【精品】銷售中的話術(shù)起承轉(zhuǎn)合頁(yè)P(yáng)PT課件

起承轉(zhuǎn)合 銷售中的話術(shù) 起 承 轉(zhuǎn) 大綱 一 二 三 四 合 2 討論 1 用戶進(jìn)店后的第一句話怎么說(shuō) 2 大家在平時(shí)是怎么處理的 3 這種處理方式是否合理 3 以下第一句話是否正確 1 您想要點(diǎn)什么 2 有什么可以幫您的嗎 3 先生 請(qǐng)隨便看看 4 你想看個(gè)什么價(jià)位的 5 能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎 6 我能幫您做些什么 7 喜歡的話 可以看一看 4 以下第一句話是否正確 1 您想要點(diǎn)什么 2 有什么可以幫您的嗎 3 先生 請(qǐng)隨便看看 4 你想看個(gè)什么價(jià)位的 5 能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎 6 我能幫您做些什么 7 喜歡的話 可以看一看 好的 我隨便看看 5 起 第一句話 一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件 讓顧客停留需要一個(gè)理由1 這是我們的新款 2 我們這里正在搞XXX的活動(dòng) 3 唯一性4 制造熱銷氣氛5 時(shí)限性 6 第二句話 你愿意了解一下嗎 我能給你介紹一下嗎 我先看看吧 不愿意 不能 7 起 第二句話 你愿意了解一下嗎 我能給你介紹一下嗎 我先看看吧 不愿意 不能 直接拉過(guò)來(lái)介紹商品 8 承 挖掘需求 終端銷售七把鑰匙 七上 套餐銷售八個(gè)問題 八下 9 承 銷售品介紹 FABE產(chǎn)品介紹法 eature 特征 特征是指功能 外觀 套餐組成 產(chǎn)品參數(shù) 經(jīng)濟(jì)性 設(shè)計(jì) 價(jià)格等商品的屬性 dvantage 優(yōu)點(diǎn) 所謂優(yōu)點(diǎn)是指該商品特性相對(duì)于其它商品的利益點(diǎn) enefit 好處 好處是指能給顧客帶來(lái)的利益 vidence 證據(jù) 第三者的例證 演示 樣品 統(tǒng)計(jì)資料 銷售報(bào)表 銷售工具 顧客的意見等證物 10 練習(xí) 利用FABE介紹方法為用戶介紹由89寬帶提速到樂享家129寬帶 要求以下方面均涉及到 1 速度提升方面2 流量提升方面 11 轉(zhuǎn) 價(jià)格爭(zhēng)議 1 這是老板定的價(jià)格 我也沒辦法 2 這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了 3 先生 我給您便宜點(diǎn)吧 當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候 我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴 利用FABE方式為用戶再次介紹 12 轉(zhuǎn) 價(jià)格爭(zhēng)議 用 多 取代 少 也就89元 月 算下來(lái)也就3塊錢不到 你一天少抽2支煙就過(guò)來(lái)了 打麻將少點(diǎn)個(gè)炮就多的都有了 也就89元 月 算下來(lái)也就3塊錢不到 就當(dāng)你一天多抽了2支煙 打麻將多胡了一把 13 轉(zhuǎn) 價(jià)格爭(zhēng)議 超出我的預(yù)算了轉(zhuǎn)而介紹商品 而且有的門市還說(shuō)一句話 我們這邊有便宜的 您這邊看一下 1 繼續(xù)介紹商品 不要在價(jià)格上糾纏 通過(guò)構(gòu)圖 觸摸等方式讓他愛不釋手2 先生 我們這邊也上了一些新款 我來(lái)幫您介紹 14 轉(zhuǎn) 價(jià)格爭(zhēng)議 針對(duì)比價(jià)客戶1 先分清是真的還是假的2 她為什么不在那個(gè)商店買3 不要詆毀那個(gè)商店 畢竟是同行 提示 千萬(wàn)不要說(shuō)那個(gè)店的名字 15 轉(zhuǎn) 價(jià)格爭(zhēng)議 我再看看吧問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái) 先生 小姐 我相信這是你慎重的選擇 只是 我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么 我怕我有解釋不到的地方 是價(jià)格 還是質(zhì)量 還是 不說(shuō)話了 等著他往下接話 16 轉(zhuǎn) 價(jià)格爭(zhēng)議 按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了1 我們有 別人沒有的東西 2 我們能做 別人不愿意做的事情 3 我們做的比別人更好的東西 事情 4 我們的附加值 17 轉(zhuǎn) 售后 你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題 萬(wàn)一有問題怎么辦 18 轉(zhuǎn) 售后 先生 小姐 你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊 有 是什么產(chǎn)品啊 我以前買過(guò)一臺(tái)空調(diào) 三個(gè)月就壞了 滴滴答答的漏水 晚上睡覺都睡不好 老是被吵醒 搞的我白天上班都沒有精神 氣死我了 19 合 催單 建議成交法 銷售人員與老顧客 銷售人員推薦產(chǎn)品而客戶也能夠接受 若顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感 也流露出購(gòu)買的意向 但拿不定主意時(shí) 客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣 但沒有明確購(gòu)買意向 在回答客戶問題 介紹產(chǎn)品后就可以提出要求 請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法 這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求 直接要求客戶購(gòu)買銷售的商品的一種方法 請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng) 可能給客戶造成壓力 破壞成交的氣氛 反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒 還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán) 20 合 催單 假設(shè)成交法 是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議 同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上 通過(guò)提出一些具體的成交問題 直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法