心理論文關(guān)于顧客購買心理策略論文范文參考資料

心理論文關(guān)于顧客購買心理策略論文范文參考資料 1.撇脂定價策略（高價心理法） 新產(chǎn)品剛剛?cè)胧袌鰰r，企業(yè)因在開發(fā)產(chǎn)品時投入資金巨大，希望能較快地收回成本，此時，企業(yè)應(yīng)該抓住消費者求新、求奇。追求流行時尚的心理，將商品價格定在較高的水平之上，取得較高的利潤。這時，由于市場中尚無競爭對手或競爭對手相對較少，消費者對新產(chǎn)品不熟悉，高價對消費者能產(chǎn)生一定的刺激作用，消費者會感到新產(chǎn)品高檔，適合高層次顧客需求，能產(chǎn)生購買熱情。但是如果定得太高，消費者日后知道這個定律就會推遲購買時間，靜待價格下調(diào)。 2.滲透定價策略（低價定價法） 新產(chǎn)品剛剛進入市場，為滿足顧客求廉、求實的心理，把新產(chǎn)品價格定在較低水平上，使顧客盡快采取購買行動，待市場銷路打開以后再逐步適當提升商品價格。這種策略比撇脂定價策略更具有競爭性，適用于技術(shù)含量相對不很高，需求彈性大的商品。消費者會認為這是物美價廉的商品，會吸引更多的顧客來購買，但同時這種策略不利于日后提價。 3.滿意定價策略 在新產(chǎn)品投放時，把價格定在中等水平，既不很高，也不很低，它是根據(jù)顧客對該種新產(chǎn)品的心理期望來確定價格的。這種定價策略適用于日常生活用品及技術(shù)含量居中等水平新產(chǎn)品。它的優(yōu)點在于考慮到顧客的購買心理與購買能力，顧客對新產(chǎn)品價格較滿意，認為適當，樂于接受，企業(yè)也有較合理的利潤，是一種雙贏價格策略，因此應(yīng)用較多。 另外，企業(yè)為了追求高的市場份額，企業(yè)不能只顧眼前利益， 價格戰(zhàn)等策略，而更應(yīng)該關(guān)注顧客份額即顧客終身價值，因此企業(yè)應(yīng)該追求顧客滿意和顧客忠誠，從而獲得長期利益。 （1）對于青少年，追求時尚與新穎，追求個性，善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動的消費心理。營銷員介紹商品時不要反復(fù)介紹商品知識；要注意接待速度；宣傳商品時注意激發(fā)購買情感。 （2）對于中青年，講究計劃性、又有理智性、注重實用性、隨俗求穩(wěn)的心理特征。中年人群又可分為工薪族、白領(lǐng)層、家庭層三部分來說。 工薪族。這類人群追求經(jīng)濟實惠，追求使用方便、實用，90%的消費者看重的是價格，10%的是有追求時尚和從眾的現(xiàn)象，注重情感。對于這一人群，營銷員在介紹商品時應(yīng)注重產(chǎn)品的價格、性能、效果、使用方便和尊重別人。運用贊美、對比的策略，看重相聯(lián)附贈品的使用價值或新奇的特點刺激其決策力。 白領(lǐng)層。追求品質(zhì)、名牌名氣，被名氣所累，追求時尚，自我表現(xiàn)，有自我實現(xiàn)的感覺，易沖動，注重服務(wù)技能和品質(zhì)。營銷員在介紹商品時，應(yīng)該注重強調(diào)該產(chǎn)品時中國馳名商標，國家免檢，公司的廣告等名氣，廣告明星等，贊美使消費者有被提高自身身價的心理，這一類人注重品質(zhì)，名氣、自身檔次，不太注重價格的高低。此類人群不太注重附贈相聯(lián)方式，其注重相聯(lián)贈品以奇、新為主，不會大多考慮其附贈品實用價值。 家庭層。注重實用，經(jīng)濟、方便，習(xí)慣性強，注重情感，注重服務(wù)品質(zhì)介紹商品時盡量以大包裝價格實惠為主，以情感、以附近的什么人或鄰居已經(jīng)購買的從眾心理進行介紹，以服務(wù)方式提高品質(zhì)，以附帶相聯(lián)贈品方式進行刺激?？紤]相聯(lián)附贈品的實際使用價值。 （3）對于老年人，購買具有習(xí)慣性，要求商品舒適實用，價格優(yōu)惠，希望享受良好的接待服務(wù)。對此，營銷員應(yīng)該主動為老人拿、遞商品；不要急于收回商品；耐心說明商品用法、用途；介紹商品時應(yīng)當適當放慢語速，提高音量。 四、根據(jù)顧客購買心理的發(fā)展過程，制定合理的銷售策略 消費者購買心理的發(fā)展通常需要經(jīng)歷一下6個階段：注意警戒、無條件拒絕、好感或厭惡、引起興趣、引起購買欲以及掏腰包。其中，只有保證前三個階段的成功，才有機會使銷售成功。消費者在最初欣賞產(chǎn)品時，都會抱著警惕的心理，擔心上當受騙。如果此時營銷人員稍有不慎你，讓消費者產(chǎn)生被欺騙的感覺，消費者將對銷售無條件地加以拒絕；后三個階段的成功取決于前面人際關(guān)系建立的好壞，只有當消費者對產(chǎn)品表示出好感或興趣時，才會在營銷者的刺激下激發(fā)購買的*，直至掏錢完成購買行為。 （1）精神飽滿地工作，制造人氣，使店里充滿活力。對于煩躁的顧客，要有耐心，溫和地與他交談。 （2）對帶小孩的顧客，要盡量在小孩身上下功夫，使顧客產(chǎn)生感激之情。 （3）不斷轉(zhuǎn)變商品陳列方式，使店面看起來充滿新意，更具有魅力。 （4）對于進店挑選的顧客，不要吝嗇贈送微笑，有時候熱情真誠微笑比贈送禮品有用得多。 （5）對于有依賴性的顧客，他們可能有點膽怯，不能下決心。銷售者的態(tài)度要溫和，富于同情心，為他們著想，提些有益的倡議，但別施加太大的壓力。 （6）對商品不滿意的顧客，他們持有懷疑態(tài)度，對他們要坦率，說話要有見地，簡捷。要有禮貌，保持自控能力。 了解消費者對新產(chǎn)品價格的心理反映是多種多樣的。企業(yè)制定價格時，應(yīng)針對不同商品、不同消費者群體的實際情況，在明確消費者心理變化趨勢下，制定合理、可行的價格，以保證企業(yè)營銷活動的成功。而對于銷售者應(yīng)該更加注意消費者的消費心理以及變化過程，從而用不同的應(yīng)策略略贏得客戶。 _： 1菲利普.科特勒.市場營銷原理M.北京：清華大學(xué)出版