業(yè)務(wù)員離職報(bào)告

1、業(yè)務(wù)員離職報(bào)告業(yè)務(wù)員離職，引爆市場“地震”，怎么辦？（市場維護(hù)篇）國際營銷網(wǎng)本期病例：提到去年春節(jié)后的那場“公司動亂”，河北辛集新時代 商貿(mào)趙翔經(jīng)理依然記憶猶新，原以為，只是正學(xué)的幾個業(yè)務(wù)人員離職，不會有什么 影響，但是沒有想到，形勢正好的一個市場卻因此夭折。原來在這幾個離職的業(yè)務(wù) 員中有人竟然為了拿到高提成，給經(jīng)銷商“超量”壓貨，還隨口許諾很多公司的支 持。在其離職之后，公司才發(fā)現(xiàn)此類問題，但為時已晚。經(jīng)銷商們見公司支持不到 位，就紛紛拋貨砸價，市場也因此大亂。如何看待業(yè)務(wù)人員離職這一問題？怎樣避 免業(yè)務(wù)員離職對廠家信譽(yù)的影響？業(yè)務(wù)員離職之時，應(yīng)該如何安排交接過程？上期 我們專門討論了業(yè)務(wù)員

2、離職對客戶管理的影響，本期我們將圍繞著業(yè)務(wù)員離職對市 場維護(hù)的影響展開。病因：思想誤區(qū)一一業(yè)務(wù)是流水的兵一方面是發(fā)貨與收款，另一方面就是招人與解雇。許多企業(yè)的運(yùn)營都在忙忙碌 碌之中，但“人才瓶頸”仍然是許多企業(yè)共同面對且無法突破的難題。為什么人才 流失會如此嚴(yán)重呢？其實(shí)我們都清楚，人員管理是市場管理的一個重要環(huán)節(jié)。但是 有一些企業(yè)，在業(yè)務(wù)員的使用上隨意性很強(qiáng)，在管理上也缺乏科學(xué)性。表現(xiàn)一：天 天招聘，隨時解聘；表現(xiàn)二：陪每一個客戶吃飯，卻可能不知道每一個業(yè)務(wù)員的全 名；表現(xiàn)三：外行管內(nèi)行，財(cái)務(wù)內(nèi)勤恰如“二老板”。除此之外，當(dāng)然還有許多其 它的問題。當(dāng)老板們苦惱銷量上不去的時候，并不是檢討自己的

3、管理失職，而是怪罪業(yè)務(wù) 員沒素質(zhì)、沒能力。于是他們頻繁地更換業(yè)務(wù)員，包括“高層業(yè)務(wù)員”銷售總監(jiān)， 他們期盼新人的加入能為市場帶來希望，殊不知，這樣的作法對自身市場的影響是 最大的?！咎幏揭弧繕I(yè)務(wù)員，也是老板的另一客戶重視銷量，輕視銷售員的這一問題，在糖酒行業(yè)的許多中小企業(yè)表現(xiàn)得特別突 出。在其看來，業(yè)務(wù)員的離職更多地被理解為一種“流動”而非“流失”。分析任何一家企業(yè)的成功，我們不難發(fā)現(xiàn)，除了機(jī)遇、思路等因素之外，優(yōu)秀 的銷售人才或者出色的營銷團(tuán)隊(duì)，是其必不可少的成功因素之一。重視人才，不能 僅僅只是停留在口頭上，還要在思想意識上有高度認(rèn)識，還要在實(shí)際管理中堅(jiān)持執(zhí) 行。我建議，每一位企業(yè)老板，都

4、要把業(yè)務(wù)員當(dāng)成客戶一樣，認(rèn)真尊重，熱情對待 只有尊重效益的創(chuàng)造者，才能有可能獲取更大的效益。（李喜君）【處方二】把好進(jìn)人關(guān)業(yè)務(wù)員的流失，對企業(yè)的影響都或大或小地存在，我們要做好招聘這一環(huán)節(jié)的 把關(guān)，在進(jìn)人方面應(yīng)該遵循“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則。只要進(jìn)了公司的門，就是公司自 己的人。有了這種心態(tài)，業(yè)務(wù)員的流失率自然會下降，其離職對公司的影響也自然會減少當(dāng)然我們也要明白，企業(yè)人力資源管理的目標(biāo)，不是刻意降低或增加離職率和 跳槽率，而是保持人員流動處于有序狀態(tài)，并且在有序流動中，使人力資源的質(zhì)量 穩(wěn)步增長。（章有）【處方三】年節(jié)之時，留人最重要我們要選對人，更要留好人。在春節(jié)換季時，業(yè)務(wù)員的流動要格外地慎重

5、對待。 從管理成本角度分析，此時留老人的花費(fèi)要小于招新人所付出的代價。（楊建林）【處方四】合理分配業(yè)務(wù)人員的權(quán)限樹立公司全體內(nèi)勤為業(yè)務(wù)員配合服務(wù)的思想，合理規(guī)劃業(yè)務(wù)人員的職責(zé)權(quán)限， 既機(jī)動靈活又管控得當(dāng)，讓出門在外辛苦奔波的業(yè)務(wù)人員感覺到內(nèi)部的巨大支持， 這種力量是暖人的，有極大的推動作用。（楊建林）病因：考核誤區(qū)一一以業(yè)績論英雄“市場和競爭對手不會給我時間”，這是許多企業(yè)老板所持的心態(tài)。表現(xiàn)在人 才考核問題上，許多企業(yè)老板都十分短視，他們希望業(yè)務(wù)員一到崗就能出業(yè)績，實(shí) 現(xiàn)銷售。在這種思想的引導(dǎo)下，在快消品行業(yè)甚至出現(xiàn)了“帶客戶應(yīng)聘”的不正常 現(xiàn)象。這是在招聘時存在的問題，也為日后市場維護(hù)埋下

6、了隱患。這種純粹的以業(yè)績?yōu)橹笜?biāo)的考核體系，是許多中小型公司普遍采用的。引用一 個老板的話，“我的公司不是培訓(xùn)學(xué)?！薄?jù)了解，當(dāng)前許多企業(yè)還在執(zhí)行業(yè)務(wù)員 無底薪、高提成的管理辦法，這種模式也造成業(yè)務(wù)人員忠誠度較低，在利益引誘面 前動搖立場，放棄忠誠?！咎幏揭弧恳园l(fā)展的思路用人對于業(yè)務(wù)人員的考核，應(yīng)該制定一整套系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)，除了業(yè)績考核之外，還需 要增加基本素質(zhì)、實(shí)戰(zhàn)能力及個人發(fā)展?jié)摿Φ榷喾矫娴目己?。而且，要合理設(shè)置試 用期的考核期限，那種短期沒業(yè)績的就讓離開的作法是不理性的，也是一種資源浪 費(fèi)。說說我們公司的管理模式。通常第一個月是試用期，一般不安排基本任務(wù)，但 會安排各項(xiàng)市場調(diào)查類的工作，需要其

7、填寫如區(qū)域市場調(diào)研表、市場周計(jì) 劃、市場月計(jì)劃等表格，也就是要求新上崗業(yè)務(wù)員注重基礎(chǔ)市場工作，了解 所負(fù)責(zé)市場的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特性，掌握競品的價格體系與宣傳促銷力度與辦法等 等，其目的有兩點(diǎn)：一是為公司積累市場資料；二是培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。 我們要通過綜合的考評，衡量業(yè)務(wù)人員能力的優(yōu)劣，努力發(fā)掘其潛力，為公司發(fā)展 培養(yǎng)后備力量。（李喜君）【處方二】啟用合理動態(tài)業(yè)績管理出現(xiàn)“爆倉”問題，原因可能主要在業(yè)務(wù)員的管理者老板身上。作為上級領(lǐng)導(dǎo), 盲目地追求銷量的提升，必然也會對下級業(yè)務(wù)員產(chǎn)生錯誤導(dǎo)向。許多企業(yè)都抱有一 種僥幸的心態(tài)，希望一個客戶能夠創(chuàng)造銷售奇跡，但這種情況出現(xiàn)的幾率是很小的,

8、多數(shù)情況是“繁華背后隱憂深”。所以當(dāng)出現(xiàn)某個經(jīng)銷商超常量進(jìn)貨這類“天上掉 餡餅”的美事之時，要格外冷靜地想一想，這個經(jīng)銷商是否要竄貨，這個業(yè)務(wù)員是 否要壓貨走人。我們要對市場容量有正確的判斷，分不同市場時期安排市場銷售任務(wù)，當(dāng)然這 要以前期詳細(xì)的市場調(diào)研為基礎(chǔ)。我們要分淡、旺季的不同制定銷量任務(wù)，要依據(jù) 每個經(jīng)銷商的走貨情況及庫存情況合理確定其進(jìn)貨數(shù)額。（楊建林）病因：流程缺陷離職，無規(guī)矩許多企業(yè)在業(yè)務(wù)員就職與離職方面都比較隨意，沒有嚴(yán)格的流程規(guī)范。那么在 離職之前，應(yīng)該怎樣做好交接工作？業(yè)務(wù)員離職之后，怎樣使其影響最小呢？這些 都是企業(yè)要思考的問題?！咎幏揭弧繕I(yè)務(wù)員要讀懂離職必修課對于業(yè)務(wù)員

9、來說，離職也是顯示個人素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。如何做好市場交接工作 呢？明確離職之前的義務(wù)與責(zé)任。不要提前或不負(fù)責(zé)任地撂擔(dān)子。要把最后兩周看 作是在該公司供職的畢業(yè)考試。把自己的公務(wù)和客戶開出一份清單，把有關(guān)的文件 信函清理分類，盡可能給將要取代的人提供最大的便利。（李喜君）【處方二】公司要規(guī)范離職程序步驟一，我們要及時通知客戶關(guān)于業(yè)務(wù)員離職的消息，主要目的是為了防止出 現(xiàn)業(yè)務(wù)員欺騙客戶的情況。步驟二，業(yè)務(wù)人員一旦離職，其手機(jī)號碼就應(yīng)該轉(zhuǎn)接到 公司座機(jī)。步驟三，向所有客戶寄發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)理的離職申明，以及新的客戶服務(wù)和咨 詢聯(lián)系人的電話。步驟四，甚至對某些高層的離職，還可以召開客戶新聞發(fā)布會。 （崔自三）【

10、處方三】離職，不離心據(jù)了解，陜西天駒公司在業(yè)務(wù)員管理方面很有獨(dú)到之處，該公司有個不成文的 規(guī)矩，對待每一位離職的公司人員，也會如同對待在職人員一樣，比如在節(jié)假日送 去祝福已經(jīng)形成一種慣例，或者邀請其參加公司的各項(xiàng)文化活動。他們的理念是， 只要曾經(jīng)是天駒公司的一員，也許只工作了一天，但天駒公司就不會忘記他的貢獻(xiàn) 與付出。這種理念，最大的好處就是凝聚了人心，降低了離職業(yè)務(wù)人員對市場的影響。 （章有）病因：信用危機(jī)守信，不能只是一種呼喚部分業(yè)務(wù)人員總是犯這樣的錯誤：超出職權(quán)范圍向經(jīng)銷商承諾，以換取銷售任 務(wù)的完成。許多企業(yè)就是在這個問題的處理上出現(xiàn)了失誤，才導(dǎo)致自己的企業(yè)形象 受損，背上了“不講信譽(yù)

11、” 的惡名。業(yè)務(wù)員的職權(quán)究竟有多大？什么在其管理范 圍之內(nèi)？發(fā)生問題時業(yè)務(wù)員簽的字生不生效？當(dāng)然，也不排除這種情況是部分企業(yè)的市場策略之一。他們會頻繁地進(jìn)行業(yè)務(wù) 員的調(diào)離，這樣業(yè)務(wù)員調(diào)離市場之后，原有的承諾就會因此失效，也就成為廠家推 托經(jīng)銷商最好的托辭。雖然吃虧受苦的是經(jīng)銷商，但廠家也不好受，為此他將放棄一個市場【處方一】規(guī)范書面報(bào)告制度我們要明白，企業(yè)制度的完善才是市場維護(hù)的有效辦法。應(yīng)該說，許多企業(yè)在 管理方面的各項(xiàng)制度名目繁多，但多流于形式。我們不能把“誠信”僅僅停留在口 頭上，還要完善各項(xiàng)制度，加以保障。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，業(yè)務(wù)流程中需要增加各項(xiàng)書面報(bào)告，任何商業(yè)上的生意往 來都要以書

12、面資料為準(zhǔn)。關(guān)于這一點(diǎn)，可以在廠商合同中明確提出；而且還要加強(qiáng) 層級管理，要求業(yè)務(wù)員上一級的部門領(lǐng)導(dǎo)簽字甚至蓋章，以此為執(zhí)行依據(jù)。因?yàn)榄h(huán) 節(jié)的增多，可能在工作效率上會受影響，但是仍然要堅(jiān)持。因?yàn)樾侍岣卟荒芤院?化流程、增加風(fēng)險(xiǎn)為代價。（李喜君）【處方二】“追根溯源”，橫向交流說說我們公司的管理模式，在公司內(nèi)部各級營銷人員的管理上，有條件有目的 地實(shí)行“橫向交流”、“異地任職”的管理模式，推行“ 111”內(nèi)部交流工程。即 一個營銷人員，只能在一個區(qū)域或市場任職一年，即交流到別的區(qū)域或市場同級別 任職。這種交流方式，不僅可以促進(jìn)內(nèi)部之間的互相激勵和學(xué)習(xí)，并且還可以有效 避免內(nèi)部“腐敗”，便于公司

13、及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。（崔自三）【處方三】退一步，也是進(jìn)一步“你們公司再來人到我的市場，我就打折他的腿！”。面對經(jīng)銷商這樣的吶喊， 許多公司都可能遇到過。如何解決這類市場遺留問題？原則應(yīng)該是“保市場雙方各 退一步”。如果經(jīng)銷商有較多的積壓老貨，廠家應(yīng)該負(fù)責(zé)消化一部分，如果想讓經(jīng)銷商再 進(jìn)新貨，那應(yīng)該還有新的優(yōu)惠政策。也許做這個市場廠家賺不到錢，甚至賠錢，但 是保住了市場，也就保住了未來賺錢的機(jī)會。（章有）如何防止業(yè)務(wù)員離職帶走客戶企業(yè)在銷售過程中面臨的最大困擾或許便是營銷員尤其是營銷骨干離職后而帶 走大批客戶，它給企業(yè)帶來的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振， 這種“切膚之痛”，甚至

14、使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。分析營銷員離職帶走客戶的原因，筆者認(rèn)為，這主要是一方面可能是營銷員曾 經(jīng)給客戶帶來了相當(dāng)可觀的利潤或“好處”，而客戶“感激涕零”，以致“情感” 加深，成為了“鐵哥們”，“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”；另一方面則可能是企業(yè)的 “信譽(yù)透支”，企業(yè)信譽(yù)發(fā)生“危機(jī)”，致使?fàn)I銷員的離職讓客戶看不到企業(yè)的希 望從而“移情別戀”，進(jìn)而“追隨”營銷員。大企業(yè)靠品牌，小企業(yè)靠推銷。營銷人員的作用無可替代，那么，企業(yè)應(yīng)該怎 樣做才能避免或者減少此類現(xiàn)象的發(fā)生從而“防患于未然”呢？筆者認(rèn)為，企業(yè)除 了要修好“內(nèi)功”，樹立良好的企業(yè)形象外，還應(yīng)該在如下方面做好工作：首先，健全和完善相應(yīng)的職能

15、部門。組建客戶管理部或市場部，其主要職責(zé)就 是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是 對客戶進(jìn)行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，更 進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長等等。其次，在管理方面，實(shí)行垂直的雙重管理。經(jīng)銷商不僅受片區(qū)及各級營銷人員 管理，而且還受客戶管理部的直接管理。這種雙重管理模式，使?fàn)I銷管理實(shí)現(xiàn)了 “短、平、快”，加快了信息流的傳遞與溝通，避免了信息渠道不暢、信息滯留下 游的弊端。再次，在日常溝通方面，遵循：“ 1、 4、7 法則”，即每周一、四、七定時與 客戶進(jìn)行雙向溝通，通過“互通有無”及“貼心”式的服

16、務(wù)，便于公司“明察秋 毫”、“見微知著”，從而更好地處理和改善與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。最后，“追根溯源”，橫向交流。在公司內(nèi)部各級營銷人員的管理上，根據(jù)實(shí) 際情況，有條件有目的地實(shí)行“橫向交流”的“異地任職”管理模式，推行“111”內(nèi)部交流工程。即一個營銷人員，只能在一個區(qū)域或市場任職一年，即交流到別的 區(qū)域或市場同級別任職。這種交流方式，不僅可以促進(jìn)內(nèi)部之間的互相激勵和學(xué)習(xí)， 并且還可以有效避免內(nèi)部“腐敗”，便于公司及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。案例： 2014歲末年初，方便面企業(yè)遭遇“非典”，筆者任職的方便面企業(yè)由 于原材料物價上漲，造成部分營銷人員思想浮動及情緒不穩(wěn)現(xiàn)象，公司及時發(fā)現(xiàn)了 這個苗頭后，為

17、避免以前營銷員離職帶走大批客戶這一“沉痛教訓(xùn)”，隨即組建了 大客戶管理部，隸屬營銷總監(jiān)直接管理，并立即啟動預(yù)案，開展工作，同時，針對“變數(shù)”可能較大的江蘇、 安徽、兩湖等大區(qū)，重點(diǎn)“攻關(guān)”，“零距離”接觸，充分與客戶進(jìn)行了多方面的 溝通。此外，公司還通過競聘的方式，異地交流了部分大區(qū)經(jīng)理，緩解了公司較為 “緊張”的危機(jī)狀況。后來，經(jīng)過公司全方位的系列調(diào)整，雖然也有個別營銷人員 離職，但通過這些“變革”，公司整體客戶穩(wěn)定，銷售信心大增，一場即將發(fā)生而 經(jīng)過防御沒有發(fā)生的企業(yè)危機(jī)消滅在了萌芽狀態(tài)，更為有趣的是，經(jīng)過異地交流， 竟使部分以前市場做的不太好的營銷人員“激活”起來，他們在新的區(qū)域和市場，

18、 “建功立業(yè)”，發(fā)揮了較高的水平，使業(yè)績和個人能力都得到了很大程度的提升。 正應(yīng)了那句話，樹挪死，人挪活。營銷人員離職帶走客戶現(xiàn)象在各個廠家都屢見不鮮，此問題的解決，有時不能 光從營銷人員身上找問題，更多的有時還要在企業(yè)自身查找原因，只有“雙管齊 下”，“齊抓共管”，這一現(xiàn)象才能標(biāo)本兼治，企業(yè)才能走上良性發(fā)展的軌道。本文轉(zhuǎn)自建材機(jī)械設(shè)備網(wǎng)： :/new_view.asp?id=2134 別讓離職業(yè)務(wù)員帶走客戶“酒水圈”中，業(yè)務(wù)員跳槽的現(xiàn)象在經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)中時有發(fā)生。一些業(yè)務(wù) 員離職后，會帶走不少二級終端商，這讓不少經(jīng)銷商為之頭疼。他們天天與終端客 戶接觸，時間長了很容易和終端客戶培養(yǎng)出感情來

19、，一旦離職，業(yè)務(wù)員會盡量說服 終端客戶主銷其它的產(chǎn)品，這使經(jīng)銷商的客戶流失嚴(yán)重，銷量急劇下滑，甚至短期 工作陷進(jìn)困境。那么，酒水經(jīng)銷商如何在業(yè)務(wù)員離職后留住終端客戶？【案例解析】楊經(jīng)理是河北某縣級市的一名白酒經(jīng)銷商。該縣級市人口 50 多萬，城區(qū)人口 15萬，城區(qū)餐飲終端 226家，商超終端 364家；鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口 35萬（ 12 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 375 個自然村），鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲終端 450 多家，商超終端 2600 多家（楊經(jīng)理沒有建立系統(tǒng) 的終端數(shù)據(jù)庫，對終端店的情況缺乏透徹的了解，但與 20 多個二級終端商的關(guān)系 不錯）。楊經(jīng)理的公司屬于家族式的管理，楊經(jīng)理負(fù)責(zé)與廠家溝通、維護(hù)與主要終端商 的關(guān)系，他

20、的妻子負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)，小舅子則分管庫房。在銷售方面，有銷售經(jīng)理 1 名，業(yè)務(wù)員 8 名（其中 1 名主要負(fù)責(zé)團(tuán)購業(yè)務(wù)），司機(jī) 6 名，廂式貨車 5 輛，面包 車 2 輛。楊經(jīng)理經(jīng)營高、中、低檔品牌的白酒和 2 個啤酒品牌，每年的銷售額有 1400多萬元。但是今年春節(jié)后，銷售經(jīng)理和 4 名業(yè)務(wù)員突然跳槽并帶走了大量的 終端客戶，使得楊經(jīng)理的公司運(yùn)作一時亂了章法。業(yè)務(wù)員跳槽后，經(jīng)銷商為何陷入被動？ 楊經(jīng)理公司的業(yè)務(wù)員跳槽帶走大量終端客戶的問題比較有代表性，以楊經(jīng)理為 例，可以對經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員離職后，為什么會帶走大量終端客戶，做以下分析。沒 有建立健全的終端數(shù)據(jù)庫雖然有大量的終端網(wǎng)點(diǎn)在銷售楊經(jīng)理的產(chǎn)品

21、，但在平時工作中，楊經(jīng)理側(cè)重于 對短期內(nèi)銷量的關(guān)注，沒有建立健全的終端數(shù)據(jù)庫。楊經(jīng)理只是對規(guī)模終端商親自 做了客情維護(hù)，但是，要想牢牢把控渠道必須“抓大不放小”，建立系統(tǒng)而全面的 終端數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫內(nèi)容包括：終端店具體的地址、店主姓名、電話、經(jīng)營本公司 產(chǎn)品品種和數(shù)量、每家店的銷量概況等。不注重對市場的實(shí)地走訪 平時，楊經(jīng)理只與下屬的二批商有感情上的聯(lián)絡(luò)，對于其他終端網(wǎng)點(diǎn)很少去拜 訪。在沒有建立健全的數(shù)據(jù)庫的情況下，對于員工跳槽后帶走許多終端客戶束手無 策也就不足為奇了。對員工關(guān)心不夠銷售是一個既“辛苦”又“心苦”的工作，無論是烈日炎炎、驕陽似火的夏天， 還是天寒地凍、寒風(fēng)刺骨的冬天，業(yè)務(wù)員每

22、天都要在市場上馬不停蹄地奔波。另外， 還要面對各種客戶的不同要求，由于楊經(jīng)理是家族式管理，缺乏維系員工的企業(yè)文 化建設(shè)，對員工關(guān)心不夠。例如：業(yè)務(wù)員在外辛苦跑了一天了，進(jìn)公司后掛在嘴邊 的第一句話就是“今天賣了多少錢啊”；業(yè)務(wù)員賣貨少了，楊經(jīng)理就給臉色看，根 本談不上對業(yè)務(wù)員的關(guān)心。因此，業(yè)務(wù)員平時在工作中不但有“怨氣”還有“冤 氣”，離職后存在報(bào)復(fù)心理帶走大量終端客戶。在業(yè)務(wù)員提出離職時，楊經(jīng)理并沒有反思自己的處事方式，反而對將要離職的業(yè)務(wù)員更加不友好。例如：克扣工資、提成等，這種敵對態(tài)度一定程度上激化了業(yè) 務(wù)員的逆反心理。走訪市場，掌握一線終端資料對于楊經(jīng)理遇到的業(yè)務(wù)員離職的情況，這是許多

23、酒水經(jīng)銷商都需要面對的問題。 經(jīng)銷商要維系長久、穩(wěn)定的運(yùn)營，一定要做好規(guī)劃，做好細(xì)節(jié)管理，功夫下在平時， 掌握終端控制權(quán)。建立健全終端數(shù)據(jù)庫注重終端信息地圖和終端客戶檔案的建立。經(jīng)銷商要求業(yè)務(wù)員將所在區(qū)域終端 信息匯總制成終端信息地圖，以便直觀地對終端形勢進(jìn)行判斷。所有終端（名煙名 酒店、 a、b 類酒店、食雜店、大排檔、超市等）信息按照掃街式進(jìn)行搜集，并在 終端信息地圖上予以標(biāo)注，做到一店不漏。在制作終端信息地圖的同時，填寫終端客戶檔案表；對不同類型終端，按照終 端分類標(biāo)準(zhǔn)以不同的顏色予以標(biāo)注，重點(diǎn)終端以紅色予以標(biāo)注。終端客戶檔案內(nèi)容 包括：客戶名稱、具體地點(diǎn)、主要負(fù)責(zé)人姓名和聯(lián)系方式、主要

24、負(fù)責(zé)人的興趣愛好、 家屬的相關(guān)信息、以及與公司的合作情況。另外，還包括經(jīng)營公司產(chǎn)品的品種和數(shù) 量以及進(jìn)銷存信息等。業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端信息圖和終端客戶檔案表一式兩份，一份公司存檔， 一份個人攜帶，另外終端信息需要專人保管，全面存檔，并實(shí)時更新。這樣，不論 業(yè)務(wù)員更換多么頻繁，客戶資料都不會受到損失。需要說明的是，終端信息地圖和終端檔案表的建立和更新是一個長期不間斷的 工作，所以要把這項(xiàng)工作納入考核體系。如：前期對業(yè)務(wù)員的考核是：建立一家終 端客戶檔案表獎勵多少錢；隨著終端客戶檔案家數(shù)的健全，后期對業(yè)務(wù)員的考核是： 終端客戶檔案表信息填寫正確無誤并及時更新的一家獎勵多少錢，這樣才能保證建 立

25、健全正確無誤的終端信息題圖和終端檔案表。走訪終端客戶，加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)資料是死的，人是活的。因此，即便有了終端信息地圖和終端客戶檔案表，終 端客戶也有可能因?yàn)楦星橐蛩卦跇I(yè)務(wù)員離職后不再銷售本公司的產(chǎn)品。所以，經(jīng)銷 商要根據(jù)終端客戶檔案表把終端客戶分成幾類，根據(jù)客戶的重要程度不同，分別由 經(jīng)銷商本人或者其他可靠的人員經(jīng)常去拜訪。如：在終端客戶或者家屬生日的時候 送上一份禮物；在家里有紅白喜事時送上一份禮金；在中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)的節(jié)假日 送上祝福等，這樣既可以監(jiān)督業(yè)務(wù)員，也可以溝通和客戶的感情。使得在業(yè)務(wù)員離 職后，客戶不至于跟著業(yè)務(wù)員一起跳槽。工作中多關(guān)心員工無論繪制信息地圖和建立終端客戶檔案，還是加

26、強(qiáng)終端客戶溝通，其實(shí)目的只 有一個：為了消除業(yè)務(wù)員離職帶來的隱患。所有方式的共同點(diǎn)是通過實(shí)際工作過程 來控制結(jié)果，而不是等火燒眉毛了再去想辦法。如果經(jīng)銷商能給銷售人員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，在平時工作中多關(guān)心員工，多與員工交流，隨時關(guān)注員工的工作、生活和心理變化，給予必要的支持和幫助。如：業(yè)務(wù)員家里老人過生日的時候前去看望，業(yè)務(wù)員生日的時候舉辦生日宴會，業(yè)務(wù)員家里有什么困難時提供力所能及的幫助等。這樣做即便是業(yè)務(wù)員離職但還是對公司有感情的，不至于在離職后帶走大 量客戶而損害公司的利益。與離職員工做好溝通善待離職業(yè)務(wù)員是防止離職業(yè)務(wù)員帶走終端客戶的重要舉措，不少經(jīng)銷商在員 工離職時表現(xiàn)出不友好的

27、姿態(tài)，這是不可取的。在業(yè)務(wù)員要離職時，經(jīng)銷商要積極地與員工溝通，了解離職的原因，并誠懇地 就員工個人發(fā)展給出好的建議，告訴員工在以后的工作和生活過程如果遇到困難， 公司可以提供力所能及的幫助。另外，在業(yè)務(wù)員離職時給予一定的補(bǔ)助，這樣曉之 以情、動之以理，即便業(yè)務(wù)員離開，也能顧念到老板對自己的好而不帶走大量客戶， 即使去了其他競爭對手那里也不至于在以后的工作中傷害到原公司利益。一、目的 防止或減少業(yè)務(wù)員離職后繼續(xù)以公司名義或其他名義與公司原有客戶從事相同 或類似業(yè)務(wù)，或轉(zhuǎn)移公司客戶，保護(hù)公司利益免受侵犯和損害。二、適用范圍 適用于本公司所有業(yè)務(wù)員，包括已離職但尚未辦理完離任審計(jì)和離職手續(xù)的業(yè) 務(wù)

28、員。三、離職審計(jì)主要事項(xiàng)1 、在離職前是否有“炒單”行為或損害公司利益的企圖；2 、離職后的審計(jì)期內(nèi)，是否與自己開發(fā)或跟蹤的原有客戶繼續(xù)保持往來；3 、離職后的審計(jì)期內(nèi)，是否與自己聯(lián)系過的公司原有客戶有過實(shí)質(zhì)性接洽；4 、離職后的審計(jì)期內(nèi)，是否有與公司競業(yè)的合同行為（含口頭合同）；5 、離職后的審計(jì)期內(nèi)，是否有詆毀公司形象的行為；6 、離職前后是否有轉(zhuǎn)移公司客戶的侵權(quán)預(yù)備或?qū)嵸|(zhì)行為；7 、到離職時止是否有私自帶走或毀損公司客戶資料的行為；8 、離職前后是否有以公司名義或假冒公司名義私自從事與公司業(yè)務(wù)相同或類 似業(yè)務(wù)的行為。四、侵權(quán)行為及其處理1 、禁止“炒單”。凡在離職前有炒單行為的，不予支付

29、暫押工資；同時公司 保留其追究離職人員經(jīng)濟(jì)與法律責(zé)任的權(quán)利。2 、禁止與原有客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交往。凡在離職后與客戶往來的，不論是否業(yè)務(wù) 性質(zhì)，一律將三個月的離職審計(jì)期順延一個周期。3 、競業(yè)禁止。凡在離職后與公司客戶有實(shí)質(zhì)性接洽或有合同行為的，一律不與離職者辦理離職審計(jì)手續(xù)，但公司所做的審計(jì)結(jié)論及相關(guān)證據(jù)將用來支持和保護(hù) 自己的合法權(quán)益，除離職者的暫押工資等不予支付外，公司保留追究其經(jīng)濟(jì)與法律 責(zé)任的權(quán)利。4 、不得破壞公司的客戶資源。凡擅自帶走或毀損公司客戶資料的，在離職審 計(jì)結(jié)束時扣除其在公司暫押工資 500 元以上；離職前后實(shí)施轉(zhuǎn)移公司客戶的預(yù)備行 為或?qū)嵸|(zhì)行為的，扣除其在公司暫押工資的 1

30、000 元以上；如果轉(zhuǎn)移公司客戶成功 的，除不予支付其未結(jié)算的工資外，公司仍保留依法追究其法律責(zé)任的權(quán)利。5 、凡詆毀公司形象的，不予發(fā)放公司暫押的離職人員最后一個月工資。6 、凡假冒公司名義從事業(yè)務(wù)的，一律不發(fā)放離職人員最后一個月工資，并依 法提交公安、司法部門處理。五、離職審計(jì)的執(zhí)行1 、審計(jì)小組是負(fù)責(zé)離職審計(jì)的組織。離職審計(jì)小組由公司人事行政部、離職 者原所在部門、公司財(cái)務(wù)部等部門人員組成，小組推舉一人為小組長，對審計(jì)工作 全面負(fù)責(zé)。離職審計(jì)小組在業(yè)務(wù)員離職時即成立，開始相關(guān)審計(jì)事務(wù)。2 、人事行政部負(fù)責(zé)離職者辦公資材、設(shè)備審計(jì)并進(jìn)行相關(guān)人事調(diào)查；離職者 原所在部門負(fù)責(zé)本辦法第三條內(nèi)容的

31、調(diào)查與審計(jì)；財(cái)務(wù)部從其與公司的經(jīng)濟(jì)往來關(guān) 系上進(jìn)行審計(jì)。3 、離職審計(jì)工作應(yīng)重事實(shí)，擺證據(jù)，合法理，不能模棱二可。4 、對離職者上述第三條審計(jì)事項(xiàng)的調(diào)查，在必要情況下，不排除由人事行政 部配合，并尋求公安、司法部門的支持。5 、調(diào)查過程應(yīng)有記錄，并由相關(guān)人員或單位在調(diào)查資料上簽名或蓋章。6 、離職審計(jì)結(jié)果即離職審計(jì)報(bào)告由人事行政報(bào)匯報(bào)總經(jīng)理并存檔。六、審計(jì)流程1 、業(yè)務(wù)員在離職時應(yīng)向公司人事行政部呈送離職審計(jì)申請。2 、離職審計(jì)流程如下：離職人員向人事行政部遞交離職申請；人事行政 部通知業(yè)務(wù)員原所在部門和財(cái)務(wù)部開始審計(jì)；業(yè)務(wù)員原所在部門、財(cái)務(wù)部、人事 行政部各自履行審計(jì)職責(zé)；業(yè)務(wù)員原在部門、財(cái)

32、務(wù)部向人事行政部遞交審計(jì)報(bào)告； 人事行政部決定時間并通知相關(guān)人員召開審計(jì)會議；召開審計(jì)會議并做出審計(jì) 結(jié)論；通知被審計(jì)人到公司辦理清結(jié)手續(xù)；有關(guān)部門辦理清結(jié)手續(xù)并提交相關(guān) 資料至人事行政部備案。七、注意事項(xiàng)1 、離職審計(jì)期限為三個月。除特殊情況外，相關(guān)部門一般應(yīng)在三個月內(nèi)完成 審計(jì)工作并做出結(jié)論。2 、各部門在審計(jì)中應(yīng)本著對公司利益高度負(fù)責(zé)的精神嚴(yán)肅執(zhí)行審計(jì)。3 、業(yè)務(wù)員離職后一周內(nèi)，業(yè)務(wù)部門應(yīng)完成與公司客戶的接洽，以文件或函件 或通知的形式對客戶單位做出說明，表明離職業(yè)務(wù)員的工作繼任者、今后的業(yè)務(wù)往 來注意事項(xiàng)等內(nèi)容，并盡量取得對方簽章（名）或復(fù)函。八、附則1 、本辦法未盡事宜，適時修訂。2

33、 、本辦法解釋權(quán)在人事行政部。作者：劉永盛 asunlau163.一、目的防止或減少業(yè)務(wù)員離職后繼續(xù)以公司名義或其他名義與公司原有客戶從事相同 或類似業(yè)務(wù)，或轉(zhuǎn)移公司客戶，保護(hù)公司利益免受侵犯和損害。二、適用范圍適用于本公司所有業(yè)務(wù)員，包括已離職但尚未辦理完離任審計(jì)和離職手續(xù)的業(yè) 務(wù)員。三、離職審計(jì)主要事項(xiàng)1 、在離職前是否有“炒單”行為或損害公司利益的企圖；2 、離職后的審計(jì)期內(nèi)，是否與自己開發(fā)或跟蹤的原有客戶繼續(xù)保持往來；3 、離職后的審計(jì)期內(nèi)，是否與自己聯(lián)系過的公司原有客戶有過實(shí)質(zhì)性接洽；4 、離職后的審計(jì)期內(nèi)，是否有與公司競業(yè)的合同行為（含口頭合同）；5 、離職后的審計(jì)期內(nèi)，是否有詆毀公司形象的行為；6 、離職前后是否有轉(zhuǎn)移公司客戶的侵權(quán)預(yù)備或?qū)嵸|(zhì)行為；7 、到離職時止是否有私自帶走或毀損公司客戶資料的行為；8 、離職前后是否有以公司名義或假冒公司名義私自從事與公司業(yè)務(wù)相同或類 似業(yè)務(wù)的行為。四、侵權(quán)行為及其處理1 、禁止“炒單”。凡在離職前有炒單行為的，不予支付暫押工資；同時公司 保留其追究離職人員經(jīng)濟(jì)與法律責(zé)任的權(quán)利。2 、禁止與原有客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交往。凡在離職后與客戶往來的，不論是否業(yè)務(wù) 性質(zhì)，一律將三個月的離職審計(jì)期順延一個周期。3 、競業(yè)禁止。凡在離職后與公司客戶有實(shí)質(zhì)性接洽或有合同行為的，一律不 與離職者辦理離職審計(jì)手續(xù)，但公司所做的