大客戶部培訓(xùn)PPT課件

1 奧奇麗大客戶部知識(shí)培訓(xùn) 二00四年二月十四日 2 歡迎 歡迎各位新同事 3 序言 本次培訓(xùn)旨在讓大家初步了解奧奇麗大客戶部的定位 職責(zé) 工作流程等基礎(chǔ)知識(shí) 同時(shí)清晰日化用品大客戶部商務(wù)人員的工作內(nèi)容及相關(guān)技巧 從而使各位同事在走上工作崗位后能盡快進(jìn)入角色 適應(yīng)市場(chǎng) 4 一 奧奇麗大客戶部的定位 是一個(gè)直接面對(duì)終端客戶的銷售服務(wù)部門 工作目標(biāo) 大客戶要做大 做強(qiáng)終端銷售 建立統(tǒng)一規(guī)范科學(xué)的終端管理體制為目標(biāo) 體現(xiàn)對(duì)終端日常工作的指導(dǎo)管理和監(jiān)督 用管理制度來規(guī)范我們的終端市場(chǎng) 建立一支能征善戰(zhàn)的終端管理隊(duì)伍 為完成品牌營銷任務(wù) 提供管理平臺(tái) 實(shí)現(xiàn)終端管理向終端銷售的過渡 1 基本定位 5 一 奧奇麗大客戶部的定位 產(chǎn)品廣度 產(chǎn)品深度 百貨商店 購物中心 大賣場(chǎng) 專賣店 超級(jí)市場(chǎng) 倉儲(chǔ)式及會(huì)制商店 便利店 6 一 奧奇麗大客戶部的定位 2 目的 以提升客戶價(jià)值為目的 營銷中心與終端業(yè)務(wù)人員之間的溝通橋梁 公司與全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的紐帶 7 一 奧奇麗大客戶部的定位 3 作用 不僅僅是銷售 更重要的是理解市場(chǎng)實(shí)際需求 協(xié)調(diào)相關(guān)的內(nèi)部資源提出合理方案 達(dá)到為市場(chǎng)服務(wù)的神圣使命 8 二 奧奇麗大客戶部的職責(zé) 1 收集資料完善建檔 1 整理 建立大客戶檔案 2 管理大客戶資料 保證資料的完整 準(zhǔn)確 保密 3 提供業(yè)務(wù)談判及日常工作所需的數(shù)據(jù)和資料 9 2 促進(jìn)銷售提高效益 二 奧奇麗大客戶部的職責(zé) 1 制定大客戶銷售任務(wù) 發(fā)現(xiàn)并解決經(jīng)營問題 2 負(fù)責(zé)大客戶每月的經(jīng)營分析 提出對(duì)策和建議 3 制定全國性DM促銷方案及針對(duì)性促銷方案 參與并監(jiān)督促銷活動(dòng)在各市場(chǎng)的開展 并做好效果分析 10 3 組建隊(duì)伍提高素質(zhì) 二 奧奇麗大客戶部的職責(zé) 1 選拔優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員 逐步完善部門的組織構(gòu)架 2 定期開展業(yè)務(wù)技能 溝通技巧等知識(shí)的培訓(xùn) 3 完善激勵(lì)機(jī)制 11 4 審批報(bào)告控制費(fèi)用 二 奧奇麗大客戶部的職責(zé) 審批終端類型的協(xié)議 合同 報(bào)告 確保公司資金投入的有效性 12 5 加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)關(guān)系 二 奧奇麗大客戶部的職責(zé) 1 協(xié)調(diào)與營銷中心各職能部門的關(guān)系 為市場(chǎng)提供更完善的服務(wù) 2 加強(qiáng)與營銷企劃中心及其它部門的溝通 3 解決與客戶合作中出現(xiàn)的各類問題 與客戶保持良好的合作伙伴關(guān)系 13 二 奧奇麗大客戶部的職責(zé) 6 定期走訪服務(wù)市場(chǎng) 1 了解各地市場(chǎng)大客戶終端賣場(chǎng)狀況 以及活動(dòng)執(zhí)行和開展情況 2 參與大賣場(chǎng)貿(mào)易談判 促進(jìn)合同 協(xié)議達(dá)成 3 協(xié)助各地一線市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員解決工作中存在的問題和難題 14 三 奧奇麗大客戶部的組織架構(gòu) 大客戶部 終端數(shù)據(jù)分析 KA專員 商務(wù)策劃 省級(jí)終端經(jīng)理 內(nèi)勤 終端費(fèi)用審核 城市經(jīng)理 15 三 奧奇麗大客戶部的組織架構(gòu) 1 負(fù)責(zé)終端經(jīng)銷商的維護(hù)及管理 2 終端網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)及建議 3 價(jià)格體系的維護(hù) 4 信息的收集和反饋及日常報(bào)表的填寫 5 執(zhí)行公司終端政策及策略 6 終端促銷的申請(qǐng)及執(zhí)行 城市經(jīng)理崗位說明 一 16 三 奧奇麗大客戶部的組織架構(gòu) 7 終端標(biāo)準(zhǔn)化形象的建立 確保公司下達(dá)的各項(xiàng)終端標(biāo)準(zhǔn)的完成 8 與辦事處各級(jí)人員的有效溝通 9 終端費(fèi)用預(yù)算的上報(bào)及對(duì)投入產(chǎn)出比的確認(rèn) 10 對(duì)終端費(fèi)用使用的真實(shí)合理性的確認(rèn) 11 終端庫存及物資的管理 城市經(jīng)理崗位說明 二 17 三 奧奇麗大客戶部的組織架構(gòu) 省級(jí)終端經(jīng)理崗位說明 一 1 區(qū)域的費(fèi)用投入產(chǎn)出比真實(shí)性的確認(rèn)及負(fù)責(zé) 2 確保終端銷售回款目標(biāo)的完成 3 銷售目標(biāo)的分解及費(fèi)用分解 4 所在區(qū)域的終端團(tuán)隊(duì)建設(shè) 5 公司品牌形象終端推廣 18 6 重點(diǎn)客戶的維護(hù)及協(xié)調(diào) 7 有效的控制價(jià)格體系 8 促銷政策的終端的執(zhí)行 9 與各部門有效接口 10 對(duì)終端信息的收集及反饋 三 奧奇麗大客戶部的組織架構(gòu) 省級(jí)終端經(jīng)理崗位說明 二 19 四 終端費(fèi)用申報(bào)流程 第二天回復(fù) 20 1 一切費(fèi)用杜絕先斬后奏 如發(fā)現(xiàn)對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行處罰 2 每月進(jìn)行費(fèi)用評(píng)估 大客戶會(huì)根據(jù)申報(bào)費(fèi)用來進(jìn)行評(píng)估 根據(jù)本月費(fèi)用發(fā)生情況 指點(diǎn)導(dǎo)下月費(fèi)用使用情況 3 省級(jí)終端經(jīng)理結(jié)合費(fèi)用使用及銷售情況對(duì)費(fèi)用投入產(chǎn)出比進(jìn)行評(píng)估 進(jìn)行本月總結(jié)及下月計(jì)劃 四 終端費(fèi)用申報(bào)流程 21 4 大客戶完成復(fù)審并對(duì)營銷中心負(fù)責(zé) 5 下階段促銷計(jì)劃應(yīng)與大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通并得到其認(rèn)可與簽字 6 所有費(fèi)用申報(bào)流程時(shí)間控制在一個(gè)工作日內(nèi) 四 終端費(fèi)用申報(bào)流程 22 五 費(fèi)用核銷流程圖 23 五 費(fèi)用核銷流程圖 1 辦事處或城市經(jīng)理在每月20日以前整理上月所需核銷的費(fèi)用資料寄回公司 交大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行核銷審批 2 所有費(fèi)用原則上60日內(nèi)完成 并給經(jīng)銷商沖減帳目等處理 3 核銷問題由大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一匯總 每月向銷售部提交市場(chǎng)問題報(bào)告 24 六 終端人員的談判技巧 1 維護(hù)公司利益 態(tài)度不卑不亢 2 作好充分準(zhǔn)備 提前了解對(duì)手的需要和關(guān)注 熟悉公司相關(guān)政策 從容應(yīng)對(duì) 25 3 對(duì)大客戶談判 最好先擬定內(nèi)容 打印成書面材料遞交對(duì)方 以示尊重和正規(guī) 六 終端人員的談判技巧 26 六 終端人員的談判技巧 4 表達(dá)時(shí)觀點(diǎn)要清晰 專業(yè) 要善于傾聽對(duì)方的意見 對(duì)對(duì)方的意圖要加以捕捉 并分析透徹 27 5 對(duì)于當(dāng)時(shí)不能作答的問題 一定不能隨意承諾對(duì)方 可請(qǐng)對(duì)方暫容考慮 待同有關(guān)方面協(xié)商后再作答 六 終端人員的談判技巧 28 六 終端人員的談判技巧 6 每次談判一定要有明確的目的 并爭(zhēng)取達(dá)成 如果一次失敗 一定要以飽滿的態(tài)度期待與對(duì)方保持長期的接觸和溝通 29 七 2004年大客戶發(fā)展設(shè)想 1 全面啟用OA系統(tǒng) 整合 優(yōu)化 完善奧奇麗大客戶部信息化體系 提高工作效率和市場(chǎng)反映速度 30 2 加強(qiáng)大客戶隊(duì)伍建設(shè) 加強(qiáng)對(duì)省級(jí)終端經(jīng)理和城市經(jīng)理及終端業(yè)代的指導(dǎo)和培訓(xùn) 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織 增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力和戰(zhàn)斗力 七 2004年大客戶發(fā)展設(shè)想 31 3 全面協(xié)調(diào)大客戶部與營銷中心及其它各部門的關(guān)系 穩(wěn)步推進(jìn)工作流程簡(jiǎn)化 服務(wù)將更為快捷 七 2004年大客戶發(fā)展設(shè)想 32 4 將成立強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣部 加強(qiáng)對(duì)大客戶賣場(chǎng)的整改工作 使大客戶賣場(chǎng)真正成為樹立品牌形象 提升品牌拉力的堡壘和陣地 七 2004年大客戶發(fā)展設(shè)想 33 5 不斷創(chuàng)新 把創(chuàng)新作為2004年大客戶發(fā)展的核心動(dòng)力 通過市場(chǎng)和品牌推廣活動(dòng)的創(chuàng)新 大力提升品牌