銷(xiāo)售面談的目的.doc

銷(xiāo)售面談的目的 目的一：闡述保險(xiǎn)的意義與功用，讓客戶(hù)相信保險(xiǎn)，相信公司和業(yè)務(wù)員； 目的二：收集客戶(hù)資料，并協(xié)助客戶(hù)找出其保險(xiǎn)需求及額度，以便為客戶(hù)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)計(jì)劃。銷(xiāo)售面談的九大步驟 第1步：自我介紹 第2步：建立輕松良好關(guān)系 第3步：道明來(lái)意 第4步：安排雙方座位 第5步：介紹公司背景 第6步：收集客戶(hù)資料 第7步：激發(fā)客戶(hù)需求 第8步：重申客戶(hù)需求和預(yù)算 第9步：約定下次會(huì)面的時(shí)間銷(xiāo)售面談的兩個(gè)關(guān)鍵 收集客戶(hù)資料：通過(guò)面談收集客戶(hù)的相關(guān)資料，如公司福利，個(gè)人壽險(xiǎn)狀況及家庭背景等。 激發(fā)客戶(hù)需求：通過(guò)收集到的資料，為客戶(hù)做壽險(xiǎn)方面需求的分析，協(xié)助客戶(hù)找到其壽險(xiǎn)需求，以及需求的大小。 客戶(hù)資料收集主要是通過(guò)了解客戶(hù)單位福利情況、個(gè)人保險(xiǎn)情況、家庭背景情況、收入分配情況等，掌握客戶(hù)的基本情況，并為做出資料收集。 資料收集1：?jiǎn)挝桓＠闆r 關(guān)鍵句： 陳先生，.公司提供了員工福利.社保.？ 一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)閱挝蝗耸律系淖儎?dòng)令您離開(kāi)，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會(huì)中斷了。一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響，不知道陳先生同不同意呢？ 目的：提前處理客戶(hù)“公司福利已足夠”的異議合理的計(jì)劃打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 資料收集2：個(gè)人保險(xiǎn)情況 關(guān)鍵句： 陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢？陳先生，如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？ 目的：試探客戶(hù)反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程。 資料收集3：家庭背景情況 關(guān)鍵句1： 為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，您不介意我了解一些您的基本情況吧？太太小明 陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時(shí)間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生您同不同意？ 目的：協(xié)助客戶(hù)明確他的責(zé)任期。 關(guān)鍵句2： 陳先生，如果您要在銀行里每月拿10元，拿滿(mǎn)16年，銀行給你每年4%的利息，你現(xiàn)在就要存1416元。2000是10的200倍，換句話(huà)說(shuō)，如果要在未來(lái)16年每月拿2000元，現(xiàn)在就要存283200元。這就是您的基本保障額了。而如果沒(méi)有這筆錢(qián)，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障生活。 目的：計(jì)算基本保障額度。 資料收集4：收入分配情況 關(guān)鍵句： 陳先生，今天我有一個(gè)想法同您分享。這個(gè)是一般人的家庭收入分配圖，大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳先生每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是多少錢(qián)呢？另外還會(huì)有10%左右的人情往來(lái)，然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買(mǎi)的？不知道還欠不欠銀行貨款呢？除此之外，一般人一定會(huì)用收入的10-15%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。 目的： 1、找尋客戶(hù)的資產(chǎn)及負(fù)債狀況； 2、讓客戶(hù)明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃。 收集客戶(hù)資料的注意事項(xiàng)： 1、資料收集的過(guò)程中要配合使用需求分析記錄表，讓客戶(hù)享受到專(zhuān)業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)； 2、收集客戶(hù)資料時(shí)，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況，靈活進(jìn)行收集；3、客戶(hù)可能會(huì)認(rèn)為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進(jìn)行信息收集銷(xiāo)售面談的關(guān)鍵之二激發(fā)客戶(hù)需求 在我們收集了客戶(hù)資料之后，我們基本上可以分析出客戶(hù)的需求。接下來(lái)，激發(fā)和確認(rèn)客戶(hù)需求就顯得非常重要了。我們?cè)谝孕枨鬄閷?dǎo)向的銷(xiāo)售面談中要了解和掌握的激發(fā)客戶(hù)需求的邏輯，邊畫(huà)邊說(shuō)“五把金鑰匙”。 其實(shí)，壽險(xiǎn)對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，就是一串金鑰匙，解決不同客戶(hù)在不同時(shí)期的不同需求，我們掌握好了這五把金鑰匙，就可以打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)，打開(kāi)巨大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)。第一把金鑰匙：家庭保障 按步驟畫(huà)圖，邊畫(huà)邊講解 您是一家之主，在您的呵護(hù)您的太太和孩子都生活的很舒適現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很