督導(dǎo)商超巡店流程

督導(dǎo)商超巡店流程 一 準(zhǔn)備工作 一 確定巡店路線 1 按照周計(jì)劃線路安排執(zhí)行 2 回顧前次該線路商超發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 遺留問(wèn)題 二 確定巡店關(guān)注內(nèi)容 1 明確當(dāng)日線路上應(yīng)有商超個(gè)案 統(tǒng)案 2 明確當(dāng)日應(yīng)做專項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容及重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng) 三 攜帶巡店必備相關(guān)表具 日?qǐng)?bào)表 營(yíng)業(yè)員當(dāng)班表及通訊錄 個(gè)案及統(tǒng)案表 堆頭費(fèi)用表 當(dāng)月銷售任務(wù) 表 二 到達(dá)商超門店 1 觀察店外競(jìng)品活動(dòng) 店外廣宣海報(bào) 如有請(qǐng)拍下活動(dòng)內(nèi)容及現(xiàn)場(chǎng)布置 2 用相機(jī)拍下商超門頭名字 并在日?qǐng)?bào)上記錄下到店時(shí)間 必拍 三 沿主通道觀察特陳 請(qǐng)注意 1 根據(jù)堆頭費(fèi)用表觀察有無(wú)堆頭 包柱 端架 冰臺(tái)等特殊陳列 并觀 察特殊陳列位置是否最佳 貨品陳列是否飽滿整齊 2 根據(jù)個(gè)案及統(tǒng)案表 檢查活動(dòng)是否執(zhí)行到位及并注意新增品牌 競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況 顧客客流量及流 向 請(qǐng)拍下我司特陳及競(jìng)品照片 如有問(wèn)題需現(xiàn)場(chǎng)整改請(qǐng)拍下整改前后照片以 做對(duì)比 四 到達(dá)常溫奶陳列區(qū) 低溫奶陳列區(qū) 1 觀察促銷員工作狀態(tài) 儀容儀表 考勤 銷售技巧 2 與促銷員打招呼 或與店內(nèi)柜組長(zhǎng)打招呼 了解近期我司銷售情況及 競(jìng)品近況 3 根據(jù)個(gè)案及統(tǒng)案表檢查活動(dòng)執(zhí)行情況 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)準(zhǔn)確告 知促銷員 并協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)解決 重大問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)上級(jí)主管并知會(huì)相關(guān)人員 如需負(fù)激勵(lì) 請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)明確告知相關(guān)人員 負(fù)激勵(lì)細(xì)則詳見(jiàn)負(fù)激勵(lì)表 4 觀察陳列道具 POP 用品 商品陳列 價(jià)格等是否執(zhí)行到位 如有問(wèn) 題及時(shí)匯報(bào)并協(xié)助促銷員調(diào)整 5 詳細(xì)如實(shí)在日?qǐng)?bào)表記錄相差內(nèi)容 對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題如實(shí)告知促銷員并要求 促銷員簽字確認(rèn) 如發(fā)現(xiàn)重特大問(wèn)題請(qǐng)以電話或短信方式通知主管 重大問(wèn)題匯報(bào)格式 時(shí)間 地點(diǎn) 相關(guān)人員 事件過(guò)程 結(jié)果預(yù)計(jì)及評(píng)估 請(qǐng)拍下我司低 常溫陳列及競(jìng)品等照片 對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題請(qǐng)以單獨(dú)放大照片顯 示 4 向促銷員告辭 5 及時(shí)完成督導(dǎo)商超日?qǐng)?bào)表并處理好當(dāng)日照片 準(zhǔn)時(shí)上交 重大問(wèn)題請(qǐng)電話 聯(lián)系或早會(huì)直接匯報(bào)部門主管 附表 一 商超專用術(shù)語(yǔ) 附表 二 商場(chǎng)超市商品陳列的精髓 商超專用術(shù)語(yǔ) 主通道 商場(chǎng)布局中的主要通道 一般比較寬 是客人大量通過(guò)的地方 端架 貨架兩斷的位置 也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方 堆頭 即 促銷區(qū) 通常用棧板 鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成 收銀臺(tái)端架 收銀臺(tái)前面用來(lái)陳列貨物的貨架 專柜 指精品區(qū) 煙酒區(qū)用來(lái)陳列貴重商品的玻璃柜 冷藏柜 用來(lái)陳列需要冷藏食品的冷柜 溫度在 0 5 冷凍柜 用來(lái)陳列需要冷凍食品的冷柜 溫度在 18 以下 冷藏庫(kù) 用來(lái)儲(chǔ)存需要冷藏食品的冷庫(kù) 溫度在 0 5 冷凍庫(kù) 用來(lái)儲(chǔ)存需要冷凍食品的冷庫(kù) 溫度在 18 以下 冰臺(tái) 超市中專門用來(lái)展示 陳列商品的金屬臺(tái) 臺(tái)上覆蓋冰碎以保持溫度 SKU 即 STOCK KEEP UNIT 單項(xiàng)商品 價(jià)格標(biāo)簽 用于標(biāo)示商品銷價(jià)等內(nèi)容柄輔助作定位管理的標(biāo)簽 價(jià)格標(biāo)簽必須 機(jī)印 不得手寫 在電腦中心申請(qǐng)打印 34 價(jià)格牌 用于標(biāo)示商品售價(jià) 等內(nèi)容的標(biāo)識(shí)牌 價(jià)格牌必須用公司設(shè)計(jì)的紙張機(jī)印 不得手寫 在電腦中心 申請(qǐng)打印 條形碼 用以表示一定商品信息的國(guó)際上通用的符號(hào) 一般印制在商品外包裝 上 是黑白相間的條紋圖案 店內(nèi)碼 超市內(nèi)部印制的條形碼 遇到無(wú)條形碼商品或商品條碼損壞等多種原 因造成的條碼失效時(shí)使用 店內(nèi)碼在收貨部申請(qǐng)打印 生鮮條碼 稱重商品的價(jià)格條碼 由電子磅稱稱重時(shí)打印出來(lái) POP 廣告 指 POINT OF PURCHASE ADVERTISING 意思是銷售點(diǎn)廣 告 指超市中能促進(jìn)銷售的廣告 將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來(lái) 張貼或懸掛在商品附近或顯著之處 吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售的目的 此類廣告在企劃部申請(qǐng)制作 其他人不得隨意書寫 DM 快訊 大型綜合超市常用的一種促銷的特價(jià)廣告彩業(yè) 發(fā)給會(huì)員或顧客 PLU 碼 電子磅稱中用來(lái)表示不同商品的代碼 商場(chǎng)超市商品陳列的精髓 商場(chǎng)超市商品陳列的精髓 一 正確認(rèn)識(shí)商超陳列的精髓 無(wú)招勝有招 很多消費(fèi)品企業(yè)的培訓(xùn)教材都有 商超陳列法則 實(shí)際上 銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時(shí)要受到店方的自身規(guī)定 店方的貨架 堆頭布局 規(guī)劃 競(jìng)品 本品在該店的銷量基礎(chǔ) 客情等諸多因素的制約 不可能完全按照教材上講的 陳列法則去執(zhí)行 銷售人員真正想提高自己的商超陳列 武功 僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 更要參透陳列法則的深層次含義 活學(xué)活用 1 商超陳列的精髓是 見(jiàn)招拆招 無(wú)招勝有招 所謂商超陳列法則只不過(guò)是原則性 掃盲性的基礎(chǔ)知識(shí)或者說(shuō)是 內(nèi)功心法 實(shí)際運(yùn)用中 商超陳列并不是在一張白紙上做畫 更多的要考慮超市具體情況的限制 運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知 識(shí) 做到隨機(jī)應(yīng)變 見(jiàn)招拆招 無(wú)招勝有招 2 陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺(jué)效果 各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同 實(shí)際上陳列法則的意義并不在于法則本身 如 到底是 品 牌垂直 包裝水平 好還是 包裝垂直 品牌水平 好 其實(shí)難有公論 而在于有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果 更容易形成記憶點(diǎn) 如 統(tǒng)一的品牌陳列順序 不論在超級(jí)量販還是街邊士多店 可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品陳列 海報(bào)張貼都遵循從左到右依次是可口可樂(lè) 雪碧 芬達(dá) 醒目的順序 3 陳列法則的核心是占有最大空間 如果你覺(jué)得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話 你只需要記住一句話 盡可能陳列更 多的產(chǎn)品 占有更多的陳列空間 擺的越多 陳列效果越容易保持 否則排面很快會(huì)隨 著消費(fèi)者的購(gòu)買而減少 銷售機(jī)會(huì)越多 你能把競(jìng)品擠出貨架 就能把他擠出市場(chǎng) 4 商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作 商超陳列效果離不開店方的支持 而店方支持你的理由來(lái)自以下幾點(diǎn) a 你投入更多的陳列費(fèi)用 b 售后服務(wù)好 業(yè)務(wù)人員專業(yè) 周到 客情好 c 你的產(chǎn)品在超市銷量大 d 你的產(chǎn)品給超市創(chuàng)造利潤(rùn)高 e 你的促銷活動(dòng)提升超市店面形象 給超市帶來(lái)更多人流效應(yīng)或能增強(qiáng)該超市的 低價(jià) 格形象 由此可見(jiàn) 商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作 要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) 價(jià)格定位 促銷 陳列費(fèi)用 售后服務(wù)質(zhì)量 業(yè)務(wù)拜訪等各項(xiàng)環(huán)節(jié)下功夫 單純靠銷售人員拜訪來(lái)提高商超陳列效果 尤其是陳列位的爭(zhēng)取 就成了 無(wú)源之水 孤掌難鳴 5 陳列無(wú)終止 唯靠執(zhí)行力 爭(zhēng)取到最好的陳列位置和空間僅是第一步 陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作 中時(shí)時(shí) 日日 月月 年年的不懈努力 個(gè)別大商超的產(chǎn)品陳列是 條碼定位原則 如 一個(gè)品項(xiàng)規(guī)定對(duì)應(yīng)三個(gè)排面 該品項(xiàng) 斷貨缺貨時(shí) 會(huì)將標(biāo)價(jià)簽反置 而這三個(gè)排面寧可空著也不允許其他品項(xiàng)占據(jù) 但大多數(shù)商超會(huì)允許用其他產(chǎn)品填補(bǔ)空白排面 這時(shí)候哪一個(gè)廠家供貨更及時(shí) 業(yè)務(wù) 人員拜訪更勤快 店頭陳列工作更扎實(shí) 就更能保持自己固有的陳列位 并逐漸搶占 殘 食競(jìng)品的陳列位 商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn) 是一種執(zhí)行力 和耐力的比拼 6 商超陳列沒(méi)有最好 只有更好 要學(xué)會(huì) 有舍有得 畢竟商超給我們的陳列空間是有限的 增加一個(gè)條碼的陳列面勢(shì)必會(huì)減少另一個(gè)條碼的 陳列面 所以商超陳列永遠(yuǎn)沒(méi)有最好 只能爭(zhēng)取更好 依據(jù)不同時(shí)期不同產(chǎn)品的推廣重點(diǎn) 有舍 有得 優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項(xiàng) 犧牲 次要 品項(xiàng)的陳列面 二 商超陳列實(shí)戰(zhàn)技巧 知己知彼 見(jiàn)招拆招 商超陳列的難度 大多來(lái)自于超市的種種規(guī)定 因此 熟知常見(jiàn)的商超自身陳列規(guī)定及 破解方法就可做到知己知彼 見(jiàn)招拆招 變被動(dòng)為主動(dòng) A 順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范 背景 各個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范 實(shí)際工作中要求個(gè)廠家產(chǎn)品的陳 列遵守該規(guī)范 常見(jiàn)規(guī)范如下表 分析 商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果 如 按口味 包裝 價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不 能集中擺放 這時(shí)就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上 根據(jù)店內(nèi)具體情況 因地置宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案 盡可能突出本品的陳列效果 動(dòng)作 常用技巧如下 1 陳列方案的設(shè)計(jì) 制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示 包括貨架寬度 層數(shù) 架上競(jìng)品分布 堆頭面積 本品已爭(zhēng)取到的陳列空間 本品的品項(xiàng)條碼預(yù)計(jì)具體陳列位置等 2 按口味縱向集中 同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起 的超市陳列技巧 如 圖1 注 這種模式方便消費(fèi)者選購(gòu) 但使各廠家產(chǎn)品無(wú)法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品 應(yīng)用對(duì)策 同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品 上下打通 豎直排列 利用兩口味相鄰處位置讓自己的兩個(gè)口味產(chǎn) 品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果 如 圖2 注 按價(jià)格 按包裝縱向陳列者應(yīng)對(duì)方法同理 3 按品牌集中 超市給各廠家畫出一塊位置 同一廠家產(chǎn)品集中擺放 超市陳列技巧 超市貨架一般是四層 六層 最有效的貨架是中間幾層 100CM 170CM 此時(shí)如果完全采用按橫向 陳列 一層貨架放一個(gè)品項(xiàng) 勢(shì)必造成高層 底層貨架上產(chǎn)品無(wú)法占據(jù)有效陳列位 如圖3 而完全縱 向陳列 同時(shí)又要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面的基本原則 又會(huì)由于商超給的陳列空間有限無(wú)法全品 項(xiàng)陳列 圖略 注 第一層 第五層為低效陳列層 第二層 第三層 第四層是有效陳列層 圖示為完全按橫向陳列 A 品牌之品項(xiàng)1和品項(xiàng)5未占據(jù)有效陳列層 從而損失銷量 應(yīng)對(duì)策略 采用橫縱交叉陳列法 a 不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽 以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義 b 盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面 例 如圖4所示超市貨架共5層 以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義 看做三層 注 第1 2層看為一層 第3層看為一層 第4 5層看為一層 以該貨架陳列多個(gè)條碼時(shí)建議如下圖5 注 這樣就可保證每一個(gè)條碼都能在有效陳列層 第2層至第4層 上占據(jù)排面 同理當(dāng)該貨架為4層時(shí)可將他重新定義為兩層 B B 進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占 進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占 背景 產(chǎn)品進(jìn)店時(shí) 超市采購(gòu)會(huì)以 商超陳列配置表 的形式規(guī)定新品的具體陳列位置 排面 具體落實(shí) 時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正 陳列配置表一旦確定不可輕易改變 新品進(jìn)店 訂單部會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量 動(dòng)作 新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下工夫與采購(gòu)談判 爭(zhēng)取最 優(yōu)惠的陳列條件 常用談判方向 如下 a 以促銷促進(jìn)陳列 如 本品進(jìn)店同時(shí)要做較大力度的促銷 b 宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn) 本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn) 可以帶來(lái)新的消費(fèi)群 增加超市該品類貨架的整體銷量 如 超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位 而在低價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)我的品種比他們都有優(yōu)勢(shì) c 本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件 如 某一條碼的專銷 更低價(jià)格 更高利潤(rùn) 更好的售后服務(wù) d 全年規(guī)劃展望 本品在該超市的全年促銷計(jì)劃 廣宣費(fèi)投入計(jì)劃 e 利用競(jìng)爭(zhēng)心理 本品在其他超市的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況 f 利用弱勢(shì)競(jìng)品 某競(jìng)品 銷售不佳的弱勢(shì)品牌 現(xiàn)在占有多少排面 如果給我同樣的排面 保證可達(dá)到多少銷量 多少 利潤(rùn) 首次供貨足量送達(dá) 陳列配置表一旦設(shè)訂 首次供貨一定要100 全品項(xiàng)足量送達(dá) 并與門店經(jīng)理溝通 使陳列配置表完全落 實(shí) 反之首次送貨缺品項(xiàng)會(huì)導(dǎo)致好不容易爭(zhēng)取到的陳列位 縮水 甚至在下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi) 修正最小訂單量 超市的訂單大多是電腦生成 進(jìn)店時(shí)確定的最小訂單量會(huì)在一時(shí)間內(nèi)影響超市對(duì)本品制定的每次要貨量 和安庫(kù)存貨量 從而影響銷售和陳列效果 所以在進(jìn)店確定最小訂單量時(shí)業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意 見(jiàn) C C 日常拜訪中的陳列搶占 日常拜訪中的陳列搶占 動(dòng)作 設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間 了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間 調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后 盡快削弱對(duì)方 陳列成果 搶占排面 記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī) 搶弱勢(shì)品牌 在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問(wèn)題時(shí) 注意搶占弱勢(shì)品牌排面 強(qiáng)調(diào) 某某品牌 銷量一直下滑 還占了那么大的貨架 把他的貨架排面給我多少個(gè) 我保證可以增加多少銷量 待機(jī)而動(dòng) 商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變 但在裝修 店慶 換季 節(jié)慶 新品進(jìn)店 產(chǎn) 品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整 這是搶排面的最佳時(shí)機(jī) 尤其是在競(jìng)品缺貨 斷貨或違規(guī)被超市撤架清場(chǎng)時(shí) 本品要 馬上乘虛而入 以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面 業(yè)代聯(lián)盟 聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立 同盟 以后去超市理貨時(shí)互相不搶 都去搶某某的 排面 排面互換 在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有 空閑 排面也要搶 因?yàn)槟憧梢阅眠@些 戰(zhàn)利品 與別的 廠家交換有用的排面 或者送人情 尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系 及時(shí)供貨 掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫(kù)存數(shù) 及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭?斷品項(xiàng)導(dǎo)致 排面下降 尋求協(xié)助陳列 與店方理貨人員搞好客情 請(qǐng)他們?cè)谧约翰辉诘陜?nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面 和其他 廠家 非競(jìng)品 理貨人員結(jié)成同盟 一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列 D D 特殊陳列和促銷陳列 特殊陳列和促銷陳列 背景 超市堆頭端架等特殊陳列會(huì)優(yōu)先考慮促銷產(chǎn)品 DM 上刊產(chǎn)品優(yōu)先提供堆頭 甚至可減免堆頭費(fèi) 節(jié)慶期間 a 節(jié)慶期超市銷售暴漲 堆頭端架占據(jù)比例幾乎就是銷量的比例 這期間特殊陳列費(fèi)用增加而且很 搶手 往往臨到節(jié)慶前 好的堆頭位置已訂出 剩下的堆頭費(fèi)也會(huì)暴漲 甚至公開拍賣 價(jià)高者得 b 特殊節(jié)慶商超堆頭會(huì)有特殊規(guī)定 如 春節(jié)時(shí)段 超市會(huì)壓縮薄利產(chǎn)品 如 方便面 的堆頭 中秋節(jié) 超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅 動(dòng)作 爭(zhēng)取特殊陳列時(shí)必附促銷計(jì)劃 可以節(jié)省陳列費(fèi)用 爭(zhēng)取上刊 了解商超上刊時(shí)間 提前1 2個(gè)月提促銷申請(qǐng) 爭(zhēng)取上刊 注意摸清競(jìng)品在同一時(shí)間段的促銷活動(dòng) 免 得本品促銷力度太小 結(jié)果 陪太子讀書 交了上刊費(fèi) 堆頭費(fèi)又沒(méi)銷量 全年協(xié)議 在跟商超簽全年堆頭費(fèi)協(xié)議時(shí) 約定合同期內(nèi)店方不得臨時(shí)提出節(jié)慶堆頭費(fèi)增加之要求 重大節(jié)慶未雨綢繆 重大節(jié)慶提前2個(gè)月報(bào)促銷計(jì)劃爭(zhēng)取特殊陳列 并不斷跟進(jìn) 免得動(dòng)手太晚被擠掉位置或付出更高費(fèi)用 E E 開發(fā)陳列冷區(qū) 開發(fā)陳列冷區(qū) 動(dòng)作 中轉(zhuǎn)倉(cāng)搶占 超市會(huì)在店內(nèi)靠貨架較近的地方 貨架頂層 底層 樓梯兩側(cè) 門口的角落等地 沒(méi)置中轉(zhuǎn)倉(cāng)存放小量 貨品 方便理貨人員給貨架 堆頭補(bǔ)貨 中轉(zhuǎn)倉(cāng)雖不能直接產(chǎn)生銷售 但同樣很重要中轉(zhuǎn)倉(cāng)雖不能直接產(chǎn)生銷售 但同樣很重要 a 店方理貨人員是從 中轉(zhuǎn)倉(cāng)取貨給貨架補(bǔ)貨 你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存不足會(huì)直接導(dǎo)致你的排面被競(jìng)品 擠占 所以每次拜訪要協(xié)助店方理貨人員從倉(cāng)庫(kù)提貨 保證在本品的中轉(zhuǎn)倉(cāng) 尤其是本品貨架附近處的中 轉(zhuǎn)倉(cāng) 庫(kù)存充足 b 貨架頂層 底層中轉(zhuǎn)倉(cāng)可爭(zhēng)取空箱陳列 同樣起到展示作用 目前超市對(duì)此品項(xiàng)陳列大多不收費(fèi) 發(fā)展第二陳列空間 跳出思維定勢(shì) 發(fā)展本品貨架區(qū)以外的陳列區(qū)跳出思維定勢(shì) 發(fā)展本品貨架區(qū)以外的陳列區(qū) 如 方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒(méi)有了 可去爭(zhēng)取緊靠方便面的其他區(qū)域 如糧油區(qū) 熟食區(qū) 的堆頭 位置 堆頭費(fèi)可能還會(huì)降低 而且因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是該區(qū)的異類 所以非常醒目 同樣有好的助銷效果 開發(fā)陳列死角 超市通道盡頭一般是營(yíng)業(yè)死角 人流少 銷量小 廠家可嘗試用很低的價(jià)格賣下本品貨架附近死角區(qū)的 全年堆頭 然后跟超市溝通 在該處布置大幅海報(bào) 卡通 POP 免費(fèi)試飲臺(tái) 鏡子等引導(dǎo)人流 激活死角 F F 其他相關(guān)技巧 其他相關(guān)技巧 動(dòng)作 兩快加一高 陳列時(shí)用本品兩個(gè)銷量大的品項(xiàng)圍住中間的銷量小但利潤(rùn)高的品項(xiàng)帶動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品銷量增加利潤(rùn) 田忌賽馬 競(jìng)品某品項(xiàng)做特價(jià)促銷 本品以一個(gè)相對(duì)低檔次的品項(xiàng)緊挨著他做特價(jià) 銷量如何盤點(diǎn) 建立本品銷售臺(tái)帳和超市保持同期盤點(diǎn) 反省各品項(xiàng)銷量 對(duì)弱勢(shì)品項(xiàng)及時(shí)促銷補(bǔ)量 對(duì)銷量難以提升 的品項(xiàng)主動(dòng)撤架以另外一個(gè)品項(xiàng)補(bǔ)上 防止因銷量在該超市排到末位而被降排面甚至清場(chǎng) 巧寫特價(jià) POP 有些超市規(guī)定海報(bào)上不準(zhǔn)書寫 原價(jià)多少 特價(jià)多少 的對(duì)比 這時(shí)可在海報(bào)上將本品價(jià)格分口味 規(guī)格書寫 滯銷品種價(jià)格寫高些 突出其余旺銷品種的低價(jià)格 如 海鮮味1 6元 包 紅燒牛肉口味 排骨味1 4元 包 同時(shí)在陳列時(shí)少陳列滯銷品種 達(dá)到即不違規(guī)又醒目傳遞特價(jià)信息的目的 工作排期表的應(yīng)用 商超業(yè)務(wù)人員的拜訪質(zhì)量 陳列執(zhí)行力離不開業(yè)務(wù)主管的有效檢核 推薦方法如下 a 主管在檢核過(guò)程中 將每一個(gè)超市陳列待改善的內(nèi)容記錄下來(lái)并根據(jù)具體情況設(shè)定每店的改進(jìn)目標(biāo) b 以工作排期表的形式落實(shí)到陳列改進(jìn)的具體要求 如 增加幾個(gè)排面 將某產(chǎn)品的陳列貨架調(diào)到第 幾層等 執(zhí)行人 完成時(shí)間 考核標(biāo)準(zhǔn) 檢核人 獎(jiǎng)罰措施 如下表 工作項(xiàng) 目 執(zhí)行 人 完成時(shí) 間 考核指標(biāo)檢核人檢核時(shí)間獎(jiǎng)罰 c 一旦工作排期表確定 不聽任何 客觀理由 嚴(yán)格按照約定的檢核時(shí)間執(zhí)行獎(jiǎng)罰 分析 商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果 如 按口味 包裝 價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不 能集中擺放 這時(shí)就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上 根據(jù)店內(nèi)具體情況 因地置宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案 盡可能突出本品的陳列效果 動(dòng)作 常用技巧如下 1 陳列方案的設(shè)計(jì) 制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示 包括貨架寬度 層數(shù) 架上競(jìng)品分布 堆頭面積 本品已爭(zhēng)取到的陳列空間 本品的品項(xiàng)條碼預(yù)計(jì)具體陳列位置等 2 按口味縱向集中 同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起 的超市陳列技巧 如 圖1 注 這種模式方便消費(fèi)者選購(gòu) 但使各廠家產(chǎn)品無(wú)法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品 應(yīng)用對(duì)策 同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品 上下打通 豎直排列 利用兩口味相鄰處位置讓自己的兩個(gè)口味產(chǎn) 品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果 如 圖2 注 按價(jià)格 按包裝縱向陳列者應(yīng)對(duì)方法同理 3 按品牌集中 超市給各廠家畫出一塊位置 同一廠家產(chǎn)品集中擺放 超市陳列技巧 超市貨架一般是四層 六層 最有效的貨架是中間幾層 100CM 170CM 此時(shí)如果完全采用按橫向 陳列 一層貨架放一個(gè)品項(xiàng) 勢(shì)必造成高層 底層貨架上產(chǎn)品無(wú)法占據(jù)有效陳列位 如圖3 而完全縱 向陳列 同時(shí)又要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面的基本原則 又會(huì)由于商超給的陳列空間有限無(wú)法全品 項(xiàng)陳列 圖略 注 第一層 第五層為低效陳列層 第二層 第三層 第四層是有效陳列層 圖示為完全按橫向陳列 A 品牌之品項(xiàng)1和品項(xiàng)5未占據(jù)有效陳列層 從而損失銷量 應(yīng)對(duì)策略 采用橫縱交叉陳列法 a 不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽 以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義 b 盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面 例 如圖4所示超市貨架共5層 以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義 看做三層 注 第1 2層看為一層 第3層看為一層 第4 5層看為一層 以該貨架陳列多個(gè)條碼時(shí)建議如下圖5 注 這樣就可保證每一個(gè)條碼都能在有效陳列層 第2層至第4層 上占據(jù)排面 同理當(dāng)該貨架為4層時(shí)可將他重新定義為兩層 B B 進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占 進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占 背景 產(chǎn)品進(jìn)店時(shí) 超市采購(gòu)會(huì)以 商超陳列配置表 的形式規(guī)定新品的具體陳列位置 排面 具體落實(shí) 時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正 陳列配置表一旦確定不可輕易改變 新品進(jìn)店 訂單部會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量 動(dòng)作 新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下工夫與采購(gòu)談判 爭(zhēng)取最 優(yōu)惠的陳列條件 常用談判方向 如下 a 以促銷促進(jìn)陳列 如 本品進(jìn)店同時(shí)要做較大力度的促銷 b 宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn) 本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn) 可以帶來(lái)新的消費(fèi)群 增加超市該品類貨架的整體銷量 如 超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位 而在低價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)我的品種比他們都有優(yōu)勢(shì) c 本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件 如 某一條碼的專銷 更低價(jià)格 更高利潤(rùn) 更好的售后服務(wù) d 全年規(guī)劃展望 本品在該超市的全年促銷計(jì)劃 廣宣費(fèi)投入計(jì)劃 e 利用競(jìng)爭(zhēng)心理 本品在其他超市的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況 f 利用弱勢(shì)競(jìng)品 某競(jìng)品 銷售不佳的弱勢(shì)品牌 現(xiàn)在占有多少排面 如果給我同樣的排面 保證可達(dá)到多少銷量 多少 利潤(rùn) 首次供貨足量送達(dá) 陳列配置表一旦設(shè)訂 首次供貨一定要100 全品項(xiàng)足量送達(dá) 并與門店經(jīng)理溝通 使陳列配置表完全落 實(shí) 反之首次送貨缺品項(xiàng)會(huì)導(dǎo)致好不容易爭(zhēng)取到的陳列位 縮水 甚至在下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi) 修正最小訂單量 超市的訂單大多是電腦生成 進(jìn)店時(shí)確定的最小訂單量會(huì)在一時(shí)間內(nèi)影響超市對(duì)本品制定的每次要貨量 和安庫(kù)存貨量 從而影響銷售和陳列效果 所以在進(jìn)店確定最小訂單量時(shí)業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意 見(jiàn) C C 日常拜訪中的陳列搶占 日常拜訪中的陳列搶占 動(dòng)作 設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間 了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間 調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后 盡快削弱對(duì)方 陳列成果 搶占排面 記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī) 搶弱勢(shì)品牌 在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問(wèn)題時(shí) 注意搶占弱勢(shì)品牌排面 強(qiáng)調(diào) 某某品牌 銷量一直下滑 還占了那么大的貨架 把他的貨架排面給我多少個(gè) 我保證可以增加多少銷量 待機(jī)而動(dòng) 商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變 但在裝修 店慶 換季 節(jié)慶 新品進(jìn)店 產(chǎn) 品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整 這是搶排面的最佳時(shí)機(jī) 尤其是在競(jìng)品缺貨 斷貨或違規(guī)被超市撤架清場(chǎng)時(shí) 本品要 馬上乘虛而入 以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面 業(yè)代聯(lián)盟 聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立 同盟 以后去超市理貨時(shí)互相不搶 都去搶某某的 排面 排面互換 在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有 空閑 排面也要搶 因?yàn)槟憧梢阅眠@些 戰(zhàn)利品 與別的 廠家交換有用的排面 或者送人情 尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系 及時(shí)供貨 掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫(kù)存數(shù) 及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭?斷品項(xiàng)導(dǎo)致 排面下降 尋求協(xié)助陳列 與店方理貨人員搞好客情 請(qǐng)他們?cè)谧约翰辉诘陜?nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面 和其他 廠家 非競(jìng)品 理貨人員結(jié)成同盟 一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列 D D 特殊陳列和促銷陳列 特殊陳列和促銷陳列 背景 超市堆頭端架等特殊陳列會(huì)優(yōu)先考慮促銷產(chǎn)品 DM 上刊產(chǎn)品優(yōu)先提供堆頭 甚至可減免堆頭費(fèi) 節(jié)慶期間 a 節(jié)慶期超市銷售暴漲 堆頭端架占據(jù)比例幾乎就是銷量的比例 這期間特殊陳列費(fèi)用增加而且很 搶手 往往臨到節(jié)慶前 好的堆頭位置已訂出 剩下的堆頭費(fèi)也會(huì)暴漲 甚至公開拍賣 價(jià)高者得 b 特殊節(jié)慶商超堆頭會(huì)有特殊規(guī)定 如 春節(jié)時(shí)段 超市會(huì)壓縮薄利產(chǎn)品 如 方便面 的堆頭 中秋節(jié) 超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅 動(dòng)作 爭(zhēng)取特殊陳列時(shí)必附促銷計(jì)劃 可以節(jié)省陳列費(fèi)用 爭(zhēng)取上刊 了解商超上刊時(shí)間 提前1 2個(gè)月提促銷申請(qǐng) 爭(zhēng)取上刊 注意摸清競(jìng)品在同一時(shí)間段的促銷活動(dòng) 免 得本品促銷力度太小 結(jié)果 陪太子讀書 交了上刊費(fèi) 堆頭費(fèi)又沒(méi)銷量 全年協(xié)議 在跟商超簽全年堆頭費(fèi)協(xié)議時(shí) 約定合同期內(nèi)店方不得臨時(shí)提出節(jié)慶堆頭費(fèi)增加之要求 重大節(jié)慶未雨綢繆 重大節(jié)慶提前2個(gè)月報(bào)促銷計(jì)劃爭(zhēng)取特殊陳列 并不斷跟進(jìn) 免得動(dòng)手太晚被擠掉位置或付出更高費(fèi)用 E E 開發(fā)陳列冷區(qū) 開發(fā)陳列冷區(qū) 動(dòng)作 中轉(zhuǎn)倉(cāng)搶占 超市會(huì)在店內(nèi)靠貨架較近的地方 貨架頂層 底層 樓梯兩側(cè) 門口的角落等地 沒(méi)置中轉(zhuǎn)倉(cāng)存放