東方證券青年‘創(chuàng)新增效’工作方案設(shè)計(jì)大賽2.doc

（東方證券青年創(chuàng)新增效工作方案設(shè)計(jì)大賽）精準(zhǔn)營銷，特色服務(wù) 2012年注定是不平凡的一年，單一以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)且低傭金做市場(chǎng)證券公司經(jīng)營模式在大盤連續(xù)下跌兩年之后已經(jīng)走到盡頭。毫無疑問證券行業(yè)走上變革和創(chuàng)新之路，且只有此路，證券行業(yè)才能突破已有的瓶頸，方能獲得更大的發(fā)展。單從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上來說以往的盈利模式走進(jìn)一個(gè)死胡同。走出低傭金，走出自我特色成為營業(yè)部進(jìn)行自我改革必行之路。下面我對(duì)目前市場(chǎng)的問題和看法及改進(jìn)方式思路做一個(gè)闡述：問題：1. 最近兩年上證指數(shù)持續(xù)下滑，IPO越來越多，新上市的公司普遍有作假的嫌疑導(dǎo)致上市后不斷破發(fā)，兩市交易量逐漸萎縮，股民心理上普遍已經(jīng)心灰意冷，且全球目前正在經(jīng)歷2008年以來最大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的考驗(yàn)。2. 股民普遍對(duì)證券公司的傭金感興趣，對(duì)證券公司的服務(wù)不認(rèn)同，普遍認(rèn)為那是騙人的。事實(shí)上股市黑嘴太多或投顧實(shí)力層次不齊所導(dǎo)致，這點(diǎn)感受我們也普遍認(rèn)同。3. 證券公司經(jīng)紀(jì)服務(wù)很多都停留在以往服務(wù)的老思路上邊，無法滿足目前市場(chǎng)及股民真實(shí)需求。無法用真正的能力感染客戶，留住客戶。且行業(yè)同質(zhì)性逐漸縮小。4. 信托，保險(xiǎn)，及銀行理財(cái)?shù)确€(wěn)定收益類產(chǎn)品逐漸擠占我們?cè)械目臻g和市場(chǎng)份額。雖然年收益不高，但比整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而言，就顯的相對(duì)較好。5. 買方市場(chǎng)的形成，自我形象及品牌價(jià)值樹立不到位也成為眾多證券公司在激烈的市場(chǎng)競爭中失去了自我的優(yōu)勢(shì)?？蛻舻碾S意性就會(huì)大大增強(qiáng)。6. 整個(gè)中國市場(chǎng)證券交易傭金低，服務(wù)低，效率低成為證券公司更好更快的發(fā)展成為一大絆腳石。7. 證券公司員工對(duì)營業(yè)部銷售制度，職位訴求，公司產(chǎn)品，后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)不太有清晰的認(rèn)識(shí)。主觀自我定位和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃模糊不清，也成為了員工自我發(fā)展的一大主觀障礙。一財(cái)富中心投資顧問工作重新設(shè)定和參與營銷方案：方案有以下幾點(diǎn)組成：1. 營業(yè)部成立自己的財(cái)富中心，擁有自己的投顧咨詢專業(yè)團(tuán)隊(duì)，沒這個(gè)條件的營業(yè)部可幾個(gè)營業(yè)部聯(lián)合起來成立區(qū)域財(cái)富中心，且各個(gè)營業(yè)部有2人以上投顧團(tuán)隊(duì)。2. 投資顧問團(tuán)隊(duì)可設(shè)立首席，高級(jí)和助理投資顧問崗位，標(biāo)準(zhǔn)和名下簽約客戶資產(chǎn)掛鉤。這樣增加了競爭性，也激發(fā)個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。投顧的收入基本來自傭金的提高后的交易提成和產(chǎn)品銷售的綜合收入。3. 投顧團(tuán)隊(duì)的本職工作不參加理財(cái)顧問的考核，主要工作是后續(xù)維護(hù)。避免投顧崗位和理財(cái)顧問崗位工作重復(fù)，把兩個(gè)崗位有機(jī)的結(jié)合起來，才能實(shí)現(xiàn)更大的能量。公司產(chǎn)品銷售仍以理財(cái)顧問為準(zhǔn)。投顧為產(chǎn)品營銷后備力量。適當(dāng)設(shè)定合作營銷模式。4. 針對(duì)目前公司客戶傭金普遍較低的現(xiàn)象，其本質(zhì)原因是證券公司不能幫助客戶獲得預(yù)期投資目標(biāo)。建議公司是否可以考慮投顧團(tuán)隊(duì)在合規(guī)的基礎(chǔ)上為客戶提供貼心投資服務(wù)，如提供買賣點(diǎn)，具體操作建議，形成自我獨(dú)具的特色服務(wù)體系。5. 客戶在市場(chǎng)獲利程度和投顧績效掛鉤；理財(cái)顧問談判客戶遇到阻力時(shí)，投顧團(tuán)隊(duì)必須協(xié)同作戰(zhàn)，與理財(cái)顧問評(píng)價(jià)作為績效掛鉤。這樣兩個(gè)團(tuán)隊(duì)才能發(fā)揮更大的合作空間，公司銷售才能更好的實(shí)現(xiàn)。6. 為了更好的和客戶利益綁定，使客戶對(duì)公司更有認(rèn)同感可重新樹立經(jīng)紀(jì)服務(wù)模式。如，在投顧建議下客戶通過證券盈利可獲得高額的經(jīng)紀(jì)傭金（買賣傭金可為千分之3）的提成。如沒實(shí)現(xiàn)盈利不收客戶傭金費(fèi)用。這樣的優(yōu)勢(shì)是把已有的客戶傭金有大幅度提高，增加投資顧問，理財(cái)顧問客戶三方的積極性。在市場(chǎng)上能樹立一定的品牌和口碑。增加公司在市場(chǎng)上的吸引力。將能成為一種新四贏模式。公司定將在整個(gè)行業(yè)的影響力將會(huì)走上一個(gè)新的高度。 7.新模式的推廣由理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)，財(cái)富中心團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)（2套方案有介紹設(shè)立第10點(diǎn)目的）三位一體進(jìn)行推廣和宣傳，力求做到合法，合規(guī)，合理。理財(cái)顧問制度和投資顧問制度可設(shè)計(jì)更具挑戰(zhàn)性，提成和其他福利的增加能提高公司對(duì)營銷管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)發(fā)展，更好吸引，培養(yǎng)和留住精英人才對(duì)公司未來發(fā)展是一大戰(zhàn)略性布局，前提當(dāng)然公司成本允許的情況下。這樣制度更加貼近理財(cái)顧問和投資顧問需求，才能激發(fā)更大的潛力。 8，該模式的理念是“散戶機(jī)構(gòu)化操作”?？蛻魠⑴c財(cái)富中心服務(wù)以簽約服務(wù)為準(zhǔn)，簽約按投資顧問的投資業(yè)績來衡量。這種模式雖對(duì)投顧增加不小壓力，但良性競爭簽約是有效保證服務(wù)質(zhì)量和提高服務(wù)效率的前提，也是挖掘人才的根本。 9.財(cái)富中心設(shè)立股票風(fēng)險(xiǎn)控制崗，主要針對(duì)投資顧問推介的股票的后續(xù)跟蹤和風(fēng)險(xiǎn)控制。把推介的股票服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降到最低風(fēng)險(xiǎn)，基本上有現(xiàn)價(jià)止損，限價(jià)止損，系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)止損，技術(shù)止損現(xiàn)價(jià)止盈，限價(jià)止盈，盈利指標(biāo)達(dá)到止盈和技術(shù)止盈等。 10.成本與收益：成本上與原有成本相差無幾，風(fēng)險(xiǎn)在于投顧團(tuán)隊(duì)沒有有效發(fā)揮和不在狀態(tài)，導(dǎo)致客戶交易受損無法收到客戶傭金費(fèi)用。收益來自于是服務(wù)成功收取到原來未服務(wù)幾倍或十倍以上的傭金交易量收入，以最小的代價(jià)換取更大的收益。但這種運(yùn)營模式建立在一個(gè)強(qiáng)大核心投顧力量和市場(chǎng)研發(fā)能力基礎(chǔ)之上?？蛻粜柙?0萬以上進(jìn)行簽約（不同的資金不同的交易情況差異化服務(wù)即可）。公司在市場(chǎng)上的無 形影響力定將走出新的格局。11競賽模式改成一月一小比，一季一中比。半年一大比。合理競賽模式更具激發(fā)理財(cái)顧問和投資顧問的主觀能動(dòng)性和積極性。使比賽方案在員工心中更佳清晰。（該方案可在任何崗位皆可設(shè)立競爭機(jī)制進(jìn)入各崗位績效考核）。12.財(cái)富中心承擔(dān)公司原有自然戶的后續(xù)維護(hù)和持續(xù)溝通，提高售后服務(wù)的服務(wù)質(zhì)量。公司產(chǎn)品的推介和后續(xù)財(cái)富管理服務(wù)。二公司其他崗位設(shè)置和增效激勵(lì)解決方案：1. 營業(yè)部可成立產(chǎn)品挖潛小組，經(jīng)過合規(guī)上的審查和把關(guān)。把公司的發(fā)的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的特色賣點(diǎn)挖掘出來，更具符合客戶的需求，增加產(chǎn)品的吸引力。2. 增強(qiáng)理財(cái)顧問自我定位和學(xué)習(xí)能力，增加營業(yè)部理財(cái)顧問專項(xiàng)培訓(xùn)模式，使理財(cái)顧問缺什么知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，可補(bǔ)什么知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。理財(cái)顧問才知道怎么合理的使用公司產(chǎn)品，遇到客戶需求，不慌神，才能合理應(yīng)對(duì)，用專業(yè)形象贏得客戶信任。3. 有條件的營業(yè)部可設(shè)立投資者家園。采用家文化可讓客戶感受到家的溫暖，提高客戶的轉(zhuǎn)介紹可能性。如果可行亦可成為員工家園，更能增加員工的歸屬感和責(zé)任感。4. 可設(shè)立理財(cái)顧問及員工心理中心陪護(hù)崗，員工在營銷總會(huì)遇到很多的挫折，心理波動(dòng)很大，影響到公司的總體積極氛圍。把挫敗感和消極思維消滅在萌芽狀態(tài)。5. 一個(gè)季度可組織同區(qū)域的員工開展拓展訓(xùn)練。及增加各個(gè)營業(yè)部的兄弟情誼，可互相交流工作經(jīng)驗(yàn)。6. 半年度工作積極的員工可組織海外游（50以內(nèi)）（50-100）國內(nèi)游，(100-200) 可組織周邊游。7：建議公司考核使用市值為參考標(biāo)準(zhǔn)。目前這個(gè)市場(chǎng)行情下?？蛻艚灰撞攀枪菊鎸?shí)訴求，也排除一些作假的可能。8：建議公司使用新理財(cái)顧問的階梯考核機(jī)制，使用傭金標(biāo)準(zhǔn)成為轉(zhuǎn)正機(jī)制。該機(jī)制使公司的成本控制才會(huì)得以良好的實(shí)現(xiàn)。9：公司如果有條件可以和金融機(jī)構(gòu)，社會(huì)媒體等社會(huì)可用機(jī)構(gòu)集體打造一個(gè)公司客戶實(shí)盤炒股大賽。在收益前幾名的客戶作為產(chǎn)品，可給其他客戶發(fā)及時(shí)送操作方式。目的是增加客戶之間的互動(dòng)性，增加的公司傭金，擴(kuò)大了公司影響也為公司未來發(fā)展發(fā)現(xiàn)和貯備人才。10：對(duì)于未來想從事本行業(yè)但未通過考試資格的人員，可設(shè)立市場(chǎng)調(diào)研崗位，一是為該人員從事本行業(yè)有一個(gè)更清晰的工作思路的準(zhǔn)備和積累更好工作經(jīng)驗(yàn)，為新從業(yè)人員更好進(jìn)入職業(yè)角色提供良好的途徑。也為后臺(tái)決策提供一個(gè)更加及時(shí)貼合市場(chǎng)的實(shí)際需求有力決策依據(jù)。11：公司法