傳統(tǒng)食品的商業(yè)模式.doc

傳統(tǒng)食品的商業(yè)模式目前經(jīng)營傳統(tǒng)食品企業(yè)的要么是原先企業(yè)的高管人員，他們的優(yōu)點(diǎn)在于對傳統(tǒng)食品的理解和研究，他們的缺點(diǎn)在經(jīng)營管理；另外一些攜資本進(jìn)入傳統(tǒng)食品企業(yè)的人具有現(xiàn)代管理意識(shí)但對傳統(tǒng)食品的理解則稍遜一籌；因此一個(gè)經(jīng)營傳統(tǒng)食品的企業(yè)想要成功必須包含以下幾個(gè)條件：一，相當(dāng)?shù)馁Y本：小作坊的時(shí)代已經(jīng)過去，但凡想獲得大發(fā)展的企業(yè)必須建立現(xiàn)代化的生產(chǎn)硬件和生產(chǎn)規(guī)模；二，手握品牌：如果能擁有知名老字號(hào)品牌無疑要比新創(chuàng)品牌事半功倍；三，具有操作現(xiàn)代渠道經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)：這是很多傳統(tǒng)食品企業(yè)最缺少的部分；四，明確的戰(zhàn)略和信息化的管理體系；五，符合現(xiàn)代消費(fèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新，既要迎合現(xiàn)代消費(fèi)趨勢也要避免傳統(tǒng)食品企業(yè)的低毛利問題；五個(gè)條件缺一不可，公司高管運(yùn)作企業(yè)應(yīng)圍繞這幾方面進(jìn)行；傳統(tǒng)食品的商業(yè)定位：1. 基本定位：絕大部分食品企業(yè)都屬于快速消費(fèi)品行業(yè)，特別傳統(tǒng)食品企業(yè)更是具備快速消費(fèi)品的特點(diǎn)；因此我們可以參照目前成功的快銷品的操作手法，這樣我們也有了很多現(xiàn)成的榜樣；比如康師傅、廣合、達(dá)能(卡夫)、日清等等，甚至元祖、好利來等等他們要么在產(chǎn)品要么在銷售上都有一些獨(dú)到之處值得借鑒；而一些在快速消費(fèi)品領(lǐng)域做的比較成功的飲料或者其他類型的企業(yè)則可以為我們拓展思路。2. 產(chǎn)品：傳統(tǒng)食品企業(yè)地域性都比較強(qiáng)，其產(chǎn)品也明顯帶有較強(qiáng)的地方特色；因此在產(chǎn)品的開發(fā)上應(yīng)考慮到產(chǎn)品的普適性，即使是屬于地方特色商品也要考慮到推廣到不同地域人群的可能性；很多西式糕點(diǎn)品種可以嫁接到傳統(tǒng)食品中來，在保留傳統(tǒng)食品的某些特點(diǎn)的情況下充分考慮到現(xiàn)代消費(fèi)習(xí)慣和將來的消費(fèi)趨勢，可以大膽地加入新的消費(fèi)元素以順應(yīng)潮流；需要說明的是一定要保留根本的傳統(tǒng)特色！3. 包裝：包裝是傳統(tǒng)企業(yè)很突出的一個(gè)短板，在中國傳統(tǒng)食品中包裝是不被重視的；現(xiàn)在很多傳統(tǒng)食品企業(yè)不知道現(xiàn)代消費(fèi)趨勢，包裝老土且無美感因而屏蔽了很多高端及新興的消費(fèi)人群，結(jié)果把傳統(tǒng)食品消費(fèi)人群局限于中老年人群，限制了企業(yè)的發(fā)展；將傳統(tǒng)元素溶于現(xiàn)代包裝是傳統(tǒng)食品企業(yè)包裝的最重要原則！4. 渠道：流通商品越來越集中于現(xiàn)代渠道，而消費(fèi)者對食品安全的敏感則造成消費(fèi)者認(rèn)為只有在放心的地點(diǎn)購買的食品才是安全可靠的；而隨著現(xiàn)代連鎖渠道的大力發(fā)展，可以說占領(lǐng)了現(xiàn)代渠道就等于占領(lǐng)了主流市場；因此傳統(tǒng)食品企業(yè)不能固于原有意識(shí)，勇敢地與現(xiàn)代渠道合作以促進(jìn)自身管理水平的提高。5. 價(jià)格：傳統(tǒng)食品不等于低價(jià)格，實(shí)際上中國流傳至今的很多商品都是歷代產(chǎn)品中的佼佼者，因此可以預(yù)見將來我們使用的傳統(tǒng)商品絕大部分是高檔商品；我們可以看紅樓夢中很多的精巧點(diǎn)心絕不是普通人可以消費(fèi)得起的；只有我們在產(chǎn)品和文化上下功夫才能賦予產(chǎn)品更多的附加值，做傳統(tǒng)食品一定要把傳統(tǒng)的精華體現(xiàn)出來；奢侈品消費(fèi)最早形成于中國，中國人對食品精致的追求是外國人無法做到的；因此在人們經(jīng)過了快餐文化的洗禮后會(huì)回歸于對精致的追求；6. 品項(xiàng)：傳統(tǒng)食品現(xiàn)代化、銷售渠道現(xiàn)代化、消費(fèi)者年輕化等等，要求我們在選擇做某一品類產(chǎn)品時(shí)一定要考慮到這些因素；某種商品進(jìn)入現(xiàn)代渠道后歸于哪個(gè)品類將大大影響 產(chǎn)品的銷售；7. 管理：很多傳統(tǒng)食品企業(yè)在具備現(xiàn)代化的生產(chǎn)硬件后管理思維還固于成規(guī)，缺少現(xiàn)代化的管理思路；產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)管理、銷售管理、應(yīng)急反映、售后服務(wù)等等都會(huì)在很大程度上影響企業(yè)的發(fā)展；借助現(xiàn)代信息手段實(shí)現(xiàn)高效管理是傳統(tǒng)食品企業(yè)追求的目標(biāo)；傳統(tǒng)食品企業(yè)成功路徑：1. 產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)建設(shè):傳統(tǒng)食品企業(yè)最大的資源是品牌和歷經(jīng)考驗(yàn)的產(chǎn)品,但由于現(xiàn)代工業(yè)化生產(chǎn)的需要淡化了產(chǎn)品的原有的工藝特色及形成的獨(dú)特口味;因此傳統(tǒng)食品企業(yè)既要盡量保持傳統(tǒng)特色更要大膽出新,盡可能適應(yīng)工廠化生產(chǎn)的要求和現(xiàn)今消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣;這要求我們必須在以下方面做出努力:首先要對市場上熱銷的產(chǎn)品資料進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì),分析其個(gè)性和共性抓住市場熱點(diǎn),比如前兩年開始流行的各類“派”以及各類蛋糕等等;這類商品目前已經(jīng)形成了較大的消費(fèi)群體;對成熟產(chǎn)品或者成熟公司產(chǎn)品的研究可以起到事半功倍的效果;其次,要對自身現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)創(chuàng)新,通過對某些方面的革新以滿足現(xiàn)代渠道和消費(fèi)習(xí)慣的要求;傳統(tǒng)食品企業(yè)一般都有自己的核心產(chǎn)品,加強(qiáng)對這些產(chǎn)品的研究和改進(jìn)可以發(fā)揮自身優(yōu)勢降低運(yùn)作成本;再次,對各地傳統(tǒng)優(yōu)秀食品的研究,選擇具有普適性的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn);各地的傳統(tǒng)食品都是經(jīng)過多年市場和消費(fèi)者檢驗(yàn)得傳乘下來的并且已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)者,怎樣去掉這些產(chǎn)品身上某些局限性然后推向市場往往獲得巨大成功;最后,參照具有共同文化基礎(chǔ)地區(qū)對傳統(tǒng)食品改進(jìn)的路徑進(jìn)行模仿,甚至可以直接引進(jìn)推廣;比如香港、臺(tái)灣、日本等等東亞發(fā)達(dá)國家和地區(qū),他們已經(jīng)在改進(jìn)傳統(tǒng)食品的道路上獲得很多經(jīng)驗(yàn)了,我們可以充分借鑒他們在保留傳統(tǒng)和適應(yīng)現(xiàn)代方面所獲得的經(jīng)驗(yàn);可以讓我們在與其他傳統(tǒng)食品企業(yè)的競爭中取得先發(fā)優(yōu)勢;2,生產(chǎn)和管理系統(tǒng):傳統(tǒng)食品企業(yè)在生產(chǎn)控制過程中很容易出現(xiàn)質(zhì)量問題,而傳統(tǒng)食品在銷售終端的投訴率也是比較高的;因此必須加強(qiáng)過程的監(jiān)管,落實(shí)責(zé)任并建立科學(xué)的監(jiān)督機(jī)制;近幾年發(fā)生在傳統(tǒng)食品企業(yè)的質(zhì)量危機(jī)除了自身的質(zhì)量意識(shí)淡漠更關(guān)鍵的是沒有建立一套合理的質(zhì)量控制和監(jiān)督處理機(jī)制。3,銷售管理系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì):傳統(tǒng)食品企業(yè)往往憑借經(jīng)驗(yàn)管理,沒有建立銷售分析系統(tǒng);其實(shí)銷售分析不一定要花多少錢去購買管理軟件;最重要的是根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)以及銷售渠道特點(diǎn)制訂一系列管理表格,并且這些表格具備關(guān)聯(lián)性并互相能夠驗(yàn)證;銷售管理體系一定要與銷售團(tuán)隊(duì)緊密結(jié)合相互對應(yīng); 只有把團(tuán)隊(duì)容入管理系統(tǒng)中,通過上層的推動(dòng)則整個(gè)系統(tǒng)就能發(fā)揮作用,通過對系統(tǒng)的督察就可以發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的問題;團(tuán)隊(duì)的變動(dòng)也不至于對整個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)生破壞;以系統(tǒng)制約團(tuán)隊(duì),通過團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)系統(tǒng);當(dāng)然有了好的系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)還需要配以執(zhí)行和監(jiān)督;要把財(cái)務(wù)的監(jiān)控體現(xiàn)在管理系統(tǒng)里,讓整個(gè)系統(tǒng)有管理的運(yùn)轉(zhuǎn).4,售后服務(wù)和危機(jī)處理系統(tǒng): 近年來不斷發(fā)生食品安全事件，對于一個(gè)傳統(tǒng)食品企業(yè)來說發(fā)生的幾率很大，這除了要求我們在工藝流程和質(zhì)量監(jiān)管上建立一套科學(xué)機(jī)制外，對于已經(jīng)發(fā)生的質(zhì)量事件還要有一套高效的售后服務(wù)和危機(jī)處理系統(tǒng)；在建立該系統(tǒng)時(shí)必須充分考慮兩條紅線：一，危機(jī)發(fā)生后怎樣最快速度匯總到核心處理人員；二，核心處理人員怎樣在最快的時(shí)間處理好危機(jī)；對于第一條需要一個(gè)高效快速的處理流程；對于第二條需要公司對相關(guān)人員做出授權(quán)，讓他們能夠當(dāng)機(jī)立斷；有個(gè)規(guī)律：危機(jī)處理越早越快成本越低！對于各類經(jīng)銷商的售后服務(wù)需要制定一定的規(guī)程制度，這一點(diǎn)我體會(huì)尤為深刻；我目前服務(wù)的這家公司這點(diǎn)做的相當(dāng)不到位，各地經(jīng)銷商怨聲載道，如果不是因?yàn)槠放票容^突出可能早就棄之而去了；有一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍是保證品牌長久經(jīng)營形成品牌溢價(jià)的重要因素。5. 內(nèi)部系統(tǒng)銜接與促進(jìn)：對于一個(gè)公司來說內(nèi)部各部門系統(tǒng)之間的合作和促進(jìn)非常重要，而對于一個(gè)傳統(tǒng)食品企業(yè)此點(diǎn)尤甚！對于一個(gè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)比較合理的一個(gè)做法是：首先由銷售部門做出銷售預(yù)估量，生產(chǎn)部門根據(jù)預(yù)估量與采購部門協(xié)定采購計(jì)劃，確定采購計(jì)劃后報(bào)告財(cái)務(wù)部門，同時(shí)生產(chǎn)部門根據(jù)銷售預(yù)估部門的計(jì)劃安排生產(chǎn)計(jì)劃；另外銷售部門應(yīng)及時(shí)匯總銷售狀況與生產(chǎn)部門溝通并調(diào)整銷售預(yù)估量；如此反復(fù)溝通并且制度化，制定一定流程明確權(quán)責(zé)歸屬使內(nèi)部系統(tǒng)能夠做到科學(xué)運(yùn)轉(zhuǎn)；而公司高管則可以通過對銷售部門的促動(dòng)來調(diào)動(dòng)整個(gè)系統(tǒng)的高效運(yùn)作；但是對于一個(gè)新企業(yè)或者開發(fā)新產(chǎn)品來說則應(yīng)該對系統(tǒng)的某些環(huán)節(jié)進(jìn)行重點(diǎn)促動(dòng)，具體來說：銷售和市場部門應(yīng)將市場信息及時(shí)匯總向生產(chǎn)研發(fā)部門做出建議并會(huì)同采購、財(cái)務(wù)、后勤等部門研究產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃及可行性；形成定論后各相關(guān)部門迅速啟動(dòng)并及時(shí)互動(dòng)，產(chǎn)品試產(chǎn)后即由市場部門會(huì)同產(chǎn)品研發(fā)部門做試銷試吃調(diào)查最終形成定案；然后再依據(jù)上一小節(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)；內(nèi)部系統(tǒng)建設(shè)最重要的是權(quán)責(zé)要分明、流程要明確！對傳統(tǒng)食品企業(yè)的展望：1. 傳統(tǒng)文化的延續(xù):中國傳統(tǒng)文化的生命力不是以某個(gè)人或某個(gè)時(shí)代人的意志決定的,她自成體系的獨(dú)特文化內(nèi)涵決定了只要是生活在中國的人必須受其影響并發(fā)展延續(xù);因此只要我們堅(jiān)持發(fā)展并適時(shí)創(chuàng)新傳統(tǒng)食品必將獲得大回報(bào)!2. 國民自信心的體現(xiàn):中國年輕一代身上體現(xiàn)出的自尊和民族自信心越來越強(qiáng);在包容并進(jìn)的心態(tài)下對傳統(tǒng)的認(rèn)同感越來越強(qiáng),在其消費(fèi)行為習(xí)慣上越來越多的體現(xiàn);3. 中國企業(yè)的責(zé)任:企業(yè)是有國籍的,一個(gè)跨