代理商管理制度.doc

.代理商管理制度*有限公司一、 總則本著誠(chéng)信、平等、互惠互利的原則，并使簽約代理商作為*銷售的主要力量，藉以擴(kuò)大銷售量、提高市場(chǎng)占有率、提升品牌知名度，完善*股份有限公司營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的管理，特制定本辦法。凡從事*銷售的代理商，均適用本制度。二、目的和原則1）目的：在不違反國(guó)家法律、規(guī)定和本公司規(guī)章制度的前提下，鼓勵(lì)銷售代理商敢于競(jìng)爭(zhēng)、拓展市場(chǎng)，以不斷提高*產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。2）原則：獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝、淘汰落后，保護(hù)和激發(fā)銷售代理單位的促銷積極性，規(guī)范銷售代理商工作，提升*產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。三、代理商區(qū)域劃分1）地級(jí)市代理費(fèi)用30-80萬(wàn)2）計(jì)劃單列市代理費(fèi)用80-150萬(wàn)3）副省級(jí)市代理費(fèi)用200-300萬(wàn)4）省會(huì)城市代理費(fèi)用300-400萬(wàn)5）一線城市代理費(fèi)用400-800萬(wàn)6）直轄市代理費(fèi)用800萬(wàn)以上7）首次簽約區(qū)域代理期限為五年。備注說明：代理費(fèi)參考分級(jí)代理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合各省、市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水及人口狀況確定具體代理費(fèi)用。原則上副省級(jí)以上城市及直轄市不設(shè)總代，只接受分區(qū)代理。四、代理商利潤(rùn)分成1）代理商所簽訂的合同價(jià)格-*總公司共同確認(rèn)的出廠銷售價(jià)格=銷售利潤(rùn)。 公司再根據(jù)每臺(tái)*銷售獎(jiǎng)勵(lì) 3-5 萬(wàn)元每臺(tái)； 2） *安裝收益：安裝公司保證金1萬(wàn)元/臺(tái)；3） 多媒體廣告收益提點(diǎn)百分之十/年；4） *終身維保收益提點(diǎn)百分之十/年；五、公司提供的支持 1；廣告投放支持：1）“深圳市*股份有限公司”主頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)推廣等出現(xiàn)代理商名錄，代理商有官方網(wǎng)站的，可免費(fèi)與總公司網(wǎng)站做友情鏈接。2）代理商可不定期向公司提交促銷會(huì)、展會(huì)、發(fā)布會(huì)，網(wǎng)上推廣等活動(dòng)計(jì)劃，經(jīng)公司審批通過的，公司將一定比例的費(fèi)用支持。3）營(yíng)銷宣傳資料：公司提供產(chǎn)品各大電視媒體電視臺(tái)采訪報(bào)導(dǎo)視頻，宣傳視頻，原始圖片、宣傳畫冊(cè)、宣傳單頁(yè)、海報(bào)的設(shè)計(jì)稿等的電子版資料，代理商自行設(shè)計(jì)的宣傳資料，需注明生產(chǎn)商為“深圳市*股份有限公司”，公司預(yù)以一定比例的費(fèi)用支持。4）公司提供全方位的技術(shù)支持。2、市場(chǎng)區(qū)域保護(hù)政策1）同一項(xiàng)目已有銷售代理商報(bào)價(jià)，其他銷售代理商不得再次報(bào)價(jià)，如果其他銷售代理商認(rèn)為獲得此項(xiàng)目的可能性比已報(bào)價(jià)銷售代理商大時(shí)，須向所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門申請(qǐng)支持、協(xié)調(diào)解決，禁止相互競(jìng)爭(zhēng)，以致影響“*”品牌形象或者失去商機(jī)。2）所屬區(qū)域經(jīng)理對(duì)發(fā)生沖突項(xiàng)目處理辦法。3）經(jīng)所屬區(qū)域經(jīng)理查實(shí)，判定沖突各方項(xiàng)目達(dá)成度，以優(yōu)先者為準(zhǔn)，各方必須服從總公司銷售部作出之最終決定。4）如無(wú)法確定，依報(bào)價(jià)備案表查詢，以報(bào)價(jià)備案表日期之先后確定享有優(yōu)先權(quán)者。5）對(duì)不服從總公司銷售部管理的，公司根據(jù)所屬區(qū)域代理商情節(jié)嚴(yán)重程度，給予取消代理權(quán)等不同程度的處罰。6）對(duì)所屬區(qū)域代理商處理結(jié)果不公有疑議的，可向總公司反映。3、跨區(qū)域銷售管理1）代理商如欲超越被授權(quán)地區(qū)范圍跨區(qū)域銷售時(shí)，必須填寫異地銷售申請(qǐng)表向所屬區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)，并向銷售部備案。2)總公司按程序進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。如項(xiàng)目所屬區(qū)域代理商回復(fù)不同意，申請(qǐng)方必須退出。如兩地代理書面批準(zhǔn)同意，申請(qǐng)方可開始銷售活動(dòng)。合同最終成交，其銷售業(yè)績(jī)計(jì)入申請(qǐng)方的代理商。3)申請(qǐng)方如對(duì)兩地營(yíng)業(yè)部門的處理意見有疑議，可向總公司反映。3.1.1 代理商可以是個(gè)人或企業(yè)。3.1.2認(rèn)可*公司企業(yè)文化。3.1.2全面了解*產(chǎn)品的功能及特性。3.1.3對(duì)所在代理區(qū)域的市場(chǎng)非常了解。3.1.4在代理區(qū)域內(nèi)具有比較廣泛的社會(huì)關(guān)系和良好的用戶界面。3.1.5個(gè)人或者企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒有違反國(guó)家財(cái)務(wù)、稅務(wù)政策和法規(guī)的不良記錄。能滿足本公司拓展地區(qū)市場(chǎng)的要求。3.2申報(bào)和推薦3.2.1符合基本條件的銷售代理單位根據(jù)自愿原則提出申請(qǐng)，向本公司銷售部申報(bào)。3.2.2代理地區(qū)內(nèi)每年各類*市場(chǎng)的需求量分析及代理規(guī)劃，提供本區(qū)域政府政策。3.2.3銷售部根據(jù)本公司年度代理發(fā)展計(jì)劃，對(duì)申報(bào)單位初步調(diào)查、篩選，亦可根據(jù)需要主動(dòng)選擇有關(guān)單位或個(gè)人作為代理商。3.3審核、審定和批準(zhǔn)通過銷售部資格審查合格者上報(bào)銷售總監(jiān)審定，經(jīng)審定并簽署，上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。3.4簽定代理協(xié)議3.4.1經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由銷售部代表公司與申請(qǐng)單位簽訂代理協(xié)議。3.4.2簽約代理商必須與總公司簽訂當(dāng)年的電、扶梯銷售協(xié)議指標(biāo)。此指標(biāo)經(jīng)銷售部同意后，簽約代理商有資格參加年度銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)考核。4.銷售代理商級(jí)別考核規(guī)定及銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)本公司的實(shí)際情況銷售代理商的級(jí)別分為：A級(jí)銷售代理商、B級(jí)銷售代理商、C級(jí)銷售代理商。A、B、C級(jí)銷售代理商須與總公司簽訂代理協(xié)議。4.1銷售代理商級(jí)別考核規(guī)定4.1.1對(duì)銷售代理商級(jí)別評(píng)定由銷售部。4.1.2標(biāo)準(zhǔn)包含：信用狀況（合同回款率、銷售合同如期履約情況、市場(chǎng)信譽(yù)和用戶評(píng)價(jià)情況）；欠款情況；年銷售數(shù)量；執(zhí)行公司安裝、維修一條龍服務(wù)規(guī)定的優(yōu)劣程度；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度情況。4.1.3根據(jù)銷售代理商不同的級(jí)別，公司給予其相應(yīng)的政策。4.1.4根據(jù)代理商實(shí)際的表現(xiàn)，公司可以對(duì)代理商級(jí)別進(jìn)行調(diào)整。4.2銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)4.2.1業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)以一個(gè)公歷年度為時(shí)間段，按某一銷售單位在該年度中促銷成立的銷售合同（以合同簽訂并收到預(yù)訂金為準(zhǔn)）臺(tái)數(shù)和銷售額作為銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。4.2.2銷售代理商按銷售業(yè)績(jī)分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)4.3銷售代理商分級(jí)評(píng)定。由銷售部在每年年底匯總統(tǒng)計(jì)各銷售代理單位當(dāng)年促銷成功的銷售業(yè)績(jī)（指收到預(yù)訂金并排產(chǎn)的合同）按照銷售代理商級(jí)別考核規(guī)定，分別列出ABC級(jí)銷售代理商目錄，上報(bào)銷售部經(jīng)理審定，送公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，予以公布，確認(rèn)代理商級(jí)別。5.考核管理5.1銷售部按年度對(duì)銷售代理商的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、考核，優(yōu)秀者按代理商銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)辦法給予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)銷售業(yè)績(jī)未達(dá)協(xié)議要求的，銷售部視實(shí)際情況原因分析，公司協(xié)助代理商開發(fā)好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。5.2銷售代理商違反本管理辦法的任何一項(xiàng)規(guī)定，或因?yàn)槠渌驅(qū)驹斐蓳p失并產(chǎn)生不良后果的，公司按照相關(guān)規(guī)定予以必要處罰。5.3長(zhǎng)期欠款的處理5.3.1一年以上欠款通過從當(dāng)年項(xiàng)目貨款中扣除方式解決。5.3.2一年以上欠款沒有還清前，總公司取消與其簽定代理協(xié)議。5.4客戶投訴處理5.4.1如有客戶對(duì)銷售代理商售出提出質(zhì)量投訴，銷售代理商對(duì)此不得隱瞞，據(jù)實(shí)呈報(bào)，及時(shí)公司相關(guān)部門工程部進(jìn)行解決。5.4.2對(duì)于安裝維保的產(chǎn)品，如由于安裝維保服務(wù)不到位，造成的客戶投訴，視實(shí)際情況予以處罰。5.4.3如因銷售代理商對(duì)客戶的投訴處理不當(dāng)導(dǎo)致“*”品牌蒙受形象損失，依情節(jié)輕重處以取消代理權(quán)等不同程度的處罰。如造成重大損失的，取消其代理權(quán)，并依法追究其相關(guān)的責(zé)任。三、銷售項(xiàng)目管理制度1.代理商管理責(zé)任1.1總公司銷售部對(duì)代理商負(fù)有以下管理職責(zé)：1.1.1代理商資格審查，簽訂委托代理協(xié)議，代理證書的制作與發(fā)放。1.1.2代理商銷售活動(dòng)中涉及的“*”品牌宣傳內(nèi)容的審核與報(bào)批工作。1.1.3代理商年度銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、考核，確定獲得業(yè)績(jī)優(yōu)秀獎(jiǎng)勵(lì)的代理商。1.1.4代理商違反公司代理銷售規(guī)章制度的處理。1.2總公司銷售部直接負(fù)責(zé)所屬區(qū)域內(nèi)代理商的經(jīng)銷活動(dòng)并對(duì)其指導(dǎo)、監(jiān)督、管理。2.報(bào)價(jià)管理2.1銷售部經(jīng)由銷售區(qū)域經(jīng)理適時(shí)向銷售代理商公布產(chǎn)品銷售價(jià)格。2.2各銷售代理商工作所需的書面文件（樣本、價(jià)目表、標(biāo)準(zhǔn)井道圖冊(cè)、總公司資質(zhì)證明、宣傳資料等）和計(jì)算機(jī)文件（報(bào)價(jià)書和合同文件標(biāo)準(zhǔn)格式、編制投標(biāo)書所需文本、圖片資料等）統(tǒng)一向公司銷售部區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)取。3.沖突項(xiàng)目的管理3.1同一項(xiàng)目已有銷售代理商報(bào)價(jià)，其他銷售代理商不得再次報(bào)價(jià)，如果其他銷售代理商認(rèn)為獲得此項(xiàng)目的可能性比已報(bào)價(jià)銷售代理商大時(shí)，須向所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門申請(qǐng)支持、協(xié)調(diào)解決，禁止相互競(jìng)爭(zhēng)，以致影響“*”品牌形象或者失去商機(jī)。3.2所屬區(qū)域經(jīng)理對(duì)發(fā)生沖突項(xiàng)目處理辦法。3.2.1經(jīng)所屬區(qū)域經(jīng)理查實(shí)，判定沖突各方項(xiàng)目達(dá)成度，以優(yōu)先者為準(zhǔn)，各方必須服從所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門作出之最終決定。3.2.2如無(wú)法確定，依報(bào)價(jià)備案表查詢，以報(bào)價(jià)備案表日期之先后確定享有優(yōu)先權(quán)者。3.3對(duì)不服從所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門管理的，公司根據(jù)所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門的報(bào)告，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度，給予取消代理權(quán)等不同程度的處罰。3.4對(duì)所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門處理結(jié)果不公有疑議的，可向總公司銷售部反映。3.5對(duì)于重大的，重點(diǎn)工程項(xiàng)目，總公司有權(quán)指派其合適的銷售代理人進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，各銷售代理應(yīng)該予以充分理解和積極配合。4.跨區(qū)域銷售管理4.1代理商如欲超越被授權(quán)地區(qū)范圍跨區(qū)域銷售時(shí)，必須填寫異地銷售申請(qǐng)表向所屬區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)，并向銷售部備案。4.2兩地營(yíng)業(yè)部門按程序進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。如項(xiàng)目所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門回復(fù)不同意，申請(qǐng)方必須退出。如兩地營(yíng)業(yè)部門書面批準(zhǔn)同意，申請(qǐng)方可開始銷售活動(dòng)。合同最終成交，其銷售業(yè)績(jī)計(jì)入申請(qǐng)方的代理商。4.3申請(qǐng)方如對(duì)兩地營(yíng)業(yè)部門的處理意見有疑議，可向總公司銷售部反映。4.4原則上跨區(qū)域項(xiàng)目成交的，其維保納入當(dāng)?shù)鼐S保系統(tǒng)。5.接待管理5.1銷售代理商如欲陪同客戶參觀工程業(yè)績(jī)及考察工廠，為保證參觀效果、提高簽約可能性，須提前1-3天告知銷售部門區(qū)域經(jīng)理向總公司提交用戶考察申請(qǐng)。所屬區(qū)域經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)地指導(dǎo)代理商完成操作流程。5.2區(qū)域經(jīng)理需全面地反映客戶情況及參觀需求，以保證工廠全力配合代理商做好客戶接待工作。6.資料管理6.1總公司與銷售代理商往來之所有文件資料，應(yīng)由專人追蹤管理，不得泄露給第三者，如因此給對(duì)方造成損失，應(yīng)承擔(dān)