健康險(xiǎn)銷售邏輯

健康險(xiǎn)的銷售邏輯一 寒暄贊美二 話題導(dǎo)入三 關(guān)鍵點(diǎn)：跟男人談責(zé)任感，跟女人談安全感四喚起客戶的需求，客戶都有保險(xiǎn)需求，但需求并不等于想要。喚起客戶需求的過(guò)程就是將客戶的需要變成想要的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中沒(méi)人喜歡聽(tīng)大道理，但喜歡聽(tīng)故事，所以無(wú)故事不保險(xiǎn)。五開(kāi)啟唔談：1. 每個(gè)人都希望自己有一個(gè)幸福美滿的家庭，可幸福美滿的前提是家人都健康、平安。同時(shí)還要有穩(wěn)定的收入來(lái)源，來(lái)保證家人的生活費(fèi)用，孩子的教育費(fèi)用，父母的孝養(yǎng)費(fèi)用，必要的醫(yī)療費(fèi)用等等。人在健康平安的時(shí)候，這些費(fèi)用都不是問(wèn)題，可萬(wàn)一，我說(shuō)的是萬(wàn)一有一天家里有一個(gè)人發(fā)生了疾病和意外的風(fēng)險(xiǎn)，這些費(fèi)用將成為沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，甚至是債臺(tái)高筑。我有一個(gè)親戚。38歲，上有兩位年邁的父母。下有兩個(gè)聰明伶俐的孩子。雖然不是大富大貴，但因?yàn)轭^腦靈活做地磚生意，日子倒也過(guò)得安逸，既有車也有房。可天有不測(cè)風(fēng)云，有一周時(shí)間持續(xù)低燒，還伴有咳嗽，打針吃藥都不見(jiàn)好。老婆幾次三番催他去大醫(yī)院，一查是肺癌中晚期！對(duì)這個(gè)幸福的家庭而言無(wú)異于晴天霹靂，父母妻子每天以淚洗面。本人也失魂落魄，生意，由兩位老人照看，可想而知是一落千丈。夫妻二人往返于各大醫(yī)院，花光了家庭所有的積蓄30萬(wàn)，還負(fù)債7.8萬(wàn)。孩子的未來(lái)更是令人擔(dān)憂，倘若這位親戚去年花1.6萬(wàn)買了50萬(wàn)的重疾和50萬(wàn)的保險(xiǎn)醫(yī)療。那么今天，保險(xiǎn)公司一定會(huì)憑醫(yī)院的診斷書立即給50萬(wàn)，然后社保不報(bào)的（社保最高8萬(wàn)封頂）42萬(wàn)全部由保險(xiǎn)公司報(bào)銷。這個(gè)當(dāng)年幸福的家庭一定不會(huì)像今天這樣因病返貧、因病致貧。中國(guó)人普遍都有僥幸心理，總不愿去承認(rèn)疾病、意外風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)存在，即便承認(rèn)有風(fēng)險(xiǎn)，他也會(huì)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)是別人的，絕不會(huì)發(fā)生在自己及家人的身上，但不承認(rèn)、不愿面對(duì)并不代表不會(huì)發(fā)生。未來(lái)的人生還很長(zhǎng)，人吃五谷雜糧，那有不生病的，與其生病之后不知所措，不如在沒(méi)生病之前好好了解一下保險(xiǎn)在人的一生當(dāng)中到底起到什么作用？為什么身邊那么多的有錢人沒(méi)錢人都在買保險(xiǎn)呢？他們是錢多得沒(méi)處放？還是一時(shí)犯昏？窮不學(xué)習(xí)窮不除根，富不學(xué)習(xí)富不長(zhǎng)久，今天來(lái)就是跟你普及一下保險(xiǎn)知識(shí)，讓你明白人生與保險(xiǎn)的關(guān)系。2. 人壽保險(xiǎn)是什么？其實(shí)人壽保險(xiǎn)就是一個(gè)人生病之后，代替他繼續(xù)履行對(duì)家庭的愛(ài)及責(zé)任，怎么講？一個(gè)人如果生病了，失去了收入來(lái)源還要花錢治病，他不僅給這個(gè)家?guī)?lái)了沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，還失去了對(duì)這個(gè)家庭的愛(ài)與責(zé)任，如果之前有份30萬(wàn)的重疾保險(xiǎn)只要近萬(wàn)元，醫(yī)療費(fèi)用就由保險(xiǎn)公司出了，銀行存款依然在，就可以讓愛(ài)與責(zé)任延續(xù)。所以，保險(xiǎn)是有事別人花錢，無(wú)事當(dāng)存錢。是為自己開(kāi)設(shè)的一個(gè)專屬個(gè)人的健康賬戶，保證在特殊的時(shí)候有一大筆錢。西方發(fā)達(dá)國(guó)家文明程度高，福利待遇好，為什么他們還要買保險(xiǎn)？是因?yàn)樗麄冎辣ｋU(xiǎn)于一個(gè)家庭的真實(shí)價(jià)值是：如果不買保險(xiǎn)，一個(gè)人勞累一生所賺的錢最后有可能全都變成醫(yī)院的醫(yī)療費(fèi)用。保險(xiǎn)分為：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（簡(jiǎn)單介紹，買了保險(xiǎn)的車，平平安安就是自己的，出風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司的。買了保險(xiǎn)的房，平平安安就是自家的，除了風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司的，所以大家都在買保險(xiǎn)）人壽保險(xiǎn)（人這一生會(huì)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)的威脅呢？）一）意外是突如其來(lái)，讓人防不勝防！雖然，意外發(fā)生的幾率是3-7，一千人里面有3到7個(gè)的出出意外。誰(shuí)能保證這1000人里的3-7個(gè)人不會(huì)是自己最在意的人呢？雖然保險(xiǎn)也不能阻止這些風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但它能通過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)來(lái)對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后帶來(lái)的沉重經(jīng)濟(jì)損失，舉例（羅田客戶）比如我們百萬(wàn)行無(wú)憂和愛(ài)無(wú)憂，年繳1670+150元，交10年保30年，30年內(nèi)：1.駕乘小轎車意外身故賠付20萬(wàn)，往后110萬(wàn)。2.8種自然災(zāi)害身故110萬(wàn)。3.所有的公共交通意外身故110萬(wàn)，普通意外20萬(wàn)，住院醫(yī)療含門診1萬(wàn)。住院津貼每天50元，節(jié)假日額外給付10萬(wàn)。4.30年平安退還所交保費(fèi)及利息18370元。疾病的風(fēng)險(xiǎn)：疾病總是不請(qǐng)自來(lái)，讓人措手不及。那么疾病的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨人的意志而轉(zhuǎn)移嗎？疾病一旦發(fā)生，基本上小病一頭豬沒(méi)了，中病一頭牛沒(méi)了，大病一棟房沒(méi)了。十年努力奔小康，一場(chǎng)疾病全泡湯。十年前談到癌癥是稀有名詞，如今癌癥高發(fā)，馬云在亞布力論壇上說(shuō)，未來(lái)十年，三大癌癥將困擾每一個(gè)家庭，肝癌是因?yàn)樗廴?。肺癌是因?yàn)榭諝?，胃癌是因?yàn)槲廴玖耸澄铩Ｋ€說(shuō)他最擔(dān)心的是中國(guó)老百姓一生辛辛苦苦打拼到的錢，有可能全部變成醫(yī)療費(fèi)用。那我們稱空氣污染水污染食品污染為三大殺手，這三大殺手哪一種是我們?nèi)四芸刂频昧说?，正是因?yàn)樗拇嬖冢瑢?dǎo)致發(fā)病率越來(lái)越高。每分鐘油5885人罹患重疾，在你的印象中，你周圍的人或同事當(dāng)中有沒(méi)有得了大病的，應(yīng)該有。一旦發(fā)生大病，治療費(fèi)用是不是很高，今后會(huì)更高，因?yàn)殡S著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，治愈力越來(lái)越高，前提條件是錢。比如上海有臺(tái)治癌神器叫靶向治療，專門點(diǎn)殺癌細(xì)胞，對(duì)人體的傷害極小，但一個(gè)療程要27.8萬(wàn)，三個(gè)療程就可以治。但這筆費(fèi)用社保一分錢都不會(huì)報(bào)銷，同時(shí)發(fā)病年齡也越來(lái)越低，在你的周圍有沒(méi)有年輕甚至很年輕就得大病的，肯定有。有太多的家庭，因病致貧，因病返貧。當(dāng)然保險(xiǎn)不能阻止這些風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，它也不能取代一個(gè)人在家人心目中的重要地位，但通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，能讓一個(gè)人在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)擁有充足的保險(xiǎn)保障來(lái)替代我們照顧到家庭，依然過(guò)上一如既往的生活，所以給自己和家人買保險(xiǎn)，就是守護(hù)珠曾經(jīng)賺到的錢，留下未來(lái)要用的錢，就是讓生活更加踏實(shí)心安、四 下面和你分享，錢存銀行和存保險(xiǎn)的區(qū)別？五 有個(gè)客戶買了一份保險(xiǎn)，他是這么說(shuō)的：“10年前，我爸省下10萬(wàn)，