說服性銷售模式課件

說服性銷售模式PSF 1 PPT交流學(xué)習(xí) 什么是說服性銷售 說服性銷售技巧是銷售人員在銷售過程中的重要武器向客戶證明你的建議 想法 產(chǎn)品 將會滿足他最重要的需求 并達(dá)成共同的生意行動計劃 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售的基礎(chǔ) 基本銷售原則 增加我們生意的最佳方法是幫助我們的客戶達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意 共同勝利的銷售態(tài)度 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售的基礎(chǔ) 客戶的利益爭取更多的利潤增加銷售額 降低成本節(jié)約資金和成本擊敗競爭對手 如何了解到 客戶的利益 客戶滲透判斷客戶的真實想法和需求 根據(jù)客戶的需要裁剪利益 PPT交流學(xué)習(xí) 客戶是怎樣作出一個購買決定的 適合我現(xiàn)在的情況嗎 實用或現(xiàn)實嗎 怎樣運作的 利益在什么地方 需要我做什么 TheConsumerwhowanttobuysomething PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售的基礎(chǔ) 優(yōu)秀的銷售人員要把產(chǎn)品或想法的各種特點轉(zhuǎn)化為客戶能夠獲得的利益或消費者能夠獲得的好處 產(chǎn)品的特點vs 客戶的利益 vs PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧PSF五步曲 五步曲 1 2 3 4 5 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售陳述的流程 增強客戶的興趣 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 概述情況 陳述主意 解釋運作 強調(diào)關(guān)鍵利益 結(jié)束 簡單易行下一步 確定客戶的興趣介紹特殊的 為客戶量身制作的利益 增強客戶的興趣 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 1 第一步 概述情況 目的 引發(fā)和驗證買主的興趣概述情況的要素 條件限制因素需求機會 PPT交流學(xué)習(xí) 怎樣總結(jié)境況 回顧生意回顧上一次拜訪問準(zhǔn)備好的問題分析市場環(huán)境 生意情況 生意機會 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 1 必須做到 1 界定對象 誰是決策者2 明確目的 重點該賣什么3 引起對方的興趣 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 2 第二步 陳述主意 原則 1 簡單 清楚 明確2 滿足需要 機會3 建議行動 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 2 注意由陳述主意到解釋運作的自然轉(zhuǎn)換 1 下面我解釋一下為什么這個促銷非常適合你2 接下來我會向你介紹一下具體細(xì)節(jié)3 具體內(nèi)容是這樣 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 3 第三步 解釋主意如何運作 誰在何時何地做何事解釋計劃 設(shè)想或品牌的特點和好處期待對方提出問題或異議我們的計劃設(shè)想和決定 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 4 第四步 強調(diào)關(guān)鍵利益 表明客戶同意我們的計劃與設(shè)想 他的目標(biāo)或利益將實現(xiàn) 將客戶的利益轉(zhuǎn)移到到計劃帶來的利益中來 并把困難 疑慮推向一邊 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 4 善于運用需求 認(rèn)識 特點 利益的邏輯思維方式善于進(jìn)行特點 效益 利益 之間的轉(zhuǎn)化 實用舉例 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 5 第五步 建議可行下一步 以簡單行動結(jié)束提供一個二選一的正向選擇開放性問題沉默給出立即行動的原因 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 5 當(dāng)對方猶豫不決時 充滿自信地建議可行下一步記住 自信可以影響他人 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售陳述的流程 增強客戶的興趣 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 概述情況 陳述主意 解釋運作 強調(diào)關(guān)鍵利益 結(jié)束 簡單易行下一步 確定客戶的興趣介紹特殊的 為客戶量身制作的利益 增強客戶的興趣 PPT交流學(xué)習(xí) 溝通技巧與說服性銷售模式 交流過程 說服性銷售模式 獲取信息 轉(zhuǎn)化我們對信息的理解 傳達(dá)我們自己的信息 總結(jié)境況 陳述觀點 解釋觀點怎樣運作 再次強調(diào)關(guān)鍵利益 建議一個簡單易行的下一步 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧小貼士 有效的客戶滲透并成為客戶問題的專家用說服性銷售模式的五步來準(zhǔn)備和進(jìn)行銷售陳述說服性銷售的核心在