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營銷人員計劃與過程管理制度1. 銷售計劃的管理 銷售計劃的合理性是確保銷售任務完成的重要因素，應秉承“使勁跳，夠得著”的原則制定銷售計劃并對計劃進行合理分解，落實到每一個部門、每一個人。以個人計劃確保部門計劃，以部門計劃確保公司計劃；以月度計劃確保季度計劃，以季度計劃確保年度計劃。1.1. 銷售計劃體系圖（見第2頁）1.2. 銷售計劃的制定 每年年初由公司按照當年市場需求預測、當年銷售能力預測及產(chǎn)能情況等因素向營銷系統(tǒng)下達年度銷售目標；這個目標作為對整個營銷系統(tǒng)進行考核的指標，是營銷系統(tǒng)的行動方向。1.3. 銷售目標的分解1.3.1. 銷售目標按銷區(qū)（銷售分部及分部下轄的市級區(qū)域）進行分解 營銷中心策劃部（以下簡稱策劃部）采用綜合法將整體銷售目標按銷區(qū)（銷售分部）進行分解，即整體銷售目標的分解采用先下行再上行的方法進行分解。首先由策劃部在綜合考慮各銷區(qū)當年銷售潛力、實際銷售困難等相關(guān)因素的前提下，將全年銷售任務按銷區(qū)進行分解；各銷區(qū)可對策劃部下達的銷售任務提出自己的意見；策劃部在參考各銷區(qū)意見的情況下對下達的任務進行調(diào)整并由營銷總監(jiān)最終審定各銷區(qū)銷售任務。1.3.2. 銷售目標按客戶進行分解 由策劃部對各銷區(qū)客戶上一年度的銷售任務完成情況、本年度銷售潛力、本年度實際銷售困難進行分析并參考各銷區(qū)業(yè)務人員的意見，得出該客戶本年度銷售任務營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定銷售計劃體系圖1.3.3. 銷售目標按月度、季度進行分解 各銷區(qū)應將營銷系統(tǒng)下達的年度銷售目標按月、按季進行分解，報策劃部經(jīng)理。策劃部經(jīng)理在接到各銷區(qū)報呈的月度、季度計劃后，分析各銷區(qū)各月、各季的市場狀況以及考慮公司正常資金運作的需要，對各銷區(qū)上報的月度、季度銷售計劃進行調(diào)整，確定各銷區(qū)每月、每季的銷售計劃并報營銷總監(jiān)批準后下達給各銷區(qū)執(zhí)行； 1.3.4. 銷售目標按產(chǎn)品品種進行分解 由策劃部根據(jù)各產(chǎn)品品種的利潤貢獻率、上年所占銷售比例、成長率等因素對銷售目標按產(chǎn)品品種進行分解1.3.5. 其他銷售目標的分解 策劃部對各銷區(qū)的應收款控制、二級網(wǎng)點建設數(shù)量、直控示范、權(quán)威終端店建設數(shù)量等指標進行分解，作為對各銷區(qū)進行輔助考核的依據(jù)。營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定1.4. 加強對各銷售分部業(yè)務人員的工作計劃管理 每個業(yè)務人員都必須有自己的工作計劃并要對個人工作計劃進行考核。業(yè)務人員在下一個工作日、工作周、工作月、工作季之前都必須編制該日、該周、該月、該季的工作計劃及上一階段的工作總結(jié)，由分部經(jīng)理對本部的商務代表、內(nèi)勤人員的工作計劃進行檢查并督促其執(zhí)行；由營銷總監(jiān)對各銷售分部經(jīng)理的工作計劃進行檢查并督促其執(zhí)行。日計劃、總結(jié)采取工作日記方式進行并對直接主管口述匯報，部門經(jīng)理需不定期抽查下屬各人員的工作日記；其余計劃總結(jié)用書面形式對各部經(jīng)理匯報并由營銷總監(jiān)抽查。2. 銷售過程的管理2.1. 銷售過程管理的手段 銷售過程管理的手段有定期報告制度與定期銷售會議兩種。定期報告制度：用于對各銷售分部業(yè)務人員的過程管理，以報告提交的及時性和態(tài)度認真與否作為考核的依據(jù)。各部經(jīng)理報告呈交給營銷總監(jiān)；商務代表報告呈交給銷售分部經(jīng)理，如在外出差則應在規(guī)定時間傳真回公司營銷中心；商務代表的“每月工作報告及下月工作計劃”、“上周工作總結(jié)”、“下周工作計劃”、 “客戶存貨報告”，如在公司則除呈交一份給分部經(jīng)理外，還應復印一份給策劃部信息管理人員留底；商務代表如在外出差，則其相關(guān)報告應傳真回公司策劃部信息管理人員，策劃部信息管理員留底后傳遞給分部經(jīng)理；銷區(qū)內(nèi)勤（分部銷售助理）的相關(guān)報告應呈交給策劃部信息管理人員，策劃部信息管理人員留底后傳遞給銷售分部經(jīng)理。所有的報告都必須在策劃部信息管理人員處留底歸檔，并由策劃部進行開發(fā)利用。（“營銷系統(tǒng)各崗位應填寫的報告一覽表”見下頁圖）定期會議制度：用于對公司業(yè)務人員及經(jīng)銷商的過程管理。各銷售分部經(jīng)理應于每月月底集中在公司參加月度銷售會議（策劃部經(jīng)理召集主持）；各商務代表應每季回公司參加季度銷售會議（營銷總監(jiān)召集主持）；各銷區(qū)內(nèi)勤人員應于每月月底在公司參加月度銷售會議；各經(jīng)銷商會議的召開可由各銷售分部經(jīng)理根據(jù)本銷區(qū)實際情況定期召集各經(jīng)銷商進行，但每月不得少于一次，會議召集對象不僅包括總經(jīng)銷商及其業(yè)務人員，還應包括他的分銷商及其業(yè)務人員。營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定報告名稱策劃部經(jīng)理銷售分部經(jīng)理商務代表銷售助理（文員）呈報時間年、季、月度營銷計劃年、季、月度工作開始前每月工作總結(jié)下月工作計劃總結(jié)：商務代表、銷售助理每月5號，部門經(jīng)理每月8號；計劃：商務代表、銷售助理每月25號，部門經(jīng)理每月28號每周工作總結(jié)下周工作計劃周總結(jié)：下周二前；周計劃：上周六前客戶存貨報告下月5號前市場巡視報告每次巡視結(jié)束3天內(nèi)專題市場調(diào)研報告按每次專題調(diào)研的規(guī)定時間完成上交工作日記當日完成，由直接主管不定期抽查2.2. 對各銷售分部經(jīng)理的管理 對銷售分部經(jīng)理的過程管理要追蹤到每周。銷售分部經(jīng)理應在做好工作日記的基礎上按規(guī)定時間填寫、傳遞“年度、季度、月度銷售計劃”、“上周工作總結(jié)”、“下周工作計劃”、“每月工作報告及下月工作計劃”。2.2.1. “年度、季度、月度銷售計劃”填寫方法：應按客戶對公司下達的銷售目標進行分解，得出每個客戶每個年度、季度、月度的銷售計劃，并按城市匯總小計后交策劃部經(jīng)理調(diào)整、營銷總監(jiān)審定；2.2.2. “上周工作總結(jié)”填寫方法：各銷售分部經(jīng)理為了讓公司掌握每周銷售動態(tài)，應于每周周一提交“上周工作總結(jié)”，內(nèi)容包括：銷售目標、貨款回籠目標、實績和計劃達成率 達成原因（未達成原因） 暢銷產(chǎn)品的種類、數(shù)量和金額 暢銷的原因 銷路不佳的產(chǎn)品種類、數(shù)量和金額及其原因營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定 消費者有何新情況 滯銷產(chǎn)品處理情況及對優(yōu)化客戶庫存結(jié)構(gòu)所做的努力 新產(chǎn)品推廣情況 經(jīng)銷商有何新情況 有關(guān)競爭廠商的情況 新開發(fā)客戶數(shù)（包括分銷、零售網(wǎng)點建設進度） 相關(guān)促銷活動進行情況 客戶拜訪計劃執(zhí)行情況 經(jīng)銷商會議召開及經(jīng)銷商業(yè)務人員培訓情況 客戶反映的意見（包括產(chǎn)品、公司政策等） 有無市場沖突及原因和處理結(jié)果 異?？蛻籼幚?本銷區(qū)人員管理情況及工作狀態(tài)（含本周各式報告呈交及匯報或處理） 公司營銷政策執(zhí)行情況及存在的問題 本銷區(qū)銷售建議 需要公司提供的支持與幫助 本周尚末解決的問題2.2.3. “下周工作計劃”（表格）：（見附表）2.2.4. “每月工作報告及下月工作計劃”填寫方法：與“上周工作總結(jié)”及“下周工作計劃”相同，可與每月最后一周的“上周工作總結(jié)”及“下周工作計劃”合并填寫。2.3. 對商務代表的管理 對商務代表的過程管理要追蹤到每周。各銷區(qū)商務代表應在在做好工作日記的基礎上按規(guī)定時間填寫并傳遞 “每月工作報告及下月工作計劃”、“上周工作總結(jié)”、“下周工作計劃”、“客戶存貨報告”。2.3.1. “上周工作總結(jié)”填寫方法：可參照銷區(qū)（銷售分部）經(jīng)理相應報告填寫方法 2.3.2. “下周工作計劃”（表格）：（見第10頁）2.3.3. “每月工作報告及下月工作計劃”填寫方法：可參照銷區(qū)經(jīng)理相應報告填寫方法；2.3.4. “客戶存貨報告”填寫方法：應包括如下內(nèi)容： 對本月客戶進銷存進行分析； 提出客戶現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)是否合理及解決方案； 分析客戶各類產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)；分銷、集團購買與零售的銷售結(jié)構(gòu)；營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定 將客戶當月所銷產(chǎn)品進行排名，得出各系列最暢銷產(chǎn)品排名前三名及最不暢銷產(chǎn)品排名前三名； 提出下月滯銷產(chǎn)品處理方案； 對公司的生產(chǎn)計劃提出銷區(qū)建議； 銷區(qū)經(jīng)理對銷區(qū)助理的各式報告要認真審閱并對其存在的問題提出改進方法，促使其工作技能不斷提高。2.4. 對內(nèi)勤人員的管理 對內(nèi)勤人員的過程管理要追蹤到每日。內(nèi)勤人員應在做好工作日記的基礎上按規(guī)定時間填寫、傳遞“每月工作報告及下月工作計劃”、“客戶存貨報告”，并每天與銷區(qū)經(jīng)理及商務代表保持聯(lián)絡與溝通。 內(nèi)勤人員應以本銷區(qū)貨流的順暢、圓滿達成本銷區(qū)銷售目標作為自己的行動方向。內(nèi)勤人員應于每月工作結(jié)束后填寫“每月工作報告及下月工作計劃”、“客戶存貨報告”。2.4.1. “每月工作報告及下月工作計劃”填寫方法： 應包括如下內(nèi)容： 本月發(fā)貨情況； 本銷區(qū)樣品、宣傳資料、貨架、貨柜發(fā)放情況； 本月向本銷區(qū)經(jīng)理及商務代表傳遞相關(guān)信息的情況； 公司貨源供求狀況； 目前影響本銷區(qū)貨源保證的主要因素； 對公司生產(chǎn)計劃的建議； 客戶要貨計劃存在的問題及為客戶要貨合理性所做的努力； 本月工作存在的問題； 下月需要解決的問題及努力方向；2.4.2. “客戶存貨報告”的填寫方法：可參照商務代表“客戶存貨報告”填寫方法。 各銷區(qū)經(jīng)理應對內(nèi)勤人員提供的各式報告進行簽核并作為考核其工作績效的依據(jù)，同時應提出其需改善的地方。2.5. 對經(jīng)銷商的管理 對經(jīng)銷商的過程管理主要通過定期拜訪與召開經(jīng)銷商會議進行。各銷區(qū)經(jīng)理及商務代表應按客戶占本銷區(qū)的銷售比例進行分類，對于有潛力的客戶應重點拜訪。每一次拜訪前都應列出本次拜訪應重點解決的問題、解決辦法；在拜訪結(jié)束后，應對經(jīng)銷商執(zhí)行情況進行跟蹤，保證問題能夠得到圓滿解決、不留后遺癥。營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定 各銷區(qū)經(jīng)理及商務代表應定期召集經(jīng)銷商召開經(jīng)銷商會議，在會議進行中應向經(jīng)銷商傳達公司相關(guān)政策及經(jīng)營動態(tài)并收集客戶意見、競爭對手動態(tài)、客戶碰到的主要問題。各銷區(qū)應針對這些信息提出解決方案并貫徹執(zhí)行。3. 銷售檢討3.1. 建立檢討體系正確的檢討，不是對運行結(jié)果的簡單考核，而是對考核期內(nèi)銷售工作的運行過程，按照期初的銷售計劃和行動要求進行系統(tǒng)地檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的實際運行情況進行正確的評價，對運行過程存在的問題進行系統(tǒng)的檢查以期更有效地進行下期的銷售工作。良好的結(jié)果檢討是良好的過程管理的前提，它為下一過程管理提供努力方向3.1.1. 對銷區(qū)（銷售分部）經(jīng)理的檢討 對銷區(qū)經(jīng)理檢討的重點是有無按照公司銷售目標的要求充分挖掘所在區(qū)域市場的銷售潛力，逐步提升公司產(chǎn)品在市場上的影響力并具有可持續(xù)發(fā)展的后勁，最后完成甚至超額完成公司下達的銷售目標。對銷區(qū)經(jīng)理考核的指標包括：銷售目標完成情況回籠指標完成情況品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品， 只 銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）預算指標控制情況區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標完成情況（包括網(wǎng)絡建設、專賣店建設指標完成情況）應收款控制情況公司銷售政策執(zhí)行情況客戶庫存的合理性營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定3.1.2. 對商務代表的檢討 對商務代表的檢討的重點是有無在本銷區(qū)銷售目標的指導下協(xié)助本銷區(qū)經(jīng)理充分挖掘所在區(qū)域市場的銷售潛力，逐步提升公司產(chǎn)品在市場上的影響力并具有可持續(xù)發(fā)展的后勁，最后完成甚至超額完成公司下達的銷售目標。對銷區(qū)助理的考核指標包括：銷售目標完成情況回籠指標完成情況品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）預算指標控制情況區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標完成情況（包括網(wǎng)絡建設指標、權(quán)威直控終端建設指標完成情況）應收款控制情況公司銷售政策執(zhí)行情況客戶庫存的合理性3.1.3. 對內(nèi)勤人員的檢討 內(nèi)勤人員是營銷系統(tǒng)與業(yè)務人員、經(jīng)銷商保持密切關(guān)系的紐帶，又是企業(yè)物流系統(tǒng)的操作者。對內(nèi)勤人員檢討的要點是：發(fā)貨的準確性、及時性，對業(yè)務人員、經(jīng)銷商的服務情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)系情況。3.1.4. 對經(jīng)銷商的檢討 對經(jīng)銷商檢討的重點是：市場資源的充分利用、對下游客戶管理能力、業(yè)務隊伍的素質(zhì)、財務制度和財務管理、與企業(yè)的協(xié)調(diào)性。對經(jīng)銷商檢討的指標包括：銷售目標完成情況回籠指標完成情況費用和利潤指標信用狀況品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）應收款控制情況網(wǎng)點建設指標完成情況（包括專賣店建設指標完成情況）公司銷售政策執(zhí)行情況營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定3.2. 確定檢討周期3.2.1. 日檢討日檢討主要在營銷內(nèi)勤系統(tǒng)進行。檢討的重點是：公司發(fā)貨和回款情況。通過這個指標控制月銷售計劃完成進度與業(yè)務人員聯(lián)系情況。通過這項工作了解業(yè)務人員在市場上的行動和工作情況與客戶聯(lián)系情況。通過這項工作確定是否及時處理了客戶方方面面的要求和問題收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務人員和經(jīng)銷商）。通過這項工作豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。3.2.2. 周檢討周檢討的重點是業(yè)務人員和經(jīng)銷商。業(yè)務人員周檢討報告（自檢）內(nèi)容包括：個人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回籠指標完成情況及原因分析個人周行動情況本公司產(chǎn)品表現(xiàn)競爭對手本周表現(xiàn)個人下周行動計劃對策劃部的要求每月最后一周的檢討可以和月度檢討合并進行3.2.3. 月檢討按照上述檢討體系進行全面系統(tǒng)的檢討，同時制定下月工作計劃和行動計劃。每季度最后一個月的檢討可以與季度檢討合并進行。上述日、周、月的檢討工作由策劃部經(jīng)理主持。3.2.4. 季度檢討季度檢討由營銷總監(jiān)主持，檢討出來的問題在以后各月逐步解決。檢討重點是：營銷策略。對公司營銷策略進行反思，并提出完善或修改意見本季度銷售目標、貨款回籠目標、實績及達成率區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)。產(chǎn)品市場表現(xiàn)競爭對手研究重點經(jīng)銷商重點市場營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定業(yè)務培訓工作通過上述檢討，制定下季度營銷計劃、工作重點和對業(yè)務人員的工作評價。第四季度的檢討可以和年度檢討合并進行。3.2.5. 年度檢討由營銷總監(jiān)主持。內(nèi)容