北京百大貿(mào)易公司廣汽日野商用車(重慶).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除北京百大貿(mào)易公司廣汽日野商用車（重慶）4S店項目商業(yè)計劃書（草案）1， 概況1,1：北京百大貿(mào)易公司概況（略）1,2：市場背景：中國汽車協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，1月卡車產(chǎn)銷36.05萬輛和32.06萬輛，環(huán)比下降3.10%和增長1.59%；同比增長7.54%和3.49%。 1月，在卡車主要品種中，與上月相比，半掛牽引車和卡車非完整車輛產(chǎn)銷呈不同程度增長，卡車整車產(chǎn)銷呈一定下降；與上年同期相比，半掛牽引車產(chǎn)銷有所下降，卡車整車產(chǎn)銷微增，卡車非完整車輛產(chǎn)銷增速居前。1月，卡車整車產(chǎn)銷25.95萬輛和23.95萬輛，環(huán)比下降5.66%和1.63%，同比增長5.61%和5.49%；半掛牽引車產(chǎn)銷2.81萬輛和2.16萬輛，環(huán)比增長6.21%和5.56%，同比下降2.64%和34.84%；卡車非完整車輛產(chǎn)銷7.29萬輛和5.94萬輛，環(huán)比增長3.40%和15.27%，同比增長20.19%和20.08%。 因為去年1月及12月卡車行業(yè)處于高位運行，產(chǎn)銷基數(shù)較大。因此，今年1月產(chǎn)銷量雖然只有小幅增長，但屬于健康平穩(wěn)態(tài)勢。 與轎車行業(yè)激烈競爭相比，卡車行業(yè)在平穩(wěn)中發(fā)展，未來五年中國的卡車市場將成為世界一大亮點市場。前景廣闊，潛力巨大。1,3：項目選址：重慶市。1,4：項目區(qū)域概況：重慶市是我國四大直轄市之一，地處西南，是我國重要的中心城市，西南地區(qū)經(jīng)濟中心、物流中心城市，我國現(xiàn)代化制造業(yè)基地。重慶位于長江和嘉陵江交匯處，舟楫便利，是西南地區(qū)重要的物品集散地。重慶成為直轄市之后，全市商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)了規(guī)?；陌l(fā)展，商貿(mào)流通總額快速增長，2010年全市社會消費品零售總額完成2878.04億元，同比增長19%。經(jīng)過重慶的國道有210國道、319國道、212國道、318國道和326國道。 重慶高速公路建設(shè)從成渝高速公路開始，至2009年末已建成高速公路1500公里。目前已建成的高速公路有成渝高速公路、重慶機場高速公路、長萬高速公路、渝涪高速公路、渝鄰高速公路、南渝高速、渝武高速公路、渝黔高速公路、綦萬高速公路、渝遂高速公路、萬開高速公路、渝湘高速公路、滬蓉高速公路、重慶繞城高速公路、江合高速公路、渝萬高速公路、萬宜高速公路、鄰墊高速（鄰水至墊江）忠墊高速（墊江到忠縣）及重慶內(nèi)環(huán)快速路。正在建設(shè)的高速公路有萬南高速公路、萬利高速公路、萬達高速公路、豐忠高速公路。國家最新高速公路規(guī)劃7918網(wǎng)中有五條經(jīng)過重慶，分別是上海至重慶、上海至成都、包頭至茂名、重慶至昆明、蘭州至?？凇Ｖ貞c高速公路規(guī)劃為“三環(huán)十射三聯(lián)線”高速公路網(wǎng)。1,5：項目用地：25畝，約17000平方米?？山▋蓚€標準的商用車4S店，（建設(shè)一個，預留一個）先建一個廣汽日野商用車標準4S店，具有整車銷售、售后服務(wù)維修、配件銷售及信息反饋等功能。1,6：資金來源：（略）1,7：投資總額：（略）1,8：建設(shè)規(guī)模：總建筑面積約8000平米（展廳、辦公區(qū)、商品車存放區(qū)、維修車間）1,9：維修設(shè)備：按廠家要求及需要購進。約40臺。2， 廠家及產(chǎn)品2,1：廠家概況：廣汽日野汽車有限公司是由廣州汽車集團股份有限公司與日野自動車株式會社各按50%出資共同設(shè)立的合資企業(yè)，成立于2007年11月28日，注冊資金15億元，按照“一個項目、二個基地”的方式重組廣州羊城汽車有限公司和沈陽沈飛日野汽車制造有限公司。從化基地主要生產(chǎn)日野牌重卡、牽引車及羊城牌系列輕卡和驅(qū)動橋等關(guān)鍵總成，計劃首期形成年產(chǎn)重卡2萬臺、輕卡3萬臺的規(guī)模。沈陽基地則在保留現(xiàn)有商用客車系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上引進日野多功能量產(chǎn)商用客車，計劃年產(chǎn)客車整車4000輛、底盤5000臺。2,2：“日野”產(chǎn)品系列：重卡系列：牽引車、自卸車、水泥攪拌運輸車、各類專用車2類底盤。輕卡系列：300J系列，320D系列，270Y系列。高級大客車及底盤。3， 銷售及效益預測3,1：銷售量：年/輛2012年 2013年 2014年 2015年重卡： 200輛 300輛 500輛 800輛輕卡； 500輛 700輛 800輛 1000輛高客： 30 輛 50輛 100輛 150輛3,2：銷售收入：萬元 2012年 2013年 2014年 2015年重卡： 4000 6000 100000 16000輕卡； 3000 4200 4800 6000高客 3000 5000 10000 150003,3：利潤（稅前）。萬元 2012年 2013年 2014年 2015年重卡： 240 360 600 960輕卡； 150 210 240 300高客 60 100 200 3003,4：售后服務(wù)及維修（含事故車）、配件銷售收入：萬元。2012年 2013年 2014年 2015年重卡： 80140 300 360輕卡； 60 100 280 400其他車： 60 100 180 280售后維修、配件銷售利潤率25%。3,5：投資回報率及回收期年均投資回報率：2030%投資回收期 ：35年。4， 公司建設(shè)。4,1：公司宗旨： 本著“以人為本，客戶至上，誠信立業(yè)，以誠興企”的經(jīng)營理念，致力打造優(yōu)秀汽車經(jīng)銷商和服務(wù)品牌。搶抓新機遇，創(chuàng)新經(jīng)營，強化管理，把創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的不懈動力。我們將始終沿著“做大、做強、做長”的目標，大力弘揚“勤實、嚴信、拼搏、高效”的企業(yè)精神，不斷闊步前進，為公司的持續(xù)、健康、快速發(fā)展而努力奮斗，為不斷滿足廣大消費者的需求而奮力拼搏。4,2：公司戰(zhàn)略： 立足重慶，輻射西南，做強做大，做最優(yōu)秀的“日野”品牌經(jīng)銷商。永續(xù)經(jīng)營，回饋社會。4,3：經(jīng)營策略1) 以人才為核心,以顧客滿意為中心。2) 建立學習型組織和團隊。3) 建立以客戶滿意為導向的經(jīng)營機制。4) 完善顧客關(guān)系管理。5) 熟練運用多種管理工具,提升績效。6) 建立多勞多得，優(yōu)勞優(yōu)得的薪資制度和“結(jié)果導向”的用人考核制度。7) 商圈作戰(zhàn)，精耕細作；價格管控，有序經(jīng)營；專心專營，保障業(yè)績。8) 培訓工作走在經(jīng)營活動前列。9) 品牌理念，刻骨銘心。10）服務(wù)理念：客戶就是我們的衣食父母。4,4：公司組織1， 總經(jīng)理：一人。為項目公司第一責任人。2， 銷售總監(jiān)：一人，服務(wù)總監(jiān)：一人，財務(wù)總監(jiān)：一人，行政人事總監(jiān)：一人。這五人組成公司高層領(lǐng)導班子。3， 銷售團隊：重卡、輕卡、客車三個團隊，每個團隊設(shè)經(jīng)理一人，銷售顧問若干。銷售團隊的直接領(lǐng)導和責任人：銷售總監(jiān)。4， 服務(wù)團隊：服務(wù)經(jīng)理一人，服務(wù)顧問（接待）35人，保險續(xù)保、理賠12人，機電技師，鈑焊技師，噴漆技師各3人，學徒工若干。服務(wù)團隊直接領(lǐng)導和責任人：服務(wù)總監(jiān)。5， 財務(wù)部：財務(wù)經(jīng)理一人，會計、出納各一人。財務(wù)部的直接領(lǐng)導和責任人：財務(wù)總監(jiān)。6， 行政人力資源部：經(jīng)理一人，行政文員1人，人事專員2人，后勤保障、食堂若干人，行政人力資源部直接領(lǐng)導和責任人：行政總監(jiān)。5， 經(jīng)營思路5,1：效仿國內(nèi)汽車經(jīng)銷商巨頭河北龐大集團的“冀東模式”，與各大銀行及金融公司合作，按揭銷售汽車。龐大集團的前身是唐山冀東機電公司，靠做商用車按揭起家，該公司創(chuàng)建了一套行之有效的與銀行等金融機構(gòu)合作，做好商用車銷售、服務(wù)、風險防控的經(jīng)驗。要點是：1， 按揭貸款首付不低于30%，貸款期23年。一般客戶都是先有“活”再買車，第一年運輸經(jīng)營有較強的盈利保障，還月供不存在任何問題，即使在后期（一般在18各月后）經(jīng)營出現(xiàn)問題，貸款本息已歸還了70%，車的殘值依然有70%，不存在任何風險。2， 風險管控措施：客戶所購車輛，掛靠本公司運營，行車證，營運證上的車主都是我們公司，一旦出現(xiàn)拖欠月供款現(xiàn)象，先警告，后扣車。3， 車輛保險的投保人，被保險人都是我們公司，第一受益人也是我們公司，既可以得到保險公司的投保續(xù)保返利（一般是20%），又保障了公司安全，同時也防止了事故車輛維修的流失。5,2：組建市場營銷網(wǎng)絡(luò)。在重慶各區(qū)縣設(shè)立直銷網(wǎng)點，發(fā)展二級經(jīng)銷商。同時向四川的南充、廣安輻射。待條件具備后，再向四川、云南、貴州擴張，復制我們的4S店成功模式。6， 近期目標1) 公司成為規(guī)模最大，效益最好，最優(yōu)秀的，“日野”商用車經(jīng)銷商之一。2) 公司經(jīng)營團隊業(yè)務(wù)熟練，觀念正確，善于學習，結(jié)果導向。3) 公司經(jīng)營管理水平趕超龐大集團。4) 公司在重慶培育良好的知名度和美譽度。5) 公司與廠方，顧客，股東以及政府的關(guān)系和諧。7， 銷售推廣 1）展廳銷售展廳銷售是工作重點，是我們公司的窗口和形象體現(xiàn)。將按照高檔轎車4S店標準管理。2）老客戶回訪為老客戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，提高滿意度，并請老客戶介紹新客戶，口碑推介是最有效、最有說服力的推銷。3）新客戶的上門開拓對重點客戶群上門拜訪，如注冊資本較大的、營業(yè)額較大的企業(yè),外資企業(yè)等。4,）大客戶開拓針對具有領(lǐng)頭羊作用的客戶，利用專項活動進行有效溝通，促進成交，播下種子，起到擴散作用。針對政府采購中心及行業(yè)大企業(yè)進行公關(guān)，為國產(chǎn)日野車銷售創(chuàng)造良好的外部環(huán)境,成為首選車型。5）新車上市活動6）建立口碑營銷傳播機制，讓老客戶非常滿意，通過激勵方法促進老客戶傳播品牌7）DM直郵開拓針對上市公司，集團大企業(yè)，外資企業(yè)等目標客戶群，收集客戶資料，郵寄DM。8）針對來電、來店、車展客戶的跟蹤回訪。9）定期舉辦技術(shù)講座配合試乘試駕活動。8， 售后服務(wù)計劃1） 服務(wù)站窗口服務(wù)服務(wù)站售后服務(wù)是工作重點，體現(xiàn)著汽車品牌售后服務(wù)的最大真實度，關(guān)系到整體汽車品牌售后形象在客戶心中的印象，對服務(wù)站實施標準流程作業(yè)，5S現(xiàn)場管理，維修質(zhì)量體系管理。2）“24小時服務(wù)”救援應(yīng)急服務(wù)提供“24小時服務(wù)”，確保全天候的品牌關(guān)懷，售后服務(wù)，切實為用戶考慮，急用戶所急，接到客戶救援電話后，一小時內(nèi)必須出發(fā)救援。 3）售后客戶回訪送溫暖通過客戶關(guān)愛部門，對來廠客戶作售服滿意度調(diào)查，主動聯(lián)絡(luò)、預約客戶，對客戶開展送溫暖活動。4）重點客戶拜訪，定點維修單位聯(lián)絡(luò)。對重點客戶群上門拜訪，如在我公司定點維修的政府部門，企事業(yè)單位，年度協(xié)議單位等。5）來廠有禮促銷活動依據(jù)企業(yè)需要，在不同時期舉行促銷活動，強化與客戶的定期聯(lián)絡(luò)。9， 管理目標 公司建立標準作業(yè)流程管理，現(xiàn)場5S管理，目標管理，顧客滿意度管理，員工滿意度管理，內(nèi)部控制制度，稽核制度，信息系統(tǒng)工程等管理制度。提升公司效率，保證公司服務(wù)的品質(zhì)，切實保證提供顧客滿意的服務(wù)，滿足顧客的需求。10， 員工培訓制度建立培訓制度，定期對員工進行培訓考核，注意培養(yǎng)人才、發(fā)現(xiàn)人才，為公司發(fā)展積蓄力量。11， 結(jié)束語重慶市常住人口為2839.00萬人，總?cè)丝?253.32萬人，重慶主城區(qū)戶籍人口800萬人，其中城市人口641萬人，流動人口1028萬，是中國西部地區(qū)最大的城市，城鎮(zhèn)化率82.7%。重慶全市城鎮(zhèn)人口1361.15萬人，城鎮(zhèn)化率49.99%。重慶是我國四個直轄市之一，中國五大中心城市之一，是一個由一座特大城市（重慶主城區(qū)），和六個人口超過百萬的區(qū)域性中心城市，以及其他25個區(qū)縣共同形成的一個組團式城市。長江上游地區(qū)經(jīng)濟中心和金融中心，內(nèi)陸出口商品加工基地和擴大對外開放的先行區(qū)，中國重要的現(xiàn)代制造業(yè)基地，長江上游科研成果產(chǎn)業(yè)化基地，長江上游生態(tài)文明示范區(qū)，中西部地區(qū)發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟示范區(qū)，國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地，中國汽車名城，中國