寶潔目標(biāo)管理流程工具箱7-1 目標(biāo)管理流程

目標(biāo)/定義該流程幫助分銷商的整個(gè)組織在不同層面更好的管理生意目標(biāo)，包括銷量、分銷等。在對(duì)整個(gè)分銷商的生意目標(biāo)達(dá)成一致之后，將目標(biāo)分解到客戶經(jīng)理，然后客戶經(jīng)理在寶潔經(jīng)理和運(yùn)作經(jīng)理的監(jiān)督下將目標(biāo)分解到銷售代表。每個(gè)層面都需要總結(jié)上個(gè)月的生意結(jié)果，并決定本月的行動(dòng)計(jì)劃。分銷商整體生意回顧需要遵循回顧流程。分銷商客戶經(jīng)理和銷售代表之間的溝通遵循分銷商客戶經(jīng)理生意回顧及計(jì)劃流程。寶潔經(jīng)理有責(zé)任推動(dòng)整個(gè)目標(biāo)管理流程的事實(shí)，遵循以下的循環(huán)計(jì)劃回顧執(zhí)行跟蹤步驟步驟1分銷商層面的1在和分銷商回顧上月生意之前，寶潔經(jīng)理從市場(chǎng)經(jīng)理處得到當(dāng)月的銷量目標(biāo)；2寶潔經(jīng)理和分銷商總經(jīng)理以及運(yùn)作經(jīng)理回顧上月生意并設(shè)定下月生意目標(biāo)，并在月末的時(shí)候確定銷量目標(biāo)；3每個(gè)月就以下目標(biāo)達(dá)成一致，并極愛那個(gè)目標(biāo)填寫在分銷商客戶經(jīng)理業(yè)績匯總表中寶潔中國分銷商運(yùn)作模式模式中國分銷商運(yùn)作模式麥克模式30版本2009年1月流程目標(biāo)管理流程編號(hào)71分流程月度目標(biāo)管理流程地點(diǎn)總部/分公司寶潔公司專用2009寶潔公司擁有版權(quán)，嚴(yán)禁未經(jīng)授權(quán)進(jìn)行復(fù)制和使用。流程月度目標(biāo)管理流程輸出1各層面（分銷商、客戶經(jīng)理、銷售代表）的高質(zhì)量的目標(biāo)管理流程2實(shí)現(xiàn)銷量、分銷、本月重點(diǎn)等目標(biāo)，并于銷售代表及時(shí)回顧輸入1DMS中的數(shù)據(jù)2ICQ/MINE自動(dòng)匯總工具3聯(lián)合生意計(jì)劃4銷量目標(biāo)5上月生意機(jī)會(huì)6本月重點(diǎn)7分銷商客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)8下月生意計(jì)劃促銷信心、新品、基金活動(dòng)等A銷量目標(biāo)（包括MSU以及人民幣，使用分銷商目標(biāo)設(shè)定以及跟蹤表_銷量）I回顧本財(cái)年至今的銷量對(duì)比財(cái)年目標(biāo)的進(jìn)展II如果進(jìn)展對(duì)比時(shí)間進(jìn)度是一致的，則保持原先的目標(biāo)，或者可以根據(jù)本月的促銷信以及新品作調(diào)整，確保最終達(dá)成一致的銷量目標(biāo)要大于等于從市場(chǎng)經(jīng)理處拿到的銷量目標(biāo)III如果進(jìn)展不盡如人意，則必須調(diào)整剩余月份的銷量目標(biāo)已達(dá)到全年的銷量目標(biāo)。調(diào)整是基于對(duì)生意的理解以及寶潔經(jīng)理和分銷商達(dá)成的一致，并且要確保本月的目標(biāo)要大于等于從市場(chǎng)經(jīng)理處獲取的銷量目標(biāo)IV對(duì)本月目標(biāo)達(dá)成最終的一致。B分銷目標(biāo)在分銷商客戶經(jīng)理和她/他的銷售團(tuán)隊(duì)就增加的店內(nèi)分銷達(dá)成一致之后匯總成全公司的目標(biāo)。C有效拜訪/有效商店目標(biāo)遵循麥克模式中的要求D完美商店目標(biāo)寶潔經(jīng)理和分銷商在每個(gè)財(cái)年開始的時(shí)候，使用分銷商目標(biāo)設(shè)定和跟蹤表_完美商店對(duì)于不同類型商店的完美商店目標(biāo)達(dá)成一致?？偰繕?biāo)需要比行動(dòng)計(jì)劃上要求的高。E本月重點(diǎn)/新品訂單量以及商店賣進(jìn)率目標(biāo)分銷商客戶經(jīng)理和促銷部的同事共同決定不同商店的本月重點(diǎn)目標(biāo)，以及新品訂單和商店賣進(jìn)率目標(biāo)。該目標(biāo)要遵循促銷計(jì)劃以及零售標(biāo)準(zhǔn)的要求。4寶潔經(jīng)理每周和分銷商的總經(jīng)理/運(yùn)作經(jīng)理回顧主要目標(biāo)的進(jìn)展，包括銷量、分銷、有效拜訪/有效商店、完美商店以及本月重點(diǎn)/新品訂單量以及商店賣進(jìn)率目標(biāo)5根據(jù)回顧的結(jié)果，寶潔經(jīng)理和分銷商總經(jīng)理/運(yùn)作經(jīng)理共同決定行動(dòng)計(jì)劃。6將行動(dòng)計(jì)劃可立刻溝通給分銷商客戶經(jīng)理并跟蹤執(zhí)行。步驟2分銷商客戶經(jīng)理層面1每個(gè)月的最后一周寶潔經(jīng)理和分銷商運(yùn)作經(jīng)理一對(duì)一的與分銷商客戶經(jīng)理回顧生意進(jìn)展（使用分銷商客戶經(jīng)理生意回顧和計(jì)劃）；2就以下目標(biāo)達(dá)成一致，并填寫在銷售代表業(yè)績匯總中A銷量目標(biāo)根據(jù)過往三個(gè)月銷量，并考慮分銷商整體銷量增長、各渠道的發(fā)展水平以及分銷商客戶經(jīng)理的反饋，使用分銷商客戶經(jīng)理業(yè)績匯總制定每個(gè)分銷商客戶經(jīng)理的銷量目標(biāo)。所有分銷商客戶經(jīng)理的銷量總合要大于等于分銷商總體的銷量。B分銷目標(biāo)在分銷商客戶經(jīng)理和她/他的銷售團(tuán)隊(duì)就增加的店內(nèi)分銷達(dá)成一致之后匯總成分銷商客戶經(jīng)理的目標(biāo)。C有效拜訪/有效商店目標(biāo)遵循麥克模式中的要求D完美商店目標(biāo)將分銷商的月度完美商店目標(biāo)分配到客戶經(jīng)理，確保完美商店目標(biāo)的總合要大于等于分銷商整體的完美商店的目標(biāo)。E重點(diǎn)/新品訂單量以及商店賣進(jìn)率目標(biāo)基于月度促銷計(jì)劃、零售標(biāo)準(zhǔn)的要求以及團(tuán)隊(duì)的覆蓋水平制定本月重點(diǎn)的目標(biāo)，以及新品訂單量和商店賣進(jìn)率目標(biāo)。3運(yùn)作經(jīng)理或?qū)殱嵔?jīng)理使用分銷商客戶經(jīng)理業(yè)績匯總每周回顧關(guān)鍵指標(biāo)的進(jìn)展，包括銷量、分銷、有效拜訪/有效商店、完美商店以及本月重點(diǎn)/新品訂單量以及商店賣進(jìn)率目標(biāo)4根據(jù)回顧的結(jié)果，寶潔經(jīng)理和分銷商總經(jīng)理/運(yùn)作經(jīng)理以及分銷商客戶經(jīng)理共同決定行動(dòng)計(jì)劃。5將行動(dòng)計(jì)劃可立刻溝通給銷售團(tuán)隊(duì)并跟蹤執(zhí)行。步驟3銷售代表層面的1分銷商客戶經(jīng)理在月度會(huì)議上和銷售代表溝通上個(gè)月的表現(xiàn)以及目標(biāo)；2每月達(dá)成目標(biāo)，遵循分銷商客戶經(jīng)理生意回顧和計(jì)劃流程，并使用銷售代表每月/每周業(yè)績匯總，確?？傮w銷量大于等于分銷商客戶經(jīng)理的銷量。A銷量目標(biāo)鯽魚銷售代表過去三個(gè)月的銷量以及本月生意增長、生意機(jī)會(huì)、商店支持等公布銷售代表的銷量目標(biāo)。B分銷目標(biāo)使用銷售代表匯總工具。C有效拜訪/有效商店目標(biāo)使用銷售代表匯總工具和ICQ自動(dòng)匯總工具D完美商店目標(biāo)使用銷售代表匯總工具。EMONTHLY重點(diǎn)/新品訂單量以及商店賣進(jìn)率目標(biāo)使用銷售代表表匯總工具以及MINE自動(dòng)匯總工具3分銷商客戶經(jīng)理使用銷售代表每周/每月業(yè)績匯總回顧每個(gè)銷售代表的進(jìn)展，包括銷量、分銷、有效拜訪/有效商店、完美商店以及本月重點(diǎn)/新品訂單量以及商店賣進(jìn)率目標(biāo)。那些落后時(shí)間進(jìn)度的銷售代表是特別關(guān)注的對(duì)象。4基于回顧，分銷商客戶經(jīng)理和銷售代包就下一步行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成一致。結(jié)果/衡量1在分銷商中，每一個(gè)分銷商客戶經(jīng)理、銷售代表清楚的知道自己的目標(biāo)，包括銷量、分銷、有效拜訪/有效商店、完美商店以及本月重點(diǎn)/新品訂單量以及商店賣進(jìn)率目標(biāo)。銷售代表和分銷商客戶經(jīng)理的目標(biāo)總合要大于等于分銷商的總體目標(biāo)。2所有的目標(biāo)在所有層面上都達(dá)成一致，包括分銷商總經(jīng)理、運(yùn)作經(jīng)理、客戶經(jīng)理和銷售代表，并且每個(gè)人都有切實(shí)的行動(dòng)計(jì)劃確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3對(duì)比目標(biāo)的會(huì)股市總體生