西湖啤酒城市市場(chǎng)運(yùn)做模式主管崗位培訓(xùn)

西湖啤酒城市市場(chǎng)運(yùn)做模式 主管崗位培訓(xùn) 杭州西湖啤酒（股份）有限公司 2001年 2月 目錄 前言 市場(chǎng)深度分銷(xiāo)原理 推廣系統(tǒng)建立應(yīng)知應(yīng)會(huì) 推廣系統(tǒng)管理應(yīng)知應(yīng)會(huì) 分銷(xiāo)系統(tǒng)管理應(yīng)知應(yīng)會(huì) 行政系統(tǒng)管理應(yīng)知應(yīng)會(huì) 組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù) 經(jīng)營(yíng)市場(chǎng) 占有市場(chǎng) 遇到問(wèn)題 經(jīng)銷(xiāo)商串貨、惡意降價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)商獲利下降 影響通路經(jīng)銷(xiāo)的積極性 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)度依賴，對(duì)市場(chǎng)失控 解決之道 企業(yè)參與對(duì)市場(chǎng)的控制 區(qū)域管理 價(jià)格管理 人員管理 建立網(wǎng)絡(luò)資源 解決之道 品牌資源 網(wǎng)絡(luò)資源 人力資源 解決之道 網(wǎng)絡(luò)資源 市場(chǎng)深度分銷(xiāo) 市場(chǎng)深度分銷(xiāo) 市場(chǎng)深度分銷(xiāo) 定 義 企業(yè)發(fā)揮品牌的價(jià)值 , 以人員推廣為手段 ,聯(lián)合市場(chǎng)伙伴 經(jīng)銷(xiāo)商 直接對(duì)銷(xiāo)售終端進(jìn)行服務(wù) , 達(dá)到擁有終端網(wǎng)絡(luò)目的的一種分銷(xiāo)方式 市場(chǎng)深度分銷(xiāo)原理 通路資源論 銷(xiāo)售終端是有限資源 經(jīng)銷(xiāo)商是戰(zhàn)略伙伴 發(fā)現(xiàn)終端 發(fā)掘終端 維護(hù)終端 管理終端 掌握通路網(wǎng)絡(luò)資源 市場(chǎng)深度分銷(xiāo)原理 推廣系統(tǒng) 分銷(xiāo)系統(tǒng) 市場(chǎng)深度分銷(xiāo)原理 發(fā)現(xiàn)終端 人員排摸 數(shù)據(jù)庫(kù)建立 發(fā)掘終端 人員推廣 客情關(guān)系建立 維護(hù)終端 人員拜訪 投訴服務(wù) 送貨服務(wù) 管理終端 拜訪規(guī)范 管理規(guī)范 數(shù)據(jù)庫(kù)管理 終端人員推廣 終端：有限的資源 擁有終端 市場(chǎng)深度分銷(xiāo)原理 良好的客情關(guān)系 鋪 貨 率 銷(xiāo) 量 市場(chǎng)深度分銷(xiāo)原理 西湖啤酒得到什么 ? 有效控制市場(chǎng) 牢固掌握渠道網(wǎng)絡(luò)資源 您能得到什么 ? 成為一個(gè)真正的職業(yè)化經(jīng)理人 市場(chǎng)深度分銷(xiāo)原理 經(jīng)銷(xiāo)商得到什么 ? 避免同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng) ,保證獲利 西湖啤酒為其提供一種可持續(xù)經(jīng)營(yíng)、多種產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò) 消費(fèi)者得到什么 ? 規(guī)范的、完整的系統(tǒng)服務(wù) 市場(chǎng)深度分銷(xiāo)管理原理 溝通 理貨 貨 推廣個(gè)體行為模型 達(dá)成效果 終端人員推薦 口碑傳播 良好的客情關(guān)系 終端生動(dòng)化： 規(guī)范的產(chǎn)品陳列 規(guī)范的 市場(chǎng)深度分銷(xiāo)管理原理 送貨 收款 分銷(xiāo)個(gè)體行為模型 達(dá)成效果 保證終端庫(kù)存 提供服務(wù) 市場(chǎng)深度分銷(xiāo)管理原理 圖 表格 檢查 培訓(xùn) 數(shù)據(jù)庫(kù)管理 職業(yè)化運(yùn)做 控制市場(chǎng) 管理行為模型 達(dá)成效果 市場(chǎng)深度分銷(xiāo)結(jié)構(gòu) 廠商 銷(xiāo)售終端 消費(fèi)者 經(jīng)銷(xiāo)商 廣告、促銷(xiāo)、公關(guān) 推廣系統(tǒng)建立 辦事處設(shè)立 辦 事 處 設(shè) 立 標(biāo) 準(zhǔn) 辦事處設(shè)立 地點(diǎn)： 盡可能選擇所在地的市中心的位置，便于進(jìn)出，有停放 4輛中型運(yùn)貨車(chē)輛及約 30輛助動(dòng)車(chē)的空地， 范圍： 以每 300萬(wàn)城市人口以內(nèi)設(shè)一個(gè)辦事處，下轄約 40個(gè)分銷(xiāo)區(qū)域 ,如果當(dāng)?shù)氐某鞘腥丝谠?300萬(wàn)以內(nèi)只設(shè)立一個(gè)辦事處，該辦事處即為當(dāng)?shù)刈罡咪N(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)。 辦事處設(shè)立 通訊： 兩門(mén)直撥電話，如條件允許 ,其中一臺(tái)接傳真機(jī) 一臺(tái)電腦（帶打印機(jī)、 ，條件成熟的情況下配一臺(tái)復(fù)印機(jī) 其他： 文件柜，保險(xiǎn)箱，辦公桌椅、培訓(xùn)桌椅。 車(chē)輛： 一輛車(chē)（小車(chē)或面包車(chē)） 帳戶： 辦事處行政費(fèi)用開(kāi)設(shè)私人儲(chǔ)蓄帳戶 辦 事 處 設(shè) 立 標(biāo) 準(zhǔn) 面積： 其中辦公室 2030平方米，用于辦事處經(jīng)理、主任、文員的日常辦公 會(huì)議室（培訓(xùn)室）： 80平方米用于每周的推廣代表會(huì)議及培訓(xùn)，及各主管的周月會(huì)議 條件允許的情況下，設(shè)一個(gè)接待室： 20平方米 ，用于經(jīng)銷(xiāo)商及各類客戶的接待 人員招聘及培訓(xùn) 人員招聘及培訓(xùn) 招 聘 人 員 標(biāo) 準(zhǔn) 數(shù)量： 先期按所在地城市推廣區(qū)域內(nèi)街道辦事處數(shù)量以 1： 招聘的職位 :市場(chǎng)推廣代表 (市場(chǎng)推廣主管將在終端的排摸中根據(jù)工作表現(xiàn)、能力擇優(yōu)從推廣代表中產(chǎn)生 ) 人員要求 : 下崗人員 (不考慮失業(yè)人員 ) 年齡在 3040歲之間男女皆可 有家庭 (最好有子女 ) 有當(dāng)?shù)氐膽艨诓⒃诋?dāng)?shù)鼐幼?無(wú)不良記錄 有飲料、調(diào)味品、食品推銷(xiāo)工作的經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮（拒絕下崗經(jīng)理、破產(chǎn)老板） 有良好的溝通能力，及具有親和力的面相，有交通工具及尋呼機(jī) 媒體招聘 :在當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙及相關(guān)人才市場(chǎng)報(bào)紙上刊登招聘啟事，（招聘廣告統(tǒng)一由公司提供、辦事處可提前根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況將招聘要求書(shū)面告之公司人力管理部門(mén)） 人才市場(chǎng)招聘 :在職業(yè)介紹所及人才市場(chǎng)招聘 公關(guān)招聘 :與相關(guān)行業(yè)不景氣的大型企業(yè)的工會(huì)聯(lián)系（以西湖啤酒為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供就業(yè)機(jī)會(huì)的名義進(jìn)行） 注意事項(xiàng)： 人員的選擇時(shí)應(yīng)考慮分散選擇，避免員工來(lái)自統(tǒng)一區(qū)域造成上班路線的不便 不搞熟人推薦、介紹，和本公司有人員有親戚關(guān)系的人員謝絕參加 責(zé)任人 :銷(xiāo)售部人力管理人員負(fù)責(zé) ,辦事處經(jīng)理協(xié)助 招 聘 的 方 法 人員招聘及培訓(xùn) 員工手冊(cè) 推廣手冊(cè) 分銷(xiāo)商管理手冊(cè) 銷(xiāo)售終端排摸要求 溝通基本要求 責(zé)任人 ： 市場(chǎng)部人力資源培訓(xùn)師 辦事處經(jīng)理、辦事處主任 培 訓(xùn) 的 內(nèi) 容 人員招聘及培訓(xùn) 銷(xiāo)售終端排摸 銷(xiāo)售終端排摸 排 摸 前 準(zhǔn) 備 人員配置： 原則上每一個(gè)街道辦事處安排一個(gè)市場(chǎng)推廣代表，如有比較大的街道辦事處相應(yīng)增加人數(shù)，具體安排由辦事處經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況決定 終端的種類： 零售店、中小餐飲店（ 55桌以下為小型） 區(qū) 域 圖： 所在地市場(chǎng)行政地圖 排摸信息表： 客戶檔案表，由銷(xiāo)售部統(tǒng)一提供 責(zé)任人 :辦事處經(jīng)理 銷(xiāo)售終端排摸 排 摸 流 程 1. 界定推廣區(qū)域 2. 根據(jù)人員的配置數(shù)量將推廣區(qū)域劃分成數(shù)塊 ,確定排摸人員 3. 向推廣員提供劃定區(qū)域地圖及終端檔案表 ,(辦事處可將區(qū)域地圖放大交給推廣員 ,也可有推廣員自己手繪放大成排摸地圖，客戶檔案由銷(xiāo)售部統(tǒng)一提供 ) 4. 推廣員制定排摸計(jì)劃 .(具體到每天排摸哪幾條路 )，報(bào)辦事處經(jīng)理 5. 推廣員根據(jù)辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)的排摸計(jì)劃進(jìn)行終端排摸 (每天的漏摸率在 5%) 6. 排摸結(jié)束 ,安排推廣員之間的互查、補(bǔ)漏 7. 建立原始終端客戶檔案 責(zé)任人 :辦事處經(jīng)理、營(yíng)業(yè)主任、推廣員 銷(xiāo)售終端排摸 終 端 排 摸 排摸規(guī)范 ： 按排摸路線計(jì)劃，參考區(qū)域圖順勢(shì)進(jìn)行拜訪 參考用語(yǔ)： 問(wèn)候：您好！我是西湖啤酒市場(chǎng)推廣代表！請(qǐng)問(wèn)老板在嗎？ 原因解釋：我們漓泉干啤即將進(jìn)入貴地市場(chǎng)，我們想請(qǐng)您作為我們的特約經(jīng)銷(xiāo)商，在經(jīng)營(yíng)上您將會(huì)得到我們的幫助，謝謝 結(jié)束語(yǔ)：謝謝您的接待，謝謝 銷(xiāo)售終端排摸 終 端 排 摸 有成熟經(jīng)銷(xiāo)商的地區(qū) 請(qǐng)?jiān)谂琶邢蚪K端問(wèn)清 進(jìn)貨商的名稱、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、聯(lián)系人 記錄銷(xiāo)售終端信息： 店名、店址、店主、電話（手機(jī)、尋呼機(jī)）號(hào)碼、 經(jīng)營(yíng)本品牌狀況，對(duì)本品牌的態(tài)度 終 端 排 摸 注意事項(xiàng)： 1. 提醒推廣員，整條路順勢(shì)排摸，切記來(lái)回顛倒秩序的走訪 2. 遇到小岔路。必須順勢(shì)將其排摸清楚。再回原路繼續(xù)進(jìn)行排摸 3. 遇到居民新村，以井字排摸法進(jìn)行排摸，井字排摸法：從新村的最邊緣開(kāi)始，先縱向后橫向順勢(shì)進(jìn)行走訪。 銷(xiāo)售終端排摸 請(qǐng)?jiān)囈幌?現(xiàn)在您被任命為西湖啤酒寧波市辦事處經(jīng)理 寧波市有 5個(gè)區(qū) 30個(gè)街道 請(qǐng)問(wèn)在建立終端原始檔案前您需要做什么工作？請(qǐng)寫(xiě)下來(lái)。 銷(xiāo)售環(huán)境信息收集 收集目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)據(jù)： 人口總量其中城市人口、農(nóng)村人口的分布比例， 城市人口、農(nóng)村人口的年齡、性別、職業(yè)、收入的分布情況 （重點(diǎn)關(guān)注城市市場(chǎng) 1845周歲及 45 數(shù)據(jù)來(lái)源：當(dāng)年政府資訊 銷(xiāo)售環(huán)境信息收集 銷(xiāo) 售 環(huán) 境 信 息 收 集 銷(xiāo)售環(huán)境信息收集 行政區(qū)域的數(shù)據(jù)： 區(qū)的數(shù)量，每區(qū)下屬的街道的數(shù)量 街道人口的數(shù)量，年齡、性別比例 縣的數(shù)量，每縣下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的數(shù)量 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口的數(shù)量、年齡、性別的數(shù)量 數(shù)據(jù)來(lái)源：當(dāng)年政府資訊 銷(xiāo) 售 環(huán) 境 信 息 收 集 銷(xiāo)售環(huán)境信息收集 市場(chǎng)容量數(shù)據(jù)： 中、低檔啤酒市場(chǎng)的容量、各品牌占的比例 高檔啤酒市場(chǎng)的容量、各品牌占的比例 數(shù)據(jù)來(lái)源：行業(yè)資訊，競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)量分析、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量預(yù)估 銷(xiāo) 售 環(huán) 境 信 息 收 集 分銷(xiāo)渠道數(shù)據(jù) 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量 基本情況： 名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、聯(lián)系人、 口碑 經(jīng)營(yíng)情況： 經(jīng)營(yíng)的品牌、業(yè)績(jī)、運(yùn)輸能力、庫(kù)存能力、 資金勢(shì)力 數(shù)據(jù)來(lái)源： ，同行的介紹，經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪 銷(xiāo)售環(huán)境信息收集 銷(xiāo) 售 環(huán) 境 信 息 收 集 銷(xiāo)售環(huán)境信息收集 銷(xiāo) 售 環(huán) 境 信 息 收 集 終端數(shù)據(jù)： 零售終端數(shù)據(jù)： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 中小餐飲店： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 高檔酒店： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 娛樂(lè)場(chǎng)所： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 數(shù)據(jù)來(lái)源： 市場(chǎng)推廣代表的銷(xiāo)售終端排摸 請(qǐng)?jiān)囈幌?作為寧波辦事處經(jīng)理的您在招兵買(mǎi)馬后，您還需要收集什么樣的信息？ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 基本的要求： 市區(qū)所在地的經(jīng)銷(xiāo)商 資金充足 口碑良好，在同行中有信譽(yù)感 五證齊全：工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生合格證、酒類專賣(mài) 證、企業(yè)代碼 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 選 擇 要 求 車(chē)輛： 不少于一輛兩噸左右的卡車(chē)和 23輛的三輪車(chē) 倉(cāng)儲(chǔ)： 可堆放 50100件啤酒的室內(nèi)倉(cāng)庫(kù)，并有一定的戶外堆放 500件啤酒的條件。 資金： 5萬(wàn)元以上的帳戶資金用于啤酒進(jìn)貨專用款，或出示相應(yīng)的銀行信用證 通訊 ：一門(mén)直撥電話 人員： 7人左右（每個(gè)卡車(chē) 2人 +每個(gè)三輪車(chē) 1人 +倉(cāng)庫(kù)保管 1人 +管理人員 1人） 口碑： 下屬終端的服務(wù)口碑，業(yè)務(wù)單位的信譽(yù)口碑，經(jīng)營(yíng)者不得有不良記錄 （特別注意吸毒、賭博等情況） 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 選 擇 指 標(biāo) 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 1. 通過(guò)各種渠道了解經(jīng)銷(xiāo)商整理名單，并羅列口碑良好的經(jīng)銷(xiāo)商的名單、審核材料是否真實(shí) 2. 根據(jù)羅列的名單安排經(jīng)銷(xiāo)商拜訪計(jì)劃 3. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商按計(jì)劃拜訪，了解經(jīng)銷(xiāo)商的情況分析其是否符合要求選定 4. 根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合情況，評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)選名單，（整體名單及預(yù)選名單幾評(píng)估情況上報(bào)公司銷(xiāo)售部） 5. 經(jīng)公司確認(rèn)，確定經(jīng)銷(xiāo)商的名單 6. 召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)班，與經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)談簽定經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，協(xié)議年底簽定一次 7. 公司統(tǒng)一在當(dāng)?shù)刂付ǖ你y行為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)西湖啤酒專用的帳戶，經(jīng)銷(xiāo)商在帳戶中加入?yún)f(xié)議帳款 選 擇 流 程 一 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 1、通過(guò)終端排摸中進(jìn)貨渠道的記錄情況，挑選分銷(xiāo)終端比較多經(jīng)銷(xiāo)商 2、根據(jù)排摸表記錄的終端，分銷(xiāo)商分銷(xiāo)的終端進(jìn)行，分色標(biāo)注，再在其中選擇分銷(xiāo)終端比較密集的分銷(xiāo)商 3、安排經(jīng)銷(xiāo)商拜訪計(jì)劃。拜訪經(jīng)銷(xiāo)商 4、初步選定的經(jīng)銷(xiāo)商名單報(bào)銷(xiāo)售部審核 5、根據(jù)審核確定的經(jīng)銷(xiāo)商名單，與經(jīng)銷(xiāo)尚簽約。 選 擇 流 程 二 總結(jié)一下 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的流程 ,有哪些方式 ? 推廣區(qū)域劃分 基本推廣區(qū)域的建立 原則上以 200300家零售及中小餐飲為一個(gè)分銷(xiāo)區(qū)域， 并考慮入選經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有的、與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域協(xié)議 參考行政區(qū)域的范圍在此基礎(chǔ)上，將基本推廣區(qū)域歸類，劃分大的推廣區(qū)域 推廣區(qū)域劃分 推 廣 區(qū) 域 劃 分 推廣區(qū)域劃分 1、均分區(qū)域： 根據(jù)排摸的原始終端資料，以每 300個(gè)終端為一個(gè)單位推廣區(qū)域，建立推廣架構(gòu)。 2、推廣區(qū)域編號(hào) ： 所屬省編號(hào)： 00兩位（如貴州省編號(hào) 18） 所屬市、縣編號(hào) 000三位（如：貴州市 001） 所屬區(qū)編號(hào) 00兩位 (如 :南明區(qū) 01) 所屬單位推廣區(qū)： 00兩位（比如：貴陽(yáng) 01 推廣區(qū)域完整編號(hào)： 比如：貴州省貴州市第三分銷(xiāo)區(qū)的編號(hào)為： 180010103 推 廣 區(qū) 域 劃 分 流 程 推廣區(qū)域劃分 3、確定推廣人員： 根據(jù)劃定的推廣區(qū)域配置推廣人員 4、分配終端檔案： 根據(jù)劃分的推廣區(qū)域，重新分配原始銷(xiāo)售終端的檔案，交付所屬推廣員編制拜訪圖及客戶檔案： 5、六日?qǐng)D編號(hào)： 推廣員先期走訪所在的推廣區(qū)域，可根據(jù)自身走訪的方便性，以每日 50個(gè)終端劃分五日拜訪區(qū)域，并編號(hào)，編號(hào)為 01、終端編號(hào)： 推廣員根據(jù)自身拜訪的方便性，確定每日拜訪終端序列，并編號(hào)，編號(hào)為 01推 廣 區(qū) 域 劃 分 流 程 提示： 1、辦事處經(jīng)理必須詳細(xì)檢查每一份的終端拜訪圖， 檢查其拜訪順序的合理性，可行性 2、根據(jù)以上的情況繪制五日拜訪圖 及轉(zhuǎn)錄對(duì)應(yīng)客戶檔案（每日一圖、一表） 寧波市編號(hào) :18001 請(qǐng)看一下 北輪區(qū)編號(hào) :01 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 推廣區(qū)編號(hào) : 01結(jié)一下 辦事處建立 人員的招聘培訓(xùn) 終端排摸 信息收集 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 推廣區(qū)域劃分 經(jīng)理之家 市場(chǎng)推廣系統(tǒng)運(yùn)作 會(huì)議目的： 激勵(lì)推廣人員的士氣，以一種良好精神狀態(tài)去面對(duì)終端人員。 會(huì)議內(nèi)容： 士氣激勵(lì)，理念、口號(hào)的呼號(hào)，檢查當(dāng)日的推廣裝備（推廣文書(shū)、抹布、 訊交通工具），分銷(xiāo)商加款通知書(shū)，本周工作重點(diǎn)再次明確，前日督察中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的指出 會(huì)議時(shí)間： 上班開(kāi)始后的 510分鐘 會(huì)議地點(diǎn)： 分銷(xiāo)商處，每周輪流在分銷(xiāo)商處召開(kāi)晨會(huì) 與會(huì)人員： 推廣主管、推廣員 責(zé) 任 人： 推廣主管 相關(guān)表格： 主管周工作計(jì)劃 （以上的會(huì)議在十分鐘內(nèi)結(jié)束） 市場(chǎng)推廣 每 日 例 會(huì) 檢查庫(kù)存： 推廣代表填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表上到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商處的時(shí)間，請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商簽字確認(rèn)，同時(shí)協(xié)調(diào)、傳達(dá)公司的工作要求、執(zhí)行情況及專用帳戶催款通知。 檢查并登記經(jīng)銷(xiāo)商前日的動(dòng)銷(xiāo)量 檢查并登記經(jīng)銷(xiāo)商的本品牌的庫(kù)存及競(jìng)爭(zhēng)品牌庫(kù)存數(shù) 比較前日下班時(shí)查點(diǎn)的庫(kù)存 如未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題開(kāi)始一天的工作 （以上的工作在 15分鐘內(nèi)結(jié)束） 市場(chǎng)推廣 經(jīng) 銷(xiāo) 商 庫(kù) 存 檢 查 文 化 西 路 哈 工 大 福 山 路 哈 爾 濱 路 長(zhǎng) 春 路 1 4 7 6 5 3 2 9 8 10 11 12 13 14 15 17 16 18 23 22 21 20 19 31 30 29 28 27 26 25 24 32 33 拜訪路線編號(hào)： 0101 推廣員表格 按照當(dāng)日的拜訪路線圖的編號(hào)，進(jìn)行逐戶拜訪 溝通規(guī)范： 對(duì)新客戶： 自我介紹我是誰(shuí)？來(lái)給您帶來(lái)什么？因?yàn)槭裁次夷芙o您帶來(lái)這些？ 介紹本品牌的 歷史、現(xiàn)狀、產(chǎn)品、市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)、銷(xiāo)售政策、送貨服務(wù)包括解決相關(guān)的一些問(wèn)題 對(duì)老客戶： 個(gè)人間的溝通，了解前一星期的本品牌的銷(xiāo)售情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、消費(fèi)者的情況及有關(guān)的投訴情況，鼓勵(lì)進(jìn)貨，從庫(kù)存占有的角度打擊對(duì)手，了解送貨的情況 市場(chǎng)推廣 銷(xiāo) 售 終 端 拜 訪 理貨： 按產(chǎn)品陳列的要求陳列、擦拭、檢查本產(chǎn)品如發(fā)現(xiàn)有過(guò)期及雜質(zhì)、沉淀物等情況，并檢查終端的庫(kù)存情況，包括產(chǎn)品的先進(jìn)先出、保持新鮮度 ,登記超出 3個(gè)月產(chǎn)品的數(shù)量 ,通知更換 . 市場(chǎng)推廣 銷(xiāo) 售 終 端 理 貨 新客戶： 將本品牌的 者張貼在店堂內(nèi)醒目的位置，與人體的視覺(jué)平行，及小店內(nèi)的消費(fèi)者入店時(shí)第一視覺(jué)接觸點(diǎn)，要求所有的零售小店都張貼 按置 店可以不賣(mài)本品牌啤酒，但推廣員作好宣傳，加強(qiáng)其影響必須努力在那里張貼 老客戶： 檢查 有破損、污染請(qǐng)及時(shí)地更換并鼓勵(lì)終端的人員協(xié)助維護(hù) 場(chǎng)推廣 銷(xiāo) 售 終 端 場(chǎng)推廣 銷(xiāo) 售 終 端 拜 訪 記 錄 銷(xiāo)售本品牌終端： 記錄本品牌及競(jìng)品的庫(kù)存、價(jià)格、訂貨量、出樣、 錄在日拜訪記錄表上 未銷(xiāo)售本品牌的終端： 競(jìng)爭(zhēng)品牌的庫(kù)存、價(jià)格、訂貨量、出樣、 銷(xiāo)，記錄在日拜訪表上 變化終端記錄： 記錄原有關(guān)閉的終端名稱、地址、編號(hào)并打聽(tīng)關(guān)閉的原因 記錄新開(kāi)設(shè)的銷(xiāo)售終端名稱、店址、店主、類別、所在的位置（在現(xiàn)有的哪 兩個(gè)終端之間） 訂貨： 記錄客戶的要貨的信息，品種、數(shù)量（適時(shí)鼓勵(lì)終端多進(jìn)貨），并請(qǐng)客戶簽名，記錄其他客戶的電話要貨的信息 （中午將上午的訂貨單交由經(jīng)銷(xiāo)商，使其在下午能送貨，推廣代表中午不得在經(jīng)銷(xiāo)商處用餐） 市場(chǎng)推廣 銷(xiāo) 售 終 端 拜 訪 訂 貨 信息匯總： 將訂貨單交經(jīng)銷(xiāo)商 在每日拜訪表上匯總當(dāng)日的工作數(shù)據(jù)（擔(dān)當(dāng)?shù)陻?shù)、走訪數(shù)、前日動(dòng)銷(xiāo)數(shù)、鋪貨數(shù)、庫(kù)存數(shù)、平均價(jià)格、列家數(shù)、訂貨數(shù)、訂貨、對(duì)手鋪貨數(shù)、庫(kù)存數(shù)、及終端變動(dòng)情況） 在日?qǐng)?bào)表上填寫(xiě)結(jié)束工作的時(shí)間后交經(jīng)銷(xiāo)商簽字，結(jié)束工作。提示進(jìn)貨及回款 庫(kù)存檢查： 查點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，保證經(jīng)銷(xiāo)商有一星期的庫(kù)存，一次進(jìn)貨保證在兩周的量 市場(chǎng)推廣 結(jié) 束 銷(xiāo) 售 終 端 拜 訪 匯總 檢查 提醒 請(qǐng)?zhí)钜幌?根據(jù)推廣員的一日工作的內(nèi)容 ,填寫(xiě)拜訪日?qǐng)?bào)表 (經(jīng)理人手冊(cè)表二 ) 經(jīng)銷(xiāo)商部分信息 : 大區(qū) :022(寧波 ),區(qū)域 03(滇池 ),片區(qū) 12 星期三 2000年 6月 7日 寧波西湖貿(mào)易公司 前日動(dòng)銷(xiāo)量 :180件 庫(kù)存 :500件 競(jìng)品前日動(dòng)銷(xiāo) :110件 庫(kù)存 :300件 請(qǐng)?zhí)钜幌?大區(qū)： 區(qū)域： 片區(qū)： 星期： 日期： 經(jīng)銷(xiāo)商：到達(dá)分銷(xiāo)商時(shí)間： 分銷(xiāo)商簽名 ： 前日動(dòng)銷(xiāo)量： 庫(kù)存： 開(kāi)單檢查：陳列 海報(bào) 標(biāo)價(jià) 質(zhì)量 戶外廣告1 舉世商店 201 好能街 3 號(hào) 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 202 好能街 4 號(hào) 0件3 舉世商店 203 好能街 5 號(hào) 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 204 好能街 6 號(hào) 0件5 舉世商店 205 好能街 7 號(hào) 0件6 舉世商店 206 好能街 8 號(hào) 0件7 舉世商店 207 好能街 9 號(hào) 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 208 好能街 10 號(hào) 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 209 好能街 11 號(hào) 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 210 好能街 12 號(hào) 0件11 舉世商店 211 好能街 13 號(hào) 0件12 舉世商店 212 好能街 14 號(hào) 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 213 好能街 15 號(hào) 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 214 好能街 16 號(hào) 0件15 舉世商店 215 好能街 17 號(hào) 0件16 舉世商店 216 好能街 18 號(hào) 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r : 擔(dān)當(dāng)?shù)陻?shù) : 走訪數(shù) : 前周動(dòng)銷(xiāo)數(shù) : 鋪貨數(shù) : 庫(kù)存數(shù) : 平均價(jià)格 : 家） : 陳列（家） :對(duì)手鋪貨數(shù) : 庫(kù)存 : 當(dāng)日訂貨量 : 訂貨數(shù) : 離開(kāi)分銷(xiāo)商時(shí)間 : 分銷(xiāo)商簽名 :倒轉(zhuǎn)終端 :聯(lián)系人前周動(dòng)銷(xiāo)零售店名稱編號(hào) 零售店號(hào)碼 地址電話地址店址店名 原因 店名西湖啤酒每日拜訪記錄訂貨量陳列標(biāo)準(zhǔn)西湖啤酒價(jià)格與庫(kù)存K 牌天然清爽競(jìng)品前日動(dòng)銷(xiāo)： 庫(kù)存：新開(kāi)終端高原競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格與庫(kù)存請(qǐng)?zhí)钜幌?干啤 客戶簽名 干啤 客戶簽名 箱瓶 捆瓶 瓶子款201 素食店 滿哈街 3 2345636 2 件 徐筠202 素食店 滿哈街 4 2345636 3 件 徐筠203 素食店 滿哈街 5 2345636 4 件 徐筠204 素食店 滿哈街 6 2345636 5 件 徐筠205 素食店 滿哈街 7 2345636 6 件 徐筠206 素食店 滿哈街 8 2345636 7 件 徐筠207 素食店 滿哈街 9 2345636 8 件 徐筠208 素食店 滿哈街 10 2345636 9 件 徐筠209 素食店 滿哈街 11 2345636 10 件 徐筠210 素食店 滿哈街 12 2345636 11 件 徐筠211 素食店 滿哈街 13 2345636 12 件 徐筠212 素食店 滿哈街 14 2345636 13 件 徐筠213 素食店 滿哈街 15 2345636 14 件 徐筠214 素食店 滿哈街 16 2345636 15 件 徐筠215 素食店 滿哈街 17 2345636 16 件 徐筠216 素食店 滿哈街 18 2345636 17 件 徐筠217 素食店 滿哈街 19 2345636 18 件 徐筠218 素食店 滿哈街 20 2345636 19 件 徐筠219 素食店 滿哈街 21 2345636 20 件 徐筠220 素食店 滿哈街 22 2345636 21 件 徐筠221 素食店 滿哈街 23 2345636 22 件 徐筠222 素食店 滿哈街 24 2345636 23 件 徐筠223 素食店 滿哈街 25 2345636 24 件 徐筠224 素食店 滿哈街 26 2345636 25 件 徐筠客戶存瓶西湖啤酒客戶訂貨（送貨）單客戶訂酒記錄 客戶送酒記錄編號(hào) 店名 店址 電話推廣主管的拜訪： 推廣主管在所轄區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé) 40點(diǎn)客戶由經(jīng)理確定， 主管根據(jù)指定的終端制定拜訪路線每天拜訪 10家。 主管在自己走訪的基礎(chǔ)上，督導(dǎo)推廣代表的工作，每周工作計(jì)劃，并報(bào)辦事處經(jīng)理備案 市場(chǎng)推廣 推 廣 管 理 請(qǐng)?zhí)钜幌?（上午） （下午） 工作重點(diǎn) 周一 周二 周三 周四 周五 備注 例會(huì)地點(diǎn) 拜訪名單 檢查路線 指導(dǎo)對(duì)象 檢查經(jīng)銷(xiāo)商 督察： 每天對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有推廣員進(jìn)行不定時(shí)的抽查 流程： 1、確定相關(guān)推廣員的拜訪路線圖 2、預(yù)估推廣員現(xiàn)在所處終端的編號(hào) 3、抵達(dá)預(yù)估的終端向終端人員了解推廣員拜訪情況 4、如推廣員以來(lái)過(guò)，先檢查終端的貨物陳列、海報(bào)張貼的情況、再向老板了解對(duì)推廣員認(rèn)可度，之后向下一個(gè)編號(hào)終端督察找到推廣員，如連續(xù)向下三個(gè)終端都未找到推廣員，說(shuō)明推廣員的拜訪速度過(guò)快，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點(diǎn)回合，指出問(wèn)題，并請(qǐng)推廣員簽字確認(rèn) 5、如推廣員未來(lái)過(guò)，先向老板了解對(duì)推廣員認(rèn)可度，之后向上一個(gè)編號(hào)終端督察找到推廣員，如連續(xù)向上三個(gè)終端都未找到推廣員，說(shuō)明推廣員脫崗，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點(diǎn)回合，指出問(wèn)題，并請(qǐng)推廣員簽字確認(rèn) 6、如遇到推廣員，主管應(yīng)在一邊觀察推廣員的推廣工作，并記錄工作的情況?？梢宰屚茝V員不知道主管的到來(lái)，等推廣員離開(kāi)后，再向老板了解對(duì)推廣員的認(rèn)可度。 市場(chǎng)推廣 路 線 檢 查 注意事項(xiàng)： 督察不可以是一種有規(guī)律的工作， 以免推廣員掌握主管的督察規(guī)律， 主管只有給推廣員留下不定時(shí)出現(xiàn)的印象 才會(huì)保證推廣工作的有效進(jìn)行。 責(zé)任 人 ： 推廣主管 相關(guān)表格： 路線檢查表 請(qǐng)?zhí)钜幌?區(qū)域： 檢查人： 日期：銷(xiāo)售 進(jìn)貨分 分銷(xiāo)商箱堆 貨架陳列牌否回訪 人員印象 銷(xiāo)商 態(tài)度123456789101112131415鋪貨率 漓泉： 競(jìng)爭(zhēng)： 平均價(jià)格 漓泉 瀑布 走訪線路檢查表（主管）編號(hào) 店名 地址 聯(lián)系人漓泉啤酒 競(jìng)爭(zhēng)品牌 零售價(jià)陳列價(jià)目表周動(dòng)銷(xiāo)（件） 漓泉啤酒告示欄推廣主管督導(dǎo)： 工作標(biāo)準(zhǔn)： 輔導(dǎo)： 提高、維護(hù)推廣隊(duì)伍的推廣業(yè)務(wù)水準(zhǔn)是推廣主管的主要職責(zé)，因此根據(jù)督察工作中發(fā)現(xiàn)的有業(yè)務(wù)問(wèn)題的推廣員進(jìn)行輔導(dǎo)，提高其業(yè)務(wù)水平。同時(shí)通過(guò)輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的推廣經(jīng)驗(yàn)。 流程： 1、確定輔導(dǎo)計(jì)劃，特別是問(wèn)題推廣員的輔導(dǎo)計(jì)劃，明確提高的內(nèi)容，如溝通技巧、終端生動(dòng)化陳列、客戶服務(wù)等，一般周期為三周。每周一次 2、觀察：跟隨推廣員進(jìn)行拜訪，主管在一定距離內(nèi)對(duì)其工作進(jìn)行觀察，記錄其在工作中的問(wèn)題。 3、詢問(wèn)：推廣員拜訪完，離開(kāi)終端，主管應(yīng)先詢問(wèn)推廣員對(duì)其剛才拜訪工作的感受，誘導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題。 4、問(wèn)題發(fā)現(xiàn)：通過(guò)交流對(duì)推廣員在工作中的業(yè)務(wù)問(wèn)題，達(dá)成共識(shí)，使推廣員自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在 5、指導(dǎo)：以建議的方式，向推廣員提出改進(jìn)的建議，提供推廣員選擇。 市場(chǎng)推廣 推 廣 輔 導(dǎo) 注意事項(xiàng)： 1、注意與推廣員的關(guān)系：主管是推廣員解決問(wèn)題的伙伴，是幫助他們提高業(yè)務(wù)能力、 推廣業(yè)績(jī)的好朋友。絕對(duì)不是監(jiān)督他們的 “ 工頭 ” 2、盡量避免親自示范， 3、不得在終端人員的面前指出推廣員的問(wèn)題，這樣即會(huì)打擊推廣員在終端的威信， 同時(shí)主管也可能受到來(lái)自終端人員的打抱不平，對(duì)推廣主管不利 責(zé)任人： 推廣主管 相關(guān)表格： 輔導(dǎo)表 注意事項(xiàng)： 1、注意與推廣員的關(guān)系：主管是推廣員解決問(wèn)題的伙伴，是幫助他們提高業(yè)務(wù)能力、 推廣業(yè)績(jī)的好朋友。絕對(duì)不是監(jiān)督他們的 “ 工頭 ” 2、盡量避免親自示范， 3、不得在終端人員的面前指出推廣員的問(wèn)題，這樣即會(huì)打擊推廣員在終端的威信， 同時(shí)主管也可能受到來(lái)自終端人員的打抱不平，對(duì)推廣主管不利 責(zé)任人： 推廣主管 相關(guān)表格： 輔導(dǎo)表 請(qǐng)?zhí)钜幌?輔導(dǎo)日期： 輔導(dǎo)日期： 輔導(dǎo)日期：記錄：?jiǎn)栴}及解決方法 記錄：?jiǎn)栴}及解決方法 記錄：?jiǎn)栴}及解決方法路線計(jì)劃1、店數(shù)與店數(shù)的變動(dòng)拜訪目標(biāo) 2、提高鋪貨率、銷(xiāo)量3、拜訪標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則銷(xiāo)售工具：貨單、其他檢查戶內(nèi)外廣告收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況檢查庫(kù)存介紹品牌和促銷(xiāo)動(dòng)手生動(dòng)化陳列完成銷(xiāo)售做好各種記錄約定下次的拜訪1、客戶投訴2、3 、4、注： =表現(xiàn)良好=有待改進(jìn)? =沒(méi)有該表格存檔，以備抽查推廣主管實(shí)地輔導(dǎo)表準(zhǔn)備實(shí)地操作步驟經(jīng)理簽名其他請(qǐng)?zhí)钜幌?（上午） （下午） 工作重點(diǎn) 周一 周二 周三 周四 周五 備注 例會(huì)地點(diǎn) 拜訪名單 檢查路線 指導(dǎo)對(duì)象 檢查經(jīng)銷(xiāo)商 請(qǐng)看一下 銷(xiāo)量指標(biāo)原有家數(shù) 變動(dòng)家數(shù) 現(xiàn)有幾家 訂貨數(shù) 當(dāng)日訂貨量 列數(shù) 鋪貨數(shù) 庫(kù)存數(shù) 平均價(jià)格 前周動(dòng)銷(xiāo) 前日庫(kù)存 前日銷(xiāo)量 庫(kù)存 鋪貨數(shù) 庫(kù)存數(shù) 平均價(jià)格 前周動(dòng)銷(xiāo) 前日銷(xiāo)量合計(jì)變動(dòng)終端 新終端標(biāo)編號(hào) 店名 店址 聯(lián)系電話 店主 類別 位置 店名 店址 聯(lián)系電話 店主 類別競(jìng)品鋪貨指標(biāo) 銷(xiāo)量指標(biāo)西湖啤酒信息匯總表姓名終端指標(biāo) 客情指標(biāo) 鋪貨指標(biāo) 經(jīng)銷(xiāo)商指標(biāo)市場(chǎng)推廣 檢查流程： 1、終端走訪檢查： 產(chǎn)品陳列、 貼、終端人員的客情關(guān)系 2、例會(huì)旁聽(tīng)： 了解工作布置是否與本周的工作重點(diǎn)一致，推廣人員是否有士氣？推廣物品是否配置齊全 3、輔導(dǎo)觀察： 輔導(dǎo)方式是否合理，問(wèn)題發(fā)現(xiàn)是否準(zhǔn)確，溝通詢問(wèn)方式是否有效。 4、督察結(jié)論核查： 根據(jù)主管上報(bào)的督察的結(jié)論，找當(dāng)事人核對(duì)，找終端人員核查。 檢 查 主 管 注意事項(xiàng)： 1、對(duì)主管的最終工作效果最佳表現(xiàn)是終端， 所以對(duì)主管的檢查重點(diǎn)在終端的檢查。 2、旁聽(tīng)例會(huì)、輔導(dǎo)觀察，辦事處經(jīng)理、主任一般不要當(dāng)場(chǎng)予以評(píng)論， 注意不要在推廣員的面前影響主管的威信 3、注意對(duì)督察結(jié)論的及時(shí)核查，是對(duì)主管有力支持， 同時(shí)對(duì)存在的錯(cuò)誤進(jìn)行及時(shí)的糾偏。 市場(chǎng)推廣 受理： 1、“市場(chǎng) 110”原則，接報(bào)立即受理原則，推廣員、主管、辦事處、經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的所有成員，凡是對(duì)出現(xiàn)的對(duì)本品牌的投訴都必須立即受理，不得有任何的理由推委 2、受理平息原則 ,接報(bào)人員抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后 ,積極主動(dòng)了解事件的概況 ,對(duì)事主表示同情 ,盡可能平息事主的情緒 ,但是記住只是受理 ,不是承擔(dān) . 3、情況即時(shí)上報(bào)原則，所有投訴的調(diào)查、處理只能由辦事處經(jīng)理執(zhí)行，在辦事處經(jīng)理無(wú)法執(zhí)行時(shí)可經(jīng)報(bào)銷(xiāo)售部同意后，授權(quán)辦事處主任代行投訴處理工作 處理： 1、了解事件的真相，認(rèn)定事實(shí)，根據(jù)公司的規(guī)定進(jìn)行處理，處理結(jié)果形成書(shū)面，請(qǐng)事主簽字確認(rèn)，注意處理完畢后，請(qǐng)留下問(wèn)題產(chǎn)品。 2、如遇爆瓶傷人，酒瓶中有嚴(yán)重的異物，辦事處經(jīng)理無(wú)法有效處理，上報(bào)公司專業(yè)部門(mén)予以處理 反饋： 對(duì)處理意見(jiàn)及時(shí)反饋事主，比如：對(duì)推廣員、經(jīng)銷(xiāo)商、送貨人員的投訴處理。 回訪： 對(duì)投訴處理后的一周內(nèi)，辦事處經(jīng)理要親自上門(mén)回訪投訴事主，了解整改后的結(jié)果。 上報(bào)： 每件投宿處理后，必須以書(shū)面的形式上報(bào)公司銷(xiāo)售部備案 投 訴 管 理 流 程 市場(chǎng)推廣 培訓(xùn)策略： 在推廣系統(tǒng)中建立學(xué)習(xí)型的組織，以團(tuán)隊(duì)式的自我學(xué)習(xí)為主，對(duì)推廣工作中的問(wèn)題進(jìn)行研討，對(duì)推廣工作中有效辦法進(jìn)行交流，總結(jié)適合當(dāng)?shù)氐挠行У墓ぷ鞣椒ā?培訓(xùn)形式 ： 研討式結(jié)合授課式 推 廣 常 規(guī) 培 訓(xùn) 市場(chǎng)推廣 培訓(xùn)流程： 1、課題設(shè)定： 課題設(shè)定的幾個(gè)方面： 根據(jù)月工作計(jì)劃中對(duì)推廣人員完成的任務(wù)要求。 主管督察工作中發(fā)現(xiàn)的在推廣員中普遍存在、遇到的問(wèn)題 輔導(dǎo)工作中發(fā)現(xiàn)的在推廣員優(yōu)秀的做法， 2、問(wèn)題研討及交流： 使用 “ 現(xiàn)象 ” 題 ” 策 ” 的思維模型對(duì)問(wèn)題進(jìn)行研討、對(duì)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流， 通過(guò)共同的思維模型，找出解決的對(duì)策，辦事處經(jīng)理在研討中應(yīng)注意研討的方向，及時(shí)發(fā)現(xiàn)討論中的閃亮點(diǎn)，及時(shí)總結(jié)。 通過(guò)共同的思維模型，交流經(jīng)驗(yàn)，交流內(nèi)容： a、遇到什么問(wèn)題， b、用什么辦法， c、使用后 的效果 ,e、使用的心得。 推 廣 常 規(guī) 培 訓(xùn) 市場(chǎng)推廣 培訓(xùn)流程： 3、總結(jié)： 研討及交流的具體對(duì)策，如是需要推廣員具體操作執(zhí)行的，請(qǐng)具體總結(jié)成基本動(dòng)作，包括語(yǔ)言、動(dòng)作 4、實(shí)施： 一旦總結(jié)出基本動(dòng)作就需要布置推廣員在實(shí)際的工作中具體執(zhí)行，并做好督導(dǎo)工作，了解實(shí)施的效果，發(fā)現(xiàn)偏差，即使糾正。 5、總結(jié)： 對(duì)總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作中進(jìn)行檢驗(yàn)，如有問(wèn)題進(jìn)一步研討、改進(jìn)，如可行即予以定性，長(zhǎng)期的執(zhí)行。 推 廣 常 規(guī) 培 訓(xùn) 分銷(xiāo)服務(wù) 分銷(xiāo)服務(wù) 辦理部門(mén)： 所在地市場(chǎng)的省工商銀行分行會(huì)計(jì)結(jié)算處 聯(lián)系內(nèi)容： 協(xié)商銷(xiāo)售款網(wǎng)絡(luò)結(jié)算協(xié)議 , 帳戶建立的范圍，帳戶資金流向的約定，劃帳方法， 并根據(jù)工商銀行的業(yè)務(wù)需要辦理相關(guān)手續(xù)。 責(zé)任人： 公司財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部、辦事處經(jīng)理協(xié)助 銷(xiāo) 售 款 網(wǎng) 絡(luò) 結(jié) 算 物流流程：企業(yè)至分銷(xiāo)商流程 1、經(jīng)銷(xiāo)商需要進(jìn)貨，填寫(xiě)進(jìn)貨申請(qǐng)表，交所屬區(qū)域的推廣員，推廣員將進(jìn)貨申請(qǐng)單交推廣主管，推廣主管匯總進(jìn)貨申請(qǐng)單后，交辦事處經(jīng)理 2、辦事處經(jīng)理將進(jìn)貨申請(qǐng)單交文員，文員核查分銷(xiāo)商的專用帳戶中的貨款。如申請(qǐng)貨數(shù)與帳戶貨款數(shù)相符，將帳戶款項(xiàng)報(bào)告及進(jìn)貨報(bào)告報(bào)辦事處經(jīng)理審批，辦事處經(jīng)理核準(zhǔn)后，由文員向公司發(fā)出發(fā)貨通知。 分銷(xiāo)服務(wù) 分 銷(xiāo) 物 流 描 述 分銷(xiāo)服務(wù) 物流流程：企業(yè)至分銷(xiāo)商流程 3、銷(xiāo)售部根據(jù)發(fā)貨通知核對(duì)專用帳戶中的專用款，劃取相應(yīng)的款項(xiàng)，組織發(fā)貨，并將銀行劃款憑證、發(fā)貨憑證，集中郵寄辦事處經(jīng)理。 4、貨到后（如是火車(chē)發(fā)送），辦事處組織站臺(tái)接貨，并將貨物直接送到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，交接手續(xù)（進(jìn)貨申請(qǐng)單，送貨數(shù)、劃款憑單），分銷(xiāo)商確認(rèn)。 分 銷(xiāo) 物 流 描 述 分銷(xiāo)服務(wù) 分銷(xiāo)商至終端流程： 1、根據(jù)推廣員的訂單及送貨計(jì)劃裝貨，送到訂貨終端，核實(shí)后卸貨到客戶指定位置 2、在終端的送貨記錄本（在陳列店牌后插卡內(nèi)）上詳細(xì)登記送貨的日期、品種、數(shù)量、送貨單位、送貨人簽名 3、請(qǐng)終端人員在送貨記錄上簽名記錄 4、結(jié)款 分 銷(xiāo) 物 流 描 述 日期： 經(jīng)銷(xiāo)商編號(hào) 名稱 地址 進(jìn)貨日期 數(shù)量 貨款情況 送貨情況反饋確認(rèn) 備注 分銷(xiāo)商簽字確認(rèn) 進(jìn) 貨 申 請(qǐng) 單 地區(qū)： 區(qū)域： 銷(xiāo)售員： 年 月 日 檢查流程 1、每天早上抵達(dá)分銷(xiāo)商處，首先查看分銷(xiāo)商前日的送貨記錄本，了解前日送貨數(shù)。 2、查點(diǎn)現(xiàn)有的庫(kù)存，（與前晚查點(diǎn)數(shù)是否相符） 3、核對(duì)前日的庫(kù)存，比較是否相符 4、每天結(jié)束拜訪后，給分銷(xiāo)商送訂貨單，同時(shí)查點(diǎn)記錄現(xiàn)有庫(kù)存數(shù) 分銷(xiāo)服務(wù) 推 廣 員 庫(kù) 存 檢 查 分銷(xiāo)服務(wù) 檢查流程 1、每周制定分銷(xiāo)商檢查計(jì)劃（每周檢查所有的分銷(xiāo)商） 2、開(kāi)單檢查 核查分銷(xiāo)商的本周的送貨記錄，查看是否有異常送貨情況 選擇其中一家終端的送貨記錄， 到終端，檢查陳列店牌后的送貨記錄本，核對(duì)送登記與分銷(xiāo)商的送貨記錄是否一致？ 如一致，查點(diǎn)終端現(xiàn)有啤酒數(shù)量，向老板了解最近每日動(dòng)銷(xiāo)量，預(yù)估現(xiàn)有存貨是否合理。 檢查終端進(jìn)貨價(jià)，以及零售價(jià)，了解終端對(duì)送貨的態(tài)度意見(jiàn)。 檢查結(jié)束，填寫(xiě)分銷(xiāo)商檢查單 主 管 庫(kù) 存 檢 查 分銷(xiāo)服務(wù) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 培 訓(xùn) 負(fù)責(zé)人培訓(xùn)： 由銷(xiāo)售部定期組織分銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn) 經(jīng)銷(xiāo)商工作人員培訓(xùn)： 由推廣員及經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人共同對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的工作人員進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)的培訓(xùn) 辦事處管理 管理內(nèi)容： 每天收集匯總主管上報(bào)的市場(chǎng)拜訪數(shù)據(jù)、匯總主管的周計(jì)劃，并按此計(jì)劃進(jìn)行工作檢查 每周打印推廣員的一周拜訪路線、拜訪日?qǐng)?bào)表、印制每周工作計(jì)劃、路線檢查表、推廣員檢查表、日?qǐng)?bào)匯總表、經(jīng)銷(xiāo)商檢查表交給主管 考核主管的內(nèi)月工作課題（定單量、工作質(zhì)量、瓶子及 貨款回收、推廣員的考核） 推廣員的周工作指示的下達(dá) 推廣代表的培訓(xùn) 辦事處管理 管 理 主 管 貨款管理： 檢查經(jīng)銷(xiāo)商的專用帳戶的存款的情況 根據(jù)推廣主管的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨申請(qǐng)單，經(jīng)辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)，從經(jīng)銷(xiāo)商的專用帳戶中劃取相應(yīng)的款項(xiàng)，并向公司發(fā)出送貨通知 抽查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，開(kāi)單檢查 辦事處管理 管 理 經(jīng) 銷(xiāo) 商 信息管理： 統(tǒng)計(jì)每天主管上報(bào)的信息，計(jì)算出相應(yīng)的指標(biāo)，將結(jié)構(gòu)及原始收據(jù)傳真給公司 根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)的情況向公司及時(shí)報(bào)市場(chǎng)情況簡(jiǎn)報(bào) 每月向公司撰寫(xiě)一份終端及市場(chǎng)狀況的分析報(bào)告 辦事處管理 管 理 信 息 促銷(xiāo)： 區(qū)域性的促銷(xiāo) 執(zhí)行公司的促銷(xiāo) 社會(huì)公關(guān)： 公安 工商 衛(wèi)生 技監(jiān) 酒類專賣(mài)局 辦事處管理 促 銷(xiāo) 公 關(guān) 管 理 市場(chǎng) 信 息 簡(jiǎn) 報(bào) 此致： 抄送 : 發(fā)文 : 導(dǎo)語(yǔ)： 內(nèi)容： 促銷(xiāo)： 區(qū)域性的促銷(xiāo) 執(zhí)行公司的促銷(xiāo) 社會(huì)公關(guān)： 公安 工商 衛(wèi)生 技監(jiān) 酒類專賣(mài)局 促 銷(xiāo) 公 關(guān) 管 理 行政系統(tǒng)管理 促銷(xiāo)管理 市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)分析報(bào)告的格式： 工作的背景：工作目標(biāo)的描述 工作的重點(diǎn)：此項(xiàng)工作要達(dá)到的目標(biāo) 實(shí)施的情況：實(shí)施的具體落實(shí)，監(jiān)控的措施 實(shí)施的結(jié)果：銷(xiāo)量情況、鋪貨率、消費(fèi)者反映、銷(xiāo)售終端的反饋、及其它公眾的反映 關(guān)鍵的問(wèn)題點(diǎn)（成功關(guān)鍵點(diǎn)）： 原因分析：造成上述問(wèn)題及成功的主要原因（即主要問(wèn)題及問(wèn)題的主要方面） 后繼工作的建議：具體針對(duì)的方法 會(huì)議 日會(huì) 晨會(huì)： 會(huì)議目的： 激勵(lì)推廣人員的士氣 ， 以一種良好精神狀態(tài)去面對(duì)終端人員 。 會(huì)議內(nèi)容： 士氣激勵(lì) ， 理念 、 口號(hào)的呼號(hào) ， 檢查當(dāng)日的推廣裝備（ 推廣文書(shū) 、 抹布 、 通訊交通工具 ） ， 分銷(xiāo)商加款通知書(shū) ，本周工作重點(diǎn)再次明確 ， 前日督察中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的指出 會(huì)議時(shí)間： 上班開(kāi)始后的 510分鐘 會(huì)議地點(diǎn)： 分銷(xiāo)商處 ， 每周輪流在分銷(xiāo)商處召開(kāi)晨會(huì) 與會(huì)人員： 推廣主管 、 推廣員 責(zé) 任 人： 推廣主管 相關(guān)表格： 主管周工作計(jì)劃 日會(huì) 晚會(huì) 會(huì)議目的： 推廣信息的收集 、 督察工作中的問(wèn)題及時(shí)提出 會(huì)議內(nèi)容： 收集推廣日拜訪記錄 ， 動(dòng)態(tài)信息的交流記錄 ， 重大問(wèn)題的通報(bào) 會(huì)議時(shí)間： 規(guī)定下班時(shí)間后 510分鐘 會(huì)議地點(diǎn)： 分銷(xiāo)商處 ， 每周輪流在分銷(xiāo)商處召開(kāi)晚會(huì) （ 與晨會(huì)的地點(diǎn)一致 ） 與會(huì)人員： 推廣主管 、 推廣員 責(zé) 任 人： 推廣主管 相關(guān)表格： 主管工作計(jì)劃記錄 周會(huì) 會(huì)議目的： 總結(jié)一周任務(wù)之達(dá)成 ， 優(yōu)秀推廣經(jīng)驗(yàn)的交流 、