銷售人員 管理制度

銷售人員管理制度銷售人員管理制度 1 總則 1 1 制定目的 為了加強(qiáng)本公司銷售管理 達(dá)成銷售目標(biāo) 提升經(jīng)營績效 將銷 售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化 特制定本規(guī)章 a 適用范圍 凡本公司銷售人員之管理 除另有規(guī)定外 均依照本辦法所規(guī)范的 體制管理之 b 權(quán)責(zé)單位 1 銷售公司總監(jiān)負(fù)責(zé)辦法的制定 修改 廢止起草工作 2 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定 修改 廢止之核準(zhǔn)工作 A 一般規(guī)定 2 1 出勤管理 銷售人員應(yīng)依照本公司 員工管理辦法 之規(guī)定 辦理各項(xiàng)出 勤考核 但基于工作之需要 按下列規(guī)定辦理 2 1 1 在總部的銷售人員上下班應(yīng)按規(guī)定時(shí)間上下班 2 1 2 在總部以外的銷售人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班 2 2 工作職責(zé) 銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外 應(yīng)善盡下列 之工作職責(zé) 2 2 1 各區(qū)域營銷經(jīng)理 1 負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo) 2 執(zhí)行公司所交付之各項(xiàng)事項(xiàng) 3 督導(dǎo) 指揮所轄銷售人員執(zhí)行任務(wù) 4 控制存貨及應(yīng)收帳款 5 控制銷售經(jīng)費(fèi)預(yù)算 6 按時(shí)呈報(bào)下列表單 a 周 月銷售報(bào)告 b 貨款回收情況報(bào)告 c 月度銷售計(jì)劃報(bào)告 d 工作日志 7 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶 借以提升服務(wù)品質(zhì) 并考察其銷售及 信用狀況 2 2 2 銷售人員 1 基本事項(xiàng) a 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸 并注意服裝儀容之整潔 b 對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃 公關(guān)策略 產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘 密 不得泄漏予他人 c 不得無故接受客戶之招待 d 不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒 e 不得有挪用所收貨款之行為 2 銷售事項(xiàng) a 產(chǎn)品使用之說明 設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo) b 公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能 規(guī)格 價(jià)格之說明 c 客戶抱怨之處理 d 定期拜訪客戶并匯集下列資料 d 1 產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng) d 2 價(jià)格之反應(yīng) d 3 消費(fèi)者使用量及市場之需求 d 4 競爭品之反應(yīng) 評(píng)價(jià)及銷售情況 d 5 有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用 d 6 新產(chǎn)品之調(diào)查 d 7 定期了解經(jīng)銷商 d 8 客戶訂貨交付之督導(dǎo) d 9 退貨之處理 d 10 整理各項(xiàng)銷售資料 3 貨款處理 a 收到客戶貨款應(yīng)及時(shí)繳回 b 不得以任何理由挪用貨款 2 3 移交規(guī)定 銷售人員離職或調(diào)職時(shí) 除依照 離職工作移交辦法 辦理外 并得依下列規(guī)定辦理 2 3 1 各區(qū)域營銷經(jīng)理 1 移交事項(xiàng) a 財(cái)產(chǎn)清冊(cè) b 公文檔案 c 銷售帳務(wù) d 貨品及贈(zèng)品盤點(diǎn) e 客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn) f 已收未交貨款結(jié)余 g 領(lǐng)用 借用之公物 h 其它 3 注意事項(xiàng) a 營銷經(jīng)理移交 應(yīng)呈報(bào)移交人 交接人 監(jiān)交人共同簽字 b 交接報(bào)告之附件 如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人 交接人 監(jiān)交人共同簽字 2 3 2 銷售人員 1 移交事項(xiàng) a 負(fù)責(zé)的客戶名單 b 應(yīng)收帳款單據(jù) c 領(lǐng)用之公物 d 其它 2 注意事項(xiàng) a 應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核準(zhǔn)無誤后簽字 b 應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽字后 交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任 c 交接報(bào)告由移交人 交接人 監(jiān)交人共同簽字后呈報(bào)公司 B 工作規(guī)定 3 1 工作計(jì)劃 3 1 1 銷售計(jì)劃 銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司 年度銷售計(jì)劃表 制定個(gè)人之 年度銷售計(jì)劃表 并填制 月度銷售計(jì)劃表 呈報(bào)上級(jí)主管核 定后 按計(jì)劃執(zhí)行 3 1 2 作業(yè)計(jì)劃 銷售人員應(yīng)依據(jù) 月度銷售計(jì)劃表 填制 工作計(jì)劃表 呈 上級(jí)主管核準(zhǔn)后實(shí)施 3 2 客戶管理 1 銷售人員應(yīng)填制 客戶資料管制卡 以利客戶信用額度之核 定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì) 2 銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績 填制 銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表 作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考 3 3 銷售工作日?qǐng)?bào)表 1 銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作 并將每日工作之內(nèi)容 填制于 銷售工作日?qǐng)?bào)表 2 銷售工作日?qǐng)?bào)表 應(yīng)及時(shí)上交上級(jí)主管 作為對(duì)工作考核的 憑證 3 4 售價(jià)規(guī)定 1 銷售人員售貨一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn) 不得任意變更售 價(jià) 2 如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理 3 5 銷售管理 1 各個(gè)銷售辦事處應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分 并指定專屬銷售人 員負(fù)責(zé)客戶的開發(fā) 銷售推廣 收取貨款等工作 2 營銷經(jīng)理應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任 3 貨物售出一律不得退貨 更不準(zhǔn)以退貨抵交貨款 但因較大質(zhì) 量問題可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨 3 6 收款管理 1 有銷售人員收款 必須于收款當(dāng)日交回公司財(cái)務(wù) 2 銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期 向客戶收取貨款 3 所收貨款如為支票 應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收 4 未按規(guī)定收回貨款 除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外 若產(chǎn)生壞帳時(shí) 銷售人員必須負(fù)賠償之責(zé)任 C 銷售人員薪資管理與晉升考核辦法 4 1 總則 4 1 1 制定的目的 為了激勵(lì)銷售人員工作士氣 激勵(lì)先進(jìn) 從而提高績效 特制定本 辦法 4 1 2 適用范圍 凡本公司銷售人員之考核 除另有規(guī)定外 均依照本辦法所規(guī) 范的體制考核之 4 1 3 權(quán)責(zé)單位 1 銷售公司總監(jiān)負(fù)責(zé)本辦法的制定 修改 廢止之起草工作 2 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法的的制定 修改 廢止之核準(zhǔn) 4 2 具體的薪資與考核辦法 參照附表 D 銷售人員客戶拜訪管理辦法 5 1 總則 5 1 1 制定目的 為規(guī)范客戶拜訪作業(yè) 以提升工作業(yè)績及效率 特制定本辦法 5 1 2 適用范圍 凡本公司銷售管理之客戶拜訪 均依照本辦法管理 5 1 3 權(quán)責(zé)單位 1 銷售公司總監(jiān)負(fù)責(zé)本辦法制定 修改 廢止之起草工作 2 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定 修改 廢止之核準(zhǔn) 5 2 實(shí)施辦法 5 2 1 拜訪目的 1 市場調(diào)查 研究市場 2 了解競爭對(duì)手 3 客戶保養(yǎng) a 強(qiáng)化感情聯(lián)系 建立核心客戶 b 推動(dòng)業(yè)務(wù)量 c 結(jié)清貨款 4 開發(fā)新客戶 5 新產(chǎn)品推廣 6 提高本公司產(chǎn)品的知名度 5 2 2 拜訪對(duì)象 1 業(yè)務(wù)往來之客戶 2 目標(biāo)客戶 3 潛在客戶 4 同行業(yè) 5 2 3 拜訪次數(shù) 根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù) 5 3 拜訪作業(yè) 5 3 1 拜訪計(jì)劃 銷售人員每月月底提出次月拜訪計(jì)劃書 呈上級(jí)主管審核 5 3 2 客戶拜訪的準(zhǔn)備 1 每月月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書 2 拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系 3 確定拜訪對(duì)象 4 拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及時(shí)準(zhǔn)備 5 拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng) 5 3 3 拜訪注意事項(xiàng) 1 服裝儀容 言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象 2