白金海岸銷售手冊.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除銷 售 手 冊一、 市場篇1、 海南及文昌區(qū)域位置簡介（1）海南區(qū)域位置簡介海南島與美國夏威夷處在同一緯度，四季如春、氣候宜人，生態(tài)環(huán)境質(zhì)量指數(shù)全國排名第一，人均壽命也高于全國平均水平，她已成為人們心中最佳的居住地。海南島是中國唯一的熱帶海島，有健康島、生態(tài)島、度假島等美譽，已成為國內(nèi)首選旅游度假目的地，每年游客達到萬人次。在未來年，海南島將“建成世界著名、亞洲一流的度假休閑旅游目的地”，打造成國內(nèi)外居民的理想第二居住地。海南以獨具魅力的熱帶風(fēng)光、四季如春的氣候條件吸引了不少內(nèi)地人士來購房，在冬季避寒目的地的選擇上，更是受到老人的青睞，他們在這里購房長期居住。據(jù)了解，每到冬天，海南各地的樓盤便陸續(xù)接待不少從內(nèi)地過來避寒度假的老人。 這些“季節(jié)候鳥”型購房者以內(nèi)地來的老年人為主，來自河北、山西、北京、上海、東北三省、江浙等地為多。海南島沒有冬天，又是健康島，同時還是全國獨一無二的長壽島，所以在海南避寒、養(yǎng)老、治病、休閑是內(nèi)地老人購房的主要目的。在采訪中，一些前來海南避寒療養(yǎng)的老人對記者說，他們覺得海南目前房地產(chǎn)價格處于較低水平，除海南是度假圣地，投資潛力巨大外，在這買房還可一舉兩得！第一是海南的空氣、水源、陽光、沙灘等得天獨厚的環(huán)境最適合人類居住、休閑度假；第二是它全國惟一的亞熱帶海洋性氣候，既無寒冬又無酷暑，最適合老人避寒避暑養(yǎng)老。（2）文昌區(qū)域位置簡介 文昌市位于海南島東北部，北瀕瓊洲海峽，東、南臨南海，西北鄰瓊山市，西靠定安縣，西南接瓊海市。處于北緯1921至2001，東經(jīng)11028至11103之間。 文昌市海岸線長210.07公里，責(zé)任海域4600平方公里，有大小港灣36處；陸域周長285.1公里，東西寬65公里，南北長95公里，呈半月狀，面積2488平方公里，占全島陸地面積的7%。境內(nèi)山嶺稀少，海拔不高，一般在幾十米到300米之間，較高的山嶺有：銅鼓嶺、筆架嶺、七星嶺、大嶺、虎威嶺、抱虎嶺和青山嶺。銅鼓嶺為境內(nèi)最高峰，海拔338米，綿亙20余里。境內(nèi)有大小河流37條，流經(jīng)文昌流域面積達100平方公里以上的河流有文教河、珠溪河、文昌江、石壁河、北水溪等5條。 文昌是極具文化底蘊的城市，是一處純自然的室外桃園，有許多尚待開發(fā)利用的旅游資源。文昌秀麗的山水、宜人的環(huán)境，正是旅游度假項目落實的最佳地點。本案就是本著環(huán)境與開發(fā)協(xié)調(diào)、與自然和諧的原則，希望以椰風(fēng)海韻為切入點，通過設(shè)計和規(guī)劃，來改善我們賴以生存的環(huán)境，創(chuàng)造一個以人為本、自然有特色的、具有嶄新內(nèi)涵的、完備的公共活動空間和居住環(huán)境。實現(xiàn)生活、文化、效益三個原則的統(tǒng)一。并結(jié)合基地的地理位置，充分發(fā)揮基地濱海的特點，建設(shè)人文型的生態(tài)居住環(huán)境，創(chuàng)造具有海南特色的地標(biāo)性建筑，展現(xiàn)現(xiàn)代文昌嶄新的風(fēng)貌。2、 文昌的發(fā)展現(xiàn)況（1）概況文昌歷史悠久，源遠流長。漢武帝元封元年（公元前110年）設(shè)紫貝縣，爾后三易其名，隋大業(yè)三年（公元607年）易名為武德縣，唐武德五年（公元622年）更名為平昌縣，唐太宗貞觀元年（公元627年）改名為文昌縣，意為“偃武修文”，縣名從此穩(wěn)定，歷代襲稱。1995年11月7日，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)撤縣建市，是文昌歷史的一個重大改革，對于推動文昌的改革開放、經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展具有深遠的歷史意義。文昌市現(xiàn)轄16個鎮(zhèn)，265個村(居)委會，3291個自然村，總?cè)丝诩s54萬人。境內(nèi)有6個國有農(nóng)、林場。文城鎮(zhèn)是文昌市政治、經(jīng)濟、文化、交通的中心，距省會?？谑?3公里，總?cè)丝?1萬余人，其中城鎮(zhèn)人口約5.5萬人。（2）氣候文昌市屬北回歸線以南，系低緯度地帶，地處熱帶北緣，屬熱帶海洋季風(fēng)氣候區(qū)。終年無霜，冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑，四季常青，雨水充沛，日照充足，氣候溫和。文昌市常年平均氣溫為23.9，平均最低氣溫為14.8，出現(xiàn)在一月；平均最高氣溫為32.4，出現(xiàn)在七月。各地年平均日照時常均在1800小時以上，年平均降雨量為1886.2毫米。雨季主要集中在510月份，占全年的79%；累年平均相對濕度為87%，最小相對濕度為20%。3月至9月，受低緯度暖氣流影響，盛行偏南季風(fēng)，風(fēng)向以東南風(fēng)為主：10月至次年2月，由于受北方冷空氣入侵頻繁，勁吹偏北季風(fēng)，風(fēng)向以東北風(fēng)為主，盛行偏北風(fēng)。全年最多風(fēng)向為東南偏南風(fēng)。（3）工業(yè)以發(fā)展資源工業(yè)為主，實施項目推進戰(zhàn)略，文昌市工業(yè)得到迅速發(fā)展，初步形成了食品、飼料、建材、礦業(yè)、電工、油漆化工、生物制藥等7大具有文昌特色的支柱產(chǎn)業(yè),海南大中漆廠、加華制藥、海力生食品、宏圖高科電纜廠、奧瑞金制罐、新印務(wù)有限公司、百果園食品等骨干企業(yè)帶動了文昌工業(yè)的發(fā)展。（4）農(nóng)業(yè)文昌市認真抓好農(nóng)業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)性調(diào)整，以發(fā)展優(yōu)質(zhì)高效農(nóng)業(yè)為重點，實施龍頭帶動戰(zhàn)略，推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，初步形成了3000萬只文昌雞、30萬畝椰林、30萬畝反季節(jié)瓜菜、10萬畝胡椒、10萬畝海淡水養(yǎng)殖和10萬畝熱帶名優(yōu)水果等6大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地。（5）教育、文化、體育、衛(wèi)生文昌人崇尚文化和教育，群眾性體育運動發(fā)展普及，尤其喜愛排球運動，被稱為“文化之鄉(xiāng)”、“排球之鄉(xiāng)”。近年來，全市教育、文化、體育、衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展迅速，基礎(chǔ)設(shè)施進一步完善。全市現(xiàn)有中學(xué)29所（其中完全中學(xué)7所，初級中學(xué)21所，職業(yè)中學(xué)1所），小學(xué)275 所，幼兒園52所，特殊學(xué)校1所，教師進修學(xué)校1所，職工中專1所，幼兒教育、小學(xué)教育、中學(xué)教育、職業(yè)教育、成人教育、特殊教育等門類齊全，結(jié)構(gòu)合理。全市現(xiàn)有圖書館15座，電視臺1個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播電視站25個，市廣播電視塔1個，廣播發(fā)射功率為1000瓦，電視發(fā)射功率為300瓦；全市有業(yè)余體校1所，體育館1座（2600個座位），訓(xùn)練館3座（其中排球訓(xùn)練館1座，羽毛球訓(xùn)練館2座）；有排球場576個，籃球場52個，其中燈光球場56個。全市有市級醫(yī)院3間，衛(wèi)生院25間，有醫(yī)務(wù)人員1445人。3、 本案地理位置及交通狀況簡介（一） 項目位置：海南省文昌市清瀾開發(fā)區(qū)海南10大重點旅游區(qū)之一的“高隆灣濱海旅游區(qū)”內(nèi)，一環(huán)路與海濱大道交界處?；厝驵徛?，一面鄰海，更增加了基地特色，同時又提高了地塊的獨立性。基地一定的進深又加強了地塊的私密性，鄰海一邊是大海、沙灘、椰林、陽光及特色風(fēng)情街；縱深處又有深深的樹木，幽靜的椰林，巨大的反差使得基地成為多元性、豐富的特殊地塊。在日益擁擠紛雜的城市中， 顯得安靜而又超然。（二） 交通狀況：1. 高隆灣文昌市中心15公里，15分鐘車程。2. 文昌?？诿捞m機場50公里，經(jīng)海文高速40分鐘車程。3. 文昌海口63公里，經(jīng)海文高速50分鐘車程。4. 文昌瓊海55公里，經(jīng)文建路（一級公路）60分鐘車程。文昌三亞220公里，經(jīng)環(huán)島高速150分鐘車程。二、 資料篇本案相關(guān)證照三、 銷售篇1、 銷售流程（1）項目銷售基本流程圖售樓員：打招呼問好，自我介紹，引導(dǎo)客戶參觀模型講解項目概況后，帶領(lǐng)客戶到洽談區(qū)洽談向客戶提供項目售樓資料，仔細聆聽客反饋意見并做好記錄定金或臨時定金每日交財務(wù)部；認購書的存檔與匯總輸入電腦，制作成項目每日銷售報表、銷售匯總表、并統(tǒng)計定金或臨時定金情況開收據(jù)，將認購書歸檔，其中收據(jù)一式三份，售樓部、財務(wù)部、客戶各執(zhí)一份征詢客戶的意見，填寫客戶登記表留下客戶姓名、電話及資料以便跟進現(xiàn)場售樓主管人員復(fù)核認購書中的姓名、身份證號碼、房號、樓層、認購價及付款及按揭尾數(shù)簽訂認購書、注明姓名、身份證號碼、房號、樓層、定購價及付款方式、首期款及按揭尾數(shù)或臨時定金、補訂時間強調(diào)項目諸多優(yōu)點及優(yōu)惠，促成客戶確定是否有購買意向引導(dǎo)客戶參觀示范單位或交樓標(biāo)準(zhǔn)間 無 有向客戶強化項目優(yōu)點，請客戶認真仔細考慮，歡迎再來三級審核：售樓部，財務(wù)部，公司領(lǐng)導(dǎo)合同移交及歸入檔案管理銷售人員將已簽約合同輸入電腦蓋公司法人章及公司章合同一式三份，需簽訂合同免息付款方式者，含房地產(chǎn)付款補充合同一式三份一次性付款給客戶1份，按揭、免息分期，交公司財務(wù)部轉(zhuǎn)交銀行作抵押貸款正式合同1份，與檔案資料（身份證復(fù)印件、審批單等）一并存于售樓部，集中移交辦公室存檔每簽訂完20份合同集中移交一次房管局備案選擇付款方式，發(fā)給客戶費用清單（按揭），將有關(guān)資料存檔，入伙前一并匯總移交物業(yè)管理公司確認付款方式，如選擇免息分期付款者，與客戶簽訂房地產(chǎn)買賣補充合同銷售文員確定客戶身份證是否與認購書相符，與客戶簽訂合同后，將身份證復(fù)印件一起放時合同袋，如境外客戶購買須出示護照或回鄉(xiāng)證持認購書前往財務(wù)部交納首期款客戶簽訂認購書，確認付款方式、房號(2)商品房購銷合同流程圖 前往銷售部簽訂商品房購銷合同 售樓部文員填寫重要文稿審批單甲方（1份） 乙方（1份） 房管局（1份） 所有的費用由售樓處代收，并出具收據(jù)給客戶；屆時律師事務(wù)所、銀行、保險公司與售樓處結(jié)算，所有收據(jù)由售樓處交給客戶 發(fā)展商審核同意后在保證人意見欄簽字、蓋章，由發(fā)展商分批集中（約20份合同）交按揭銀行審批，律師事務(wù)所對該資料審核，出具法律意見書，并核算出客于應(yīng)繳費用，然后將以上資料交銀行審核，銀行審核后將資料送律師事務(wù)所（不合格者退回申請人） 律師事務(wù)所對貸款合同進行審核后，出具法律意見書交銀行作內(nèi)部審批、蓋章；然后由律師事務(wù)所將有客戶資料進行公證，并作抵押登記備案手續(xù) 由律師事務(wù)所通知售樓處，知會客戶約定時間在指定地點簽訂有關(guān)貸款合同、購買有關(guān)保險及交納所有費用（客戶須帶齊身份證、戶口本、回鄉(xiāng)證、護照等原件以備查驗），并通過客戶在指定的儲蓄所開立活期存款賬戶（將存折號碼原件交銀行） 客戶填寫銀行個人住房按揭貸款申請審批批表，并且提供身份證原件及復(fù)印件5份（港、澳臺人士同時提供回鄉(xiāng)證或護照原件及復(fù)印件5份）、收入證明、首期款收據(jù)復(fù)印件、購銷合同原件及復(fù)印件由專人負責(zé)，根據(jù)合同明細表確定時間及樓款，通過電話或其他通訊方式提醒客戶按期繳款律師事務(wù)所將所有已抵押登記的貸款資料交回銀行，銀行辦理放款手續(xù)，并將有關(guān)貸款資料回單交回售樓處，由售樓處寄回客戶或通知客戶領(lǐng)取通知客戶按時繳交每月的供樓款（3）銀行按揭流程圖2、 本案優(yōu)劣分析A 優(yōu)勢部分：（1） 海南已成為中國旅游亮點之地，由旅游帶動的房地產(chǎn)市場自2002年再次啟動后，逐漸升溫，漸有火爆之勢（2） 文昌市位于海南東北，擁有漫長的海岸線，旅游資源豐富，如紅樹林、銅鼓嶺、東郊椰林等，具備開發(fā)潛力（3） 高隆灣地處清瀾開發(fā)區(qū)，周邊配套設(shè)施有一定基礎(chǔ)，旅游資源豐富，緊臨清瀾港、紅樹林、銅鼓嶺、東郊椰林等，自然資源極為豐富（4） 具文化底蘊，如孔廟、宋氏祖居、宋慶齡陳列室、張云逸紀(jì)念館等，是海南著名的僑鄉(xiāng)（5） 交通相對便捷，距離美蘭機場車程40 分鐘，距離博鰲會議中心渡船30 分鐘（6） 文昌斥資25億改造城市道路, 文昌市投資3000萬元的文建路與新風(fēng)路改造工程路面工程日前正式竣工，實現(xiàn)雙向通車。據(jù)統(tǒng)計，截止去年底，2003年文昌市共斥資25億元改造城市道路。 據(jù)了解，去年下半年，該市市政府多方籌集資金，在文城鎮(zhèn)相繼開工建設(shè)道路ll條。目前已竣工通車的有文建路、新風(fēng)路、迎賓路。此外，正在加緊建設(shè)海文公路西延線等。 據(jù)了解，目前文城鎮(zhèn)的文一路、文二路、文三路3條橫街也正在緊張籌備之中，并將在近期上馬建設(shè)。改造后，文城鎮(zhèn)將形成兩縱五橫的城市道路網(wǎng)。B 劣勢部分：（1） 文昌旅游資源尚未充分開發(fā)，在海南旅游市場知名度較低（2） 無成熟且具規(guī)模的大型社區(qū)，房地產(chǎn)市場處于起步階段（3） 區(qū)域內(nèi)生活配套、娛樂配套設(shè)施較少（4） 旅游業(yè)的開發(fā)需要較長一段時間（5） 文昌本地的經(jīng)濟發(fā)展遲緩，外部投入少（6） 由于交通因素，大部分旅游公司將文昌旅游景點取消，目前旅游市場較冷淡C 機會訴求：（1） 衛(wèi)星發(fā)射基地即將落戶文昌，勢必帶動基建建設(shè)和大量高素質(zhì)人員涌入，并將引發(fā)航天旅游市場（2） 海南近2 年旅游業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)的成功聯(lián)合經(jīng)營是本案重要的外部原因（3） 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場處于初步階段，相關(guān)成本較其他城市更為便宜且本地商品房市場有空間（4） 全新的高品質(zhì)社區(qū)規(guī)劃，酒店式服務(wù)（5） 文昌市旅游房地產(chǎn)升值空間較大，低總價、低首付、高回報，極具投資價值（6） 周邊豐富的自然資源加上項目直接靠海，能充分利用自然及景觀條件。D 威脅困難：（1） ?？凇⑷齺喡糜萎a(chǎn)業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)已相當(dāng)成熟，如何避免低層次競爭，突出優(yōu)勢是項目成功的關(guān)鍵。（2） 地塊周邊生活配套、娛樂、交通環(huán)境均不成熟，房地產(chǎn)市場開發(fā)處于襁褓期（3） 由于旅游線路的弱化，使文昌各景點在整個海南的知名度不高，對項目推廣非常不利（4） 目前海口及三亞等地區(qū)相似產(chǎn)品推量較大，且低價位產(chǎn)品眾多，對冷淡的文昌市場造成較大沖擊（5） 本項目依靠的支柱賣點海景景觀，目前景觀形態(tài)較差，利用程度很低，暫不適合作為旅游景點，對期房銷售極為不利，有待工程結(jié)束后才能改善（6） 中南項目對于本案的直接威脅。3、 沙盤區(qū)銷講這是我們“白金海岸”的沙盤模型，位于海南文昌市高隆灣旅游開發(fā)區(qū)，是我國最大的一線海景度假公寓。保持原生態(tài)度假公寓。這里遠離污染、緊張的工作節(jié)奏和城市的喧鬧，是讓您放松身心、休閑、度假、投資最佳之地?！鞍捉鸷０丁笨傉嫉?50畝， 擁有300000平方米建筑規(guī)模，50的綠化面積，150000平方米園林綠化景觀，氣勢恢弘！吸納中國建筑“中軸線”理念的空間序列，使神鳥雕塑廣場、音樂噴泉大廣場、景觀大道、四大蝶韻組團景觀與主題廣場遙相互應(yīng)！我們的項目分兩期開發(fā)，后面水晶的二期工程。前面有顏色6棟普吉島、邦喀島、塞班島、巴厘島約、珊瑚島約、珍珠島是我們一期工程，占地150畝，總建筑面積10萬平方，共有1700多戶。我們首先推出的是2號樓，普吉島共有451戶。整棟樓已南洋建筑風(fēng)格為主，坡屋頂及退臺式的設(shè)計充分體現(xiàn)了設(shè)計的人性化，給您更多的觀景空間。讓您足不出樓就可以在一個更高的角度感受海南宜人的氣候和海洋的遼闊。整個小區(qū)位于高隆灣海灣中心部位，擁有464米海岸線，靠海僅有66米左右。海面平靜沙灘平緩，更適合沙灘運動。為您精心準(zhǔn)備了最大的海濱“風(fēng)情街”、親水平臺、2100平方米多功能木質(zhì)泛會所以及海濱溫泉浴場、水上食舫、沙灘排球、游艇碼頭、讓您在享受熱帶放光的同時品嘗原汁原味的海鮮！ 4、 價格及付款方式一次性付款：不通過銀行貸款。其中在簽約時一次性支付100全款，可享受99折優(yōu)惠。銀行按揭：首付最低30，最高貸款70，貸款期限最長25年5、 答客問6、建材及設(shè)備裝修及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)構(gòu)：磚混結(jié)構(gòu)外墻：外墻高級乳膠漆內(nèi)墻：內(nèi)墻乳膠漆，衛(wèi)生間為釉面磚(樓)地面：大理石面層及地磚門窗：電子門鎖外門，彩色鋁合金外窗，內(nèi)門采用雙面三合板陽臺及露臺：鋼或鑄鐵欄桿、扶手，鋪地磚通訊：每戶設(shè)一寬帶接口電話：每戶預(yù)設(shè)一門電話位置電視接收系統(tǒng)：小區(qū)統(tǒng)一設(shè)置有線電視電器設(shè)備：每戶電線均為暗式配線，每戶各室均預(yù)留各種插座空調(diào)：預(yù)留室內(nèi)外機位置熱水系統(tǒng)：太陽能熱水器加熱系統(tǒng)供電系統(tǒng)：每戶電表容量4KW水電配套：每戶均可設(shè)獨立水、電表屋頂：陶瓦鋪貼廚房：設(shè)置電器插座、電磁灶衛(wèi)生間：插座及潔具安裝到位室內(nèi)廚衛(wèi)、電器、用品、家具配置：一、 廚衛(wèi)設(shè)備：1、 坐便器一個2、 洗手盆一個3、 水龍頭三個（廚房、淋浴、洗手盆各一個）4、 玻璃淋浴房一個5、 廚房水槽一個6、 淋浴花灑一個 以上1-3項均為意大利品牌二、 電器： 1、 空調(diào)： 1.5匹一臺2、 電視機：25寸一臺3、 電磁灶：一個4、 電冰箱：40L一臺5、 電水杯：一個6、 排風(fēng)扇：二個 以上1-4項均為國內(nèi)知名品牌三、 用品、家具1、 中控面板一個2、 毛巾類包括：浴巾（2條）；洗臉毛巾（2條）；腳踏毛巾（1條）；洗手毛巾（2塊）3、 五金類包括：掛巾架1個紙巾盒1個鏡子1面4、 燈具包括：臺燈（1個）；落地?zé)簦?個）；床頭燈（2個）餐廳吊燈（1個）；壁燈（1個）；入口燈（2個）5、 活動家具床： 1個大床或2個小床床柜： 2個藤椅： 2把茶幾： 1個電視柜：1個梳妝臺：1個梳妝椅：1把餐桌： 1個餐椅： 2把 行李架：1個四、 售后篇1、 按揭相關(guān)內(nèi)容1）提出申請?？蛻粝蜚y行提出書面借款申請，并提交有關(guān)資料。 （2）簽訂合同。借款申請人在接到銀行有關(guān)貸款批準(zhǔn)的通知后，要到貸款行簽訂借款合同及擔(dān)保合同，并視情況辦理公證、抵押登記、保險等相關(guān)手續(xù)。 （3）開立賬戶。選用委托扣除款方式還款的客戶需與銀行簽訂委托扣款協(xié)議，并在貸款行指定的營業(yè)網(wǎng)點開立還款專用的儲蓄存折賬戶或儲蓄卡、信用卡賬戶。同時，售房人要在貸款行開立售房結(jié)算賬戶或存款專戶。 （4）支用貸款。經(jīng)貸款行同意發(fā)放的貸款，辦妥有關(guān)手續(xù)后，貸款行按照借款合同約定，將貸款直接轉(zhuǎn)入借款人在貸款行開立的存款賬戶內(nèi)，或?qū)①J款一次或分次劃入售房人在貸款行開立的存款賬戶內(nèi)。 （5）按期還款。借款人按借款合同約定的還款計劃、還款方式償還貸款本息。目前可供選擇的還款方式有委托扣款和柜面還款兩種方式。 （6）貸款結(jié)清。貸款結(jié)清包括提前結(jié)清和正常結(jié)清兩種。提前結(jié)清是指貸款到期日（一次性還本付息類貸款）或貸款最后