淺談服裝銷售心得

淺談服裝銷售心得篇一：淺談中國服裝業(yè)的營銷策略 淺談服裝的營銷策略 摘要：服裝行業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的一部分扮演著越來越重要的角色，服裝消費在人民日常生活消費所占比重逐年增加，由此可見，服裝市場前景必定燦爛奪目。近年來，服裝企業(yè)如雨后春筍般成長起來，企業(yè)之間的競爭、求生、發(fā)展成了必然上演的劇目。企業(yè)家常說：“企業(yè)成在營銷，也敗在營銷。”未來的服裝市場，一定是營銷型企業(yè)的舞臺。服裝企業(yè)應(yīng)足夠重視并充分運用服裝的營銷策略，從而，扎根于服裝行業(yè)。 關(guān)鍵詞：市場營銷組合；價格；渠道；促銷一、 服裝行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、特點及問題分析 生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是： 服裝是護體之物，是遮羞之物，是生活習慣和風俗，是社會規(guī)范的需要。生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是：服裝是生活快樂之物，是機能活動之物，是心理滿足之物，是社會流行要求之物。消費者對產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經(jīng)濟狀況。亦即，消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產(chǎn)生實際購買行為。 目前，服裝行業(yè)頻繁出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴張止步，服裝總產(chǎn)量下降，小企業(yè)隊伍萎縮，產(chǎn)業(yè)效益明顯下滑，行業(yè)投資增速下滑，國內(nèi)市場低迷，服裝類消費增幅下降，消費結(jié)構(gòu)生變，服裝出口實際下降等問題。 針對上述問題，服裝行業(yè)要從以下方面有所突破：加強中小企業(yè)公共服務(wù)平臺建設(shè);形成一批具有國際競爭優(yōu)勢、自主創(chuàng)新的自有品牌，尤其在研發(fā)和營銷有所作為、對行業(yè)示范作用的骨干企業(yè);推動區(qū)域經(jīng)濟調(diào)整、形成比較優(yōu)勢建設(shè)，從而更快、更好的使服裝行業(yè)不斷發(fā)展。二、服裝的營銷策略 20世紀60年代，偉大的營銷大師菲利浦科特勒在營銷管理一書中提出的4Ps理論，即包括產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion) 。市場營銷組合是企業(yè)為了實現(xiàn)營銷目標，通過細分市場，選擇目標市場后，將影響企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部生產(chǎn)條件，與4P進行有機地結(jié)合在一起，使整體效果最佳的組合。它是營銷策略的綜合運用，是營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，是以消費者需求為中心的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，使企業(yè)改變落后陳舊的營銷觀念(過去以生產(chǎn)為營銷觀念)。下面就從這四個方面淺談一下中國服裝業(yè)的營銷策略。 服裝產(chǎn)品策略 企業(yè)經(jīng)營活動的中心是滿足消費者的需要，而如何滿足特定的需求，需要靠企業(yè)特定的產(chǎn)品和服務(wù)。對服裝企業(yè)來說，其在競爭中有無生命力，關(guān)鍵在于其產(chǎn)品適用市場的程度。服裝產(chǎn)品特色鮮明，流行性強，材料更新?lián)Q代快，消費者對服裝的需求千差萬別，一般生產(chǎn)企業(yè)都要根據(jù)不同的目標群體給自己的產(chǎn)品標注不同的品牌標識，賦予有特色的內(nèi)涵，便于消費者樹立品牌偏好，產(chǎn)生品牌重復購買行為。所以服裝企業(yè)的產(chǎn)品策略至關(guān)重要。 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品組合是企業(yè)向市場提供多種產(chǎn)品時，其全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)或構(gòu)成。它包括若干產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目。產(chǎn)品線是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品，它們以類似的功能滿足顧客同質(zhì)的需求，只是在規(guī)格、檔次、款式等方面有所不同，產(chǎn)品線又由若干產(chǎn)品項目組成。產(chǎn)品項目構(gòu)成產(chǎn)品線，產(chǎn)品項目即那些品牌、規(guī)格或價格檔次有所不同的單個品種。一般的服裝企業(yè)產(chǎn)品組合包括服裝(男、女、童)、服飾(珠寶、提包等)、化妝品(美容護膚品)以及香水系列?？死锼雇〉蠆W是一位把法國高級時裝從家庭傳統(tǒng)作業(yè)引向現(xiàn)代化操作的設(shè)計師。他以品牌為旗幟，以法國式的高雅和品位為準則，堅持華貴、優(yōu)質(zhì)的品牌路線，開創(chuàng)了一個CD商業(yè)帝國。迪奧在設(shè)計時裝之后，首先選擇香水設(shè)計，他認為它是服裝的最后一道工序。CD公司的產(chǎn)品不僅涉及服裝：高級女裝、女裝成衣、童裝，還有各類服飾、裝飾品，更有CD化妝品系列、Poison香水等。 服裝產(chǎn)品的生命周期 產(chǎn)品的市場生命周期就是產(chǎn)品從進入市場到最后被淘汰的全過程，一般分為四個階段：產(chǎn)品引入期、產(chǎn)品成長期、產(chǎn)品成熟期和產(chǎn)品衰退期。雖然各產(chǎn)品的生命周期不盡相同，但企業(yè)運用這一理論總的要求大都是：第一，使企業(yè)的產(chǎn)品盡可能迅速地為目標市場所接受，即縮短產(chǎn)品的引入期；第二，使企業(yè)的產(chǎn)品盡可能保持暢銷的勢頭，即延長產(chǎn)品的成長期；第三，使企業(yè)的產(chǎn)品盡可能緩慢地被市場淘汰，即推遲產(chǎn)品的衰退期。企業(yè)必須依據(jù)產(chǎn)品生命周期各階段的特點，結(jié)合營銷中的具體目標，制定出相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略和計劃。 服裝新產(chǎn)品開發(fā) 營銷中的新產(chǎn)品概念不是單純從技術(shù)角度來定義的，產(chǎn)品只要在功能上或形態(tài)上得到改進，與原有的產(chǎn)品產(chǎn)生差異，并為顧客帶來新的利益，就視為新產(chǎn)品。新產(chǎn)品開發(fā)過程由八個階段構(gòu)成，即尋找創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定市場營銷戰(zhàn)略、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場試銷和批量上市。企業(yè)應(yīng)抓住每一個階段做好工作，使新產(chǎn)品及時開發(fā)出來進入市場滿足顧客需求，獲得企業(yè)應(yīng)得的效益。 服裝品牌策略 品牌是一個名稱、標記、符號、圖案設(shè)計或它們的組合，為的是識別某個企業(yè)的產(chǎn)品，并同其他企業(yè)的名稱相互區(qū)別。品牌由兩部分組成：品牌名稱和品牌標識。品牌名稱是品牌中可以用語言稱呼表達的部分，品牌標識是品牌中可以識別但念不出聲的那一部分。因此，品牌基本功能是區(qū)別賣者，在本質(zhì)上代表賣者交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)等一系列的承諾。最佳的品牌就是質(zhì)量的保證，但品牌還有更深刻復雜的內(nèi)涵如屬性、利益、價值、文化、個性、使用者等。品牌最持久的含義使其價值文化和個性，它們構(gòu)成品牌的實質(zhì)?，F(xiàn)在越來越多的公司和機構(gòu)開始認識到和其產(chǎn)品或服務(wù)相聯(lián)系的品牌名是他們最有價值的資產(chǎn)之一。 服裝包裝策略 包裝是為產(chǎn)品設(shè)計并生產(chǎn)容器或包扎物的一系列活動，同時這種容器或包扎物可被稱作包裝。包裝具有很明顯的營銷作用，“買櫝還珠”的故事從一個側(cè)面說明了這點。另外包裝還具有保護商品、提高作業(yè)效率、質(zhì)量的甄別、促進銷售、作為創(chuàng)新的手段等功能。所以服裝企業(yè)同樣也不可忽視包裝策略的運用。成功的例子如金利來的領(lǐng)帶、皮夾、皮帶聯(lián)合包裝，精致而方便，定價低于三者之和，利于多銷。這種配套產(chǎn)品包裝策略能夠節(jié)約交易時間，便于消費者購買、攜帶與使用，有利于產(chǎn)品銷售。 服裝價格策略 在營銷組合中，價格是產(chǎn)生收入的重要因素。價格也是營銷組合中最靈活的因素，它的變化是異常迅速的。價格是一把雙刃劍，用得好，可以創(chuàng)造需求；用得不好，則會失去市場。因此，服裝價格策略是企業(yè)營銷組合的重要因素之一，它直接決定著企業(yè)市場份額的大小和盈利率的高低。隨著營銷環(huán)境的日益復雜，制定價格策略的難度越來越大，服裝價格構(gòu)成要素主要包括設(shè)計生產(chǎn)成本、流通費用、稅金和利潤，企業(yè)不僅要考慮成本補償，還必須考慮消費者的接受能力以及競爭狀況，其定價過程具有消費者和生產(chǎn)者雙向決定的特征。 有些企業(yè)利用消費者崇尚品牌、顯示社會地位和經(jīng)濟實力的心理愿望，故意將產(chǎn)品價格定高，以獲取高額利潤，即聲譽價格策略。品牌能給消費者帶來比一般產(chǎn)品更多的價值或利益(功能性的與心理性的)，帶來非凡滿足感和自豪感，起著識別身份的作用。品牌資產(chǎn)會在品牌知名、品牌聯(lián)想、品牌認知、品牌忠誠以及其他專屬資產(chǎn)中體現(xiàn)出來。當我們很難向消費者陳述一個產(chǎn)品獨特之處時，我們應(yīng)該拿起品牌的武器，讓消費者心悅誠服地擁有，這是未來市場競爭的特征之一。 服裝渠道策略 市場經(jīng)濟條件下生產(chǎn)同消費之間存在著時間、地點、數(shù)量以及所有權(quán)等方面的差異和矛盾。只有克服這些矛盾和差異，才能使產(chǎn)品從生產(chǎn)方轉(zhuǎn)移到消費者手中。在轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的過程中，離不開中間商或其他中介機構(gòu)，如何管理中間商以及如何選擇銷售渠道，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和效益。這些都是銷售渠道問題，建立積極而可靠的銷售渠道是服裝企業(yè)營銷中非常關(guān)鍵的，一個企業(yè)的銷售渠道是否暢通，將影響產(chǎn)品能否及時銷售出去，從而影響產(chǎn)品的銷售量和企業(yè)的經(jīng)濟效益。企業(yè)可以選擇批發(fā)商、零售商、代理商等銷售渠道。 服裝的促銷策略 現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)提供滿足消費者需要的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，選擇適當?shù)姆咒N渠道，而且要求企業(yè)塑造并保持在公眾中的形象，與公眾進行有效的溝通。促銷為營銷策略的一環(huán)，隨著競爭的加速與消費者的預期心理，促銷在服裝店的經(jīng)營要素中占有舉足輕重的地位。促銷活動的層面相當廣泛，必須以整體性的概念，結(jié)合相關(guān)營銷手段，才能有效達到促銷預期的效果。在現(xiàn)代營銷中，每一個企業(yè)都擔任者信息傳播者和促銷者的角色。服裝產(chǎn)品是一種非功能性價值含量高的產(chǎn)品(如社會價值、美學價值、文化價值、象征價值等)，其感知手段直接靠視覺、觸覺，而且流行周期短，款式變化快，市場定位較為嚴格和細致。 服裝促銷的特點 a. 促銷偏重于建立形象或理念定位。服裝的穿著意義，主要已不在于保暖、遮體等功能性方面，而是一種象征，表達了自我價值、理想和追求。這固然要用色彩、款式和面料等要素來表達，但更需要準確地詮釋以確立形象，表達設(shè)計師的理念定位，并將其傳遞給目標顧客。 b. 提高品牌知名度和顧客忠誠度是服裝促銷的目標。時裝名牌需要長期的促銷活動，才能取得成功，形成忠誠的顧客群，進而擴大銷售額。 c. 促銷規(guī)劃常以季節(jié)為周期，以季節(jié)為主題。促銷活動總體規(guī)劃應(yīng)以季節(jié)為主題進行策劃。一年的時裝季節(jié)通常為2至4季，服裝設(shè)計師和服裝生產(chǎn)商針對零售商的促銷常在季節(jié)前進行，如夏季時裝發(fā)布安排在1月份或2月份，春季時裝發(fā)布在上一年的10月份或11月份；而零售商的促銷則滯后些。服裝的面料、色彩、款式和穿著搭配是促銷內(nèi)容的要素。 d. 視覺傳播媒介是主要促銷媒介。服裝的美學意義主要在于視覺方面，要表達這種流動的藝術(shù)，采用視覺傳播媒介如出版物、電視、廣告牌等是很好理解的，雜志彩印畫頁、電視和時裝表演最能傳達服裝風格和表現(xiàn)服裝感染力，服裝攝影也因此成為商業(yè)攝影業(yè)中的一個重要分支。 服裝促銷的策略 a.廣告可分為通知性、說服性和提醒性廣告。通知性廣告一般在產(chǎn)品開發(fā)階段,向市場告知新產(chǎn)品的信息、通知市場上價格變動情況，說明新產(chǎn)品如何使用，減少消費者的擔心，樹立公司形象。說服性廣告在競爭激烈階段可培養(yǎng)品牌偏好，說服顧客立即購買，鼓勵消費者由其他的品牌轉(zhuǎn)向自己的品牌，改變顧客對產(chǎn)品屬性的知覺。提醒性廣告在淡季提醒消費者不久就會需要此產(chǎn)品，使消費者也能記住產(chǎn)品，維持盡可能高的知名度。 b.人員推銷是由零售商的銷售人員或公司的業(yè)務(wù)員通過了解目標顧客層的篇二：淺談服裝銷售中遇到的困難與解決辦法 淺談服裝銷售中遇到的困難與解決辦法 走在沈陽的大街小巷，不經(jīng)意間就會發(fā)現(xiàn)幾家大小不一的外貿(mào)服裝店。據(jù)沈陽市工商局的有關(guān)數(shù)字顯示，目前沈陽有一百多家登記注冊的外貿(mào)服裝店，而業(yè)內(nèi)人士的說法是，如果算上店名沒有外貿(mào)字樣，但仍然專賣外貿(mào)服裝的服裝店，至少還有數(shù)百家。 外貿(mào)服裝店里出售的服裝通?？钍叫?、質(zhì)地好，價錢也比較便宜，店主通常稱所出售的服裝是外貿(mào)企業(yè)完成訂單后剩余的部分產(chǎn)品。沈陽的年輕白領(lǐng)是外貿(mào)服飾的主要消費者，在她們看來，外貿(mào)服裝穿起來就是感覺好，即使是仿制的一般也比內(nèi)銷的要好。 以前沈陽的外貿(mào)服裝店只能在繁華的街區(qū)，如中街、北行、展覽館等商業(yè)街找到，如今此類店呈遍地開花之勢，許多街區(qū)都能看到大大小小的外貿(mào)服裝店。 我在一家外貿(mào)服裝店實習了近三個月，作為一名服裝銷售員，在這三個月的學習和積累經(jīng)驗的過程中，我對服裝銷售這個行業(yè)有了一些自己的體會和見解。在銷售過程中首先 要了解消費者的心理。 1. 消費者心理 上兵伐謀，攻心為上。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。古語云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為營銷戰(zhàn)爭的“心經(jīng)”，而攻心為上，對營銷來說關(guān)鍵就在于抓住消費者的心。 從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在采取行動?，F(xiàn)在的市場營銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產(chǎn)品的銷售。 從國內(nèi)的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過筆者的學習、觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個消費者心理，在中國具有相當?shù)钠毡樾裕邆浜芎玫臓I銷價值，出于跟大家相互探討共同提高的愿望，現(xiàn)列舉如下。 面子心理 中國的消費者有很強的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。 腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場；當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益；終端銷售中，店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到，并且產(chǎn)品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。 從眾心理 從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。 以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如：現(xiàn)在超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策；SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。 推崇權(quán)威 消費者推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導致消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷。 現(xiàn)實中，營銷對消費者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經(jīng)以某某車為某某國?領(lǐng)?人的座車為賣點，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會的認可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價。 愛占便宜 劉春雄先生說過：”。“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。他進而說道：消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了！”“這是最后一件，按清倉價賣給你！”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨占，另外消費者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關(guān)鍵差別。 害怕后悔每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。 通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴重，為此國美針對消費者的這個心理，說出了“買電器，到國美，花錢不后悔”，并作為國美店的店外銷售語。進一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 心理價位 任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達成產(chǎn)品的銷售。 在IT行業(yè)，無論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售，如果你了解到你的下限售價高于客戶的心理價位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度提升你的售價；心理價位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之后，如果最后的價格還是高于其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高于其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。 炫耀心理 消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。 為什么這樣說呢？女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內(nèi)的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業(yè)設(shè)計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。 攀比心理 消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”你有我也有。 MP3、MP4、電子詞典的熱銷并且能形成相當?shù)氖袌鲆?guī)模，應(yīng)該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機的配置中，也多見學生出于同學們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強調(diào)其參照群體的消費來達成銷售。 消費者心理學作為市場營銷的一個分支，離我們并不要遙遠，以上八個消費者心理就在我們身邊。同時我還想說，任何一個理論，只有通過總結(jié)得出方法，并進而細化成可以行動的能力，才能真正形成價值?，F(xiàn)代很多流行的諸如EMBA管理理論，我們中國的先賢早就有提出，差距的關(guān)鍵就在于：我們沒有總結(jié)成理論體系，并細化成可行動的能力。根據(jù)上述八個消費者的心理，我們作為銷售員應(yīng)該及時調(diào)整自己的銷售技巧。 我在這家外貿(mào)服裝店實習了三個月，遇到不少困難，從這些問題中我總結(jié)出了自己的處理方式。 2.一個優(yōu)秀的服裝銷售員應(yīng)具備的素質(zhì) 自信心。推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。 適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。 配合手勢向顧客推薦。 配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。 把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。 準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。 這些基本要求是每個導購員必須做到，但只做到這些遠遠不夠，在銷售過程中我們會遇到更加棘手的問題。 3.銷售過程中遇到的困難與解決辦法 如何處理與顧客的關(guān)系 導購建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯接納導購建議?！跋矚g的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導購只要看到顧客一進店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都長起老繭，但其實說的都是廢話，因為顧客賣衣服肯定要試穿，“這件也不錯，試一下吧”則是由于顧客缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦合適的款式，只要看到顧客哪件衣服就說那件不錯，導致顧客不信任導購的推薦，可以說是我們導購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當回事。服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識，不能總用一成不變的語言和思維去應(yīng)對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求，要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率，就必須在很多細節(jié)上做得與你的競爭對手不一樣，這其中就包括溝通與顧客的語言應(yīng)對。在遇到這種情況是，導購要求顧客試穿的時候，首先要把握機會，不可以過早剔除試穿建議，其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來，再次，建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應(yīng)該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感受合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感的情緒，最后，在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客信任，對于導購推薦具有積極地推動作用。比如可以說“小姐，您真的非常有眼光，這件衣服是我們這禮拜賣的最好的一款，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不錯！來，這邊有試衣間請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣”（不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用與猶豫不決的顧客）如果對方還不動，“小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒關(guān)系?！保┰俅文闷鹨路鲃右龑г嚧?導購熱情接納本店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看。這時候有些導購員會說“沒關(guān)系，你隨便看吧”“哦，好的，您隨便看看吧”或“您先看看，喜歡可以試試”。前兩句屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，而且一旦我們這樣去應(yīng)付顧客，導致再次主動接近顧客并深度溝通就變得非常困難，不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當于廢話，上述應(yīng)對方式都屬于消極的處理問題，而不是積極地解決問題，作為導購沒有意識的去順勢引導顧客并將銷售過程向前推進，從而降低了顧客購買的可能性。這樣的顧客我接觸比較多，我覺得顧客剛進店的時候難免會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話，他們擔心一旦自己輕易說得太多就會被導購抓住把柄，從而落入導購設(shè)計的全套，所以作為導購在待機階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另外，最關(guān)鍵的是要選擇適當?shù)臅r機去接近顧客，這樣才能提高成功率，最后顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導購也可以常識給以積極性的回答，即一定要引導顧客朝著利于活躍氣氛并成交的方向努力。此時導購應(yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地銷售過程將成交方向推進，這種銷售異議的處理方法叫太極法，如果轉(zhuǎn)換和你，這種方法可以起到以柔克剛，借力打力不費力的作用，效果極好。比如此刻我們可以說“沒問題小姐，現(xiàn)在不買沒關(guān)系，您先看看我們的衣服，多了解下我們的品牌，來，我?guī)湍榻B一下，請問您一般喜歡什么樣的衣服？”或者“的確，賺錢都不容易，買件衣服對我們來說都是不小的開支，所以了解一下完全有必要，沒關(guān)系，不管顧客買不買我們的服務(wù)都是一流的，請問您今天是想看看上衣還是褲子？”這樣主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由。 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或到別的地方看看。通常很多店員會說“不會啊，我覺得挺好的?！薄斑@個很有特色啊，怎么會不好看呢？”“別管別人說什么，自己覺得好看就行。”前兩句純屬導購自己“找打”的錯誤應(yīng)對，這兩種缺乏充分的說服力，并容易導致導購與陪伴者之間產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍，最后一句容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。在服裝銷售過程中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)者越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴者一句話就讓銷售終止的現(xiàn)象，確實令人頭疼，其實，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的對手，關(guān)鍵是看導購如何運用關(guān)聯(lián)者的力量，只要從一下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)者積極的作用，并盡量減少其銷售過程的消極影響。第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人，店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買決定權(quán)，但其具有極強的否定購買權(quán)，對顧客影響非常大，所以顧客一進店，你要首先判斷誰是第一關(guān)聯(lián)人，并對關(guān)聯(lián)人與顧客一視同仁的熱情對待，不要出現(xiàn)眼前只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊情況，這里有幾個技巧可以善加運用： 1.在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊敬和重視 2.適當征求關(guān)聯(lián)人的看法和建議 3.贊美顧客的關(guān)聯(lián)人 4.通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。第二：關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓，有時候關(guān)聯(lián)人可能會為朋友推薦衣服，當顧客穿上衣服感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以這樣說：這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這套衣服穿在您身上非常時尚與個性，這句話會給顧客壓力，因為她不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也喜歡這款衣服，如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對關(guān)聯(lián)人說：這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服，因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯，此時關(guān)聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會降低因為這樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力。第三：征求關(guān)聯(lián)人的意見，最愚蠢的導購就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進，如果銷售中確實出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。 如何處理服裝的穿著問題 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣。篇三：淺析服裝銷售的淡旺季 淺析服裝銷售的淡旺季開服裝店，不能不知道“旺季取利，淡季取勢”的道理，還有句行話叫“賺頭不賺尾”。這應(yīng)該是服裝店淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。石處于山底，大而無力；置于山頂，則小而有勢。同樣，山頂?shù)男〔荼壬较轮畢⑻齑髽溆懈叩膭?。同時，服裝行業(yè)服裝店淡季需求不旺。服裝店的營銷應(yīng)更強調(diào)競爭導向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應(yīng)強調(diào)需求導向，順應(yīng)消費者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。 “旺季搶增量，淡季搶減量”，是服裝店淡季提升銷量的根本策略以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，服裝店淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，服裝店淡季做銷量，同樣重在取勢。 適時推出新品 在服裝店淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化服裝店品牌在消費者心智中的地位。對于營銷預算有限的服裝店，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。 開發(fā)新用途 發(fā)現(xiàn)和引導新的消費習慣是服裝店淡季挖掘銷量的有力途徑。一些別出心裁的消費方式，如買衣服送干洗.買衣服送雪糕等等捆綁銷售等，往往能達到出奇的效果，就是服裝店淡季營銷的創(chuàng)新典范。堅持適度促銷 有一些服裝店本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在服裝店淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，服裝店淡季更淡。有句行話叫“賺頭不賺尾”。適度改善陳列方式，降低單價及利潤，甚至貼本甩貨，在服裝店淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。大部分營銷專家的共識是：服裝店淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。 值得注意的是，服裝店淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，會破壞服裝店的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。 強化和開發(fā)服裝店淡季渠道 進入服裝店淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但中國服裝店經(jīng)營網(wǎng)發(fā)現(xiàn)另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是服裝店淡季渠道。比如瓶裝飲用水，秋冬服裝店淡季時，超市、批發(fā)市場、零售店、攤點等正常渠道萎縮很大，然而生天氣熱了，逛街會口渴，水或者冷飲的消費量很大。如果能在服裝店門口加個冰柜，或許能適度的交叉增長一些人氣。 服裝店淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在服裝店淡季，銷售波動較小的渠道應(yīng)該得到強化；另一方面，針對產(chǎn)品特點，開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的服裝店淡季銷售。比如，有的服裝店在旺季時注重開發(fā)城市區(qū)域市場，強化批發(fā)渠道，服裝店淡季時則側(cè)重于農(nóng)村市場和機構(gòu)大客戶，成功實現(xiàn)了銷售無服裝店淡季。市場轉(zhuǎn)移 服裝店淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點。而相當多的產(chǎn)品當國內(nèi)市場進入消費服裝店淡季時，在國際市場卻進入消費旺季；在城市出現(xiàn)服裝店淡季時，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有服裝店淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個氣候帶，更有著進行市場轉(zhuǎn)移的騰挪空間。例如夏裝，當我國北方進入冬季時，南方卻依然陽光明媚。 下面向一些新開服裝店的朋友簡單介紹一下服裝行業(yè)每個月份的服裝店淡季旺季區(qū)分，以便大家能及時進行策略調(diào)整，當然這些也只是普通從分析情況，不代全國所有地區(qū)的情況。 一月:服裝冬裝鼎盛季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在元旦假期、雙休日。此時氣候嚴寒，冬裝買價高、利潤高。 二月:服裝冬裝最鼎盛的季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在春節(jié)前后、元宵佳節(jié)、國際情人節(jié)、雙休日。此時天氣依舊較冷，冬裝買價高、利潤高。 三月:服裝換季季節(jié)，冬裝開始甩貨，春裝陸續(xù)批量上市，屬標準旺季，具體日期在三八節(jié)、雙休日。此時天氣冷暖交替溫度過度，適合冬裝甩貨，春裝上市。 四月:服裝春裝銷售季節(jié)。屬標準旺季，具體日期在雙休日，此時天氣溫和，冷暖適中，春裝熱銷中。 五月:服裝春夏裝過度交替季節(jié)，屬標準旺季，具體日期在五一假期間，雙休日，此時天氣氣溫逐漸偏熱，春裝下市，夏裝開始上市，夏裝熱銷，春裝甩貨。 六月:服裝夏裝銷售季節(jié)，屬標準淡季，具體銷售日期在兒童節(jié)，雙休日，此時天氣氣溫偏熱，夏裝熱銷，跑量大，但價格低，利潤少。七月:服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期在雙休日、傍晚時分。此時天氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議促銷。 八月:服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期在雙休日、傍晚時分。此時天氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。開始大量