論應收賬款風險防范與管理的創(chuàng)新性

論應收賬款風險防范與管理的創(chuàng)新性 應收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應收款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。因此，在收回之前的持有時間內(nèi)，它不但不會增值，反而要隨時間的推移讓企業(yè)付出代價。如果企業(yè)的應收款項不能及時收回，企業(yè)資金就無法繼續(xù)周轉(zhuǎn)，正常的營運活動就被梗阻，不但會對企業(yè)自身的資金運轉(zhuǎn)產(chǎn)生負面影響，而且還可能引發(fā)企業(yè)之間的相互拖欠，從而形成嚴重的三角債問題；如果企業(yè)的應收賬款一旦形成呆賬，就會使這部分資金滯死，使企業(yè)蒙受嚴重的財務(wù)損失，甚至會危及企業(yè)的生存和發(fā)展。應收賬款風險是指由于企業(yè)應收賬款所引起的壞賬損失、資金成本和管理成本的增加。應收賬款的風險與應收賬款的規(guī)模成同比例增長，企業(yè)利用商業(yè)信用實現(xiàn)的銷售額越大，承受的應收賬款風險就越高。因此，對應收賬款還進行有效風險控制，增強風險意識，制定防范措施，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營與財務(wù)管理的一項重要內(nèi)容。加強應收賬款的管理，避免或減少損失的發(fā)生，保證企業(yè)經(jīng)營活動的正常進行，提高企業(yè)的經(jīng)濟利益，是十分必須和重要的。企業(yè)應采取有效措施，認真加以預防和解決。能否按期順利收回應收賬款直接關(guān)系著企業(yè)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度，如果不引起重視可能會導致企業(yè)難以持續(xù)經(jīng)營。加強應收賬款風險防范與管理是企業(yè)生存和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。不論從哪一方面來說，應收賬款風險防范與管理制度的創(chuàng)新是企業(yè)長遠發(fā)展的催生劑，建立一套正確、合理、符合本企業(yè)實際的應收賬款風險防范與管理的創(chuàng)新性制度是每個公司企業(yè)迫在眉睫的重任。一 應收賬款的功能應收賬款的功能就是它在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的作用。主要有以下方面：1.擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。2.減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業(yè)持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。但是，應收賬款在企業(yè)運行過程中也存在著不同程度的漏洞，必然造成企業(yè)在應收賬款上的種種問題，這些問題困擾著企業(yè)的發(fā)展。二 應收賬款風險表現(xiàn)在以下幾個方面1.應收賬款不斷增加，易造成企業(yè)資產(chǎn)負債率過高 企業(yè)應收賬款余額不斷增加，一方面使流動資金出現(xiàn)短缺；另一方面又迫使企業(yè)不得不舉債經(jīng)營。為了維持經(jīng)營，企業(yè)在高負債率經(jīng)營的情況下，以大量舉債為生。此舉不僅增加了企業(yè)的財務(wù)費用，致使經(jīng)濟效益下降，而且也使企業(yè)邁向了資不抵債的邊緣。 2.現(xiàn)款回收率低，貼現(xiàn)成本高 企業(yè)為了及時收回貨款，大量吸納承兌匯票成為可能。有的企業(yè)現(xiàn)款回收率不足10%，承兌匯票占了70%以上，為及時變現(xiàn)應急，不得不承擔高額的貼現(xiàn)息。 3.以物易物相互抵賬，成本上升效益下滑以物易物相互抵賬、抹賬來清理應收賬款實屬企業(yè)間的無奈之舉，多數(shù)以物抵債的價格都在高出當前市場價格的40%以上。抵回的實物，企業(yè)一方面再以高價抵出，另一方面則根據(jù)需要用于生產(chǎn)或以當前市價賠款銷售，其結(jié)果是企業(yè)獲取了維持基本生產(chǎn)所需資金，但承擔了巨額損失，出現(xiàn)了顧此失彼的尷尬局面。 4.貼點換錢應運而生近一個時期以來企業(yè)的應收賬款居高不下，有的月平均余額甚至達到了年銷售收入的60%以上，為了求得生存，企業(yè)（尤其是國有企業(yè)）不得不借助一些私營企業(yè)的“靈活”手段，將應收賬款以15%25%的巨額損失換取所謂的“貼點”換錢。此舉雖然暫時緩解了企業(yè)的燃眉之急，但其惡果不容忽視： 一是打亂了正常的經(jīng)營秩序； 二是助長了腐敗之風； 三是造成國有資產(chǎn)的流失。應收賬款風險給企業(yè)造成了不同程度的危害，那么，應收賬款風險產(chǎn)生的原因究竟是什么呢？三 應收賬款風險產(chǎn)生的原因1.企業(yè)追求片面的競爭，缺乏風險防范意識在現(xiàn)代社會激烈的競爭機制下，企業(yè)為了擴大市場占有率，不但要在成本、價格上下功夫，而且必須大量地運用商業(yè)信用促銷。但是，某些企業(yè)的風險防范意識不強，為了擴銷，在事先未對付款人資信情況作深入調(diào)查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，采用較寬松的信用政策，只重視賬面的高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回的問題，從而成為應收賬款風險加大的主要原因。 2.企業(yè)內(nèi)部控制不嚴 有些企業(yè)對應收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財務(wù)部門不及時與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露，一些企業(yè)應收賬款居高不下，催收、清理不及時，賬齡老化，卻任其發(fā)展，存在應收賬款長期掛賬現(xiàn)象。 3.企業(yè)內(nèi)部激勵機制不健全 在某些企業(yè)中，為調(diào)動銷售人員的積極性，往往實行職工工資總額與經(jīng)濟效益掛鉤，銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升，而對這部分應收賬款，企業(yè)未采取有效措施要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負責追款，導致應收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。對應收賬款進行風險防范與管理是企業(yè)長久發(fā)展的關(guān)鍵。應收賬款的風險防范與管理的主要內(nèi)容是管理者為有效的達到減少與控制應收賬款、規(guī)避債權(quán)法律風險與公司財務(wù)風險的目的，如何對應收賬款形成的全過程采取事前防范、事中控制與事后補救等措施，進行有意識、有組織、不斷的協(xié)調(diào)活動的一種行為。既然弄清楚了應收賬款風險產(chǎn)生的原因，作為企業(yè)的管理者，就應當對應收賬款的風險進行防范與管理。首先，應當明白應收賬款的風險防范與管理的內(nèi)容、特點、目標。四 應收賬款的風險防范與管理的內(nèi)容從增收節(jié)支、提高效益的管理目標考慮，應收賬款的風險防范與管理的內(nèi)容主要有：1.控制應收賬款的限額和收回的時間。企業(yè)以賒銷作為提高競爭能力，擴大市場份額的手段，是借助商業(yè)信用來增加銷售收入的，企業(yè)要通過實現(xiàn)銷售并取得貨幣資金，來補償生產(chǎn)經(jīng)營中的各種耗費，以確保企業(yè)營運資金的循環(huán)周轉(zhuǎn)，從而需要控制應收賬款的額度與期限。 2.充分估計應收賬款的持有成本和風險。采用信用政策意味著放棄一定的資金時間價值，信用規(guī)模越大，期限越長，失去的資金時間價值就越多，變現(xiàn)的不確定性風險就越大，可能出現(xiàn)的壞帳也就越多，代價就越高。 3.及時組織安排到期和逾期的應收賬款的催收，避免企業(yè)資金被其他單位占用。企業(yè)在回收應收賬款遇到困難或應收賬款可能變成壞賬損失時，應訴諸法律，主動爭取法律的保護。五 應收賬款的風險防范與管理的特點1.目的性，通過對應收賬款的風險防范與管理行為，建立健全現(xiàn)代企業(yè)管理制度，為實現(xiàn)企業(yè)能更好更快的發(fā)展；2.普通性，企業(yè)是以獲取盈利為目的的經(jīng)濟組織，在社會主義市場經(jīng)濟條件下從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等活動時必然滋生風險，應收賬款的風險防范與管理于是成為企業(yè)經(jīng)營過程中的一種必不可少的日常管理行為；3.復雜性，應收賬款的風險防范與管理同企業(yè)生產(chǎn)、流通、服務(wù)活動的組織機構(gòu)、營銷制度、財務(wù)制度、法律事務(wù)關(guān)系密切，所以復雜性是它的一個顯特點；4.重要性，企業(yè)利潤的高低與應收賬款的多少是成反比關(guān)系，但應收賬款的產(chǎn)生是企業(yè)經(jīng)營的必然產(chǎn)物，如何對應收賬款進行風險防范與管理不容置疑的成為企業(yè)重要管理內(nèi)容之一。六 應收賬款管理的目標對于一個企業(yè)來講，應收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應收賬款管理的目標。應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權(quán)衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M行適當調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。企業(yè)應收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達到應收賬款管理目的必須合理制定的方針策略。對應收賬款進行管理是企業(yè)應對應收賬款風險的重要環(huán)節(jié)，管理的好，會促進企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進企業(yè)的發(fā)展。但是，管理不善，會給企業(yè)帶來各種各樣的麻煩。下面就來分析一下應收賬款管理不善的弊端。七 應收賬款管理不善的弊端1.降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預繳，如果涉及跨年度銷售收入導致的應收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動資產(chǎn)墊付股東年度分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進而導致企業(yè)經(jīng)營實際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)既定的效益目標。2.夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。由于我國企業(yè)實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責發(fā)生制（應收應付制），發(fā)生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求企業(yè)按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風險成本。3.加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。（2）所得稅的支出。應收賬款產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。4.對企業(yè)營業(yè)周期有影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。5.增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發(fā)現(xiàn)，不能及時了解應收款動態(tài)情況以及應收款對方企業(yè)詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失。 為了減少或降低應收賬款風險，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，企業(yè)必須采取相應的對策，建立有效的管理模式，加強對應收賬款風險的防范與控制。 八 降低應收賬款風險管理的八大策略我們都知道，應收賬款產(chǎn)生的根源在于賒銷的銷售方式。如果真的要想讓應收賬款降低為“0”，那企業(yè)只要出臺一紙強制性的文件，杜絕賒銷的行為就可以了。但是，企業(yè)要生存，要發(fā)展，賒銷方式往往不可回避。因為，你不賒，別人在賒，你的競爭對手會借機搶走你的客戶。既然100%現(xiàn)金交易只是一個理想的銷售狀態(tài)，那我們要做的就是如何通過監(jiān)管理來降低應收賬款變成呆死賬的風險。1.建立完善的開戶制度 有的企業(yè)或營銷人員缺乏風險意識:為了搶占市場,盡快地打開營銷局面，在事先未對客戶資信作深入調(diào)查、正確評估的情況下，就草率地采取賒銷的銷售方式來與客戶進行合作，從而導致了一部分周轉(zhuǎn)不良的應收賬款。比較妥善的做法應該是在走訪市場整體了解客戶的相關(guān)情況后，按照行銷意識、市場能力、管理水平、資金實力、商業(yè)信譽等指標對客戶進行綜合評估，選擇有實力、有信譽的客戶作為合作伙伴。當然，合作之初給客戶所評定的資信等級并不是一成不變的，最好是配合開戶制度建立一個動態(tài)的信用評定機制:也就是對客戶的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對客戶的信用情況重新評定，即時淘汰差信譽客戶，減少因客戶“賴賬”而導致的應收賬款。2.簽訂嚴密的銷售合同 營銷人員往往有這樣的一種心理:如果把合作條件(特別是付款方式)開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來。其實，這種擔心大可不必:第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則;第二，減少了后期業(yè)務(wù)過程中的“后遺癥”和一些不必要的麻煩。所以，在與客戶合作之初，就應以加蓋了有效印章的購銷協(xié)議、買賣合同等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明:1.供貨價格(也就是結(jié)算價格)是多少;2.結(jié)款方式或具體的結(jié)款時間。如果業(yè)務(wù)往來較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款(如每個月結(jié)一次等);如果是“一錘子買賣”，則對結(jié)款日期應作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會讓后期貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。3.控制適當?shù)匿佖洀V度 在產(chǎn)品營銷過程中確保一定比率的鋪貨率，無疑會增加產(chǎn)品的銷售機會，為銷量提升打好基礎(chǔ);但是，如果鋪貨面過廣，過多地覆蓋了一些無規(guī)模無實力無信譽的“無效”客戶，不但不會擴大銷量，相反還會增加貨款催收的難度，應收賬款的風險也會同時增加。因此，無論是從提升銷量還是從應收賬款管理的角度來講，都沒有必要對目標市場內(nèi)的每一家客戶進行鋪貨。4.掌握恰當?shù)陌l(fā)貨頻率 在合作過程中，營銷人員除了“及時送貨”之外，還可以巧妙地控制發(fā)貨頻率給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結(jié)款的目的。第一，對于“送二結(jié)一”的產(chǎn)品，可以將客戶購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個品種各十件，只給他送十個品種，每個品種只送五件，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。第二，將優(yōu)勢品種斷貨。每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉(zhuǎn)移進貨渠道，甚至永遠流失。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進行業(yè)務(wù)交往。迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款以確保自己的安全庫存。5.培養(yǎng)優(yōu)先的回款意識 客戶在向其供應商支付貨款時，會根據(jù)以下的原則而選擇支付的先后順序:（1）產(chǎn)品整體銷售金額的多少,因為銷量大的產(chǎn)品,客戶不愿它斷貨;（2）產(chǎn)品對客戶利潤貢獻的多少;這里的利潤主要體現(xiàn)在進銷差價、返利、費用補貼等方面;（3）客情關(guān)系的維護程度:客戶給你賣了一年的貨，連廠家的營銷老總都看不到，他能和你關(guān)系好嗎?（4）廠家對貨款管理的松、緊程度:自己的貨款，如果自己都無所謂，廠家能有所謂嗎?所以，我們可以巧妙地運用銷售政策來激勵客戶，贏得客戶的重視;同時每到結(jié)款時間一定要如約前往，在客戶心目中形成“這一供應商的貨款不可拖欠”的印象，從而讓他將本公司的付款順序排列在其付款計劃的前面。 6.形成有序的對賬制度 通常而言，以下幾種情況容易造成廠商雙方應收和應付金額的誤差，應該重視:（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格;而每一產(chǎn)品的回款期限又不同;（2）產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時;（3）客戶不能夠按單(銷售單據(jù)或發(fā)票)回款;（4）定期按銷量回一次款，你開了50萬元的稅票，客戶卻只給你回35萬元的款，另15萬元轉(zhuǎn)到下一次;（5）用貨款墊支其它費用，如返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告費用、終端銷售推廣費用等，混淆不清。因此，應該與客戶形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，對好業(yè)務(wù)往來和財務(wù)結(jié)算明細賬。在核對明細的基礎(chǔ)上做好貨款分類，按照貨款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類，對不同類型的貨款，加以不同的催收力度。同時，依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款催收計劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。 7.養(yǎng)成勤勞的拜訪習慣 營銷人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當“賊”一樣地防，勤于拜訪，時刻關(guān)注一切動態(tài)，即時發(fā)現(xiàn)客戶可能發(fā)生欠款的10種危險信號:（1）頻繁調(diào)換管理層、業(yè)務(wù)人員，或公司離職人員增加;（2）受到其他公司的法律訴訟;（3）經(jīng)常找不到公司負責人;或者是公司財務(wù)人員經(jīng)常性的回避，不在辦公室里呆;（4）多次破壞付款承諾;付款比過去延遲;經(jīng)常超出最后期限;（5）突然大量要貨，遠遠超出所在區(qū)域的銷售能力;（6）以低于供貨商底價的價格拋售商品;（7）不正常的拒聽業(yè)務(wù)電話;（8）開出大量的遠期支匯票;（9）銀行退票頻繁(理由:余款不足);或轉(zhuǎn)換開戶銀行過于頻繁;（10）他自身應收賬款過多，資金回籠困難。只有這樣，一旦客戶有什么風吹帶動，才可以立馬開展跟進工作，防患于未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。8.配合健全的內(nèi)部考核 還有一部分應收賬款的風險是來自企業(yè)自身的營銷人員，這主要是因為一些企業(yè)內(nèi)部激勵機制不健全，未將應收賬款納入業(yè)務(wù)人員的考核體系。因此，銷售人員為了個人利益，只關(guān)心能否完成銷售任務(wù)，至于完成任務(wù)的手段(如通過向客戶增加鋪底貨、延長賬期等)卻不關(guān)心，從而導致應收賬款數(shù)量及相關(guān)的管理成本大幅度上升。所以，在內(nèi)部營銷人員的考核激勵時，可以考慮設(shè)置一些例如回款速度、回款比例、應收已收比等與賬款相關(guān)的指標，將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，強調(diào)營銷人員的個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起，強化業(yè)務(wù)人員的回款意識。以上對應收賬款、應收賬款風險及原因、應收賬款風險管理、如何降低應收賬款風險管理等各方面作了相應的分析，企業(yè)要真正做好應收賬款方面的工作，必須要對應收賬款風險的防范與管理進行徹底的方法分析。九 應收賬款風險的防范與管理 (一)事前控制應收賬款事前控制主要指銷售環(huán)節(jié)的控制。主要包括： 第一，制定合理的信用政策。合理的信用政策是降低應收款風險的根本保障。企業(yè)制定信用政策應包括三方面內(nèi)容：(1)確定合適的信用標準。信用標準是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標準，也是企業(yè)對可接受風險提供的一個基本判別標準。如果信用標準過嚴，雖然可以使企業(yè)遭受壞賬損失的可能性降低，但卻不利于企業(yè)銷售；反之，如果信用標準過寬，雖然有利于企業(yè)銷售，但又會增加企業(yè)風險?？梢姡髽I(yè)信用標準的確定直接影響著企業(yè)的收益與風險。在信用標準制定過程中，應通過綜合分析，找出最優(yōu)平衡點。(2)采用合理的信用條件。信用條件是企業(yè)賒銷商品時給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。適當延長信用期限可以擴大銷售量，但信用期限過長也會造成應收賬款占用的機會成本增加，同時加大壞賬損失風險。為促使客戶早日付款，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時可以附加現(xiàn)金折扣條件，即客戶如能在規(guī)定的折扣期限內(nèi)付款，就能享受相應的折扣優(yōu)惠。(3)建立恰當?shù)男庞妙~度。信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償還能力給予客戶的最大賒銷限額，實際上是企業(yè)愿意對某一客戶承擔的最大風險額。確定恰當?shù)男庞妙~度能有效防止因過度賒銷而使企業(yè)蒙受損失。在市場情況及客戶信用不斷變化的環(huán)境中，企業(yè)應對信用額度進行必要調(diào)整，使其始終保持在企業(yè)能夠承受的范圍內(nèi)。 第二，做好客戶資信調(diào)查及評價工作。企業(yè)在確定賒銷單位的信用條件及信用額度前，必須對賒銷商進行了解并作出評估，給出合適的信用標準，從而有效控制應收賬款。信用分析可以從定性和定量兩方面進行：定性分析可采用5c分析方法。所謂5c分析方法就對企業(yè)的品質(zhì)、能力、資本、抵押品和情況這五個信用情況方面作出分析：(1)品質(zhì)。品質(zhì)指客戶的信譽，即履行償債義務(wù)的可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解客戶過去的付款記錄，看其是否具有按期如數(shù)償還債務(wù)的一貫作法、與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好等。品質(zhì)經(jīng)常被視為評價客戶信用的首要因素。(2)能力。能力指客戶的償債能力，也就是其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量，及其與流動負債的比例?？蛻舻牧鲃淤Y產(chǎn)越多，其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金支付款項的能力越強。同時，還應注意客戶流動資產(chǎn)的質(zhì)量，看其是否出現(xiàn)存貨過多、過時，質(zhì)量下降，影響其變現(xiàn)能力和支付能力的情況。(3)資本。資本指客戶的財務(wù)實物和財務(wù)狀況，表明客戶可能償還債務(wù)的背景。(4)抵押品。抵押品指客戶拒絕付款或無力支付款項時能被用以抵押的資產(chǎn)，一旦收不到客戶款項，可以用抵押品抵補。如果這些客戶可以提供足夠的抵押品，就可以考慮向他們提供相應的信用。(5)條件。條件指可能影響客戶付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。這需要了解客戶在過去困難時期的付款歷史。定量分析可采用信用評分法。5C分析法主要是憑借經(jīng)驗進行評判，而信用評分法則是從數(shù)量分析的角度評價顧客信用。這種方法需要先對一系列財務(wù)比率進行信用評分，然后加權(quán)平均得出顧客的信用分數(shù)。進行信用評分的基本公式是“y=a1x1+a2x2+aixi”。式中，y為某企業(yè)的信用評分，ai為事先擬定的對財務(wù)比率和信用品質(zhì)進行加權(quán)的權(quán)數(shù)，Xi為第i種財務(wù)比率或信用品質(zhì)的評分。進行信用分析后應建立信用檔案。信用檔案一般分為優(yōu)、合格、差三個等級。企業(yè)規(guī)模大，以往業(yè)務(wù)往來中信譽較好的企業(yè)可評為優(yōu)；資產(chǎn)狀況一般，財務(wù)制度比較規(guī)范，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往的業(yè)務(wù)往來中，經(jīng)催交后能夠結(jié)清貨款的客戶可以評為合格；資產(chǎn)狀況和財務(wù)狀況不佳、財務(wù)制度混亂、沒有資產(chǎn)作抵押、以往沒有業(yè)務(wù)往來或有業(yè)務(wù)往來但信譽不佳的客戶可以評為差。 第三，建立賒銷審計制度。企業(yè)在銷售過程中，應嚴格按照授予客戶的信用額度控制交易量，并根據(jù)授權(quán)有限的原則在企業(yè)內(nèi)部分別規(guī)定各級人員可批準的賒銷限額，限額以上須報經(jīng)上級領(lǐng)導審批，若客戶信用額度發(fā)生變動，必須辦理報批和備案手續(xù)。這種分級管理制度有利于將賒銷業(yè)務(wù)控制在合理限度內(nèi)。同時，企業(yè)應對信用限額的執(zhí)行情況進行定期檢查和分析，確保信用限額安全、合理。 第四，完善業(yè)務(wù)內(nèi)部分工，明確崗位職責，建立崗位責任制，將責任落實到位。應收賬款管理不應只是財務(wù)人員、銷售人員、或清欠人員的工作，它是一項系統(tǒng)工作。企業(yè)應根據(jù)內(nèi)部會計控制規(guī)范和財務(wù)管理的有關(guān)規(guī)定，健全銷售預算、發(fā)貨、倉庫管理、獎懲及清欠等管理制度，明確崗位職責和業(yè)務(wù)操作流程，進行精細化管理；對合同洽談、開標、配貨及發(fā)貨、出門及收款等業(yè)務(wù)相關(guān)部門和人員，確保不相容崗位相互分離，以便相互制約、相互監(jiān)督、相互稽核；銷售、財務(wù)、發(fā)貨、清欠等部門和人員要做到各司其職、恪盡職守、認真負責、責任到人、獎懲合理，最大限度地提高應收賬款回收率，縮短應收賬款收賬期，減少呆賬。 第五，建立應收賬款壞賬準備金制度。無論企業(yè)采取何種嚴格的信用政策，只要存在商業(yè)行為就不可避免地會形成壞賬損失。為分解壞賬損失風險，企業(yè)應從穩(wěn)健性原則出發(fā)，充分估計可能發(fā)生的壞賬損失將對損益造成的影響，按期提取壞賬準備。值得注意的是，應收賬款作為壞賬損失處理并不意味著企業(yè)就放棄了對應收賬款的索取權(quán)，企業(yè)應繼續(xù)關(guān)注欠款單位情況，盡量收回賬款。 (二)事中控制應收賬款事中控制主要指賒銷合同簽訂至應收賬款回收之前進行的相應控制。主要包括： 第一，加強合同規(guī)范化和評審管理，規(guī)范經(jīng)營行為。企業(yè)實現(xiàn)銷售須授權(quán)相關(guān)人員同客戶簽訂銷售合同，因此為加強應收賬款管理，企業(yè)應進行合同規(guī)范化管理，建立評審制度。一方面，簽訂的合同應規(guī)范，符合合同法要求；另一方面要對合同的標的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責任進行認真評審，并決定是否接受訂單，以此使企業(yè)的經(jīng)營行為規(guī)范化、精細化。 第二，加強銷售業(yè)務(wù)處理過程管理。對收款、開具提貨單、發(fā)貨、結(jié)算等環(huán)節(jié)的管理是應收賬款控制的關(guān)鍵。財務(wù)部門收到的客戶貨款應及時入賬或作查詢手續(xù)；要對照合同和客戶要求開具提貨單，并送交運輸人員或客戶簽收；運輸部門應根據(jù)提貨單組織發(fā)貨，并確保貨物的規(guī)格、型號、數(shù)量正確無誤；發(fā)貨后應根據(jù)提貨單等及時向客戶開具發(fā)票，辦理貨款結(jié)算。第三，選擇有利的結(jié)算方式。企業(yè)應盡可能地采用對自身有利的結(jié)算方式和先進的結(jié)算手段(如網(wǎng)上銀行、電匯等)，加速資金回籠、縮短資金在途時間。企業(yè)也可在合同中約定購買方帶款提貨，以確保貨款及時回籠。 (三)事后控制應收賬款事后控制包括賒銷合同到期時款項的收回控制及款項到期由于各種原因無法收回而形成壞賬損失的處理。主要包括： 第一，建立企業(yè)應收賬款管理信息系統(tǒng)。應收賬款跟蹤管理服務(wù)系統(tǒng)是指從賒銷過程開始到應收賬款到期日，對客戶進行跟蹤監(jiān)督，確?？蛻裟苷ＶЦ敦浛睿畲笙薅鹊亟档陀馄谫~款發(fā)生率。通過應收賬款跟蹤服務(wù)，可以與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，提醒其付款到期日；可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運輸、貨運期以及結(jié)算上存在的問題與糾紛，及時作出相應決策；可以維持與客戶的良好關(guān)系，同時也使客戶感受到債權(quán)人施加的壓力，極大地提高應收賬款回收率。由銷售所產(chǎn)生的客戶應收賬款管理已經(jīng)成為企業(yè)資金管理、款項管理的重要組成部分。 第二，對企業(yè)優(yōu)質(zhì)應收賬款實行資產(chǎn)證券化。所謂資產(chǎn)證券化(ABS)是將企業(yè)缺乏流動性、但能產(chǎn)生可預見穩(wěn)定現(xiàn)金流量的資產(chǎn)，通過資產(chǎn)結(jié)構(gòu)整合和資產(chǎn)信用分離的方式，以部分資產(chǎn)為擔保，由受托人控制的專門特設(shè)機構(gòu)發(fā)行，在