新入司伙伴培訓(xùn)課程 PPT課件

1 第一章節(jié)房源信息開發(fā)以及重要性 2 房源信息開發(fā)以及重要性房源開發(fā)的重要性 房源和客戶是成交的基礎(chǔ) 房源吸引客 戶 門窗張貼 店內(nèi)接待 廣告信息 客戶推薦 網(wǎng)絡(luò)推廣等 擁有優(yōu)質(zhì)房源即抓住了成交的主動(dòng)性 房源開發(fā)能力是經(jīng)紀(jì)人的基本能力要求 房源開發(fā)是新經(jīng)紀(jì)人了解房產(chǎn)市場(chǎng)和積累工作經(jīng)驗(yàn)的最直接的方 3 房源的概念及屬性房源是指業(yè)主委托人 委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租的房屋 房源的屬性 房源的物理屬性 指房屋自身及周邊環(huán)境的物理狀態(tài) 如 房屋的地段 建成年代 面積朝向 戶型 配套設(shè)施等 在交易交過程中一般情況下固定不變的 房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值 所以在一定的程度上決定了房源的市場(chǎng)價(jià)值 沒有兩套房源的物理屬性是完全相同的 4 房源的屬性 房源的法律性 主要包括房源的合法用途及其權(quán)屬狀況 房屋用途通?？梢苑譃榫幼∮猛?租賃用途兩大類 房源的權(quán)屬狀況一般由特定的法律文件反映 如 其主要內(nèi)容包括 產(chǎn)權(quán)性質(zhì) 商品房 已購(gòu)公房 經(jīng)濟(jì)適用房 國(guó)土證 業(yè)主姓名 業(yè)主聯(lián)系電話 有無抵押 5 房源的屬性 房源的心理屬性 是指業(yè)主 委托人在委托過程中的心理狀態(tài) 隨著時(shí)間推移 心里狀態(tài)往往會(huì)發(fā)生變化 從而對(duì)房源的一些因素產(chǎn)生影響 如 價(jià)格因素 6 房源的特征 公共性 在人多數(shù)情況下業(yè)主或委托人 為了盡快賣出或租出自已的房子 會(huì)在同一時(shí)間里接觸盡可能多的客戶 因此他們通常會(huì)委托多家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司和多名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為其服務(wù) 對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說 房源并不是其擁有的商品 而只是其可利用的信息 7 房源的特征 變動(dòng)性 兩個(gè)方面 價(jià)格因素的變動(dòng)和使用狀態(tài)的變動(dòng) 房源因素的變動(dòng)都是隨著業(yè)主的心態(tài)變化而變化的 由于房源存在變動(dòng)性這一特征 要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)和業(yè)主聯(lián)系 以便在房源的一些因素發(fā)生變化時(shí)及時(shí)更新 8 房源的特征 可替代性 雖然每個(gè)房源都是唯一的 具有明顯的個(gè)別性 但在現(xiàn)實(shí)生活中 人們對(duì)房屋的需求卻不是非某一套不可 具有相似地段 相似建筑類型 相似戶型在效用上 具有相似性對(duì)于需求者而言房源是可以相互替代的 房源的可替代性為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)操作上提供了更廣闊的空間 9 房源的特征 時(shí)效性 業(yè)主 委托人 在委托過程中隨著時(shí)間推移 心時(shí)狀態(tài)往往會(huì)發(fā)生變化 從而對(duì)房源的是否租售產(chǎn)生影響 10 房源的開發(fā)流程 和業(yè)主聯(lián)系確認(rèn)房源信息 實(shí)地勘察房源 獲取業(yè)主委托 店內(nèi)文員將房源錄入內(nèi)網(wǎng) 房源跟進(jìn)維護(hù)推廣 獲取房源信息 填寫房屋勘察表上報(bào)到店內(nèi)文員 11 房源信息開發(fā)的形式和方法 房源信息開發(fā) 采集定點(diǎn)開發(fā) 掃樓式采集 到每個(gè)住宅小區(qū)或樓盤發(fā)放張貼求購(gòu)單 求購(gòu)房源信息 特點(diǎn) 房源開發(fā)的最主要方法之一 根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)房源 易成交 掃蕩式 簡(jiǎn)單易行 信息準(zhǔn)確 可在陌生拜訪時(shí)同時(shí)使用 缺點(diǎn) 所有的中介公司都采取的方法 故重復(fù)性較高 注意事項(xiàng) 采集技巧 見單撕?jiǎn)?可貼則貼 不貼則插 角色轉(zhuǎn)換需要把握好時(shí)機(jī) 技巧 根據(jù)市場(chǎng)行情 對(duì)易銷售易采集的房源地定點(diǎn) 采集 放在包里隨時(shí)使用 12 發(fā)動(dòng)人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行個(gè)人 A人際關(guān)系法B客戶介紹法C目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷法 人際關(guān)系法 是指利用你現(xiàn)在所認(rèn)識(shí)的人 進(jìn)行房源信息開發(fā)的一種方式 你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內(nèi) 當(dāng)你開始進(jìn)行不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù)時(shí) 務(wù)必要讓這些人知你已開始進(jìn)行不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù) 六同一專 同事同居同鄉(xiāng)同學(xué)同族同好專業(yè)人士 特點(diǎn) 業(yè)主或客戶信任配合 易獲得獨(dú)家委托 我們可以通過自已熟悉的人開發(fā)迅速建立客戶基礎(chǔ) 13 客戶介紹法 是指通過與現(xiàn)有客戶或顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)系 建立忠誠(chéng)關(guān)系 透過這些客戶介紹其他客戶的方法 向客戶和業(yè)主提供服務(wù) 能夠使他們對(duì)你的表現(xiàn)感到滿意 也為你將來的業(yè)務(wù)創(chuàng)造豐富的來源 特點(diǎn) 你和他們之間的個(gè)人關(guān)系和交往使你能夠更好地了解他們的需求 業(yè)主或客戶信任配合易獲得獨(dú)家委托是后期房源開發(fā)的主要方法之一 14 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷法陌生拜訪 開發(fā)房源信息必須進(jìn)行陌生拜訪 陌生拜訪包括陌生電話拜訪和陌生敲門拜訪 特點(diǎn) 簡(jiǎn)單有效 成本低 親密接觸客戶或業(yè)主 容易建立良好的關(guān)系 直接勘房源 信息迅速準(zhǔn)確 記憶深刻 可信度高 有利于展示你的專業(yè)技能 缺點(diǎn) 容易緊張 易遭到拒絕 信心受創(chuàng) 心理不平衡 時(shí)間長(zhǎng)效率低 受天氣影響 注意事項(xiàng) 陌拜訪時(shí)間避免周末早晨 夏日晚上 休閑時(shí)間 媒介資源 網(wǎng)絡(luò) 報(bào)刊物等 特點(diǎn) 信息廣泛準(zhǔn)確來源快 效率高 缺點(diǎn) 非獨(dú)家 失效快 業(yè)主印象不深刻 沒有親切感 不太配合 厭煩 注意事項(xiàng)及技巧 電話營(yíng)銷 15 詢問特定的人員 建立與各小區(qū) 樓盤居委會(huì)或門衛(wèi)的業(yè)務(wù)合作關(guān)系 以交換利益的方式從他們手上獲得第一手房源信息 成功獲得客戶介紹 前提是首要先建立客戶基礎(chǔ) 特點(diǎn) 簡(jiǎn)單易行 開發(fā)展房源最懶且最易忽視的方法 缺點(diǎn) 容易遭到拒絕 信心受挫 挫販感 注意事項(xiàng) 視小區(qū) 保安或物業(yè)表達(dá)身份 技巧 及時(shí)調(diào)整并保持良好的心態(tài) 16 網(wǎng)絡(luò)求購(gòu)開發(fā) 在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布求購(gòu)信息 特點(diǎn) 簡(jiǎn)單易行 信息準(zhǔn)確 可在陌拜時(shí)同時(shí)使用 缺點(diǎn) 角色轉(zhuǎn)換需要把握好時(shí)機(jī)注意事項(xiàng) 內(nèi)容簡(jiǎn)單明了 不要寫的太專業(yè)了技巧 利用一些人氣的論壇 小區(qū)論壇等發(fā)布 有電腦時(shí)可以隨時(shí)發(fā)布 17 獵取 刺探 蹲守 特點(diǎn) 有目的性 順藤摸瓜 以點(diǎn)到面 缺點(diǎn) 同陌拜 注意事項(xiàng) 不要放過該區(qū)域 鎖定 目標(biāo)掃蕩式開發(fā) 技巧 要與以上方法空插使 18 社區(qū)活動(dòng) 特點(diǎn) 有利于單店以及整體形象宣傳和房源展示 業(yè)主信任度較高 有利于收集房源 缺點(diǎn) 無法一人操作 注意事項(xiàng) 人個(gè)即代表公司形象 故注意衣著談吐 展現(xiàn)我們的專業(yè)性和職業(yè)性 19 第二章節(jié)客源概述和構(gòu)成要素 20 客源概述和構(gòu)成要素 客源的概念 房屋的需求方即為客源 是購(gòu)買或租賃房屋有現(xiàn)實(shí)需求或潛在需求的客戶 是需求者及需求意向的統(tǒng)一體 客源構(gòu)成的要素 需求者包括個(gè)人或單位 個(gè)人信息 姓名性別職業(yè)住址年齡聯(lián)系方式等單位信息 單位名稱性質(zhì)地址法定代表人授權(quán)委托人聯(lián)系方式等需求意向 需求類型 購(gòu)買或租賃 房屋的 位置面積戶型樓層朝向價(jià)格產(chǎn)權(quán)和購(gòu)買方式等信息 21 客源的特征 1 指向性 買與租哪個(gè)區(qū)域那類房屋能承受 推薦價(jià)格范圍或租金范圍 特殊需求 需要有明確的范圍 否則需要經(jīng)紀(jì)人的分析和引導(dǎo)明確需求才能成真正的客源 2 時(shí)效性 需求的時(shí)間要求 一周 幾個(gè)月不等 潛在性 具有成交可能的意向購(gòu)房或租房客戶 其需用只是一種意向 不同于訂單是否成為真正的買方或租方 取決于經(jīng)紀(jì)人和客戶本身 22 客源管理的原則 客源管理 對(duì)客源的獲取 記錄 儲(chǔ)存 分析 利用的一系列活動(dòng) 其內(nèi)容由客源開發(fā) 客源分析 客源利用的三部分內(nèi)容組成 有效原則 需求信息量較大 內(nèi)容雜 而且有些相對(duì)模糊 必須進(jìn)行有效的詢問區(qū)分 清楚的描述出較為準(zhǔn)確的需求信息 并要根據(jù)時(shí)間的變化及時(shí)調(diào)整更新 確保其內(nèi)容的準(zhǔn)確和有效 23 客源管理的原則合理使用原則 恰當(dāng)?shù)谋４婧头诸?信意共享和客戶跟進(jìn) 保守客戶隱私秘密 電話地址 不得濫用或透露給他人或商業(yè)機(jī)構(gòu) 突出重點(diǎn)原則 面對(duì)龐大的客源信息 能分析找出重點(diǎn)客戶 近期可以成交 需求意向強(qiáng)烈的客戶 潛在的 創(chuàng)收潛力在大的客戶可作為中期重點(diǎn)客戶 對(duì)于由長(zhǎng)期需求的客戶作為未來重點(diǎn)客戶來培養(yǎng) 24 客源與房源的關(guān)系 1 互為條件 缺一不可 2 在房源與客源的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中 兩者相得益彰3 互為目標(biāo) 不斷循環(huán) 25 尋找客戶1 客戶的來源刊登廣告 吸引大量咨詢?cè)冸娫挼昝鎻堎N房產(chǎn)照片 吸引那些路過而對(duì)此類房產(chǎn)感興趣的顧客宣傳單 資料 客戶推薦 個(gè)人和店面 無論你是個(gè)人獲得推薦的客戶 還是那些先被推薦到你所在的店面 然后再被分配給你客戶 客戶推薦的結(jié)果是為你帶潛在的客戶 保持你的可見度 廣泛地使用名片 穿著職業(yè)服裝 26 研究你的客戶基礎(chǔ) 在你的客戶基礎(chǔ)里的人中找出相似的人和特別類型的房產(chǎn) 預(yù)料他們未來住房需求 與他們保持聯(lián)系 經(jīng)常聯(lián)絡(luò) 如開客戶研討會(huì) 與其他經(jīng)紀(jì)人合作 27 咨詢電話由廣告和網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)而帶來的咨詢電話 為尋找客戶提供了絕好的機(jī)會(huì) 這些打電話的人會(huì)對(duì)地產(chǎn)廣告及尋找住房過程感到困惑 所以他們會(huì)根據(jù)很多廣告或網(wǎng)絡(luò)的信息介紹撥打咨詢電話 其目的是根據(jù)自已得到的信息來對(duì)房產(chǎn)進(jìn)行篩選 28 關(guān)鍵的問題1 關(guān)鍵的問題 能夠允許你引導(dǎo)談話的內(nèi)容 從而獲得你所需用的信息 以幫助打電話的人了解房產(chǎn)需要 你對(duì)廣告什么內(nèi)容感興趣 這個(gè)房產(chǎn)有什么地方吸引你 你自已有房子嗎 準(zhǔn)備出售嗎 你找房產(chǎn)找了多久了 你同其它的經(jīng)紀(jì)人有過合作嗎 你選擇房產(chǎn)是不是還要聽其他人的意見 你以前是否做過房產(chǎn)按揭 如果有 大約為多少 29 客戶需求越明確 就容易將潛在客戶變成現(xiàn)成客戶 根據(jù)客戶的關(guān)注 擔(dān)心 凝慮和需要 提供相應(yīng)的解決方案 促成交易 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)因其向價(jià) 收入 和工作的不同有著很大的差別 了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了成交的機(jī)會(huì) 可能有如下答案 1 因結(jié)婚而需要買房 2 因生小孩需要更多的房間而要買房 3 因投資出租或投資保值 增值而買房 4 因喜歡小區(qū) 入住改善居住環(huán)境而買房 30 客戶需求越明確 5 因變換工作而換房 6 為離開工作單位 學(xué)?；蛴H屬 朋友 更近一些而買房 7 擁有自已的住房而不是租房而買房 8 因父母或子女買房 9 因在家辦公而需要更多的空間而買房 10 退休之后的修養(yǎng)計(jì)劃 11 其它原因 31 客戶購(gòu)房的動(dòng)機(jī)可能是單一的 也可能是包含多個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體 搞清楚動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶作出區(qū)分以便于工作提供針對(duì)性的服務(wù) 掌握需求狀況內(nèi)容 客戶需要什么區(qū)域的房子 有無特別的偏好 客戶需要什么房型的房屋 什么類型房屋 高層小高層多層排屋等 面積的要求范圍 32 目標(biāo)房屋的特征 如臥室 浴室層高朝向通風(fēng)采光要求廚房車位是否有裝修 客戶需要什么價(jià)格 總價(jià)和單價(jià) 的房子 客戶需要什么時(shí)候能搬入 最快和最晚 客戶對(duì)房子的配套設(shè)施有什么要求 商場(chǎng)會(huì)所學(xué)校餐飲娛樂運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所 客戶以什么方式付款 一次性或按揭 如果按揭是 省市 公積金按揭還是商業(yè)按揭 以及客戶對(duì)按揭銀行有無特別選擇 按揭成數(shù) 33 客戶利用的策略通過對(duì)需求客戶的持續(xù)跟進(jìn)和對(duì)潛在客戶的跟蹤服務(wù)和有效利用 將潛在的客戶變?yōu)楹灱s客戶和成交客戶 1 客源的共享 及進(jìn)更新和分工負(fù)責(zé) 對(duì)客源的共享更新及與客戶保持聯(lián)系 是客源有效利用的前提 在經(jīng)紀(jì)人的銷售團(tuán)隊(duì)中店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人之間 體系內(nèi)加盟店之間只有充分合作將客源資源有償共享才能使其產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益 任何試圖壟斷客源的做法只能使客戶流失成交率低下 34 客源有效利用三大決竅 1 四十五規(guī)劃 一年內(nèi) 你所獲得的客戶信息中 如果不持續(xù)跟進(jìn)服務(wù) 將有45 的潛在客戶將轉(zhuǎn)為與你的竟?fàn)帉?duì)手做生意 2 優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)每一個(gè)客源息窮追不舍 址到將潛在的客戶變?yōu)楹灱s客戶和成交客戶 即使客戶在其他對(duì)手交易 也不應(yīng)該放棄 可以將其作為長(zhǎng)期的潛在客戶收集起來 為爭(zhēng)取改客戶的下一次關(guān)鍵所在交易作準(zhǔn)備 隨著時(shí)間的推移 其他經(jīng)紀(jì)人的逐步放棄 就意味著堅(jiān)持著經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會(huì)更多 3 客源信息越陳舊 竟?fàn)幘驮讲患ち?經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)新客戶的同時(shí) 要善用舊的客源信息 挖掘出其價(jià)值 35 調(diào)查客戶的財(cái)能力 在同客戶建立了友好的關(guān)系 并深入了解他們的希望和需求之后 你就應(yīng)當(dāng)給他們提供信息咨詢 使他們根據(jù)所有的資源共享信息做出適當(dāng)?shù)臎Q定 最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買新的房產(chǎn) 你不必是一位理財(cái)專家 但是你應(yīng)當(dāng)能夠向他們提供以下方面的信息 融資方式的選擇貸款銀行最少的定金數(shù)額月償還金額成交費(fèi)用 36 顯然 你需要向他們提出一些有關(guān)他們財(cái)務(wù)方面的問題 以便向他們提供關(guān)于這些方面的答案 并指出他們可能存在的問題 有了這些信息 你應(yīng)當(dāng)能夠?qū)λ麄冞M(jìn)行一次基本的 前期資格認(rèn)證 劃分客戶的優(yōu)先次的因素 1 是否擁有決策權(quán)2 是否有明確的需求3 是否有支付能力三者都具備的 這些人是真正的客戶 有可能今天就會(huì)購(gòu)買一處房產(chǎn) 沒有什么限制或條件會(huì)阻止他們購(gòu)買房產(chǎn) 37 具備了兩個(gè)條件的人 他們通?？瓷先ハ駛€(gè) 客戶 他們通常也愿意和能夠購(gòu)買房產(chǎn) 但是他們的準(zhǔn)備程度不夠 你應(yīng)當(dāng)將這些人作為 可能的客戶 準(zhǔn)待 具備一個(gè)條件的人 這些顧客不是 客戶 他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人 但是 我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來對(duì)待 38 掌客戶的基本要素 1 需求引導(dǎo) 對(duì)客戶的需求進(jìn)行引導(dǎo) 說出客戶想表達(dá)的 建立共識(shí) 減少誤會(huì)和分歧 力爭(zhēng)快捷成交 2 購(gòu)買能力的判斷 判斷心理接受能力 實(shí)際支付能力 結(jié)合收入 存款 家庭支出其它生意投資支出等綜合因素考慮 3 了解出資人 父母給子女 子女給父母 出資人的意見和觀點(diǎn)特別重要 4 了解受益人 收益人的個(gè)別或特別的喜好也是促進(jìn)成交的重要因素 39 房產(chǎn)查看 查看房產(chǎn)時(shí) 除了陪同客戶之外 還有許多展示房產(chǎn)的工作要作做 專業(yè)的展示工作能夠達(dá)到滿足各方 客戶 業(yè)主和你自已 的利益 保持專業(yè)形象 領(lǐng)路將業(yè)主介紹給客戶 要求業(yè)主回避 應(yīng)該打開所有的燈 讓客戶自行查看 指出可能被忽略的地方 將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益 傾聽客戶的評(píng)介 利用客戶心理占有進(jìn)行引導(dǎo) 簽定物業(yè)視察記錄 注意觀察客戶的表現(xiàn) 40 引導(dǎo)客戶看房的注意點(diǎn) 1 言語得體 適度渲染 要說到點(diǎn)子上 客觀展示房屋 使用 三明治技巧 2 除介紹房屋本身特色外 決不能冷場(chǎng) 應(yīng)全面介紹周邊的環(huán)境 學(xué)校 公園 周邊的房產(chǎn)行情 鄰里關(guān)系 小區(qū)主要居住人群等 3 根據(jù)客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)介紹側(cè)重點(diǎn) 自用的客戶 主要強(qiáng)調(diào)知名學(xué)校 購(gòu)物中心 商業(yè)設(shè)施 醫(yī)院 休閑場(chǎng)所等 對(duì)投資客戶可強(qiáng)調(diào)增值遠(yuǎn)景 當(dāng)前房屋價(jià)值高于房屋購(gòu)買價(jià)格 41 第三章節(jié)看房前的準(zhǔn)備 42 看房前的準(zhǔn)備 提供與客戶需求最匹配的房源 讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)看中房子 看房準(zhǔn)備 準(zhǔn)備2 3套房源 分為低檔次的房源 高檔次的房源 讓客戶在看房過程中有一個(gè)比較鮮明的對(duì)比 要求 A總價(jià)合理B單價(jià)合理C基本符合客戶需求 43 看房前準(zhǔn)備 客戶看房源前 建議房東先整理 打掃好房子 營(yíng)造一種舒適感 并給房東打好預(yù)防針 最好前半個(gè)小時(shí)與房東溝通好 注意要房東在房?jī)?nèi)不要和客戶談價(jià) 留電話號(hào)碼 并告知理由 看房時(shí)最好能做主的人叫上 強(qiáng)烈要求客戶不要在房?jī)?nèi)房東談價(jià)格與留電話號(hào)碼 并告知理由 44 看房前準(zhǔn)備 確定好看房路線 使于一次同時(shí)看三套左右的房源 A先看中等的房子 再看差一點(diǎn)的房子 最后看最好的房子 B根據(jù)客戶反應(yīng)調(diào)整方案 在帶客戶正式看房前 簽署 看房協(xié)議 45 看房前準(zhǔn)備 不要約客戶在離房屋很近的地點(diǎn)碰面 更不要把房東約在同一個(gè)地方見面 經(jīng)紀(jì)人提前將盡5 10分鐘先到達(dá) 以給客戶良好的第一印象 在帶客戶看房時(shí) 盡量回避避免從房源所在地的其他中介公司旁經(jīng)過或停留 避免客戶在房?jī)?nèi)呆太久 46 看房前準(zhǔn)備 帶客戶看房途中 對(duì)小區(qū)樓盤的特色 周邊環(huán)境 發(fā)展遠(yuǎn)景 交通等做整體介紹做看房前的鋪墊 客戶看完房后一定要在 看房意見表 上簽字 看完房后 送客戶上車 再在房源附近停留5 10分鐘 確定客戶已真正離開方可離開 47 第四章節(jié)廣告 看房流程 48 房源的來源 1 上門報(bào) 2 張貼 3 籃子房 網(wǎng)絡(luò)方法細(xì)分比如 放點(diǎn)式 詢問式 親朋好友介紹 套房 采盤 電話洗盤 等等 控制房源 簽訂獨(dú)家委托 包租等形式 49 廣告主要分析 網(wǎng)絡(luò) 張貼 報(bào)紙報(bào)紙廣告 根據(jù)房屋6個(gè)賣點(diǎn)進(jìn)行廣告 1 地段 2 價(jià)格 3 樓盤 4 樓層 5 年代 6 裝修事例 A 新華聯(lián)房屋買賣中 廣告重點(diǎn)是環(huán)境B 青少年宮門面 重點(diǎn)是價(jià)格C 司門口的房屋買賣 廣告是重點(diǎn)地段 50 看房 看房 是房屋買賣過程的基礎(chǔ) 也是成交過程中的重要環(huán)節(jié) 促成過程的前提和保證 比喻 廣告是虎頭 看房是豬肚 促成是豹尾 一 客戶的來源1 網(wǎng)絡(luò) 2 廣告 3 上門 1 接電話的技巧 2 詳細(xì)而又親和地介紹房源優(yōu)勢(shì) 3 必須簽訂看房協(xié)議 二 看房協(xié)議的簽訂1 明確雙方的權(quán)利 義務(wù)2 認(rèn)真宣讀雙方的違約責(zé)任3 講明私交的后果 51 中介服務(wù)協(xié)議凡客戶向我公司交付款項(xiàng) 我公司均出具正式收據(jù) 請(qǐng)向門店行政文員索取 非我公司正式收據(jù) 我公司一律不予承認(rèn) 特此聲明 甲方 身份證號(hào)碼 地址 聯(lián)系電話 乙方 長(zhǎng)沙市新門戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 分店地址 甲方因 購(gòu)房需要 承租房屋 特委托乙方提供信息服務(wù) 通過雙方磋商自愿達(dá)成以下協(xié)議 一 委托時(shí)限自本協(xié)議簽訂之日起至甲方與業(yè)主簽訂合同為止 52 二 乙方服務(wù)內(nèi)容 為甲方提供居間服務(wù) 包括提供相關(guān)信息咨詢服務(wù) 陪同甲方參看房 協(xié)助甲方與業(yè)主洽談 目的為甲方提供滿意的房訊服務(wù)并促成交易 三 乙方收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 1 居間服務(wù)費(fèi) 甲方與業(yè)主簽訂合同或付定金時(shí) 須按以下標(biāo)準(zhǔn)向乙方一次性交納居間服務(wù)費(fèi) 售 1 房?jī)r(jià)在10萬元以下 含10萬元 按全部購(gòu)房款的2 5 收取 2 房?jī)r(jià)在10萬元以上 50萬元以下 含50萬元 按全部購(gòu)房款的2 收取 3 房?jī)r(jià)在50萬元以上 100萬元以下 含100萬元 按全部購(gòu)房款的1 8 收取 4 房?jī)r(jià)在100萬元以上 按全部購(gòu)房款的1 5 收取 5 代辦費(fèi)500元 53 前款規(guī)定的 房?jī)r(jià) 是指房屋實(shí)際成交價(jià) 以甲方與業(yè)主所訂立的合同價(jià)格為準(zhǔn) 租 一次收取單月租金的50 2 甲方與業(yè)主訂立合同后 乙方的服務(wù)完成 無論甲方與業(yè)主是否再變更 終止合同 乙方均有權(quán)按甲方與業(yè)主第一次所簽合同收取居間服務(wù)費(fèi) 3 門店每單收費(fèi)額超過兩萬元必須報(bào)總公司 含所有收費(fèi) 54 四 服務(wù)流程及付款方式 甲方每看一次房后均應(yīng)在乙方 信息提供確認(rèn)單 上簽字 甲方若將獲得的乙方房訊轉(zhuǎn)交他人時(shí) 乙方仍有權(quán)按以上收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)向甲方收取居間費(fèi) 甲方與業(yè)主成交并付以定金后 當(dāng)日次性付清乙方居間服務(wù)費(fèi)全款 注 甲方必須到公司財(cái)務(wù)交納有關(guān)中介費(fèi) 不得直接交與業(yè)務(wù)員 乙方不再介紹其他客戶看該房 房屋狀況及房?jī)?nèi)設(shè)施等均以甲方看房時(shí)所了解的情況為準(zhǔn) 55 五 權(quán)屬核實(shí) 經(jīng)乙方居間介紹的房屋 乙方應(yīng)盡力協(xié)助甲方核實(shí)房屋產(chǎn)權(quán)情況 但限于中介公司無法定權(quán)利查閱房地產(chǎn)檔案資料 甲方在與業(yè)主訂立合同之前應(yīng)新自核實(shí)產(chǎn)權(quán)證原件真實(shí)性 房屋共有權(quán)情況以及其他產(chǎn)權(quán)事宜 六 違約責(zé)任 乙方將房訊提供給甲方后 甲方應(yīng)將與業(yè)主的洽談過程和結(jié)果及時(shí)通知乙方 甲方與業(yè)主訂立或變更合同時(shí) 應(yīng)通知乙方到場(chǎng) 甲方并有義務(wù)向乙方提供合同復(fù)印件 若甲方避開乙方且與乙方介紹的業(yè)主私下成交 乙方有權(quán)要求甲方仍按本協(xié)議繳足居間服務(wù)費(fèi) 同時(shí)甲方向乙方交付相等于意向購(gòu)價(jià)的百分之三但不低于人民幣壹萬元 意向月租金但不低于人民幣貳仟元的賠償金 56 七 本協(xié)議一式三份 甲乙雙方各執(zhí)一份 總公司一份存檔 自雙方簽字之日起生效 甲方 乙方 簽約代表人 簽約代表人 聯(lián)系電話 聯(lián)系電話 年月日 57 租賃 產(chǎn)品給我們帶來的利潤(rùn)與好處 1 置換 買賣 2 租賃 可再重復(fù)利用資源 3 抵押 按揭 房屋的置換會(huì)受到國(guó)家及政府的宏觀調(diào)控與市場(chǎng)大環(huán)境的影響 而租賃市場(chǎng)隨著市場(chǎng)的變化 需求逾加旺盛 因此租憑會(huì)成為我們另一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 行業(yè)俗語 58 租賃公司現(xiàn)有的租賃提成機(jī)制 現(xiàn)做現(xiàn)提成 35 當(dāng)天可結(jié) 租賃業(yè)績(jī)達(dá)5000元提成可達(dá)40 租賃業(yè)績(jī)5000 10000元提成可達(dá)到45 由公司租賃統(tǒng)一管理資源共享 文員參與可獲得直接利益分配 新入職經(jīng)紀(jì)人有優(yōu)先權(quán)做租單 59 看房過程中經(jīng)紀(jì)人必須具備的知識(shí) 1 建筑知識(shí) 2 財(cái)務(wù)知識(shí) 3 估價(jià)知識(shí)1 建筑知識(shí) 1 建筑類型 條式結(jié)構(gòu) 工字結(jié)構(gòu) 品字結(jié)構(gòu) 2 戶型結(jié)構(gòu) 直通型 品字型 S型 3 建筑結(jié)構(gòu) 鋼混 磚混 磚木 板式 4 房屋結(jié)構(gòu)類型 平層 躍層 錯(cuò)層 復(fù)式 5 建筑時(shí)間 70年代 5層 80年代 6層 90年代 7層以上 6 房屋類型 一室一廳 二室一廳 二室二廳 三室一廳 60 第五章節(jié)電話營(yíng)銷 61 電話前的準(zhǔn)備電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基 如果地基打得不扎實(shí) 大樓很快就會(huì)倒塌 在打電話中與客戶溝通的結(jié)果 與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系 即使你有很強(qiáng)的溝通能力 如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果 電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面 62 電話前的準(zhǔn)備1 明確給客戶打電話的目的一定要清楚自己打電話給客戶的目的 你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系 一定要明確 這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的 2 明確打電話的目標(biāo)目標(biāo)是什么呢 目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果 目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的 一定要清楚打電話的目的和目標(biāo) 這是兩個(gè)重要的方面 63 電話前的準(zhǔn)備3 為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題為了達(dá)到目標(biāo) 需要得到哪些信息 提問哪些問題 這些在打電話之前必須要明確 電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求 如果不提出問題 顯然是無法得到客戶的信息和需求的 所以電話銷售中提問的技巧非常重要 應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上 64 電話前的準(zhǔn)備4 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備你打電話過去時(shí) 客戶也會(huì)向你提問一些問題 如果客戶向你提問的問題你不是很清楚 你要花時(shí)間找一些資料 客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉 這也不利于信任關(guān)系的建立 所以你要明確客戶可能提問一些什么問題 而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答 65 電話前的準(zhǔn)備5 設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備100個(gè)電話中通?？赡苤挥?0個(gè)電話是打通的 80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人 每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn) 作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況 對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施 66 電話前的準(zhǔn)備6 所需資料的準(zhǔn)備上文已經(jīng)提到 如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料 你不可能有太多的時(shí)間 你要注意 千萬不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng) 所以資料一定要放在手邊 以便需要查閱時(shí)立刻就能取出 而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好 把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表 客戶問到這些問題時(shí) 你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答 還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表 尤其是同事的聯(lián)系電話很重要 如果客戶問的問題你不是很清楚 你可以請(qǐng)老的經(jīng)紀(jì)人或店長(zhǎng)幫忙給客戶解答 形成三方通話 67 電話前的準(zhǔn)備 自檢 對(duì)照上文所講的電話銷售前的準(zhǔn)備工作事項(xiàng) 請(qǐng)你回答下列問題 客戶最常問的問題是 1 2 3 同事的聯(lián)系電話你知道嗎 知道 不知道 你的常用資料在旁邊嗎 在 不在 68 電話前的準(zhǔn)備7 態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備態(tài)度一定要積極 電話銷售人員每天打的電話量相當(dāng)大 而且每天遭受的拒絕也往往非常多 所以很容易造成精神上的疲倦 在這種疲倦的影響下 可能在打電話時(shí) 態(tài)度上就會(huì)情不自禁地不是很積極 熱情 有的電話銷售代表 每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張 擔(dān)心客戶會(huì)跑單了 然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣 結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負(fù)面影響 所以態(tài)度是否積極是非常重要的 態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點(diǎn)很重要 就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲 69 電話前的準(zhǔn)備 自檢 請(qǐng)做以下選擇題 1 在準(zhǔn)備電話銷售之前 最難的工作是 了解銷售區(qū)域 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 開發(fā)準(zhǔn)客戶 找到關(guān)鍵人物 2 下列哪一項(xiàng)不是成功產(chǎn)品說明的特征 能毫無遺漏的說出你對(duì)幫助客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果 讓客戶相信你能做到自己所說的 讓客戶產(chǎn)生想買的欲望 讓客戶感受到你的熱忱 并愿意站在客戶的立場(chǎng) 幫助客戶解決問題 70 電話前的準(zhǔn)備開場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素1 自我介紹2 相關(guān)的人或物的說明3 介紹打電話的目的 71 電話前的準(zhǔn)備4 確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性你可能要花5 10分鐘的時(shí)間來跟客戶進(jìn)行交流 這時(shí)你要很有禮貌地詢問對(duì)方現(xiàn)在打電話是否方便 當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用 你也不必對(duì)每個(gè)人都講 如果你覺得這個(gè)電話可能要占用客戶較多的時(shí)間 同時(shí)你覺得對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人 在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見 72 電話前的準(zhǔn)備5 轉(zhuǎn)向探詢需求假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求 一定要用提問問題來作為打電話的結(jié)束 找到對(duì)方感興趣的話題 客戶就會(huì)樂于談他自己的想法 開場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去 同時(shí)還應(yīng)注意 打電話給客戶時(shí)一定要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完整的了解 73 第六章節(jié)按揭與房屋稅費(fèi) 74 財(cái)務(wù)知識(shí) 1 金融知識(shí) 投資回報(bào)年代計(jì)算 銀行利率計(jì)算 2 按揭貸款流程 接待客戶 介紹房源 簽訂購(gòu)房委托書及看房確認(rèn)書 確定意向 談單 簽訂合同 收集過戶及按揭所需資料 關(guān)交銀行審批 銀行審批通過則交件 付首款 如銀行審沒有通過則換銀行審批 立契 領(lǐng)證 掃描 抵押 放款 物業(yè)交接 完畢 75 3 按揭貸款的折算公式 1 成交價(jià) 房齡 2000 0 9 0 6 公務(wù)員0 7 得貸款額 成交價(jià) 房齡 1995 0 85 0 6 公務(wù)員0 7 得貸款額 成交價(jià) 房齡 1987 0 8 0 6 公務(wù)員0 7 得貸款額備注 產(chǎn)權(quán)面積滿 2000房滿 76 4 抵押貸款 1 成交價(jià) 房齡 2000 0 9 0 5 公務(wù)員0 6 得貸款額 成交價(jià) 房齡 1995 0 85 0 5 公務(wù)員0 6 得貸款額 成交價(jià) 房齡 1987 0 8 0 5 公務(wù)員0 6 得貸款額備注 產(chǎn)權(quán)面積滿 77 公積金貸款省公積金 通常是成交價(jià)乘0 5選先審批材料 再進(jìn)件 再過戶立契市公積金 通常是成交價(jià)乘0 5先過戶立契 再遞交材料審批按揭 78 2 契稅知識(shí) 房屋買賣現(xiàn)行契稅政策以及產(chǎn)權(quán)性質(zhì) 商品房 契稅1 綜合稅1 93 印花稅0 05 交易費(fèi) 元 公本費(fèi)120元 本國(guó)土證120元 本 房改房 同上 土地受益金1 經(jīng)適 同上安置房 同上兼租房 無產(chǎn)權(quán) 只有使用權(quán) 產(chǎn)權(quán)交易未滿五年交納5 5 的營(yíng)業(yè)稅 79 3 一般財(cái)務(wù)知識(shí) 傭金 評(píng)估長(zhǎng)沙市物價(jià)局指定成交價(jià)的2 5 作為傭金 長(zhǎng)沙市房產(chǎn)交易所把長(zhǎng)沙歸納成五個(gè)類段具體評(píng)估價(jià)格如下 一類電梯2700樓梯2300二類電梯2500樓梯2100三類電梯2300樓梯1800四類電梯2200樓梯1700五類電梯2100樓梯1600 80 3 估價(jià)知識(shí) 1 對(duì)全市各區(qū)域二手房 新樓盤的均價(jià)有所了解 2 正確估計(jì)該房屋價(jià)值 地點(diǎn) 年代 樓層 戶型 裝修等 3 所處地域價(jià)值 規(guī)劃 環(huán)境 發(fā)展前景 81 第七章節(jié)溝通技巧 82 看房過程中經(jīng)紀(jì)人必須掌握的技巧 1 溝通的技巧 1 客戶的溝通 a 客戶的基本情況b 客戶的真實(shí)意圖c 資信情況d 愛好情感 即個(gè)性 準(zhǔn)確地把握客戶 2 房主的溝通 a 房主的真實(shí)身份b 賣房的真實(shí)意圖c 房屋價(jià)格 賣價(jià) 底價(jià) 83 規(guī)避房屋缺陷的技巧 a 環(huán)境優(yōu)勢(shì) 盡量選擇有利環(huán)境和道路看房b 樓層優(yōu)勢(shì) 學(xué)會(huì)彌補(bǔ)樓層劣勢(shì)c 房屋內(nèi)部?jī)?yōu)劣 裝修 戶型 質(zhì)量 改造d 價(jià)格優(yōu)劣 價(jià)貴房差 價(jià)廉房差 價(jià)好房好 作比較 3 切入正題的技巧a 密切注視客戶 房主的一言一行 b 首先觀察房屋優(yōu)劣c 察言觀色 投其所好d 注意言多必失 問則答 不問盡量回避 e 詢問客戶看房的意向 作出正確判斷f 囑客戶帶好定金 84 經(jīng)紀(jì)人必須注意的幾個(gè)問題 合作的問題 籃子的問題 合作的問題 a 簽訂合作單 b 回避合作店 c 彼此誠(chéng)信籃子的問題 a 比較好掌握 b 回避鑰匙所在店 c 私下交易 85 房主在家的問題 租賃戶在家的問題房主在家的問題 a 首先看房 b 和房主溝通 c 加深感情租賃戶在家的問題 a 房主的親戚和朋友 或采取收費(fèi)等手段 人的霸氣即智慧 勇氣 具備以上專業(yè)知識(shí)和技巧 你就為房屋成交邁出了第一步 為最后促成夯實(shí)了基礎(chǔ) 成功在即 一促即成 86 第八章節(jié)談判技巧 87 如何把握成交命脈談判前的準(zhǔn)備及所要發(fā)生的動(dòng)作 預(yù)約與客戶在具體的時(shí)間 地點(diǎn) 并告知房東必須帶好產(chǎn)權(quán)證 客戶必須帶好定金 一般是1 2萬元等 以及雙方身份證 預(yù)約中 客戶想得到房子的底價(jià) 以及房東想知道客戶出的真實(shí)價(jià)格 電話中不要讓其知道對(duì)方的真實(shí)價(jià)格 尤其底價(jià) 并給雙方打好預(yù)防針 談判桌上不要隨意把底價(jià)亮出來 要配合經(jīng)紀(jì)方的工作 把雙方能做主的人都必須通知 務(wù)必帶到談判桌上 88 如何把握成交命脈A 在談判前或談判開始必須調(diào)查一下產(chǎn)權(quán)內(nèi)檔 了解該房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)屬情況 如有產(chǎn)權(quán)糾紛中止談判 B 分析了解該房市場(chǎng)及相關(guān)能起作用的文件或政策 以爭(zhēng)取談判中的有利位置并取得談判的主動(dòng)權(quán) C 制定談判方案 以撮合成交及最大利益化為目的 在腦海中確定談判方式及相關(guān)的細(xì)節(jié)籌劃 談判中的動(dòng)作 89 如何把握成交命脈談判前奏三方坐到一起 不要急于談房?jī)r(jià) 首先 以寒喧 贊美對(duì)方營(yíng)造一種很好的談判氛圍 使得雙方能找到共性 打好伏A 向買賣雙方介紹本公司情況及公司在市場(chǎng)中的影響力 使得經(jīng)紀(jì)方在雙方心中豎立良好的形象 使經(jīng)紀(jì)方在談判中起主導(dǎo)作用 B 當(dāng)著客戶的面給客戶驗(yàn)證產(chǎn)權(quán)證 告知客戶該房無抵押無產(chǎn)權(quán)糾紛 可以正常交易 告知房東客戶已看過房 誠(chéng)心要想買 并帶好了定金價(jià)格談攏后即可下定簽合同 C 由經(jīng)紀(jì)方介紹買賣雙方的家庭意見及實(shí)際情況 以表各自都很有誠(chéng)意成交 90 如何把握成交命脈D 切入主題 一般由客戶開場(chǎng)或經(jīng)紀(jì)方開場(chǎng) 有三種開場(chǎng)方式 a 輕松友好的方式表示自已的想法 比方說 本人與家人都看了你的房子 覺得還比較合適 只是覺得價(jià)格方面能個(gè) 少多少錢 我們就可以定下來 b 以開門見山式直奔主題 我朋友前不久買了一套你這樣的房子 價(jià)格是 元 這人價(jià)位是客戶理想的價(jià)位 我們希望你的底價(jià)是多少 c當(dāng)頭一棒式 比如說我們看了你的房子 就是覺得你的房子價(jià)格高了點(diǎn) 少個(gè) 元 我們就買下這個(gè)房子 d 當(dāng)然選擇開場(chǎng)方式因人而異 在這時(shí)候可能突然成交了的 可大多數(shù)這個(gè)時(shí)候因價(jià)格原因 往往都會(huì)陷入僵持狀態(tài) 把房東與客戶分離 分別進(jìn)行了游說 促成成交 記住重要的一點(diǎn)是 一定要找能拍板做主的人談 91 如何把握成交命脈游說房東可進(jìn)行以政策略 A 挑毛病 首先把房東房子的所有毛病劣勢(shì)都挑出來 比方說 房子的環(huán)境 樓層不好等等 把所有存在的毛病都直言不諱的說出來 讓房東自已知道房子是存在缺陷的 可以將房子的幾個(gè)重大缺陷作為突破口 重要攻關(guān) B 談行情 做比較 與房東談?wù)摲孔釉谑袌?chǎng)所處的實(shí)際位置 前面也講到在談判前要搜集大量資料 對(duì)房東進(jìn)行游說 讓房東親身感受到市場(chǎng)的趨勢(shì) 92 如何把握成交命脈 談成本 因?yàn)楝F(xiàn)在房子的售價(jià)與以往該房子的售價(jià)總的來講是升值的 而且有許多房子是通過房改 集資 經(jīng)適而來的房子 總的來說 現(xiàn)在售出 肯定是賺了 即賺了錢又賺了住 談機(jī)會(huì) 我們要讓房東知道 今天客戶帶錢來談 是一次很難得的機(jī)會(huì) 如果這個(gè)房子看了許多客戶都沒有成交 今天來談判 卻是一次很難得的機(jī)會(huì) 希望不要錯(cuò)過 如果沒有幾個(gè)客戶看過該房的話 說明該房子也還是貴了 連看的客戶都沒有 相反也是一次難得的機(jī)會(huì) 93 如何把握成交命脈以上是說服房東的策略跟技巧 反之 說服客戶也可以通過 挑優(yōu)勢(shì) 論行情 談機(jī)會(huì) 站在另一個(gè)角度來說服客戶 除此我們還可以用一些策略來說服客戶 談升值 如果客戶買房子不光是居家 還考慮它的一個(gè)升值的空間 我們可以通過市政規(guī)劃 外部城市氛圍變化描述幾年后該房子可以升值 元 談房子本身價(jià)值 此房子既可以很快租出去一個(gè)好的價(jià)格 房子又可以及時(shí)變現(xiàn) 制造假象場(chǎng)景 我們可以跟房東合作 造一個(gè)假客戶給房東當(dāng)場(chǎng)打電話 表示搶購(gòu)該房 讓客戶親自感受到該房子緊俏 94 如何把握成交命脈 在雙方僵持一段時(shí)間后 如一方還在猶豫 可唆使另一方假設(shè)退場(chǎng) 終止談判 縮短雙方猶豫的時(shí)間 面對(duì)第三者 所謂第三者就是客戶或房東帶來的一個(gè)朋友 而對(duì)這個(gè)人我們一定要熱忱地招待 比任何人都要招待好 視他是上帝的上帝 我們可以把他隔離現(xiàn)場(chǎng) 建立很好的友好關(guān)系 不得讓他破壞談判現(xiàn)場(chǎng) 控制談判時(shí)間 不得過長(zhǎng)也不得過短 讓房東或客戶的出價(jià)或讓價(jià)過急切 讓雙方同時(shí)感受到每一次的加價(jià)和讓價(jià) 都是通過我們不懈的努力達(dá)成 使雙方對(duì)我們有著更多的依賴 由經(jīng)紀(jì)方制定價(jià)格 察言觀色 抓住客戶與房東的成交信號(hào) 提出一個(gè)雙方能接受的合理價(jià)位 達(dá)成契約 95 如何把握成交命脈成交 1 簽訂合同時(shí) 給客戶與房東簡(jiǎn)單介紹合同的主要條款 讓雙方同時(shí)接受情況下 經(jīng)紀(jì)方才填寫好合同 2 填寫合同時(shí)必須規(guī)范 嚴(yán)謹(jǐn) 怎樣填寫定金數(shù)目 交房時(shí)間 其中付款方式 附加內(nèi)容等 3 雙方未想到的內(nèi)容由經(jīng)紀(jì)方提出 一定做好 該寫的要寫好 不能疏忽大意 更不能想當(dāng)然 4 簽訂合同前最好先交定金 以防雙方填寫合同時(shí)發(fā)生變化 另外簽合同時(shí)一定要收取中介費(fèi) 如客戶沒帶則寫久條 并注明交款時(shí)間 96 第九章節(jié)二手房交易流程 97 二手房 交易流程 1 本公司收集 整理并落實(shí)二手房房源信息 2 客戶通過咨詢 在信息庫(kù)中選擇符合自已要求的房源信息 3 填寫 4 由接待經(jīng)紀(jì)人陪同看房 并填寫 98 二手房交易