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SPIN銷售詢問與中國古典案例 Made by LevineSPIN是4個單詞的縮寫，就是背景詢問Sitution、問題詢問Problem、暗示詢問Indication和問題解決詢問Need-benefit。通過以上4步詢問達到獲得相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)問題點；針對問題點，發(fā)掘潛在需求；強化問題嚴重性，激發(fā)潛在需求和成交達成的目的。我們從中國古典的一個案例來說明這個問題。范雎本是戰(zhàn)國時期魏國使臣須賈的一個門生，后因事要被處死，秦國出使魏國的使臣愛其才干，暗中救下范雎并把他帶到秦國。但是范雎到秦國后并沒有受到重視，范雎面臨著如何在秦國站住腳并且成功立業(yè)的問題。范雎有效的利用了SPIN銷售詢問模式達到了自己的目的。背景詢問Sitution，獲得相關(guān)材料，發(fā)現(xiàn)問題點，這是范雎采用的第一步。范雎仔細分析了秦國的內(nèi)外環(huán)境，發(fā)現(xiàn)秦昭王既有外敵的憂慮，也有內(nèi)患的恐懼。而秦昭王最擔(dān)心的還是內(nèi)患，當(dāng)時朝中有太后和四相國控制朝廷，威脅昭王的地位。范雎利用一次機會，偷偷跟秦王說：“我有幾句話說給您聽，這是關(guān)于治理國家的大事，說對了請您采納，不對我自愿離開秦國”。 范雎故意賣個關(guān)子，等待昭王召見。問題詢問Problem，針對問題點，發(fā)掘潛在需求，這是范雎用的第二步。果然，昭王非常想聽到范雎有什么高見，于是宣他入宮。范雎一入宮，裝作什么也不了解，徑直向昭王所在的離宮走去。宦官急了，對范雎說：“等候大王召見，不得隨意走動” 范雎一聽，這才回頭故作驚訝的說：“秦國還有大王嗎？我可是只聽說有太后和相國，哪里有什么大王啊”？范雎此言故意說到秦昭王的痛處，雖然宦官們對范雎的話大驚失色，但昭王心中有數(shù)，急忙降階相迎，將范雎請入上座。暗示詢問Indication，強化問題嚴重性，激發(fā)潛在需求，這是范雎用的第三步。秦王對范雎說：“寡人早就應(yīng)該聆聽先生教誨，只是忙于政事并早晚向太后請示，未得空隙，今天有緣面晤，請先生賜教”。范雎沉默不語。昭王以為怕人聽到，摒退左右，再次向范雎請教。范雎依然沉默。昭王遂長跪垂詢。范雎依然沉默，含而不漏。秦昭王終于忍不住了，急迫地追問道：“難道先生不肯指點寡人嗎”？問題解決詢問Need-benefit，成交達成。這是范雎用的第四步。范雎這才舒展金口，說道：“我千里投奔大王，不就是為了向您談?wù)勎业囊庖妴?？但是我與您交道很淺，卻向您陳述治國安邦的大計，糾正您的失誤，這是要掉腦袋的事情。我雖然有心理準(zhǔn)備，卻不知道您心意如何，這就是您三次問我，我卻不敢對您陳述的原因啊”！說完，范雎又停頓下來，繼續(xù)觀察昭王有什么表示。昭王立即說道：“請先生直言，不要有所顧及”。范雎施展雄辯口才，引古證今，陳述大計，之后深得昭王信任，成為秦國杰出的宰相。對話3：先生，你是想買相機嗎？：是的。：你想買什么樣的相機？：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機達不到這個要求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，但我覺得這樣做的成本遠遠高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。：那你一般用現(xiàn)在的相機做什么呢？：只是出去旅游的時候用一下。：你對你現(xiàn)在的相機有什么不滿意嗎？：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊。：你的意思就是近距離去攝你寶寶的細節(jié)是你最關(guān)心的問題？：是這樣的。：原先用過類似的、能近距離攝影的相機嗎？：我原先用過，是我朋友的一個尼康的相機。：那個相機怎么樣？：非常好，就是太沉了。：你知道什么是單眼反射相機和傻瓜相機嗎？：單眼反射相機我不太清楚。：單眼反射相機就是手動調(diào)焦的相機，你在成像孔看到的東西就是你拍的東西；傻瓜相機是你在成像孔看的東西和你拍的東西完全不一樣，這就是它們的區(qū)別，所以你用傻瓜相機無法真正地、近距離地給你寶寶拍照片。接下來這個銷售員就單眼反射相機為什么能給寶寶拍很細的近距離特寫為客戶做了很詳細的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介紹。產(chǎn)品的利益S你對這系統(tǒng)做了哪些調(diào)整？C沒有S如果我提供的方案能徹底解決工期延誤的問題，你是否愿意采納呢S當(dāng)然這可以解決我們的大問題故事二：賣冰給愛斯基摩人美國有一位銷售訓(xùn)練大師叫湯姆霍普金斯，他在美國舉辦過一千多場次的銷售員訓(xùn)練。有一次他接受電視臺記者的采訪，一個記者刁難他說，假如我現(xiàn)在是北極圈里的愛斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣給愛斯基摩人呢？霍普金斯于是現(xiàn)場示范了這個銷售過程，他說：“你好，愛斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員湯姆霍普金斯。”對方問：“你想干嘛？”他說：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰?！睂Ψ秸f：“賣冰，你到赤道去賣，到我們這兒賣，你開什么玩笑？我們不需要冰?！被羝战鹚拐f“你確信你不需要冰嗎？”他說“那當(dāng)然，冰在我們這不需要花錢買，我們冰天雪地什么都缺，就是不缺冰?！被羝战鹚拐f“你說得有道理。我聽說經(jīng)濟學(xué)有一個質(zhì)量價格定律，定律說質(zhì)量好的東西價值價格會比較高，你看看這些不需要花錢的冰是什么樣子的。咱們推開窗戶看看“?；羝战鹚怪钢欢褨|西問：”那一堆東西是什么？那是一群狗熊在冰上打滾，它們把冰弄得很臟。再看看那一排企鵝在干嘛？一排企鵝搖搖擺擺在冰上走，后面還在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的鄰居，你的鄰居在冰上殺魚，殺的那個魚內(nèi)臟扔得到處都是?！被羝战鹚拐f，“唉，愛斯基摩老兄，好好的冰被這些動物、這些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對家庭負責(zé)，有愛心的人一定不會隨隨便便把外邊的冰取回來，添加到你家人的飲料里面，你說對嗎？”愛斯基摩人說：“那當(dāng)然?！被羝战鹚拐f：“本公司早就為您設(shè)想好了，特意為您生產(chǎn)了安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰?！?最后霍普金斯說：“產(chǎn)品我們已經(jīng)為您生產(chǎn)好了，我們這個冰一美元一打，現(xiàn)在還給您打八折優(yōu)惠，你拿兩打還是三打？”結(jié)果愛斯基摩人用了他的冰。霍普金斯問：“愛斯基摩老兄，剛才那個洗魚的鄰居跟你很熟嗎？”他說：“那當(dāng)然了。”“說不定他也跟你一樣，對家庭有責(zé)任感，也富有愛心，能不能介紹我認識一下？”結(jié)果銷售又擴展到第二家。銷售人員：“早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來一盒稻香村的月餅。”張主任：“呵呵，謝謝。”銷售人員：“我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強內(nèi)部溝通，促進銷售管理的通信方案，您看可以嗎？”張主任：“好啊?！变N售人員：“您在全省有五百多個促銷員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？”張主任：“什么信息？”銷售人員：“比如說降價、促銷或者放假的通知等。”張主任：“我們打電話通知?！变N售人員：“通過電話？會不會有問題??？”張主任：“什么問題？”銷售人員：“促銷員都在柜臺忙碌，萬一接不到電話怎么辦？另外降價信息通過電話通知沒有書面記錄，會不會搞錯？我上次和促銷員在一起的時候，就聽到他們有這樣的反映。”張主任：“是嗎？我還不知道。”銷售人員：“如果真的因此搞錯定價，會有問題嗎？”張主任：“當(dāng)然很嚴重?！变N售人員：“既然這么嚴重，您有什么考慮嗎？”張主任：銷售人員：“還有，您在各個店面的促銷員怎樣將信息發(fā)送給公司呢？”張主任：“一般的事情打電話，有時候發(fā)郵件，沒有固定的方法?！变N售人員：“沒有固定的方法？這樣就不能及時得到每天的銷量和庫存了？”張主任：“我們現(xiàn)在每個月報銷量和庫存?！变N售人員：“哎喲，這樣會不會對銷售管理造成困難？寶潔公司也是我的客戶，他們和您的企業(yè)銷售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺向促銷員發(fā)送降價和促銷信息，促銷員也用這個系統(tǒng)每天上報銷量和庫存，取得很好的效果，有沒有興趣去看看？”SPIN模式銷售案例賣方：王主任，您好，聽說咱們公司的產(chǎn)品在市場上銷售得特別好，主要都是銷售到國內(nèi)嗎？買方：不完全是國內(nèi)，也有20%左右是出口的。賣方：公司產(chǎn)品走向了國際，銷量又這么好，那咱們一年的銷售額大概是多少呢？買方：大概5億多吧，每年都以30%的速度增長。賣方：是銷售額嗎？買方：是的賣方：咱們公司費用主要有幾方面的支出啊？買方：主要是原材料、人員工資、辦公費用、水電費等。賣方：是啊，這幾項支出都蠻大的，你們工廠的電費一年大約是多少？買方：800萬元左右。賣方：哇，這么高，你們工廠沒有安裝節(jié)電設(shè)備嗎？買方：沒有。賣方：電費的開支在你們運行成本中占多大比例??？買方：除去原材料和人員工資以外，就是電費，居第三位。賣方：除了電費驚人，你是否注意到那7、8、9三個月電壓也不穩(wěn)？買方：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓有時偏高，也有時偏低，不過這種情況并不多。賣方：民用高峰期電壓不足，電壓偏高對你們費用的支付意味著什么？買方：那肯定會增加我們實際的使用量，使我們不得不支付額外的電費。賣方：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩(wěn)對你們的電機有什么影響嗎？買方：電壓高和不穩(wěn)會縮短電機使用壽命，增加維護和修理的工作量和費用。嚴重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進行，甚至全線停產(chǎn)。賣方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生，最大的損失有多少？買方：有，去年發(fā)生了兩起，最重的一起是燒毀一臺大型烘干機，直接損失就達50萬元。賣方：如此說來，節(jié)約電費對你們工廠控制成本非常重要了？買方：是呀，節(jié)流就是增。賣方：是啊，這么多問題也夠你煩的了，我這里有一份既節(jié)約電費又能穩(wěn)定電壓的解決方案，提供給你，不知你感不感興趣？買方：可以呀！賣方：您看這個項目要走什么流程？我還需要同哪些領(lǐng)導(dǎo)溝通啊？買方：我要向陳總匯報一下，他主管采購。賣方：對啊，這肯定要同陳總溝通了。陳總會對此事有什么看法？買方：陳總很著急，特別想盡快解決這件事情，生產(chǎn)部的申總催得也很緊。賣方：那陳總主要關(guān)心哪些問題呢？買方：陳總咨詢了一些專家，也了解了很多方案，就是想要一個既可以節(jié)約電費又可以穩(wěn)定電壓方案。賣方：陳總對哪家公司的產(chǎn)品比較滿意呢？買方：除了價格以外，陳總比較滿意南方節(jié)能公司的產(chǎn)品，其它幾家公司的產(chǎn)品價格相差不大，但性能方面沒有太多保證。賣方：南方節(jié)能公司和你們公司準(zhǔn)接觸的多？買方：好像同申總挺熟的，聽說他們是校友。賣方：是主抓生產(chǎn)的申總吧，他們是校友？買方：是的，他們接觸比較多，南方節(jié)能公司也是申總介紹過來的。賣方