精品營(yíng)銷(xiāo)方案PPT課件

,2014年11月精品營(yíng)銷(xiāo)方案,4S店精品銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)與好處,精品營(yíng)銷(xiāo)方案,精品提成激勵(lì)政策,有統(tǒng)一的形象有完善的展示有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程有足夠的售后保障,一、4S店精品銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì),做好精品銷(xiāo)售的好處,提升汽車(chē)的銷(xiāo)售量可在同地區(qū)的店中多搶生意獲得更多的綜合利潤(rùn)能得到更多的廠家返利能增加汽車(chē)保險(xiǎn)、售后等收益；提升了競(jìng)爭(zhēng)力汽車(chē)銷(xiāo)售量的提升還能為企業(yè)贏得更多的競(jìng)爭(zhēng)力。,二.精品營(yíng)銷(xiāo)方案,4S店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4S店?duì)I銷(xiāo)的有效策略汽車(chē)精品的差異化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)立與執(zhí)行,1.4S店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)化領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),店面優(yōu)勢(shì)：有統(tǒng)一的形象有完善的展示有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程有足夠的售后保障,當(dāng)這種“優(yōu)勢(shì)”所有人在同時(shí)使用時(shí)，它將是個(gè)無(wú)效的策略！,2.4S店?duì)I銷(xiāo)的有效策略:前裝：將熱銷(xiāo)和暢銷(xiāo)類(lèi)精品可作為前裝例：標(biāo)配車(chē)型加裝導(dǎo)航和其它精品，可作為新版本：后裝：將一般和較差類(lèi)可作為后裝例：可以在交車(chē)過(guò)程中或談判過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)利用有效話(huà)術(shù)向客戶(hù)推薦。,2-1.4S店產(chǎn)品選擇的3個(gè)重點(diǎn)要素:安全性高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害差異性有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，與眾不同不可比性只有不透明的產(chǎn)品才能賣(mài)高價(jià),2-2.可能面臨的其它風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)品質(zhì)不過(guò)關(guān)所造成的損失產(chǎn)品不兼容帶來(lái)的麻煩來(lái)自銷(xiāo)售過(guò)程產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售員的過(guò)份夸大讓客戶(hù)反感信譽(yù)方面的損失過(guò)高的產(chǎn)品價(jià)格欺騙客戶(hù),哪怕開(kāi)始客戶(hù)不知道，但事后通常會(huì)通過(guò)“對(duì)比”的方式來(lái)了解事情的真相，特別是價(jià)格。,2-4.精品競(jìng)爭(zhēng)力的組成,2-5.精品部經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)知:4S店精品經(jīng)營(yíng)的方向與裝飾美容店要有所不同產(chǎn)品的選擇上要“少而精”施工服務(wù)是提升價(jià)值的關(guān)健注重產(chǎn)品的不可比性注意“機(jī)會(huì)成本”帶來(lái)的損失,銷(xiāo)售方式隨車(chē)贈(zèng)送(大禮包)獨(dú)立銷(xiāo)售(單獨(dú)，打包)安裝在車(chē)上銷(xiāo)售(前裝)消費(fèi)特點(diǎn)一次性消費(fèi)多次消費(fèi),3.汽車(chē)精品差異化營(yíng)銷(xiāo):精品的銷(xiāo)售方式及特點(diǎn)產(chǎn)品要賣(mài)出“不同”多做“減法”少做“加法”相信客戶(hù)都是跟風(fēng)的創(chuàng)造“新車(chē)型”樣車(chē)是精品最好的“展示柜”為客戶(hù)找到購(gòu)買(mǎi)的理由關(guān)注客戶(hù)的價(jià)值體驗(yàn),消費(fèi)者對(duì)“更好”是沒(méi)有感覺(jué)的只有“不同”才能激起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同找到產(chǎn)品與競(jìng)品的不同點(diǎn)，并形成概念這種概念最好建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面,銷(xiāo)售顧問(wèn)介紹的4個(gè)方面,給消費(fèi)者足夠的遺憾害怕過(guò)時(shí)類(lèi)比十年前、現(xiàn)在和未來(lái)一兩年的車(chē)載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類(lèi)比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類(lèi)比等離子電視、3G手機(jī)給消費(fèi)者足夠的恐嚇害怕新車(chē)被盜知道新車(chē)在頭三年被盜幾率最大給消費(fèi)者足夠的誘惑豪華、尊貴、高科技、方便讓消費(fèi)者覺(jué)得很劃算強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比,顧問(wèn)式銷(xiāo)售的4個(gè)步驟,尋找客戶(hù)的隱性的傷口通過(guò)閑聊、交流、詢(xún)問(wèn)等方式將客戶(hù)的傷口撕開(kāi)找到客戶(hù)的“痛”點(diǎn)，并挑起話(huà)題往傷口上撒鹽向客戶(hù)暗示可能的最壞結(jié)果給傷口上藥提出有效的解決方法,客戶(hù)的觀念：“4S店的精品都比外面的要貴一點(diǎn)”“在4S店安裝會(huì)比外面有保障”“小東西就沒(méi)有必要在4S店購(gòu)買(mǎi)”“4S店送的精品品質(zhì)都是一般的”“洗車(chē)、打蠟這些沒(méi)必要在4S店做”,應(yīng)對(duì)策略：“第一”勝過(guò)“更好”不要試圖改變客戶(hù)的觀念不要滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需要速度第一，完美第二只能有一個(gè)概念針對(duì)客戶(hù)養(yǎng)成的觀念，制定有針對(duì)性的話(huà)術(shù)。,4.銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)立與執(zhí)行4-1.設(shè)立：設(shè)定月度精品銷(xiāo)售目標(biāo)分配目標(biāo)到部門(mén)制定精品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃制定個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃并落實(shí)到位,平均單車(chē)營(yíng)業(yè)額3000元加裝比率30%毛利率35-40%庫(kù)存倍數(shù)根據(jù)銷(xiāo)量設(shè)定,4-2.執(zhí)行制定方案，下達(dá)目標(biāo)任務(wù)，制定合理的提成激勵(lì)制度。形成良好精品銷(xiāo)售氛圍（比、趕、超）。,應(yīng)對(duì)策略：“第一”勝過(guò)“更好”不要試圖改變客戶(hù)的觀念不要滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需要速度第一，完美第二只能有一個(gè)概念針對(duì)客戶(hù)養(yǎng)成的觀念，制定有針對(duì)性的話(huà)術(shù)。,目標(biāo)的重要性,“你知道這個(gè)月要完成多少的任務(wù)嗎”,“不知道，反正公司也沒(méi)要求”,如公司沒(méi)有了銷(xiāo)售目標(biāo)及政策，員工就沒(méi)有銷(xiāo)售方向，自然業(yè)績(jī)也就不好!,5.如何快速打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“人海戰(zhàn)術(shù)”最有效的打法樹(shù)立起全員銷(xiāo)售的觀念“優(yōu)秀”是靠不住的銷(xiāo)售主要是靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不是個(gè)人銷(xiāo)售是“練習(xí)”不只是“學(xué)習(xí)”合理的回報(bào)是前進(jìn)的動(dòng)力,標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)的應(yīng)用,話(huà)術(shù)是對(duì)應(yīng)客戶(hù)異議的有力工具標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶(hù)增加信心編寫(xiě)話(huà)術(shù)的流程方法,寫(xiě)出所有的問(wèn)題點(diǎn)分類(lèi)并進(jìn)行歸類(lèi)編寫(xiě)出標(biāo)準(zhǔn)答案(FABI方式)不斷改進(jìn)完善,將精品銷(xiāo)售溶入整車(chē)銷(xiāo)售流程中試乘試駕的過(guò)程汽車(chē)功能介紹的過(guò)程客戶(hù)等候的過(guò)程,三.精品提成激勵(lì)政策,銷(xiāo)售顧問(wèn)：,銷(xiāo)售經(jīng)理：精品銷(xiāo)售好與否和銷(xiāo)售經(jīng)理有直接關(guān)