【畢業(yè)學(xué)位論文】（Word原稿）基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究

位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 1 一、前 言 （一）研究背景與研究主題 商業(yè)地產(chǎn)是傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)細(xì)分出的一個(gè)新興行業(yè)。自從 1958 年房地產(chǎn)被收為國(guó)有，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)就此消失。 1979 年經(jīng)濟(jì)體制的改革給房地產(chǎn)行業(yè)帶來了重新發(fā)展的契機(jī)。隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，住宅房地產(chǎn)行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，房地產(chǎn)開發(fā)商也開始尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而商業(yè)地產(chǎn)由于利潤(rùn)空間較大迅速成為開發(fā)商競(jìng)相追求的熱點(diǎn)。 2002 年，商業(yè)地產(chǎn)從我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)獨(dú)立出來，標(biāo)志著商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)成為我國(guó)一個(gè)獨(dú)立行業(yè)，因此 2002 年也被稱為商業(yè)地產(chǎn)元年。進(jìn)入 21 世紀(jì)后，商業(yè)地產(chǎn)迅速成為房地產(chǎn)行 業(yè)的重要力量，并且由于其具有較高的利潤(rùn)、強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求以及地方政府的支持和推動(dòng)，在全國(guó)迅速發(fā)展起來。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，商業(yè)地產(chǎn)首先起于北京、上海和廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市， 2001 年，商業(yè)地產(chǎn)的投資年均增長(zhǎng)率為 33%，高出住宅投資的年均增長(zhǎng)率約 6 個(gè)百分點(diǎn)； 2004 年，商業(yè)地產(chǎn)在產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整上呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，全國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的投資額達(dá)到 1842 億元，在全國(guó)房地產(chǎn)投資中的比重超過14%。 商業(yè)地產(chǎn)與住宅類房地產(chǎn)項(xiàng)目在開發(fā)和營(yíng)銷上具有獨(dú)特的特點(diǎn)，商業(yè)地產(chǎn)一般作為城市的商務(wù)中心，是城市財(cái)富的匯集地，也是城市經(jīng)濟(jì)形 象的品牌象征。因此商業(yè)地產(chǎn)相比住宅類地產(chǎn)項(xiàng)目更具有關(guān)注度，也更具復(fù)雜性，擁有更高的產(chǎn)業(yè)鏈條。而商業(yè)地產(chǎn)擁有的熱點(diǎn)投資項(xiàng)目種類很多，從小規(guī)模的商鋪到大規(guī)模的以巨大的投資吸引力吸引著不同市場(chǎng)的關(guān)注，當(dāng)然這種關(guān)注也導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)出現(xiàn)了一些問題，存在盲目開發(fā)的現(xiàn)象。很多開發(fā)商是從住宅類地產(chǎn)轉(zhuǎn)型的，因此商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)往往會(huì)生搬硬套住宅地產(chǎn)的開發(fā)模式和運(yùn)營(yíng)模式，出現(xiàn)很多問題。更具 2010 年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)全國(guó) 40 個(gè)重點(diǎn)城市的排查中，商業(yè)用房空置面積嚴(yán)重，其中重慶市高居榜首。截止 2010 年 9 月，重慶市商業(yè)營(yíng)業(yè)用房的空置面積達(dá) 230 萬平方米，同比增長(zhǎng)了 其中空置一年以上的商業(yè)用房面積達(dá) 150 萬平方米，同比增長(zhǎng) 31%。 雖然我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)整體處于上升階段，但是也存在一些問題。無論是從理論研究，還是實(shí)踐方面，我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)都還處在一個(gè)初步發(fā)展的初級(jí)階段。倚能集團(tuán)地產(chǎn)項(xiàng)目最初主要是以住宅類地產(chǎn)為主，隨著國(guó)家調(diào)控政策力度的加大，如今已經(jīng)向商業(yè)地產(chǎn)為主的綜合性物業(yè)類型轉(zhuǎn)變。在轉(zhuǎn)變的過程中，如何通位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 2 過營(yíng)銷與其他物業(yè)形成協(xié)同效應(yīng)，提升產(chǎn)業(yè)物業(yè)的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)土地的“集約利用”是本文的研究重點(diǎn)。 （二）研究?jī)?nèi)容與研究意義 商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)的重要部分，又不同于一般房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，其本身概念就與居住地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)等區(qū)分開來。商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式涉及的鏈條較多，其中包括了設(shè)計(jì)、開發(fā)、招商、管理等一系列過程 , 并不是簡(jiǎn)單的招商或后期的經(jīng)營(yíng)管理。在商業(yè)地產(chǎn)整體概念中 , 商業(yè)才是核心和本質(zhì)，項(xiàng)目的成敗最終取決于其商業(yè)運(yùn)營(yíng)的成敗。而由于商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)外部環(huán)境非常復(fù)雜多變，存在的不確定因素眾多，具有明顯的建設(shè)周期長(zhǎng)、資金周轉(zhuǎn)慢、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)，在商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷中經(jīng)常抓不住重點(diǎn)，如果不能以市場(chǎng)為導(dǎo)向，做出合理 的營(yíng)銷策略，盲目投資，無論是對(duì)國(guó)家還是對(duì)開發(fā)商，都會(huì)造成巨大的損失和浪費(fèi)。 無論是從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還是理論研究來說，商業(yè)地產(chǎn)在我國(guó)的發(fā)展時(shí)間都很短，伴隨著城市化進(jìn)程的加快給城市商業(yè)帶來的繁榮發(fā)展，更多的城市提出了“經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市”、“經(jīng)濟(jì)大市”的口號(hào)的目標(biāo)，商業(yè)地產(chǎn)作為城市商業(yè)發(fā)展的主要物質(zhì)載體，發(fā)展程度與城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平和城市形象提升息息相關(guān)，商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷對(duì)開發(fā)商和整個(gè)社會(huì)都有著重要的意義。對(duì)于開發(fā)商來說，可以提高開發(fā)上的品牌提升及其價(jià)值提升。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是一個(gè)資金密集、人才密集的高盈利性行業(yè)，高風(fēng)險(xiǎn)帶來高利潤(rùn)， 他區(qū)別于以往的傳統(tǒng)行業(yè)，同時(shí)受政策和人們消費(fèi)心理變化的影響都非常大，所以如果不能以前瞻的眼光進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，用先進(jìn)的營(yíng)銷理念對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來說是在品牌上的一種提升；對(duì)整個(gè)社會(huì)來說，商業(yè)地產(chǎn)帶動(dòng)了一個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)域的繁榮，也促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)，上海的南京路、北京的王府井以及萬達(dá)廣場(chǎng)的推廣對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的推動(dòng)力可見一斑。 因此，實(shí)踐上的需求與理論上的不足的結(jié)合，使商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究具有重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)價(jià)值，本課題針對(duì)于這些問題，以市場(chǎng)導(dǎo)向理論為基礎(chǔ)，以蘭州倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷為樣本案例，具體分析商業(yè)地 產(chǎn)商如何制定正確的適合其的營(yíng)銷模式。 （三）研究方法與研究框架 本論文選擇商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷策略研究作為研究對(duì)象，借鑒國(guó)內(nèi)外商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的成功理論和實(shí)踐成果，通過對(duì)倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)的實(shí)證研究，探討符合中國(guó)特色的，在實(shí)踐中具有充分 可操作性，并且對(duì)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃具有系統(tǒng)指導(dǎo)位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 3 意義的營(yíng)銷策略。同時(shí)，為我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的未來發(fā)展提供必要的顯示依據(jù)和理論與研究，豐富我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的研究體系。 論文首先使用文獻(xiàn)研究法，閱讀了相關(guān)文獻(xiàn)，初步掌握商業(yè)地產(chǎn)的基本概念以及市場(chǎng)導(dǎo)向的基本概念與理論。其次根據(jù)營(yíng)銷理論對(duì)倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn) 進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和數(shù)據(jù)引用，使用五力模型和 析法比較該公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間從內(nèi)部環(huán)境到外部環(huán)境的優(yōu)劣勢(shì)分析，并對(duì)公司目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位。并在環(huán)境分析和 析的基礎(chǔ)上，基于市場(chǎng)導(dǎo)向制定倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷策略，并從客戶導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向以及跨部門協(xié)調(diào)等方面提出具體措施，使公司能夠充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，獲得充分發(fā)展。 圖 1文的研究路線 營(yíng)銷診斷 營(yíng)銷策略 倚能商業(yè)地產(chǎn)分析 存在問題分析 實(shí)施與控制 結(jié)論和展望 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 4 二、市場(chǎng)導(dǎo)向的理論概述 進(jìn)入 21 世紀(jì)以后，市場(chǎng)導(dǎo)向理論作為一種對(duì)營(yíng)銷具有豐富實(shí)踐價(jià)值、執(zhí)行有效性以及操作水平的研究成為營(yíng)銷 理論界和實(shí)踐界研究的熱點(diǎn)。而眾多實(shí)證結(jié)果也證明，市場(chǎng)導(dǎo)向理論作為一種滲透性的哲學(xué)，對(duì)企業(yè)績(jī)效會(huì)產(chǎn)生各種直接和間接的影響。但是發(fā)展至今，市場(chǎng)導(dǎo)向還沒有形成一個(gè)相對(duì)一致的概念，目前對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的研究比較單一，局限在行為層面，而忽視了在文化層面上的探討。 （一）市場(chǎng)導(dǎo)向的內(nèi)涵 1、市場(chǎng)導(dǎo)向的定義 近些年，市場(chǎng)導(dǎo)向逐漸在營(yíng)銷研究中處于顯著的地位，并成為營(yíng)銷理論界和實(shí)踐界研究的重點(diǎn)，因此，市場(chǎng)導(dǎo)向的概念非常重要，很多學(xué)者也試圖對(duì)其做出界定，并對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的應(yīng)用和實(shí)施做出探索。自從 出了市場(chǎng)導(dǎo)向 的信息觀、 出了市場(chǎng)導(dǎo)向的文化觀，分別從行為角度和組織文化的角度對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向進(jìn)行定義，并為市場(chǎng)導(dǎo)向理論的發(fā)展和豐富提供了研究的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)向的定義和概念已經(jīng)有 20 多個(gè)，雖然每個(gè)界定的側(cè)重點(diǎn)都各有不同，但是都是以信息觀或文化觀作為基礎(chǔ)進(jìn)行的拓展和延伸。 出營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷學(xué)科的基礎(chǔ)，屬于經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的一種，也是對(duì)觀念的陳述，因此，他們提出經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的執(zhí)行要通過組織活的行為活動(dòng)進(jìn)行反應(yīng)，并提出“市場(chǎng)導(dǎo)向”正是對(duì)營(yíng)銷觀念的執(zhí)行，并提出要市場(chǎng)作為導(dǎo)向的企業(yè)或組 織的行為要與營(yíng)銷觀念保持一致。并且他們通過對(duì)文獻(xiàn)的回顧和與企業(yè)家的深度訪談，將市場(chǎng)導(dǎo)向分為顧客目前和未來的需求市場(chǎng)情報(bào)、市場(chǎng)情報(bào)的傳播以及組織對(duì)市場(chǎng)情報(bào)的反應(yīng)三個(gè)維度。由于這個(gè)定義主要針對(duì)企業(yè)具體的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，因此具有豐富的可操作性，受到研究界眾多學(xué)者的關(guān)注和引進(jìn)，是、對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向比較權(quán)威的定義之一。 另一角度提出一個(gè)略有不同的觀念，在定義中涵蓋了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和組織各職能之間的協(xié)調(diào)。他們提出以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)和組織通常居于三個(gè)行為構(gòu)成和兩個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)，三個(gè)行為構(gòu)成是顧客導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng) 者導(dǎo)向以及各職能部門間的協(xié)調(diào)，兩個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)注長(zhǎng)期的決策和關(guān)于利潤(rùn)的決策。因此，為了幫助企業(yè)取得長(zhǎng)期最大的績(jī)效，企業(yè)要重視建立和維護(hù)與客戶之間的長(zhǎng)期護(hù)理的關(guān)系。因此，從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的觀念，市場(chǎng)導(dǎo)向是能夠幫助企業(yè)和客戶達(dá)成位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 5 這種互利關(guān)系最有效率和最有效果的組織文化。 當(dāng)然除了這兩個(gè)關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)向的經(jīng)典定義之外，還有學(xué)者從其他角度對(duì)市導(dǎo)向進(jìn)行定義， 出在企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)導(dǎo)向的水平是企業(yè)獲取和利用來自客戶的信息，并開發(fā)出滿足客戶實(shí)際需要的戰(zhàn)略，通過對(duì)消費(fèi)者需要和欲望的響應(yīng)執(zhí)行戰(zhàn)略的程度。 提出，采取市場(chǎng) 營(yíng)銷觀念、具有市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)的企業(yè)，往往會(huì)關(guān)注客戶、市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)，并高度重視企業(yè)營(yíng)銷部門在組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)戰(zhàn)略地位方面的重要性。 對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向進(jìn)一步進(jìn)行定義，之處市場(chǎng)導(dǎo)向的四個(gè)特征：關(guān)注顧客、協(xié)同市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)于企業(yè)的戰(zhàn)略影響以及市場(chǎng)營(yíng)銷職能的專業(yè)性?？偟膩砜矗姸鄬W(xué)者對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的一致認(rèn)識(shí)是：市場(chǎng)導(dǎo)向是一種以營(yíng)銷觀念為基礎(chǔ)的企業(yè)哲學(xué)，要通過企業(yè)組織的行為活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，最終的目的是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更好地為客戶現(xiàn)在和未來的需求服務(wù)；在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)價(jià)值理念下要以最有效的行動(dòng)為客戶 提供服務(wù)，包括產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、客戶潛在需求的滿足以及降低客戶的購(gòu)買成本，從而促進(jìn)客戶與企業(yè)的長(zhǎng)期聯(lián)系，為企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。 2、市場(chǎng)導(dǎo)向的理論結(jié)構(gòu) 經(jīng)過二十多年的發(fā)展，研究學(xué)界關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)向的理論結(jié)構(gòu)方面得到大量的研究成果，并形成許多不同的觀點(diǎn)。根據(jù) 觀點(diǎn)，市場(chǎng)導(dǎo)向理論基本上可以分為行為觀和文化觀兩類，行為觀是從某些特定的行為描述市場(chǎng)導(dǎo)向，文化觀則是從企業(yè)或組織文化來描述市場(chǎng)導(dǎo)向。 （ 1）市場(chǎng)導(dǎo)向的行為觀 與市場(chǎng)導(dǎo)向的文化觀不同，行為觀主要是側(cè)重于對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向向聯(lián)系的行為進(jìn)行研究，將市場(chǎng)導(dǎo)向看做是企業(yè)的具體行為，體現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)智慧的產(chǎn)生、縫補(bǔ)和反應(yīng)的過程，或者是某種特定業(yè)務(wù)的有機(jī)組合。通過這些活動(dòng)，企業(yè)與環(huán)境不斷地進(jìn)行相互作用。而市場(chǎng)導(dǎo)向的行為觀與企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)向活動(dòng)又有很大的不同，它包括了企業(yè)的外部環(huán)境信息、信息在企業(yè)不同部門之間的分享以及對(duì)信息采取的外部反應(yīng)的過程。對(duì)此， 人認(rèn)為，市場(chǎng)導(dǎo)向的行為觀主要是對(duì)客戶當(dāng)前和潛在的信息的了解，并將信息的搜集、分布和分析作為組織反應(yīng)活動(dòng)的前提。 在市場(chǎng)導(dǎo)向的行為觀的影響下，也演化出另外幾種有關(guān)市場(chǎng)導(dǎo)向的行為觀點(diǎn)， 它們分別從靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的角度從不同方面對(duì)企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向的重要性進(jìn)行了闡述。第一種是知識(shí)觀，知識(shí)的使用是市場(chǎng)導(dǎo)向的關(guān)鍵。 為成為市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)要注意信息的收集、溝通，并將信息傳遞給企業(yè)的內(nèi)部員工，內(nèi)部員工不僅能夠獲得信息，還要與企業(yè)其他部門的員工進(jìn)行分享，充當(dāng)看門人的角色。位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 6 第二種是學(xué)習(xí)觀， 市場(chǎng)導(dǎo)向理解成一個(gè)多階段的學(xué)習(xí)過程，包括了調(diào)研、信息的獲取、信息的解釋、信息的分配、信息的利用和產(chǎn)出的評(píng)估。 出的學(xué)習(xí)觀框架稍微不同，他認(rèn)為市場(chǎng)導(dǎo)向主要是從客戶取得信息并進(jìn)行使用，并不斷滿足客 戶需求的戰(zhàn)略活動(dòng)，是一個(gè)有效反應(yīng)的實(shí)施過程，是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程。 （ 2）市場(chǎng)導(dǎo)向的文化觀 次提出市場(chǎng)導(dǎo)向的文化觀，認(rèn)為文化同企業(yè)價(jià)值體系息息相關(guān)，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向具有深刻的作用。他們將市場(chǎng)文化看做一種組織文化，通過一系列最有效率和最有效果的方式和行為，為客戶創(chuàng)造優(yōu)越的價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)異的績(jī)效，因此在 市場(chǎng)導(dǎo)向結(jié)構(gòu)中，市場(chǎng)導(dǎo)向包含了三個(gè)行為要素（客戶導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向以及部門協(xié)作）和兩個(gè)決策準(zhǔn)則（長(zhǎng)期觀點(diǎn)和關(guān)注利潤(rùn)）?？蛻魧?dǎo)向主要是為了持續(xù)的認(rèn)識(shí)目前客戶 以及潛在客戶的需求，通過分析和累積為客戶創(chuàng)造價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向要不停的了解目標(biāo)客戶可供選擇的產(chǎn)品、服務(wù)以及競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略能力，從而通過分析和累積為客戶創(chuàng)造價(jià)值。部門間的協(xié)作主要是企業(yè)或組織的各個(gè)部門要通過協(xié)作以及共享市場(chǎng)信息，為客戶創(chuàng)造 價(jià)值。 圖 2場(chǎng)導(dǎo)向的文化觀框架 如上圖所示，五個(gè)構(gòu)面間的關(guān)系如上圖所示。因?yàn)榭蛻魧?dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向主要是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行信息收集和信息在組織體系內(nèi)的傳播，跨職能協(xié)調(diào)是為客戶和競(jìng)爭(zhēng)信息的處理以及組織的協(xié)調(diào)進(jìn)行努力，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，因此組織要對(duì)三者同樣重視。由客戶導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo) 向以及跨職能協(xié)調(diào)構(gòu)成了一個(gè)等邊三角形，表示三種行為同樣重要。當(dāng)然也有學(xué)者對(duì)此有不同的看法，比如 人認(rèn)為，市場(chǎng)導(dǎo)向主要是客戶導(dǎo)向，沒有必要強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向，二者有時(shí)會(huì)出現(xiàn)背道而馳的現(xiàn)象，因此企業(yè)要優(yōu)先考慮客戶的利益，同時(shí)兼顧其他利益相關(guān)人的利益，位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 7 從而建立長(zhǎng)期盈利的企業(yè)。 因此，基于市場(chǎng)導(dǎo)向的文化觀，市場(chǎng)導(dǎo)向的原則就是員工要認(rèn)識(shí)到在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程要不斷的貢獻(xiàn)技術(shù)和知識(shí)，企業(yè)也要將其作為一種文化進(jìn)行培育，并使之成為一種規(guī)則。在市場(chǎng)導(dǎo)向的文化觀的影響下，文化的層次性特點(diǎn)也反應(yīng)在企業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向上 。眾多學(xué)者也對(duì)此進(jìn)行了研究， 研究中將組織文化分為基礎(chǔ)表現(xiàn)和具體表現(xiàn)，前者主要是指價(jià)值觀和準(zhǔn)則，后者準(zhǔn)備行動(dòng)。 這兩種觀點(diǎn)基本上代表了行為觀和文化觀的主要內(nèi)容，之后的很多研究也都是建立在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行的，而在研究的過程中兩種觀點(diǎn)又在不斷地交叉中發(fā)展。比如在行為觀基礎(chǔ)上發(fā)展出的學(xué)習(xí)觀和創(chuàng)新觀，創(chuàng)新的本身也是以學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上不斷地創(chuàng)新，因此，市場(chǎng)導(dǎo)向的行為觀和文化觀也呈現(xiàn)的和同的趨勢(shì)。對(duì)此， 合了以上兩種觀點(diǎn)，將市場(chǎng)導(dǎo)向定義為某種特定的業(yè)務(wù)哲學(xué)，既包含了行為觀 ，也包含了文化觀。總之，行為深層次的動(dòng)因是文化的影響，而文化有需要行為進(jìn)行體現(xiàn)，因此他們要不斷地交織在一起，但是各種側(cè)重。 3、市場(chǎng)導(dǎo)向的核心思想 市場(chǎng)導(dǎo)向由于思想非常先進(jìn)，與時(shí)代的發(fā)展相適應(yīng)，是現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念中非常重要的理念，也被眾多企業(yè)所認(rèn)可。在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期、可持續(xù)發(fā)展過程中也發(fā)揮了重要的作用。 （ 1）客戶至上的理念 客戶至上的理念也是市場(chǎng)導(dǎo)向的主要思想內(nèi)涵，其基本思想就是，向客戶提供其所需的產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單來說，就是整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略必須要從客戶的實(shí)際需求開始，并且以滿足客戶的需求而告終。因此 ，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要圍繞一個(gè)中心開展，也就是客戶滿意，那如何讓客戶滿意呢？這就需要企業(yè)要調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念，研究客戶需求，并輔以適當(dāng)?shù)姆椒?，在適合的地點(diǎn)和適合的事件，為客戶提供需要的產(chǎn)品或服務(wù)。這也是市場(chǎng)營(yíng)銷需要遵循的基本原則。 （ 2）創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)導(dǎo)向的第二個(gè)核心理念也就是需要為企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這與企業(yè)傳統(tǒng)重視銷售額的理念具有很大的的不同，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)調(diào)企業(yè)要具有長(zhǎng)期的、最大限度的利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)力，而不能采取急功近利的作法，保持長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。在利潤(rùn)上，企業(yè)不要拘泥于每次交易理論的大小，要著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 ，將爭(zhēng)取客戶信息、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率作為目標(biāo)，謀求穩(wěn)定利潤(rùn)來源作為任務(wù)。在傳統(tǒng)生產(chǎn)導(dǎo)向和推銷導(dǎo)向觀念的影響下，利潤(rùn)是衡量企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但是在市位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 8 場(chǎng)導(dǎo)向的指導(dǎo)下，市場(chǎng)地位、市場(chǎng)占有率和投資收益率成為衡量企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的標(biāo)準(zhǔn)。雖然以市場(chǎng)占有率作為衡量標(biāo)準(zhǔn)可能企業(yè)短時(shí)間內(nèi)無法獲得較高的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，但是一旦企業(yè)在市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)地位，就能夠獲得更為持久的回報(bào)。 （ 3）實(shí)施整體營(yíng)銷策略 企業(yè)實(shí)施整體營(yíng)銷策略主要包括兩個(gè)方面，一方面是市場(chǎng)營(yíng)銷多項(xiàng)活動(dòng)的密切配合，生產(chǎn)、分配政策、市場(chǎng)研究預(yù)測(cè)以及廣告小樹工作的相互配合，統(tǒng)一 整體，并在統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行；另一方面企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也要與企業(yè)其他部門的活動(dòng)保持一致。與生產(chǎn)導(dǎo)向從各部門本位的出發(fā)相比，市場(chǎng)導(dǎo)向理念下企業(yè)的各個(gè)部門是相互依賴、相互促進(jìn)的。比如說，企業(yè)的營(yíng)銷部門要根據(jù)市場(chǎng)的需求變化增加新產(chǎn)品、生產(chǎn)部門要考慮技術(shù)力量和設(shè)備能力、財(cái)務(wù)部門要考慮財(cái)務(wù)和市場(chǎng)需求的適應(yīng)。 4、市場(chǎng)導(dǎo)向理念的確立 （ 1）營(yíng)銷調(diào)研 市場(chǎng)導(dǎo)向理念確立的第一步就是營(yíng)銷調(diào)研，通過系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、收集、分析和報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的特定營(yíng)銷狀況以及調(diào)研數(shù)據(jù)，分析產(chǎn)品的銷售前景和已經(jīng)獲得的成功，為企業(yè)做出決策提供重要的依據(jù)。 具體的調(diào)研流程模式如圖： 圖 2銷調(diào)研基本程序 要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，主要是使用 析對(duì)公司的資源強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)以及企業(yè)外部的機(jī)遇和威脅進(jìn)行分析，可以從整體上對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)位置健康與否進(jìn)行說明。因?yàn)闋I(yíng)銷戰(zhàn)略的最終目標(biāo)始終是尋找能夠與公司外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境良好匹配的公司戰(zhàn)略，因此要清晰的了解企業(yè)的資源、能力以及缺陷，并梳理企業(yè)要面臨的外部機(jī)會(huì)和外部威脅，都有重要的意義。企業(yè)的戰(zhàn)略選擇必須以企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)的分析作為基礎(chǔ)，充分利用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，淡化企業(yè)位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 9 的競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)。然而現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)更多的是企業(yè) 核心能力的競(jìng)爭(zhēng)，核心能力幫助企業(yè)具有特定的競(jìng)爭(zhēng)能力，為企業(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展機(jī)會(huì)，也是企業(yè)營(yíng)銷策略成功的關(guān)鍵。企業(yè)面臨的外部機(jī)遇和挑戰(zhàn)是為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)和成長(zhǎng)之路的主要機(jī)會(huì)，能夠保持企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)潛力。因此，企業(yè)管理層的主要工作和任務(wù)就是確認(rèn)企業(yè)未來要面臨的威脅并對(duì)其作出評(píng)價(jià)，判斷而已通過何種戰(zhàn)略能夠抵消或者減輕影響。 采用 法能夠?qū)⑵髽I(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與面臨的形式匹配到一起，如何在企業(yè)現(xiàn)有內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)下，運(yùn)用現(xiàn)有資源建立未來的資源，從而對(duì)那些能夠符合企業(yè)現(xiàn)有資源的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并建立相應(yīng)的資源能力，防止那 些可能對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生危害的外部威脅。 （ 2）購(gòu)買決策 市場(chǎng)導(dǎo)向理念確立的第二步就是對(duì)購(gòu)買者的決策過程進(jìn)行分析。通常消費(fèi)往往是以家庭為單位進(jìn)行，但是進(jìn)行購(gòu)買決策的通常是家庭的某位成員或某幾位成員，依不同商品一般有不同的決策者。購(gòu)買決策過程一般是由一系列相關(guān)的活動(dòng)構(gòu)成，可以分為若干階段，從而營(yíng)銷者能夠根據(jù)決策的不同階段表現(xiàn)出不同的情況，有針對(duì)性的采取有效地措施。當(dāng)然各位學(xué)者對(duì)決策過程都有不同的劃分階段，但是菲利普科特勒的階段劃分比較經(jīng)典，他將決策過程分為 5 個(gè)階段，如下圖所示： 圖 2買決策的階段劃分 （ 3）消費(fèi)者行為模式 心理學(xué)上講，人的行為模式都要受到心理活動(dòng)的支配，因此消費(fèi)者的行為模式也要受到消費(fèi)者心理活動(dòng)的支配。消費(fèi)者的行為決策取決于需求和欲望，當(dāng)然消費(fèi)者的欲望、需求以及消費(fèi)行為和習(xí)慣也是在一定的影響因素下形成的。當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境的刺激深入到消費(fèi)者的意識(shí)中，消費(fèi)者的個(gè)性導(dǎo)致購(gòu)買決策的產(chǎn)生，此時(shí)，營(yíng)銷者的主要任務(wù)就是通過了解外部刺激和購(gòu)買決策如何在消費(fèi)者的意識(shí)中產(chǎn)生變化，充分研究消費(fèi)者的心理活動(dòng)，從而制定并選擇企業(yè)的營(yíng)銷策略。 位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 10 圖 2費(fèi)者的行為模式 （ 4）營(yíng)銷策略選擇 由于企業(yè)都是依附市場(chǎng)而存 在的，所以市場(chǎng)變化要左右企業(yè)的活動(dòng)，企業(yè)必須在園市場(chǎng)的基礎(chǔ)上提供必要的技術(shù)改進(jìn)和策略改進(jìn)，以滿足客戶不斷變化的需求。因此，營(yíng)銷策略的選擇必須從市場(chǎng)演進(jìn)的階段進(jìn)行分析，根據(jù)市場(chǎng)演進(jìn)的動(dòng)態(tài)變化監(jiān)測(cè)企業(yè)自身的狀況、預(yù)測(cè)企業(yè)的未來需求、應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及決定企業(yè)的發(fā)展和放棄等等，表現(xiàn)出的綜合就是企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇。 詳細(xì)來說就是企業(yè)的需求變化能夠表現(xiàn)出行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的資源擁有情況、生產(chǎn)和銷售滿足客戶需求的狀況，能夠使市場(chǎng)演進(jìn)表現(xiàn)出引入期、成長(zhǎng)期、成熟期以及衰退期四個(gè)階段，不同的市場(chǎng)條件會(huì)企業(yè)帶來不同的市場(chǎng)條件，比如企業(yè) 地位、需求情況和競(jìng)爭(zhēng)者狀況，企業(yè)在不同階段要進(jìn)行不同的策略選擇，適應(yīng)不同的市場(chǎng)演進(jìn)階段。 對(duì)市場(chǎng)演進(jìn)各個(gè)階段進(jìn)行分析之后就要進(jìn)行企業(yè)的定位，這是謀求企業(yè)市場(chǎng)地位非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，作為營(yíng)銷策略的制定者必須敏銳的發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、形象以及渠道上與需求之間存在差異。因此，定位的本質(zhì)也就是產(chǎn)品、市場(chǎng)和企業(yè)的三位一體工程，三者互相影響、互相依賴、互相重疊。企業(yè)通過營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知的各個(gè)方面建立產(chǎn)品或服務(wù)的形象和信譽(yù)，借此確定、擴(kuò)大和鞏固企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。 根據(jù)波特的競(jìng)爭(zhēng)理論，企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要有三個(gè)基本點(diǎn)，即成本 領(lǐng)先、差異化戰(zhàn)略和集中化經(jīng)營(yíng)，并且企業(yè)只能選擇其一，絕對(duì)不能徘徊其間，猶豫不決。但是營(yíng)銷的最高層次也就是營(yíng)銷理念的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要確定以客戶利益導(dǎo)向?yàn)楹诵牡臓I(yíng)銷策略，同時(shí)也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行關(guān)注，使企業(yè)向“市場(chǎng)導(dǎo)向型”組織進(jìn)一步前行，這也是企業(yè)成長(zhǎng)必然要經(jīng)歷的過程。 位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 11 （二）市場(chǎng)導(dǎo)理論的研究概述 自從 20世紀(jì) 90年代開始，市場(chǎng)導(dǎo)向逐漸成為國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷理論界的研究重點(diǎn)，各國(guó)的學(xué)者也開始從各種角度對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的內(nèi)涵、度量以及與企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系進(jìn)行研究和探討，在不斷的豐富和發(fā)展中構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向理論的框架，形成一套切實(shí)可行的實(shí)施機(jī) 制，取得優(yōu)秀的成果。 1、國(guó)外研究綜述 關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)向的理論研究是從上個(gè)世紀(jì)八十年代末、九十年代初，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，市場(chǎng)導(dǎo)向逐漸開始與企業(yè)績(jī)效聯(lián)系在一起，并逐漸引起學(xué)者、企業(yè)家的興趣和關(guān)注。就目前國(guó)外的研究文獻(xiàn)來看，市場(chǎng)導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效的相關(guān)研究主要可以分為以下幾個(gè)內(nèi)容。如下圖所示。 圖 2場(chǎng)導(dǎo)向的研究框架 關(guān)于企業(yè)績(jī)效的測(cè)定，本身就是企業(yè)管理當(dāng)中尚待解決的主要問題。其實(shí)除了經(jīng)濟(jì)績(jī)效之外，更多的研究發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)績(jī)效是市場(chǎng)導(dǎo)向的重要結(jié)果，并且對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)績(jī)效產(chǎn)生積極的正面影響。關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向程度的測(cè)量 ，在上文已經(jīng)進(jìn)行了單獨(dú)的闡述，此處就不進(jìn)行贅述。但是目前越來越多的學(xué)者都是使用三大市場(chǎng)導(dǎo)向曾度測(cè)量表進(jìn)行研究，并對(duì)其進(jìn)行改造。關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)向調(diào)節(jié)變量的研究也是研究重點(diǎn)，比如環(huán)境因素產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度、市場(chǎng)穩(wěn)定程度以及技術(shù)變動(dòng)程度等等。 綜合目前國(guó)外關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)向的相關(guān)文獻(xiàn)，有關(guān)市場(chǎng)導(dǎo)向的調(diào)節(jié)變量，主要是有市場(chǎng)環(huán)境、績(jī)效關(guān)系等的經(jīng)驗(yàn)研究。如下表所示，分別有十一個(gè)研究對(duì)調(diào)節(jié)變量進(jìn)行了研究和分析。 位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 12 表 2場(chǎng)導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效、市場(chǎng)環(huán)境的影響研究 研究學(xué)者 效 調(diào)節(jié)變量 預(yù)測(cè)變量 相關(guān) 市場(chǎng)及技術(shù)的變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)密度、市場(chǎng)增長(zhǎng) 未研究 相關(guān) 未識(shí)別 技術(shù)變化、相對(duì)成本、市場(chǎng)增長(zhǎng) 相關(guān) 未分析 未分析 相關(guān) 未識(shí)別 供應(yīng)商力量、競(jìng)爭(zhēng)密度、產(chǎn)品質(zhì)量 相關(guān) 競(jìng)爭(zhēng)者敵意 未分析 相關(guān) 產(chǎn)品技術(shù)變化、市場(chǎng)變動(dòng)、市場(chǎng)增長(zhǎng) 相對(duì)成本、進(jìn)入難度、相對(duì)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)敵意 直接相關(guān) 產(chǎn)品技術(shù)變化、市場(chǎng)變動(dòng)、客戶力量 相對(duì)成本、技 術(shù)變化、相對(duì)規(guī)模、市場(chǎng)成長(zhǎng) 正相關(guān) 技術(shù)變化、競(jìng)爭(zhēng)程度、客戶需求 未分析 相關(guān) 分銷商力量和影響 未分析 相關(guān) 未分析 競(jìng)爭(zhēng)密度、產(chǎn)品差異 相關(guān) 未分析 市場(chǎng)增長(zhǎng)、相對(duì)規(guī)模 最初 研究中，一共訪問了 62 位經(jīng)理，分別從競(jìng)爭(zhēng)密度、市場(chǎng)變動(dòng)、技術(shù)變動(dòng)以及市場(chǎng)增長(zhǎng)等方面對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向和績(jī)效之間的關(guān)系進(jìn)行了分析。文章中認(rèn)為，在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)往往會(huì)調(diào)整市 場(chǎng)導(dǎo)向的水平。但是與其他研究得到的結(jié)論卻大不相同。后者發(fā)現(xiàn)在高度的市場(chǎng)變化和技術(shù)變化的情況下，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化更加敏感，而市場(chǎng)導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效的關(guān)系更強(qiáng)。但是在市場(chǎng)需求強(qiáng)勁、客戶購(gòu)買力較低、進(jìn)入比列較高是，企業(yè)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者和客戶需求變動(dòng)的敏感性較低，競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)對(duì)于市場(chǎng)導(dǎo)向和企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系也有一定的調(diào)節(jié)作用。 環(huán)境變化對(duì)于市場(chǎng)導(dǎo)向和企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系也存在一定的影響， 研究中使用 型對(duì) 444 家意大利企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的經(jīng)理人對(duì)于市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)哲學(xué)態(tài)度 ，而生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)工業(yè)品的企業(yè)相對(duì)于生產(chǎn)消費(fèi)品的企業(yè)在市場(chǎng)導(dǎo)向和企業(yè)績(jī)效方面具有更強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，這也是由于客戶的購(gòu)買能力不同。另外 發(fā)現(xiàn)在美國(guó)、新西蘭、英國(guó)和瑞士等文化環(huán)境下，工業(yè)品市場(chǎng)和消費(fèi)品市場(chǎng)中各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向水平與企業(yè)財(cái)務(wù)績(jī)效之間是存在正相關(guān)的關(guān)系。而 到了新的結(jié)論，雖然在市場(chǎng)變化和技術(shù)變化十分劇烈、客戶權(quán)利相對(duì)較弱的情況下，市場(chǎng)導(dǎo)向和企業(yè)績(jī)效的相關(guān)性會(huì)較弱，但是仍然呈現(xiàn)正相關(guān)的關(guān)系。 對(duì)英國(guó) 178 家外貿(mào)公司進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)向行為研究后發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)導(dǎo)向位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 13 對(duì)于出口企業(yè)的出口績(jī) 效有直接影響，而客戶、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)者以及規(guī)制環(huán)境之間存在調(diào)節(jié)作用。這從組織學(xué)習(xí)的角度來說， 為，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快是保持企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵和來源，而市場(chǎng)導(dǎo)向正式組織學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。 2、國(guó)內(nèi)研究綜述 國(guó)內(nèi)關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)向的研究主要還在學(xué)習(xí)、吸收和借鑒的階段，主要是由于國(guó)外先進(jìn)的理論研究成果，國(guó)內(nèi)無法深入的學(xué)習(xí)和借鑒，正在逐步與國(guó)內(nèi)的企業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向管理思想的萌芽相貼合。按照國(guó)外市場(chǎng)導(dǎo)向理論的結(jié)構(gòu)劃分來看，國(guó)內(nèi)關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)向思想的研究主要集中在對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的研究館進(jìn)行研究，從市場(chǎng)導(dǎo)向的 客戶導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向以及相互之間的關(guān)系進(jìn)行分析，從文化觀的角度進(jìn)行研究的成果比較少。另外對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向和企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系的研究也很少。但是在國(guó)內(nèi)，有關(guān)市場(chǎng)導(dǎo)向的研究還沒有得到重視和關(guān)注，并且有關(guān)市場(chǎng)導(dǎo)向的研究文獻(xiàn)還只有少數(shù)。雖然隨著學(xué)者和企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的理論研究逐漸開始，但是由于缺乏深入的了解和研究，在現(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)盡管提出“以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨”，但是由于績(jī)效并不盡人意，有的企業(yè)因此走向破產(chǎn)。 王冉在淺說競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的質(zhì)量管理一文中分析了企業(yè)以市場(chǎng)導(dǎo)向中的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)楹诵膶?duì)企業(yè)質(zhì)量管理進(jìn)行了研究。在 研究中她認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向是企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量管理的基準(zhǔn)，并且以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)楹诵牡馁|(zhì)量管理的最終目標(biāo)是降低生產(chǎn)成本、標(biāo)新立異以及目標(biāo)聚集。當(dāng)企業(yè)選擇一種競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)營(yíng)銷策略時(shí)，由于各自具有不同的最佳質(zhì)量環(huán)境，因此需要在適合的環(huán)境中使用。那實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的質(zhì)量管理企業(yè)能夠得到以下好處，首先是企業(yè)更容易形成并培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，其次企業(yè)的資源利用效率和效益更高，最后企業(yè)對(duì)供方和買方都擁有了最大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)要從資源有限性和市場(chǎng)需求的角度出發(fā)，使企業(yè)緊盯市場(chǎng)，將企業(yè)的有限資源使用到最有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目上，最大限度的滿足消 費(fèi)者的需求。從競(jìng)爭(zhēng)角度來看，企業(yè)要旗幟鮮明的推出企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和管理的特色，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和認(rèn)可。劉芳在競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向與企業(yè)定價(jià)一文中對(duì)企業(yè)定價(jià)的分析時(shí)，主要將成本、客戶以及競(jìng)爭(zhēng)作為三個(gè)最基本的要素，并引出競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向以及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。成本導(dǎo)向主要是以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，輔以合理的利潤(rùn)作為產(chǎn)品的定價(jià)原則?？蛻魧?dǎo)向則是根據(jù)消費(fèi)者意愿支付的價(jià)格出發(fā)，以客戶的最大滿意度作為目標(biāo)制定價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向則是根據(jù)目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定產(chǎn)品的價(jià)格，是根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力確定價(jià)格。對(duì)于企業(yè)來說，定價(jià)往往要 綜合考慮產(chǎn)品的成本、客戶的支付意愿以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，這與市場(chǎng)導(dǎo)向行為觀眾的客戶導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向以及部門之間協(xié)調(diào)的思想具有一致性。 位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 14 景風(fēng)杰在研究市場(chǎng)導(dǎo)向的過程中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇特的現(xiàn)象，實(shí)施市場(chǎng)導(dǎo)向的眾多企業(yè)中，很多高技術(shù)企業(yè)最終喪失了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的定義，但是另外一些企業(yè)卻取得了成功。在燈塔客戶導(dǎo)向：高技術(shù)企業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向研究一文中，他提出，企業(yè)最終成功或失敗的最終原因是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)主流客戶的意見采取了不同的態(tài)度，失敗的企業(yè)選擇盲目跟隨主流客戶的意見，而成功的企業(yè)卻選擇以燈塔客戶的意見為主導(dǎo)。在文章中，他們對(duì)燈塔客 戶的具體特征進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)雖然燈塔客戶在總體客戶中占的比例較少，但是卻是企業(yè)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新的主要來源，并為企業(yè)提供了技術(shù)和市場(chǎng)變化方面的趨勢(shì)。應(yīng)該說燈塔客戶導(dǎo)向：高技術(shù)企業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向研究一文是對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向理論進(jìn)行的深化。 陳洪琪和李志剛認(rèn)為市場(chǎng)導(dǎo)向是企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的最高階段，并且在論客戶導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的協(xié)調(diào)一文提出，市場(chǎng)導(dǎo)向是產(chǎn)品導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向之后的必然發(fā)展選擇?？蛻魧?dǎo)向能夠?yàn)槠髽I(yè)提供技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)先的思想來源，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向則能夠?qū)κ袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行及時(shí)的、有效地反應(yīng)，二者相輔相成、不可偏廢。張中科則是在客戶 導(dǎo)向的局限性及其改進(jìn)策略一文中對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向中的客戶導(dǎo)向的局限性進(jìn)行了分析，并提出了具體的改進(jìn)策略。文章認(rèn)為，雖然客戶導(dǎo)向能夠提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，并對(duì)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)揮了重要的作用，但如果企業(yè)要去的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先地位，甚至領(lǐng)導(dǎo)者地位，以客戶導(dǎo)向是不充分的，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化會(huì)造成客戶導(dǎo)向的失敗，盲目的采取客戶的建議也會(huì)背離市場(chǎng)核心，企業(yè)要超越客戶導(dǎo)向，與企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力進(jìn)行整合，企業(yè)要引導(dǎo)客戶的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣。尤其是高技術(shù)企業(yè)，更是如此，不能局限在意識(shí)到客戶導(dǎo)向，還要對(duì)技術(shù)和管理資源等進(jìn)行整合，這也是與市場(chǎng)導(dǎo)向理 論中的協(xié)同思想相通。與國(guó)外關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)向的研究比較接近，從目前掌握的國(guó)內(nèi)外演技資料來說，者可以代表目前國(guó)內(nèi)關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)向的研究領(lǐng)先成就。 隨后，張玉麗和唐一鳴發(fā)表了天津企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向的探索性研究，在文章中他們不僅對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)導(dǎo)向的理論研究進(jìn)行了回顧和總結(jié)，并運(yùn)用理論對(duì)天津企業(yè)進(jìn)行分類，分別是全面市場(chǎng)導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)與客戶導(dǎo)向。雖然理論上兩者都是由于“企業(yè)部門間的協(xié)調(diào)要滿足市場(chǎng)的需求”、“企業(yè)對(duì)售后服務(wù)的重視”、“企業(yè)要憑借自身優(yōu)勢(shì)吸引顧客”、“企業(yè)要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，并將其作為企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)策略的動(dòng)力”、“最大程度的實(shí) 現(xiàn)客戶滿意度是企業(yè)制定目標(biāo)的動(dòng)力”者五個(gè)影響，同時(shí)也受到“企業(yè)核心產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)變化情況”這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境因素的影響。最終結(jié)論證明，全面市場(chǎng)導(dǎo)向能夠幫助企業(yè)取得較高的產(chǎn)品成功率和投資回報(bào)率，但是無法在組織特征上呈現(xiàn)獨(dú)特性。總結(jié)來說，無論是全面市場(chǎng)導(dǎo)向，還是競(jìng)爭(zhēng)與客戶導(dǎo)向，都是以企業(yè)和客戶為研究對(duì)象的，以客戶、競(jìng)爭(zhēng)者以及內(nèi)部協(xié)調(diào)三個(gè)方面為主要內(nèi)容，同以往研究比較，并沒有太多差異。屬于目前市場(chǎng)位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 15 導(dǎo)向理論研究界比較深入的研究范疇。 但是總結(jié)目前國(guó)內(nèi)有關(guān)市場(chǎng)導(dǎo)向的研究，還沒有形成完整的體系，并且對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的研究在局限在 某些具體的因素分析上，屬于定性研究，定量研究比較少見。對(duì)于市場(chǎng)導(dǎo)向的架構(gòu)、如何建立市場(chǎng)導(dǎo)向系統(tǒng)，市場(chǎng)導(dǎo)向的測(cè)度以及市場(chǎng)導(dǎo)向與企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系等，國(guó)內(nèi)研究尚未涉及。 位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 16 三、基于市場(chǎng)導(dǎo)向的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷診斷 （一）公司概況 1、倚能集團(tuán)簡(jiǎn)介 蘭州倚能電力（集團(tuán)）有限公司是在原蘭州供電局多種經(jīng)營(yíng)總公司的基礎(chǔ)上，于 2003 年 1 月 18 日按現(xiàn)代企業(yè)制度要求，整合內(nèi)部資源，改制重組的股份制現(xiàn)代企業(yè)。倚能集團(tuán)一直大力弘揚(yáng)“銳意進(jìn)取、力求發(fā)展”的企業(yè)精神，始終堅(jiān)持“質(zhì)量第一，用戶至上”的質(zhì) 量方針，不斷實(shí)施質(zhì)量改進(jìn)，致力于為國(guó)內(nèi)外顧客提供更高效優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。 2004 年，公司在質(zhì)量、環(huán)境和職業(yè)健康安全三個(gè)領(lǐng)域通過 000、 996和 999三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證；2005 年，公司取得了國(guó)家電力工程施工總承包壹級(jí)資質(zhì)暨房屋建筑二級(jí)總承包資質(zhì)。公司依法設(shè)董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)，實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。蘭州倚能電力（集團(tuán)）有限公司為蘭州倚能電力集團(tuán)的核心母公司， 2008 年集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá) 元，總收入 元。集團(tuán)下設(shè)電力建設(shè)、工業(yè)冶煉、科技 制造、地產(chǎn)置業(yè)、服務(wù)業(yè)等五大支柱產(chǎn)業(yè)。 倚能電力建設(shè) 創(chuàng)新、超越，電力建設(shè)行業(yè)的領(lǐng)航軍。電力建設(shè)是倚能集團(tuán)的支柱產(chǎn)業(yè)。 2005 年 11 月，蘭州倚能電力（集團(tuán)）有限公司取得了國(guó)家建設(shè)部頒發(fā)的電力工程壹級(jí)總承包資質(zhì)及房屋建筑二級(jí)總承包資質(zhì)。倚能建設(shè)的發(fā)展宗旨是：以電力工程施工為集團(tuán)公司支柱產(chǎn)業(yè)，按設(shè)計(jì)、咨詢、施工、監(jiān)理產(chǎn)業(yè)鏈特征，向規(guī)?；?、專業(yè)化方向發(fā)展，全面提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力，為祖國(guó)電力建設(shè)行業(yè)做出更大貢獻(xiàn)。集團(tuán)旗下?lián)碛?20 多家以電力建安為主營(yíng)業(yè)務(wù)的下屬企業(yè)。 倚能工業(yè)冶煉 硬度更高，韌性 更強(qiáng)，新興單晶硅產(chǎn)業(yè)的青睞者。倚能集團(tuán)旗下蘭州河橋硅電資源有限公司主要從事碳化硅、合金生產(chǎn)銷售等業(yè)務(wù)。碳化硅單廠冶煉規(guī)模居世界第一，冶煉工藝在全國(guó)居于領(lǐng)先水平，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、韓國(guó)等國(guó)。近年來著手開發(fā)綠色碳化硅高功率、高密度、高純度生產(chǎn)工藝的試驗(yàn)工作并取得成功，產(chǎn)品投入市場(chǎng)后得到新興產(chǎn)業(yè)太陽能單晶硅切割行業(yè)的極大青睞。倚能集團(tuán)工業(yè)冶煉產(chǎn)業(yè)立足于提高產(chǎn)品附加值及產(chǎn)品綜合創(chuàng)利能力，加工成產(chǎn)的不定型耐火材料骨料和定型耐火材料用碳化硅產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)外享有較高聲譽(yù)，是冶金、機(jī)械加工、耐火材料、工程陶瓷、電子器材、航 空航天、精密研磨的理想基礎(chǔ)材料。在發(fā)展冶煉產(chǎn)品的同時(shí)，公司還著力于開發(fā)蘭州境內(nèi)的小型水位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 17 利發(fā)電站，在位于蘭州市永登縣連城鎮(zhèn)上游的大通河干流上主要建設(shè)了連成一、二級(jí)水電站。 倚能科技制造 科技電力，齊頭并進(jìn)，戰(zhàn)略助推跨越式發(fā)展。集團(tuán)科技制造產(chǎn)業(yè)擁有蘭州倚能電氣制造公司、甘肅電力明珠益和電器公司、甘肅電力瑞華電氣有限公司、蘭州鴻通電力有限公司、蘭州倚能東方電訊科技有限公司等知名電氣制造企業(yè)，緊緊依托行業(yè)人才、技術(shù)、市場(chǎng)等優(yōu)勢(shì)，不斷開拓創(chuàng)新、積極進(jìn)取，致力于進(jìn)一步完善其在電力設(shè)備、電力物資等方面的高科技服務(wù)。目前正 抓住城網(wǎng)改造和國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的大好機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。同時(shí)，積極涉足高科技領(lǐng)域，下屬鴻通公司主要從事通訊技術(shù)開發(fā)、微波通信領(lǐng)域。在自身發(fā)展的同時(shí)，集團(tuán)還非常注重尋找外部戰(zhàn)略合作伙伴，先后引進(jìn)了北京 典國(guó)瑞華公司、青島益和公司等國(guó)際知名企業(yè)。在提高產(chǎn)品質(zhì)量、提升產(chǎn)品品牌，鞏固和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率方面均取得了積極成效，年產(chǎn)值達(dá) 元人民幣。 2、倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展概況 倚能房產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分公司成立于 2006 年 3 月，是倚能集團(tuán)下屬的一個(gè)分公司，實(shí)行的是集團(tuán)部門分支辦公制度，隸屬于倚能電力（集團(tuán)）有 限公司，分公司位于蘭州市七里河區(qū)西津東路 575 號(hào)。后經(jīng)集團(tuán)批準(zhǔn)，于 2011 年 7 月 1 日實(shí)行財(cái)務(wù)獨(dú)立核算，成為集團(tuán)下屬的一個(gè)分公司。主要從事房產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理、購(gòu)買、出售以及假日時(shí)光廣場(chǎng)全方位策劃裝修、招商招租及管理等工作。 作為集團(tuán)五大支柱產(chǎn)業(yè)之一，倚能地產(chǎn)始終秉承“實(shí)力建筑夢(mèng)想，品質(zhì)成就典范”的房地產(chǎn)開發(fā)理念，積極探索人、建筑以及生活之間的關(guān)系，并大膽創(chuàng)新，以精益求精的態(tài)度，為所在開發(fā)區(qū)域的居民帶來煥然一新的居住體驗(yàn)。我們深知，建筑不僅是物質(zhì)的，更是精神的，因此，倚能地產(chǎn)致力于打造人與人、人與自然，人與文化相互融 通的環(huán)境，創(chuàng)建和諧、健康、舒適、便利、開放的高品質(zhì)空間，以自身的實(shí)力和用心，不斷去實(shí)現(xiàn)一個(gè)個(gè)生活夢(mèng)想。 2005 年，倚能地產(chǎn)開始打造第一個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目 倚能黃河家園。項(xiàng)目地處安寧區(qū)黃金地段，總投資 10 億元，項(xiàng)目占地 219 畝，總體量 34 棟樓，包括住宅樓、商務(wù)寫字樓和臨街商鋪，建筑面積 平方米，容積率 能地產(chǎn)的用心和實(shí)力，成就了這一處典型國(guó)際社區(qū)，經(jīng)典演繹了“實(shí)力建筑夢(mèng)想，品質(zhì)成就典范”的倚能地產(chǎn)開發(fā)理念。倚能黃河家園已成為整個(gè)蘭州市乃至甘肅省頗具影響力的項(xiàng)目。 2007 年 9 月，倚 能地產(chǎn)成功取得蘭州市柳家營(yíng)什字綜合地塊的開發(fā)權(quán)，一個(gè)囊括公寓、商務(wù)酒店、商業(yè)步行街、特色餐飲、大型超市、大型電器賣場(chǎng)、酒店式辦公、電影院等業(yè)態(tài)于一體的“城市綜合商業(yè)體” 倚能 ?城市之光項(xiàng)目位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 18 應(yīng)運(yùn)而生。 2007 年 11 月，倚能地產(chǎn)于轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安，瞄準(zhǔn)西安北郊未央湖旅游開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)遇。倚能地產(chǎn)首個(gè)蘭外房地產(chǎn)項(xiàng)目 倚能 ?維蘭德小鎮(zhèn)正式啟動(dòng)，邁出了倚能地產(chǎn)全國(guó)戰(zhàn)略布局的第一步。倚能 ?維蘭德小鎮(zhèn)規(guī)劃用地 198 畝，總建面積 16 萬平方米，容積率 化率 38%，包含了多層、小高層、疊拼洋房的建筑形態(tài)，簡(jiǎn)約歐式的建 筑基調(diào)，融入了更多的洋房風(fēng)情，獨(dú)具英倫風(fēng)情的商業(yè)街，帶來了諸多的便利，一種隱身于繁華、與自然相親的生活正在上演。該項(xiàng)目一期目前正在緊張施工中，一期住宅預(yù)計(jì) 2010 年年底交房。最近，該項(xiàng)目還被西安市未央?yún)^(qū)政府頒授“未央?yún)^(qū)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目”綠卡。 2008 年 5 月，蘭州倚能國(guó)際公社項(xiàng)目舉行奠基儀式。這是一個(gè)集休閑、娛樂、餐飲、度假、觀景、療養(yǎng)于一體的大型生態(tài)園項(xiàng)目。項(xiàng)目位于中川鎮(zhèn)西槽村，毗鄰蘭州空港循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園，計(jì)劃投資 3 億元，將以不破壞該地區(qū)的生態(tài)和優(yōu)美景觀為原則，從“天人合一，回歸自然”的文化理念出發(fā)，以桃花源 生態(tài)居住區(qū)為目標(biāo)。該項(xiàng)目的開發(fā)得到了甘肅省蘭州市各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、部門的重視和支持，倚能地產(chǎn)將高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，努力打造一個(gè)一流的生態(tài)旅游度假場(chǎng)所。 2008 年 7 月，倚能地產(chǎn)在美麗的港口城市 海口，開啟了全國(guó)戰(zhàn)略中最南端的項(xiàng)目 倚能美林灣。項(xiàng)目地處?？谑心隙山瓥|岸 100 米處，規(guī)劃建筑面積約 11 萬平方米，包含小高層建筑和“酒店式公寓”等多種產(chǎn)品形態(tài)，以建筑的人文精神讓自然山水與現(xiàn)代城市文明的和諧交融，全情展現(xiàn)與海相伴的生活感受，誠(chéng)獻(xiàn)現(xiàn)代高品質(zhì)生態(tài)社區(qū)。項(xiàng)目將依托區(qū)域獨(dú)有的生態(tài)資源優(yōu)勢(shì)，為生態(tài)、健康、舒適的生活 打下了堅(jiān)定的基石。 今天，倚能地產(chǎn)已經(jīng)成為蘭州首個(gè)征戰(zhàn)全國(guó)市場(chǎng)并取得一定影響力的房地產(chǎn)開發(fā)商。倚能地產(chǎn)蘭州、西安、海南，無錫、成都的全國(guó)戰(zhàn)略布局已初具雛形。倚能地產(chǎn)將始終以自身的實(shí)力、努力，對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力，有的放矢、積極進(jìn)取。在這些特色鮮明的城市，倚能地產(chǎn)用一個(gè)個(gè)擁有獨(dú)特性格的項(xiàng)目去向更多人展示新居時(shí)代對(duì)生活的無限追求 ,為更多的人們建筑居住夢(mèng)想。未來，倚能地產(chǎn)將致力于為更多區(qū)域、更多人群，建筑溫暖幸福的家，建筑生活的夢(mèng)想。從筑家到筑夢(mèng)，在追求卓越的道路上，倚能地產(chǎn)從未止步。 倚能集團(tuán)一直秉承“以誠(chéng)載信， 業(yè)主至上”的服務(wù)宗旨，以“更新觀念，提高服務(wù)的主動(dòng)性；塑造形象，提高服務(wù)的親和性；兌現(xiàn)承諾，提高服務(wù)的實(shí)效性”為服務(wù)要求，遵循“以管理促服務(wù)，以服務(wù)促效益”的經(jīng)營(yíng)理念，提升倚能服務(wù)業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)。倚能服務(wù)業(yè)通過內(nèi)部資源整合，科學(xué)布局餐飲、娛樂、廣告、旅游等服務(wù)業(yè)。集團(tuán)旗下的倚能假日時(shí)光、北歐神話度假村、倚能 所、倚能假日廚房、倚能假日小廚、倚能假日影城、 樂俱樂部等酒店、休閑、餐位論文 作者：賀鈺杰 基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究 19 飲、娛樂項(xiàng)目在蘭州已頗具影響力，成為倚能集團(tuán)展現(xiàn)自身形象的名片。“倚能”所代表的酒店、餐飲等服務(wù)已初步得到市場(chǎng)的認(rèn)可 。 另外，服務(wù)業(yè)版塊下屬物業(yè)公司托管著 13 個(gè)住宅物業(yè)管理區(qū)域， 19 個(gè)辦公物業(yè)管理區(qū)域， 56 個(gè)生產(chǎn)物業(yè)管理區(qū)域， 28 幢辦公樓； 186 萬平方米的物業(yè)面積，以及 19 萬平方米的綠化面積。其中，有一個(gè)被評(píng)為省級(jí)優(yōu)秀物業(yè)小區(qū)，五個(gè)被評(píng)為市級(jí)文明小區(qū)，四個(gè)被評(píng)為區(qū)級(jí)文明小區(qū)。 倚能集團(tuán)以可持續(xù)發(fā)展為主題，立足地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，誠(chéng)信為本，堅(jiān)持專業(yè)化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為社會(huì)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 （二）倚能集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 宏觀環(huán)境主要是指在國(guó)際和國(guó)內(nèi)大環(huán)境中體現(xiàn)出來的對(duì)社會(huì)、產(chǎn)業(yè) 部門以及企業(yè)都產(chǎn)生影響的各種政治因素、經(jīng)濟(jì)因素的綜合。 析法主要是對(duì)企業(yè)目前面臨的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)。其中 別代表了政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化和科學(xué)技術(shù)，而這些因素也是企業(yè)存在的外部環(huán)境中無法通過自身進(jìn)行有效控制的因素。 1、政治環(huán)境分析 政策法律環(huán)境主要涉及了國(guó)家的政治形勢(shì)、政局情況、政治發(fā)展?fàn)顩r以及政府頒布、指定的方針、政策、法規(guī)等。而自從改革開放以來，我國(guó)政局穩(wěn)定、政策明確，政府也制定了一系列的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策和法規(guī)，推動(dòng)了我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。房地產(chǎn)行業(yè)作為受到國(guó)家政治環(huán)境影響最大的行 業(yè)，企業(yè)決策者在進(jìn)行戰(zhàn)略決策時(shí)首先就要考慮到政治法律因素，在一定程度上它制約著企業(yè)的行為。 2008 年金融危機(jī)和國(guó)家 4 萬億資金救市之后，房地產(chǎn)行業(yè)在 2009 年至 2010年呈現(xiàn)了井噴式的上漲，雖然知道今天，房地產(chǎn)行業(yè)還處于一個(gè)上漲階段，但是自從 2010 年開始，國(guó)家就相繼出臺(tái)了多項(xiàng)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)厲的調(diào)控，防止房?jī)r(jià)過快上漲，調(diào)控的力度也在逐漸加大。本輪調(diào)控的主要文件是國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步做好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控工作有關(guān)問題的通知