合肥市場(chǎng)運(yùn)作模式分析模板.doc

合肥市場(chǎng)運(yùn)作模式分析競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)建議一、市場(chǎng)背景合肥是安徽省省會(huì)，市區(qū)常住人口240萬(wàn)，市區(qū)終端零售店1050家、批發(fā)渠道93家、C類以上商超41家（其中家樂福3家、沃爾瑪1家）、特通420家。目前該市場(chǎng)主要競(jìng)品是雙匯和雨潤(rùn)，尤其是雙匯在此長(zhǎng)期盤踞，市場(chǎng)基礎(chǔ)非常雄厚，是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。合肥市09年被公司列為全國(guó)重點(diǎn)樣板市場(chǎng)。二、經(jīng)銷商配置1、市區(qū)目前共配置2名經(jīng)銷商，經(jīng)銷商王芳負(fù)責(zé)市區(qū)商超及部分區(qū)域終端店，另一名經(jīng)銷商王軍負(fù)責(zé)批發(fā)渠道(由于王軍市場(chǎng)操作不利,目前大部分渠道由王芳操作).經(jīng)銷商王芳相關(guān)情況:公司名稱：合肥平治工貿(mào)有限公司性質(zhì)：一般納稅人經(jīng)營(yíng)品牌:金鑼肉制品、伊利低溫奶資金實(shí)力:200萬(wàn)元車輛配置:4輛人員配置:31人（業(yè)務(wù)經(jīng)理：2名、業(yè)務(wù)員：5名、財(cái)務(wù)人員：2名、司機(jī)：4名、庫(kù)管2名、促銷員：16名）倉(cāng)庫(kù)面積:300平米。內(nèi)部管理情況：各部門職責(zé)明確，并且有嚴(yán)格的考核制度。網(wǎng)絡(luò)及客情：由于前期對(duì)運(yùn)作市區(qū)商超，在商超內(nèi)在客情較穩(wěn)定，但流通渠道運(yùn)作沒有經(jīng)驗(yàn)，因此在客情方面還存在不足。經(jīng)銷商理念：經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作信心實(shí)足，并制定年銷售額（金鑼）突破1000萬(wàn)的目標(biāo)。2、市場(chǎng)運(yùn)作情況08年平治公司全年銷售323噸，其中普通級(jí)產(chǎn)品占59%、優(yōu)級(jí)產(chǎn)品占3%、特級(jí)產(chǎn)品占6%、低溫產(chǎn)品占32%，目前批發(fā)渠道還沒有著力運(yùn)作，大部分銷量集中在商超渠道。09年加大了對(duì)商超的運(yùn)作力度，以商超為突破口，15月份銷售量為152噸，較去年同期增長(zhǎng)60%，其中普通腸級(jí)產(chǎn)品較去年同期增長(zhǎng)81%、優(yōu)級(jí)產(chǎn)品較去年同期增長(zhǎng)343%、特級(jí)產(chǎn)品較去年同期增長(zhǎng)50%，低溫產(chǎn)品較去年同期增長(zhǎng)12%，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)正在構(gòu)建中，同進(jìn)也列為下一步重點(diǎn)開發(fā)在對(duì)象。三、產(chǎn)品組合模式主銷產(chǎn)品：30*9雞肉腸、30*9黑豬腸、38*10普通腸主推產(chǎn)品：40*5能量王、35*10大眾、35*10香甜王、40*5加鈣王、32*10加鈣特香王；策略產(chǎn)品：30*9王中王、42玉米熱狗、100克Q香1）、主銷產(chǎn)品像30*9雞肉腸、30*9黑豬腸，在商超內(nèi)與競(jìng)品雙匯30*9雞肉腸和40*10的普通腸競(jìng)爭(zhēng)激烈，本品只能靠低價(jià)位穩(wěn)住銷量，雖然銷量很大，但從利潤(rùn)上已經(jīng)大不如以前，因此需要應(yīng)盡快更新。大部分競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的經(jīng)銷商都是以這些產(chǎn)品為榮，這些單品也正是競(jìng)品重點(diǎn)打擊的對(duì)象，尤其是單品獨(dú)大的經(jīng)銷商如果競(jìng)品實(shí)施打壓策略，本品銷量會(huì)在短期內(nèi)迅速下滑。因此主銷產(chǎn)品只有增加至形成一個(gè)小規(guī)模的產(chǎn)品群，才能抵御競(jìng)品的沖擊。2）、主推產(chǎn)品，通過近期對(duì)合肥市場(chǎng)對(duì)能量王的推廣來(lái)看，的確從銷量上沒有可觀的增長(zhǎng)，從產(chǎn)品的生命周期上分析起初階段一定不會(huì)有太大的銷量，但一定要有耐力，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入增長(zhǎng)期的時(shí)候銷量肯定會(huì)增長(zhǎng)。競(jìng)品雙匯的Q趣就是一個(gè)很好的例子，自從08年初上市以來(lái)也推廣了接近一年的時(shí)間才形成一定的規(guī)模,但在這一年多的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品始終擺放在優(yōu)勢(shì)位置上。聯(lián)想我們前期推廣的金豬王、金世紀(jì)和辣子雞等以上產(chǎn)品可以看出，我們?nèi)狈Φ木褪悄土?。很大一部分客戶連報(bào)貨都是應(yīng)付，一個(gè)單品報(bào)上十件、八件，正是因?yàn)榭蛻粲羞@種應(yīng)付任務(wù)量的心理導(dǎo)致我們每次新品推廣都是以失敗告終。當(dāng)然大部分責(zé)任都在于業(yè)務(wù)人員沒有監(jiān)督到位，時(shí)間一長(zhǎng)，經(jīng)銷商也對(duì)我們安排的新品推廣任務(wù)看作兒戲，導(dǎo)致無(wú)法完成新品區(qū)域性的推廣任務(wù)。3）、策略產(chǎn)品，當(dāng)然策略產(chǎn)品的主要目的是抵制競(jìng)品，要點(diǎn)就是要從價(jià)格上占優(yōu)勢(shì)，從合肥近期運(yùn)作也可以看出有的時(shí)候價(jià)格沒有撐控到位，從而起到了反策略的作用。當(dāng)然像我們的玉米熱狗可以說對(duì)競(jìng)品雙匯造成了很大的沖擊，當(dāng)我們的價(jià)格始終保持低于競(jìng)品的原則時(shí)卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)單品的銷量增長(zhǎng)幅度居然最大。目前需要改變普通級(jí)產(chǎn)品的主銷地位，漸漸利用優(yōu)特級(jí)產(chǎn)品取代，明確梯級(jí)產(chǎn)品（穩(wěn)定產(chǎn)品、成長(zhǎng)中的產(chǎn)品、正在推廣中的產(chǎn)品），迅速形成穩(wěn)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。四、渠道組合模式根據(jù)合肥市目前市場(chǎng)情況，重點(diǎn)以商超為主要開發(fā)對(duì)象，像家樂福、沃爾瑪?shù)?；以KA類商超為突破口抓住有效店面重點(diǎn)圍攻，漸漸培養(yǎng)出我們的一線單品。我認(rèn)為突破口是整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的一個(gè)標(biāo)志。其它市場(chǎng)建議也以商超為突破口，打開突破口層層推進(jìn)。五、促銷組合模式促銷是以上渠道啟動(dòng)的關(guān)鍵，首先要明確的是促銷的目的是培育消費(fèi)者的忠實(shí)度，增加后續(xù)影響力和形成消費(fèi)者記憶沉淀，不僅是短期的提升銷量。各類促銷的運(yùn)用，側(cè)重于某一個(gè)單品的推廣和培養(yǎng)。以下為合肥市各類促銷實(shí)例：1）、路演流程商超洽談場(chǎng)地確定 物料準(zhǔn)備 聯(lián)系文藝團(tuán) 人員招募 模似演練 現(xiàn)場(chǎng)布置 活動(dòng)細(xì)節(jié) 活動(dòng)總結(jié)。 商超洽談場(chǎng)地確定：要求提前與商超內(nèi)確定好場(chǎng)地位置、費(fèi)用、及部分硬件設(shè)施的空間擺放，并列出規(guī)劃圖。路演場(chǎng)地布局示意圖5舞臺(tái)售賣區(qū)域試吃區(qū)域更衣室抽獎(jiǎng)區(qū)域售賣區(qū)域 物料準(zhǔn)備：一般常用物料明細(xì)如下：物料清單項(xiàng)目物料名稱單位試吃物品試吃臺(tái)個(gè)促銷臺(tái)個(gè)圍裙個(gè)塑料袋捆刀子把試吃盤個(gè)牙簽支牙簽盒個(gè)毛巾?xiàng)l一次性手套個(gè)宣傳品價(jià)格簽張POP易拉寶個(gè)大膠帶個(gè)促銷品天堂傘把購(gòu)物袋個(gè)毛巾?xiàng)l奶鍋個(gè)聯(lián)系文藝團(tuán)，為了能夠讓消費(fèi)者駐足，活動(dòng)現(xiàn)象穿插歌舞表演，由于我們的專業(yè)水平達(dá)不到，可以聯(lián)系當(dāng)?shù)匚乃噲F(tuán)協(xié)助。在洽談時(shí)應(yīng)明確我們的演出時(shí)間、節(jié)目?jī)?nèi)容、演出費(fèi)用、舞臺(tái)設(shè)計(jì)等。當(dāng)然除了歌舞表演以外還應(yīng)穿插進(jìn)我們的一些產(chǎn)品知識(shí)的宣傳，活動(dòng)前應(yīng)與文藝團(tuán)進(jìn)行溝通，并準(zhǔn)備好主持人所要講的稿子及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲的方式比如：產(chǎn)品試吃比賽、產(chǎn)品知識(shí)問答、消費(fèi)者獻(xiàn)藝表演等。 人員招募：大部分辦事處在搞大型活動(dòng)時(shí)人員都很緊張，因此我們可以在當(dāng)?shù)卣衅概R時(shí)促銷員，一般招聘當(dāng)?shù)卮笾性盒５膶W(xué)生為宜，工作待遇40元/天。a) 促銷員要求基本素質(zhì)b) 年齡：18-30歲c) 性別：女性為主d) 身高：1.6米以上e) 相貌：五官端正，清爽整潔，熱情開朗，有親和力f) 性格：口齒伶俐，性格開朗、活潑，有較強(qiáng)的表達(dá)能力g) 狀況：身體健康，持有健康證h) 學(xué)歷：高中以上i) 其它：其他公司的用人要求招募流程：發(fā)布信息 面試 篩選 崗前培訓(xùn) 上崗崗前培訓(xùn)內(nèi)容： 社交禮儀 儀容儀表 著裝化妝 溝通技巧 消費(fèi)者心理 產(chǎn)品知識(shí) 作業(yè)流程 活動(dòng)內(nèi)容 促銷話術(shù) 模似演練l 現(xiàn)場(chǎng)促銷，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，通過角色扮演，可以最大程度上模擬實(shí)戰(zhàn)l 讓受訓(xùn)者扮演某個(gè)自己計(jì)劃崗位的角色，體驗(yàn)崗位角色，以感受所扮角色的心態(tài)和行為l 讓受訓(xùn)者扮演消費(fèi)者，換位思考，以消費(fèi)者的角度，提出問題 現(xiàn)場(chǎng)布置首先要在活動(dòng)前一天晚上準(zhǔn)備好所有物料，包括舞臺(tái)的搭建和促銷臺(tái)安裝等，經(jīng)在合肥的前幾場(chǎng)活動(dòng)來(lái)看，場(chǎng)地的布置的是很繁煩、耗時(shí)的工作，計(jì)劃一小時(shí)完成的工作反而兩個(gè)多小時(shí)沒有完成，尤其是高溫花車的組裝已經(jīng)完全超出了預(yù)估時(shí)間，因此也對(duì)活動(dòng)造成了很大影響。因此在以后的活動(dòng)中我們提前一天晚上就把所有物料運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)、高溫花車組裝好，第二天直接擺產(chǎn)品銷售即可。人員進(jìn)行分工也要明確，包括；免費(fèi)品嘗人員、收銀員、銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員、切免品人員、抽獎(jiǎng)人員及促銷品保管員等。 活動(dòng)細(xì)節(jié)l 做好產(chǎn)品和促銷的供應(yīng)，防止出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象l 做好信息的收集，比如人流量、品嘗人數(shù)、購(gòu)買人數(shù)等l 及時(shí)處理現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)事件，比如：下雨、停電、消費(fèi)者投訴等 活動(dòng)總結(jié)銷量總結(jié)、主推產(chǎn)品銷量、人流量分析、促銷活動(dòng)效果評(píng)估、在促過程中所發(fā)現(xiàn)的問題匯總。通常路演活動(dòng)地點(diǎn)選擇在商超出入口、廣場(chǎng)或公園門口，首先要協(xié)好場(chǎng)地范圍，這也是最容易出現(xiàn)問題的地方，比如前期在合肥搞活動(dòng)時(shí)很原因是場(chǎng)地范圍沒有協(xié)調(diào)好導(dǎo)致車輛及其它廠商的干擾，因此對(duì)我們的活動(dòng)效果大打折扣。另一個(gè)就是人員形象的統(tǒng)一，如果形象不統(tǒng)一的路演和農(nóng)村的干大集沒有什么區(qū)別。2）、熱賣周末在商超門口進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，當(dāng)然一些場(chǎng)景的布置和路演相似，無(wú)非就是規(guī)模小一些，沒有文藝表演，但效果非常好。也應(yīng)注意場(chǎng)地的協(xié)調(diào)及形象統(tǒng)一。3）、試吃試吃對(duì)于可以說對(duì)產(chǎn)品的推廣作用很大，比如我們前期在某超市內(nèi)對(duì)Q香做試吃，大部分消費(fèi)者只要品嘗過都會(huì)買上一兩個(gè)，因此當(dāng)天的銷量是平時(shí)的三到四倍，效果非常好。試吃要注意的是要保持產(chǎn)品的新鮮度，不允許出現(xiàn)風(fēng)干現(xiàn)象，否則會(huì)引起消費(fèi)者的反感。4)、店內(nèi)特價(jià)、買贈(zèng)活動(dòng)可以說特價(jià)和買贈(zèng)活動(dòng)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，需要提前做好的競(jìng)品的特價(jià)信息，誰(shuí)的反應(yīng)速度快誰(shuí)就能占到優(yōu)勢(shì)地位，也就是說我們產(chǎn)品今天推出的特價(jià)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明天推出一個(gè)超低價(jià)，這樣的促銷活動(dòng)就會(huì)前功盡棄，因此要做特價(jià)活動(dòng)就要先了解競(jìng)品，知已彼，再定策略。六、市場(chǎng)運(yùn)作模式一、端正思想，樹立經(jīng)銷商信心1）、測(cè)算利潤(rùn)請(qǐng)經(jīng)銷商主動(dòng)去做。任何任務(wù)都是由一定的利益驅(qū)使，經(jīng)銷商會(huì)考濾投放多少、付出多少、多長(zhǎng)時(shí)間做到。只有讓經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到業(yè)績(jī)的來(lái)源、經(jīng)銷商目前業(yè)績(jī)來(lái)源，讓經(jīng)銷商有利可圖，才會(huì)主動(dòng)去做。制定經(jīng)銷商投入分析報(bào)告促銷方式促銷品項(xiàng)促銷地點(diǎn)投入力度平時(shí)一周銷量平時(shí)一周毛利促銷周銷量預(yù)估促銷期毛利促銷增加毛利特價(jià)雞肉腸家樂福20%5000元600元8000元800元200（以特價(jià)為例，取一周銷量為參考）2）、解決想不想做和會(huì)不會(huì)做的兩大問題。如果讓經(jīng)銷商看到利益了，只是說明想做了，但是會(huì)不會(huì)做還是大問題，比如一個(gè)路演活動(dòng)怎么去策劃或搞一個(gè)店熱賣應(yīng)該怎么去做才能有更大的收獲，所以我們?cè)谄綍r(shí)的活動(dòng)策略中應(yīng)讓經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員參與活動(dòng)設(shè)計(jì)、具體細(xì)節(jié)描述清楚、目標(biāo)明確、講解到位、監(jiān)督到位、注重每次促銷及活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)。我們的目的就是讓經(jīng)銷商能夠獨(dú)立完成各項(xiàng)操作，比如：路演、熱賣等促銷活動(dòng)。二、團(tuán)隊(duì)組織模式1）、商超是開發(fā)重點(diǎn)，公司人員與經(jīng)銷商人員共同負(fù)責(zé)開發(fā)，公司人員負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行“傳、幫、帶”，改變以前的操作模式。三、運(yùn)作流程1）、努力做好一個(gè)系統(tǒng)，以點(diǎn)帶面、打開突破口層層推進(jìn)。合肥市場(chǎng)的啟動(dòng)主要以商超為切入點(diǎn)，起初選擇了合家福超市做為樣板，本品在商超內(nèi)與競(jìng)品雙匯的銷量差距較大，因此引不起商超管理人員的重視。我們利用周末選擇兩個(gè)人流較大的店面（選擇銷量最大的店面或總部為宜）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)熱賣，銷售額列入超市，由超市人員收銀。這次活動(dòng)起到了迅速提升銷量的目的。因此店內(nèi)管理人員漸漸開始重視起來(lái)，為以后的排面、堆頭位置爭(zhēng)取和其它連鎖店面的開發(fā)做了很好的鋪墊。2）、單品突破、引領(lǐng)全局前期主要以低價(jià)位的30克雞肉腸和38克袋普打前陣，主要方式就是特價(jià)和買贈(zèng)，雖然從銷量上有了大幅度的增長(zhǎng)，但利潤(rùn)已經(jīng)很小了，因此這兩個(gè)單品做為了打前陣的“炮灰產(chǎn)品”。3）建立產(chǎn)品群，策略產(chǎn)品與競(jìng)品正面對(duì)抗。普通級(jí)產(chǎn)品順利導(dǎo)入之后，下一步的重點(diǎn)就是形成一個(gè)產(chǎn)品群，根據(jù)合肥市場(chǎng)每個(gè)超市的消費(fèi)習(xí)慣并對(duì)各類競(jìng)品進(jìn)行全面排查，分析每個(gè)競(jìng)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，特定位出以下群體：l 主推產(chǎn)品：40*5加鈣王、40*5能量王、240克能量王、35*10大眾、350克烤五香火腿、培根、300克皮蛋腸和240克肘花。（推廣原因：競(jìng)品雙匯和雨潤(rùn)系列產(chǎn)品高溫產(chǎn)品帶“王”字的產(chǎn)品銷售較好，消費(fèi)者也比較認(rèn)可。從產(chǎn)品口味上我們產(chǎn)品也占一定的優(yōu)勢(shì)。低溫產(chǎn)品銷量最快是低溫火腿類，我們的烤五香火腿和培根無(wú)論是從價(jià)格還是口味都占有一定的優(yōu)勢(shì)。）l 策略產(chǎn)品：42克玉米熱狗、42克辣脆脆、30*9王中王、100克Q香。（主要對(duì)抗競(jìng)品雙匯45克玉米熱狗、45克辣脆脆、30克*10王中王和100克Q趣）在推廣過程中，我們以“策略產(chǎn)品求優(yōu)勢(shì)、主推產(chǎn)品求增量”的思路去操作，尤其在策略產(chǎn)品上我們就盯住競(jìng)品雙匯的價(jià)格，競(jìng)品打出1元/支的特價(jià)我們就打出0.9元/支的特價(jià)，他再打出0.9元/支的特價(jià)那我們就再打出0.8元/支的特價(jià)，正是這樣我們的玉熱狗的銷量從前期月銷量從200多件到現(xiàn)在的2000多件。3）、抓住核心銷售日我們認(rèn)為抓住每個(gè)超市的核心銷售日才是銷量提升的關(guān)鍵。大部分超市周六和周日兩天是銷量最大的時(shí)段，也就是說這兩天的銷量可能要占到一周銷售總量的50%以上，所以說只我們?cè)谶@兩天加大促銷力度或增加1名臨時(shí)促銷人員那么我們的銷量可能就有很大幅度的提升，從實(shí)際操作中也證實(shí)了這一點(diǎn)。當(dāng)然我們不僅要抓核心銷售日，而且也要抓核心銷售時(shí)段，比如每天早上：08：0010：00和下午18：0020：00這兩個(gè)時(shí)段人流量最大，只有抓住一天的有效時(shí)段，才能有銷量的提升。4）、對(duì)促銷活動(dòng)要大膽創(chuàng)新、加大促銷頻率、更換促銷方式。我們?cè)谄綍r(shí)的促銷活動(dòng)中比較注重每次促銷及活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)，可能一個(gè)很小的失誤都可能會(huì)影響到整個(gè)促銷活動(dòng)的效果，比如：在買贈(zèng)過程中是否把產(chǎn)品條形碼遮住了、促銷品是否捆綁牢固、POP是否寫明白買的方式，消費(fèi)者是否能看得到我們的POP等，當(dāng)然在路演過程中的細(xì)節(jié)問題會(huì)更多。最古老式的促銷就是特價(jià)，這也是任何一個(gè)廠商都會(huì)做的促銷，如果你的產(chǎn)品沒有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)那再做特價(jià)肯定會(huì)被淹沒在特價(jià)促銷的大海中，因此我們要想起到效果，就應(yīng)該有與眾不同的促銷方式，比如從贈(zèng)品上做文章，送一些比較搞笑的玩具、購(gòu)物袋或日常用品等，總之促銷就應(yīng)該大膽去創(chuàng)新，只有這樣，才會(huì)起到較好的效果。6）、針對(duì)于某一個(gè)商超進(jìn)行熱賣或路演活動(dòng)，提高本品在此超市的影響力。周六、日在各商超門口進(jìn)行熱賣活動(dòng)，商超內(nèi)針對(duì)于主推產(chǎn)品進(jìn)和免費(fèi)品嘗。7）、每天匯總發(fā)現(xiàn)的問題，并在最短在時(shí)間內(nèi)解決問題。8）、做好售后服務(wù)工作。斷貨就意味著自己產(chǎn)品的陳列位置隨時(shí)會(huì)被競(jìng)品占據(jù)，因此我們也讓經(jīng)銷商明白如果斷貨會(huì)造成一系列的影響，因此做市場(chǎng)首先要保證的就是貨源和配送能力，這一點(diǎn)也是大部分薄弱市場(chǎng)客戶所達(dá)不到的。如果要想從根本上啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)就應(yīng)該引導(dǎo)經(jīng)銷商建立自己的一套模式、有一支屬于自己的一支銷售隊(duì)伍，只有這樣去操作，市場(chǎng)才會(huì)從本質(zhì)上改變。9）、商超形象標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、商超堆頭形象整改低溫柜投放及使用試吃臺(tái)投放及使用七、相關(guān)建議：1、 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型、經(jīng)銷商人員訓(xùn)練通過在合肥市場(chǎng)期間的鍛煉并結(jié)合前期在石家莊、德州等辦事處的體驗(yàn)得到一個(gè)結(jié)論：大部分薄弱市場(chǎng)客戶無(wú)力運(yùn)作市場(chǎng)的主要原因還是人員配置不足或者是沒有一個(gè)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，這也可能是每個(gè)都感覺到地問題，但如果不解決這個(gè)問題市場(chǎng)很難從本質(zhì)上改變，建議有以下兩點(diǎn)：辦事處先拿出一個(gè)市場(chǎng)（沒有業(yè)務(wù)人員操作市場(chǎng)、硬件配置不足或經(jīng)營(yíng)理念落后的經(jīng)銷商）做為重點(diǎn)整改對(duì)象，對(duì)于不配合的客戶立即劃分渠道或淘汰（重點(diǎn)是辦事處的操作，一定要突破“換客戶很麻煩或銷量嚴(yán)重下滑甚至不銷售”的思想束縛）。全國(guó)客戶公司統(tǒng)一配置一名巡檢員（必須是公司招聘分配），從根本上精耕市場(chǎng)。這可能是比較理想化，但需要考濾公司總體費(fèi)用情況。以上建議主要目的：創(chuàng)建一支能打硬仗的虎狼之師。3、產(chǎn)品的改進(jìn)及更新。、臺(tái)灣烤腸的外包裝及感觀通過與消費(fèi)者溝通及觀察了發(fā)現(xiàn)兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：首先，競(jìng)品雨潤(rùn)250克臺(tái)式烤腸銷售較好，產(chǎn)品從外表上看腸體很勻稱，腸體全部是很規(guī)則的圓柱形。另一個(gè)就是從腸外表可以看到里腸體內(nèi)的顆料壯肉塊，填充物特別粗，因此比較受消費(fèi)者的青睞。本品250克臺(tái)灣香腸，從外表上看去腸體內(nèi)感覺特別細(xì)膩，不能突顯出顆料壯肉塊，建議從腸體形狀上再進(jìn)行改進(jìn)，以規(guī)則的圓住形為主并增加支數(shù)，采取腸體上下重疊的包裝。以下為本品與競(jìng)品對(duì)比圖：以上為雨潤(rùn)臺(tái)灣風(fēng)味烤腸相關(guān)照片，以下為本品臺(tái)灣烤腸圖片。、切片火腿類的研發(fā)切片類產(chǎn)品目前我們此品項(xiàng)比較單一，競(jìng)品雙匯和雨潤(rùn)也都相繼推出了此類產(chǎn)品，建議公司也推出一系列切片火腿，規(guī)格在200克左右，價(jià)格5-8元之間。以下為競(jìng)品雨潤(rùn)切片類產(chǎn)品圖片：、皮花肉系列研發(fā)本品皮花肉目前的包裝方式感覺很單溥，而競(jìng)品雙匯和雨潤(rùn)推出的產(chǎn)品大部分都是上下兩層是豬皮而中間夾了一層肉（這樣消費(fèi)者認(rèn)為里面夾著很多肉，因此比較有食欲），我們的皮花肉左右是豬皮這樣顯得很單薄。建議公司再增加皮花肉系列品項(xiàng)，產(chǎn)品形狀建議上下兩