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文檔簡介
銷售人員具備條件業(yè)務員是一種高收入的職業(yè),但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動性。不具備這三種心理基礎的人,最好去干個領固定薪的“上班族”,免得一上場,就被“三振出局”。除此之外,業(yè)務員還需具備以下條件1必須很了解本行的專業(yè)知識,可立即回答客戶提出的任何問題,以爭取下一次談判的機會。2必須能夠給客戶提供一系列的服務,讓客戶覺得買了你的產(chǎn)品無后顧之憂。3盡量運用“假錢”的交易。尤其在付款方面,盡量給客戶方便,例如支票、分期付款等優(yōu)惠辦法,應事先設想周全。4要能把握住長期客戶。許多客戶,只要覺得第一次交易的服務非常滿意,便會習慣性地固定跟該業(yè)務員來往。所以,要在交易完成之后,仍不斷做售后服務,才能把握住該長期類型客戶。5主動出擊。做一個時常主動聯(lián)絡客戶的業(yè)務員,等到“日久生情”時,再將商業(yè)關系轉變?yōu)榕笥呀磺?,一旦成為朋友后,事情就會好辦得多。6業(yè)務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別,只有“客戶”。7業(yè)務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。8業(yè)務員就是要在懸崖上練武功,心里必須明白,功力不夠就得隨時接受陣亡。9業(yè)務員要有強大的利潤生產(chǎn)力,而且能主導消費動向。10業(yè)務員對產(chǎn)品與客戶的市場區(qū)隔,須有明智有判斷力。11業(yè)務員要做到“攻守自如”,能進能退,因時、因地、因利而制宜。12業(yè)務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要,不能簽約,一切都是白搭。13業(yè)務員必須具備交涉能力。要能主動出擊,要能搭線引薦,也要能突破重重關卡?!扒苜\先擒王”,最好直接找到能負責的主管,再談判交涉,則事半功倍。14業(yè)務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。15業(yè)務員要有韋小寶的性格,能適應各種環(huán)境變化,各種不同類型的客戶。16要有消化產(chǎn)品的能力。17養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習慣與能力。18對行銷的產(chǎn)品,本身要深具信心。無論結果如何,必先認同產(chǎn)品才好進行銷售。19要能要求高額訂金,而且要盡快簽約。20資深銷售員,不可有職業(yè)老化癥,更不允許職業(yè)倦怠感。21必須具備賣東西的狂熱性格。22業(yè)務員是高所得族群,切勿自貶身價,做廉價行銷。23業(yè)務員懂得“置之死地而后生”的道理,在灰心消沉后,必須要很快的鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨練機會,不妨視為一種福氣。24要明白“賺錢為自己,做事則是為別人”的道理。為別人做事,等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想,對方也才容易接受你的建議。25碰到客戶,就沉不住氣,一副急于出售的樣子,最要不得。26對方一問底價,就以為即將成交,甚至自動惠予折扣,降價后,還征詢對方是否滿意,實在是笨到極點。27以低姿態(tài)打電話給客戶,問對方,下次什么時候可以再來參觀,這是不占先已屈之兵,亂之始也。28客戶口說“不錯”,就以為買賣將成交,而樂不可支,以致言談松懈,戒心解除,敗之始也29沒詳加明察細考,就認定對方必然會買,真是一廂情愿這種自以為是、自我陶醉的心態(tài),是基層業(yè)務員最常犯的錯誤。30客戶問什么,才答什么。這種由客戶操控的一問一答,最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應該積極,而且采取主動,最高明的業(yè)務員主導買賣游戲規(guī)劃。31客戶一來,就請他寫個問卷調(diào)查,最容易讓人產(chǎn)生戒心,徒增行銷、談判和議價的困擾。32拼命解說銷售重點,缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了,未必會說破,但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品,你不妨直說“這房子還有個小小的缺點,我必須告訴你,這也是價格所以降低的原因”。能以誠相待,自動點破輕微的小瑕疵,反而能取得買方的信賴。33因客戶未提商品弱點而沾沾自喜。這是一大失策,肯定是低劣的行銷。34切忌對客戶的看法相應不理,甚至一概否決。應該設法婉轉破解,你可以不同意,但絕不可以忽視客戶的觀點。35切勿有“先入為主”的成見,客戶初次光臨,就認定他不可能做決定,而掉以輕心,這種做法,就是趕潛在的財神爺出門。其實,購買與否,因人而異,各人想法不同,行事準則各異。有人即使是第一次來,也會購買;有人來了十幾次,你說破了嘴,他還是不滿意。所以買不買決定于業(yè)務員的行銷技巧,和第幾次來沒多大關系。36漫無目標,毫無重點的挨家挨戶拜訪,最事倍功半。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言,打100通電話,從第一通撥到99通,要花多少時間與精力就算100通終于命中目標,業(yè)務員的體力與信心也垮了何苦沒事找事來打擊自己37業(yè)務員自己都不了解的商品,客戶肯定不會買。38向客戶表明已付的訂金可以退還。開玩笑訂金付了,豈能退還訂金可以退還,還做什么生意39拜托客戶先付“一點點”的訂金,會讓客戶生產(chǎn)戒心,甚至還以為你在騙他呢40買賣應求速戰(zhàn)速決,以免夜長夢多,日久生變。給客戶太多時間考慮,反而容易出現(xiàn)變數(shù);最好在收到訂金兩天內(nèi)就
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