關(guān)于建筑設(shè)計合作項目談判計劃.ppt

,關(guān)于建筑設(shè)計技術(shù)合作項目的談判計劃,班級：YX0901班組名：任我行,小組成員,總經(jīng)理（柳佳）：負責(zé)監(jiān)督談判程序，掌握談判進程，最后的決策者副經(jīng)理（周榮榮）：負責(zé)主要的談判事務(wù)建筑設(shè)計師（晏博）:負責(zé)高端設(shè)計問題財務(wù)總監(jiān)（曾麗）:負責(zé)相關(guān)財務(wù)問題法律顧問（曾佑計）:負責(zé)法律問題經(jīng)理助理（劉麗）:負責(zé)文件傳送及資料整理,公司背景介紹,博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司曾多次獲得大獎已是國際甲級建筑設(shè)計公司，聲名顯赫。在上海注冊后，我公司很快贏得了上海建筑設(shè)計市場。但是，內(nèi)地市場還沒有深入進來，現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機會，所以公司對中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的這一項目很感興趣，故同意接受委托，設(shè)計金盾大廈8樓以上的方案。,重慶公司優(yōu)劣勢分析,優(yōu)勢：a、是我們早日進駐內(nèi)地市場的階梯；b、內(nèi)地的經(jīng)濟水平低于上海等沿海城市。劣勢：a、金盾大廈建設(shè)方案是在七，八年前設(shè)計的，其外形、外觀、等方面有些不合時宜；b、金盾大廈已經(jīng)在建設(shè)中，重慶公司對設(shè)計的需求比較急切。,談判目標(biāo)與談判底線,最高目標(biāo)：40萬元人民幣，期望達成雙贏可行目標(biāo)：40萬元32萬元人民幣最低目標(biāo)：32萬元，交圖期限延遲兩周,談判各階段策略運用,開局階段：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，為談判打開局面，有利于雙方的長期合作。,報價階段：,向?qū)Ψ矫鞔_報價，并作出報這個價格的原因及合理性的解釋。,磋商階段：盡可能多的問對方問題，價格、設(shè)計要求等，進而揣測對方的底線是多少，然后依此進行談判。紅臉白臉策略：在討論價格時由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格的問題上轉(zhuǎn)移到圖示的設(shè)計和構(gòu)思上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓價格來換取其它更大利益；突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會造成的損失；,成交階段：1.把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略；2.埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；3.達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,確定正式簽訂合同時間。,僵局處理策略,合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整；,談判議程安排,1.時間：2011年10月21日地點：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司議題：就金盾大廈設(shè)計得構(gòu)思、價格、日期等項目進行具體洽談2.時間。2011年10月22日地點：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司議題：就金盾大廈設(shè)計得報價再次進行磋商,應(yīng)急方案,1.如果就此談判意見矛盾突出，甚至出現(xiàn)了激憤之態(tài)，協(xié)商改期再進行商談2.給雙方半小時的時間平靜心情，調(diào)整心態(tài)喝喝茶，聽聽音樂3.對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略4.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某