招商問題解答

招商前后準(zhǔn)備工作一、基礎(chǔ)知識了解1、公司簡介： 江山歐派門業(yè)股份有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)木門制造企業(yè)，位于“中國木門之都”中國江山。 公司自創(chuàng)立以來，不斷創(chuàng)新，追求卓越，成立了國際一流的“木門研發(fā)中心”，依靠科技進(jìn)步，已取得200多項(xiàng)專利。公司自有兩個大型制造基地，擁有國際一流的高自動化生產(chǎn)設(shè)備、檢驗(yàn)儀器和標(biāo)準(zhǔn)化大型廠房，及完善的生活娛樂配套設(shè)施。 公司專注于木門，以“打造世界一流制門企業(yè)，爭創(chuàng)中國木門第一品牌”為企業(yè)目標(biāo)。公司有健全的營銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)體系，擁有布局全國的各級專賣店千余家，并已與恒大地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)等中國著名房地產(chǎn)企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。公司擁有自營進(jìn)出口權(quán)，產(chǎn)品出口歐、美、非等數(shù)十個國家。公司強(qiáng)化管理，注重品質(zhì)，勇于承擔(dān)社會責(zé)任，通過了ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證，OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證，標(biāo)準(zhǔn)化良好行為AAA級認(rèn)證，CMS測量管理認(rèn)證，CTC中國建材認(rèn)證，中國木門健康認(rèn)證，為消費(fèi)者提供更超值、優(yōu)質(zhì)、安全的消費(fèi)保障。2、公司榮譽(yù)： 國家高新技術(shù)企業(yè)；中國木門協(xié)會副會長單位；中國木門30強(qiáng)雙承諾單位；中國木門領(lǐng)軍企業(yè)；中國經(jīng)銷商首推門業(yè)品牌；省著名商標(biāo)；省出口名牌；省工業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范企業(yè)，省專利示范企業(yè)；省綠色企業(yè)等。3、 公司發(fā)展史（概述）：2004年公司年建廠；2006年7月更名為“江山歐派門業(yè)有限公司”；2007年歐派出口額居國內(nèi)木門行業(yè)第一；2008年榮獲中國木門協(xié)會“2008年中國木門30強(qiáng)”；2009年5月新增350畝歐派門業(yè)園，設(shè)計(jì)木門日產(chǎn)量30000套；2011年引進(jìn)PE風(fēng)投，公司更名為“江山歐派門業(yè)股份有限公司”；2012年公司開始提交上市申請，爭取2014年成功上市，這給歐派日后成為中國木門第一品牌，世界一流制門企業(yè)打下堅(jiān)定的基礎(chǔ)，目前歐派已擁有全國各級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)2000多個，是國內(nèi)木門行業(yè)銷量網(wǎng)點(diǎn)最多覆蓋率最高的木門企業(yè)。4、公司在同行業(yè)的優(yōu)勢： 1、產(chǎn)品系列最豐富，根據(jù)各級市場高中低端都有（標(biāo)準(zhǔn)門、免漆門、烤漆門、原木門、鈦鋁合金門）。 2、價(jià)位高中低端都有，價(jià)位低至三四百高至一兩萬。（安居、愛家、雅居、榮耀、簡愛、拉斐、印象） 3、經(jīng)銷商市場可操作性高（產(chǎn)品系列多、高中低端都有），工程可根據(jù)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的需要進(jìn)行定制，優(yōu)惠幅度大。 4、產(chǎn)品大，交貨周期快。 5、公司支持力度大： 1、產(chǎn)品支持：每年都會突出特價(jià)款以便經(jīng)銷商開展活動； 2、廣告支持：央視常年廣告投放；影后蔣雯麗代言支持；百度、搜狐、新浪、搜房等大型互聯(lián)網(wǎng)媒體支持；區(qū)域廣告支持。 3、開店支持：公司協(xié)助專賣店選址；免費(fèi)提供門店裝修設(shè)計(jì)方案；全程指導(dǎo)裝修；提供裝修物料支持；開店過程及關(guān)鍵點(diǎn)過程指導(dǎo)。 4、培訓(xùn)支持：公司及時對經(jīng)銷商老板、店長、導(dǎo)購、安裝、售后服務(wù)進(jìn)行全面培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容有產(chǎn)品知識、銷售技巧、終端陳列、活動方式、廣告形式、推廣方式、市場動態(tài)；業(yè)務(wù)人員實(shí)時實(shí)地進(jìn)行區(qū)域培訓(xùn)指導(dǎo)。 5、物料支持：針對階段性活動公司設(shè)計(jì)上百種促銷用品，包括POP、易拉寶、單頁、海報(bào)等；并提供品牌宣傳手冊、產(chǎn)品選樣手冊、宣傳折頁等各種銷售銷售用品。 6、活動支持：開業(yè)活動支持；全年階段性活動特價(jià)產(chǎn)品支持及相應(yīng)禮品支持；區(qū)域活動策略指導(dǎo)。 7、激勵支持：內(nèi)容豐富、形式多樣的渠道激勵政策支持。 8、戰(zhàn)略合作伙伴：歐派與世界各地優(yōu)秀材料供應(yīng)商、大型房開公司都建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。如：德國豪邁、嘉寶莉油漆、馬氏（MAS）、大亞板材、恒大集團(tuán)、萬科房產(chǎn)等5、公司產(chǎn)品架構(gòu)優(yōu)勢： 歐派高中端都有，涵蓋所有的消費(fèi)群體。其他品牌產(chǎn)品單一，只能適合一部分消費(fèi)者。二、出差前招商準(zhǔn)備步驟1、招商工具：宣傳單頁、圖冊、名片等；2、了解目標(biāo)招商區(qū)域當(dāng)?shù)厥袌龇植几艣r：當(dāng)?shù)刂髁鹘ú氖袌鼍唧w位置、各個建材市場在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?、各個建材市場有沒有我們歐派木門進(jìn)駐等市場信息；三、公司對空白區(qū)域新經(jīng)銷商加盟的要求1、開大店：當(dāng)?shù)刈畲螅鶕?jù)建材市場門店情況判斷（一般地級市單店150-200平方；縣級單店100-150平方；省會城市按市場招商重點(diǎn)在網(wǎng)店覆蓋率，單店面積要求100-200平方）；2、店面為主：在當(dāng)?shù)刂髁鹘ú馁u場、主流家具商城擁有鋪位優(yōu)先；3、裝修：門頭、背景墻比較嚴(yán)格按照公司“家立方”硬終端要求完全；4、專賣程度：完全專賣（包括五金、木門、鋁門），非歐派產(chǎn)品不得在店內(nèi)銷售；4、資金實(shí)力：縣級城市30-50萬、地級城市50-100萬、省會城市100-200萬；5、經(jīng)營思路：符合歐派發(fā)展思路，能與其共同發(fā)展，擁有良好的個人修養(yǎng)和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力。6、品牌意識：品牌意識強(qiáng)；7、人際關(guān)系：在當(dāng)?shù)刂髁鹘ú馁u場、主流家居商城擁有良好的人脈關(guān)系；8、團(tuán)隊(duì)：導(dǎo)購2名，業(yè)務(wù)員，店長。三、公司對經(jīng)銷商扶持政策1、品牌支持：歐派品牌優(yōu)勢（歐派品牌及蔣雯麗明星效應(yīng)）2、開業(yè)支持：A、店面裝修設(shè)計(jì)；B、選樣：根據(jù)上一年銷量最好的產(chǎn)品數(shù)據(jù)和根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力進(jìn)行推薦；C、培訓(xùn)：開業(yè)前人員培訓(xùn)（導(dǎo)購、業(yè)務(wù)員、安裝工、店長）；D、開業(yè)活動策劃，公司人員現(xiàn)場支持；E、物料（工作服、圖冊、展架、銅牌等）由公司企劃部按店面等級（旗艦店、專賣店、示范店）根據(jù)相應(yīng)物料配送標(biāo)準(zhǔn)提供；F、活動及產(chǎn)品支持：公司常年根據(jù)重大節(jié)假日策劃大型活動、常年提供特價(jià)產(chǎn)品；G、工程支持：訂單50套以上則進(jìn)行折扣優(yōu)惠；大型工程單獨(dú)核價(jià)，公司有專門人員跟單、生產(chǎn)周期短。四、經(jīng)銷商投入產(chǎn)出比1、公司所有系列產(chǎn)品在全國有統(tǒng)一零售標(biāo)價(jià)，為經(jīng)銷商留足夠的價(jià)格空間，區(qū)域最低售價(jià)保護(hù)政策，中間為經(jīng)銷商留足夠利潤率.2、日常零售價(jià)、活動價(jià)格，大型活動最低售價(jià)、工程售價(jià)公司都有折讓標(biāo)準(zhǔn)。五、招商話術(shù)答疑1、加盟歐派木門需要交加盟費(fèi)和保證金嗎？為什么要交加盟費(fèi)？ 加盟金主要是作為篩選客戶的一道標(biāo)桿，歐派可以當(dāng)做終身事業(yè)去經(jīng)營，小打小鬧肯定不行。加盟金并不是直接被公司占有，公司將以物料等形式返還給經(jīng)銷商（如弧形磚、開業(yè)物料支持、開業(yè)活動支持等）。2、如果出現(xiàn)物流破損的問題怎么解決？ 如果出現(xiàn)物流破損，在接貨現(xiàn)場第一時間跟合作物流公司溝通。與公司合作的所有物流公司都有一大筆保證金壓，如確定是是物流環(huán)節(jié)造成問題，物流拒不承認(rèn)，公司可以從相應(yīng)保證金中先行賠付。3、歐派木門交貨周期？ 我們歐派交貨期限愛家是15天、雅居20天、烤漆系列35天。公司轉(zhuǎn)交，快交，如果出現(xiàn)逾期我們公司有一整套賠付標(biāo)準(zhǔn)。若有加急訂單公司有相應(yīng)政策開通綠色通道。4、歐派木門出廠價(jià)是多少？利潤是多少？ 公司有一整套價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，出廠價(jià)全國統(tǒng)一，作為經(jīng)銷商你是賣門的，作為業(yè)務(wù)員重心是配合經(jīng)銷商和公司銷售出更多的門。（打個比方我們歐派的門哪怕一塊錢你賣不出去，再便宜都砸在自己手上，但我們歐派的門出廠價(jià)是一萬，你賣2萬，作為經(jīng)銷商你就有錢賺）。5、如果公司產(chǎn)品質(zhì)量存在隱患，怎樣解決？A、公司已有成熟生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)流程，以及品質(zhì)部門保障，據(jù)公司統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品質(zhì)量問題本身就很少；B、公司有嚴(yán)格的質(zhì)檢部門嚴(yán)格把關(guān)，質(zhì)量問題的產(chǎn)品不會流向市場；C、如果出現(xiàn)客訴問題，公司有專門的客訴部門處理對應(yīng)問題，處理周期為3-5天；6、歐派木門工程訂單有沒有優(yōu)惠？A、歐派木門與萬科、恒大、萬達(dá)等十大地產(chǎn)公司有戰(zhàn)略性合作，公司工程有經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對，上海的保障房溫家寶欽點(diǎn)我們歐派木門；B、公司有一整套工程價(jià)格保護(hù)，小工程有折扣，大工程寧外核算；7、客戶問有沒有廣告支持，應(yīng)如何回答？ 公司有專門的企劃部，針對廣告投放有對應(yīng)的運(yùn)作方案，在相應(yīng)時期在中央電視臺及百度、新浪、搜狐等重要網(wǎng)站投放廣告，搶占制高點(diǎn)。地方性廣告要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配合落實(shí)；公司會建議指導(dǎo)性價(jià)比的廣告投放。8、歐派木門有樣品折扣嗎？ 我們歐派木門在每個換樣季節(jié)都有重大折扣，最低85折（一年兩次7月1日及12月1日）。9、公司對經(jīng)銷商有沒有活動支持？A、公司提供了3.15、5.1、國慶、元旦市場大型的全國聯(lián)動活動；B、針對區(qū)域性活動，只要經(jīng)銷商提前申請，公司可以提供活動策劃，人員現(xiàn)場支持，相應(yīng)的禮品、折扣等；10、關(guān)于客戶問五金的應(yīng)如何回答？ 我們歐派有專用五金鎖具并且?guī)в袣W派logo的。公司機(jī)械開孔，鎖孔精致漂亮，不易出問題，降低安裝成本。11、歐派木門是怎么樣返利的？ 只要銷量達(dá)到合同指標(biāo)，在銷售過程中沒有出現(xiàn)違規(guī)行為，即可享受公司返利，銷量越大，享受的銷售折讓越多（返利是公司對優(yōu)秀經(jīng)銷商鼓勵和支持，利潤來自市場，而不是局限在返利上）。12、歐派木門有哪些系列產(chǎn)品？ 目前在市場上銷售的室內(nèi)門歐派都有涉及，便宜的有出廠價(jià)幾百塊錢的實(shí)木工藝門，有中高端的實(shí)木烤漆門，有高端的原木門以及玻璃門和陽光房等。（特殊需求定制的，歐派也可以做）。鋼木門現(xiàn)已淘汰，城市已不再使用，目前大部分一般農(nóng)村才使用，鋼木門的缺點(diǎn)變形無法修復(fù)，表面鐵皮容易腐爛，嚴(yán)重影響美觀，利潤空間不大，價(jià)格透明。13、歐派木門與廣東歐派櫥柜是一家的嗎？ 不是，我們是兩個完全獨(dú)立的公司，不同的法人。我們歐派專業(yè)生產(chǎn)銷售室內(nèi)門，而廣東歐派是專業(yè)做櫥柜。歐派旗下有做電動車、紙巾、地板、衛(wèi)浴、家紡、油漆等。14、歐派木門加盟流程？ 加盟申請-加盟審核-加盟簽約-加盟培訓(xùn)-門店設(shè)計(jì)-門店裝修-樣品布置-門店驗(yàn)收-開業(yè)典禮15、合同怎么簽，明年還讓我做嗎？ 公司需要忠誠度高的經(jīng)銷商，只要你把歐派當(dāng)做事業(yè)做，店面形象等條件符合公司要求，各方面緊跟公司步伐，那么合同就可以續(xù)約。在所有的條件上都達(dá)到公司要求的基礎(chǔ)上，那銷量沒達(dá)標(biāo)那是公司的責(zé)任。16、物流運(yùn)費(fèi)誰承擔(dān)？包裝是怎么包裝的？ 公司和大的物流公司簽有戰(zhàn)略合作協(xié)議，每天都會有物流車到公司發(fā)貨臺接貨，做到無障礙對接，當(dāng)然后期出現(xiàn)中轉(zhuǎn)等費(fèi)用由代理商承擔(dān)。歐派包裝采用泡沫，珍珠棉。17、貨款怎么交？有沒有發(fā)票？ 我們公司是國內(nèi)木門行業(yè)第一家準(zhǔn)上市公司，有非常成熟的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，所有往來賬目對公賬戶。公司需要先核價(jià)再通知客戶打款，定期的財(cái)務(wù)會給經(jīng)銷商發(fā)送對賬單，所有資金安全清晰可查。我們公司是衢州地區(qū)納稅大戶，而且對上市公司也有這個要求，如果經(jīng)銷商需要發(fā)票可提供。18、對產(chǎn)品出廠價(jià)的介紹 我們所有的產(chǎn)品市場接受的價(jià)格毛利都可以達(dá)到100%。產(chǎn)品高中低端都有，價(jià)格根據(jù)不同的系列從幾百到幾千上萬不等，但是在沒確定與你正式簽訂合同之前我們是不會把具體的價(jià)格告訴你的，這是為了保護(hù)你同樣也是為了保護(hù)其他即將與我們合作經(jīng)銷商的利益。19、對產(chǎn)品用材和工藝的介紹 根據(jù)不同是的市場不同的消費(fèi)群體我們都有是相應(yīng)的產(chǎn)品系列，每個系列的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及工藝產(chǎn)量都有不同；工程項(xiàng)目上我們可以根據(jù)甲方對價(jià)格、材料、結(jié)構(gòu)、款式等具體要求進(jìn)行定制（每個系列產(chǎn)品可根據(jù)公司產(chǎn)品三大賣點(diǎn)略做介紹）。20、對品牌的介紹，優(yōu)勢、吸引力的介紹 歐派木門是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)木門制造企業(yè)，擁有200多項(xiàng)專利，自有兩個大型制造基地共計(jì)500畝。歐派是木門行業(yè)第一擁有自己的品牌形象代言人（蔣雯麗）；第一個在央視投放廣告的；我們08年外貿(mào)出口居國內(nèi)行業(yè)第一；全國2000多個網(wǎng)點(diǎn)；目前是國家高新技術(shù)企業(yè)，中國木門協(xié)會副會長單位，中國木門30強(qiáng)雙承諾單位，中國木門領(lǐng)軍企業(yè)，中國經(jīng)銷商首推門業(yè)品牌，省著名商標(biāo)，省出口名牌，省工業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范企業(yè)，省專利示范企業(yè)，省綠色企業(yè)。21、開店位置、店面面積及進(jìn)駐當(dāng)?shù)匾痪€市場的要求例如：歐派木門就是沖著行業(yè)第一去發(fā)展的，所以我們的代理商也必須要有