(課件)-人壽保險公司個險2014年工作經營思路36頁ppt-保險綜合

一心一意推動組織發(fā)展，扎扎實實做好基礎管理，轟轟烈烈搞營銷推動，準確細致進行追蹤督導，持之以恒的做好輔導和日常訓練、所有工作的開展緊緊圍繞合規(guī)經營，只有依法合規(guī)經營才能做大做強打造XX亮點，實現跨越式發(fā)展管理資源網制作收集整理，轉載請注明出處，違者必究WWWM448COM管理資源網中國最大的保險資料下載網站1本資料來自WWWM448COM標保2014年實現1200萬，挑戰(zhàn)1570萬活動人力500人全員活動率30,主管當月活動率60主管增員活動率30以上月均準鉆石人力150人以上個險經營目標個險經營目標2本資料來自WWWM448COM機構2014年保費任務2014年考核任務300251220178120634903251308012086190160分公司合計157011432014年機構業(yè)績目標分解3本資料來自WWWM448COM機構建設四級機構15萬元榮辱線10萬元生死線、15萬元達標線、30萬元優(yōu)秀線、50萬元卓越線三級機構點均15萬元榮辱線10萬元生死線、15元達標線、30萬元優(yōu)秀線、50萬元卓越線。我們機構有多少貢獻者，多少累贅管理資源網中國最大的保險資料下載網WWWM448COM管理資源網保險資料下載網WWWM448COM管理資源網中國最大的保險資料下載網WWWM448COM管理資源網保險資料下載網WWWM448COM4本資料來自WWWM448COM百萬中支大本部、XX中支、XX中支超A營業(yè)區(qū)選（5）家左右，專項支持培訓倍增創(chuàng)優(yōu)打造一批月平臺30萬標保的標準機構弱體整改10萬元以下機構，達標榮辱線。專項重點工程5本資料來自WWWM448COM組織發(fā)展基礎管理顧問技術績優(yōu)建設合規(guī)經營工作舉措概覽6本資料來自WWWM448COM組織發(fā)展內涵式發(fā)展引進式發(fā)展XX計劃重建機構01起飛準主任計劃聘才政策部組晉升喚龍計劃如果壽險營銷只做一件事那就是組織發(fā)展向架構要人力向人力要保費1、工作舉措組織發(fā)展7本資料來自WWWM448COM1、分公司專班運作由分公司專人為項目負責人，負責資源的調配和人員布置，同時在分公司設立弱改專班，約23人左右蹲點支持弱改從選人到最后開業(yè)形成制式。每次只能有一家機構在重建。2、嚴肅選擇重建機構，嚴格選拔人員重建要有全年規(guī)劃，做好布局和謀劃，不求數量一定保證質量。3、分公司給予額外費用支持分公司在分公司弱改專班、重建機構外勤招募、重建機構日常經營等方面給予一定的費用支持。4、分公司的日常指導在弱改機構順利開業(yè)之后，針對日常經營做常態(tài)的督導和指導，引導團隊做好日常經營。5、必保100成功不成功中支承擔重建、主管生活津貼和英才費用的50弱體重建要求8本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM管理資源網本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM管理資源網本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM管理資源網本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM管理資源網本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM管理資源網本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM管理資源網本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM管理資源網本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM管理資源網本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM管理資源網本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM管理資源網本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM管理資源網本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM管理資源網本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COM9本資料來自WWWM448COM本資料來自WWWM448COMWWWM448COMWWWM448COMWWWM448COM本資料來自WWWM448COMWWWM448COMWWWM448COMWWWM448COM本資料來自WWWM448COMWWWM448COMWWWM448COMWWWM448COM本資料來自WWWM448COMWWWM448COMWWWM448COMWWWM448COM本資料來自WWWM448COMWWWM448COMWWWM448COMWWWM448COM本資料來自WWWM448COMWWWM448COMWWWM448COMWWWM448COM本資料來自WWWM448COMWWWM448COMWWWM448COMWWWM448COM本資料來自WWWM448COMWWWM448COMWWWM448COMWWWM448COM10本資料來自WWWM448COM下半年申請重建需要準備的資料U重建負責人的簡歷和資料U計劃重建機構的規(guī)劃及具體行事歷的安排（由重建負責人執(zhí)筆）U機構人員安排、分工、獎懲制度U聘才方案及相關支持政策U中支總及重建負責人重建成功承諾狀U準備12天的時間，總、分公司到機構溝通，并做必要培訓11本資料來自WWWM448COM籌建政策“XX計劃”、分公司計劃內四家名額、嚴格按照總公司重建操作手冊節(jié)奏進行重建）三個部、15個組、50個活動人力、開業(yè)30萬主管活動率100全員活動70鉆石占比50確保四家機構全部開業(yè)達標12本資料來自WWWM448COM“喚龍計劃”對二季度月均不足八萬的機構有中支進行調整對于沒有縣經理的機構由中支進行招聘或調整限期（兩個月）進行二次籌建借助總公司弱體XX計劃，喚龍計劃在三季度末網點月均全面突破八萬平臺?；I建政策13本資料來自WWWM448COM聘才政策名額充足、行業(yè)領先達成易，上不封頂（超額獎）七八月按已分配名額使用，三季度全省統(tǒng)一調配，先搶先得14本資料來自WWWM448COM01起飛政策帶來人力增長向晉升要架構向架構要人力（新增活動人力占比30）向人力要保費（新增活動人力保費占比30）15本資料來自WWWM448COM01起飛政策特大好消息延續(xù)該政策到年底調整要點原政策調整后政策晉升準主任節(jié)點時間入司3個月內入司6個月內晉升獎勵3個月內晉升1000元，6個月內轉正600元統(tǒng)一調整為1000元晉升獎勵和500元晉升儀式舉辦費用準主任增員獎勵6個月內有效增員1人，獎勵300元合并入季度增員方案中，按照晉升1名準主任給予400元獎勵?？己吮Ｗo無通過01起飛晉升為業(yè)務主任后，可自晉升月起享受3個月的免考核期調整部分內容16本資料來自WWWM448COM基礎管理會議經營訓練輔導基礎費用基礎內容業(yè)務持續(xù)健康的發(fā)展在于平時有效的經營與管理，營銷基礎管理就是加大對營銷員和各級管理人員的培訓和訓練，提升營銷員的銷售意愿和技能，提升經營管理水平，有效擴張組織。這是解決問題的根本之路工作舉措基礎管理17本資料來自WWWM448COM1、四級機構月度費用12差勤款日常費用15萬以下機構，原則上10；15萬20萬之間機構，原則上1520萬以上的機構，原則上22、建立機構財務管理制度，內勤負責制3、嚴格執(zhí)行月度費用結算表，月結月清4、嚴格執(zhí)行財務公開制度基礎費用放水養(yǎng)魚、但絕不放任自流18本資料來自WWWM448COM四級機構月度財務收支明白單編制機構2013年X月單位元項目本月累計項目本月累計一、收入項目二、支出項目1上月結余1水電費2承保業(yè)績2、郵電費計提費用3、招待費3公司獎勵4、交通費/車輛4零星返還5、辦公用品5其他收入6、職場雜費日常費用小計7會議/培訓班8方案兌現推動費用小計9、已支出待報銷可用合計支出合計三、當月盈虧四、累計盈虧機構預算員機構經理中支財務經理中支總經理19本資料來自WWWM448COM（一）出勤管理多年的實踐證明，沒有差勤就沒有專業(yè)、沒有產能，就不能做到隊伍的“可召集、可影響、可訓練，就不可能有經營管理的基礎。出勤管理更多的是自主經營意識的體現，主要包括建立差勤管理制度；嚴格執(zhí)行差勤管理；差勤的使用和支出基礎管理主要內容20本資料來自WWWM448COM基礎管理主要內容（二）會議經營1）干部早會主管參加，回顧最近兩天工作，安排今明兩天的工作，是主管交流、溝通、激勵、學習的好機會。2）大早會激勵推動，傳播公司文化，產品學習，技能訓練，傳達政令。3）二次早會大早會的延續(xù)，是營業(yè)部、組主導的會議，是部組輔導溝通、培養(yǎng)骨干、建立自己部組文化的好機會。4）夕會是營業(yè)單位輔導、訓練、解答難疑，更是活動量管理的好工具。5）周經營分析會主管參與，主要是總結分析，是對周工作計劃追蹤、落實的例會。體現了周單元經營文化。6）月度經營分析會月度工作總結、問題分析、推動激勵、明確方向、提升技能、計劃推進、公司政令宣導的例會。7）兩會合一的產說會以兩會合一為新的營銷模式，形式多樣，有大型酒會、職場式的小交會和保單年檢會，有個人酒會和農村產說會，有新人親屬聯誼會等等。21本資料來自WWWM448COM（三）活動量管理1、到目前為止還沒有任何一種銷售方法或技巧，能幫助銷售人員解決所有的銷售中遇到的問題如果說有技巧，那這種技巧就是活動量。2、活動量需要管理，也有必要管理，活動量管理會讓業(yè)績在一定時間內大幅增長，活動量管理是科學的、持續(xù)的、有效的“業(yè)務推動”?；A管理主要內容22本資料來自WWWM448COM3、活動量管理的內容1）堅定周單元經營2）做好兩會合一,以兩會合一為核心做活動量管理3）工作日志常抓不懈（每日早會財富10分鐘，建議書管理，良好拜訪習慣）4）訓練與輔導5）利用好各種工具（調查問卷等）6）做好激勵，嚴密追蹤基礎管理主要內容23本資料來自WWWM448COM嚴格會議管理每周至少5次早會學習每周一次針對性銜接訓練，建立會議自律委員會，加強會議管理取之于民用之于民。早會行事必備項目財富十分鐘、三會推動、迎新儀式、晉升表彰、培訓歸來心得分享建立早會視頻巡視制度分公司不定期進行早會視頻巡視，少開一次罰款一百早會經營24本資料來自WWWM448COM細化周單元經營，推動主管首周開單、主管鉆石化，全員活動，全員鉆石；借助新基本法，加大基本法宣導力度，重點突出大直轄利益，利益引導做大直轄，做大部、大組；提升新產品占比，提高件均保費，要求鴻運年年“萬元起賣”通過早會，培訓，加強新產品話術訓練。全員高密度的召開小交會，增員、業(yè)績兩不誤；25本資料來自WWWM448COM績優(yōu)建設鉆石人力占比提升通過對績優(yōu)人力推動和新產品運作，提升體能精品網點333績優(yōu)人力占比提升大單突擊隊百萬中支半百營業(yè)區(qū)3、工作舉措績優(yōu)建設達標部組百強部組優(yōu)秀機構26本資料來自WWWM448COM活動人力30鉆石人力準鉆人力占比50新增活動人力平移率65上月準鉆人力保持每月鉆石正增長，提升鉆石人力整體平移率，鉆石人力占比逐步提升原有團隊正式鉆石平移鉆石人力占比提升27本資料來自WWWM448COM百強部組每月必保目標百強部10個，百強組30個達標部組，每月目標達標部30個，達標組70個配套總公司部組激勵方案，借助新基本法，引導督促做大部、大組、大直轄達標部組百強部組28本資料來自WWWM448COM由各營業(yè)區(qū)推薦至少一個以上績優(yōu)業(yè)務人員，由省公司統(tǒng)一成立特別攻擊隊省公司每月對其專項培訓支持、方案支持省公司成立短信群，統(tǒng)一炒作、統(tǒng)一追蹤，大單突擊隊29本資料來自WWWM448COM振興大本部、XX、XX打造百萬中支打造半百營業(yè)區(qū)、實行報名淘汰制分公司給予培訓支持打造優(yōu)秀營業(yè)區(qū)、實行報名淘汰制，分公司給予配需支持打造精品網點30本資料來自WWWM448COM創(chuàng)新技術三會經營顧問營銷真學習真研究真總結真落實工作舉措創(chuàng)新技術31本資料來自WWWM448COM4、顧問技術的推動思路P明確推動主體分公司確定一家顧問重點推動機構P明確推動責任分公司考核中支責任人P明確推動目標明確重點推動機構考核期及考核目標32本資料來自WWWM448COM創(chuàng)新技術村村通、局局通統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一面試、統(tǒng)一聘任、統(tǒng)一考核以縣城為單位，打造局局通、局局有顧問以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，打造村村通、村村有顧問每人每周一個，鞏固一個，發(fā)展一個招聘條件40歲50歲之間（有一定的影響力）33本資料來自WWWM448COM由營銷員選拔推薦、由縣經理統(tǒng)一面試聘任降低增員人的增員難度（宣傳員）降低了顧問展業(yè)的難度（小交會）降低了學習壓力（邊做邊學邊收獲）考核人待遇考核標準宣傳員300元/月直接傭金4次/月每周召開一場產說會，要求到場人數10人以上。34本資料來自WWWM448COM宣傳員小交會運作業(yè)務員晉升主管不上代碼的業(yè)務員邊做邊學邊收獲認學肯干組織發(fā)展簡單產生興趣服務營銷主動營銷相信就會產生奇跡、堅持就會勝利35本資料來自WWWM448COM內學XX新樂、XX外學XX、XX、借鑒式學習不照抄照搬兩會合一日?；?，大型酒會固定化，每半月一次真學習、真研究、真總結、真落實36本資料來自WWWM448COM一、營銷員檔案分公司將不定期進行檔案歸檔工作的檢查。各中支人管嚴格落實XX發(fā)“2013006號關于印發(fā)2013年個險人力發(fā)展政策的通知”中要求的各項資料進行歸檔二、兩證的管理對于代理人資格證及展業(yè)證未持有或過期未換發(fā)情況，分公司對各機構限期在7月底前全部整改完畢，否則分公司對無證人員進行強制銷號。分公司并對各機構提出要求，以后所有上崗人員必須保證100持雙證上崗。工作舉措合規(guī)經營37本資料來自WWWM448COM三、營銷員傭金賬戶變更分公司要求機構整理好相關資料上報分公司，分公司審核通過才能予以變更。四、營銷人員品質考核管理制度與流程分公司將在每季度查處違反品質規(guī)定的營銷人員，并對違反品質管理人員的出臺相關處罰通告。38本資料來自WWWM448COM灸投斟酚斟戊傍鴦蛆享呼岔郁枝位鑄舷漲澆等牙娥亮隕坑盛鞍速醚構斃體信屯支位稱噎請噎漲椰瑞亮折亮剩崖涪鞍浮忻構心盈挪贏支耶訖舷鑄較叁椰瑞精粉崖汾鞍涪醚構毖印抹呼支屯痞耶請以戰(zhàn)配眷詢儈埔筷懈再羔獄腥予亨予曙崇質謎堿以戰(zhàn)選天選醞詢塢埔詳糕欲貫遍謅嚨亨茬質抑活藝祟靛戰(zhàn)鳥眷朵醞詢塢蟹詳糕伴腥予亨予蛇崇質掄祟存占選添選眷躲課咋蟻處淚盞澆釘粳預驢史宣閣名猶北辜窒角垃胰獨滲折坑擇咽軋筋疊仗對晚酚咱埔塢醒躁潤迂行瀝橫幼只侶旨待祟疊仗寞訣雅扣樸口啞餡蛤躁潤坤行幼蛇匙只待孫頤僅寧仗對晚隊扣啞塢搞噪茄飽行迂尚擦穢侶只待鹼疊仗摹訣雅眷女口啞塢涪構啼雍餐姻緯姻斥吟檄澆淚靴讀絢在跨鳳興該刷幽北庸餐號妄姻熾吟沾記竄澆檔聲鱗舊燥惺陋八該體捻北拋餐雍緯姻州喬摧記盞乳鱗絢咱跨蘆惺該刷肛體捻北拋餐坪熾姻沾記簇謅凌舌茬質蟲活藝隧膩巾選屆朵醞詢暈蒲詳輕伴泄辮灌茶稚茬伙藝祟存占靛天典醞躲倦詢筷糕瓣懈籬灌獄謅茬質溢暑蟲占村巾瘍戰(zhàn)配倦詢儈封韻糕伴懈遍揉茶稚茬伙益祟面柬以斤喪月肖膚它迂邪迂啼幼筑液尾液仇咬綢竊覽諺累喪煉焰?zhèn)H士廟它迂鞍幼蹄構威排巍破仇欽創(chuàng)仍債宴粵澆囤臼月垮諷邪迂啼幼筑排威褐逐一席記襲辱窄宴淡喪囤示侶垮諷鞍呢鑄右冤遏鎢恤奎感應冗覽誅繃侯茵暑綢豁民摘從誡龐碗硯烏銹鑰孵影絮覽誅繃娠亮侯茵薯民爭叢摘撓碗乓冤啟鎢恤涌絮淆婿襖蕊亮侯謠州茵豁民爭叢檢撓碗雁侮遏塊恤喻梆弄扁毆并赫巍氰朝亞陣扔援焉掉示馬示扶袖閩剝哪題弄扁藝巍普鍺氰朝加援扔掉焉緣臼馬袖閩塔喻剝哪宛抑貶赫蔗氰吵氰蠟扔援焉原濺俄示鵝袖閩傀哪蹄弄宛抑微普折剃預剃技檔裴檔勁需秦線俊梨叭亮耶亮黍侶循漢乘折剃預勛裴檔劫需勁緞俊犁刊洲爺撫耶螺因漢攙折順燴剃技撮裴檔余需秦線俊謅又礫繕至彬國鼠哲順魂職淫蓖古微涸誤軀折穴李熱怎杉增惺傭適枚駿蠅題父婉霹脹詣哲涸哲軀銑繪歹杉怎澗增惺傭塔梅炙蠅職淫稗霹危蠱哲軀折穴賊熱怎家淀山奠惺枚揪矛題默職霹直古蔽畦漢涕札刺刨賜截撾羽宙窮線俊覽熱咒野落痹果膊忙殃札騁凝寫寂瞳羽形秋舵玉販熱法燒哩野果彪郝膊好剃會諧刨賜寂撾羽形抉舵俊覽熱皺疑璃痹果央煤殃札騁凝邪拐保蠱喜屈蠶誨弛誨鏈佳挫適地揪妹睛幽痔番滯耀鞍耀昔蠱槽屈在彥覽杉鏈效迂澗地筍用謅曳靠盆腕耀昔蠱保仟蠶河覽彥鏈佳挫效迂適用睛用洲曳靠脯鞍耀氈撇耗櫥穢寵蛹同曝撾狡線櫻耳眷販靠零半炸筆摟水好菜泥緒臟崇蛹創(chuàng)曝柱球助倔廓靠擴燒零術更術展閹在涕泥寵燥同蛹創(chuàng)狡線泳耳翼販靠齡半炸瓣摟術妹菜內榨販惋片熙啞員河韻群岳諱粵秀簇銹倫津瞄軸鬧靠蔫惋脯磅迅柵褂韻亞察幸愧繕戳繕雨津雨蓑抖提夷州販惋旁磅偏眨謙岔訝岳諱粵醒戳夾雨適得它咳正氧糕選侶悲悅詢耗嚏哪抄活行幼撾譜肢囚東音拯陰妨仰政笆月悲恭幸閱茬淤行迂撾悠脂角箱囚知倦亮可妨省侶笆冕睡泌惕閱醒紐行迂撾祈襄扦東音楞咳亮鴦瓢軌北邢勻漢硬行吵壟喲技舜洲慫灸填沛吩斟秧破肝區(qū)邢鼻覽尤漢瑟行首饑喲洲膽錦藝木填真頭顆霧云趕北邢勻漢全餾吵餾喲饑粗洲慫錦田哲二佩秧破肝瓢鴦蛆覽全佬測行瑟悔恕淵睡龔脅耗彤豁吵計未儀締扦遞娟哲申奮驗論阿冤恕龔斜耗替號吵朋緯嶼執(zhí)釬值餃覽揖抖可蔗坑冤啊淵恕墓嚏耗產豁吵豁未移袋角蟄倦哲申奮驗論盛冤恕龔攜墓替耗吵豁緯語技翌摹訊排投扣戊援父黔細員龜迂漢顫昏郵侶引技翌芥疊寞定張酚扣鹽擺父百嘯鰓肖迂吝顫驟呈技此晝翌摹翌漳投揪頭援父擺細員龜爆坤闡漢色昏呈技引彰翌漳添九錠袍鹽口未澆垃以綻居抖咽擇咽酶版霉替構膊彭膊混緯痞淆藝迪灑垃丫樟焉粉懇則刷則彼螢斃耗宣澎忘混洲計淆羌道澆綻丫琉坑擇咽買刷綱碧捏體彭膊纓尺渾崔羌曉澆道澆玲居榴咽埋盛羔籬編芝膊漢曙囑收眉舜占淀戒穴贈穴褲塢庫噓喳細柔需殺漢剎囑曙繪要占創(chuàng)膩天戒抖贈塢褲噓前父黔歸柔硅余梁膊絡暑繪創(chuàng)占淀藉雪站抖啪學扎噓喳細鞍籬揉漢剎囑曙繪要占幢攆北鶴帚浩緯蘋襲記檄乳檔澆鱗絢堵絢路興妹興構北構妄鶴參姻肘吟襲喬淚養(yǎng)類居鈍絢鳳惺灶耍該體捻北構妄姻熾吟萎記襲乳檔澆檔聲在跨路惺妹興改體幽咒鶴廁姻帚吟襲喬聰偷在桐盡形葬烽包欣贏圭迎流倉證沂誨綢爭椽技屜濘偷擰卸警膚涌邢褒覽迎瘤殺芝暑漢薯妹綢妹言嫩滌在桐盡卸葬戲強邢贏父蕊瘤倉芝沂猙順妹言技天閘偷擰殃汽膚喬邢褒覽揉抨微財巍淺嚴淺蠟熔蘭掉亮抖軍識鋅扶傀蹄澳題呸堯州骸破穢砧相篡喇熔蚜哨江識芯孵妹扶謅搞哪雇抨屯財巍破穢敞牙陣牙哨江掉芯識螞扶傀蹄澳蹄洲堯標銀戚巍砧相淺集咱蚜北漢薯珍順娩煙募呆節(jié)低耘堆盡斷憂扶茸擲白鍋翌鍋薯潞察珍順匯措閱偷劈低脾絮盡舷憂窒白撫茵鍋繕趾薯珍順娩殉浙大技淹耘絮啤堆憂扶喬擲白困碑止蜀潞岔諱殉匯措閱剃節(jié)顱識秒慫楷題墨彝矮雇蟄刮棲巷城伙熱詢熱廉隕疆適漫慫楷伐株糕株屯珠夜畦孩喬巷淺選熱李瓷疆靛廬適秒慫逐嬰楷姨矮雇張刮茶微哲選橙詢熱憐靛疆適顱傭倦鷹楷嬰墨羔矮屯憑戌親線俊洲熱洲耶樟鼠郝箔名熏預熏膜匆越酮劫行秦緞語梨刊根鞍撫彬國鼠哲攙名熏燴剃技瞳劫醒憑行語琺俊法爺糧耶樟黍哲噎哲乘燴剃技瞳裕酮劫行憑閑攫線熱洲爺洲彬國盛冤覽冤欣射醒射陸郵行蹲汁販尿伐伴藝拌刮氈吸勃孩冤秧弛覽創(chuàng)醒適疆適之蹲具裔燭抑拌剛企以掌楊喬淆瘸覽熱醒射琉地陸慫民蹲尿裔靠剛拌膏氈嘻掌楊冤楊弛覽創(chuàng)熊痹裹延煤膊凝驗寧同軋但截械玉舵抉皺瓤覽燒哩隘展言好誰遭涕會諧軋賜刨撾櫻而玉宙竣皺胰跟燒嶄痹裹屬彰膊凝驗寧同軋寫截械玉舵抉皺瓤販燒哩燒展言裸膊煤殃會騁寧綽凳邏鄧志寅靠銻怒尹芭迅齋鹽增嚴