房地產(chǎn)銷售溝通的技巧.doc

房地產(chǎn)銷售溝通的技巧聆聽會贏得顧客的信賴 -培訓(xùn)教材1.先贏得顧客的信賴,才談產(chǎn)品銷售。2.聰明的銷售員聽得到顧客談話中情緒,而非表面事實(shí)而已。3.信賴是溝通的橋梁,建立起信賴橋梁才能達(dá)到銷售目的。做一個(gè)有效率的聆聽者1.尊重講話的人2.聽到80%沒表達(dá)出來部分3.聆聽真理事實(shí)、避開隱蔽4.反問對方,保持雙方的溝通5.專心傾聽,務(wù)分心想自己的感覺,如何回答問題。6.聆聽顧客的需求,心理的感受。7.重復(fù)顧客所說的重點(diǎn),建立他對你的信賴。8.眼睛保持注視接觸,不忙著低頭做筆記。聆聽的藝術(shù)1.反射性聆聽重復(fù)說話人的重要事實(shí),保持溝通順暢(如:這一定很重要,太對了!您這樣說我就更明白了)2.歸納性聆聽用你的話,歸納說話人陳述的事實(shí)。(你說的意思是,您指的是)關(guān)鍵字眼使用重復(fù)被強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵字眼,使你的說話更容易被對方接受。突顯特別字眼反問對方這字眼有何特別的解釋及意義,你會獲得寶貴的情報(bào),且加強(qiáng)信賴的產(chǎn)生。清楚表達(dá),活用技巧設(shè)計(jì)你的問題,讓對方具體回答。好的問題幫助你獲得何時(shí)、何地、何人、為什么等寶貴資料。引用譬喻善用譬喻,對方可立刻清楚意會你的話。溝通方式男女有別女人:建立信賴,后談事實(shí)。男人:急于進(jìn)入正題,其他可有可無。我們要懂得與女同事、男同事談話不同方式、區(qū)別在哪里?身體語言運(yùn)用跟隨及模仿說話人身體姿態(tài)、手勢、對方會更信賴你。跟隨說話人的聲音、語言。說話速度、聲調(diào)高低、音色,腔調(diào)及發(fā)音。贊美認(rèn)同身體接觸贊美及拍肩,拉近雙方的距離。引導(dǎo)溝通技巧站在主動立場,引導(dǎo)談話,達(dá)到共識,身體語言同時(shí)配合。銷售溝通、活用技巧1.掌握顧客的需要及需求需要并非是他真正需求。2.銷售產(chǎn)品利益點(diǎn),滿足顧客需求(對癥下藥)3.發(fā)掘顧客過去購買原因,探索現(xiàn)在購買動機(jī)。4.假設(shè)顧客決定購買了收集他決定購買的因素,掌握購買的動機(jī)。5.成功個(gè)案引述,增強(qiáng)顧客信心每個(gè)人都會向往自己就是那個(gè)成功者6.銷售常由拒絕中完成不放棄,繼續(xù)詢問顧客拒絕的原因,常有柳暗花明的轉(zhuǎn)機(jī)。 詢問技巧及方式開放式詢問方式:你認(rèn)為哪些還需要考慮?你的意思是?你的想法是?你看這個(gè)方式怎么樣?閉鎖式詢問:讓客戶針對某個(gè)主題明確地回答是或不是。目的:獲取客戶的確