溫州某房地產(chǎn)推廣計(jì)劃

華盛星洲翠谷溫州推廣計(jì)劃一、前言 通過對(duì)本項(xiàng)目特殊位置和規(guī)劃設(shè)計(jì)的了解熟悉，以及我司對(duì)溫州地區(qū)投資客戶心理的把握，現(xiàn)僅對(duì)溫州區(qū)域銷售作針對(duì)性計(jì)劃如下，以期在今后進(jìn)一步合作過程中互相配合，協(xié)調(diào)工作，達(dá)到一個(gè)較為滿意的銷售效果，我公司有信心有能力將此項(xiàng)目的銷售工作順利完成。二、宏觀市場(chǎng)初探（溫州市場(chǎng)） 自從今年“六一”以來，全國房地產(chǎn)市場(chǎng)都發(fā)生了很大的變化，溫州也不例外。這對(duì)溫州投資客，特別是針對(duì)“長三角”一帶進(jìn)行投資的投資客的投資熱情受到較大打擊，對(duì)外投資熱情有所手?jǐn)?。盡管如此，仍然有大量的現(xiàn)象證明情況并非如此，這從我公司最近操作的幾個(gè)項(xiàng)目可以看出。在新的情況下，溫州房產(chǎn)投資客戶的投資行為發(fā)生了如下三大變化：1、投資區(qū)域范圍逐步擴(kuò)展：溫州客戶有前期偏好“長三角”到目前的全國性投資。分散投資以降低風(fēng)險(xiǎn)是現(xiàn)在的主基調(diào)。人們的目光開始轉(zhuǎn)向其他經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，房價(jià)還不是很高的地區(qū)，比如經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的二線城市。2、項(xiàng)目選擇越發(fā)理性：前段時(shí)間的一窩峰購買現(xiàn)象越來越少，對(duì)項(xiàng)目考察越來越深刻、周到，眼光越來越挑剔，除考察地段、價(jià)格以外，對(duì)其他的房產(chǎn)要素越來越重視，注重房產(chǎn)項(xiàng)目的整體綜合素質(zhì)的調(diào)查。3、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)逐步加強(qiáng)：由于這幾年溫州購房團(tuán)在外地幾次不成功的投資案例影響，和國家政策的約束，溫州投資者注重開發(fā)商的實(shí)力與信譽(yù)以及項(xiàng)目屬性、偏好投資額較少（或首付款較少）的、面積較小的、投資周期較以前長的項(xiàng)目等等。 三、目標(biāo)市場(chǎng)特性 溫州投資市場(chǎng)形成于2001年左右，因本地投資渠道單一以及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)鏈的枯竭，溫州人開始投資外地樓盤，也是最早在房地產(chǎn)市場(chǎng)投資并獲得豐厚回報(bào)的人群。目前溫州人用于投資房產(chǎn)的資金約1000億，人數(shù)近10萬人，這直接導(dǎo)致溫州人在全國各地房地產(chǎn)市場(chǎng)倍受關(guān)注。溫州人在投資過程中不斷學(xué)習(xí)，從買房跟買菜一樣的盲目行為到分析項(xiàng)目的理性投資。溫州人看過太多優(yōu)秀的項(xiàng)目，考察過太多城市，結(jié)合自身的投資理念，逐漸成為房地產(chǎn)投資的實(shí)踐專家。目前，隨著全國各級(jí)政府針對(duì)房地產(chǎn)炒作行為的管束政策的不斷出臺(tái)，包括銀行調(diào)息、期房限轉(zhuǎn)和高交易稅的征收等等，對(duì)溫州投資者的打擊是相當(dāng)?shù)拇?。另外類似于上海的限轉(zhuǎn)政策，使許多投資者的資金被套，難以短期脫套，使整個(gè)投資頻率在不斷減速。因此，以往的投資者中，大部分正在觀望下一步房產(chǎn)市場(chǎng)的走向，但仍有部分有豐富經(jīng)驗(yàn)與資金實(shí)力的投資者仍然活躍在房產(chǎn)投資市場(chǎng)。特性：投資行為季節(jié)性很強(qiáng)：最強(qiáng)期集中在春節(jié)前后的幾個(gè)月，主要是年終生意資金回籠，以及外地、外國的資金匯款；最弱時(shí)期為每年的68月份。家庭背景較重：往往大資金的運(yùn)作上以家族家庭為單位。投資行為日趨理性：在分析開發(fā)商所做的營銷策略上較透徹，在商業(yè)項(xiàng)目上往往以溫州商人獨(dú)到的眼光分析市場(chǎng)前景。對(duì)于開發(fā)商與經(jīng)營者的信譽(yù)度越來越關(guān)注。從眾心態(tài)嚴(yán)重：因此在營銷工作中應(yīng)特別注重口碑宣傳。投資回報(bào)預(yù)期值較高，主要是前期炒房的收入較豐，一旦轉(zhuǎn)型為長線投資，在心理上較難接受。四、目標(biāo)客戶群定位 1、準(zhǔn)備在異地投資置業(yè)的溫州客商。2、溫州地區(qū)的職業(yè)投資客。3、我公司長期積累的投資客戶。五、關(guān)于促銷以及廣告根據(jù)我公司以往在溫州地區(qū)異地樓盤推廣的成功經(jīng)驗(yàn)，我們建議本次推廣主要采用報(bào)紙媒體廣告宣傳的方式，具體操作如下：1、推廣廣告投入少量次的的報(bào)紙廣告。2、利用我公司與報(bào)社的良好關(guān)系對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行軟性文章報(bào)道，擴(kuò)大知名度。3、利用以往自身的客戶群體進(jìn)行口碑傳播。4、舉行項(xiàng)目推介會(huì)。5、參加溫州房產(chǎn)交易會(huì)。 六、溫州區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃 六、溫州區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃推廣計(jì)劃是基于溫州客戶投資偏好而提出。此投資偏好是我司人員近六年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和我司固定近3000人投資客戶群調(diào)查得出。（一）推廣區(qū)域：溫州地區(qū)（二）推廣時(shí)間：2005年10月2006年1月（三）計(jì)劃安排1、第一階段：準(zhǔn)備期與上市時(shí)機(jī)房展會(huì)(1)時(shí)間： 10月24日(2)工作安排：完成合作洽談，并達(dá)成協(xié)議；員工培訓(xùn)：開發(fā)商配合，落實(shí)專人與我司進(jìn)行工作溝通；資料準(zhǔn)備：銷售宣傳品，各類證件、合同書范本、平面圖、價(jià)格表、地圖以及統(tǒng)一制訂的銷講材料等道具；制定暫時(shí)的銷控計(jì)劃；設(shè)定看房路線及時(shí)間表，開發(fā)商確認(rèn)，以便配合工作；參加溫州房展會(huì)10月24日。(3)目的：開展所需的準(zhǔn)備工作。時(shí)為本項(xiàng)目提供一個(gè)良好的開端，提升項(xiàng)目知名度。拓展客戶群。完成一定的銷售額。(4)上市時(shí)機(jī)：溫州房產(chǎn)在下半年的9月份開始逐步回暖，這是傳統(tǒng)的旺季開始，特別是今年在房市冷了一段時(shí)間之后，人們壓抑的投資熱情開始釋放。參加溫州房展會(huì)是一個(gè)最為明智的選擇。溫州最近一次房展會(huì)時(shí)間是：10月24日，我們認(rèn)為此為本項(xiàng)目最佳的上市時(shí)間。2、第二階段：銷售期(1)時(shí)間：10月中旬12月初(2)地域：主要集中在溫州。(3)工作形式：現(xiàn)場(chǎng)銷售。(4)工作安排：廣告計(jì)劃投放；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)舉行項(xiàng)目推介會(huì)；連續(xù)組團(tuán)看房，每次出團(tuán)人數(shù)控制在1020人左右；開發(fā)商接待安排，在現(xiàn)場(chǎng)講解并完成與客戶預(yù)定過程；本公司在銷售的同時(shí)，與客戶后期溝通，促成合同的簽定；積極拓展外地市場(chǎng)。3、第三階段鞏固簽約期(1)時(shí)間：至2006年1月(2)地域：本公司所代理的區(qū)域(3)工作形式：意向客戶的繼續(xù)跟蹤；做好后續(xù)服務(wù)及講解工作；依托口碑宣傳作用，繼續(xù)開展工作。(4)工作安排本公司派專人配合開發(fā)商簽約及辦理按揭相關(guān)協(xié)調(diào)工作；對(duì)員工各自負(fù)責(zé)的客戶保持溝通，深入發(fā)掘潛力；有針對(duì)性的制定少量廣告計(jì)劃，為項(xiàng)目制造聲勢(shì)；繼續(xù)在各地的接待處現(xiàn)場(chǎng)接待客戶，并組織看房團(tuán)。參加房產(chǎn)展銷會(huì)。(5)目的：主要精力集中在服務(wù)上，使看房、下定到簽約過程穩(wěn)步推進(jìn)，促成有效交易的實(shí)現(xiàn)。 七、廣告預(yù)算（一）溫州四大報(bào)紙分析溫州都市報(bào)定位在溫州市民的都市生活報(bào)，是目前發(fā)行量最大的報(bào)紙，其房產(chǎn)廣告的影響度最大，效果較好，費(fèi)用相對(duì)適中；發(fā)行量35萬份每天。溫州商報(bào)作為溫州市唯一一份立足溫州、面向全國公開發(fā)行的綜合類報(bào)紙，成立時(shí)間較晚，費(fèi)用較低；溫州日?qǐng)?bào)溫州政府機(jī)關(guān)報(bào)，社會(huì)輿論導(dǎo)向強(qiáng)，費(fèi)用較高；溫州晚報(bào)作為溫州一份綜合報(bào)紙，讀者群很多，費(fèi)用適中，發(fā)行量32萬份每天。（二）廣告媒體確定我們認(rèn)為在溫州區(qū)域正式銷售期間在溫州都市報(bào)封底版上做三次整版廣告（投放時(shí)間另定），對(duì)溫州市場(chǎng)進(jìn)行地毯式的“轟炸”，給目前與上海房產(chǎn)市場(chǎng)基本一致的溫州房市以震撼，以達(dá)到項(xiàng)目的高起點(diǎn)、高地位、高價(jià)位的市場(chǎng)定位。溫州都市報(bào)封底版彩色整版 138000元；（三）廣告費(fèi)用預(yù)算1、專場(chǎng)項(xiàng)目推介會(huì) 68萬元2、都市報(bào)封底版彩色半版三期34*23CM10月10日（暫定） 6.9萬元10月底 （暫定） 6.9萬元元旦 （暫定） 6.9萬元3、房展會(huì)（展位費(fèi)+布展）2個(gè)標(biāo)展 4萬元總計(jì)：30.7萬元。（以上報(bào)價(jià)未打折）我公司固定專業(yè)投資者中，不乏房地產(chǎn)開發(fā)商，其投資意識(shí)和可用于投資的資金量都相當(dāng)?shù)目陀^；我司在業(yè)務(wù)洽談期間挖掘并開拓了大量客戶，相信這批客戶能夠?yàn)轫?xiàng)目的銷售帶來可觀的銷售量，能為項(xiàng)目在溫州完成銷售任務(wù)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。本方案為初步實(shí)行的框架，有許多因素不確定，有待進(jìn)一步探討，這只是我司為本項(xiàng)目做出的一點(diǎn)誠意，相信在今后的具體工作中會(huì)不斷完