經(jīng)銷(xiāo)商如何規(guī)避廠家的強(qiáng)制壓貨.doc

經(jīng)銷(xiāo)商的新稱(chēng)謂精銷(xiāo)商，但是面對(duì)強(qiáng)勢(shì)廠家，終端為王，趨利小店的市場(chǎng)環(huán)境，精銷(xiāo)商的壓力與日俱增，正如一則短信所言，表面風(fēng)光，內(nèi)心徬徨。雙節(jié)來(lái)臨，旺季上銷(xiāo)量這個(gè)老話(huà)題，又成為眾多經(jīng)銷(xiāo)商及廠家的問(wèn)候語(yǔ)。下面為筆者與老高通話(huà)李經(jīng)理：老高你備貨了嗎？老高：備了200萬(wàn)。李經(jīng)理：平時(shí)一個(gè)月才銷(xiāo)50萬(wàn)，200萬(wàn)你能銷(xiāo)得了嗎？老高：我也知道銷(xiāo)不了，可不備不行呀，實(shí)錄某品牌經(jīng)銷(xiāo)商張總的電話(huà)一刻： 某品牌王經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱(chēng)王）：張總，雙節(jié)快來(lái)了，最近忙嗎？ 經(jīng)銷(xiāo)商老高（以下簡(jiǎn)稱(chēng)高）：王經(jīng)理呀，這不還在倉(cāng)庫(kù)安排他們裝貨呢？快過(guò)節(jié)了，明天不發(fā)出去不行呀！你有什么指示嗎？ 王經(jīng)理：老張注意身體呀，裝貨這種小事，你安排下去不就行了，何必親力親為呀！ 老張：這不都晚上8點(diǎn)多了，我來(lái)看看，大家都挺辛苦的。有事你就說(shuō)吧！呵呵！ 王經(jīng)理：老張本月能進(jìn)多少貨呀？ 老張：答非所問(wèn)，100萬(wàn)吧。 王經(jīng)理：什么才100萬(wàn)，太少了，這個(gè)月最少你也要完成200百萬(wàn)以上的進(jìn)貨，才能保證完成全年任務(wù)呀！這可是雙節(jié)旺季呀，你這時(shí)不充量哪還有機(jī)會(huì)呀？ 張總：王經(jīng)理您又不是不知道目前市場(chǎng)的情況，我們的產(chǎn)品，我本來(lái)預(yù)估這個(gè)月能進(jìn)貨180萬(wàn)以上，可低價(jià)竄貨來(lái)啦，價(jià)格接近廠價(jià)，你來(lái)看看現(xiàn)在滿(mǎn)倉(cāng)的貨，發(fā)不出去呀！怎么辦呢？ 王經(jīng)理：你那不都在裝貨嗎？銷(xiāo)得不錯(cuò)嗎？ 張總：忙是不錯(cuò)，可是一天才出幾萬(wàn)元的貨，都是小便利，散戶(hù)要貨呀，出貨太慢呀。 王經(jīng)理：是呀，出貨慢，低價(jià)竄貨，我都知道，可是老張，困難是有的，但是有困難也要上呀，你上個(gè)月的任務(wù)就沒(méi)能完成，當(dāng)時(shí)你不是拍胸脯說(shuō)，保證完成本月任務(wù)嗎？現(xiàn)在又說(shuō)有問(wèn)題了。 老張：你看呀，我們這實(shí)際情況，竄貨一來(lái)，我這終端都死了，都不要貨，我都愁死了。 王經(jīng)理：竄貨也不是你一個(gè)區(qū)域，我這其它區(qū)域的情況都一樣，但是本月都能超額完成任務(wù)，只有你的理由多，行了，我不管你用什么辦法，你那里要確保完成本月任務(wù)，否則本月市場(chǎng)支持費(fèi)用取消，并且考慮是否我們還能合作的問(wèn)題。你自己看著辦吧。說(shuō)完掛斷電話(huà)。 老張：喂喂。尷尬的關(guān)了手機(jī)，心里盤(pán)算，如果不打款要貨的話(huà)，本月自己支付的陳列費(fèi)用已經(jīng)達(dá)到5萬(wàn)元左右，這可是筆不小的損失。自己打拼幾年就為經(jīng)銷(xiāo)這一品牌，如果真的中斷合作，那么我的公司怎么辦？如果再要吃進(jìn)100萬(wàn)貨的話(huà)，勢(shì)必造成庫(kù)存壓力，貨期必然加大，損失可想而知。左是懸崖，右是絕壁，老張作何選擇？ 以上對(duì)話(huà)，可以看出經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)強(qiáng)勢(shì)廠家的處境是何等艱難，經(jīng)銷(xiāo)商如何規(guī)避廠家的強(qiáng)制壓貨？要我說(shuō)，所有的規(guī)避動(dòng)作，都是建立在經(jīng)銷(xiāo)商掌控終端、了解終端的情況下進(jìn)行的。以下為實(shí)戰(zhàn)分析： 一、合理合情的壓貨借口及規(guī)避策略： 借口一：旺季來(lái)臨的季節(jié)性備貨。 快消品的產(chǎn)品差異性不大，但淡旺季銷(xiāo)售的波動(dòng)卻非常明顯，旺季來(lái)臨的季節(jié)性備貨是理所當(dāng)然的，這里的規(guī)避主要談的是度，即備貨的數(shù)量，可以采用以下幾種方法，一：同期對(duì)比法，即與去年或今年的前一個(gè)節(jié)日進(jìn)行銷(xiāo)售對(duì)比。二為自然增長(zhǎng)法，比如說(shuō)國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的幾個(gè)點(diǎn)，本地的消費(fèi)增長(zhǎng)了幾個(gè)點(diǎn)，同比淡季比上年增長(zhǎng)了幾個(gè)點(diǎn)。三為促銷(xiāo)資源預(yù)估拉動(dòng)法。通過(guò)三種方法的使用經(jīng)銷(xiāo)商即可計(jì)算出相對(duì)準(zhǔn)確的進(jìn)貨量，避免因旺季沖動(dòng)壓貨，造成較大的庫(kù)存壓力，造成不必要的損失。 借口二：調(diào)價(jià)前的備貨。近兩年來(lái)，隨著原材料的持續(xù)上漲，快消界也是“漲”聲一片，但是，產(chǎn)品調(diào)價(jià)是個(gè)敏感問(wèn)題，各廠家非常謹(jǐn)慎，據(jù)了解，很少有硬調(diào)價(jià)（即沒(méi)有拉動(dòng)，沒(méi)有變化的調(diào)價(jià)），一般為變換包裝或調(diào)整規(guī)格等為產(chǎn)品調(diào)價(jià)找一個(gè)支撐的理由，讓消費(fèi)者能夠接受。那么這時(shí)就要了解情況，如果是硬調(diào)可以進(jìn)一些備貨，反之，如果是變相調(diào)價(jià)的話(huà)，則不宜備貨。 借口三：進(jìn)貨搭贈(zèng)，利益?zhèn)湄洝＝?jīng)銷(xiāo)商面對(duì)利益誘惑時(shí)首先要想到的是我要付出什么成本，如果成本過(guò)大，哪怕放棄暫時(shí)的高利潤(rùn)，也要保持清醒的頭腦，不斷貨，不壓貨。 借口四：促銷(xiāo)拉動(dòng)，本月要多進(jìn)某某品項(xiàng)。經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)具體的、能夠看得見(jiàn)的廠方支持時(shí)，往往容易激動(dòng)、盲目要貨。這時(shí)不妨靜下心來(lái)，不要盲動(dòng)，根據(jù)自身掌握的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，系統(tǒng)科學(xué)的分析促銷(xiāo)拉動(dòng)的效果，而后進(jìn)貨，才能避免貨品積壓。有時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商很難拒絕以上四條的壓貨要求，在這里強(qiáng)調(diào)，針對(duì)以上四條的壓貨不反對(duì)，但是也不提倡，規(guī)避壓貨，必須知道貨品的流向、流量、動(dòng)銷(xiāo)周期。才能避免不壓貨，才能做到不斷貨。 二、不合理的壓貨借口及規(guī)避策略。如：每月銷(xiāo)售10萬(wàn)元，庫(kù)存已經(jīng)達(dá)到30萬(wàn)元以上，但是廠家提出還要完成本月任務(wù)30萬(wàn)元。往往會(huì)出現(xiàn)以下情況： 張飛派：必須進(jìn)貨，完成任務(wù)，否則換戶(hù)。此種方式一般為剛剛進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的新人，或者是初入此行的其它行業(yè)人士，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)短期培訓(xùn)后即行上崗，聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)話(huà)的，沒(méi)有技術(shù)含量。也有老業(yè)務(wù)人員，但是有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員一般不會(huì)說(shuō)狠話(huà)，一旦說(shuō)狠話(huà)，必定是有所準(zhǔn)備。 規(guī)避：掌控終端才有話(huà)語(yǔ)權(quán)，才能和強(qiáng)勢(shì)廠家平等溝通。了解市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)情況。軟中帶硬，一個(gè)字“拖”，不說(shuō)進(jìn)貨，也不說(shuō)不進(jìn)，就是不打款，但是又要表現(xiàn)出一直在努力想要進(jìn)貨，建立終端客戶(hù)檔案，知道貨要銷(xiāo)給誰(shuí)，如果真的要換戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商也有說(shuō)服廠家的依據(jù)，我的市場(chǎng)，我的終端都在我手里，我的鋪市很高，但是不動(dòng)銷(xiāo)。這樣做雖然比較消極，臉面無(wú)光，但是至少不會(huì)發(fā)生正面沖突。能夠先保存住經(jīng)銷(xiāo)權(quán)再說(shuō)。 劉備派：本月完不成任務(wù)，公司要炒我們的呀，看在合作這么長(zhǎng)的份上，本月也得完成任務(wù)呀。 規(guī)避：以其之道還治其身，尊稱(chēng)其為領(lǐng)導(dǎo)，講道理，比如說(shuō)：你看，我們每個(gè)月該單品僅能銷(xiāo)售多少箱；現(xiàn)在庫(kù)存有多少箱；如果再進(jìn)貨今年賣(mài)不出去我們也只有扔了，算了我這個(gè)月不進(jìn)了，但是咱倆關(guān)系確實(shí)不錯(cuò)，到時(shí)公司要是為難你的話(huà)，我去給你的上司說(shuō)去，保證不會(huì)讓你下課，至于少發(fā)的工資，你的工資再多，也不到十萬(wàn)吧，我這些賣(mài)出去了，不行我給你發(fā)點(diǎn)工資都行。業(yè)務(wù)員一聽(tīng)心里挺熱乎，但是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的工資他敢拿嗎？到時(shí)你不發(fā)，他會(huì)要嗎？這樣一來(lái)，不但關(guān)系能夠保存下來(lái)，也給了業(yè)務(wù)員莫大的面子。讓其覺(jué)得成了自已人，自己人當(dāng)然要考慮積貨的壓力了。 諸葛派：你的庫(kù)房里有多少貨，多少個(gè)終端能走多少，我在給你點(diǎn)促銷(xiāo)又能拉動(dòng)多少？你看你應(yīng)該進(jìn)多少？ 規(guī)避：此種方式經(jīng)銷(xiāo)商一般很難找理由拒絕，經(jīng)銷(xiāo)商不怕壓貨，就怕不分流，不出貨，而他拿出你的出貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)很詳實(shí)，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商再不進(jìn)貨也沒(méi)有理由。但是如果經(jīng)銷(xiāo)商能掌控終端并對(duì)各下游客戶(hù)銷(xiāo)量及潛在顧客的消費(fèi)情況非常清楚的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商就能知道該業(yè)務(wù)所說(shuō)的是否屬實(shí)；而其提供的促銷(xiāo)方案能為你分銷(xiāo)多少庫(kù)存；經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)了解的情況據(jù)理力爭(zhēng)。講出不出貨的理由，相信你的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)能夠折服業(yè)務(wù)員。 總之，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家既是利益共同體，又各有所需。如：廠家要市場(chǎng)-要銷(xiāo)量-要利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商要利潤(rùn)-要銷(xiāo)量-要市場(chǎng)。內(nèi)