建材銷售異業(yè)聯(lián)盟計(jì)劃書(shū).

1、 建材銷售異業(yè)聯(lián)盟計(jì)劃書(shū) 8 3 4 5 6 異業(yè)聯(lián)盟的重要性和必然性異業(yè)聯(lián)盟的重要性和必然性 聯(lián)盟領(lǐng)導(dǎo)班子組成方法聯(lián)盟領(lǐng)導(dǎo)班子組成方法 成為異業(yè)聯(lián)盟成員的具體要求成為異業(yè)聯(lián)盟成員的具體要求 2 建立異業(yè)聯(lián)盟的必要性及解決問(wèn)建立異業(yè)聯(lián)盟的必要性及解決問(wèn) 1 7 工作目標(biāo)工作目標(biāo) 工作計(jì)劃工作計(jì)劃 9 獎(jiǎng)懲考核辦法獎(jiǎng)懲考核辦法10 一、目前在我們各個(gè)建材商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況及財(cái)務(wù)狀況所存在的問(wèn)題： 1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小 目前，目前在我們臺(tái)州市區(qū)以及周邊的建材店基本上都屬于中 小企業(yè)。其經(jīng)營(yíng)狀況呈現(xiàn)規(guī)模小、數(shù)量多、底子薄、利潤(rùn)低、財(cái) 務(wù)狀況容易波動(dòng)的特點(diǎn)。中小型企業(yè)本身存在的資金規(guī)模小和在 管理財(cái)務(wù)制度上的缺陷

2、是影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)展的重要因素。 2、經(jīng)營(yíng)發(fā)展速度過(guò)慢 確實(shí)中小型企業(yè)是我國(guó)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中發(fā)展速度最快、經(jīng) 濟(jì)效益最好的一種經(jīng)濟(jì)實(shí)體，是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的支柱和命脈。但 是中小型企業(yè)在制度建設(shè)、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、融資渠道 建立等方面存在著問(wèn)題和不足，從而制約了中小型企業(yè)的快速發(fā) 展。 一、異業(yè)聯(lián)盟的重要性和必要性 3、人員安排不合理，缺少市場(chǎng)分析能力 縱觀臺(tái)州建材市場(chǎng)行情,又有幾家真正盈利？ 其主要原因有：?jiǎn)T工沒(méi)有進(jìn)過(guò)系統(tǒng)性的培訓(xùn)，也沒(méi)有合理?yè)駜?yōu)安排工種，屬于管理。 （每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。每個(gè)人其實(shí)都可以用到實(shí)處的）。沒(méi)有專業(yè)性人才。也 許甚至連公司老板自己也是個(gè)土老帽，不思進(jìn)取。市

3、場(chǎng)形勢(shì)分析的不透徹，盲目跟 從。喜歡復(fù)制別人的營(yíng)銷模式。 4.受到全國(guó)大流影響 當(dāng)前形勢(shì)下，受房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控，公租房大規(guī)模修建的影響，眾多購(gòu)房者持幣 觀望，成交量下跌的厲害，新房交付的少，裝修的就少，裝修建材消耗少，新房交 付少開(kāi)發(fā)商融資困難，資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題后就減少新房建造數(shù)量， 建筑材料消耗的也 就少, 建材行業(yè)受此影響出貨量下滑也就在情理之中。在這樣的形勢(shì)下，很多建材商 家為了要持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，不得不以各類讓利促銷活動(dòng)而戰(zhàn)，他們這種行為導(dǎo)致了如 今臺(tái)州建材市場(chǎng)日常經(jīng)營(yíng)額嚴(yán)重下滑，困難提高。就各種活動(dòng)而言，我僅代表個(gè)人 觀點(diǎn)看法：他們的活動(dòng)其出發(fā)點(diǎn)就錯(cuò)了，抱著破罐子破摔的心態(tài)做活動(dòng)會(huì)成功才

4、怪。 還有如今如今原材料漲價(jià)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提升、流通成本大幅提高、人力成本較高、消 費(fèi)者日漸成熟這樣的局面等等。 5.商家與商家之間惡意競(jìng)爭(zhēng)，不齊心不團(tuán)結(jié) 目前市場(chǎng)上很多商家為了市場(chǎng)占有率無(wú)所不用其極，慣用自損一萬(wàn)傷敵三千的方法 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，詆毀、攻擊，制造輿論。利用聯(lián)盟等手段騙取其他商家資源加以利 用，陽(yáng)奉陰違。存在的問(wèn)題還有很多就不一一細(xì)說(shuō)了 二、建立異業(yè)聯(lián)盟的必要性及解決問(wèn)題 在如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，對(duì)于我們各個(gè)方面都不完善的各個(gè) 建材商家的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展是嚴(yán)峻的考驗(yàn)，還有目前各個(gè)小區(qū)裝修客戶有一個(gè)很 重要的因素被很多人忽略了。其實(shí)有百分之五十以上的客戶裝修都是因?yàn)楹?婚房有關(guān)。那為

5、什么我們不能和那些婚慶公司、婚紗影樓、酒店、化妝美容 單位攜手？所以成立一個(gè)可以讓我們相互扶持、共同發(fā)展進(jìn)步的異業(yè)聯(lián)盟有 其一定的重要性、必要性和優(yōu)勢(shì)。 1、行業(yè)互補(bǔ) 成立異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)之一就是可以為各個(gè)建材商家之間提供交流機(jī)會(huì)，共同 交流互補(bǔ)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、完善不足，從而使我們?cè)谛袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)中更具 優(yōu)勢(shì)和實(shí)力，更好的發(fā)展壯大。 2、市場(chǎng)的相互結(jié)合 市場(chǎng)的相互結(jié)合是成立異業(yè)聯(lián)盟的必然優(yōu)勢(shì)，通過(guò)大家經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目多、范 圍廣的特點(diǎn)，充分利用各商家的優(yōu)勢(shì)增加聯(lián)盟的總體實(shí)力，拓寬聯(lián)盟成員的 經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 3、產(chǎn)品資源整合 異業(yè)聯(lián)盟，通過(guò)自身存在的優(yōu)勢(shì)對(duì)成員商家的產(chǎn)品的存在和發(fā)展價(jià)值進(jìn)行客觀

6、的評(píng) 價(jià)和評(píng)估整合，并且通過(guò)對(duì)產(chǎn)品品種和特性的調(diào)整，開(kāi)通公司另外的發(fā)展跑道以解 決大家產(chǎn)品單一、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的不足。 4、資產(chǎn)的資源整合 資產(chǎn)整合在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位。異業(yè)聯(lián)盟通過(guò)對(duì)成員企業(yè)整個(gè)的考察和評(píng) 估幫助成員企業(yè)進(jìn)行合理的資產(chǎn)整合，剝離非核心業(yè)務(wù)，處理不良資產(chǎn)，重組優(yōu)質(zhì) 資產(chǎn)，提高資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和效率。使其資產(chǎn)配置合理化，（尤其婚慶公司：現(xiàn)在 大多數(shù)客戶在裝修婚房前就會(huì)先定婚慶公司。而對(duì)于建材以外的商家來(lái)說(shuō)異業(yè)聯(lián)盟 為他們帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)更甚）。為我們的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 5、銷售人員統(tǒng)一管理、系統(tǒng)性培訓(xùn)。合理化安排 為打造最優(yōu)秀的聯(lián)盟銷售團(tuán)隊(duì)，建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)公

7、司 對(duì)各類人才的需求，提高全員整體素質(zhì)與工作能力，改善工作方法，提高工作效率， 指導(dǎo)公司各職能部門、各平臺(tái)、店深入細(xì)致、有序高效地開(kāi)展崗位培訓(xùn)和專項(xiàng)培訓(xùn)、 技術(shù)練兵工作，使公司銷售工作專業(yè)化、規(guī)范化、制度化，聯(lián)盟的利益最大化。 （一.）培訓(xùn)工作基本原則： 1.全員性：培訓(xùn)的目的在于提高公司全體員工的綜合素質(zhì)與工作能力，所有人員都應(yīng)充分認(rèn)識(shí) 培訓(xùn)工作的重要性，從管理層到員工層都要積極參加培訓(xùn)、不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步。 2.（2）針對(duì)性：培訓(xùn)要有目的，針對(duì)實(shí)際培訓(xùn)需求進(jìn)行。 3）計(jì)劃性：培訓(xùn)工作要根據(jù)培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計(jì)劃，并按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行。 （4）全程性：培訓(xùn)工作要貫穿崗前、在崗、轉(zhuǎn)崗、晉職的全過(guò)程。 （5

8、）全面性：培訓(xùn)內(nèi)容上把基礎(chǔ)培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)結(jié)合起來(lái)，培訓(xùn)方式上把講授、討論、 參觀、觀摩、委培等多種方式綜合運(yùn)用。 （6）跟蹤性：培訓(xùn)結(jié)束后要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考核，考核要有結(jié)果與獎(jiǎng)懲，要定期、及時(shí)檢驗(yàn)、評(píng)估，培訓(xùn)效果。 （二.）銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容 銷售人員的培訓(xùn)目的主要是為了提高銷售人員的素質(zhì)與銷售技能，加強(qiáng)與客戶溝通的能力，提升銷售業(yè)績(jī)。 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容如以下所示。 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)對(duì)象 高層 中層 基層 1現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售 2銷售基本概念和理論 3銷售與社會(huì)、企業(yè)及 個(gè)人的關(guān)系 4銷售產(chǎn)品或服務(wù)所屬待業(yè)專業(yè)知識(shí) 5客戶類型及心理把握 6銷售渠道的開(kāi)發(fā)與管理 7銷售 人員的素質(zhì)、品德與

9、態(tài)度要求 8銷售人員的儀表和禮儀技巧 9銷售人員的自我目標(biāo)和計(jì)劃管理 10銷售前的 準(zhǔn)備 11客戶約見(jiàn)與心理距離的拉近 12銷售談判藝術(shù) 13觀察、傾聽(tīng)和詢問(wèn)技巧 14銷售人員的時(shí)間管 理 15促成銷售的方法 16與客戶道別的方法 17增加銷售業(yè)績(jī)的方法 18如何處理銷售過(guò)程中的疑義 19如何與客戶建立長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系 20怎樣進(jìn)行電話銷售 21面對(duì)大客戶的銷售藝術(shù) 22銷售人員的團(tuán)隊(duì) 共識(shí). 三、成為異業(yè)聯(lián)盟成員的條件：三、成為異業(yè)聯(lián)盟成員的條件： 1、在行業(yè)內(nèi)有相當(dāng)?shù)闹?2、有相當(dāng)真實(shí)的營(yíng)銷前景 3、作為實(shí)際的控制人有較強(qiáng)的發(fā)展意識(shí) 4、有真實(shí)的資本意識(shí) 5. 有聯(lián)盟意思以及創(chuàng)新想法、有

10、集體榮譽(yù)感、團(tuán)隊(duì)精神 6. 愿意自覺(jué)遵守聯(lián)盟各項(xiàng)規(guī)章制度，服從管理及合理安排 7. 需提供基本的經(jīng)營(yíng)狀況材料，法人代表證明復(fù)印件 8. 店面經(jīng)營(yíng)一年以上 注： 聯(lián)盟商家將在二十家以上（除了家裝所有材料外，還包括裝修公司、婚慶公 司、婚紗影樓、美容sap、酒店、酒水快速消費(fèi)品等）。 委員長(zhǎng)職責(zé)：委員長(zhǎng)職責(zé)：聯(lián)盟內(nèi)部信息資源統(tǒng)籌、重大事宜的溝通和決策；日常工作推進(jìn)過(guò)程中遇到 的問(wèn)題分析及處理；日常、活動(dòng)推進(jìn)情況的通報(bào)分析；聯(lián)盟內(nèi)部違紀(jì)事件的通報(bào)和處理； 頭籌聯(lián)盟日常管理事宜.活動(dòng)各項(xiàng)費(fèi)用 與銷售人員的業(yè)績(jī)考核提成支出管控、審核。聯(lián)盟各個(gè) 成員的協(xié)調(diào)與活動(dòng)組織，包括外圍事項(xiàng)等 副委員長(zhǎng)職責(zé)：副委員長(zhǎng)

11、職責(zé)：對(duì)接常務(wù)會(huì)議各項(xiàng)決策并執(zhí)行，負(fù)責(zé)執(zhí)行小組各 項(xiàng)工作的推進(jìn)與考核監(jiān)督； 活動(dòng)方案的制定與進(jìn)度跟進(jìn)、落實(shí)；聯(lián)盟口碑推廣的推進(jìn)，包括報(bào)紙、電視和公交廣告的聯(lián) 系推進(jìn)；負(fù)責(zé)催繳各品牌會(huì)費(fèi)及會(huì)費(fèi)余額不足時(shí)及時(shí)提醒補(bǔ)交。小區(qū)日常工作開(kāi)展人員的組 織和管理、資源合理調(diào)配；銷售專員的培訓(xùn)與合理安排；小區(qū)日常的每日工作推進(jìn)進(jìn)展匯報(bào)； 對(duì)小區(qū)活動(dòng)結(jié)果負(fù)責(zé) 秘書(shū)長(zhǎng)職責(zé)：秘書(shū)長(zhǎng)職責(zé)：負(fù)責(zé)各類會(huì)議的籌備及召開(kāi)、會(huì)議通知；各項(xiàng) 活動(dòng)物料的設(shè)計(jì)與制作、購(gòu)買、 布置跟進(jìn)和檢查；各類活動(dòng)禮品、獎(jiǎng)品的選擇與采購(gòu)；大型活動(dòng)的客戶簽到、接待、禮品登 記發(fā)放及人員組織；每次聯(lián)盟活動(dòng)各店面的執(zhí)行情況監(jiān)督、檢查，并有權(quán)針對(duì)不符合規(guī)范

12、和要 求的品牌按相關(guān)規(guī)定進(jìn)行負(fù)激勵(lì)并按要求限期整改。 注：注：會(huì)長(zhǎng)由至優(yōu)名品家居網(wǎng)擔(dān)任：會(huì)長(zhǎng)單位必須以公平公正的原則參與管理。統(tǒng)一管理每成員派出人員，統(tǒng)一培 訓(xùn)，合理安排工種統(tǒng)一考核。并免費(fèi)為成員做網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣，網(wǎng)絡(luò)商城免費(fèi)櫥窗免費(fèi)上樣。等等 四四. .聯(lián)盟組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)聯(lián)盟組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé) 會(huì)長(zhǎng) 副會(huì)長(zhǎng)秘書(shū)長(zhǎng)專員 人員管理以考核工具為基礎(chǔ)。通過(guò)系統(tǒng)的原理、方法來(lái)奠 v定和測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果，通過(guò)考核實(shí) v事求是挖掘員工的長(zhǎng)處、發(fā)現(xiàn)短處、揚(yáng)長(zhǎng)避短。同時(shí)通過(guò)考 v核把工作要領(lǐng)、目標(biāo)以及工作價(jià)值觀傳遞給被考核者。 v 宗旨：確保團(tuán)隊(duì)中成員整體工作推進(jìn)步驟一致，真正做 v到客

13、戶、個(gè)人、聯(lián)盟， 三贏局面。 如何做到公平公正利益最大化 專員分類及職責(zé) 小區(qū)推廣組網(wǎng)絡(luò)銷售組電話營(yíng)銷組 收集臺(tái)州各個(gè)近期新小區(qū)開(kāi)盤信息收集臺(tái)州各個(gè)近期新小區(qū)開(kāi)盤信息 收集全臺(tái)州有裝修率的每個(gè)小區(qū)信息以收集全臺(tái)州有裝修率的每個(gè)小區(qū)信息以 及農(nóng)村鄉(xiāng)下。及農(nóng)村鄉(xiāng)下。 1.負(fù)責(zé)分工區(qū)域的市場(chǎng)管理，維護(hù)市場(chǎng)秩序，負(fù)責(zé)分工區(qū)域的市場(chǎng)管理，維護(hù)市場(chǎng)秩序， 制止惡性競(jìng)爭(zhēng)制止惡性競(jìng)爭(zhēng) 2.完成所分工區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷售任完成所分工區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷售任 務(wù)。負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的產(chǎn)品形象、宣傳推務(wù)。負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的產(chǎn)品形象、宣傳推 廣工作。廣工作。 小區(qū)活動(dòng)的每日工作推進(jìn)進(jìn)展匯報(bào)小區(qū)活動(dòng)的每日工作推進(jìn)進(jìn)展匯

14、報(bào) 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作，對(duì)小區(qū)活動(dòng)結(jié)果對(duì)小區(qū)活動(dòng)結(jié)果 負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)。 搜房網(wǎng)、搜狐家居、新浪家居搜房網(wǎng)、搜狐家居、新浪家居、臺(tái)、臺(tái) 州州19樓、信息港樓、信息港等行業(yè)網(wǎng)站業(yè)主論壇等行業(yè)網(wǎng)站業(yè)主論壇 及業(yè)主及業(yè)主qq群信息發(fā)布與維群信息發(fā)布與維護(hù)護(hù) 某某門戶網(wǎng)站平臺(tái)推廣；某某門戶網(wǎng)站平臺(tái)推廣； 利用利用qq、微信、微信、msn、陌陌等聊天、陌陌等聊天 工具，推廣并挖掘客戶。工具，推廣并挖掘客戶。 平面等其他媒體的聯(lián)絡(luò)與維護(hù)。平面等其他媒體的聯(lián)絡(luò)與維護(hù)。 每次常務(wù)會(huì)議及執(zhí)行小組形成的每次常務(wù)會(huì)議及執(zhí)行小組形成的 各項(xiàng)會(huì)議記錄并整理成會(huì)議備忘各項(xiàng)會(huì)議記錄并整理成會(huì)議備忘 會(huì)議記錄備忘

15、文件上傳群共享；會(huì)議記錄備忘文件上傳群共享； 電話邀約電話邀約客戶客戶及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析；及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析； 各渠道蓄水客戶信息統(tǒng)計(jì)、分類各渠道蓄水客戶信息統(tǒng)計(jì)、分類 并建立電子文檔；并建立電子文檔； 組織電話營(yíng)銷組織電話營(yíng)銷 人員規(guī)劃人員規(guī)劃 執(zhí)行組長(zhǎng)1名（由會(huì)長(zhǎng)擔(dān)任）：維護(hù)聯(lián)盟成員關(guān)系整理現(xiàn)有客戶資源，協(xié)調(diào)各個(gè)門店日 常事務(wù)，跟進(jìn)目標(biāo)工作推進(jìn)進(jìn)度，活動(dòng)管理統(tǒng)籌安排及進(jìn)度安排。 副執(zhí)行組長(zhǎng)2名（有副會(huì)長(zhǎng)擔(dān)任）：負(fù)責(zé)帶領(lǐng)新市場(chǎng)及所需調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作， 發(fā)展僅有的新小區(qū)以外的增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)，并幫助協(xié)助執(zhí)行組長(zhǎng)開(kāi)展工作。 普通專員若干名： 1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開(kāi)拓與銷售工作并完成聯(lián)盟做出的銷售計(jì)

16、劃； 2、與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶要求，為客戶提供熱情滿意周到的服務(wù)； 3 、維護(hù)和開(kāi)拓新的銷售渠道和新客戶，自主開(kāi)發(fā)。 4 、收集各個(gè)小區(qū)樓盤信息，做好電話營(yíng)銷并努力學(xué)習(xí)銷售技巧和心理學(xué) 5 、至聯(lián)盟成立之日起所有聯(lián)盟成員的日常銷售情況必須及時(shí)匯報(bào)到委員會(huì)。 6 、聯(lián)盟成員不得私藏各種資源資料，（必須統(tǒng)一管理）一定要做到無(wú)私、公開(kāi)透明。 市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)劃 （2.） 1、全臺(tái)州區(qū)域市場(chǎng)中，將溫嶺、椒江、黃巖、路橋、等5個(gè)市場(chǎng)列 為重點(diǎn)市場(chǎng)。 2、重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入，保留原有的客戶基礎(chǔ)，重新整合優(yōu) 化，做到客戶歸類、市場(chǎng)歸類，決不放棄農(nóng)村市場(chǎng)。滿足客戶及市 場(chǎng)的個(gè)性化需 求，力爭(zhēng)客戶與市場(chǎng)

17、同時(shí)產(chǎn)出最大化。 3、其他區(qū)域市場(chǎng)作為增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)來(lái)開(kāi)拓。如：做樣板房、薄利 多銷等，目的是增加盈利總量，占取市場(chǎng)份額推廣品牌。 七七. .工作目標(biāo)工作目標(biāo) 區(qū)域：優(yōu)化整合，提高銷量，盈利為基礎(chǔ)。區(qū)域：優(yōu)化整合，提高銷量，盈利為基礎(chǔ)。 市場(chǎng)：優(yōu)化整合，建立根據(jù)地。市場(chǎng)：優(yōu)化整合，建立根據(jù)地。 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：工作效率高、執(zhí)行力強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：工作效率高、執(zhí)行力強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)意識(shí) 業(yè)務(wù)模式：開(kāi)辟新業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式：開(kāi)辟新業(yè)務(wù)模式 建材市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)客戶分析建材市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)客戶分析 1 1、建材市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)目標(biāo)顧客、建材市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)目標(biāo)顧客 a、 終端顧客指購(gòu)買商品或服務(wù)，以滿足居住和提高生活質(zhì)量的

18、人群。其特征是個(gè)性化的小 量購(gòu)買。按顧客需求分類，將市場(chǎng)細(xì)分為:普通商品房市場(chǎng)、高檔別墅市場(chǎng)、商用樓市場(chǎng)、 黨政辦公樓市場(chǎng)。普通商品房:企業(yè)首選的細(xì)分市場(chǎng)，既是企業(yè)的“發(fā)跡”市場(chǎng)，也是企業(yè) 賴以生存的最大的市場(chǎng)，因此，企業(yè)將自始至終把它作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，保證該市場(chǎng)占有率。 致力于為廣大居民量身定做令顧客滿意的設(shè)計(jì)、裝修、裝飾服務(wù);高檔別墅區(qū):鑒于此市場(chǎng)顧 客要求普遍較高，個(gè)性化需求差異大，消費(fèi)者大部分有比較高的認(rèn)知水平和鑒別能力，實(shí) 現(xiàn)回報(bào)率高的特點(diǎn)，企業(yè)須發(fā)展到一定規(guī)模具備足夠的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，形成自己的品牌形象 后，才能重點(diǎn)進(jìn)入這一市場(chǎng)。 b、工程客戶指大量購(gòu)買商品或服務(wù)，以滿足營(yíng)業(yè)需求的顧客(如

19、飯店、賓館、公司等)。商用 樓:提供高品質(zhì)、具有濃重商業(yè)氛圍的寫字樓、商業(yè)會(huì)議樓裝演設(shè)計(jì)和裝修、裝飾材料;以及 賓館房間、餐廳、會(huì)議中心等商業(yè)場(chǎng)所的裝演設(shè)計(jì)、裝修、裝飾材料;黨政辦公樓:黨政機(jī)關(guān) 辦公樓的要求相對(duì)簡(jiǎn)單，只要與該部門職能、角色相當(dāng)，性價(jià)比合理即可。但收益率不是 很高。所以此細(xì)分市場(chǎng)不作為重點(diǎn)市場(chǎng)。 c、裝飾機(jī)構(gòu)指通過(guò)在設(shè)計(jì)裝修中需要所涉及到的購(gòu)買 d、分銷代理指八區(qū)以及其它地級(jí)城市通過(guò)銷售進(jìn)行營(yíng)利的二級(jí)經(jīng)銷商。 2 2、建材市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)顧客需求滿足、建材市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)顧客需求滿足 a、以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，分別滿足四個(gè)顧客群的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求； b、以個(gè)性化的商品和服務(wù)滿

20、足終端顧客群中的不同層次的需要，以整體化銷售的方式 滿足這一類顧客對(duì)營(yíng)造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。 c、以準(zhǔn)時(shí)化服務(wù)滿足工程客戶群體的需求。 d、以有顯見(jiàn)成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的需求。 3. 3.潛在客戶構(gòu)成如下：潛在客戶構(gòu)成如下： 在五個(gè)區(qū)域市場(chǎng)外的客戶統(tǒng)稱潛在客戶，如三門、杜橋、仙居、天臺(tái)、其他鄉(xiāng)下等、各 個(gè)市場(chǎng)或許在去年也有一定的銷售基礎(chǔ)，去年這部分潛在客戶的總銷量是（ ）萬(wàn)。 今年三種方式進(jìn)行運(yùn)作：一、做樣板房，一個(gè)客戶只賺取基本材料費(fèi)和人工費(fèi)。二、 讓利給客戶，實(shí)行促銷策略，促使總銷量增長(zhǎng)。三、以低價(jià)給裝修公司讓裝修公司 內(nèi)部采購(gòu)出售。 1 1、內(nèi)部培訓(xùn)，相互提升

21、，培養(yǎng)默契。、內(nèi)部培訓(xùn)，相互提升，培養(yǎng)默契。 例如：把自己擅長(zhǎng)的方面，分享給大家，輪流來(lái)做主講，增加相互之間的了解。 2 2、制定內(nèi)部管理考核制度。、制定內(nèi)部管理考核制度。 3 3、對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)全方位分析。、對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)全方位分析。 例如：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)群體的構(gòu)成情況。上一年的產(chǎn)出情況，我們自身 的資源情況等，分析這些情況的目的：找出市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)出量與今年市場(chǎng)目標(biāo)產(chǎn)出量的 缺口有多大，然后分析怎樣彌補(bǔ)缺口。 4 4、對(duì)現(xiàn)有客戶群體進(jìn)行深入溝通，維護(hù)促使第二次合作或者介紹、對(duì)現(xiàn)有客戶群體進(jìn)行深入溝通，維護(hù)促使第二次合作或者介紹 把全年的工作大概目標(biāo)以及優(yōu)惠信息獎(jiǎng)勵(lì)政策與他們進(jìn)行溝通，在完 全使他們明白

22、再次合作和介紹客戶的優(yōu)劣之后，了解他們需要什么資源、我公司怎么 配合等，怎么樣的促銷手段能使大眾接受。然后，開(kāi)展有獎(jiǎng)建議活動(dòng)，盡量按客戶的 意愿與建議制定活動(dòng)方案，并努力執(zhí)行。（有附件） 為了順利推進(jìn)異業(yè)聯(lián)盟委員會(huì)的成功，加強(qiáng)異業(yè)聯(lián)盟的活動(dòng)效果，鼓勵(lì)為異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)作出突出貢 獻(xiàn)的人員，設(shè)立以積分制聯(lián)盟激勵(lì)獎(jiǎng)懲辦法。（有附件） 激勵(lì)項(xiàng)目激勵(lì)分值備注 團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：根據(jù)聯(lián)盟品牌成員每月貢獻(xiàn)率，或 者單次活動(dòng)考核最多積分品牌團(tuán)隊(duì) 200分杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)支出杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)支出 內(nèi)部推薦激勵(lì)：內(nèi)部推薦激勵(lì)：1.銷售人員積極為客戶推薦聯(lián) 盟品牌產(chǎn)品，以客戶實(shí)際進(jìn)到聯(lián)盟品牌店面 為準(zhǔn)，每成功引薦客戶一次獲推薦積分卡一 張。（積分卡由每個(gè)店長(zhǎng)保管） 2.若條件允許帶客戶到聯(lián)盟成員店面并告知 客戶報(bào)你姓名可享受優(yōu)惠，之后電話通知對(duì) 方店長(zhǎng)確認(rèn)以便索取對(duì)方積分卡一張。 3.聯(lián)盟內(nèi)成員品牌每分享一個(gè)客戶資源獎(jiǎng)積 分卡一張，若成交的經(jīng)確認(rèn)后聯(lián)盟成員團(tuán)隊(duì) 再獲取積分卡五張。 4.至聯(lián)盟成立后即日起聯(lián)盟成員單位必須提 供銷售人員12名由聯(lián)盟委員會(huì)統(tǒng)一管理 （基本工資由各單位自己承擔(dān)，業(yè)績(jī)考核由聯(lián)盟 委員會(huì)負(fù)責(zé)并根據(jù)各品牌績(jī)效提成金額