中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)及新興銀行的制勝戰(zhàn)略

PDB/000217/SH-MISC(97GB),機(jī)密,此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)MKX公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,浦發(fā)銀行討論文件2000年1月,中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)及新興銀行的制勝戰(zhàn)略,PDB/000217/SH-MISC(97GB),1,介紹,此文件旨在探討中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)狀況以及新興銀行戰(zhàn)略。文中解決的問(wèn)題包括不同個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力(即：存款/儲(chǔ)蓄、按揭、貸記卡、汽車貸款、其它個(gè)人貸款以及保險(xiǎn)/投資)、客戶細(xì)分及渠道、法規(guī)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境評(píng)估、新興銀行的關(guān)鍵成功因素以及新興銀行的致勝戰(zhàn)略。本文件包括以下章節(jié)：中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述產(chǎn)品機(jī)遇的評(píng)估對(duì)新興銀行的啟示,PDB/000217/SH-MISC(97GB),2,個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù),中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述中國(guó)的個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)目前尚處于初級(jí)階段，非儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品的普及率尤其低。目前客戶的需求主要是基本服務(wù)，但對(duì)更復(fù)雜的產(chǎn)品/服務(wù)的需求也不斷產(chǎn)生。銀行目前提供的產(chǎn)品/服務(wù)還相當(dāng)初級(jí)。網(wǎng)絡(luò)渠道方面，分支行網(wǎng)點(diǎn)仍占據(jù)主導(dǎo)地位，而其它渠道(如ATM，電話銀行)還不夠發(fā)達(dá)在較發(fā)達(dá)的國(guó)家，個(gè)金業(yè)務(wù)占銀行總業(yè)務(wù)的比例相當(dāng)大，且利潤(rùn)率也較公金業(yè)務(wù)高，這更突出了個(gè)金業(yè)務(wù)的潛力和吸引力對(duì)新興銀行來(lái)說(shuō)，中國(guó)的個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)具有巨大的潛力，特別是非儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品。其中按揭和貸記卡特別具有吸引力。而且，城市中的年輕和高收入消費(fèi)者正逐漸成為極具吸引力的客戶群體。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)新興渠道抱有積極的態(tài)度，故非傳統(tǒng)渠道，例如電話銀行和網(wǎng)上銀行也提供了具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇產(chǎn)品機(jī)遇的評(píng)估新興銀行的戰(zhàn)略,PDB/000217/SH-MISC(97GB),3,個(gè)金業(yè)務(wù)是一個(gè)具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇,Text,個(gè)金業(yè)務(wù)在全球增長(zhǎng)迅速，而且在越發(fā)達(dá)的國(guó)家，個(gè)金業(yè)務(wù)所占比例越高客戶的需求越來(lái)越復(fù)雜24小時(shí)服務(wù)收費(fèi)服務(wù)對(duì)新產(chǎn)品/功能抱有濃厚的興趣愿意接受或嘗試非傳統(tǒng)渠道為刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，中國(guó)政府鼓勵(lì)消費(fèi)信貸的發(fā)展利率一降再降，范圍不斷擴(kuò)大購(gòu)買住房可以免稅按揭證券化正處于試點(diǎn)階段更加廣泛地采用新技術(shù)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)(例如IC卡)更好地滿足了客戶的需求ATM、網(wǎng)上銀行和電話銀行擴(kuò)大了分銷渠道,市場(chǎng)潛力巨大,從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，個(gè)金業(yè)務(wù)的回報(bào)高于對(duì)公金業(yè)務(wù)的回報(bào)，這是由于：可在資本市場(chǎng)以更低的成本籌資，從而對(duì)企業(yè)貸款利潤(rùn)造成了很大的壓力貸記卡和按揭這些具體的個(gè)金產(chǎn)品具有十分誘人的利潤(rùn),豐厚的潛在回報(bào),新興銀行有機(jī)會(huì)塑造中國(guó)的零售銀行業(yè),PDB/000217/SH-MISC(97GB),4,印度尼西亞,新加坡,香港,臺(tái)灣,韓國(guó),馬來(lái)西亞,泰國(guó),菲律賓,中國(guó),越南,亞洲各國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展,人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(美元),人均零售銀行業(yè)務(wù)量美元,*包括存款、投資及保值產(chǎn)品資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒；麥肯錫分析,中國(guó)個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，但是仍然停留在較低水平,1994,1995,1996,1997,1998,消費(fèi)者資產(chǎn)*十億元人民幣,年增長(zhǎng)率27%,PDB/000217/SH-MISC(97GB),5,發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)金業(yè)務(wù)收入在銀行總體收入中占很大比例,*包括外匯交易；利息收入基于市場(chǎng)利率資料來(lái)源：國(guó)家銀行統(tǒng)計(jì)；麥肯錫訪談；CST分析；新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)小組,百分比,模型計(jì)算及專家估測(cè),零售對(duì)公資金交易*,印度,土耳其,波蘭,巴西,泰國(guó),阿根廷,韓國(guó),西班牙,德國(guó),美國(guó),中國(guó),120,48120,2548,120,48-120,25-48,1,平均,2,1,17,N/A,N/A,120,48120,2548,120,48120,2548,25,家庭年收入,家庭年收入,N/A,PDB/000217/SH-MISC(97GB),56,資料來(lái)源：中國(guó)信息庫(kù)；訪談,銀行卡市場(chǎng)為工行、農(nóng)行、建行三分天下,借記卡份額(1998年)百分比,建設(shè)銀行,1,農(nóng)業(yè)銀行,工商銀行,招商銀行,其它銀行,中國(guó)銀行,100%=6200萬(wàn),工商銀行,農(nóng)行,建行,其它,中國(guó)銀行,準(zhǔn)貸記卡和貸記卡的市場(chǎng)份額(1998)百分比,100%=2800萬(wàn),牡丹國(guó)際卡,牡丹信用卡,牡丹-中聯(lián)信用卡,金穗卡,龍卡,長(zhǎng)城國(guó)際卡,太平洋卡,招商銀行信用卡,其它卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),57,主要銀行卡的功能與產(chǎn)品創(chuàng)新,資料來(lái)源：銀行宣傳手冊(cè)；電話訪談,銀行卡,智能卡,全國(guó)發(fā)行,外幣,透支,電話服務(wù),代付款,長(zhǎng)城卡(中行),一卡通(招商),牡丹靈通卡(工商),東方卡(浦發(fā)),(只可查詢余額),(只可查詢余額),公用事業(yè)收費(fèi)電信收費(fèi),公用事業(yè)收費(fèi),公用事業(yè)收費(fèi),說(shuō)明,電話卡,網(wǎng)上服務(wù),金穗卡(農(nóng)行),龍卡(建行),明珠卡(上海銀行),公用事業(yè)收費(fèi),公用事業(yè)收費(fèi),市內(nèi)電話及手機(jī)費(fèi),可進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物但不進(jìn)行網(wǎng)上交易,可進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物、支付、查詢、轉(zhuǎn)帳、掛失、修改密碼、財(cái)務(wù)分析,公用事業(yè)收費(fèi),在中央電視臺(tái)和人民日?qǐng)?bào)的調(diào)查中被評(píng)為最受歡迎的銀行卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),58,主要銀行卡的功能和產(chǎn)品創(chuàng)新,銀行卡,智能卡,外幣,透支,電話服務(wù),帳單支付,牡丹信用卡(工商銀行),公用事業(yè)費(fèi),牡丹國(guó)際卡(工商銀行),說(shuō)明,電話卡,英特網(wǎng),招商萬(wàn)事達(dá)(招商銀行),公用事業(yè)費(fèi),全國(guó)發(fā)行,長(zhǎng)城卡(中行),公用事業(yè)費(fèi),網(wǎng)上購(gòu)物,長(zhǎng)城國(guó)際卡(中行),公用事業(yè)費(fèi),網(wǎng)上購(gòu)物,資料來(lái)源：銀行宣傳手冊(cè)；電話訪談,PDB/000217/SH-MISC(97GB),59,除了盡量為銀行卡增加功能外，中國(guó)的銀行在關(guān)鍵成功因素方面做得不夠,關(guān)鍵成功因素,主要銀行的評(píng)估,工商銀行,建設(shè)銀行,中國(guó)銀行,招商銀行,客戶細(xì)分和價(jià)值定位,用金卡和普通卡區(qū)別高檔和低檔客戶針對(duì)特定群體(如學(xué)生)發(fā)放卡,向高檔客戶和低檔客戶分別發(fā)放普通卡和金卡,用金卡和普通卡區(qū)別高檔和低檔客戶正在試驗(yàn)客戶的細(xì)分,針對(duì)大眾市場(chǎng)，沒(méi)有客戶細(xì)分,信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力,沒(méi)有任何一家中國(guó)銀行具備這一能力各銀行均對(duì)透支表示畏懼，如果客戶逾期15-30天，銀行會(huì)發(fā)出催款信中國(guó)銀行試圖正通過(guò)增加限額、推遲發(fā)出催款信等方法鼓勵(lì)消費(fèi)者透支,持續(xù)性產(chǎn)品創(chuàng)新,為銀行卡增加更多功能(如公共事業(yè)費(fèi)和電話費(fèi)支付),為銀行卡增加功能(如公共事業(yè)費(fèi)和電話費(fèi)支付),為銀行卡增加功能(如網(wǎng)上支付),為銀行卡增加功能(如公共事業(yè)費(fèi)、電話費(fèi)支付和外幣交易),創(chuàng)造性營(yíng)銷,利用自身的大型分行網(wǎng)絡(luò)與大學(xué)、旅行社聯(lián)盟獎(jiǎng)勵(lì)積分,利用自身的大型分行網(wǎng)絡(luò)和上海博物館合作,在主要城市的電視、廣播、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展大型廣告/推廣活動(dòng)實(shí)行網(wǎng)上購(gòu)物抽獎(jiǎng),和香格里拉，中國(guó)航空公司聯(lián)盟獎(jiǎng)勵(lì)電子借記卡的使用(網(wǎng)上用卡得抽獎(jiǎng)活動(dòng)),差,好,資料來(lái)源：麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),60,“一卡通”的實(shí)例研究,“一卡通”中國(guó)借記卡的典范1995年中國(guó)招商銀行作為當(dāng)時(shí)的新興銀行推出了“一卡通”4年間，一卡通的發(fā)行量達(dá)到了400萬(wàn)張，在中國(guó)借記卡市場(chǎng)排第五位，市場(chǎng)份額僅次于中國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行招行在上海的十家銀行共發(fā)卡650,000張競(jìng)爭(zhēng)者把“一卡通”當(dāng)作成功的范例，客戶將其評(píng)為最受歡迎的銀行卡,產(chǎn)品特色提供最多的服務(wù)內(nèi)容活期和定期存款的相互轉(zhuǎn)帳外幣儲(chǔ)蓄外幣交易可以用它支付所有的公用事業(yè)費(fèi)用和電話費(fèi)電話卡服務(wù)網(wǎng)上支付提供最好的證券轉(zhuǎn)帳服務(wù)，為中國(guó)6,000萬(wàn)股民提供極大的便利,銷售和營(yíng)銷面向大眾市場(chǎng)，在各分行、支行，甚至在街頭推廣的地方均可以申請(qǐng)辦理一卡通，而且程序簡(jiǎn)單與其它卡的命名方式不同，“一卡通”這個(gè)名稱強(qiáng)調(diào)了此卡可以向零售銀行客戶提供“所有”服務(wù)的概念通過(guò)在電視、廣播、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)上做廣告樹(shù)立品牌形象通過(guò)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)方法推廣網(wǎng)上購(gòu)物,渠道在27個(gè)城市提供電話銀行服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更多的網(wǎng)上服務(wù)，如帳戶查詢、轉(zhuǎn)帳、掛失、網(wǎng)上購(gòu)物支付利用分行，甚至派人走上街頭現(xiàn)場(chǎng)辦理一卡通,PDB/000217/SH-MISC(97GB),61,很多法律許可的機(jī)遇還未被充分把握,法律規(guī)定,法律允許但尚未被廣泛實(shí)施,法律禁止或外部條件限制,透支限額和利率,準(zhǔn)貸記透支無(wú)免息還款期，年利率18%,貸記卡透支最長(zhǎng)60天免息還款期個(gè)人單筆透支8元/次,營(yíng)銷和客戶服務(wù),24小時(shí)掛失電話服務(wù)發(fā)送對(duì)帳單,信用消費(fèi)的價(jià)格折扣積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃對(duì)持卡人關(guān)于帳務(wù)情況的查詢?cè)?0天內(nèi)答復(fù),每日透支不超過(guò)2,000元聯(lián)名卡審批手續(xù)繁瑣銷售上有一定限制,壞帳清收,扣留儲(chǔ)蓄、質(zhì)押物追索保證人透支款項(xiàng)依法訴訟,資料來(lái)源：ChinaInformationBank,潛在機(jī)遇,PDB/000217/SH-MISC(97GB),62,貸記卡如能有效控制風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)將相當(dāng)可觀,占平均占用資金的比率，%,凈利息費(fèi)率收入,營(yíng)運(yùn)費(fèi)用,壞帳凈損失*,稅前凈收入,6.0,不同市場(chǎng)和不同時(shí)期貸記卡的壞帳率呈現(xiàn)較大不同貸記卡業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵在于具備控制壞帳風(fēng)險(xiǎn)的能力,*在壞帳清收以后的凈損失*某銀行數(shù)據(jù)資料來(lái)源：麥肯錫分析,15.0,利息費(fèi)率收入,平均資金成本,韓國(guó)*(1998),中國(guó)(估計(jì)),美國(guó)(1992),臺(tái)灣*(1998),假定中國(guó)銀行在未來(lái)能獲取風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力,PDB/000217/SH-MISC(97GB),63,貸記卡對(duì)新興銀行的啟示,關(guān)鍵成功因素,新興銀行應(yīng)采取的戰(zhàn)略,信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力客戶細(xì)分和特有的價(jià)值定位持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)造性的營(yíng)銷,利用目前的準(zhǔn)貸記卡和貸記卡客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)始建立信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力(如內(nèi)部信貸數(shù)據(jù)庫(kù)，評(píng)分系統(tǒng))風(fēng)險(xiǎn)管理核心流程，并嚴(yán)格實(shí)施流程不要發(fā)放催款信敦促人民銀行盡快成立個(gè)人信用管理中心以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶需求關(guān)注小部分吸引力較大、并且可能被新興銀行爭(zhēng)取到的客戶群開(kāi)發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品，利用以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷售/營(yíng)銷方法為不同的客戶群提供不同的功能/價(jià)格組合(而不是向同一張卡內(nèi)添加盡可能多的功能)新產(chǎn)品創(chuàng)新上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步針對(duì)具體客戶的附屬卡(如百貨商店購(gòu)物卡)投資建立品牌激勵(lì)方案(如獎(jiǎng)勵(lì)分)，鼓勵(lì)多使用利用公司客戶，識(shí)別潛在客戶并發(fā)出產(chǎn)品,資料來(lái)源：麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),64,個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品,存款/儲(chǔ)蓄按揭貸記卡/準(zhǔn)貸記卡汽車貸款和其它個(gè)人貸款汽車及其它個(gè)人貸款市場(chǎng)小，利潤(rùn)低建行和工商銀行是中國(guó)汽車貸款市場(chǎng)的領(lǐng)先者對(duì)很多銀行而言，汽車貸款并非主要業(yè)務(wù)，但對(duì)一些小銀行而言可能是機(jī)遇(如民生銀行)為在這些市場(chǎng)取勝，新興銀行應(yīng)該有良好的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，并力爭(zhēng)與大的商家結(jié)盟(如汽車經(jīng)銷商、百貨商店、企業(yè)等)投資/保險(xiǎn),PDB/000217/SH-MISC(97GB),65,*假設(shè)：平均汽車貸款為8萬(wàn)9萬(wàn)元資料來(lái)源：文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析,汽車貸款市場(chǎng)有限,年均汽車貸款需求預(yù)測(cè)人民幣億元,7080,200220,340380,199910%,200025%,200140%,貸款購(gòu)車者的比例,以現(xiàn)有的增長(zhǎng)速度，三年內(nèi)汽車貸款市場(chǎng)的規(guī)模將介于人民幣200400億之間盡管在近期內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)不大，地區(qū)性發(fā)展可能會(huì)有潛力,個(gè)人汽車購(gòu)買量,CAGR9%,1995,96,97,98,99(est.),汽車貸款余額人民幣億元,14,30,27,1998.1099.4,1998.1099.8,PDB/000217/SH-MISC(97GB),66,當(dāng)前的法律法規(guī)造成了汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的緩慢發(fā)展,*依據(jù)關(guān)于開(kāi)展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見(jiàn)資料來(lái)源：中國(guó)人民銀行文件；小組分析,法律規(guī)定,法律允許但尚未被廣泛實(shí)施,法律禁止或外部條件限制,貸款比例，期限和利率,根據(jù)質(zhì)押物的不同，貸款比例在60-80%之間最高期限不超過(guò)5年利率：人民銀行規(guī)定利率,貸款比例可靈活掌握，但不超過(guò)總價(jià)額的80%*,根據(jù)借款人信用風(fēng)險(xiǎn)水平而制定不同利率,貸款對(duì)象,中國(guó)境內(nèi)有固定住所的中國(guó)公民中國(guó)的企事業(yè)法人單位,抵押/擔(dān)保,經(jīng)銷商擔(dān)保質(zhì)押、其它資產(chǎn)抵押、第三方保證,允許保險(xiǎn)公司提供擔(dān)保,用車輛本身做抵押(由于尚無(wú)登記機(jī)構(gòu)而無(wú)法實(shí)施),壞帳清收,催收貸款扣收經(jīng)銷商保證金處置抵質(zhì)押物催收貸款,市場(chǎng)發(fā)展的不利因素,PDB/000217/SH-MISC(97GB),67,資料來(lái)源：訪談,汽車貸款客戶細(xì)分，上海,百分比，1999,汽車貸款客戶的高度集中,名人,企業(yè)家,管理人員和白領(lǐng),由于車牌發(fā)放有限制而且價(jià)格過(guò)高，上海的汽車貸款市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段,100%=2,000,PDB/000217/SH-MISC(97GB),68,建行和工行主導(dǎo)了中國(guó)的汽車貸款市場(chǎng),建行,工商行,其它,資料來(lái)源:ChinaInformationBank；麥肯錫分析,100%=4.5億人民幣,1998年,PDB/000217/SH-MISC(97GB),69,工商銀行在關(guān)鍵成功因素方面做得較好，可能會(huì)取代建設(shè)銀行的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位,*市場(chǎng)先入者資料來(lái)源：訪談；麥肯錫分析,關(guān)鍵成功因素,主要銀行的評(píng)估,建設(shè)銀行*,工商銀行,卓越服務(wù),流程時(shí)間從1個(gè)月減為1個(gè)星期,為大經(jīng)銷商提供即時(shí)交易系統(tǒng)為所選經(jīng)銷商提供一條龍服務(wù),與關(guān)鍵影響者的密切關(guān)系(如經(jīng)銷商，生產(chǎn)商),與22家汽車生產(chǎn)商有協(xié)議,與生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都有關(guān)系,信用風(fēng)險(xiǎn)管理,任何中國(guó)銀行都沒(méi)有這方面能力,獨(dú)到的產(chǎn)品(包括定價(jià)),包括33個(gè)品牌定價(jià)不靈活,包括30個(gè)品牌提供生產(chǎn)商生產(chǎn)-銷售-采購(gòu)組合貸款業(yè)務(wù)提供經(jīng)銷商批發(fā)貸款定價(jià)不靈活,做得不好,做得好,PDB/000217/SH-MISC(97GB),70,汽車貸款業(yè)務(wù)的低額利潤(rùn),占平均占用資金的比率%,凈利息收入,營(yíng)運(yùn)費(fèi)用,壞帳損失,稅前凈收入,美國(guó),中國(guó)(估計(jì)),根據(jù)汽車折舊期限，回收難度估計(jì),汽車貸款的利潤(rùn)率相對(duì)較低凈利息收入低業(yè)務(wù)量??；營(yíng)運(yùn)費(fèi)用高壞帳損失難控制,資料來(lái)源：麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),71,其它個(gè)人消費(fèi)貸款的低額利潤(rùn),*1996年數(shù)據(jù)資料來(lái)源：麥肯錫分析,凈利息收入%,凈利潤(rùn)率%,貸記卡,其它消費(fèi)貸款,汽車消費(fèi)貸款,假定營(yíng)運(yùn)費(fèi)用為1.0%，壞帳損失為27%,與貸記卡和汽車貸款相比，無(wú)抵押消費(fèi)貸款的凈利息收入低因而利潤(rùn)很低但是質(zhì)押和有抵押的貸款風(fēng)險(xiǎn)較低，可為銀行盈利質(zhì)押貸款市場(chǎng)不大，不應(yīng)作為大部分銀行的發(fā)展重點(diǎn),PDB/000217/SH-MISC(97GB),72,汽車和其它個(gè)人消費(fèi)品貸款對(duì)新興銀行的啟示,關(guān)鍵成功因素,新興銀行的啟示性戰(zhàn)略,信用風(fēng)險(xiǎn)管理,建立風(fēng)險(xiǎn)管理核心流程,與主要影響者的密切關(guān)系,確認(rèn)關(guān)鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商建立關(guān)鍵帳戶管理方式來(lái)管理與關(guān)鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系,卓越服務(wù),注重提高服務(wù)的便利性和質(zhì)量,獨(dú)道的產(chǎn)品,度身定制的產(chǎn)品靈活的還款方式,資料來(lái)源：訪談；麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),73,個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品,儲(chǔ)蓄/存款個(gè)人住房按揭貸記卡/準(zhǔn)貸記卡汽車及其他個(gè)人消費(fèi)貸款投資/保險(xiǎn)投資和保險(xiǎn)市場(chǎng)大而且保持增長(zhǎng)但銀行無(wú)法提供投資和保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此它們只是提供結(jié)算業(yè)務(wù)和代銷新興銀行應(yīng)與投資和保險(xiǎn)公司尋求聯(lián)盟機(jī)會(huì),PDB/000217/SH-MISC(97GB),74,中國(guó)保險(xiǎn)和投資市場(chǎng)巨大,保險(xiǎn)余額十億人民幣,1994,1995,1996,1997,1998,年遞增率25.8%,*包括證券、養(yǎng)老金和共同基金資料來(lái)源：ChinaInformationBank；麥肯錫分析,個(gè)人投資余額十億人民幣,年遞增率9.6%,1998,1999,2000,2001,2003,2002,PDB/000217/SH-MISC(97GB),75,銀行在投資和保險(xiǎn)市場(chǎng)的角色是代銷者和結(jié)算/清算服務(wù)的提供者,銀行名稱,*正在醞釀之中資料來(lái)源：銀行宣傳資料,提供與投資/保險(xiǎn)有關(guān)的服務(wù),合作者,中國(guó)光大銀行,代收保險(xiǎn)費(fèi)業(yè)務(wù)聯(lián)合發(fā)卡*,中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司,中國(guó)工商銀行北京分行,代售夕陽(yáng)紅/新一代成長(zhǎng)/教育保險(xiǎn),中國(guó)平安保險(xiǎn)公司,招商銀行,建立“一網(wǎng)通網(wǎng)上證券”系統(tǒng)，持有銀行卡或存折即可在網(wǎng)上買賣深圳、上海的股票。并享有在證券和存款其它服務(wù)包括：銀證轉(zhuǎn)帳，信息查詢和資金清算,建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行北京支行,代售學(xué)有所成/養(yǎng)老保險(xiǎn)等,中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司,銀行的角色代銷者結(jié)算/清算服務(wù)的提供者,PDB/000217/SH-MISC(97GB),76,.因?yàn)楦鶕?jù)現(xiàn)行法規(guī)，銀行不可以自行提供保險(xiǎn)/投資產(chǎn)品,法律規(guī)定,資料來(lái)源：ChinaInformationBank,法律允許但尚未被廣泛實(shí)施,法律禁止或外部條件限制,信托投資,銀行不再保留信托公司銀行不再經(jīng)營(yíng)投資業(yè)務(wù)銀行除承銷國(guó)債和代理對(duì)公銀行債券外，不再辦理證券業(yè)務(wù)不再保留信托投資公司與銀行之間的行政掛靠關(guān)系轉(zhuǎn)讓出去的信托投資公司的管理移交給地方或其他有關(guān)單位,使用銀行卡進(jìn)行外匯交易,投資股票、期貨市場(chǎng)利用其它結(jié)算渠道向證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供現(xiàn)金支取和透支服務(wù)放松對(duì)企業(yè)貸款的信貸管理，貸款給企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)/投資操作,適用銀行,中國(guó)工商銀行中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中國(guó)銀行中國(guó)人民建設(shè)銀行,PDB/000217/SH-MISC(97GB),77,投資/保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)新興銀行的啟示,關(guān)鍵成功因素,新興銀行可以采用的戰(zhàn)略,有效運(yùn)用保險(xiǎn)公司和投資公司的客戶基礎(chǔ),與投資/保險(xiǎn)公司結(jié)盟代銷其產(chǎn)品聯(lián)合營(yíng)銷銀行卡彼此產(chǎn)品的互相聯(lián)系(如：運(yùn)用銀行的存款帳戶的自動(dòng)支付保險(xiǎn)金)共享客戶信息對(duì)雙方的客戶實(shí)行交叉銷售,PDB/000217/SH-MISC(97GB),78,個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù),中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述產(chǎn)品機(jī)會(huì)評(píng)估對(duì)新興銀行的啟示新興銀行需克服以下方面的挑戰(zhàn)客戶群體小銀行網(wǎng)絡(luò)有限因此，新興銀行應(yīng)采取重點(diǎn)明確的戰(zhàn)略運(yùn)用議題樹(shù)來(lái)評(píng)估戰(zhàn)略選擇對(duì)新興銀行思考解決問(wèn)題有很大幫助,PDB/000217/SH-MISC(97GB),79,新興銀行在個(gè)金業(yè)務(wù)上面臨的挑戰(zhàn),今天對(duì)公業(yè)務(wù)為主,突破,未來(lái)?yè)碛袕?qiáng)大個(gè)金業(yè)務(wù)的一流銀行,挑戰(zhàn)目前個(gè)金客戶數(shù)量少營(yíng)業(yè)點(diǎn)數(shù)量和ATM的數(shù)量少缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的流程和組織結(jié)構(gòu)缺乏發(fā)展個(gè)金的核心技能,PDB/000217/SH-MISC(97GB),80,為何以細(xì)分客戶群體為重點(diǎn)戰(zhàn)略是至關(guān)重要的,普通大眾,富裕階層、新貴階層,市場(chǎng)利潤(rùn)十億馬克,占總?cè)丝诘陌俜直?本例中，只有以富裕階層及新貴階層為目標(biāo)市場(chǎng)的銀行才可能成為贏家而那些以普通大眾為目標(biāo)市場(chǎng)或毫無(wú)明確目標(biāo)的銀行將會(huì)以失敗告終,某德國(guó)零售銀行舉例,資料來(lái)源：麥肯錫資料庫(kù),PDB/000217/SH-MISC(97GB),81,服務(wù)不同客戶群體的不同選擇,服務(wù),新貴階層,中年穩(wěn)定階層,中年成功階層,方便高效的服務(wù),個(gè)人化服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù),產(chǎn)品,中年成功階層,新貴階層,年輕白領(lǐng)階層,中年穩(wěn)定階層,專門化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,標(biāo)準(zhǔn)化高質(zhì)量產(chǎn)品,渠道,年輕白領(lǐng)階層,新貴階層,中年成功階層,中年穩(wěn)定階層,以電子化為主,以人人界面為主,創(chuàng)新產(chǎn)品,各種渠道兼用,資料來(lái)源：麥肯錫分析,年輕白領(lǐng)階層,PDB/000217/