影響轉(zhuǎn)化率的所有因素-以及破解之法 PPT課件

影響轉(zhuǎn)化率的所有因素 以及破解之法 1 課程核心 詳情頁的架構(gòu)及賣點挖掘 1 影響轉(zhuǎn)化率的17項因素 以及如何去破解 2 2 思考 影響轉(zhuǎn)化率的因素具體的有哪些呢 3 我們想呈現(xiàn)的和買家想看的一致嗎 4 影響轉(zhuǎn)化率的17個因素 一 主圖的后 張二 的影響三 動態(tài)評分四 評價五 買家秀六 買家問答七 主圖的核心以及宣傳八 客服九 詳情頁 十 頁面打開的速度十一 基礎(chǔ)銷量十二 店鋪的信譽十三 價格十四 引流的精準(zhǔn)度十五 售后的數(shù)據(jù)十六 應(yīng)季需求的影響十七 競品的競爭 5 一 主圖的后4張 60 買家會先滑動主圖查看 6 案例 第一張圖圖片誘人賣點突出 7 案例 第二張圖不新鮮包退產(chǎn)地直供順豐包郵 8 案例 第三張圖壞了包賠真空包裝冰袋保鮮 9 案例 第四張圖做法 超強代入感 10 案例 第五張圖清晰的規(guī)格 幫助買家購買決策 11 第一張 最具代表性的圖 凸顯出產(chǎn)品的最大賣點第二張 解決客戶顧慮 讓買家盡快對我們建立信任感第三張 細(xì)節(jié)圖第四張 場景圖 可以用買家秀 但是要經(jīng)過客戶同意 第五張 重點信息提示說明注 文案每張圖不要太多 不要想著一張圖把所有的都表達出來 那樣會適得其反 12 二 SKU的影響 13 一 價格二 款型 包含顏色 尺碼等分類 14 如果我在外面搜索的時候看到這個寶貝價格是139元 然后進來之后點開SKU顯示的價格是159元 那么會影響嗎 15 16 17 18 第一個 一定要是該寶貝的最低售價 然后逐一增加 不要跳躍幅度過大 否則 是一定會影響轉(zhuǎn)化率的 第二個點 就是 對應(yīng)的圖片一定要上傳 而且必要的時候 圖片上也可以加上一些賣點文案 因為客戶會把這個圖點開放大去看的 19 三 DSR動態(tài)評分 這里有一些是大家常見的誤區(qū)要注意 評價是與評分無關(guān)的 不怕客戶不給分 最怕給 分 不打分是沒事的 是不取值的 最怕的就是評 分 這個就太損了 動態(tài)評分小于4 4分的 所有寶貝都搜索降權(quán) 同一客戶每月最多只能給出3次動態(tài)評分 給多了不計分 同一單號買再多商品只能給1次動態(tài)評分 你可以建議客戶分單購買 動態(tài)評分在雙方互評后半小時顯示 有時候也要等24小時 看設(shè)備的反應(yīng) 一旦評分任何人都無法修改 也不能查看是誰評的分 20 動態(tài)分是積累半年的 所以這個是日積月累的過程 急不來的 我們還是要從本質(zhì)上去下手 當(dāng)然我們學(xué)了前面的課程的 把服務(wù)做到極限 再利用售后卡做好CRM 動態(tài)分是不會差的 21 四 評價 一 新品的基礎(chǔ)評價 也稱之為攻心評價 二 熱銷之后 出現(xiàn)的一些中差評 我們需要解決 22 攻心評價要注意以下幾點一 評價要客觀 不能太主觀 客觀的才是眾多客戶所關(guān)心的 力求真實 例如 衣服是我喜歡的款式 和圖片一樣 沒有區(qū)別 質(zhì)量很好 洗過了沒有縮水 也沒有掉色 唯一的遺憾就是賣家開始說送我禮品后來又打電話告訴我沒有禮品了 不過產(chǎn)品讓我滿意了 依然好評 這樣的評價就非常真實 因為后面的話 客戶看到了肯定認(rèn)為這個不是刷的 刷的客戶不會去說禮品的事的 二 評價要帶該寶貝的主關(guān)鍵詞 字?jǐn)?shù)至少要在 字以上 字以上更好 這個之前分享過多次 評價內(nèi)容涉及到主關(guān)鍵詞能提高類目相關(guān)性 提高類目相關(guān)性就可以提高個性化展現(xiàn)量 23 三 評價文字涉及到質(zhì)量 服務(wù) 物流 這些方面 能有效的攻心 因為客戶擔(dān)心的無外乎就是質(zhì)量 物流 和服務(wù) 四 攻心的評價是帶入場景的 例如 太好太喜歡了 今天穿這個衣服和男朋友一起出去玩 他一直夸好看 玩的非常開心 贊贊贊 附帶一張開心的買家秀 這樣的評價一定能很攻心 因為很多客戶買來就是為了給對方看的 基礎(chǔ)評價一般的 個左右就夠了 太多了客戶也不會去看的 24 熱銷評價 如果在熱銷的時候出現(xiàn)中差評 要分為淘寶和天貓兩種情況 處理方式是不同的 關(guān)于淘寶店鋪 要注意以下幾點 一 打電話的時候不要說你是店主 這樣留個后路 萬一你沒溝通好 店主再出現(xiàn) 二 一定要先聽客戶去說 不要著急去解釋 先做到感同身受 他給中差評 一定是有原因的 等客戶撒氣撒完了 原因說完了 我們先道歉 懇請原諒 然后再提出我們的解決方案 一般情況下提出三個 1 我們給您換貨 運費我們出2 如果實在不滿意 我們給與退貨 運費我們出 我們叫快遞上門取件 體現(xiàn)我們的服務(wù)和解決問題的態(tài)度 3 我們給與補償 補償多少現(xiàn)金 或者送個什么禮品 25 關(guān)于天貓店鋪 要注意以下幾點一 如果客戶沒有追加 我們還是先打電話給客戶 解決好之后 讓他們給與追加解釋一下 二 如果說客戶不愿意配合 或者遇到特別不好解決的事情 這樣的評價頂在了前面 還有淘寶店鋪當(dāng)中的好評當(dāng)中的差評 也就是選的是好評 寫的很差的內(nèi)容 也有可能排列在前面 那么這個時候 我們就要盡快找兩個號幫忙刷下去 26 評價快速頂?shù)绞灼恋姆椒? 買家旺旺賬號最好2鉆且VIP等級4以上 等級越高越好 如果這個帳號30天內(nèi)沒有購買過本類產(chǎn)品 效果最好 2 評價字?jǐn)?shù)越多越好 至少300字以上 追評最好在200字以上 并且?guī)駡D3張以上 3 評價內(nèi)容最好帶有產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞 如果是天貓店 最好帶有標(biāo)簽詞 標(biāo)簽詞越多 越容易置頂 如 標(biāo)簽詞是 穿著漂亮 可以寫成 上身效果非常好 穿著很好看 27 4 評價內(nèi)容如果對寶貝的屬性進行體驗說明 更容易置頂 比如 圓領(lǐng) 可以寫 圓領(lǐng)設(shè)計非常喜歡 顯得脖子修長 5 支付寶實名認(rèn)證 6 買家賬號好評率越高越好 100 效果最好 7 買家賬號天貓達人等級 T值 越高越好 8 評價完后 多找人點擊這條評價 并點贊 評論等互動行為 互動多就越容易置頂 28 后面這個用戶 天后追加 并不是客戶寫的 而是商家自己做的 這里面要涉及到排版的問題 就是有很多空格 這個空格不是直接按空格鍵 而是 里面的空白符號 29 用搜狗輸入法輸入空格 30 五 買家秀 買家秀是一個雙面刃 拍的好能提高轉(zhuǎn)化 拍的差能影響轉(zhuǎn)化 所以 如果遇到拍的不好的照片 是可以聯(lián)系客戶刪除的 但是呢 特別服裝類的 你找客戶刪買家秀 會打擊客戶的 所以說 這個里面也是有技巧的 在發(fā)現(xiàn)買家秀拍的不好的時候 要第一時間聯(lián)系客戶 給了發(fā)一個感謝的話 例如 太感謝了 感謝您為我們提供了買家秀 嘿嘿 這樣就能讓客戶看到真實的效果了 您再來買東西一定給您優(yōu)惠 先發(fā)這段話 讓客戶覺得他并沒有做錯 讓客戶覺得我們在感謝他 然后過幾天之后 我們再聯(lián)系客戶 打電話過去最好 大概的思路這么說 本來你幫了我們 提供了真實的買家秀 可是出了點問題 你那個照片和我們自己拍攝的有色差 加上顯示器的原因 色差還挺明顯 這幾天購買的客戶老是問我們到底是什么樣顏色 弄的這幾天賣不動 所以得請您幫個忙 把這個照片刪除掉 或者您重新拍一張 先發(fā)給我看看 把這個換掉 注意 照片是不能換的 但是可以刪除 我們這么說就是為了保護客戶的自尊心 在愉快的情況下把事情解決掉 31 關(guān)于買家秀的使用 有幾點給大家講下 大家務(wù)必注意 一 可以使用自己的客戶的買家秀 用于詳情或者主圖 但是一定要在旺旺上取得客戶的同意 否則客戶一旦投訴 要么你讓他撤訴 要么你有拍攝原圖 否則一定成功 最起碼也要刪除這個單品 有的客戶圖謀不軌 每次買東西都去曬圖 就等著你拿到詳情里面去用 用了就投訴你 二 別人家的買家秀 我們更不能用于詳情 這樣對方一定會聯(lián)系他的客戶投訴你的 而且這種投訴你根本差不到這個客戶的聯(lián)系方法 你只能去求你的同行了 但是別人家的買家秀 我們在做基礎(chǔ)銷量的時候 我們可以讓刷手也用來曬圖 也就是說可以用在評價里 因為這樣即使他們來投訴了 頂多是把這個評價刪除 對這個寶貝沒有影響 因為評價是客戶的事 我哪知道他哪來的照片 32 六 買家問答 其實我們商家是可以自己回答買家的提問的 操作步驟 用淘寶APP登陸你的主賬號 子賬號不行 然后點開 問大家 然后再點開 邀請我的 你就能看到很多提問 33 另外注意技巧 一 同一個提問 可以多次回答 二 商家自己回答的 會有顯示是賣家自己回答的 但是很多消費者是沒有注意這個的 所以有的時候你回答問題的口吻要站在消費者的角度去回答 這樣更有說服力 三 如果擔(dān)心有不好的回答出現(xiàn) 你可以把比較好的問答 找其他賬號進行點贊 回復(fù) 進入問答熱門 四 每天多注意下這個技巧 肯定能穩(wěn)定甚至提高轉(zhuǎn)化率 特別是針對爆款 五 除了我們用賣家號自己去回答之外 我們還可以去引導(dǎo)問題 我們可以每天去多提幾個無關(guān)緊要的問題 例如你是賣衣服的 你可以每天這么提問 我173 120斤買什么尺碼啊 或者 這款紅色和藍(lán)色哪個更好看啊 我皮膚不白 買什么顏色更合適 34 七 主圖的核心及宣傳 有的時候我們的流量不錯 但是轉(zhuǎn)化率非常低 這個時候我們就要檢查下我們的主圖 是否與我們產(chǎn)品的核心有偏差 打個比方說 賣衣服的 主圖用了一張帶入場景的圖 感覺很美好 然后進來之后都是平鋪圖 一點這種場景都沒有 客戶轉(zhuǎn)化率自然會很低了 客戶有種進錯店鋪了的感覺 這個時候轉(zhuǎn)化率肯定好不了 所以表里要如一 你用什么樣的主圖吸引了客戶 你就要用什么樣的感覺繼續(xù)去轉(zhuǎn)化客戶 35 36 37 38 八 客服 關(guān)于客服這一塊 就是個比較大問題了 所以我建議大家都開通赤兔 赤兔的數(shù)據(jù)能特別好的反應(yīng)客服的水準(zhǔn) 當(dāng)然如果是自己開店 可以不用 因為自己肯定會付出最大的努力了 39 40 41 客服的服務(wù)水平也會計入搜索權(quán)重 以下幾方面大家需要注意1 自動回復(fù)不計入首次相應(yīng)時間 首次相應(yīng)時間必須低于 秒 低于 秒的都不及格 2 平均相應(yīng)時間不得超過 秒 超過 秒不及格 秒 很長了哦 能打很多字 而且客服沒必要一次性把很多文字打在一起 那樣客戶體驗也不好 你把你想表達的文字分批打出去 既能提高平均相應(yīng)時間 也能提高回復(fù)率 一問一答 回復(fù)率是 兩問一答 回復(fù)率是 一問三答 回復(fù)率是 3 客戶有問必答 所以即使遇到發(fā)廣告的了 我們也要回復(fù)一句 因為這個會影響響應(yīng)率的考核指標(biāo) 42 九 詳情頁 詳情頁也是一個很大的環(huán)節(jié) 分析詳情頁我們主要關(guān)注 平均停留時間和跳出率 單品的平均停留時長不能低于生意參謀首頁顯示的店鋪平均停留時間 跳出率也是不能高于均值 如果這兩個數(shù)據(jù)差 那說明詳情頁是有問題的 平均停留時間的影響原因有兩個方面 1 詳情內(nèi)容太短 而且不入心 客戶很快看完了 2 詳情頁首屏的內(nèi)容太差 和客戶想象的不一樣 不想看 直接關(guān)閉了 43 44 買家想在詳情頁看到什么 45 46 營造促銷氛圍渲染店鋪特色促銷活動的通告和預(yù)告新款上架的通告和預(yù)告搭配套餐 關(guān)聯(lián)銷售主推款式的小海報其它重要提醒信息 47 48 真實買家穿著效果優(yōu)秀評價突出賣點客戶更愿意相信其它買家的真實穿著效果 而不是刻意拍的模特圖通過展示真實穿著圖 使買家對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信任通過買家的真實評價 突出產(chǎn)品的賣點 49 50 展示整體穿著效果激發(fā)聯(lián)想模特符合品牌和產(chǎn)品的定位清晰的大圖 全身 在穿著場景中拍攝 激發(fā)聯(lián)想適當(dāng)添加一些賣點 引起興趣 51 52 讓買家了解產(chǎn)品的基本信息方便選擇產(chǎn)品有幾個顏色可選尺碼表要做到通用 易懂材質(zhì)等性等信息使用可視化圖形展示 更容易理解 53 54 55 56 抓住買家痛點 進一步激發(fā)買家購買欲望為什么要買你的為什么現(xiàn)在就買發(fā)什么快遞有沒有現(xiàn)貨 57 賣點挖掘步驟1 分析客戶 找到痛點2 對痛點進行聚焦放大3 找到解決方案4 合理呈現(xiàn)解決方案一主 二輔 三基礎(chǔ) 58 59 全方位展示上身效果多色穿著效果展示在生活場景中拍攝呈現(xiàn)正面 背面 側(cè)面的穿著效果若有多個顏色 以主推色為主 其它顏色輔以少量展示 60 61 62 63 通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)專業(yè) 讓買家下定決心展示清晰的細(xì)節(jié) 近距離拍攝 呈現(xiàn)面料 內(nèi)襯 顏色 扣子 拉鏈和特色裝飾等細(xì)節(jié)特別是領(lǐng)子 袖口 腰身和下擺等部位用偏數(shù)據(jù)化的文案體現(xiàn)專業(yè) 64 65 增加買家瀏覽側(cè)門體現(xiàn)專業(yè)化服務(wù)搭配單品 系列款式推薦物流 退換貨和導(dǎo)購信息 如利用流程圖和圖標(biāo)描述退換貨 其他言簡意賅的信息 如廠房 包裝等 66 67 購買欲望的沙漏 68 頁面長度和用戶對頁面的注視點 69 賣點挖掘步驟1 分析客戶 找到痛點2 對痛點進行聚焦放大3 找到解決方案4 合理呈現(xiàn)解決方案一主 二輔 三基礎(chǔ) 70 消費人群 受眾人群 71 你了解你的客戶嗎 72 顯性需求和隱性需求 73 礦泉水還是飲料 or 74 同是礦泉水 為什么價格相差這么大 薩奇苦味礦泉水 160 VOSS礦泉水 50 農(nóng)夫山泉 2 75 76 無線端優(yōu)化 77 首頁布局 78 店招 品牌展示 營銷告知 焦點圖 爆款 活動海報圖 分類導(dǎo)航 產(chǎn)品分類 快捷導(dǎo)航 優(yōu)惠券 優(yōu)惠信息 熱銷款 主推款流量導(dǎo)入 搭配套餐 優(yōu)惠力度 聯(lián)帶銷售 寶貝陳列 注重主次 分類陳列 底部分類 自定義導(dǎo)航 79 無線端詳情 80 1 詳情圖片之前加50 200字文字說明 81 2 手機端文字要大 不小于30號 82 新版手機詳情商品圖片模塊最多上傳12張圖片 寬度為750px 1242px 單張圖片高度 1546px 建議單張圖片高度不超過960 老款詳情寬度為480 620 83 十 頁面打開速度 生意參謀 經(jīng)營分析 商品效果 商品溫度計 然后點 無線 打開時間要低于15秒才算合格 84 十一 基礎(chǔ)銷量 基礎(chǔ)銷量會影響轉(zhuǎn)化率 新品一般不需要太多 銷量越高轉(zhuǎn)化率會越高 但是基礎(chǔ)銷量 個就可以了 有 個銷量和評價之后 這個因素對轉(zhuǎn)化率的影響就可以忽略不計了 85 十二 店鋪的信譽 86 十三 價格 有的時候轉(zhuǎn)化率受到影響最大的就是價格 更多的是我們把價格定高了 這個時候就會影響轉(zhuǎn)化率 這個時候我們就可以先發(fā)優(yōu)惠劵去測試一下 如果轉(zhuǎn)化率有所轉(zhuǎn)變 就調(diào)整價格 具體的方法 我們參考咱們的第二節(jié)課 定價 那節(jié)課講的都是關(guān)于價格的技巧 非常詳細(xì)的 87 十四 流量的精準(zhǔn)度 這個想必大家學(xué)到今天 這個意思應(yīng)該都明白了 就是流量不精準(zhǔn) 那么什么樣的情況會引起流量不精準(zhǔn)呢 第一 屬性寫錯了 例如韓版寫成了歐美 第二 關(guān)鍵詞用錯了 第三 前期刷單也會引起人群不精準(zhǔn) 導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率很低 那么這方面就要去精準(zhǔn)的引流 這個之前我們有兩節(jié)課是教這個的 所以這個在這里也不多說了 之