銷售處方藥流程 PPT課件

1 醫(yī)院銷售流程試述 營銷人 盧敏 2 一 開發(fā)醫(yī)院 完成進(jìn)藥二 找準(zhǔn)目標(biāo) 促銷上量 3 一 開發(fā)醫(yī)院 完成進(jìn)藥 根據(jù)銷售目標(biāo) 首先要思考這幾個(gè)問題A 開發(fā)哪些醫(yī)院 B 開發(fā)什么品種 C 如何開發(fā)這些醫(yī)院 這些品種 問題核心 確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 4 如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 一 醫(yī)院概況 規(guī)模 性質(zhì) 業(yè)務(wù)專長 二 進(jìn)藥渠道 A 醫(yī)院決策者B藥劑科C 外界醫(yī)藥部門 商業(yè)公司 D 競爭對(duì)手調(diào)查E 門診 住院處藥房組長三 促銷渠道 A 門診 住院藥房B 相關(guān)臨床科室圍繞 時(shí)間 成功率 投入產(chǎn)出比 三個(gè)原則 綜合篩選后確定 5 一 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 A類型 醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作 從而完成產(chǎn)品進(jìn)入 促銷的過程B類型 醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入 醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程 6 A類型舉例 綜合考慮 1不完全需要通過藥事委員會(huì)進(jìn)藥 沒有嚴(yán)格的時(shí)間限制 2 二級(jí)專科醫(yī)院針劑品種成長空間較大 3單位參加QD市集體藥品招標(biāo)采購 強(qiáng)莫針列于QD招標(biāo)目錄 不受招標(biāo)影響 4 凱倫 海南通用產(chǎn)哌拉西林吶 他唑巴坦鈉 已在該院使用半年 5強(qiáng)莫QD市招標(biāo)中標(biāo)單位一直為QD醫(yī)藥公司 不需擔(dān)心外地串貨 確定QD腫瘤診治中心為開發(fā)目標(biāo) 強(qiáng)莫針為開發(fā)目標(biāo)品種 7 二 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序 1 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單 2 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn) 3 主管進(jìn)藥醫(yī)院 一般是副院長 對(duì)申請進(jìn)行審核 4 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過 5 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫 6 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 門診部 住院部 7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥 8 相關(guān)點(diǎn)滴 一 1關(guān)于提單的人選 A院內(nèi)有分量的醫(yī)生 B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生原因 A 有利于通過審批 B 同樣的投入產(chǎn)出更多 如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適 或許同樣的溝通投入都能使其順利提單 但前者在上量時(shí)作用更直接 特別提示 加強(qiáng)與提單人的溝通 會(huì)有意外收獲 我找的那位醫(yī)生說 你強(qiáng)莫也有片劑 一起進(jìn)來 出院病人病人可以帶藥啊 一語道破天機(jī)啊 9 相關(guān)點(diǎn)滴 二 2 關(guān)于藥劑科 A 勇敢提出目標(biāo)B 微笑面對(duì)拒絕 藥劑科主任通常會(huì)有兩種 粗暴型 親和型粗暴型特點(diǎn) 會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩 沒說幾句話就會(huì)請你走了 他在單位里會(huì)有一定的威望 一般來說這種人說話是很份量的 但相對(duì)來說這種人比較難以搞定 但只要搞定他 效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了 你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑 他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來的 這種險(xiǎn)你千萬不能冒 10 粗暴型解決方法 1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多 該走的時(shí)候就得走 但該來的時(shí)候一定得來 2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人 一次不行再來一次 當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮 在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?但不可以每次都這樣跑掉 事情還等著你去做呢 3你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮 比如找到他家 在他沒在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料 他的老婆也許會(huì)比他更好說話一點(diǎn) 也許過不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的 更有可能會(huì)換來他的點(diǎn)頭 4所以說對(duì)這種人怕歸怕 但一定不能放棄 因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣 但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的 要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了 你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的 誰堅(jiān)持下來誰的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn) 碰到這種人是不幸中的大幸 11 親和型特點(diǎn)及解決方法 特點(diǎn) 溫和 客氣 做事優(yōu)柔寡斷 思路也不太清爽 在單位里說話的份量也不會(huì)太重 沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事注意點(diǎn) 千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌?而讓這種表像沖昏了頭腦 搞定他也不見得一切OK解決方法 1重量級(jí)的醫(yī)生的填單2取得其支持承諾后 重點(diǎn)溝通主管院長 12 舉例 A 藥劑主任 你把單子放在這里吧 合適的時(shí)候 我們討論 解決方法 1 將單子交給其之前 復(fù)印一份自己留下 一來不怕他有遺失的借口 二來合適的時(shí)候可以直接交給主管院長審批 藥劑科不拍板的情況下 2 答 XX主任 XX院長對(duì)XX公司比較熟悉 對(duì)XX產(chǎn)品蠻有研究的 我把單子帶去跟他探討一下 您看好嗎 溝通到位的情況下 藥劑科主任會(huì)同意B 藥劑主任 這個(gè)品種我們討論好了 決定進(jìn)一點(diǎn) 你們藥是放在XX公司吧 我找公司拿貨 解決方法 答 XX主任 XX品種現(xiàn)在賣的蠻好的 商業(yè)公司有時(shí)會(huì)斷貨 我去公司給您把提過來 早點(diǎn)用起來 我才放心回去啊 藥劑科長會(huì)被你的勤奮所感動(dòng) 也會(huì)增強(qiáng)商業(yè)公司的信心 13 相關(guān)點(diǎn)滴 三 主管院長 決策者 A 順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好 讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到 B 進(jìn)藥后 加強(qiáng)拜訪 維護(hù)好關(guān)系舉例 主管院長問 藥劑科XX主任怎么說啊 答 XX主任很認(rèn)同XX產(chǎn)品 目前醫(yī)院也沒有同類產(chǎn)品 建議引進(jìn)使用 主管院長問 你們品種做不做臨床 給不給費(fèi)用啊 答 公司會(huì)提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo) 走專業(yè)化推廣的路線 從來不給臨床費(fèi) 14 二 找準(zhǔn)目標(biāo) 促銷上量 WHO 找誰用我的藥呢 WHY 醫(yī)生為什么用我的藥呢 WHAT 醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢 WHEN 醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢 WHERE 病人在哪里拿藥呢 HOWMANY 到底有多少病人能用我的藥 15 WHO 找誰用我的藥呢 A 提單的主任 科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點(diǎn)B 小型科室宣傳會(huì)為 快速有效的告之目標(biāo)人群 C 獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄 為深入開展工作做準(zhǔn)備 值班時(shí)拜訪效果極好 16 WHY 醫(yī)生為什么用我的藥呢 給個(gè)理由先 我的產(chǎn)品或服務(wù)好 時(shí)至今日 可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加 醫(yī)生處方產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)也變的更加多元化 而不僅僅局限于藥品的單一療效上 因?yàn)槲业漠a(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求醫(yī)生的需要是其使用產(chǎn)品的推動(dòng)力 要達(dá)成我的目的 就必須了解醫(yī)生的用藥原因 17 第一是喜歡 醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品 醫(yī)藥代表 公司的關(guān)系感到珍惜 每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好和用藥習(xí)慣 第二是錢 醫(yī)生尋找利益性 醫(yī)生也是人 也要生活 而且希望是高質(zhì)量的 目前醫(yī)生工資不高 對(duì)錢的需求比較普遍 第三是方便 這個(gè)方便有兩個(gè)含義 1是醫(yī)生開處方方便 2是病人拿藥用藥方便 第四是新鮮感 醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒 多數(shù)醫(yī)生 特別是中青年醫(yī)生 對(duì)新藥 新用法 新用途有強(qiáng)烈的償試欲 第五是自尊心 醫(yī)生通過處方去滿足他的自尊心 人人都想做一個(gè)受人尊重的好醫(yī)生 這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病 而且比其它的藥品優(yōu)秀 同時(shí)也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重 得到重要的地位 第六是安全感 醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風(fēng)險(xiǎn) 醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故 因?yàn)樗麜?huì)因此身敗名裂 所以醫(yī)生用要首先考慮安全 是否會(huì)出現(xiàn)不良反映 而對(duì)療效是放在第二位的 安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全 18 我們的優(yōu)勢 1 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足其對(duì)療效及安全的要求2 A費(fèi) 同檔次廠家中不低 信譽(yù)好 不會(huì)有短期行為 比小廠家可靠 3良好的學(xué)術(shù)支持與醫(yī)生的溝通過程中 根據(jù)其需求特點(diǎn) 突出優(yōu)勢 增強(qiáng)認(rèn)同 19 WHAT 醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢 通過側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生 找出其目前正使用的竟?fàn)幃a(chǎn)品 針對(duì)競爭產(chǎn)品 巧妙選擇賣點(diǎn) 強(qiáng)莫 1 治療復(fù)合感染不需聯(lián)合用藥 2 每日用量可調(diào)節(jié)范圍大 不同經(jīng)濟(jì)狀況的病人都可以用 3 安全性 老年人不需調(diào)整劑量等注意點(diǎn) A 講商品名不講化學(xué)名B 強(qiáng)調(diào) 首選 C 不要奢望一次將所有優(yōu)點(diǎn)都告訴醫(yī)生 20 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人 包括病人 家屬 同事 醫(yī)藥代表等 他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著 那么 如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢 1 先讓醫(yī)生了解公司 醫(yī)生對(duì)公司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品的印象 2 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀 了解醫(yī)生的坐診時(shí)間 家庭成員 生日 業(yè)余愛好 處方習(xí)慣 個(gè)人收入等 只要花精力 是不難掌握的 3 讓醫(yī)生了解自己 你公司的實(shí)力 信譽(yù) 產(chǎn)品的價(jià)格等 都是醫(yī)生考慮的因素 要把握自己說話的方法 訪問的態(tài)度 二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì) 即使初訪沒有深談 調(diào)查也不全面 但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借口 21 WHEN 醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢 適應(yīng)癥的選擇是決定醫(yī)生處方的時(shí)機(jī)咱們的工作 A不同的科室推不同的適應(yīng)癥B讓醫(yī)生了解更多的適應(yīng)癥C搞定處方率高及處方量大的醫(yī)生 22 WHERE 病人在哪里拿藥呢 A 溝通好庫管及藥房領(lǐng)藥員 進(jìn)藥后及時(shí)把藥品放到藥房 輸入電腦目錄B 統(tǒng)方 1藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗2住院處會(huì)計(jì)3同行處了解4 醫(yī)生 不一定用量很大 但交流很好的 C 跑方 1 針劑問題不大 片劑拿藥后到醫(yī)生處指導(dǎo)用藥2醫(yī)院周圍的藥店記得布貨哦