國(guó)際商務(wù)談判總結(jié)

叮叮小文庫(kù)國(guó)際商務(wù)談判院 別：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專 業(yè)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 學(xué) 號(hào)：B13090713 姓 名：何明珠國(guó)際商務(wù)談判總結(jié)1、 談判心得這學(xué)期以來(lái)在國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)驗(yàn)課上，我們已經(jīng)就樓盤，化肥進(jìn)出口，澳洲羊毛進(jìn)出口，橡膠出口等問(wèn)題已經(jīng)進(jìn)行了多次模擬談判，談判過(guò)程中也是盡量接近真實(shí)，雙方各自代表著各自不同的利益，小組成員也是按照分配好的角色各司其職。這么多次的談判以來(lái)也是讓我從理論中一步步摸索實(shí)踐，收獲頗豐。談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，但是它的成功與否也是有它的先決條件：（1）、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決；（2）、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié)；（3）、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超，沒(méi)有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。2、 談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)這么多次的談判以來(lái)，以下幾點(diǎn)可以說(shuō)是對(duì)談判以來(lái)的總結(jié)，在談判的具體實(shí)踐中也是至關(guān)緊要的。（1） 、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一場(chǎng)談判的成功，不僅僅只是談判桌上的策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧的靈活運(yùn)用，還有賴于談判前的準(zhǔn)備工作，談判前的準(zhǔn)備工作是談判策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧能夠靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作做的好，可以增強(qiáng)己方的自信，從容應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，掌握主動(dòng)權(quán)，尤其是在缺少經(jīng)驗(yàn)的情況下，充足的準(zhǔn)備可以彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和技巧的不足。（2）、談判人員對(duì)于整場(chǎng)談判而言至關(guān)重要，談判人員決定了其談判風(fēng)格，我認(rèn)為在談判過(guò)程中，儀表、神態(tài)、動(dòng)作、技巧都十分重要。而主談判人員的協(xié)調(diào)能力十分重要。我們小組在每次的談判中，這方面的準(zhǔn)備都很好，我們對(duì)各自的分工十分明確，每個(gè)人準(zhǔn)備了自己負(fù)責(zé)的那塊，主談判人員對(duì)整場(chǎng)談判的把握到位。以至于在談判過(guò)程中，我們小組表現(xiàn)出很好的協(xié)調(diào)性。（3）、在談判中應(yīng)注意把握時(shí)機(jī)、公平競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)當(dāng)多使用書中的談判策略。比如黑臉、白臉策略，虛報(bào)低價(jià)策略。談判的過(guò)程理論，可以把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程：1）開局階段；2）對(duì)開始階段的回顧和總結(jié)階段；3）實(shí)質(zhì)性談判階段；4）交易和明確階段；5）成交階段。對(duì)應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語(yǔ)言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對(duì)談判各過(guò)程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。我們?cè)谡勁兄?，很少用到之前策劃書中的談判策略，因?yàn)檎勁羞^(guò)程緊張，談判結(jié)果不可知，之前也沒(méi)有過(guò)協(xié)調(diào)，所以臨場(chǎng)發(fā)揮的程度比較多。在我們想要抓住時(shí)機(jī)說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候又錯(cuò)失機(jī)會(huì)。在公平競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題上，我覺(jué)得雙方都很注重公平，但是對(duì)方有點(diǎn)過(guò)多強(qiáng)調(diào)自己的利益，以至于合作出現(xiàn)問(wèn)題。（4）、在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。在談判過(guò)程中，雙方的儀表，動(dòng)作都十分重要。很多時(shí)候，一個(gè)小小的動(dòng)作都會(huì)使對(duì)方不舒服。比如在我們這場(chǎng)談判中，在正式談判過(guò)程中，往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)小小的不尊重對(duì)方的動(dòng)作、一個(gè)眼神就使得談判結(jié)果不理想。還有比如談判中的語(yǔ)速問(wèn)題，語(yǔ)速太快對(duì)方可能無(wú)法理解，說(shuō)到?jīng)Q定性問(wèn)題時(shí)要斬釘截鐵。談判過(guò)程中要學(xué)會(huì)寬容、體諒，最終才能達(dá)到雙贏的目標(biāo)。（5）、考慮對(duì)方的反應(yīng)。在做出讓步的決策時(shí)事先要考慮到對(duì)方會(huì)有什么樣的反應(yīng)。己方的讓步給對(duì)方造成的影響和反應(yīng)有以下三種情況：1、對(duì)方很看重己方做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧鲂┳尣阶鳛榛貓?bào)，這是己方最希望的結(jié)果。2、對(duì)方對(duì)己方所作的讓步不很在乎，在態(tài)度上或其他方而沒(méi)有任何改變或是松動(dòng)的表示。3、己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為已力的報(bào)價(jià)有很大水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)偌优?，己方還會(huì)做山新的讓步。即己方的讓步不但沒(méi)能使對(duì)方滿意，反而鼓勵(lì)對(duì)方向已方爭(zhēng)取更多讓步。（6）、打破談判中僵局的做法。如果在一次談判小僵局已明顯化，雙方又爭(zhēng)執(zhí)不下，談判毫無(wú)進(jìn)展時(shí)，如何妥善處理這種明顯的談判僵局，是直接關(guān)系到談判效果的大問(wèn)題。妥善處理已經(jīng)形成的僵局，關(guān)鍵是設(shè)法緩和對(duì)立情況，彌合分歧，使談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，推動(dòng)談判進(jìn)行下去。具體的做法主要有以下幾種。1.采取橫向式的談判，把談判的面撤開，先撇開爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題。2、改期再談，談判中往往會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重僵持、無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)可共同商定休會(huì)，并商定下次談判的時(shí)間、地點(diǎn)。但在休會(huì)之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣昙悍降囊庖?jiàn)，引起對(duì)方的注意，使對(duì)方有充裕的時(shí)間進(jìn)行考慮。3、改變談判環(huán)境與氣氛，談判氣氛緊張，易使談判人員產(chǎn)生壓抑、沉問(wèn)，甚至煩躁不安的情緒。作為東道主可組織談判雙方搞一些活動(dòng)例如游覽觀光、文娛活動(dòng)等，使緊張的神經(jīng)得到緩解。談判雙方可不拘形式地就共些僵持問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，在融洽輕松的氣氛中消除障礙，使談判出現(xiàn)新轉(zhuǎn)機(jī)。4、敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)，這是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和以往合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，打破僵局。三、總結(jié) 所謂談判，就是雙方通過(guò)協(xié)商以獲得各自的需要而最終達(dá)成協(xié)議的行為或過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判就是不同的國(guó)家或地區(qū)為獲取最終的經(jīng)濟(jì)利益，而進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)的交流。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)