市場營銷-內(nèi)衣營銷培訓手冊

內(nèi)衣營銷培訓手冊目錄導購篇第一章專業(yè)知識的普及前言一、產(chǎn)品的分類及功能1、胸圍類2、調(diào)整型3、家居服4、睡衣類5、季節(jié)性產(chǎn)品二、產(chǎn)品部位名稱及其功能三、常用面料的名稱及作用1、萊卡2、力萊3、棉4、花邊四、根據(jù)女性身材如何選擇內(nèi)衣1、乳房的結(jié)構(gòu)2、六種適合不同杯型的胸部五、內(nèi)衣的選碼和試穿1、尺碼的計算2、正確試穿內(nèi)衣的步驟3、內(nèi)衣的洗滌和保養(yǎng)1、洗滌標志2、洗滌方法3、保養(yǎng)方法第二章店面形象的布置一、店面出樣二、掛版需知1、詳細的掛版2、掛版的規(guī)則3、貨區(qū)存放的規(guī)則1、存放法則2、存放注意事項3、店內(nèi)管理1、燈光2、POP3、試衣室4、開單臺5、燈模、褲仔盤、人模6、落地架7、收銀標準五、顧客檔案的建立第三章財務倉儲的管理一、財務管理1、專柜銷售日報表2、店鋪銷售日報表3、月銷售情況一覽表4、本月暢/滯銷反饋報表5、“”盤點表二、倉儲管理1、存貨的擺放2、倉儲的注意事項3、存貨的盤點第四章銷售技巧的提升一、超級導購訓練營1、堅定的心2、了解顧客需求心理的技巧3、接待的技巧4、促成交易的技巧5、內(nèi)衣成交操作技巧6、售后服務7、特殊情況的應對二、導購的行為規(guī)范1、導購的崗位職責2、專柜柜長和店長的崗位職責3、導購的行為規(guī)范4、導購的個人修養(yǎng)附新款上市的工作程序顧客檔案的建立專柜銷售日報表店鋪銷售日報表月銷售情況一覽表本月暢/滯銷反饋報表盤點表導購員月份工作評定表業(yè)務員篇第一章、內(nèi)衣行業(yè)與市場的介紹前言一、內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展二、同行業(yè)的對比三、內(nèi)衣行業(yè)做品牌的條件四、品牌發(fā)展的階段第二章、你的職責一、業(yè)務人員心理定向二、業(yè)務人員素質(zhì)要求三、日常行為管理四、溝通技巧五、市場開發(fā)六、如何變被動加盟為主動開發(fā)第三章、你的客戶一、公司對客戶的信念和策略二、客戶的類型三、所有制四、關鍵人物第四章、年度銷售體制一、年度銷售政策說明二、全國市場廣告促銷管理制度第五章、連鎖終端的管理一、終端客戶的選擇二、終端的選址（形象店、專賣店、專柜）三、終端的裝修與開業(yè)四、終端客戶管理五、終端日常管理規(guī)范六、終端的財務倉儲管理零售篇第一章國內(nèi)內(nèi)衣業(yè)的近況、零售業(yè)近況一、國內(nèi)內(nèi)衣業(yè)的近況二、國內(nèi)零售業(yè)的近況第二章企業(yè)文化、品牌歷史、產(chǎn)品特點一、企業(yè)文化二、品牌歷史三、產(chǎn)品特點第三章零售經(jīng)營管理一、加盟商的經(jīng)營、競爭意識二、認清形勢，及時調(diào)整經(jīng)營思路三、當今零售行業(yè)的優(yōu)勢有哪些四、店鋪管理（一）貨的管理1、財務管理2、選址3、賣場管理4、庫存管理（二）人的管理1、員工的職責與要求2、擬定規(guī)章制度3、擬定激勵制度五、提升業(yè)績的幾種方法（一）持續(xù)有效的管理（二）促銷消費者知識篇第一章、內(nèi)衣的購買常識一、內(nèi)衣的歷史二、內(nèi)衣的常識1、內(nèi)衣的分類2、內(nèi)衣的面料3、胸圍、內(nèi)褲的各部位名稱4、LOGO的中英文及圖案識別識別5、注冊商標圖案識別6、內(nèi)衣的制作流程及工藝7、內(nèi)衣的質(zhì)檢標準三、內(nèi)衣的學問1、不會買內(nèi)衣的后果2、常見的買錯狀況3、你有以下這些錯誤的觀念嗎4、內(nèi)衣的功能第二章、如何購買一件好的內(nèi)衣一、人體知識1、人體的構(gòu)成2、皮下脂肪與女性的聯(lián)系二、乳房的知識1、乳房的學問2、乳房的了解與認識三、怎樣選擇適合自己的內(nèi)衣1、了解自己的胸型2、內(nèi)衣的尺寸規(guī)格3、如何量身4、內(nèi)衣的罩杯5、你適合什么類型的內(nèi)衣6、內(nèi)褲的款式及適合的人群7、如何選擇內(nèi)褲8、如何正確穿著內(nèi)衣9、調(diào)整內(nèi)衣的認識與穿著第三章、內(nèi)衣的保養(yǎng)一、內(nèi)衣的壽命二、如何洗滌三、洗滌需知四、收藏與保養(yǎng)第四章、美胸寶典一、完美的身材比例二、乳房的保健三、運動讓“咪咪”UPUP四、精油美胸按摩五、豐胸、美胸食物六、不同年齡的豐胸、美胸飲食七、豐胸、美胸藥膳前言公司管理導購篇前言賣內(nèi)衣原本被認為是一件非常簡單的事情，但事實并非如此。懂得內(nèi)衣的基礎知識，學會店面形象的布置，了解財務倉儲的管理，掌握各種銷售技巧，都是一個導購所必備的專業(yè)知識。記住，導購不是隨便一個人能做好的。第一章專業(yè)知識的普及一、產(chǎn)品的分類及功能設計風格青春、時尚；的產(chǎn)品特點舒適、健康、環(huán)保；的設計理念滿足不同女性的審美觀，滿足不同胸型的需求。其產(chǎn)品體系可分為胸圍類、調(diào)整型、家居服、睡衣、季節(jié)類產(chǎn)品。1、胸圍類胸圍按杯形分全罩杯覆蓋面最大，包容全面，能保持乳房穩(wěn)定挺實、舒適、自然，適合豐滿的人穿著。（雞心位較高）搭配寬松、休閑服、套裝。3/4杯包住乳房約3/4的面積，強調(diào)側(cè)壓力與集中力，雞心位偏低，承托均勻，性感呈現(xiàn)乳溝，適合任何人穿著。搭配各式服裝。立體杯在杯碗內(nèi)下托及側(cè)部加重側(cè)推功能，碗位鋼圈斜度大，側(cè)托明顯，雞心位?。ㄔ诟鞅椭?，屬于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈現(xiàn)立體效果，有很強的承托能力，能讓胸部往中間集中，性感、服溝呈現(xiàn)明顯，適合任何人穿著。搭配低胸服裝、時髦衣服及套裝5/8杯包住乳房約5/8的面積，活動肩帶，向上承托力強，前幅自然向外擴，沒有壓胸現(xiàn)象，使胸部看起來更渾圓、豐滿。搭配露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。1/2杯包裹乳房一半左右的為1/2杯，多為脫帶圍，具有均勻的承托力，由于前幅不受約束，使胸部看起來更渾圓，適合胸部較嬌柔小的人穿著。（雞心最高）搭配露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。按杯類別分A、模杯可分為厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯通過高溫處理一次成型，它不靠鋼圈的承托力和肩帶拉力來高抬高乳房，依靠模杯的造型來改善乳房的形狀，具有塑造圓潤胸型的作用，適合乳房偏小的女性穿著。B、薄棉杯針棉棉質(zhì)手感絲滑，非常柔軟，指俗語所說的絲棉。泡棉用很薄的海棉制成。杯型較薄，透氣性好，能制成各種杯形，適合B杯以上女性穿著。C、無棉杯碗位無夾棉，單片或雙層面料制成，有濃厚的歐洲風格，性感迷人，適合胸形渾圓豐滿的女性穿著。2、一般內(nèi)褲三角褲特點是無約束感，舒適、透氣、貼身，保護皮膚不受感染；缺點穿緊身褲有痕跡，不收腹提臀。平腳褲適合穿著裙子和緊身衣服，防止走光。低腰褲稍微收腹提臀，穿著低腰衣服，可防褲頭外露而造成不雅觀。T型褲性感時尚，無痕跡。3、調(diào)整型A、連身圍全面包裹胸部和胃腩部的稱為“二合一胸圍”，全面包裹胸部、胃腩部和腹部的稱為“三合一胸圍”，其加長設計，能有效收緊胃腹多余脂肪，美化腰腹曲線。B、背背佳透氣性強，回彈性好，產(chǎn)生向后的拉力，可矯正背部，防止駝背，整體橡筋有效防止腋下脂肪堆積，消除副乳。立體剪裁，塑造完美身材，且前開口設計，穿脫方便。C、腰封能有效的收胃部、腹部多余脂肪，塑造完美腰線，背后三排勾圈可隨心所欲進行調(diào)節(jié)，并可保持腰部挺立，具有保健功能。D、束褲可分為短束褲、長束褲、高腰束褲短束褲在內(nèi)褲的基礎上加收腹提臀的作用，可以當作內(nèi)褲直接穿著。長束褲褲管長至大腿，可以使臀部呈現(xiàn)整體曲線，令大腿修長。高腰束褲除了有收腹提臀的功效外，還可以調(diào)整腹部曲線，令腰部纖細迷人。E、無罩杯連身束衣集合了背背佳和短束褲的功能，能夠有效的調(diào)整整體曲線，適合搭配緊身衣服，年輕的女性長期穿著會有意想不到的效果。4、家居服適合居家活動時穿著。面料透氣性好，夏天面料為雪紡絲、仿麻等，冬天為棉、毛巾絨、搖粒絨等，穿著舒適、美觀，屬于東南亞一帶的設計風格，且有部分產(chǎn)品適合內(nèi)衣外穿，如小背心、肚兜、小吊帶裙等5、睡衣睡衣系列通常采用輕薄、透氣面料，如絲類、雪紡等，穿著舒適、無拘無束，顏色一般采用淺色系，多用凈色或小碎花。6、季節(jié)性產(chǎn)品最常見的例如保暖內(nèi)衣，是品牌產(chǎn)品全面化的體現(xiàn)。保暖內(nèi)衣多用含萊卡的面料精制而成，除了舒適保暖外，還添加搭配成衣的功能，多變的領口與袖口可與成衣搭配出一個好心情，讓人們在寒冷的冬天輕便自如、無拘無束。二、產(chǎn)品部位名稱及其功能文胸各部位的名稱雞心位文胸前中心連接兩個杯罩的小梯形。雞心位有寬窄、高低之分，雞心位的寬度通常是12厘米；高雞心位通常與胸圍線齊平，低于胸圍線的稱為低雞心位。設計時可通過減少雞心位的寬度來拉緊、集中女性的胸部。雞心位的高低位置很重要，決定著文胸的穩(wěn)固性和貼體性。上碗上碗是文胸杯罩的上半部分，通常是一整片。上碗的上緣線也稱為文胸的前幅邊，其松緊直接關系到文胸的貼體程度。上碗前幅邊的形態(tài)是文胸造型設計的重點，或平直交錯、或流暢優(yōu)美，是文胸的“臉面”，直接決定文胸的風格。下碗下碗是文胸杯罩的下半部分，有一片和兩片之分。兩片破縫的下托結(jié)構(gòu)更合理、穿著更適體。下碗的大小和深淺直接影響杯罩穿著的舒適程度和容積，在設計時可利用下托的造型抬高和推擠胸部。大肶位于罩杯下方，主要作用在于分支胸部的力量。小肶緊貼于背后部分，起到固定、阻止文胸左右移動的作用。上肶上肶長是杯罩上側(cè)點向后到后中心的長度。下肶下肶長是在胸下圍上，從前中心到后中心的長度。耳部耳部是上托與肩帶之間的三角部位，通常用花邊制成。耳部不僅可增加肩帶的寬度，還可使肩帶簡單的直線條變化為優(yōu)美、精致的彎曲線條，強調(diào)女性氣息。肩帶肩帶是連接前后片的帶子，通常是單獨制作的，有長度和寬窄的變化。在內(nèi)有外穿的今天，更多的文胸肩帶由于裸露在吊帶裙的外面，而成了設計變化的重點。如花邊肩帶、網(wǎng)紗肩帶，以及各種顏色、各款式樣的肩帶無奇不有。三、常用面料名稱及作用1、萊卡萊卡是杜邦公司研制成功的一種人造彈性纖維的注冊商標。它是用干法紡絲生產(chǎn)的聚酯型氨綸，其纖維是由柔性鏈段和剛性鏈段組成，正是這樣的分子結(jié)構(gòu)，賜予了萊卡優(yōu)異的延伸和彈性回復性能。萊卡可拉伸到原長的47倍，回復鎦率100，與橡筋相比，彈性更長更持久，而且重量輕1/3。目前，萊卡已被廣泛用于紡織產(chǎn)品生產(chǎn)的各個領域，其在服裝待業(yè)的應用也十分寬廣；從輕薄貼身到厚重外衣、從運動裝到時沿套裝等。2、力萊力萊纖維（LILION）褲公認為是歐洲最優(yōu)秀的纖維，是法國和意大利卓越纖維技術的結(jié)晶。含有力萊纖維的織物不僅柔軟舒適，美觀大方，而且透氣性良好，手感極佳，被稱為第二層肌膚。由于其特殊結(jié)構(gòu)而它具有非凡的彈性和耐磨性。其回彈性具有緊臀平腹的作用，便于女士穿著后曲條更加優(yōu)美。它良好的吸濕性可以平衡空氣和身體的溫度差。含有力萊纖維的織物不僅可機洗，而且極易晾干，還可免燙，從而簡化了生活。4、棉屬于天然植物纖維，具有很好的透氣性和吸濕性，可讓肌膚清爽怡人，具純棉適合所有膚質(zhì)的人穿著，過敏性皮膚也不例外。棉質(zhì)柔軟舒適，但易起皺暴它的特性。4、花邊可分為蕾絲花邊、水溶花邊、刺繡花邊、彈力花邊，可作面料用在產(chǎn)品各部位或作裝飾性點綴，強烈的表現(xiàn)出濃濃的女人味，富有神秘感的花邊是內(nèi)衣文化的一大精髓。四、根據(jù)女性的身材如何選擇內(nèi)衣1、乳房的結(jié)構(gòu)圖2、適合不同杯形的胸部胸部分六種形狀，各自適合不同的杯形。A、圓盤型此類胸型較為扁平適合穿著模杯的3/4杯、1/2杯B、圓錐型此種胸型如少女剛發(fā)育時的婷婷玉立，視其胸部大小選擇立體杯、3/4杯、1/2杯、大罩杯穿著C、半球型此種胸型豐滿圓潤，需要好好呵護，適合大部分的薄棉杯和無棉杯，其中大罩杯和3/4杯最為合適D紡垂型此胸型一般纖維組織較為松弛，有下垂傾向，與下垂型、下垂II型一樣，適合立體杯、3/4杯、大罩杯D、下垂型下垂II型五、選碼與試穿1、尺碼的計算任何胸圍都是由兩個尺碼組成的，如70B是由70和B組成的，70是下胸圍尺寸，B是罩杯代碼。推算出標準尺碼需做到（1）皮尺以乳根處為基點，平行量出下胸圍，再以乳頭為基點平行量出上胸圍。（2）量出上胸圍為83，下胸圍為72，則按11（3）查表差距10以內(nèi)125以內(nèi)15以內(nèi)175以內(nèi)20以內(nèi)罩杯ABCDE如表所列11屬于125以內(nèi)，得出B杯。下胸圍罩杯代碼胸圍尺碼下胸圍都是5的倍數(shù)如70、75、80、85但允許負差25，如72的下圍，應該選擇70的下胸圍，再把上面得出的B杯放在一起，得出正確尺寸70B。備注雖然各地內(nèi)衣廠商都按這個標準來制作胸圍，但由于女性本身乳房底盤的不同，胸部的松緊度，以及款式、用料、杯型上的不同，建議顧客買內(nèi)衣一定要試穿，所謂差之毫厘失之千里。內(nèi)褲的尺碼計算內(nèi)褲的尺碼計算較為簡單，先量臀圍，即臀部最豐滿的地方平行一周，得出尺碼后查表得出內(nèi)褲尺碼臀圍80888593909695103尺碼SMLXL2、正確試穿內(nèi)衣的步聚A、穿著圖1、套上肩帶，用手捏住鋼圈下端，鞠躬45度，使乳房完全裝進杯內(nèi)；順著姿勢將手移到背后，扣上背鉤；調(diào)整肩帶至一根手指伸進肩帶不覺緊。圖2、將手伸進罩杯內(nèi)，把乳房分別由下而上，由外而向調(diào)拔，將脂肪集中至罩杯中，并將乳頭調(diào)整到罩杯中央最高處。圖3、再檢查肩帶舒適度。圖4、穿好文胸后，興起胳膊或左右晃動，看看文胸會不會向上滑，如果有，原因有二一是文胸罩杯小，換大一號罩杯；二是平胸，需穿內(nèi)插棉文胸調(diào)整。發(fā)現(xiàn)內(nèi)衣左右兩側(cè)若有副乳，就得調(diào)整內(nèi)衣的肩帶和背扣，使副乳消失。B、胸圍的檢查與判斷內(nèi)衣穿好之后，是否合身，可依下面的八大要點來檢查1）聳動肩部，肩部的活動不會使文胸隨著移動；2）罩杯中間的空隙，以容納一根手指為準，罩杯邊緣要貼于胸前；3）穿上有鋼圈的內(nèi)衣，如感覺不舒服，表示鋼圈的弧線與乳根處不合。4）覺得乳頭有壓迫感時，可能是罩杯尺寸有誤，或是罩杯與乳房的形狀不合。5）乳房間距大的人，要注意穿內(nèi)衣的間距舒適，太過集中的款式，會容易使胸部變形。6）能完全容納乳房的內(nèi)衣，罩杯上方才會平貼乳房。7）內(nèi)衣向上應具立體感，才有向上支撐的功能。8）檢查文胸之肩帶邊緣是否平順。C、束褲的穿著1）將束褲反到腿跟處，提起穿著；2）用手將臀部脂肪臀杯中；3）整理褲腿使之平整，將褲腰拉在設定的正確位置。六、內(nèi)衣的洗滌和保養(yǎng)1、洗滌標志手洗不可漂白不可熨燙不能干洗陰干最高水溫40氯漂白劑2、洗滌方法采用手洗。水溫低于40度以下。使用中性洗滌劑或?qū)Ｓ孟礈靹?。不可使用含氯的漂白劑進行洗滌，會造成材料生產(chǎn)變黃并受損。洗滌劑不可直接粘于內(nèi)衣上，會導致顏色不均勻，必須先將洗滌劑進行溶解。1）將需洗滌的內(nèi)衣放入已準備就緒的水里，浸入水中510分鐘。2）準備一把柔軟的刷子，延貼身內(nèi)部進行輕度刷洗（鋼圈位、下扒位）。3）刷洗完畢，進行反復清洗。如洗滌模杯內(nèi)衣應避免在杯面上用力搓洗，避免造成杯面變形。漂凈后輕輕整理杯面。4）清洗完畢后，將文胸的底邊緣夾在衣架上。5）避免在陽光下晾曬，應置于陰涼處陰干。3、保養(yǎng)方法避免將內(nèi)衣和樟腦制品一起存放，以免令衣料和橡筋失去彈性。內(nèi)衣應完全晾干，然后放置于空氣流通處保存。對于具有造型設計（定型模、鋼圈）的內(nèi)衣，應避免擠壓。第二章、店面形象的布置店面的外觀造型、結(jié)構(gòu)、招牌、櫥窗以及整個店面所營造的氛圍組成了人們的第一印象。第一印象的好壞直接影響過往行人光顧的頻率。一、店面出樣店面出樣是根據(jù)店址的地理位置和店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來合理的安排和陳列的分布。內(nèi)衣可分為1、新款；2、形象款；3、暢銷款；4、滯銷款；5、特價款；6、季節(jié)性產(chǎn)品。例在某一商業(yè)街上，有一25平方的店面，人潮方向如箭頭所示，則下列分布較為合理。（圖）試衣間收銀臺落地架自動玻璃門櫥窗店面出樣不是一成不變的，除了受人潮方向，顧客的消費習慣等影響外，也要根據(jù)相鄰的競爭對手來調(diào)整產(chǎn)品分布，靈活運對。二、掛版需知A詳細的掛版在了解掛版之前，我們要先了解一下衣架的結(jié)構(gòu)（圖）、文胸的掛法1將文胸平放扣上最里面的勾圈，保持前、后底線在同一水平線上。2要求肩帶左右對稱，并在肩帶處預留一小部分，將預留部分由前到后通過一卡二卡并固定。檢查1、肩帶保持兩邊均勻，從一卡到底邊為18CM，可正負1CM；2、預留肩帶不可露出前肩帶外，文胸懸掛完畢，要求平衡整潔。、褲子的掛法3以花仔為準保持兩邊對稱，小吊牌懸掛整齊；4S碼、M碼、L碼分別懸掛于三卡、四卡、五卡。檢查1、褲子的兩邊是否對稱，懸掛整齊，2、如因款式、面料的不同L碼掛于五卡時出現(xiàn)下掉的情況，可將褲頭的兩邊向內(nèi)打疊一下，然后再用四卡卡緊。、腰封5以花仔為準保持兩邊對稱，小吊牌懸掛整齊，6腰封兩邊用四卡卡緊，如尺寸較大，可將兩邊向內(nèi)打疊一下，再卡緊。檢查1、是否對稱；2、包括吊牌在內(nèi)是否懸掛整齊。、家居服家居服專門掛衣架與內(nèi)衣架有一些不同（見圖）7凡吊帶類產(chǎn)品如小背心，吊帶裙等把吊帶固定在衣架溝均可。8凡袍類產(chǎn)品在衣架上掛好之后，有扣子的要扣上扣子，有系帶的要系好帶子。9褲類產(chǎn)品可單獨掛在衣架上展示。10凡保暖內(nèi)衣類應一套一個衣架展示，保暖褲可中折掛在褲架上，也可兩邊掛在褲架鉤上，但要求統(tǒng)一。2、掛版的規(guī)則整齊有序的掛版是店面最重要的組成部分，也是吸引購買者購買的重要因素，從一個內(nèi)衣店的掛版陳列可看出店鋪的檔次。A、系列陳列法這個方法在針對新款、暢銷款、形象款時運用最多，它遵循的原則是同色同系列不同款式不同碼。例3098系列（圖）一個掛衣架上陳列三件不同碼內(nèi)衣最為合理，其中掛3098掛3098B，掛3098C，掛3098E，掛3098F，或把拆下，掛上3098K，3098K1。B、顏色陳列法此方法一般針對滯銷款，或較為零散的產(chǎn)品，因這類產(chǎn)品無視覺凝聚力，用統(tǒng)一顏色的方法可填補這一空白。例淺藍色系列選定淺藍色為主題后挑選淺藍色的產(chǎn)品，其中可掛3083C，可掛9903，可掛9903的褲子，可掛3061，可掛3042B，可掛3042E，可掛3022，可掛3005，掛3005E，若店小產(chǎn)品多也可分別掛3083C、9903、3061各一件。此方法可提高背柜利用率，要點在于統(tǒng)一顏色。C、櫥窗陳列法此方法適用于大型的店鋪或商場。櫥窗是一個內(nèi)衣店的靈魂，行人可能不會進入你的店，但卻一定會經(jīng)過你的櫥窗，櫥窗是一個獨立的空間，它有天地左右，有主題有感覺。櫥窗可運用的道具多種多樣，千萬不要局限于假體模特的使用，凡是可襯托出內(nèi)衣的物體均可使用，但要把握好分寸，不可出現(xiàn)喧賓奪主的情形。例春季新產(chǎn)品上市的櫥窗設計嘉莉詩的風格傾向于少女化，春季更應是清新的感覺，選定下一個主題色，如新綠與白，可用淺綠的紗掛起作為背景，中間用白紙板剪成白云狀，用懸掛方法把衣架吊起（23個，視櫥窗面積而定），地下鋪上假植被，在植被上點綴餐布、竹籃、草帽、水果、小花等，營造一種春天郊游輕松的氣息。新產(chǎn)品應選用同系列同色不同款，才會使櫥窗看起來有凝聚力。三、貨區(qū)存放的規(guī)則。貨區(qū)的存放做到條理清晰不但能方便取貨，提高效率、而且還能減少貨品由于倉儲而引起的損耗。A存放法則將貨品按同系列同杯型同顏色不同號碼放在一個盒子中保存，如條件受到限制，也可同系列杯型不同顏色號碼存放，并在盒子外注明款號、顏色、尺碼。存放暢銷款的盒子放在上面，最滯銷的盒子放在最下面，此外雜柜門外用不太明顯的方式標示出此柜存放貨品的款號。B存放注意事項1模杯存放應注意不要過于擠壓，以免變形。2陳列樣板應至少一周與庫存產(chǎn)品對換一次，避免樣板長時間陳列應陳舊、形成滯銷品。3每天銷售產(chǎn)品時以先進先出為原則。4定期盤點，準確了解庫存狀況。四、店面管理A燈光賣場燈光必須完整，不允許出現(xiàn)燈位不亮，應及時補充燈源；BPOPPOP及畫冊應保持整潔，過時破舊的必須清楚，應注意賣場主題，要鮮明，不宜將多種POP大量混合使用，在使用上以導購推薦為主，不宜過多的張貼雜賣場處，針對重點商品，在貨柜展架上陳列兩、三張。C試衣室A不允許存放雜物（衣架、掛臂、紙箱等）B四壁保持整潔，不準許亂張貼C將公司統(tǒng)一印發(fā)的指引單頁、牢固、平整、美觀地進行粘貼。D試身鏡必須保持明亮、潔凈E不允許出現(xiàn)照明光源不亮現(xiàn)象。D開單臺L應保持整潔，開單用具擺放整齊L開單臺不允許存放雜物L較大面積賣場在開單臺周邊可增加小桌椅，給顧客休息同時增加安全感。E燈模、褲仔臺、人摸L燈模肩帶脫落、內(nèi)褲走位。保證內(nèi)衣穿著碼數(shù)合體，保持燈模清潔、燈光明亮。L褲仔盤用于展示內(nèi)褲、內(nèi)衣的專用盤。保證碼數(shù)、合體，盤面清潔，不允許隨意粘貼任何標記。L人模用于展示睡衣的專用道具。保證人模身體清潔，不允許有礙視覺的污損出現(xiàn)。F落地架L面向走道的貨架顧客在賣場邊緣可接觸商品，是吸引顧客注意的重要貨位（不一定是成交貨位），應把最好的最重要的商品展示出來，告訴顧客我們有什么好東西。L貨區(qū)中間的貨架多用于陳列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陳列，便于顧客一定的范圍內(nèi)挑選同類產(chǎn)品。G收銀準則在接收顧客現(xiàn)金和找零時，要做到唱收唱付，辯清現(xiàn)金，注意辨別假幣。五、顧客檔案的建立自顧客購買產(chǎn)品后，應盡量說服顧客填寫顧客檔案表，并說明清楚用途，要注意勸說時的語氣（見P29頁）第三章財務倉儲的管理一、財務管理為了能在日常的運作中準確及時的掌握銷售的貨品及金額的統(tǒng)計，以下表格可讓繁瑣的帳目清晰明了，可根據(jù)本店的實際情況運用。1、專柜銷售日報表（見P30頁）2、店鋪銷售日報表（見P31頁）3、嘉莉詩月銷售情況一覽表（見P32頁）4、嘉莉詩本月暢/滯銷反饋報表（見P33頁）5、“J”盤點表（見P34頁）二、倉儲管理1、存貨的擺放這里所講的存貨是指倉庫里的貨品，對倉儲的管理做的好，不只能方便取貨提高效率，更可減少損耗，降低損失金額。例（見圖）以上平面圖所示是比較合理的倉儲圖。其中為新到貨品；為暢銷款，為滯銷款，為廣告輔料，為包裝物品。2、倉儲的注意事項A、每批貨品都應有各自的明細卡，卡上標明進貨的時間、款號、顏色、規(guī)格、件數(shù)以及每次出貨的時間、款號、顏色、規(guī)格、件數(shù)等。B、遵循“先進先出”的原則，時間上先到的貨品先銷售出去，以免因庫存時間太久造成質(zhì)量問題。C、倉儲管理員應明了各種貨品的明細、掌握貨品的流量、及時通知補貨等事宜。D、倉庫應保持干燥，適當空氣流通、清潔無異味。E、走道無雜物堆積，消防設施齊全、備有滅火器。3、存貨盤點1）定期盤點每月末或季度末、年終所進行的定期例檢，對庫存產(chǎn)品進行全面性盤點，應帶帳到現(xiàn)場逐區(qū)、逐架、逐筆進行清點、核查。2）動碰盤核又稱“日對點”。既對每天動過、碰過、發(fā)出過的貨區(qū)在發(fā)貨后隨即扎查點結(jié)，及時發(fā)現(xiàn)差錯、解決問題、挽回損失。第四章銷售技巧的提升一、超級導購訓練營1、堅定的心誰是企業(yè)里最重要的人照我看來，最重要的是那些和顧客最接近的人。他們對于顧客能不能變成增殖資產(chǎn)有很大的影響力，一個人和顧客打交道越久，越能明白顧客的需求，越能滿足顧客的要求。一家公司有可能在市場上銷售最好的商品和服務，而決定其成功的因素是顧客對于此家公司商品及服務的感覺。如果顧客滿意銷售就會增加，如果不滿意，那么顧客根本就不會再踏進這個店，顧客對于導購的印象直接影響品牌及公司的形象。因此，導購不是隨便一個人能做好而你決對是優(yōu)秀的A、成功導購的特質(zhì)進取心、榮譽感，強烈賺錢的欲望，肯定自我的成就感；確認自己的心態(tài)，建立自己人生目標；朝專業(yè)經(jīng)理人發(fā)展，邁向成功之路；摒除對導購工作的誤解瞧不起導購的工作；認為做導購很容易；認為導購是自卑低微、乞求于人的工作；態(tài)度是一眼即可看穿的肢體語言，決定工作成敗的五種態(tài)度對自己認識自己，喜歡自己；對挫折視挫折為理所當然，樂觀看待；對產(chǎn)品有強烈的信心，透徹了解產(chǎn)品知識與特性；對工作是人生價值的體現(xiàn)，高收入的必經(jīng)之路；對顧客設身處地為其著想，其實是雙方互利的行為。B、善用自己1、培養(yǎng)銷售氣氛傾聽不可分神、集中注意力，適時發(fā)問幫顧客理出頭緒；微笑必須發(fā)自內(nèi)心；贊美真誠得體；熱誠為人著想，熱愛工作；關心可感化一切。2、了解顧客需求心理的技巧由于顧客類型復雜，購買內(nèi)衣的心理各異，要掌握和了解顧客的需求心理是比較困難的，但只要認真對待，仍能從顧客的表情和行動上找出一些規(guī)律來，導購只要抓住顧客各自不同的心理特點進行有效地服務，就有可能促進銷售。導購可通過以下四種方法，了解顧客的需求心理。（1）觀察通過認真觀察顧客的動作和面部表情判斷出他們的需求心理，發(fā)現(xiàn)顧客購買內(nèi)衣的意愿。L觀察動作但顧客走進商店時，導購要仔細地觀察顧客的舉止，看其是有目的地匆匆忙忙、快步走進商店并左顧右盼地雜貨架上尋找某款內(nèi)衣，還是漫無目的、漫不經(jīng)心地悠然閑逛。觀察顧客是三番五次地拿起內(nèi)衣一件件地反復打量比較，還是多次折回重復觀看某款內(nèi)衣。導購應注意觀察顧客的這些舉動，就可以了解并掌握顧客的需求心理。L觀察表情當導購把某款內(nèi)衣遞給顧客時，顧客接過內(nèi)衣表現(xiàn)出的是很感興趣，并且面帶微笑，還是看到手中的內(nèi)衣表現(xiàn)出失望和沮喪的情景。當導購介紹內(nèi)衣的有關知識和注意事項時，顧客是認真傾聽并不時地點頭，還是心不在焉，精神不集中，眼睛看著別處。如果兩種情形下顧客都表現(xiàn)出前者情景的話，就說明顧客對這款內(nèi)衣基本滿意；如果表現(xiàn)出的都是后者的表情，這就說明這款內(nèi)衣根本不是顧客所需求的那種款式。L導購在采用觀察法時，務必牢記切忌衣帽取人、以帽取人。衣著樸素或長相一般的顧客未必就不是購買高檔內(nèi)衣的對象，而衣著華麗或貌以天仙的顧客也未必不買價廉貨。因此導購不能只憑自己的主觀感覺去判斷顧客的購買能力，要尊重顧客，接待顧客要一視同仁。（2）推薦商品導購在觀察顧客時，應能根據(jù)顧客挑選的內(nèi)衣款式和種類，判斷出顧客的愛好和興趣，并及時向顧客推薦12件與之相協(xié)調(diào)的內(nèi)衣供顧客選擇觀察顧客的反映，了解顧客的購買意圖，以作出相應的服務。案例例如一位顧客正在仔細觀看，認真比較一件內(nèi)衣，這時導購就應該走上前去打招呼，并對顧客觀看的內(nèi)衣做介紹“這件內(nèi)衣是我們商店最好賣的貨，穿上它以后胸型很好看。”如果顧客附和導購的話，并表示出想買又拿不定主意時，導購可以進一步試探顧客，以求弄清顧客的想法，顧客是想買又感覺已有滿意的內(nèi)衣，怕買重而猶豫。這時導購應根據(jù)顧客的情況，得體地介紹“這件內(nèi)衣屬于可下肩帶類，無論是冬季、還是夏季都很適合。而且這種花邊又稀有又好看，款式又實用，內(nèi)衣多一件好搭配衣服。我認為你很有眼光，選擇這件內(nèi)衣真是很合適你?！鳖櫩偷玫綄з彽墓膭钔鶗芸斓叵露ㄙ徺I的決心。在營業(yè)過程中，導購要仔細觀察顧客的一舉一動，選擇適當?shù)慕佑|時機，再加上得體的詢問和推薦，一定會較快地掌握顧客的需求心理。（3）詢問一般情況下顧客大都討厭導購喋喋不休的問話，不喜歡別人刺探自己的情況，不愿意像對待犯人一樣被審問。有時顧客對導購直接性的提問表現(xiàn)出抗拒的神態(tài)，不正面回答問題，對自己的想法與意圖不會坦誠相告。因此，雖然詢問是導購了解顧客需求的很重要的過程，如果不講究方式方法和技巧，不但達不到目的，還會引起顧客的反感。所以，導購在提問時，一定要掌握時機，要以技巧、巧妙、不傷害顧客的感情為原則。導購可以提出幾個經(jīng)過精心選擇的問題禮貌地詢問顧客，在與顧客的對話中，了解他們的真實想法。詢問一般遵循的原則是首先，詢問要有節(jié)制，不要只顧為了達到自己的目的，而不看顧客的反應一味的詢問，這會使顧客產(chǎn)生一種被調(diào)查的感覺，從而對導購產(chǎn)生反感情緒而不說實話。其次，雜詢問時要向顧客展示內(nèi)衣樣品相結(jié)合，一邊對顧客介紹展示某款內(nèi)衣，一邊不露痕跡地詢問顧客的目的，這樣就容易了解到顧客的購買意圖，有針對性地為之服務，使交易成功。再次，導購雜詢問顧客的購買需求時，要使用循序漸進的方法，先詢問簡單的問題，并通過顧客的表情和回答判斷是否有再進一步提一些深入的問題。（4）傾聽優(yōu)秀的導購應善于傾聽顧客的意見、說明、抱怨、稱贊等，要善于讓顧客說話，讓顧客能夠暢所欲言。傾聽顧客的意見有助于了解其心理活動，了解顧客的購買需求，顧客對那些能夠認真聽取自己講話的導購也非常尊重。導購在傾聽顧客意見時要做到以下幾點L要做好聽的準備。做好顧客講話的心理準備和業(yè)務準備。要有耐心地傾聽，對顧客提出的問題，要能及時準確地給以回答，這種回答自如是建立在對自己經(jīng)營的內(nèi)衣了如指掌基礎上的。L要精神集中。聽顧客講話也是一門學問，對顧客所講的事情，不管愛聽不愛聽，都要集中注意力，認真傾聽，不應該表現(xiàn)出心不在焉、漫不經(jīng)心的神態(tài)，更不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒，打斷顧客的講話。L適時地提出問題。導購不能一味地只點頭稱是或面無表情地站在一旁聽顧客講話，要能在傾聽顧客講話的同時，不失時機地插話詢問一些問題，表示贊同，幫助顧客理清頭緒。L了解顧客的需求。當顧客心里對商店、導購或商品有意見，對某種款式的內(nèi)衣具有需求或遇到困難和不易解決的問題時，都需要尋找對象發(fā)泄出來，導購應體諒顧客的這種心理，讓顧客把意見說出來。從而幫助顧客解決問題，清除疑難，滿足需要。3、接待技巧（1）有計劃有目的購買的顧客這此顧客是有目的而來的，他們有可能是通過廣告宣傳、或商店櫥窗的陳列，或經(jīng)熟人介紹，前來購買的。他們掌握了某種情況，表現(xiàn)是腳步緊快，直奔而來，視線集中。在接待這類顧客時，沒有必要反復介紹，要根據(jù)顧客的要求，迅速地把其需要的內(nèi)衣展示在顧客面前供其挑選。在成交后要收找款準確迅速，節(jié)省購買時間。（2）購買猶豫的顧客猶豫型的顧客，對于購買內(nèi)衣總是猶豫不決，缺乏判斷能力，這類顧客也屬于有計劃有目的購買的范疇。對這類顧客，導購要耐心地接待，幫助顧客挑選，為顧客當參謀，決不可催促顧客下決心，應主動熱情，耐心周到地為顧客展示內(nèi)衣，使顧客購買到稱心如意的內(nèi)衣。（3）來店游覽參觀的顧客這類顧客一般沒有購買的計劃和目的，他們大都是看到櫥窗陳列、柜臺貨架展示的內(nèi)衣，而進店觀看。這類顧客行動遲緩，目光不集中，東張西望，左顧右盼，一邊走一邊看一邊用手摸。在接待這類顧客時，要抱著歡迎的態(tài)度，禮貌地打招呼，不需要過多地介紹內(nèi)衣的情況，以免引起反感。如顧客對某種內(nèi)衣產(chǎn)品了興趣，導購要抓住時機熱情詳細地介紹，有可能就成交了。（4）帶捎帶買的顧客這類顧客是受別之托，為別人帶捎帶買的。這表現(xiàn)是走進商店直奔貨架前，要求取某種款式的內(nèi)衣，又猶豫不決，反復比較。導購在接待這類顧客時，更要耐心地為顧客介紹各種款式的特點，了解穿著者的年齡、職業(yè)、性格、愛好等基本情況，給顧客出主意，盡量解除顧客的顧慮，促使這筆生意成交。（5）對愛挑剔和馬虎顧客的接待愛挑剔的顧客一般表現(xiàn)出對任何內(nèi)衣都要挑挑揀揀，他們有的是對內(nèi)衣某些部分容易磨損或損壞比較了解，所以在挑選時比較認真仔細。有的顧客是性格所決定的。在接待愛挑剔的顧客時，應耐心地聽他們講，任由他們自由地選擇。馬虎大意的顧客也常遇到，這類顧客對要買的內(nèi)衣不挑不揀，找回的零錢不數(shù)不看，甚至忘記拿回找的零錢。在接待這類顧客時，要認真細致，收找錢款時一定要當面點清，并提醒顧客拿好內(nèi)衣和錢款。4、促成交易的技巧顧客在購買內(nèi)衣時，一般都表現(xiàn)出一些希望購買的信號，導購應根據(jù)這些信號適時地運用服務技巧促成交易。（1）當問起保養(yǎng)方法和售后服務時顧客通過對某種款式內(nèi)衣進行認真比較和仔細挑選后，向?qū)з徳儐杻?nèi)衣的洗滌保養(yǎng)問題和售后服務措施，這時說明顧客對比款內(nèi)衣已有購買的意思。導購要及進地給予顧客肯定的回答，并周到地介紹洗滌和保養(yǎng)方法與售后的退換規(guī)定，趁熱打鐵促成購買。（2）當顧客談話焦點集中在某內(nèi)衣時顧客最終把注意力集中到某款內(nèi)衣上，談話抽內(nèi)容也大多圍繞此而進行，已經(jīng)對這款內(nèi)衣產(chǎn)品了興趣，并有可能購買。導購應抓住這個成交的良機，促成交易。（3）當顧客試穿時這是內(nèi)衣銷售中最重要的環(huán)節(jié)，當顧客同意試穿時說明她對嘉莉詩已經(jīng)有了一定的認可，而導購員應抓緊機會，做到以下幾點盡量讓顧客同意你幫她試穿，因此我們可以抓住主動權。觀察顧客的各人喜好，多拿幾款適合她的內(nèi)衣試穿，讓成交的機會增多。當顧客試穿時出現(xiàn)問題應耐心解決，針對各款內(nèi)衣的特點加以說明，千萬不要不耐煩，要知道顧客多試一款內(nèi)衣你成交的機會就會多一個。5、商品成交操作技巧（1）顧客經(jīng)過精心挑選，最后決定購買，這時導購應表示謝意，并對顧客的選擇給予恰如其分的贊同和夸獎，增添顧客的滿足感。（2）在顧客付款時，導購還需要把所收的款額重說一遍，使顧客消除疑慮。當導購把余款交給顧客時，要再一次把顧客應該付的貨款、所付的款額和找回的余額復述一遍，讓顧客確認，做好唱收工作。（3）導購在收款時一定要敏捷地把錢收下來，數(shù)錢的動作也要極其迅速，不要讓顧客多看幾眼鈔票，以保持心理上的平衡。收款時一定要采取小心謹慎的態(tài)度，避免出現(xiàn)糾紛。6、售后服務就算導購把產(chǎn)品買了出去，并不代表銷售就這樣結(jié)束了。因為內(nèi)衣店的銷量中有相當大一部分是熟客創(chuàng)造的。如果顧客發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題時，導購應細心的查找原因，是否因洗滌不當引起模杯變形或脫色等原因。如真是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題應給予解決，如果大規(guī)模的產(chǎn)品質(zhì)量問題，導購應引起重視，及時反饋，爭取及早解決。7、特殊情況的應對對男性顧客的接待。一般來說，男性顧客進內(nèi)衣店是抱著購買的心態(tài)，且他們對內(nèi)衣不了解，希望導購幫助參謀挑選，其實是很容易達成交易的。但不合格的導購卻常常失去這個機會。首先，導購要主動上前詢問“您女朋友喜歡什么顏色的”以此解決男顧客的尷尬，然后細心的聽他訴說，幫他決定款式及尺碼。如遇到的男性顧客言語之中有不尊重的味道應不卑不亢大方自如的靈活應對。缺貨的應對如果銷售過程中出現(xiàn)缺貨時，千萬不要前功盡棄，可根據(jù)顧客的喜好或保留顏色，款式可換或保留款式，顏色可換，并盡量展示其優(yōu)點，但不可過多，以免顧客產(chǎn)生向他推銷的感覺。打折的對應如遇到顧客要求打折，應向其說明品牌的零售價是全國統(tǒng)一的，如顧客仍念念不忘，可向其推介另一款較為便宜的內(nèi)衣。二、導購的行為規(guī)范1、導購的崗位職責遵守國家法律、法規(guī)、遵守社會公德遵守公司各項規(guī)定，遵守營業(yè)場所的有關規(guī)定，保證貨品安全尊重領導，服從指揮和工作安排努力學習、腳踏實地、超越自我認真熱情專業(yè)的接待每一位顧客、努力提高銷售嚴守工作紀律，保守公司秘密忠于本公司的利益，不得參與其他公司對本公司的商業(yè)競爭專柜人員、同心協(xié)力、認真完成交付的工作導購必須按排班表上班，不遲到，不早退，調(diào)班必須經(jīng)過主管同意。2、專柜柜長和店長的崗位職責遵守公司的各項規(guī)定，帶領專柜人員共同完成公司下達的銷售任務。配合業(yè)務溝通與商場的客情關系，積極通報，申請第二賣場事宜，并協(xié)助業(yè)務制定專柜的銷售情況負責維護并努力提高專柜排名，積極反饋競品信息監(jiān)督導購的工作表現(xiàn)，及時反映員工的動態(tài)負責管理專柜的日常工作，包括專柜的衛(wèi)生、導購工服的整潔規(guī)范、聯(lián)系本的填寫、顧客檔案的使用與保存、銷售日報的上繳、貨品結(jié)構(gòu)、存銷比、盤點、出樣調(diào)整等負責公司各項任務的傳達、貫徹并帶頭執(zhí)行負責專柜品牌形象的維護，包括LOGO、POP、燈相片的使用。如實填寫導購員月份工作評定表（見P35頁）3、導購的行為規(guī)范淡妝上崗，就餐后必須補妝尤其要再次修飾好口紅、保持面部自然、整潔、保持頭發(fā)整齊自然，不樹立夸張發(fā)型，過肩長發(fā)上崗時須扎起不留長指甲，不涂抹夸張色彩的指甲油。配戴飾品應恰當指環(huán)一枚（無鑲嵌）、耳釘一對工服整潔端莊，黑色半高跟皮鞋，穿裙子要統(tǒng)一著膚色長統(tǒng)絲襪不可以有任何破損或卷滑在崗時不得托腮、抱肩、插腰、背手、插兜、不準倚、靠、趴、蹬柜臺，不準單腿站立，時刻注意自身形象保持微笑，精神飽滿，身體挺拔、對待客人說話要和氣、文雅、謙遜態(tài)度熱情、尊重對方，心平氣和，不強詞奪理，比喻恰當。不準扎堆聊天、嘻笑打鬧、大聲喧嘩時刻記住導購是品牌的形象，做到團結(jié)、敬業(yè)、奉獻、樂于助人貨品按規(guī)范出樣，出樣常新，不得有臟品出樣營業(yè)時間禁止會客，辦私事、代存私人物品不得串崗、空崗、吃飯時間不得超過半小時，嚴格按專柜排班表上崗病、事假須提前經(jīng)主管批準后方可休假，否則以曠工處理專柜每名導購必須準時、準確無誤作好銷售日報、與商場對清日銷售金額，不得出現(xiàn)錯誤每位導購都有責任管理好專柜臺內(nèi)所有貨品，保證帳物相符，貨品無損傷，無臟品出現(xiàn)、貨架的產(chǎn)品必須陪有吊牌出現(xiàn)貨品缺少、丟失、應速抱與業(yè)務，以待處理認真清點到柜貨品，簽字確認貨場、庫房、試衣間不得存放私人物品，開單臺面保持清潔，帳本不得放在臺面上任何情況不得以任何理由與顧客頂撞爭吵，不得辱罵毆打顧客。4、導購的個人修養(yǎng)（1）禮貌待客對工作、對顧客總是滿腔熱情，彬彬有禮，熱情接待。對這種服務態(tài)度，絕大多數(shù)人都會報以同樣的態(tài)度。導購要具有禮貌的品質(zhì)。（2）勇于承擔錯誤在服務工作中，當遇到無理取鬧或蠻不講理的顧客時，導購要勇于承擔錯誤，即使不是自己的過錯所造成的，還要勇于承擔顧客錯誤的責任。（3）替顧客著想用顧客的眼光看待自己，評價周圍的情況及評價旁人和自己的行為，就會明白顧客為什么對導購不信任的原因。（4）尊重顧客的個性服務行業(yè)的工作，需要的不是對別人缺點采取毫不妥協(xié)的態(tài)度，而對其采取寬容、靈活隨和的態(tài)度。導購要尊重每位顧客的個性，不要流露出對顧客個人的好惡，更不要去評論顧客的錯誤和缺點。（5）真誠的微笑導購向顧客微笑，就是明示他交易將在良好的氣氛中進行。導購的微笑要是發(fā)自內(nèi)心的真誠的微笑。（6）廣闊的視野導購應對自己所從事工作的有關知識和各種問題都非常熟悉。（7）心胸寬闊導購要有攬錯的胸懷和勇氣，本著和顏悅色、善解人意、微笑服務的原則化解矛盾。（8）一視同仁文明經(jīng)商，禮貌待客，講究禮儀，具體表現(xiàn)在對所有的顧客都一視同仁。導購應本著進店都是客，沒有高低貴賤之分，對每位顧客無論他高矮胖瘦、俊亮美丑、年齡老少、職位高低、地域遠近、購物多少、金額大小都一樣熱情服務，做到童叟無欺，親朋好友與生人同待。（9）心情舒暢地工作一個充滿活動，心情舒暢的人將給人們帶來愉快與熱情。（10）出色的工作自信、動作麻利、漂亮、目測力強、包裝快捷，這一切說明導購具備了高度的職業(yè)技能。有時顧客決定是否購買商品，取決于導購對商品的拿、放、包裝等。如果你沒有把內(nèi)衣銷售出去，那么你應該把“”的品牌形象銷售出去。附新款上市的工作程序一、收到培訓資料后依據(jù)培訓資料了解產(chǎn)品，熟知產(chǎn)品的特點及效果。二、到貨品后將新貨上柜，并調(diào)整貨區(qū)將新款進行陳列。導購們一起試身，感受產(chǎn)品，進行分析，依據(jù)產(chǎn)品，針對培訓資料上的介紹確定目標客戶群。三、銷售前期在推貨過程中發(fā)現(xiàn)問題，顧客的意見反饋到市場部。四、銷售進入正軌后根據(jù)前期新款的銷售情況合理調(diào)整陳列，統(tǒng)計銷售情況分析原因，提出合理化建議，反饋到市場部。業(yè)務員篇第一章前言一個高效的銷售組織應透徹了解它所推廣的品牌，掌握達到預定目標，銷售量和利潤等各種技巧，作為銷售組織至關重要的營銷人員，如何充滿自信地執(zhí)行你的職責。通過你不懈的努力，為企業(yè)發(fā)展貢獻的同時獲得個人的成就感、滿足感，這是你要面對的。第二章內(nèi)衣行業(yè)與市場的介紹一、內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展1、1979年開始有生產(chǎn)歷史，從生產(chǎn)到現(xiàn)在有20年的歷史2、從銷售以有10多年的歷史，90年代末內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展階段發(fā)展期成熟期過渡1、發(fā)展期目前是內(nèi)衣行業(yè)處于發(fā)展期也是品牌樹立最好階段發(fā)展顧求的是產(chǎn)品，而不是品牌。二、內(nèi)衣行業(yè)的分類高檔“黛安芬”、“華歌爾”、“安莉芳”、“奧黛莉”；價位在300500/套中檔“曼妮芬”、“愛慕”、“歐迪芬”、“奇麗爾”；價位在200300/套中檔“芳怡”、“嘉莉詩”、“美思”、“奧麗儂”、“奧絲藍黛”、“古今”、“依之妮”；價位在100200/套內(nèi)衣制造業(yè)分布潮陽鹽城廣東鹽步長江三角洲常州中山小欖東陽深圳義烏北京桑膚蘭、愛慕、婷美大連三、同行業(yè)的對比1、一線品牌“黛安芬”“曼妮芬”“安莉芳”“愛慕”“華歌爾”“桑膚蘭”“奇麗爾”“歐迪芬”“思微爾”“奧黛麗”。對比項目品牌名稱知名度價位歷史經(jīng)營方式生產(chǎn)基地優(yōu)點缺點網(wǎng)點風格黛安芬同類品牌最有知名度150350元116年歷史家族企業(yè)；1886年服裝，1915年改為胸圍商場專柜海南優(yōu)美鹽城模杯國內(nèi)品牌最好成績系列花邊提花、花色單調(diào)廣東、福建、浙江、上海、北京、南京、成都簡單曼妮芬能排在行業(yè)第二150350元90年代開始辦事處朝陽總公司在深圳模杯花邊但產(chǎn)品都不是很出色華東、華南、比較弱東北、華南西北占有率較高學習安莉芳的風格安莉芳中國此較多150350元90年代進入大陸商場深圳；常州模杯薄棉杯都可以沒有最強項全國各省主要集中華東、華南愛慕北方很高50150；80200；200300元93年成立；9899年品牌；2003年日本獨資最早在日本訂單批發(fā)北京江蘇文胸系列強項杯型不夠豐滿華南非常多；最好華北地區(qū)、西北、東北地區(qū)腰夾非常不錯華歌爾美譽度高300500元1957年成立于日本商場為主北京塑身為強項非常舒適；薄杯最棒薄杯為主棉主要集中在較發(fā)達的省會城市花邊為主個性，相對模杯少桑膚蘭（古今）一般60150；180元最高區(qū)域性品牌；日本加工廠商場為主大連調(diào)整型文胸一般北方；華北、西南、西北地區(qū)個性奇麗爾一般100200之間臺灣和日本功能相結(jié)合；臺灣占有率最高臺灣一般沒有最好、最差之分只適合豐滿的人華南、華東、上海、西南地區(qū)中規(guī)中矩歐迪芬一般100200元/件比較亂臺灣水袋圍華東、華北地區(qū)思微爾一般臺灣花邊模杯為主花色豐富比較有比較奧黛麗一般150400300700元/件之間廣告推廣方式珠海生產(chǎn)外單；上海生產(chǎn)奧麗黛功能效譽注歐迪芬、思微爾、奧黛麗是由臺灣入駐，時間不長，網(wǎng)絡正在建設中。1、二線品牌、店鋪銷售美思價位高（30300元），時間久，廣告形象力度大，但產(chǎn)品沒特色。奧麗儂產(chǎn)品優(yōu)勢，產(chǎn)品單件較“嘉”強的軟薄杯、大罩杯。但產(chǎn)品組合不好。戴絲玉美體塑身系列強，形象推廣專賣店，文胸類差。奧絲蘭黛厚模杯，（華東、華南）面料花少、閃光模杯，雙面蕾絲，沒有產(chǎn)品組合。四、內(nèi)衣行業(yè)做品牌的條件1）以市場需求為導向的產(chǎn)品開發(fā)為條件2）生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品3）先進的營銷理念和完善的市場管理4）具有長期的品牌營銷策略5）建立以服務為核心的營銷策略注需求在缺陷才會有需求尋找中國女性的缺陷（80以上的女性胸型外擴）滿足缺陷，達成購買制造產(chǎn)品內(nèi)衣需求功能和審美的需求“”產(chǎn)品強項1、價格2、功能3、舒適4、杯形多5、設計風格青春時尚6、設計理念滿足不同女性審美觀，不同胸型的需求。7、拳頭產(chǎn)品文胸，其中以薄棉杯的立體杯最佳。五、品牌發(fā)展的階段1、強調(diào)產(chǎn)品制造的階段2、強調(diào)產(chǎn)品銷售及服務的階段3、強調(diào)概念、文化階段第三章、你的職責一、業(yè)務員的分類1、傳達的功能等著拿工資，有問題讓上級解決；2、有心無力無方向，但勤奮，把所有問題往自己身上攬；3、有方向有決心工資與提成掛鉤，想方法的解決問題。二、業(yè)務人員心理定向1、底氣十足1）底氣來源于你對自己價值位置的心理平衡力度A、老板的心態(tài)B、空杯的心態(tài)2）底氣是對知識技能的熟悉程度A、產(chǎn)品知識B、銷售知識C、管理與實踐知識（市場知識，公司制度）2、警惕1）“商場勝過戰(zhàn)場”讓我們具有敏悅的市場洞察力（商場是永不停戰(zhàn)的，戰(zhàn)場可以停戰(zhàn)）。2）特別是今年的市場經(jīng)濟正從“以產(chǎn)品為導向時代”進入“以市場為導向時代”。3）市場環(huán)境更復雜，更難預測，竟爭對手更多更強。4）隨著內(nèi)衣市場競爭加劇，消費者以逐漸向理性過度。5）市場的竟爭逐漸從產(chǎn)品技術竟爭進入，產(chǎn)品、價格、包裝、歷史、聲譽、服務等所組成的品牌綜合力竟爭。3、明確商戰(zhàn)定向1）銷售成功的經(jīng)營模式2）企業(yè)營銷的政策3）市場規(guī)范管理4）提高銷售的方式（除公司活動外的促銷，例如周年慶、房地產(chǎn)、銀行、婦聯(lián)）三、業(yè)務人員的素質(zhì)要求1）勤；2）專業(yè)知識3）信心4）膽識5）口才6）形象四、基本職責1、必須了解“”同時很清楚竟爭對手的市場狀況以及同類產(chǎn)品的銷售狀況和市場分析；2、并定期提出合理的市場建議方案；3、必須落實公司制定的銷售任務，指導協(xié)調(diào)下屬人員定期完成銷售任務；4、市場終端網(wǎng)絡的銷售指標實際情況確立，并落實完成；5、創(chuàng)造有形利益的同時也注重公司品牌形象的塑造；6、接受“”公司的企業(yè)文化理念新產(chǎn)品知識的培訓及營銷理念培訓，定期接受培訓才可能很好的領導下屬下員進行市場開拓與管理；7、必須很好的維護市場網(wǎng)絡、教育和溝通，加強加盟商對“嘉”產(chǎn)品的信心，協(xié)調(diào)解決與加盟商的各種關系。8、業(yè)務人員要嚴格執(zhí)行對公司整個市場促銷推廣活動的具體落實與跟進工作，（產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品新聞發(fā)布會、經(jīng)銷會議）可提供相關新穎創(chuàng)意的市場促銷推廣方案。9、做好月底的信息反饋、工作總結(jié)、工作計劃方案。四、溝通技巧1、會客前準備1顧客可能會詢問哪些問題，我該如何回答呢你必須做好充分的準備以解答會見時顧客可能提出的問題。同時需對公司的背景和實力、知名度有一個正確全面的了解，給顧客一個清晰的解釋，