銷售培訓課件

1、何謂何謂銷售銷售？ 1 實用精品PPT課件 銷售的特性 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報 酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。 小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)， 都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成 為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入 最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工 作是怎么看怎么想怎么做的。 銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般 人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式， 只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既 可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。 2 實用精品PPT課件 概念概念 3 實用精品PPT課件

2、銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關系以便 讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就 是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品 當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特 定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題 被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的 特別利益 4 實用精品PPT課件 人人都人人都在在銷售銷售 （哲學角度）（哲學角度） 如果仔細想一下的話，其實人人都在從事銷售。年輕時為了謀 生，你會盡力提高溝通技巧。在努力說服別人做某件事情的時 候，你就在進行著某種銷售活動。例如，向老板請假、申請加 薪、去商店退貨、說服老

3、師給你考試加分或申請一份工作等等。 在做這些事情時，你就在運用個人溝通技巧，試圖說服別人來 按你的意圖行動。在現(xiàn)實生活中，有效的溝通能力是成功的關在現(xiàn)實生活中，有效的溝通能力是成功的關 鍵。鍵。 這也正是為什么有如此多的人學習銷售課程的原因，他們 希望提高自己的交往能力，從而使自己無論在生活中還是在事 業(yè)上都能取得更大成功。從銷售課程中獲得的知識和技能，其 實可以應用于任何領域，諸如法律、醫(yī)療、新聞、軍事，也可 用于人們自己的專業(yè)中。 銷售技巧并非只是銷售人員才需要。人人都需要它。在當今 競爭激烈的環(huán)境中，具有良好的人際交往能力價值非凡。而缺 乏銷售能力就將使你在競爭中處于不利地位。因此，當你

4、閱讀 時，就要想一想如何才能將學到的知識應用于個人和事業(yè)之中。 5 實用精品PPT課件 為何選取為何選取銷售銷售為業(yè)？為業(yè)？原因可能有五個： 現(xiàn)實中有大量的、多樣的銷售工作可做； 銷售有較大的自由度（在講清工作任務和銷售目標之，后銷售人員就 可以在很少指導的情況下開展業(yè)務，以達到銷售目標。） 工作的挑戰(zhàn)性很強（銷售人員獨立自主進行工作，肩負著為公司賺取 幾十萬元、甚至上百萬元收入的責任，這對每個人來說都是一個挑 戰(zhàn)。） 在（未來）公司中有很多晉升機會（成功的銷售人員有許多機遇能 進入公司的高級管理層。） 報酬豐厚（沒有極限，作為一名銷售人員，你可以期待兩種報酬： 非經(jīng)濟的和經(jīng)濟的報酬。非經(jīng)濟報

5、酬有時也被稱為心理報酬或精神 報酬。非經(jīng)濟報酬通常是由個人產(chǎn)生的，而不是由公司給予的。比 如說，你把工作完成得很好，或者是你完成了一項非常有技巧的銷 售陳述之后，你所獲得的滿足感、成就感等等都是非經(jīng)濟報酬。） 6 實用精品PPT課件 什么是銷售本質(zhì)？什么是銷售本質(zhì)？ 7 實用精品PPT課件 銷售的本質(zhì)問題就是通過銷售人員的 溝通將產(chǎn)品或服務出售給那些有需求 的客戶，這似乎聽起來很簡單，但里 面卻包含了三層的意思。 8 實用精品PPT課件 其一，溝通貫穿于整個銷售過程，它是銷售的開始，也是銷售 的終結。溝通分為直接溝通和間接溝通，按照開發(fā)客戶的流程 來說，一般在與客戶直接溝通前，銷售人員會通過各

6、種方式， 比如行業(yè)雜志、客戶網(wǎng)站、朋友介紹等信息渠道與客戶進行間 接的溝通。 其二，需求需求是在與客戶建立關系之后詳細了解的信息之一，只 有了解了客戶的真正需求，才能確定憑企業(yè)現(xiàn)在的實力是否能 夠滿足客戶的需求，如果暫時無法滿足客戶的需求，就應主動 停止下一步跟進行動，把該類客戶列為潛在客戶，只要保持關 系即可。 其三，出售是一個長期的過程，出售是否順利進行將直接影響 到下一次的業(yè)務合作。 9 實用精品PPT課件 對于銷售的本質(zhì)有兩類觀點，一類是結果派、 一類是過程派。結果派更注重銷售的結果，也 就是銷售人員能夠?qū)⒐镜漠a(chǎn)品使用各種方式 賣給客戶(或消費者)，實際就是人們所言的推 銷員、直銷員

7、等。而過程派則更強調(diào)首先要找 到對產(chǎn)品有需要的客戶，然后再根據(jù)客戶的具 體需求設計生產(chǎn)產(chǎn)品，交付給客戶以求得客戶 滿意，并進一步得成下一步的交易。 10 實用精品PPT課件 團隊精神 11 實用精品PPT課件 從前，有一只烏龜和一只兔子在互相爭辯誰跑得快。他們決定 來一場比賽分高下，選定了路線，就此起跑。 兔子帶頭沖出，奔馳了一陣子，眼看它已遙遙領先烏龜， 心想，它可以在樹下坐一會兒，放松一下，然后再繼續(xù)比賽。 兔子很快地在樹下就睡著了，而一路上笨手笨腳走來的烏 龜則超越過它，不一會兒完成比賽，成為貨真價實的冠軍。 等 兔子一覺醒來，才發(fā)覺它輸了。 12 實用精品PPT課件 這個故事給我們的啟

8、示是：緩慢且持續(xù)的人會贏得比 賽。現(xiàn)今的很多銷售理念也是告訴我們堅持在堅持， 堅持一下就會好！這是從小伴隨我們長大的龜兔賽跑 故事的版本。 但有一個更有趣的版本。故事這么連續(xù)下去。 13 實用精品PPT課件 兔子當然因輸了比賽而倍感失望，為此他做了些缺失 預防工作（根本原因解析）。它很清楚，失敗是因它 太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自認一切都 是理所當然的，烏龜是不可能打敗它的。因此，它單 挑烏龜再來另一場比賽，而烏龜也同意。這次，兔子 全力以赴，從頭到尾，一口氣跑完，領先烏龜好幾公 里 14 實用精品PPT課件 這故事的有什么啟示？動作快且前后一致的人將可勝 過緩慢且持續(xù)的人。正像現(xiàn)今

9、銷售中的經(jīng)典理論：這 不是一個大魚吃小魚的社會，而是一個快魚吃慢魚的 社會。 這故事還沒完沒了。 15 實用精品PPT課件 這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽 方法，它不可能擊敗兔子。它想了一會兒，然后單挑 兔子再來另一場比賽，但是是在另一條稍許不同的路 線上。兔子同意，然后兩者同時出發(fā)。為了確保自己 立下的承諾從頭到尾要一直快速前進，兔子飛馳而 出，極速奔跑，直到碰到一條寬闊的河流。而比賽的 終點就在幾公里外的河對面。兔子呆坐在那里，一時 不知怎么辦。這時候，烏龜卻一路跚跚而來，撩入河 里，游到對岸，繼續(xù)爬行，完成比賽。 16 實用精品PPT課件 這故事的有什么啟示？首先，辨識出

10、你的核心競爭力， 然后改變游戲場所以適應（發(fā)揮）你的核心競爭力。 在你的工作單位，如果你是一個能言善道的人，一定 要想法創(chuàng)造機會，好好表現(xiàn)自己，以便讓層峰注意到 你。如果你的優(yōu)勢是從事分析工作，那么你一定要做 一些研究，寫一個報告，然后呈送上樓。依著自己的 優(yōu)勢(專長)來工作，不僅會讓上頭的人注意到你，也 會創(chuàng)造成長和進步的機會。 故事還沒結束。 17 實用精品PPT課件 這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一 起檢討，兩個都很清楚，在上一次的比賽中，它們可 以表現(xiàn)得更好。所以，他們決定再賽一場，但這次是 同隊合作。它們一起出發(fā)，這次可是兔子扛著烏龜， 直到河邊。在那里，烏龜接手，背著

11、兔子過河。到了 河對岸，兔子再次扛著烏龜，兩個一起抵達終點。比 起前次，它們都感受到一種更大的成就感。 18 實用精品PPT課件 這故事的有什么啟示？ 個人表現(xiàn)優(yōu)異與擁有堅強的核心競爭力固然不 錯，但除非你能在一個團隊內(nèi)（與別人）同心 協(xié)力，并掌控彼此間的核心競爭力，否則你的 表現(xiàn)將永遠在標準之下，因為總有一些狀況下， 你是技不如人，而別人卻干得蠻好的。團隊合 作主要就是有關情境（權變）領導這檔事，讓 具備處理某一情境能力（核心競爭力）的人當 家做主。 19 實用精品PPT課件 從這故事，我們可以學到更多 我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒有 就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努 力。

12、在盡了全力之后，烏龜則選擇改變策略。 在人的一生中，當失敗臨頭時，有時我們需更 加努力。有時則需改變策略，嘗試不同的抉擇。 有時候，兩者都要一起來。兔子和烏龜也學到 了最關鍵的一課。當我們不再與競爭對手較力， 而開始逐鹿某一情境時，我們會表現(xiàn)得更好。 20 實用精品PPT課件 結論： 龜兔賽跑的故事啟發(fā)我們良多。最重要的是： 動作快且前后一致的人總是勝過緩慢且持續(xù)的 人；依著自己的優(yōu)勢(專長)來工作；結合所有 的資源且團隊合作的人，總是打敗單打獨斗者； 面對失敗時，絕不輕言放棄；最后，與某一情 境競爭，而不是限定某對手。 21 實用精品PPT課件 如何讓客戶信任你如何讓客戶信任你 22 實用精

13、品PPT課件 大多數(shù)銷售員都會遇到一個問 題，怎樣讓客戶信任客戶信任你。客戶 面對新商品的時候，都有這樣 的心態(tài)：這個東西的價值與重 要性到底如何？ 23 實用精品PPT課件 也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析 才會認同。你必須會”演示”。它還有下面的好處： 你提供的利益會顯得更為突出。 使準顧客把商品”擁為己有”的欲望更加堅固。 準顧客被煽起了購買欲望，自然而然地付諸行動后購買。 24 實用精品PPT課件 卓有成效的”實物表演”，要善于 抓住人的心理,不失時機的贊美別 人幾句,讓客戶信任你。另外很重 要的一點就是與客戶作朋友，這一 點什么是銷售中介紹的很詳細。 25 實用精品PP

14、T課件 銷售技巧案例銷售技巧案例 26 實用精品PPT課件 這是一個在業(yè)務員間廣為流傳的銷售案例銷售案例： 27 實用精品PPT課件 一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商 販，就問道：“蘋果怎么樣??？”商販說：“我的蘋 果特別好吃，又大又甜！”。 老太太聽聞此言搖搖頭走了。旁邊的商販見狀問道： “老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！” 老太太說：“我想買酸點的蘋果”。 商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少 斤？” 老太太說：“那就來一斤吧”，之后這位老太太繼續(xù) 在市場逛，好像還需要買什么。 這時他又看到一個商販的蘋果很搶眼，又大又圓，便 去詢問：“你的蘋果怎么樣啊？” 商

15、販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣 的蘋果呢？” “我想要酸一些的”老太太說。 商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么 28 實用精品PPT課件 要酸蘋果呢？” 老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果” 商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦 兒一定能給您生一個大胖孫子，幾個月以前，這附近也有 兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著？這兩 家都生了個兒子，你想要多少？” 我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了。 商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸 甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，您要是給媳婦兒來點橘 子，她肯定開心！” “是嘛！好那就來三斤橘

16、子吧?！?“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太 有福氣了！”商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是 幾點進貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太 再過來。 老太太被商販夸得開心，提著水果，滿意的回家了。 29 實用精品PPT課件 案例分析：案例分析： 三個商販都在販賣水果，但結果卻不同。 第一個商販直接向老太太介紹自己的蘋果又大 又甜，老太太離開了。這個商販失敗的原因是 他沒有了解老太太的需求，便試圖向老太太推 銷，結果老太太并不想買甜蘋果，就離開了。 第二個商販了解了老太太的需求，但是并沒有 進一步挖掘需求，導致他的沒有賣出其他水果。 第三個商販了解同時挖掘了老太太的需求

17、，同 時善于站在客戶的角度考慮，和客戶處好關系， 快速讓客戶信任，同時贏得了進一步銷售的機 會。 30 實用精品PPT課件 從這故事，我們可以學到更多 我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒有 就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努 力。在盡了全力之后，烏龜則選擇改變策略。 在人的一生中，當失敗臨頭時，有時我們需更 加努力。有時則需改變策略，嘗試不同的抉擇。 有時候，兩者都要一起來。兔子和烏龜也學到 了最關鍵的一課。當我們不再與競爭對手較力， 而開始逐鹿某一情境時，我們會表現(xiàn)得更好。 31 實用精品PPT課件 生活中銷售技巧無處不在，通過這個銷售案例銷售案例能了解到銷 售中的常見問題，希望能

18、帶給您一些啟發(fā)。 現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時特別擔心客戶提出質(zhì)疑的 意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售， 還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交， 下面是我總結的銷售技巧銷售技巧的五條金律，希望能對各位有所 幫助。 32 實用精品PPT課件 第一：在不能了解客戶的真實問第一：在不能了解客戶的真實問 題時，盡量讓客戶說話題時，盡量讓客戶說話 多打聽一 些問題，帶著一種好奇的心態(tài)， 發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多 發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客 戶的真實需求。 33 實用精品PPT課件 第二：同意客戶的感受第二：同意客戶的感受 當客戶說 完后，不要直接回答問題，要感 性回避

19、，比如說我感到您.這樣可 以降低客戶的戒備心理，讓客戶 感覺到你是和他站在同一個起跑 線上。 34 實用精品PPT課件 第三：把握關鍵問題，讓客戶具第三：把握關鍵問題，讓客戶具 體闡述體闡述 “復述”一下客戶的具體 異議，詳細了解客戶需求，讓客 戶在關鍵問題處盡量詳細的說明 原因。 35 實用精品PPT課件 第四：確認客戶問題，并且重復第四：確認客戶問題，并且重復 回答客戶疑問回答客戶疑問 你要做的是重復你 所聽到的話，這個叫做先跟，了 解并且跟從客戶和自己相互認同 的部分，這個是最終成交的通道， 因為這樣做可以了解你的客戶是 否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你 引導客戶走 向最后的成功奠定基 礎。

20、 36 實用精品PPT課件 第五：讓客戶了解自己異議背后第五：讓客戶了解自己異議背后 的真正動機的真正動機 當客戶看到了背后的 動機，銷售就可以從此處入手， 想到并且說出客戶需要的價值， 那么彼此之間的隔閡就會消除， 只有這樣才能和客戶建立起真正 的相互信任的關系。 37 實用精品PPT課件 最后送給大家一句話！ 反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷 售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也 將決定銷售結果的成敗。 湯姆霍普金斯 38 實用精品PPT課件 業(yè)務員的銷售忌諱業(yè)務員的銷售忌諱 39 實用精品PPT課件 40 實用精品PPT課件 1、忌黑面示人 主持人入門的基本功就是任何時候保持

21、微笑， 為此練了幾個星期，剛開始很不解，但是慢慢 的懂得了微笑的道理。因為微笑，說錯了臺詞 可以自我解嘲，因為微笑，演員出了差錯可以 打個圓場，讓觀眾誤以為真。微笑是一種自信 的表示，也是建立良好氛圍的基礎（擴展閱讀： 什么是銷售），客戶遇見微笑的你，即使不需 要你的產(chǎn)品，也可能成為你的朋友！ 如果你跑業(yè)務累了、受挫折，請調(diào)整自己的情 緒，否則不如不去見客戶，讓自己精神飽滿、 微笑的站在客戶面前，無比重要！ 41 實用精品PPT課件 2、忌惱怒爭辯 銷售當中，我們會遇到一類人：自認為很懂行， 其實是半桶水晃蕩，同時還對你銷售的產(chǎn)品挑 三揀四。我想每個業(yè)務員心里都會有一種想和 他辯論的沖動，當然

22、憑借你的優(yōu)秀口才可以辯 論過他，可以讓他無地自容。但是銷售不是辯 論比賽，贏了也不會得到印著“優(yōu)秀”的硬皮 本?？蛻粢苍S辯論不過你，但是他們可以不買 你的產(chǎn)品！ 42 實用精品PPT課件 3、忌單方面推銷 銷售貴在交流，我們不是為了買東西而銷售， 我們是為了幫助客戶解決實際問題而銷售，要 懂得挖掘客戶的疑難，各行各業(yè)的銷售經(jīng)理都 會在培訓新人的時候給一本答客問，把答客問 大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客 戶，每位客戶都有著不同的需求，認真的傾聽， 認真的交流！ 43 實用精品PPT課件 4、忌炫耀自我 許多銷售員會對客戶夸夸其談自己的本領，殊 不知這樣做是費力不討好。炫耀自我，客戶會

23、在嘴皮子上承認你，然而踏踏實實的解決客戶 問題，會讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信 任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專業(yè)細心。 44 實用精品PPT課件 2、忌惱怒爭辯 銷售當中，我們會遇到一類人：自認為很懂行， 其實是半桶水晃蕩，同時還對你銷售的產(chǎn)品挑 三揀四。我想每個業(yè)務員心里都會有一種想和 他辯論的沖動，當然憑借你的優(yōu)秀口才可以辯 論過他，可以讓他無地自容。但是銷售不是辯 論比賽，贏了也不會得到印著“優(yōu)秀”的硬皮 本?？蛻粢苍S辯論不過你，但是他們可以不買 你的產(chǎn)品！ 45 實用精品PPT課件 3、忌單方面推銷 銷售貴在交流，我們不是為了買東西而銷售， 我們是為了幫助客戶解決實際問題而銷售，要

24、 懂得挖掘客戶的疑難，各行各業(yè)的銷售經(jīng)理都 會在培訓新人的時候給一本答客問，把答客問 大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客 戶，每位客戶都有著不同的需求，認真的傾聽， 認真的交流！ 46 實用精品PPT課件 4、忌炫耀自我 許多銷售員會對客戶夸夸其談自己的本領，殊 不知這樣做是費力不討好。炫耀自我，客戶會 在嘴皮子上承認你，然而踏踏實實的解決客戶 問題，會讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信 任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專業(yè)細心。 47 實用精品PPT課件 有一句話說得好：您的財富，是屬于您個 人的；您的地位，是屬于您單位；而您的 服務態(tài)度和服務質(zhì)量，卻是屬于您的顧客 的，永恒的。您在顧客面前

25、永遠是他的一 個服務員甚至是一位朋友。 48 實用精品PPT課件 解開銷售尷尬的解開銷售尷尬的 四種方法四種方法 49 實用精品PPT課件 我們在銷售的過程中，總會遇到千變?nèi)f化 的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷 靜，有”卒然臨之而不驚，無故加之而不 怒”的大將風度，并能機智靈活化不利因 素為有利因素。這就是說，要能隨機應變。 怎樣隨機應變呢？下面四種方法教你解開 銷售尷尬銷售尷尬！ 50 實用精品PPT課件 1.、借題發(fā)揮應變法 我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在銷售流程中，借發(fā)生 的問題來表達自己真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群 顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進行完商品說明之后，便

26、向顧 客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不 會破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒過關的杯子。只見他猛 的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前 所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。 而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷 說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結果，卻出現(xiàn)了 這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3秒鐘，就聽推銷員不緊不 慢地說：”你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們?！鳖?客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又扔了5只 杯子，個個掉在地上完整無損。 推銷員的隨機應變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒

27、 杯贏得了客戶信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如 果推銷員不能隨機應變解開尷尬，顧客肯定會拂袖而去。 51 實用精品PPT課件 2、幽默詼諧應變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變 故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百 貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：”無貨不備，如有 缺貨，愿罰10萬。” 有個法國人很想得到這10萬元，便去見經(jīng)理。他開口就問：” 潛水艇在什么地方？”經(jīng)理把他領到22層樓，那兒真有一艘潛 水艇。 法國人又說：”我還要看看飛船。”經(jīng)理將他帶到了第九層。 只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道 “可有肚 臍眼生在腳下面的人

28、？” 你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。誰知，經(jīng)理卻不動聲色， 平淡地對旁邊的店員說：”你來一個倒立給這位先生看看！” 這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應變，以 幽默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元， 又給顧客留下了深刻的印象。 52 實用精品PPT課件 3、 巧用語境應變法 語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán) 境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能 收到意想不到的效果。例如：電視劇茅臺酒的傳說中，有這樣 一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山”鄭家茅臺?！?當時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是

29、該會的 理事貝當先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名 的家伙，他利用各種卑劣的手段，將”借來”的”鄭家茅臺”換成 自己的”萬福茅臺”商標，并利用金錢打通關系，企圖鉆進巴拿馬 萬國博覽會去沽名釣譽。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎么才能 讓貝當先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來，在實業(yè)家夏明 兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧?，將裝滿茅臺酒的瓶子 摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動了四座，茅 臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當先生。不用說?quot;鄭家茅臺” 征服了貝當，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎， 從此名揚天下。 這里，鄭淳獲勝的關鍵，在于

30、他隨機應變摔破了酒瓶，巧妙地利 用了語境條件，化解了尷尬，為與貝當先生的直接接觸打通了道路， 為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。 53 實用精品PPT課件 4、 應付周旋應變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告 訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著 雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷 失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主 顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。結果只能是留不住 老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會這么做。

31、你肯定會客氣地對老主顧說：”這沒關系，不過，我現(xiàn)在正在與一 位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談談你看怎樣？”這的確是 一種理智而聰明的做法，我們稱之為”應付周旋法?！边@種做法的 高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是 不會跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會答應你的請求，如此一來，你 就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會；而另一方面， 新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而 感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕的銷售策 略。 54 實用精品PPT課件 銷售心得銷售心得 如何對如何對 客戶說恭維的話客戶說恭維的話 55 實用精品PPT課件

32、銷售過程中，難免要對客戶說 恭維的話恭維的話，我們從下面一則故 事說起： 56 實用精品PPT課件 清朝末年著名學者俞樾在他的一笑中，講過這樣一個故事：有 個京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。 恩師對他說：”外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎 行事?！?官吏說：”沒關系。現(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂 高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！?恩師一聽這話，很生氣，以教訓的口吻對他的學生說：”我反復告 訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？” 官吏說：”恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下 像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？” 官

33、吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：”你說的倒也是”。 從恩師家出來，官吏對他的朋友說：”我準備的一百頂高帽，現(xiàn)在 僅剩九十九頂了? 57 實用精品PPT課件 這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽 贊美的話，就連那位教育學生”為人要正直”的老師也未 能免俗。 按布朗戴斯大學教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人 都有獲得尊重的需要，即對力量、權勢和信任的需要；對 名譽、威望的向往；對地位、權利、受人尊重的追求。而 贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學家 所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被 認定其價值時，總是喜不自勝。 由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方

34、法就是熱情地贊 揚他。 58 實用精品PPT課件 具具體明確贊揚顧客：體明確贊揚顧客： 所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識 地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含 混地贊美。前者讓人感到真誠，有可信度，后者 因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接 受。因此，有經(jīng)驗的推銷員在贊揚顧客時，總是 注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。 觀察異點贊揚顧客：觀察異點贊揚顧客： 人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊 揚顧客時，如果能適應這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于 別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的 效果。我們稱這種方法為”觀察異點贊揚”。 59 實用精品PPT課件 銷售源于生

35、活銷售源于生活 60 實用精品PPT課件 有一位老大爺因為廠里不景氣，提前退休了。退休工資少得可憐， 由于生活壓力太大，大爺打算賣賣報紙，補貼家用。（銷售銷售前準備，前準備， 策劃工作目標）策劃工作目標）。經(jīng)過考察，大爺認為22路公交車站人流大，22路 車次多，于是決定在這賣報（經(jīng)過分析，決定終端銷售點）（經(jīng)過分析，決定終端銷售點）。 可是經(jīng)過幾天的考察了解到，車站已經(jīng)有幾個賣報的地方了。（通（通 過考察論證營銷環(huán)境）過考察論證營銷環(huán)境）。有一個賣報的已經(jīng)在這里賣了很長時間， 還有一個像是車站管理員的親戚。 （分析競爭對手）（分析競爭對手）。如果不打招 呼直接去賣，肯定會被轟出來。所以大爺打算

36、先認識車站站長 （準（準 備公關策略）備公關策略）。一上來，大爺每天給站長送報紙，由于人家和他不 熟，所以不要，遇到這種情況，他就說他朋友賣報，總有多余的報 紙，車站站長也不是什么官，很快的也就混熟了。大爺這是開始大 發(fā)牢騷，說現(xiàn)在退休了，現(xiàn)在干什么都不好干，而女兒馬上要上大 學了，現(xiàn)在的學費那么高，可是想想女兒的前途，真是不能不讓她 讀 （接觸公關對象，并博取同情（接觸公關對象，并博取同情）。 61 實用精品PPT課件 人都是有同情心的，車站站長就開始幫助他想辦法：你朋友不是賣 報嗎？你也來，我們這蠻好的，每天要有好幾百人買報紙呢。 哈哈， 太好了！站長同意了，大爺就可以進去賣報了。因此大爺

37、每天都會 送一份報紙到站長手里 （維護公共關系）（維護公共關系）。 但是，讓是讓賣了，可是賣報的人有好幾個，而且報紙都一樣。這 可讓大爺著實的想了一番（開始分析營銷策略）（開始分析營銷策略），對了！其他賣報 的都是有一個攤位，擺在車站的兩邊。大爺決定，不像他們一樣擺 攤，帶著報紙去車里賣。 （差異化營銷，（差異化營銷， 渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售 為直銷）為直銷）。經(jīng)過一段時間，大爺還總結了一些經(jīng)驗： 一般等車的男 的喜歡買報、在車上的人有座位的喜歡買報，并且喜歡一邊看報， 一邊吃早點（消費者分析）（消費者分析）、往往有什么重大消息時報紙會賣的多 （分析銷售數(shù)據(jù)（分析銷售數(shù)據(jù)）。

38、因此，大爺又有了創(chuàng)意。每天叫賣時，不再喊： 時報、晚報、環(huán)球報，五角 一份，八角兩份。而是換了喊法，看有 什么重大新聞就叫什么。 62 實用精品PPT課件 什么張藝謀又有外遇了、上海最長爛尾樓要解決了、某某省長下馬 了、甲流有新的防治辦法了，減肥又有新產(chǎn)品了 （經(jīng)過對產(chǎn)品進行（經(jīng)過對產(chǎn)品進行 分析，挖掘獨特的銷售風格和主張）分析，挖掘獨特的銷售風格和主張）。果然，這樣做十分有效！原 本不打算買報紙的人都開始買了。持續(xù)幾天以后，大爺發(fā)現(xiàn)，賣出 的報紙數(shù)量竟然比平時多了一倍（總結改進后的銷售情況、數(shù)據(jù)和（總結改進后的銷售情況、數(shù)據(jù)和 銷售流程銷售流程）！ 然后，大爺還利用和車站站長的關系，讓下崗的

39、老婆在車站外支了 個攤，專賣豆?jié){。其實在車站賣早點的不少，有十幾家。有一半都 有一半都賣豆?jié){。可是大爺不 同，大爺他只賣豆?jié){，而且是那種封 口的，怎么晃都撒不了，想喝的時候就用吸管吸。其實大爺只是比 別人多花了幾百塊錢賣了個封口機，可是賣的豆?jié){卻比別人的多兩 毛錢。一般坐車的人都不敢喝豆?jié){，怕撒。這種封口的豆?jié){自然不 會撒。（針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）（針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。最后，大 爺老婆的生意一直非常好。 就這樣又過了一段時間，車站原有的一家報亭由于生意不好不干了， 于是大爺就租了這個地方。 63 實用精品PPT課件 但大爺不僅僅是租下來：他買了統(tǒng)一的樣本

40、報亭，非常美觀 。（統(tǒng)（統(tǒng) 一的一的VI，有助于提升自己的形象），有助于提升自己的形象）。大爺通過調(diào)查，又選擇了一些 暢銷雜志賣（產(chǎn)品線延伸）（產(chǎn)品線延伸）。因此大爺?shù)纳飧昧?。大爺還經(jīng)常 搞優(yōu)惠，比方說買一本銷售送一份報紙，因為雜志賺的比較 多。 （促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡 迎的贈品）迎的贈品）。 由于大爺?shù)呐畠豪脴I(yè)余時間在麥當勞打工，所以很容易搞到優(yōu)惠 卷，就這樣，大爺又多了一個有力的贈品！買一份報紙，送一份麥 當勞優(yōu)惠卷。 （整合資源，創(chuàng)造差異化）（整合資源，創(chuàng)造差異化） 于此同時，由于大爺報 刊亭的位

41、置較好，大爺?shù)匿N售量大，引起了百事可樂的注意，他們 派業(yè)務員在大爺?shù)膱笸ね鈷炝税偈驴蓸返暮螅趫罂だ锓帕藗€ 小冰箱。就這樣，大爺?shù)膱笸ぷ兊酶悠?，又多了宣傳費和賣飲 料的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）（開發(fā)新的盈利項目成功）。 就這樣過了幾年，老漢的生意越來越紅火。每月都有5000+的收入。 現(xiàn)在， 大爺又有了新的目標，就是附近的一個高檔小區(qū)。大爺打算 在小區(qū)里再開一家報刊亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖 經(jīng)營路線）。經(jīng)營路線）。 64 實用精品PPT課件 房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧 65 實用精品PPT課件 隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)成

42、為了更多 人關注的話題。房地產(chǎn)銷售也是銷售行業(yè)中的一種， 相對于其他銷售行業(yè)來說，又有一定的銷售技巧上 的差異。一般來說，行業(yè)的差異性決定著房地產(chǎn)銷房地產(chǎn)銷 售技巧售技巧的不同。那么房地產(chǎn)銷售與其他行業(yè)有哪些 差異呢？ 66 實用精品PPT課件 第一：地域性差異明顯第一：地域性差異明顯。眾所周知，每個地方的房價差異 較為明顯，比如北京的均價為1.5萬每平米，而石家莊的 均價則為6000每平米左右，即使是同一個城市，在不同 的地域價格差異也很大，在北京四環(huán)以內(nèi)的房價大多為2 萬左右，而在六環(huán)附近的則為7000左右，因此，相同的 地域自動選擇了居住方向大約相同的客戶。 67 實用精品PPT課件 第

43、二：同一區(qū)域內(nèi)高低端項目差異較大。第二：同一區(qū)域內(nèi)高低端項目差異較大。為了滿足某些上 層人士的虛榮心，開發(fā)商往往開發(fā)出臨海，臨山，臨河等 等的低容積率的建筑，而選擇這些地方的消費人群往往是 不缺房子住的人，他們買房子有的為了投資，有的為了渡 假，但更多的是想炫耀自己。比如某個大明星住在了某個 小區(qū)，那么這個小區(qū)的房子一定不愁賣了，因為人們會爭 著去買，想和明星做個鄰居，這樣就體現(xiàn)了自己的身價。 而低端的普通居民住宅則不會出現(xiàn)這種情況，因為買這種 房子的人大多數(shù)是真的為了居住。所以，項目的檔次決定 了不同心理和不同經(jīng)濟條件的客戶。 68 實用精品PPT課件 第三：房子是人類的必需品，不是選擇性消

44、費品。第三：房子是人類的必需品，不是選擇性消費品。從古至 今，無論什么時候，人們對房子的追求一直沒有變，有一 個好的房子可以說是老百姓一生的追求，很多人傾其一生 只為了買一套房子，所以，無論什么行業(yè)的人，只要他有 正常的經(jīng)濟來源，那么他都會想有一套自己的房子，有了 房子的就會想換一個大的房子，這種需求可以說是無止境 的，對中國這個人口大國來說更是如此。所以，房地產(chǎn)行 業(yè)也是一個循環(huán)的行業(yè)，只要經(jīng)濟健康發(fā)展，這個行業(yè)就 會永遠有需求。 69 實用精品PPT課件 那么房子應該怎么賣啊？不同的項目有相對不同的方法， 但是有幾點是必須的，人們在選擇房子的時候會受到價位， 地點，小區(qū)周邊配套和環(huán)境，小區(qū)

45、內(nèi)部的自然環(huán)境，人文 素質(zhì)，小區(qū)的內(nèi)部戶型好壞，房子的公攤面積，采光性， 舒適性，房屋質(zhì)量甚至小區(qū)風水，建筑單位和開發(fā)商的口 碑等等的影響。所以銷售人員自己要仔細了解這些細節(jié)， 找出自己的小區(qū)的優(yōu)勢與不足，在與附近的小區(qū)對比，同 時還要了解在一定范圍內(nèi)賣的比較好的小區(qū)情況，做到知 己知彼。 70 實用精品PPT課件 很多銷售人員都會抱怨自己的房子這不好那不好，賣不出去是因為 小區(qū)本身的問題，是因為房子本身的問題等等。在這里我要告訴大 家的是：房子沒有好和壞，只有合適還是不合適，而房子合不合適 不是客戶說的，是銷售人員說的。比如有人要買多層式的房子，而 你們這里只有高層，那么你就要告訴客戶高層很

46、合適，因為它有電 梯，對老人來說省去了爬樓的時間，而年輕人住則有一種一覽眾山 小的感覺，同時高層的抗震性能和防火性能都要好于多層，而且對 于現(xiàn)代人的生活來說，高層更能體現(xiàn)出現(xiàn)代化的生活節(jié)奏等等，如 果客戶不要多層而要高層，而小區(qū)里只有多層，則用公攤面積，戶 型的舒適度，物業(yè)費等等優(yōu)勢來感化客戶，總之要讓客戶感覺到你 是在為他著想，你是最了解房子的人。 其次，要了解客戶問題的潛臺詞。比如，客戶說你們這里的價格太 高了：首先你要想到這是客戶對你的項目感興趣了，而不是要拒絕 你了，在客戶的大腦里已經(jīng)開始了對這個小區(qū)的思考，所以，這是 你的一個準客戶。 71 實用精品PPT課件 那么客戶腦子里在想些什

47、么呢？一種是經(jīng)濟情況確實不理想一種是經(jīng)濟情況確實不理想，這種 客戶往往會因為自己買不起喜歡的房子而郁悶，所以銷售人員要像 朋友一樣開導自己的客戶，仔細講述小區(qū)的優(yōu)勢，尤其是要把小區(qū) 的升值潛力講解出來，讓客戶明白只要買了這個房子，就等于做了 一筆只賺不賠的好買賣，讓客戶感覺到你在幫助他做成這筆好買賣， 幫助客戶想辦法，制定一個好的還款方案，同時鼓勵客戶放下心理 包袱，因為錢是一定可以借到的，但是機會只有一個。很多銷售人 員愿意關心那些有錢的客戶而放棄很多這種沒錢的客戶，其實這樣 做真的是一種浪費，所有人都有買房子的欲望，就看銷售人員能否 激勵的出來！一旦激勵出來，錢其實是最好解決的問題。另一種

48、情另一種情 況是在討價還價，希望你能給他更多的優(yōu)惠。況是在討價還價，希望你能給他更多的優(yōu)惠。在這里我要提醒各位 銷售，即使你的手里有優(yōu)惠的點數(shù)，也不要隨便提出來，因為得寸 進尺是人的本性，在了解是這種情況后要作為難狀，表示會去積極 的幫助客戶申請優(yōu)惠，但是不會有太多，同時要多多追訪這種客戶， 多調(diào)調(diào)客戶的胃口，表示申請下來的點數(shù)來之不易，這樣才能讓客 戶放心買房。 72 實用精品PPT課件 在不同的房產(chǎn)項目中，客戶所關心的問題也是不一樣的，一般來講， 一個好的銷售員都會有一套自己固定的說辭，一些特別的問題就要 考驗大家的應對能力了，銷售人員除了必須了解自己的項目外，還 要了解周邊的項目，在這里

49、所要重點說的就是這個房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧， 大家不要認為把“答客問”背下來就行，要詳細了解項目有關的所 有問題，這樣的話一些問題就可以迎刃而解。 73 實用精品PPT課件 有這樣一個銷售人員，他的客戶問他你們的地點不如某某小區(qū)，你 們交房時間還要比他們晚，為什么你們的價格要比他們高呢？這個 銷售人員笑著回答到：“首先，我們的地理位置并不是不如他們， 我們的位置處在一個三年的經(jīng)濟發(fā)展區(qū)，這個政府有文件的，您可 以去打聽，在這個規(guī)劃區(qū)成規(guī)模后那么這個小區(qū)必然升值。還有， 我們的小區(qū)的配套是很高級的，我們的門是可視對講的防盜門，是 盼盼牌的，市場價是2000元一個，我們的太陽能熱水器是中榮的， 市場價4000多，我們的窗戶是落地窗，并且是斷橋鋁的，而不是普 通的塑鋼。我們的樓道是鋪的高檔瓷磚，用的電梯是三菱重工的， 我們所有的管道都保修十年，我們的樓房是用2號水泥蓋的，同時