七月份整改方案.doc

市場調(diào)研（忻州）一、 奔奔mini的競品 品牌車型：A、SPARK; B、F0; C、QQ3； D、熊貓； E、北斗星二、奔奔mini的競品銷量：項(xiàng)目SPARKF0QQ3熊貓北斗星展廳5月份3625166605月1日至5月31日362516660二級網(wǎng)點(diǎn)5月份121045105月1日至5月31日12104510合計(jì)5月份4835211705月1日至5月31日483521170三、 競品的營銷活動：項(xiàng)目SPARKF0QQ3熊貓北斗星5月份 營銷活動一、1.0標(biāo)準(zhǔn)型36800；二、部分車型享受1000元禮包；三、部分車型享受兩次免費(fèi)保養(yǎng)；四、老客戶介紹新客戶成交增送200元維修代金卷.購車即享3000元惠民補(bǔ)貼。試乘試駕有好禮相送，購車即享3000元國家惠民補(bǔ)貼，購車即享惠民補(bǔ)貼3000元沒有任何優(yōu)惠四、*月份競品店平均每天的來店/電量：項(xiàng)目SPARKF0QQ3熊貓北斗星平均每天來店量1510501510 平均每天來電量562053五、 各競品現(xiàn)有的庫存：項(xiàng)目SPARKF0QQ3熊貓北斗星庫存1.0L: 201.2L: 51.0L: 231.0L:150.8L: 201.0L: 111.3L: 101.0L: 51.4L: 6六、 競品當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)布局情況：1、SPARK在忻州市各縣區(qū)均有經(jīng)銷商2、FO只有在原平市有二級分店3、QQ在忻州市各縣區(qū)均有經(jīng)銷商4、 熊貓只有在原平市有二級分店5、 北斗星在各縣區(qū)沒有經(jīng)銷商 七、 競品4S店內(nèi)銷售顧問的銷售話術(shù)：比亞迪銷售顧問的銷售話術(shù)：話術(shù)1、“X先生，股神巴菲特入股比亞迪的事情相信您也知道了吧，他入股比亞迪看重的就是比亞迪的雄厚的技術(shù)實(shí)力和良好的品質(zhì)管理。比亞迪是一個市值三百多億（注意：如今已經(jīng)近1000億）的國際化大公司，一汽還不到兩百億呢！比亞迪現(xiàn)在的產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)很成熟了，和合資品牌相差無幾，如果小毛病真的那么多，怎么會有那么多的客戶購買比亞迪呢，您看，我們庫房都快賣空了”。而且比亞迪的IT產(chǎn)業(yè)世界第一，手機(jī)里面那么多精密零件，比亞迪的品質(zhì)控制都能做到世界第一，相比起來，汽車品質(zhì)控制能力更不用懷疑。話術(shù)2、“其實(shí)很多說法都是競爭對手編造出來的，您可以看看汽車專業(yè)雜志的試乘試駕報告和專業(yè)機(jī)構(gòu)對比亞迪汽車的評價?！痹捫g(shù)3、“先生，俗話說耳聽為虛，眼見為實(shí)，比亞迪汽車到底怎么樣，只有我們自己感受過才能下結(jié)論。我們店為您準(zhǔn)備了試乘試駕車，還有試乘試駕禮品，要不，您登個記，我們?nèi)ジ惺芤幌??！卑恕?經(jīng)調(diào)查，存在的問題有哪些?1、首先你本人要對這款車子的了解：它功能、賣點(diǎn)優(yōu)勢、以及它的不足之處在哪，2不是說一看到有客戶來就一個不停的說車子之類的話題，應(yīng)該要用心去體會并能瞬間抓住客戶來的來意，只要你抓住了客戶的心意了，再加上你本人的親和力、溝通能力，語言的表達(dá)。更重要的是你的自信.3接下來的話就是很隨意和有意的與客戶交流些家常的話題.這樣子你的成交率就占比了百分之60以上了九、 改進(jìn)措施及實(shí)施方案： 作為一個優(yōu)秀的銷售顧問，要做到以下幾點(diǎn)一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機(jī)會。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。 三、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分