客戶項目銷售報告優(yōu)化版外資客戶專用ppt課件.ppt

客戶項目銷售,機會評估與執(zhí)行書,2020/4/27,2,客戶的商業(yè)輪廓,描述此客戶策略事業(yè)部門的商業(yè)現(xiàn)狀，包含營收，獲利及主要的績效評估指標。清楚描述此客戶的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品，主要市場及其發(fā)展趨勢，競爭者及進來的購并情形。,2020/4/27,3,。,此機會的輪廓,描述客戶目前現(xiàn)有的商務(wù)狀況。若有項目合作意向，此項目所想達成的商業(yè)目標是什么？此項目的總成本或總預(yù)算是多少？此項目對客戶的事業(yè)、生意帶來什么影響？,2020/4/27,4,客戶的苦處與其愿景（12年后心中美好的圖像）,模糊又清晰,缺陷,現(xiàn)在現(xiàn)實與苦處,未來美好圖像,產(chǎn)品1,產(chǎn)品2,產(chǎn)品3,產(chǎn)品4,產(chǎn)品5,2020/4/27,5,此機會的個人驅(qū)動力,誰是最主要的決策關(guān)鍵人物？或最具有影響力的人物？希望與其建立怎樣的關(guān)系？,2020/4/27,6,機會評估：回答20個問題,客戶項目營銷-機會評估與執(zhí)行書,2020/4/27,7,采購決策標準,列出影響客戶采購決策的主要因素，定出哪一位客戶內(nèi)部個人，對此決策因子有最強的影響力。,2020/4/27,8,精簡濃縮后，繪出本公司的價值組合,描述本公司的解決方案的特殊價值組合，定義出可量化衡量此價值組合的方式，傳遞給客戶我公司能順利建置的信心。在于客戶溝通之后，客戶是否視本公司的價值組合不同于競爭廠商的價值組合？,2020/4/27,9,羅列出本公司的方案內(nèi)容,描述本公司的解決方案，此方案如何能有效的被客戶組織所應(yīng)用？此解決方案如何能滿足客戶的驅(qū)力？此解決方案是否包含其他合作廠商的產(chǎn)品或服務(wù)？,2020/4/27,10,方案的競爭分析,對主要的競爭者，列出他們的解決方案，其中包含主要產(chǎn)品、服務(wù)、合作廠商、價格。列出他們的強項、弱項及可能的策略。,2020/4/27,11,銷售流程分析,建立關(guān)系,建立密切關(guān)系,建立絕對影響性關(guān)系,招標,我們在銷售流程的那一段？已經(jīng)進入多久了？要做哪三件事可以使我們快速進行到下一個階段？,以客戶為中心的采購流程,客戶項目營銷-機會評估與執(zhí)行書,2020/4/27,13,采購過程的重要階段,在客戶的正式采購過程中，有哪些重要的階段，例如招標、交企劃書、匯報、修改企劃（設(shè)計），議價，合約，建置。,2020/4/27,14,強弱勢分析,找出我方的強弱項，針對業(yè)務(wù)，組織及客戶政治關(guān)系來作客觀分析。,2020/4/27,15,本公司的競爭策略,用強弱勢分析的結(jié)果來幫助撰寫策略，決定你的競爭策略。（包含防御策略、面對面斗爭策略、側(cè)面搏擊策略、分拆策略、商業(yè)發(fā)展策略）,2020/4/27,16,客戶項目營銷-機會評估與執(zhí)行書,了解相關(guān)人：,(一)相關(guān)人的成長背景,(二)采購流程中的角色：,使用者,評價者,影響者,決策者,核準者,U,E,I,D,A,(三)個人關(guān)系覆蓋面：,(四)客戶個人層次與我公司關(guān)系：,無接觸,粗淺接觸,多方接觸,深入了解,敵人,不支持,中立,支持者,教父,N,2020/4/27,17,機會圖（客戶組織圖）,2020/4/27,18,行動計劃,2020/4/27,19,總結(jié)：關(guān)鍵制勝因子,要贏這場戰(zhàn)爭，最重要的