初級(jí)經(jīng)濟(jì)法講義 (1)VIP

大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 第二章第二章 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn) 1 1 市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析 市場(chǎng)環(huán)境是影響銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和 環(huán)境的變化 既可以給銀行營(yíng) 銷帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 也可能形成某種風(fēng)險(xiǎn)威脅 因此 銀行在進(jìn)行營(yíng)銷決策前 應(yīng)首先對(duì)包括客戶需 求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析 本知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)方法提示 不必在細(xì)節(jié)花過(guò)多精力 重在理解 大多是常識(shí)知識(shí) 圖 2 1 看圖說(shuō)話 看圖說(shuō)話 1 PEST 宏觀環(huán)境 Political Economy Social Technical 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 2 微觀環(huán)境 信貸資金信貸資金 的供給狀的供給狀 況況 資金 存款 f 利率 物價(jià)水平 收入狀況 信貸資金信貸資金 的需求狀的需求狀 況況 信貸客戶的需求包括三種形態(tài) A 已實(shí)現(xiàn)的需求 B 待實(shí)現(xiàn)的需求 C 待開(kāi)發(fā)的需求 信貸客戶的信貸動(dòng)機(jī) 理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī) 理性動(dòng)機(jī)指客戶為獲得低融資成本 增加短期支付能力以及得到長(zhǎng)期 金融支持等利益而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 感性動(dòng)機(jī)則指為獲得影響力 被銀行所承認(rèn) 所欣賞 或被感動(dòng)等情 感利益而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 銀行同業(yè)銀行同業(yè) 的競(jìng)爭(zhēng)狀的競(jìng)爭(zhēng)狀 況況 銀行同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析 不僅包括當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的分析 還包括潛在競(jìng)爭(zhēng)的 分析 通過(guò)銀行同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析 商業(yè)銀行可以對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度 競(jìng) 爭(zhēng)內(nèi)容 預(yù)期收益等作出判斷 從而決定是否進(jìn)入該市場(chǎng)和采用何種策略進(jìn) 入 例題 單選題 信貸資金的供求狀況屬于影響銀行營(yíng)銷決策的 因素 A 經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境 B 社會(huì)與文化環(huán)境 C 宏觀環(huán)境 D 微觀環(huán)境 答疑編號(hào) 1937020101 正確答案 D 答案解析 信貸資金的供求狀況屬于影響銀行營(yíng)銷決策的微觀環(huán)境 影響銀行營(yíng)銷決策的微觀環(huán) 境包括 1 信貸資金的供求狀況 2 信貸客戶的需求 信貸動(dòng)機(jī)及直接影響客戶信貸需求的 因素 3 銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略 所以 本題的正確答案為 D 3 內(nèi)部環(huán)境 戰(zhàn)略目戰(zhàn)略目 標(biāo)分析標(biāo)分析 戰(zhàn)略目標(biāo)是銀行在實(shí)現(xiàn)其使命過(guò)程中所追求的長(zhǎng)期結(jié)果 它反映了銀行在一 定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向和所要達(dá)到的水平 既可以是定性的 也可以是定量的 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 分析戰(zhàn)略目標(biāo)的根本目的在于保證銀行的營(yíng)銷策略能夠良好地服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo) 以免出現(xiàn)不必要的偏差甚至錯(cuò)誤 總攬全局 大方向要對(duì) 總攬全局 大方向要對(duì) 銀行內(nèi)銀行內(nèi) 部資源部資源 分析分析 知己知彼 知己知彼 銀行內(nèi)部資源分析的主要目的是通過(guò)了解銀行的重要資源及其 利用程度 將銀行已有資源與營(yíng)銷需求相比較 把握自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 并對(duì)照 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 以確定在哪些范圍內(nèi)具有比較大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 從而確定營(yíng)銷策略 人力資源 財(cái)務(wù)實(shí)力 物質(zhì)支持 技術(shù)資源 資訊資源 銀行自銀行自 身實(shí)力身實(shí)力 分析分析 銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力 快速應(yīng)變能力 對(duì)資源的獲取能力 對(duì)技術(shù) 和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力 對(duì)形勢(shì)變化的應(yīng)變能力等系統(tǒng)實(shí)力 銀行的品牌 網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)地位 客戶資源 社會(huì)影響等軟實(shí)力 銀行的資本實(shí)力 包括現(xiàn)有資本實(shí)力 資本補(bǔ)充能力 股東支持力等 政府支持 在一般情況下 政府對(duì)各家銀行是平等的 但在特殊情況下 政府有時(shí)也可能有所傾斜 4 市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法 銀行主要采用 SWOT 分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析 其中 S Strength 表示優(yōu)勢(shì) W Weak 表示劣勢(shì) O Opportunity 表示機(jī)遇 T Threat 表示威脅 SWOT 分析法就是按上 述的四個(gè)方面對(duì)銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析 并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性 制定出切 合本銀行實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 圖 2 2 趨吉避兇趨吉避兇 揚(yáng)長(zhǎng)避短揚(yáng)長(zhǎng)避短 知己知彼知己知彼 百戰(zhàn)不殆百戰(zhàn)不殆 SWOT 圖 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是相對(duì)的 無(wú)白無(wú)所謂黑 無(wú)好無(wú)所謂壞 無(wú)強(qiáng)無(wú)所謂弱 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者和 市場(chǎng)的期望 實(shí)質(zhì)上還是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)是評(píng)判比競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)或弱的參照物或晴雨表 突出了長(zhǎng)期不變的公司目標(biāo)與更為明確或較易實(shí)現(xiàn)的短期目標(biāo)之間的差異 要實(shí)現(xiàn)內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境的匹配 實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的匹配 要 化危為機(jī) 將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為 優(yōu)勢(shì) 將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì) 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 例題 多選題 市場(chǎng)環(huán)境分析的 SWOT 方法中 S W O T 分別代表 A 優(yōu)勢(shì) B 劣勢(shì) C 機(jī)遇 D 威脅 E 努力程度 答疑編號(hào) 1937020102 正確答案 ABCD 答案解析 銀行主要采用 SWOT 分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析 其中 S Strength 表 示優(yōu)勢(shì) W Weak 表示劣勢(shì) O Opportunity 表示機(jī)遇 T Threat 表示威脅 所以 本題 的正確答案為 A B C D 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn) 2 2 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 1 市場(chǎng)細(xì)分的含義 市場(chǎng)細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分 使區(qū)分后的客戶需求在一 個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征 以便確定客戶政策 市場(chǎng)細(xì)分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和偏好 有針對(duì)性地 采取一定的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷工具 以滿足不同客戶群的需求 其中屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶具 有相似的需求和欲望 屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶對(duì)同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的差別 上述定義只要理解為下述的關(guān)系即可 賣給誰(shuí) 賣什么 怎么賣 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷組合 2 市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分的作用 3 公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分 1 區(qū)域 2 產(chǎn)業(yè) 3 規(guī)模 4 所有者性質(zhì)和組織形式 補(bǔ)充說(shuō)明 1 區(qū)域細(xì)分不一定是地理上的劃分 還可以按照人口統(tǒng)計(jì)學(xué)等維度進(jìn)行劃分 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 2 按產(chǎn)業(yè)細(xì)分 代碼代碼 行業(yè)名稱行業(yè)名稱 A 農(nóng) 林 牧 漁業(yè) B 采礦業(yè) C 制造業(yè) D 電力 燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè) E 建筑業(yè) F 交通運(yùn)輸 倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè) G 信息傳輸 計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè) H 批發(fā)和零售業(yè) I 住宿和餐飲業(yè) J 金融業(yè) 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 K 房地產(chǎn)業(yè) L 租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè) M 科學(xué)研究 技術(shù)服務(wù)和地質(zhì)勘查業(yè) N 水利 環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè) O 居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè) P 教育 Q 衛(wèi)生 社會(huì)保障和社會(huì)福利業(yè) R 文化 體育和娛樂(lè)業(yè) S 公共管理和社會(huì)組織 說(shuō)明 三次產(chǎn)業(yè) 根據(jù)社會(huì)生產(chǎn)活動(dòng)歷史發(fā)展的順序?qū)Ξa(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的劃分 產(chǎn)品直接取自自然界的 部門稱為第一產(chǎn)業(yè) 初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門稱為第二產(chǎn)業(yè) 為生產(chǎn)和消費(fèi)提供各種服務(wù)的部門 稱為第三產(chǎn)業(yè) 它是世界上通用的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分類 但各國(guó)的劃分不盡一致 我國(guó)的三次產(chǎn)業(yè)劃分是 第一產(chǎn)業(yè) 農(nóng)業(yè) 包括種植業(yè) 林業(yè) 牧業(yè) 副業(yè)和漁業(yè) 第二產(chǎn)業(yè) 工業(yè) 包括采掘工業(yè) 制造業(yè) 自來(lái)水 電力 蒸汽 熱水 煤氣 和建筑業(yè) 第三產(chǎn)業(yè) 除第一 第二產(chǎn)業(yè)以外的其他各業(yè) 由于第三產(chǎn)業(yè)包括的行業(yè)多 范圍廣 根 據(jù)我國(guó)的實(shí)際情況 第三產(chǎn)業(yè)可分為兩部分 一是流通部門 二是服務(wù)部門 第三產(chǎn)業(yè)具體又可分為四個(gè)層次 第一層次 流通部門 包括交通輸業(yè) 郵電通訊業(yè) 商業(yè) 飲食業(yè) 物資供銷和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè) 第二層次 為生產(chǎn)和生活服務(wù)的部門 包括金融 保險(xiǎn)業(yè) 地質(zhì)普查業(yè) 房地產(chǎn) 公用事業(yè) 居民服務(wù)業(yè) 咨詢服務(wù)業(yè)和綜合技術(shù)服務(wù)業(yè) 農(nóng) 林 牧 漁 水利服務(wù)業(yè)和水利業(yè) 公路 內(nèi)河 湖 航道養(yǎng)護(hù)業(yè)等 第三層次 為提高科學(xué)文化水平和居民素質(zhì)服務(wù)的部門 包括教育 文化 廣播電視 科學(xué)研 究 衛(wèi)生 體育和社會(huì)福利事業(yè)等 第四層次 為社會(huì)公共需要服務(wù)的部門 包括國(guó)家機(jī)關(guān) 政黨機(jī)關(guān) 社會(huì)團(tuán)體 以及軍隊(duì)和警 察等 3 按規(guī)模劃分時(shí) 認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)包括以下幾個(gè)因素 年?duì)I業(yè)額 員工人數(shù) 固定資產(chǎn)總值 資 本總額 資產(chǎn)規(guī)模等 通常情況下對(duì)企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定采取的是綜合標(biāo)準(zhǔn) 即同時(shí)考慮上述標(biāo)準(zhǔn)中的 幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 一般來(lái)說(shuō) 被廣泛應(yīng)用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大 中 小型企業(yè) 大型和中型 企業(yè)須同時(shí)滿足所列各項(xiàng)條件的下限指標(biāo) 否則下劃一檔 4 按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體的多元化以及企業(yè)屬性上的差別是商業(yè)銀行按企業(yè)性質(zhì)細(xì)分市場(chǎng)的先決條件 國(guó)有企業(yè) 爭(zhēng)取好的 摒棄差的 民營(yíng)企業(yè) 主要是手續(xù)簡(jiǎn)便 快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù) 與這類客戶建立業(yè)務(wù)之前必須重點(diǎn)考察其管理水平及可能存在的隱患 以確保資產(chǎn)的安全性和盈利性 外商獨(dú)資 企業(yè) 這類客戶是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務(wù)伙伴 但其對(duì)商業(yè)銀行的金融產(chǎn) 品和服務(wù)的要求也較高 商業(yè)銀行要想與之建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系 必須在提高產(chǎn)品和服務(wù) 水平的同時(shí) 選派對(duì)現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前 往接洽 以保證業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展 合資和合 作經(jīng)營(yíng)企 這兩類企業(yè)都有外資參與 基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè) 經(jīng) 營(yíng)規(guī)模較大 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好 是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 業(yè) 這類客戶對(duì)商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)的需求與外資企業(yè)相同 業(yè)主制企 業(yè) 即個(gè)人獨(dú)資企業(yè) 是由一個(gè)自然人投資 財(cái)產(chǎn)為投資者個(gè)人所有 投 資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任的經(jīng)營(yíng)實(shí)體 這類企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個(gè)人客戶有相似之處 4 細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估 市場(chǎng) 容量 分析 潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿?必須足夠大 才會(huì)有利可圖 結(jié)構(gòu) 吸引 力分 析 一個(gè)具有適度規(guī)模和良好潛力的細(xì)分市場(chǎng) 如果存在壁壘很高 競(jìng)爭(zhēng)者很容 易進(jìn)入等問(wèn)題 它對(duì)銀行的吸引力也會(huì)大打折扣 波特五力模型決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力 細(xì)分市場(chǎng)的吸引力分析就是對(duì)這 5 種威脅銀行長(zhǎng)期盈利的主要因素作出評(píng)估 市場(chǎng) 機(jī)會(huì) 分析 即分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否能夠與細(xì)分市場(chǎng)的需求相吻合 首 先 銀行的任何活動(dòng)都必須與其目標(biāo)保持一致 細(xì)分市場(chǎng)的選擇應(yīng)服從于銀行的長(zhǎng) 期和主要目標(biāo) 其次 市場(chǎng)可能很有吸引力 但銀行也應(yīng)具備在該細(xì)分市場(chǎng)獲得成 功所需要的資源和能力 最后 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比要具有優(yōu)勢(shì) 獲利 狀況 分析 即分析細(xì)分市場(chǎng)能給銀行帶來(lái)的利潤(rùn) 銀行經(jīng)營(yíng)的目的最終要落實(shí)到利潤(rùn)上 因此 細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)能夠使銀行獲得預(yù)期的和合理的利潤(rùn) 風(fēng)險(xiǎn) 分析 銀行在選擇細(xì)分市場(chǎng)之前 還要對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析 例題 多選題 波特認(rèn)為有五種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸 引力 這五個(gè)群體是 A 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 B 潛在的新加入的競(jìng)爭(zhēng)者 C 替代產(chǎn)品 D 購(gòu)買者和供應(yīng)商 E 政府 答疑編號(hào) 1937020201 正確答案 ABCD 答案解析 一個(gè)具有適度規(guī)模和良好潛力的細(xì)分市場(chǎng) 如果存在壁壘很高 競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入等 問(wèn)題 它對(duì)銀行的吸引力也會(huì)大打折扣 因此 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估除了考慮其規(guī)模和發(fā)展?jié)摿χ?還要對(duì)其吸引力作出評(píng)價(jià) 波特認(rèn)為有五種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi) 在吸引力 這五個(gè)群體是 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 潛在的新加入的競(jìng)爭(zhēng)者 替代產(chǎn)品 購(gòu)買者和供應(yīng)商 所以 本題的正確答案為 A B C D 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn) 3 3 市場(chǎng)選擇市場(chǎng)選擇 1 目標(biāo)市場(chǎng)的概念 目標(biāo)市場(chǎng)是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求 在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重 點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的特定的細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)確定的前提和基礎(chǔ) 而選擇適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)則是市場(chǎng)細(xì)分的目的 在目標(biāo)市場(chǎng)中 銀行營(yíng)銷活動(dòng)的目的是要滿足特定的需求 它可以是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 也可 以是多個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 2 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要求目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要求 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購(gòu)買力 并能保持穩(wěn)定 這樣才能保證銀行有 足夠的營(yíng)業(yè)額 銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開(kāi)發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場(chǎng)需求變化的方向一致 以便適時(shí)地按市場(chǎng)需 求變化調(diào)整所提供的服務(wù) 目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)較少或相對(duì)實(shí)力較弱 這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì) 占 領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)并取得成功 在該目標(biāo)市場(chǎng) 以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò) 要有比較通暢的銷售渠道 這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場(chǎng) 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn) 4 4 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 1 市場(chǎng)定位的含義 市場(chǎng)定位 是指商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并確定自身形象 決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過(guò)程 目 的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵 在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得 建立信貸關(guān)系的印象 2 市場(chǎng)定位的作用 恰當(dāng)?shù)亩ㄎ徊粌H可使銀行或信貸產(chǎn)品為更多的客戶接受和認(rèn)同 而且可使銀行能充分利用本身 的優(yōu)勢(shì)和資源 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)和缺陷 在市場(chǎng)中具有持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3 銀行市場(chǎng)定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個(gè)方面 產(chǎn)品定 位 產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對(duì)產(chǎn)品某種屬性的重視程度 設(shè)計(jì)出區(qū) 別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品 讓產(chǎn)品在未來(lái)客戶的心目中找到一個(gè)恰當(dāng) 的位置 銀行形 象定位 銀行形象定位是指通過(guò)塑造和設(shè)計(jì)銀行的經(jīng)營(yíng)觀念 標(biāo)志 商標(biāo) 專用字體 標(biāo)準(zhǔn)色彩 外觀建筑 圖案 戶外廣告 陳列展示等手段在客戶心目中留下別具 一格的銀行形象 2 市場(chǎng)定位的步驟 銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上 應(yīng)該明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位戰(zhàn)略是什么 客戶構(gòu)成及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià) 銀行公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過(guò)程包括四個(gè)步驟四個(gè)步驟 識(shí)別重要屬性 制作定位圖 定位選擇 執(zhí)行定位 識(shí)別重要屬性 識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)客戶購(gòu)買決策的重要因素 包括所要定位的公司信貸產(chǎn)品應(yīng)該或者必須具備的屬 性 或者是目標(biāo)市場(chǎng)客戶具有的某些重要的共同表征 在識(shí)別重要屬性時(shí) 首先需要研究的是識(shí)別突出表征和目標(biāo)市場(chǎng)要求的特殊利益 然后可 用這些表征制定出定位圖 其中 最重要的是客戶對(duì)這些相關(guān)特征所提供利益的感覺(jué)最重要的是客戶對(duì)這些相關(guān)特征所提供利益的感覺(jué) 在我國(guó) 銀行客戶選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)并不僅僅是追求銀行產(chǎn)品本身的核心功能 銀行實(shí)力 信譽(yù) 服務(wù)態(tài)度等的追求也成為客戶進(jìn)行衡量的主要尺度 制作定位圖 在識(shí)別了重要屬性之后 就要繪制定位圖 并在定位圖上標(biāo)示本銀行和競(jìng)爭(zhēng)者所處的位置 對(duì)其他銀行定位的認(rèn)識(shí) 是為了明確在特定市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及它們所處的地位 為商業(yè) 銀行自身市場(chǎng)定位提供選擇的空間 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 對(duì)銀行自身業(yè)務(wù)的分析則是為了找出銀行的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 為其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定提供依據(jù) 具體的定位圖的制作過(guò)程涉及到統(tǒng)計(jì)程序 即在認(rèn)定表征之后 將這些表征集合到幾何維 度的統(tǒng)計(jì)程序 由程序得出所需要的定位圖 變量可以是客觀屬性 也可以是主觀屬性 但必須都 是 重要屬性 看圖說(shuō)話 由于銀行公司信貸產(chǎn)品的同構(gòu)性越來(lái)越強(qiáng) 在產(chǎn)品功能上 銀行即使能通過(guò)金融創(chuàng)新發(fā)明一種 銀行產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的某種需求 但是銀行產(chǎn)品的易模仿性使得銀行很難保持這種產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì) 因此 銀行要保持一種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只能是通過(guò)該產(chǎn)品的附加價(jià)值來(lái)保持 銀行在制作市場(chǎng)定位 圖時(shí) 可選擇的維度可以是銀行實(shí)力 服務(wù)質(zhì)量 信譽(yù)等因素 例題 單選題 市場(chǎng)定位的步驟中 首先是 A 制作定位圖 B 識(shí)別重要屬性 C 定位選擇 D 執(zhí)行定位 答疑編號(hào) 1937020202 正確答案 B 答案解析 銀行在確立市場(chǎng)定位戰(zhàn)略之前 首先應(yīng)該明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位戰(zhàn)略是 什么 客戶構(gòu)成及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià) 具體地說(shuō) 銀行公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過(guò)程包括以下四 個(gè)步驟 識(shí)別重要屬性 制作定位圖 定位選擇 執(zhí)行定位 所以 銀行公司信貸產(chǎn)品定位的第一 步是識(shí)別重要屬性 這一步是識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)客戶購(gòu)買決策的重要因素 所以 本題的正確答案為 B 定位選擇 按照公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模 產(chǎn)品類型 技術(shù)手段等因素 可將定位方式分 為三種 主導(dǎo) 式定 位 某行在市場(chǎng)上占有極大的份額 控制和影響其他商業(yè)銀行的行為 又可以憑借 資金規(guī)模充足 產(chǎn)品創(chuàng)新 反應(yīng)速度快和營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢(shì) 不斷保持主導(dǎo)的地 位 這類銀行可以采用主導(dǎo)式定位 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 追隨 式定 位 某行可能由于某種原因 如剛剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng) 剛剛進(jìn)入市場(chǎng) 資產(chǎn)規(guī)模中等 分 支機(jī)構(gòu)不多 沒(méi)有能力向主導(dǎo)型的銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競(jìng)爭(zhēng) 這類銀行往往采 用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營(yíng)銷手段 補(bǔ)缺 式定 位 處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小 提供的信貸產(chǎn)品少 集中于一個(gè)或 數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷 執(zhí)行定位 市場(chǎng)定位最終需要通過(guò)各種溝通手段如廣告 員工著裝 行為舉止以及服務(wù)的態(tài)度 質(zhì)量 等傳遞出去 并為客戶所認(rèn)同 銀行如何定位需要貫徹到所有與客戶的內(nèi)在和外在聯(lián)系中 這就要求銀行的所有元素 員工 政策與形象都能夠反映一個(gè)相似的并能共同傳播希望占據(jù)的市場(chǎng)位置的形象 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn) 5 5 產(chǎn)品營(yíng)銷策略產(chǎn)品營(yíng)銷策略 營(yíng)銷組合 Marketing Mix 4P Product Price Place Promotion 產(chǎn)品是銀行營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象 是銀行的生存之本 產(chǎn)品是銀行營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象 是銀行的生存之本 產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn) 也是商業(yè)銀行制定和實(shí)施其他營(yíng)銷策略的產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn) 也是商業(yè)銀行制定和實(shí)施其他營(yíng)銷策略的 基礎(chǔ)和前提 基礎(chǔ)和前提 例題 單選題 是商業(yè)銀行公司信貸市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn) 也是商業(yè)銀行制訂和實(shí)施其他 營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)和前提 A 產(chǎn)品策略 B 市場(chǎng)環(huán)境分析 C 市場(chǎng)細(xì)分策略 D 市場(chǎng)定位策略 答疑編號(hào) 1937020301 正確答案 A 答案解析 產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn) 也是商業(yè)銀行制訂和實(shí)施其他營(yíng)銷策 略的基礎(chǔ)和前提 所以 本題的正確答案為 A ProductProduct 1 銀行公司信貸產(chǎn)品的特點(diǎn) 公司信貸產(chǎn)品指銀行向公司客戶提供的 能滿足客戶對(duì)資金 銀行信用方面的需求的產(chǎn)品或服 務(wù) 具有 services 的通常特點(diǎn) 無(wú)形性 公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的 無(wú)形的 往往體現(xiàn)為信貸合同等法律文件形式 不可分 性 公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運(yùn)作分不開(kāi) 異質(zhì)性 對(duì)于同一種類的公司信貸產(chǎn)品 不同的銀行所提供的服務(wù)質(zhì)量存在著差異 易模仿 性 公司信貸產(chǎn)品的無(wú)形性使制造該產(chǎn)品的時(shí)間極短 但一問(wèn)世 很快就會(huì)被其 他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿 動(dòng)力性 公司信貸產(chǎn)品是其所服務(wù)項(xiàng)目的動(dòng)力引擎 公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相 比的特點(diǎn)也在于此 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 2 銀行公司信貸產(chǎn)品的層次銀行公司信貸產(chǎn)品的層次 三層次理論 核心 產(chǎn)品 是指客戶從產(chǎn)品中可得到的基本利益或效用 它是公司信貸產(chǎn)品中最基本 最重要的組成部分 也稱為利益產(chǎn)品 核心產(chǎn)品體現(xiàn)了公司信貸產(chǎn)品的本質(zhì) 消費(fèi)者所能得到的基本利益 是公 司信貸產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)內(nèi)容 在信貸產(chǎn)品的三個(gè)層次中居于中心地位 基礎(chǔ) 產(chǎn)品 是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上 為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品 如銀行在與重點(diǎn)客戶簽訂合作協(xié)議時(shí) 為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn) 貿(mào)易融資 項(xiàng) 目貸款等在內(nèi)的長(zhǎng) 短期一攬子信貸產(chǎn)品 就像一份完整的信貸 套餐 擴(kuò)展 產(chǎn)品 也稱為附加產(chǎn)品 是指在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上 為客戶提供的系列化服務(wù) 這 類服務(wù)雖然是從屬產(chǎn)品 但起到方便客戶 錦上添花的作用 在某一產(chǎn)品中附加其他服務(wù)以滿足客戶的多種要求 為客戶提供更大的便利 這是提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段 例如為公司信貸客戶開(kāi)立臨時(shí)存款賬戶 辦理公司財(cái)務(wù)有關(guān)貸款文件的起草 登記等手續(xù) 為客戶免費(fèi)保管質(zhì)押品 為客戶提供便利窗口等 五層次理論 核心 產(chǎn)品 即客戶所購(gòu)買的基本服務(wù)和利益 基礎(chǔ) 產(chǎn)品 即公司信貸產(chǎn)品的基本形式 是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式 即各種硬件和軟件的 集合 包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù) 期望 產(chǎn)品 即購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件 表現(xiàn)為銀行良好和便捷 的服務(wù) 如銀行品牌 服務(wù)支持 方便 安全性等 延伸 產(chǎn)品 即某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益 由于客戶購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的不僅為了滿足某種需要 而且要求獲得相關(guān)的 附加服務(wù) 例如產(chǎn)品的咨詢和融資便利等 因此銀行在設(shè)計(jì)和營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)必須建立 整體的系統(tǒng)概念 從而通過(guò)延伸產(chǎn)品把自己的產(chǎn)品和其他銀行的類似產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái) 潛在 產(chǎn)品 即延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性 從而塑造出更能符合客戶需要的新 型產(chǎn)品 使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感 成為銀行的忠 實(shí)客戶 以客戶需求為中心 把握好公司信貸產(chǎn)品的整體概念 是正確制定產(chǎn)品策略和其他營(yíng)銷策略的以客戶需求為中心 把握好公司信貸產(chǎn)品的整體概念 是正確制定產(chǎn)品策略和其他營(yíng)銷策略的 基礎(chǔ) 基礎(chǔ) 例題 單選題 按照五層次理論 銀行各種硬件和軟件的集合 包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù)屬 于公司信貸產(chǎn)品中的 A 核心產(chǎn)品 B 基礎(chǔ)產(chǎn)品 C 期望產(chǎn)品 D 延伸產(chǎn)品 答疑編號(hào) 1937020302 正確答案 B 答案解析 銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論包括 1 核心產(chǎn)品 客戶所購(gòu)買的基本服務(wù)和利 益 2 基礎(chǔ)產(chǎn)品 公司信貸產(chǎn)品的基本形式 是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式 即各種硬件和軟件 的集合 包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù) 3 期望產(chǎn)品 購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性 和條件 表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務(wù) 如銀行品牌 服務(wù)支持 方便 安全性等 4 延伸產(chǎn) 品 指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益 5 潛在產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品 使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅 感 成為銀行的忠實(shí)客戶 根據(jù)以上敘述 從第 2 條可以看出 題中的敘述屬于基礎(chǔ)產(chǎn)品 因 此 本題的正確答案為 B 例題 單選題 按照五層次理論 產(chǎn)品的咨詢和融資便利屬于公司信貸產(chǎn)品中的 A 核心產(chǎn)品 B 基礎(chǔ)產(chǎn)品 C 期望產(chǎn)品 D 延伸產(chǎn)品 答疑編號(hào) 1937020303 正確答案 D 答案解析 根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論 延伸產(chǎn)品是指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益 由于客戶購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的不僅是為了滿足某種需要 而且要求獲得相關(guān)的附加服務(wù) 例如產(chǎn)品 的咨詢和融資便利等 因此銀行在設(shè)計(jì)和營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)必須建立整體的系統(tǒng)概念 從而通過(guò)延伸產(chǎn)品 把自己的產(chǎn)品和其他銀行的類似產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái) 由此可知 題中的敘述屬于延伸產(chǎn)品 因此 本題 的正確答案為 D 3 銀行公司信貸產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和方法 1 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo) 提高現(xiàn)有市 場(chǎng)份額 增加交叉銷售 通過(guò)推出新產(chǎn)品吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心客戶 向現(xiàn)有市場(chǎng) 的縱深方向發(fā)展 使系列產(chǎn)品不斷擴(kuò)大 開(kāi)拓新市場(chǎng) 吸引現(xiàn)有市場(chǎng)之外的新客戶 開(kāi)發(fā)適合新市場(chǎng)客戶需要的新產(chǎn)品 或增 加產(chǎn)品新的功能和價(jià)值 取得低成本 以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品 2 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法 以原有某信貸產(chǎn)品為模式 并結(jié)合本行以及目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況和條件 實(shí) 行必要的調(diào)整 修改 補(bǔ)充 從而開(kāi)發(fā)出新的公司信貸產(chǎn)品的方法 仿效法 仿效法花費(fèi)的人力 物力 資金和時(shí)間等代價(jià)較低 且簡(jiǎn)便易行 所以被廣 泛使用 對(duì)兩個(gè)或多個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品加以重新組合 或加以改進(jìn)將幾種產(chǎn)品組合在一起 提供給具有特殊需要的細(xì)分市場(chǎng)的客戶一種新產(chǎn)品 交叉組 合法 不僅可以了解和占領(lǐng)特殊細(xì)分市場(chǎng) 而且可以開(kāi)拓新的客戶群 依據(jù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新需求 開(kāi)發(fā)出能滿足這種需求的新產(chǎn)品 創(chuàng)新法 雖然創(chuàng)新法存在開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng) 準(zhǔn)備工作量大和費(fèi)用較高的缺點(diǎn) 但此法是取 得并保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位的根本道路 4 產(chǎn)品組合策略 1 產(chǎn)品組合的概念 產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合方式 即所有銀行公司信貸 產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成 產(chǎn)品線 是指具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品 這些產(chǎn)品具有類似的基本功能 可以 滿足客戶的某一類需求 產(chǎn)品類 型 是指產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類 產(chǎn)品項(xiàng) 目 是指某個(gè)特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品 它是金融產(chǎn)品劃分的最小單位 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 一個(gè)銀行的產(chǎn)品組合 通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個(gè)度量化要素 寬度 廣度 深度 確定產(chǎn)品組合就是要有效地選擇其寬度 深度和關(guān)聯(lián)性 寬度 是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量 即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務(wù)的種類 例如某商業(yè)銀行有證券類 信貸類和中間業(yè)務(wù)類等產(chǎn)品類別 這些產(chǎn)品大類 即產(chǎn)品線的數(shù)量就是這個(gè)銀行產(chǎn)品組合的寬度 深度 是指銀行經(jīng)營(yíng)的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量 銀行每條產(chǎn)品線擁有的產(chǎn)品項(xiàng)目越多 其產(chǎn)品組合深度就越大 反之則越小 關(guān)聯(lián) 性 是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度 一般而言 若銀行的各類產(chǎn)品在產(chǎn)品功能 服務(wù)方式 服務(wù)對(duì)象和營(yíng)銷方面 都有著密切的聯(lián)系 則關(guān)聯(lián)性較大 反之則較小 產(chǎn)品組合的寬度 深度等因素 反映了銀行的經(jīng)營(yíng)能力 規(guī)模 市場(chǎng)前景和發(fā)展方向 同 時(shí)也體現(xiàn)了銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)雜性 一個(gè)銀行產(chǎn)品組合的寬度 深度不同 可形成該銀行的營(yíng)銷特色 產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成的 每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構(gòu)成 而每種產(chǎn)品類型又包含 了很多類產(chǎn)品項(xiàng)目 在現(xiàn)代營(yíng)銷中 大多數(shù)的商業(yè)銀行都是多產(chǎn)品或多品種經(jīng)營(yíng)者 都必須根據(jù)市 場(chǎng)供需的變化和自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確定產(chǎn)品的組合方式和經(jīng)營(yíng)范圍 Example 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 2 產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容 最常見(jiàn)的產(chǎn)品組合策略如下 產(chǎn)品擴(kuò)張策略主要是從拓寬產(chǎn)品組合的寬度和增加產(chǎn)品組合的深度這兩個(gè)方 面入手 拓寬 寬度 即商業(yè)銀行可以在現(xiàn)有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上增加一條或幾條產(chǎn)品線 以進(jìn) 一步擴(kuò)大銀行產(chǎn)品的范圍 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的多樣化 優(yōu)點(diǎn) 這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以充分利用商業(yè)銀行的技術(shù) 人才 資源 等優(yōu)勢(shì) 實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng) 從而擴(kuò)大市場(chǎng) 吸引更多客戶 同時(shí)也可通過(guò)業(yè) 務(wù)多元化分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力 缺點(diǎn) 實(shí)施這種策略的銀行必須具備較高的經(jīng)營(yíng)管理水平 抓好產(chǎn)品 線的綜合管理 否則可能會(huì)引起銀行的經(jīng)營(yíng)混亂 使銀行聲譽(yù)受損 產(chǎn)品 擴(kuò)張 策略 增加 深度 即銀行可以在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增設(shè)新的產(chǎn)品項(xiàng)目 以豐富銀行的產(chǎn)品 種類 實(shí)現(xiàn)多樣化經(jīng)營(yíng) 優(yōu)點(diǎn) 這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以使銀行產(chǎn)品適應(yīng)不同的客戶或同一客戶 的不同層次的需求 提高同一產(chǎn)品線的市場(chǎng)占有率 從而增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)能 力 缺點(diǎn) 新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)可能要花費(fèi)大量的資源 使銀行經(jīng)營(yíng)成本的上升 產(chǎn)品 集中 策略 是指銀行通過(guò)減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目來(lái)縮小銀行的經(jīng)營(yíng)范圍和種類 實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品的專業(yè)化 目的是將有限的資源集中在一些更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合上 以產(chǎn)生更大 的收益 3 產(chǎn)品組合策略的形式 全線全面 型 全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有顧客提供所需的 產(chǎn)品 采取該種策略的銀行必須有能力滿足整個(gè)市場(chǎng)的需求 例如近年來(lái) 國(guó)外一些商業(yè)銀行不斷擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度和深度 向企業(yè) 提供全方位貸款服務(wù) 幾乎企業(yè)所需的金融服務(wù)都能夠提供 市場(chǎng)專業(yè) 型 市場(chǎng)專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場(chǎng)提供其所需要的各種產(chǎn)品 這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性廣度和關(guān)聯(lián)性 產(chǎn)品組合的深度一般較小 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 產(chǎn)品線專 業(yè)型 產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長(zhǎng) 專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù) 的提供 并將它們推銷給各類客戶 這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性深度和關(guān)聯(lián)性 產(chǎn)品組合的寬度一般較小 特殊產(chǎn)品 專業(yè)型 是指商業(yè)銀行根據(jù)自身所具備的特殊資源條件和特殊技術(shù)專長(zhǎng) 專門提供 或經(jīng)營(yíng)某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目 這種策略的特點(diǎn)是 產(chǎn)品組合的寬度極小 深度不大 但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)寬度極小 深度不大 但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng) 這種策略的缺點(diǎn)是 采取該策略時(shí) 由于產(chǎn)品或服務(wù)的特殊性 決定了商 業(yè)銀行所能開(kāi)拓的市場(chǎng)是有限的 但競(jìng)爭(zhēng)的威脅也很小 例題 單選題 商業(yè)銀行的產(chǎn)品組合策略中的產(chǎn)品線專業(yè)型策略強(qiáng)調(diào)的是 A 產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性 B 產(chǎn)品組合的廣度和深度 C 產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)度 D 產(chǎn)品組合的寬度 答疑編號(hào) 1937020304 正確答案 C 答案解析 產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長(zhǎng) 專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的提供 并將 它們推銷給各類客戶 這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性 產(chǎn)品組合的寬度一般較小 全 線全面型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的寬度和深度 市場(chǎng)專業(yè)型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性 所以 本題的正確答案為 C 例題 單選題 商業(yè)銀行的產(chǎn)品組合策略中的市場(chǎng)專業(yè)型策略強(qiáng)調(diào)的是 A 產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性 B 產(chǎn)品組合的廣度和深度 C 產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)度 D 產(chǎn)品組合的深度 答疑編號(hào) 1937020305 正確答案 A 答案解析 市場(chǎng)專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場(chǎng)提供其所需要的各種產(chǎn)品 這種策略強(qiáng) 調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性 產(chǎn)品組合的深度一般較小 產(chǎn)品線專業(yè)型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深 度和關(guān)聯(lián)性 全線全面型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的寬度和深度 所以 本題的正確答案為 A 例題 單選題 產(chǎn)品組合的寬度極小 深度不大 但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng) 有這種特點(diǎn)的產(chǎn)品組合策 略的形式是 A 全線全面型 B 市場(chǎng)專業(yè)型 C 產(chǎn)品線專業(yè)型 D 特殊產(chǎn)品專業(yè)型 答疑編號(hào) 1937020306 正確答案 D 答案解析 特殊產(chǎn)品專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自身所具備的特殊資源條件和特殊技術(shù)專長(zhǎng) 專門 提供或經(jīng)營(yíng)某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目 這種策略的特點(diǎn)是 產(chǎn)品組合的寬度極小 深度 不大 但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng) 采取該策略時(shí) 由于產(chǎn)品或服務(wù)的特殊性 決定了商業(yè)銀行所能開(kāi)拓的市場(chǎng) 是有限的 但競(jìng)爭(zhēng)的威脅也很小 所以 根據(jù)以上特點(diǎn) 可以看出這種產(chǎn)品組合策略的形式為特殊 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 產(chǎn)品專業(yè)型 因此 本題的正確答案為 D 5 產(chǎn)品生命周期策略 信貸產(chǎn)品生命周期 定義 介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期 即試銷階段 特點(diǎn) 銀行要花費(fèi)大量資金來(lái)做廣告宣傳 銀行產(chǎn)品還未定型 不斷改進(jìn)產(chǎn) 品 所以還要投入一定的產(chǎn)品研制費(fèi)用 在這一階段銷售額增長(zhǎng)緩慢 銀 行盈利很少甚至發(fā)生虧損 介紹期 引入 期 對(duì)策 與措 施 為了減少損失 提高收益 并避免競(jìng)爭(zhēng)者仿制而搶占市場(chǎng) 銀行應(yīng)該 盡可能縮短介紹期的時(shí)間 盡早進(jìn)入成長(zhǎng)期 建立有效的信息反饋機(jī)制 主動(dòng)地收集客戶反饋的意見(jiàn)和建議 并對(duì)它們進(jìn)行科學(xué)分析 及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 再將改進(jìn)后的產(chǎn)品迅速投 放市場(chǎng) 以取得客戶的信任與支持 通過(guò)廣告等多種途徑讓客戶盡量了解銀行新產(chǎn)品的用途和特點(diǎn) 使客戶真正體會(huì)到銀行產(chǎn)品的方便與實(shí)惠 以激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望 制定合理的價(jià)格 如果為了引起客戶注意 樹立產(chǎn)品信譽(yù) 盡快 收回投資 可以采用高價(jià)策略 而為了搶占市場(chǎng) 擴(kuò)大銷售 可以進(jìn)行低 價(jià)滲透 定義 成長(zhǎng)期是指銀行產(chǎn)品通過(guò)試銷打開(kāi)銷路 轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的 階段 特點(diǎn) 銀行產(chǎn)品已基本定型 研制費(fèi)用可以減少 客戶對(duì)產(chǎn)品已有一定的了 解 銀行的廣告費(fèi)用略有下降 產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢(shì) 銀行利 潤(rùn)不斷增加 但是 隨著其他銀行仿制品的不斷出現(xiàn) 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 成長(zhǎng)期 對(duì)策 與措 施 不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量 改善服務(wù) 銀行必須不斷開(kāi)拓產(chǎn)品的新用途 與特色服務(wù) 改善產(chǎn)品的性能 賦予其新的活力 擴(kuò)大廣告宣傳 重點(diǎn)是讓客戶信任產(chǎn)品 為產(chǎn)品樹立良好的形象 提高聲譽(yù) 適當(dāng)調(diào)整價(jià)格 增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 利用已有的銷售渠道積極開(kāi)拓新市場(chǎng) 進(jìn)一步擴(kuò)大銷售 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 定義 成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售已達(dá)到飽和階段 特點(diǎn) 銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受 銷售量的增長(zhǎng)出現(xiàn)下降趨勢(shì) 這一階段的成本費(fèi)用較少 所以銀行的利潤(rùn)較穩(wěn)定 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈 仿制產(chǎn)品層出不窮 價(jià)格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)也愈演 愈烈 最后可能引起銀行利潤(rùn)的下降 成熟期 對(duì)策 與措 施 改進(jìn)產(chǎn)品性能并努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化 通過(guò)包裝組合以 提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力 開(kāi)拓市場(chǎng) 采用進(jìn)攻性戰(zhàn)略不斷拓展產(chǎn)品市場(chǎng) 這又包括縱向拓 展 即刺激老客戶使用產(chǎn)品的頻率 與橫向拓展 即尋找新客戶 兩種策 略 綜合運(yùn)用營(yíng)銷組合策略以增加產(chǎn)品銷售 如增加銷售網(wǎng)點(diǎn) 降低 產(chǎn)品價(jià)格 改變廣告內(nèi)容等 定義 衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的階段 特點(diǎn) 市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品 許多客戶減少了對(duì)老產(chǎn)品的使用 產(chǎn) 品銷售量急劇下降 價(jià)格也大幅下跌 銀行利潤(rùn)日益減少 衰退期 對(duì)策 與措 施 持續(xù)策略 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期 大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)退出市場(chǎng) 銀行 可以繼續(xù)沿用以前的策略吸引部分老客戶使用老產(chǎn)品 轉(zhuǎn)移策略 由于不同市場(chǎng) 不同地區(qū)客戶需求的發(fā)展程度不盡相 同 一些產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上趨于淘汰 而在另一市場(chǎng)上可能還處于成熟期 所以銀行可以對(duì)各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行比較 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到一些仍有潛力的市場(chǎng)上 繼續(xù)銷售 收縮策略 銀行縮短營(yíng)銷戰(zhàn)線 精減人員 降低營(yíng)銷費(fèi)用 把人 力 物力 財(cái)力集中于某些最為有利的市場(chǎng)上 以獲取最大的利潤(rùn) 淘汰策略 即徹底地將產(chǎn)品驅(qū)逐出市場(chǎng) 用新產(chǎn)品取代老產(chǎn)品以 維持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 增加產(chǎn)品銷售 例題 判斷題 公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分的方法中 按照產(chǎn)業(yè)生命周期的不同 可劃分為新興 產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè) 答疑編號(hào) 1937020307 答案解析 公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分的方法中 按照產(chǎn)業(yè)生命周期的不同 可劃分為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)和夕 陽(yáng)產(chǎn)業(yè) 而不是新興產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè) 因此 本題敘述是錯(cuò)誤的 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn) 6 6 定價(jià)策略定價(jià)策略 1 公司信貸是商業(yè)銀行主要的盈利資產(chǎn) 貸款利潤(rùn)的高低與貸款價(jià)格有著直接的關(guān)系 合理確 定貸款價(jià)格 既能為銀行取得滿意的利潤(rùn) 又能為客戶所接受 是商業(yè)銀行公司貸款管理的重要內(nèi) 容 利潤(rùn)最 大化原 則 信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行主要的傳統(tǒng)業(yè)務(wù) 存貸利差是商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源 銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí) 首先必須確保貸款收益足以彌補(bǔ)資金成本和各項(xiàng)費(fèi) 用 在此基礎(chǔ)上 盡可能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化 擴(kuò)大市 場(chǎng)份額 原則 貸款價(jià)格始終是影響市場(chǎng)份額的一個(gè)重要因素 銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí) 必須充分考慮同業(yè) 同類貸款的價(jià)格水平 保證貸 款安全 原則 銀行貸款業(yè)務(wù)是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)性業(yè)務(wù) 保證貸款的安全是銀行貸款經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程 的核心內(nèi)容 貸款的風(fēng)險(xiǎn)越大 貸款成本就越高 貸款價(jià)格也應(yīng)越高 因此 銀 行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí) 必須遵循風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)稱原則 以確保貸款的安全性 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 維護(hù)銀 行形象 原則 作為經(jīng)營(yíng)信用業(yè)務(wù)的企業(yè) 良好的社會(huì)形象是商業(yè)銀行生存與發(fā)展的重要基 礎(chǔ) 在貸款定價(jià)中 要求銀行嚴(yán)格遵循國(guó)家有關(guān)法律 法規(guī)和貨幣政策 利率政 策的要求 2 貸款價(jià)格的構(gòu)成 貸 款 利 率 它是貸款價(jià)格的主體 也是貸款價(jià)格的主要內(nèi)容 銀行貸款利率一般有一個(gè)基本水平 基準(zhǔn)利率 它取決于中央銀行的貨幣 政策和相關(guān)的法令規(guī)章 資金供求狀況和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況 可根據(jù)情況進(jìn)行上浮或下 浮 貸款利率的確定應(yīng)以收取的利息足以彌補(bǔ)支出并取得合理利潤(rùn)為幅度 銀行 貸款所支付的費(fèi)用包括資金成本 提供貸款的費(fèi)用以及今后可能發(fā)生的損失等 合理的利潤(rùn)幅度 是指應(yīng)由貸款收益提供的 與其他銀行或企業(yè)相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)水平 貸 款 承 諾 費(fèi) 貸款承諾費(fèi)是指銀行對(duì)已承諾貸給客戶而客戶又沒(méi)有使用的那部分資金收取 的費(fèi)用 承諾費(fèi)由于是顧客為了取得貸款而支付的費(fèi)用 因而 構(gòu)成了貸款價(jià)格的一 部分 補(bǔ) 償 余 額 補(bǔ)償余額是指應(yīng)銀行要求 借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率 定期存款 它通常作為銀行同意貸款的一個(gè)條件而寫進(jìn)貸款協(xié)議中 補(bǔ)償余額也是銀行變相提高貸款利率的一種方式 因此 它成為貸款價(jià)格的 一個(gè)組成部分 要求補(bǔ)償余額的理由是 顧客不僅是資金的使用者 還是資金的提供者 而且 只有作為資金的提供者 才能作為資金的使用者 存款是銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ) 是貸款 的必要條件 銀行發(fā)放貸款應(yīng)該成為現(xiàn)在和將來(lái)獲得存款的手段 隱 含 價(jià) 格 隱含價(jià)格是指貸款定價(jià)中的一些非貨幣性內(nèi)容 銀行在決定給客戶貸款后 為 了保證客戶能償還貸款 常常在貸款協(xié)議中加上一些附加性條款 附加條款可以是 禁止性的 即規(guī)定融資限額及各種禁止事項(xiàng) 也可以是義務(wù)性的 即規(guī)定借款人必 須遵守的特別條款 附加條款不直接給銀行帶來(lái)收益 但可以防止借款人經(jīng)營(yíng)狀況 的重大變化 給銀行利益造成損失 因此 它可以視為貸款價(jià)格 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 3 影響貸款價(jià)格的主要因素影響貸款價(jià)格的主要因素 貸款成本 按照一般的價(jià)格理論 影響貸款價(jià)格的主要因素是信貸資金的供求狀 況 在貸款定價(jià)時(shí)銀行應(yīng)當(dāng)考慮的因素主要是銀行的資金成本 可分為資 金平均成本和資金邊際成本 資金亦是商品 同樣要賤買貴賣 貸款風(fēng)險(xiǎn) 程度 公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)是緊密相連的 決定價(jià)格高低的重要考慮因素 是風(fēng)險(xiǎn)程度 對(duì)于不同風(fēng)險(xiǎn)程度的貸款 銀行所花費(fèi)的管理費(fèi)用或?qū)赡墚a(chǎn)生 的損失的補(bǔ)償費(fèi)用也不同 這種為承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)而花費(fèi)的費(fèi)用 稱為貸款的風(fēng) 險(xiǎn)費(fèi)用 也是貸款的風(fēng)險(xiǎn)成本 銀行在貸款定價(jià)時(shí)必須將風(fēng)險(xiǎn)成本納入貸款價(jià) 格之中 貸款費(fèi)用 商業(yè)銀行向客戶提供貸款 需要在貸款之前和貸款過(guò)程中做大量的工作 都需要花費(fèi)人力 物力 發(fā)生各種費(fèi)用 在貸款定價(jià)時(shí) 應(yīng)將這些費(fèi)用考慮進(jìn) 去 作為構(gòu)成貸款價(jià)格的一個(gè)因素 借款人的 信用及與 銀行的關(guān) 系 借款人的信用狀況主要是指借款人的償還能力和償還意愿 借款人的信用 越好 貸款風(fēng)險(xiǎn)越小 貸款價(jià)格也應(yīng)越低 借款人與銀行的關(guān)系也是銀行貸款定價(jià)時(shí)必須考慮的重要因素 這里所指 的關(guān)系 是指借款人與銀行正常的業(yè)務(wù)關(guān)系 那些在銀行有大量存款 廣泛使 用本行提供的各種金融服務(wù) 或長(zhǎng)期 有規(guī)律地借用銀行貸款的客戶 就是與 銀行關(guān)系密切的客戶 在制定貸款價(jià)格時(shí) 可以適當(dāng)?shù)陀谝话阗J款的價(jià)格 銀行貸款 的目標(biāo)收 益率 商業(yè)銀行都有自己的盈利目標(biāo) 為了實(shí)現(xiàn)該目標(biāo) 銀行對(duì)各項(xiàng)資金運(yùn)用都 應(yīng)當(dāng)確定收益目標(biāo) 貸款是銀行主要的資金運(yùn)作項(xiàng)目 貸款收益率目標(biāo)是否能 夠?qū)崿F(xiàn) 直接影響到銀行總體盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 在貸款定價(jià)時(shí) 必須考慮能否在總體上實(shí)現(xiàn)銀行的貸款收益率目標(biāo) 貸款 收益率目標(biāo)應(yīng)當(dāng)合理制定 過(guò)高的收益率目標(biāo)會(huì)使銀行貸款價(jià)格失去競(jìng)爭(zhēng)力 貸款供求 狀況 市場(chǎng)供求狀況是影響價(jià)格的一個(gè)基本因素 當(dāng)貸款供大于求時(shí) 貸款價(jià)格應(yīng)當(dāng)降低 當(dāng)貸款供不應(yīng)求時(shí) 貸款價(jià)格應(yīng) 當(dāng)適當(dāng)提高 貸款的期 限 不同期限的貸款 其定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是不同的 貸款的期限越長(zhǎng) 各種變動(dòng)出現(xiàn) 的可能性就越大 銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也就越大 因此 中長(zhǎng)期貸款利率通常高于 短期貸款的利率 為了規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn) 目前對(duì)中長(zhǎng)期貸款多采用浮動(dòng)利率的方式計(jì)息 或采 用前期固定 后期浮動(dòng)的混合利率方式計(jì)息 借款人從 其他途徑 融資的融 資成本 在貸款定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮市場(chǎng)利率水平及借款人在金融市場(chǎng)上籌資的成本 如 果定價(jià)太高 就有可能失去客戶 補(bǔ)充知識(shí) 1 資金平均成本 資金平均成本是指每一單位的資金所花費(fèi)的利息 費(fèi)用額 它不考慮未來(lái)利率費(fèi)用變化后的資 金成本變動(dòng) 主要用來(lái)衡量銀行過(guò)去的經(jīng)營(yíng)狀況 如果銀行的資金來(lái)源構(gòu)成 利率和費(fèi)用等不變 銀行可以按照資金平均成本來(lái)對(duì)新貸款定價(jià) 但如果銀行資金來(lái)源結(jié)構(gòu) 利率和費(fèi)用等都處于變動(dòng) 狀態(tài)中 它對(duì)貸款定價(jià)的意義就不大 2 資金邊際成本 資金邊際成本是指銀行每增加一個(gè)單位的投資所需花費(fèi)的利息 費(fèi)用額 因?yàn)樗从车氖?未來(lái)新增資金來(lái)源的成本 所以 在資金來(lái)源結(jié)構(gòu)變化 尤其是在市場(chǎng)利率變化的條件下 以它作 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 為新貸款定價(jià)的基礎(chǔ)較為合適 資金邊際成本根據(jù)資金來(lái)源的種類 性質(zhì)和期限等的不同而不同 每一種資金來(lái)源都會(huì)有 不同的邊際成本 銀行通常不能按某一種資金來(lái)確定貸款價(jià)格 因而需要計(jì)算全部新增資金來(lái)源的平均邊際 成本 這種平均邊際成本就是新增一個(gè)單位的資金來(lái)源所平均花費(fèi)的邊際成本 例題 單選題 影響貸款價(jià)格的主要因素有 A 貸款成本和貸款風(fēng)險(xiǎn)程度 B 貸款費(fèi)用和貸款供求狀況 C 借款人與銀行的關(guān)系 D 銀行貸款的目標(biāo)收益率和貸款的期限 E 借款人從其他途徑融資的融資成本 答疑編號(hào) 1937020401 正確答案 ABCDE 答案解析 影響貸款價(jià)格的主要因素有貸款成本 貸款風(fēng)險(xiǎn)程度 貸款費(fèi)用 借款人與銀行的關(guān) 系 銀行貸款的目標(biāo)收益率 貸款供求狀況 貸款的期限 借款人從其他途徑融資的融資成本 所 以 本題的正確答案為 A B C D E 4 公司貸款定價(jià)的基本方法 成本加成定價(jià)法 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型 貸款定價(jià)的目標(biāo)是保證銀行可以取得放款協(xié)議上的預(yù)期或目標(biāo)收益率 1 成本加成定價(jià)法 2 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型 優(yōu)惠利率 銀行對(duì)信譽(yù)好的客戶制定的基準(zhǔn)利率 也稱參照利率 優(yōu)惠利率 銀行經(jīng)營(yíng)成本 管理成本 預(yù)期利潤(rùn)所構(gòu)成 借款人支付的違約 風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià) 對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的客戶加收銀行認(rèn)定的全部風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)不總是明智的 這樣做往往會(huì)加大企業(yè)違約的可能性 銀行采取價(jià)格和信用限制相結(jié)合的方法管理貸款組合的規(guī)模和 結(jié)構(gòu) 長(zhǎng)期貸款借款人支 銀行發(fā)放長(zhǎng)期貸款所面臨的風(fēng)險(xiǎn)比短期貸款面臨的風(fēng)險(xiǎn)大 因 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)為市場(chǎng)是在不斷變化的 企業(yè)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)也是在波動(dòng)的 不確定 性更大 長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)還要考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值 也就是通貨膨脹率 另外還要考慮到機(jī)會(huì)成本 LIBOR 倫敦銀行同業(yè)拆借利率 目前使用的最為普遍的優(yōu)惠利率 5 銀行公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)策略 有三個(gè)目標(biāo) 產(chǎn)品如何能夠被市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可 如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額和占有率 利潤(rùn)如何轉(zhuǎn)化 即盈利 下面介紹幾種常見(jiàn)的定價(jià)策略 是指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)將初始價(jià)格定得較高從市場(chǎng)需求中吸引精華客戶的策 略 該策略可以幫助銀行在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的盈利目標(biāo) 收回投資 降低經(jīng) 營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 高額定 價(jià)策略 必須滿足以下條件 該產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性低 即使價(jià)格高也可以拓展很多重要客戶 銀行要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和性能大力宣傳 做好廣告營(yíng)銷 使客戶盡快 全面 地了解該產(chǎn)品 提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的認(rèn)知度 市場(chǎng)準(zhǔn)入的門檻很高或者競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)不是很及時(shí) 產(chǎn)品的問(wèn)世不會(huì)立刻 招來(lái)眾多的競(jìng)爭(zhēng)者 采用很低的初始價(jià)格 打開(kāi)銷路 以便盡早占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額 樹立品牌 形象后 再相應(yīng)地提高產(chǎn)品價(jià)格 從而保證一定的利潤(rùn)率 這也被稱為 薄利多 銷定價(jià)策略 可以更快地吸引客戶 搶占市場(chǎng) 有利于形成規(guī)模優(yōu)勢(shì) 降低成本 保證銀行能夠長(zhǎng)期 穩(wěn)定地獲得較高利潤(rùn) 滲透定 價(jià)策略 如果存在以下一個(gè)或多個(gè)條件時(shí) 應(yīng)慎重考慮采用該策略 新產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性非常大 規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)可以大幅度節(jié)約生產(chǎn)或分銷成本 產(chǎn)品沒(méi)有預(yù)期市場(chǎng) 不存在潛在客戶愿意支付高價(jià)購(gòu)買該產(chǎn)品 把一攬子服務(wù)打包定價(jià) 對(duì)很多服務(wù)項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠 從而吸引客戶 從 客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼 關(guān)系定 價(jià)策略 可以保持與客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系 客戶享受的服務(wù)越全面 種類越多 他們 對(duì)銀行的依賴程度就越高 將產(chǎn)品組合在一起出售給客戶 可以起到規(guī)模作業(yè)的 優(yōu)勢(shì) 降低成本 提高銀行利潤(rùn) 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn) 7 7 營(yíng)銷渠道策略營(yíng)銷渠道策略 Place 1 營(yíng)銷渠道的含義 即分銷渠道 指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái) 的通道 公司信貸營(yíng)銷渠道指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道 營(yíng)銷渠道作為連接生產(chǎn)者和需求者的基本紐帶 是銀行擴(kuò)大產(chǎn)品銷量 加速資金周轉(zhuǎn) 降 大家論壇 銀行從業(yè)考試論壇 免費(fèi)學(xué)習(xí)考試的論壇 低成本 節(jié)約流通費(fèi)用 提高經(jīng)濟(jì)效益的重要因素 2 公司信貸營(yíng)銷渠道分類 自營(yíng) 營(yíng)銷 渠道 這種渠道主要是指銀行通過(guò)廣泛設(shè)置分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù) 或派業(yè)務(wù) 人員上門推銷銀行產(chǎn)品 將產(chǎn)品直接銷售給最終需求者 不通過(guò)任何中間 商 優(yōu)點(diǎn) 如果運(yùn)用得當(dāng) 可降低銀行的流通費(fèi)用 加快銀行產(chǎn)品的流 通速度 增加收益 缺點(diǎn) 當(dāng)銀行規(guī)模一定時(shí) 會(huì)使銀行占用較多的人力 物力 財(cái)力 代理 營(yíng)銷 渠道 銀行自己的網(wǎng)點(diǎn)總是有限的 所以