倍增銷售的技巧.doc

節(jié)選自 強(qiáng)勢(shì)推銷倍增銷售業(yè)績(jī)技巧多媒體課程包,講師 林有田先生 【本講重點(diǎn)】新舊銷售模式之比較成功銷售最重要的技巧建立相互信賴的雙贏關(guān)系新舊銷售模式之比較推銷可以分為4個(gè)階段：建立信賴和諧的關(guān)系；資格確認(rèn)；商品說(shuō)明；成交。1新舊銷售模式區(qū)別所謂的新舊銷售模式的不同，主要表現(xiàn)在銷售人員投入推銷4個(gè)階段的時(shí)間長(zhǎng)短不同。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員在開(kāi)始階段常常投入很少的時(shí)間，大約只用全部時(shí)間的10%來(lái)與顧客交換名片，然后就匆忙地進(jìn)入第三階段，開(kāi)始對(duì)商品進(jìn)行說(shuō)明。在此過(guò)程中，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員甚至不進(jìn)行資格確認(rèn)。圖71 新舊銷售模式對(duì)比能否建立信賴和諧的關(guān)系盡管四個(gè)階段中，傳統(tǒng)的和成功的銷售人員花費(fèi)的總體時(shí)間相同，但是最終銷售結(jié)果的達(dá)成卻完全不同。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員的失敗的根本原因就在于，分配在初始建立信賴和諧關(guān)系的時(shí)間實(shí)在太少。只花10%的時(shí)間與顧客交換名片，并沒(méi)有真正建立起信賴和諧的關(guān)系，從而嚴(yán)重影響到顧客對(duì)接下來(lái)產(chǎn)品介紹的接受程度。是否進(jìn)行資格確認(rèn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員在銷售中，并不對(duì)顧客的資格進(jìn)行確認(rèn)和判斷顧客是否具有購(gòu)買的決定權(quán)。匆匆忙忙進(jìn)入到產(chǎn)品說(shuō)明階段，銷售人員終于無(wú)奈地發(fā)現(xiàn)，面對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的人，越詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品，就是在做越大的無(wú)用功。產(chǎn)品介紹的區(qū)別傳統(tǒng)的銷售人員將時(shí)間大部分都分配在商品的介紹階段。由于傳統(tǒng)的銷售人員把握不住顧客的需求，所以，盡管能非常熟練地給客戶介紹自己的產(chǎn)品，卻不能夠滿足顧客的真正需要，從而無(wú)法促成銷售。此外，由于傳統(tǒng)的銷售人員將時(shí)間大都花在準(zhǔn)備產(chǎn)品的介紹階段，卻沒(méi)有考慮顧客可能會(huì)提出的異議問(wèn)題，因此，無(wú)法有效地解決客戶的反對(duì)意見(jiàn)。2建立信賴和諧的關(guān)系在新的銷售模式中，成功的銷售人員通過(guò)合理地分配時(shí)間，把握好銷售過(guò)程的每一個(gè)階段，從而在穩(wěn)固地建立了信賴與和諧的關(guān)系后，有效地促成了銷售。介紹自己建立信賴與和諧關(guān)系的第一個(gè)步驟是，銷售人員首先將自己成功地推銷給顧客。在此階段，銷售人員通常花費(fèi)整個(gè)銷售過(guò)程時(shí)間的40%。贊美顧客適當(dāng)贊美顧客是拉近銷售人員與客戶之間關(guān)系的最好的方法。成功的銷售人員通?；ㄙM(fèi)30%的時(shí)間來(lái)適時(shí)、適度地贊美顧客，有效地與顧客進(jìn)行了溝通，為接下來(lái)的銷售做好了充分準(zhǔn)備。該階段也是充分了解顧客真正需求的過(guò)程。說(shuō)明拜訪目的介紹完自己并適當(dāng)?shù)刭澝李櫩椭?，銷售人員接下來(lái)就要講明拜訪顧客的目的所在。在此階段，銷售人員需要分配30%的時(shí)間來(lái)做兩件事情：用20%的時(shí)間做商品的說(shuō)明和介紹，簡(jiǎn)明扼要，針對(duì)顧客的真正需求來(lái)進(jìn)行；剩余10%的時(shí)間進(jìn)行成交。圖72 成功的銷售人員的時(shí)間分配新舊銷售模式的比較中，新舊銷售人員所應(yīng)用的方法不同。合理的銷售時(shí)間安排是：花40%的時(shí)間建立與客戶信賴和諧的關(guān)系，再花30%的時(shí)間確認(rèn)顧客的需求，找出真正的購(gòu)買者，用30%的時(shí)間為顧客做商品說(shuō)明，處理顧客意見(jiàn)，最終簽約。成功銷售最重要的技巧成功銷售的技巧有很多，一環(huán)扣一環(huán)，互為影響，互相聯(lián)系，而最重要的銷售技巧則是開(kāi)始建立和諧信賴的關(guān)系。因此，在專業(yè)行銷領(lǐng)域中，銷售人員第一個(gè)任務(wù)是一開(kāi)始就與顧客建立信賴和諧的關(guān)系。只有建立起信賴和諧的關(guān)系，而且相處非常愉悅，轉(zhuǎn)化敵對(duì)的關(guān)系為雙贏的關(guān)系，銷售人員才能夠找出顧客的真正需求，然后全力滿足顧客的需求。當(dāng)銷售人員能夠全力滿足顧客的需求時(shí)，相對(duì)應(yīng)地顧客也會(huì)全力滿足銷售人員的需求，下更多訂單，成為銷售人員終身顧客。同時(shí)，顧客還會(huì)為銷售人員免費(fèi)宣傳，帶來(lái)更多新的客戶。建立相互信賴的雙贏關(guān)系如何建立起與顧客相互信賴的雙贏關(guān)系呢？銷售人員可以通過(guò)以下三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。1對(duì)顧客的認(rèn)知銷售人員要對(duì)顧客持寬容的態(tài)度。銷售本身就是心理游戲，為有效地平衡銷售人員的心理，銷售人員可以通過(guò)假想來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的寬容。只剩3天時(shí)間將顧客看成只剩下3天可以生存，這會(huì)有效緩解銷售人員心理上的不平衡，才能夠?qū)︻櫩捅M其所能地進(jìn)行寬容。當(dāng)顧客表現(xiàn)出不禮貌的言行時(shí)，銷售人員就會(huì)寬容，比較容易接受客戶。開(kāi)始拜訪顧客時(shí)，銷售 人員要做好充分的心理準(zhǔn)備，顧客會(huì)將銷售人員當(dāng)陌生人，可能會(huì)有一些過(guò)激的表現(xiàn)。想象顧客只剩下3天可以活在世上的時(shí)間了，銷售人員就可以接納、體諒顧客，包容顧客的種種言行和作為，才能夠忍下氣。實(shí)際上銷售工作要求銷售人員能夠忍別人之所不能忍，做別人所不愿意做的事情。將顧客看成6歲的小孩將顧客看成6歲的小孩，也會(huì)比較容易容忍顧客的種種需求。6歲的小孩比較麻煩無(wú)禮、刁蠻，有時(shí)會(huì)索求無(wú)度。在進(jìn)行銷售時(shí)，銷售人員不希望顧客在價(jià)格上存在無(wú)底線的降低。這時(shí)，銷售人員可以通過(guò)想象顧客為6歲的小孩，以便容忍顧客的這種需求，建立起相互信賴的雙贏關(guān)系。考驗(yàn)以快樂(lè)的心態(tài)，將客戶視為考驗(yàn)自己能力的人，銷售人員會(huì)以積極的心態(tài)來(lái)處理顧客所有的異議。將顧客想象為是對(duì)自己考驗(yàn)時(shí)，銷售人員就會(huì)非?？蜌獾厣拼櫩汀Ｒ陨先N想法都是積極的心理態(tài)度，銷售人員只有建立起積極的心理態(tài)度，才能頑強(qiáng)的不怕顧客拒絕和真正建立起相互信賴的雙贏關(guān)系。2互動(dòng)的方法積極的心理態(tài)度加上正確的互動(dòng)方法，銷售人員才能真正建立起與顧客相互信賴的雙贏關(guān)系。給顧客投資時(shí)間銷售人員要給顧客投資時(shí)間，容忍顧客一些負(fù)面的、比較不能被人接受的行為和言辭。抱著關(guān)懷之心銷售人員必須抱有關(guān)懷之心來(lái)關(guān)懷客戶。每一個(gè)人都希望被關(guān)懷，獲得肯定和認(rèn)同。因此，銷售人員要關(guān)懷顧客。顧客有時(shí)的行為并不是真正意思的表現(xiàn)，而是用別的方式來(lái)表示其內(nèi)心想法。顧客通常不會(huì)直接要求與銷售人員下訂單，而是發(fā)出并不太清晰的購(gòu)買信號(hào)。銷售人員必須能善長(zhǎng)聽(tīng)出顧客的弦外之音，能細(xì)心觀察出顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是否被隱瞞。銷售人員只要對(duì)顧客抱有關(guān)懷之心，那么，就能充分了解顧客表面行為背后真正的含義。未完，見(jiàn) 與客戶建立和發(fā)展信賴和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系（二）【本講小結(jié)】 新舊銷售模式的區(qū)別就在于銷售人員在推銷的各個(gè)階段分配的時(shí)間不同，而建立和諧信賴的關(guān)系是順利銷售的重要前提。以積極的心理態(tài)度來(lái)容忍顧客過(guò)激的言行，并以關(guān)懷之心對(duì)待顧客，這樣才能真正建立起信賴和諧