導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的七個(gè)步驟

1、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的七個(gè)步驟隨著企業(yè)新產(chǎn)品的不斷推出，業(yè)務(wù)員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是培訓(xùn)工作的 一項(xiàng)重要內(nèi)容。一款產(chǎn)品，通過1-2小時(shí)的培訓(xùn)讓學(xué)員記得住記得牢，對(duì)于企 業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師和外聘培訓(xùn)師都是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。常見的培訓(xùn)的誤區(qū)是，公司總部下發(fā)幾頁(yè)產(chǎn)品知識(shí)給學(xué)員看或讀給學(xué)員聽， 講究些的公司把產(chǎn)品知識(shí)做成PPT通過投影演示給學(xué)員，熱鬧過后煙消云散， 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)走訪市場(chǎng)拷問業(yè)務(wù)員和促銷員，大多數(shù)人腦子一片空白，不是答非所 問就是不知所云，即使最基本的一個(gè)賣點(diǎn)也記不住，面對(duì)客戶或消費(fèi)者，自然 是想怎么說就怎么說。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于這樣的培訓(xùn)效果氣得吐血。最近通過金立手機(jī)的幾十場(chǎng)培訓(xùn)，潛心研究了一套產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法，

2、保 證學(xué)員上午學(xué)下午會(huì)，人人過關(guān)，即使從來沒有接觸過銷售的新員工，通過半 天的學(xué)習(xí)，也能牢固的掌握銷售賣點(diǎn)并得心應(yīng)手地銷售產(chǎn)品。要問有什么秘密 可言，看完以下7個(gè)培訓(xùn)步驟，困惑中的企業(yè)培訓(xùn)主管，一定能茅塞頓開。習(xí)題提前下發(fā)要求死記硬背不良現(xiàn)象：很多企業(yè)組織培訓(xùn)，學(xué)員從市場(chǎng)一線趕來，坐進(jìn)培訓(xùn)教室還不知道 今天要學(xué)習(xí)什么，老師“破冰”玩了半個(gè)小時(shí)，又做了 8分鐘自我介紹切入正題, 學(xué)員如夢(mèng)方醒，原來今天學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識(shí)。正確做法：提前 2-3天下發(fā)培訓(xùn)通 知，通知內(nèi)容除注明培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、聯(lián)系人、穿戴要求之外， 一定要告知學(xué)員培訓(xùn)什么內(nèi)容，并將“產(chǎn)品知識(shí)復(fù)習(xí)題”下發(fā)到每個(gè)學(xué)員，要 求學(xué)員“

3、死記硬背”，把不懂的地方做標(biāo)記，以備課堂提問解決。不要忘記寫上 這樣一句話：考卷中90%的答案來自于這份復(fù)習(xí)題，考85分以上有獎(jiǎng)，80分以 下有罰。目的是提前告訴學(xué)員培訓(xùn)內(nèi)容并引起高度重視，這叫課前預(yù)習(xí)或培訓(xùn) 熱身。功能生動(dòng)演示學(xué)員樂意觀看產(chǎn)品知識(shí)演示最好做成圖文并茂得 PPT課件，通過投影屏幕給學(xué)員觀看，講到 產(chǎn)品技術(shù)或研發(fā)過程，制造工藝，最好將 PPT “超級(jí)鏈接”到工廠的研發(fā)或制造現(xiàn)場(chǎng)。產(chǎn)品功能演示最好拿產(chǎn)品而不是樣品（機(jī)模），這比單純的PPT更加直 觀。若能將對(duì)應(yīng)的競(jìng)品或本公司的老品做為參照進(jìn)行對(duì)比，定能提高學(xué)員的理 解力，強(qiáng)化學(xué)員的記憶力。因?yàn)閷?shí)物對(duì)比展示好過錄像片斷，錄像好過圖片，

4、 圖片好過語言，語言好過文字。最無聊的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是培訓(xùn)師是一字一句地 讀PPT如果公司針對(duì)該產(chǎn)品制作有廣告篇，播放兩遍廣告片，再？較優(yōu)秀的促銷員也能把產(chǎn)品的利益點(diǎn)告訴消費(fèi)者，只有很用心的優(yōu)秀促銷員才能說清楚 自己銷售的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品好在哪兒，好多少。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí) 代，企業(yè)要開發(fā)一款引領(lǐng)潮流與眾不同的手機(jī)越來越難，特別是對(duì)于本土企業(yè) 來說，幾乎是一件不可能的事情。本產(chǎn)品有的賣點(diǎn)競(jìng)品也有，有些產(chǎn)品賣點(diǎn)， 競(jìng)品的還“厲害”一些。比如你說本產(chǎn)品超長(zhǎng)待機(jī) 58天，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說他的手機(jī) 超長(zhǎng)待機(jī)60天，對(duì)此，培訓(xùn)師怎么辦？你只能在別的功能賣點(diǎn)上找到勝人一籌 之處，然后放大宣傳。或者跳出功能對(duì)

5、比的死胡同，在產(chǎn)品色彩、外形、配置、 品牌、價(jià)格、服務(wù)、促銷品等領(lǐng)域與競(jìng)品一決雌雄。功能相同比價(jià)格，價(jià)格相 同比外觀，外觀相同比品牌，品牌相同比配置，配置相同比服務(wù)，服務(wù)也相同 比促銷品。一對(duì)一優(yōu)勢(shì)對(duì)比不占上風(fēng)，我們用兩個(gè)或多個(gè)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品比“綜合 國(guó)力”。即，拿多個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)決其一個(gè)優(yōu)勢(shì)，實(shí)行“二打一”或者“多打一”。我 們通過對(duì)比找到本產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)和競(jìng)品的弱勢(shì)，給出促銷員攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式 方法，教會(huì)促銷員怎樣打消顧客購(gòu)買競(jìng)品的念頭。促銷員對(duì)產(chǎn)品充滿必勝信心， 回到賣場(chǎng)才能戰(zhàn)無不勝。培訓(xùn)師30分鐘講完FABEt別是競(jìng)品對(duì)比分析，就要課堂提問三個(gè)問題。一是讓 學(xué)員復(fù)述產(chǎn)品的幾個(gè)主要賣點(diǎn)和輔助賣點(diǎn)，二

6、是與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品怎么對(duì)比，三是， 產(chǎn)品適合什么消費(fèi)群，給消費(fèi)者什么好處。讓學(xué)員把培訓(xùn)師講解的要點(diǎn)重復(fù)一 遍，目的是檢查學(xué)員是否吸收，同時(shí)強(qiáng)化全體學(xué)員的課堂記憶。學(xué)員積極參與分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)如果是新產(chǎn)品上市一段時(shí)間后進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)找出該款產(chǎn)品賣得最多的促銷員 或業(yè)務(wù)員，讓他給大家講講經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，即，為什么賣的好，采用什么“話術(shù)”， 抓住了產(chǎn)品的什么特點(diǎn)，消除了消費(fèi)者哪些異議？與此相反，提問促銷員聽到消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品最多的抱怨是什么？你話音未落，馬上會(huì)有一批學(xué)員舉手搶答。比如，手機(jī)屏幕小，款式笨，沒有立體聲，競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的更便宜。接下來，培訓(xùn)師可以問：針對(duì)消費(fèi)者提出的這個(gè)問題，你 是如何巧妙回答的？學(xué)員先是一愣

7、（我還要回答呀？）接著給出答案。這時(shí)培 訓(xùn)師啟發(fā)：對(duì)于這個(gè)問題，誰做有獎(jiǎng)補(bǔ)充？獎(jiǎng)品是XXX 線促銷員的巧舌如簧 的回答總讓人喜出望外。最后，培訓(xùn)師一通表?yè)P(yáng)后，總結(jié)幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。例如： 顧客問金立有高清手機(jī)，別的品牌也有呀？金立的促銷話術(shù)是：我們采用的是 夏普液晶屏幕，你在“陽光下看”畫面是清晰的，你看這里畫面的“字幕”有 多清晰，你從每個(gè)“角度”看畫面是不是都很清晰？客戶異議：清晰也不至于 這么貴！異議化解術(shù)：貴就貴在這塊液晶屏幕上，它比普通手機(jī)屏幕貴XXX元,好比液晶電視比顯象管電視貴幾千元。材料好畫面才好！這樣一說，消費(fèi)者就 覺得金立的高清手機(jī)高清得有理有據(jù)，貴也有貴得道理。情景角色演練顧

8、客身份多元演練一定要用實(shí)物，能拿到競(jìng)品作為攻擊目標(biāo)更好。模擬銷售現(xiàn)場(chǎng)，用桌子組 合一個(gè)手機(jī)專柜或者專區(qū)，讓一方扮演促銷員站在“柜臺(tái)”內(nèi)，讓另一方扮演 消費(fèi)者站在柜臺(tái)外。生動(dòng)活潑的產(chǎn)品銷售“話劇” 一定能引起其他學(xué)員的捧腹 大笑。但有兩個(gè)要點(diǎn)必須事先聲明，一是顧客扮演者的提問必須圍繞產(chǎn)品賣點(diǎn)， 防止個(gè)別活躍分子自作聰明故意提問一些類似“你們的品牌我沒有聽說過”，“請(qǐng)問你有沒有男朋友”等與產(chǎn)品賣點(diǎn)無關(guān)的問題。二是，顧客扮演者要多元 化，有的扮演老人，有的扮演年輕人，有的扮演有錢人、有的扮演窮人，要求 促銷員扮演者根據(jù)不同的“顧客”，強(qiáng)調(diào)不同的賣點(diǎn)，活學(xué)活用。例如，推薦金 立XX手機(jī)，針對(duì)老人強(qiáng)調(diào)屏

9、幕大看得清，聲音大聽得清，結(jié)實(shí)耐用（用到你 逝世也壞不了），針對(duì)年輕人就要強(qiáng)調(diào)聽音樂音質(zhì)好，美觀時(shí)尚（你打手機(jī)回頭 率 100%）?？荚嚾考案?提問人人過關(guān)課前復(fù)習(xí)是為了課堂書面考試。將產(chǎn)品主要賣點(diǎn)、關(guān)鍵數(shù)據(jù)、競(jìng)品缺點(diǎn)、適應(yīng) 人群制作成考卷，讓學(xué)員10分鐘內(nèi)快速給出答案，現(xiàn)場(chǎng)改卷宣布考分，鼓勵(lì)得 高分的學(xué)員；課堂評(píng)卷，當(dāng)場(chǎng)指出低分學(xué)員的錯(cuò)在哪里，再一次強(qiáng)化記憶。特 別指出：考題只有兩種類型，一是對(duì)錯(cuò)判斷、一是單項(xiàng)選擇。學(xué)員易答題，老 師易改卷。不及格的當(dāng)天補(bǔ)考并接受領(lǐng)導(dǎo)“談話”?！叭者^三關(guān)，人人過關(guān)”，是培訓(xùn)效果的有力保障。培訓(xùn)班設(shè)兩個(gè)督察，專門負(fù) 責(zé)設(shè)“三關(guān)”檢查學(xué)習(xí)效果。一、早餐關(guān) 。

10、晨練后早餐前，習(xí)題提問，抽查 學(xué)員是否能背誦公司下發(fā)的復(fù)習(xí)題，如果某小組有一個(gè)學(xué)員不會(huì)背誦，該小組 所有學(xué)員包括組長(zhǎng)不準(zhǔn)吃飯，集體幫助這位學(xué)員“過關(guān)”；二、午餐關(guān)。課堂“賣點(diǎn)提問”、“經(jīng)驗(yàn)分享”、“情景演練”、“書面考試”，小組成員不能“過關(guān)” 者，全小組不準(zhǔn)吃午飯，過關(guān)后吃冷飯；三、睡覺關(guān)。熄燈前抽查，不能過關(guān) 者，全小組不準(zhǔn)睡覺陪他熬夜。只有這樣，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部先進(jìn)的學(xué)員才發(fā)揚(yáng)風(fēng)格幫 助落后的學(xué)員，不長(zhǎng)記性的學(xué)員怕連累大家沒飯吃、沒覺睡，才會(huì)奮起直追。 接下來的學(xué)習(xí)誰還敢掉以輕心？你有我有他有大獎(jiǎng)小獎(jiǎng)不停為了活躍課堂氣氛，刺激學(xué)員積極參與的興趣，培訓(xùn)前一定要有小禮品獎(jiǎng)勵(lì)。 很多公司都有雨傘、茶杯

11、，毛巾等促銷品，作為課堂培訓(xùn)禮品也可以；哪怕是 果凍布丁巧克力水果餅干，都好過“干講”，雜技團(tuán)的鳥答對(duì)一道題還獎(jiǎng)勵(lì)一條 蟲子吃；有條件的企業(yè)最好派發(fā)一些100-300元不等的現(xiàn)金，獎(jiǎng)勵(lì)該產(chǎn)品銷售 最多的促銷員，或第一個(gè)賣出新產(chǎn)品的促銷員，或考分最高的促銷員，他們懷 揣“意外之財(cái)”給她代表的團(tuán)隊(duì)帶來的是一份榮譽(yù)一點(diǎn)驚喜，同樣，給她的家 人帶去的是一箱牛奶或一扎啤酒，再遇到公司培訓(xùn)加班，全家人無不支持。如果是幾個(gè)地區(qū)一起集中培訓(xùn)，分分小組，起起隊(duì)名，喊喊口號(hào)，都是為培訓(xùn) 增光添彩的好形式。實(shí)踐中，我們把“軍隊(duì)的理念”與“校園的生活”結(jié)合起 來，組織學(xué)員早上做做操跑跑步，課間唱唱歌賽賽歌，鼓動(dòng)小組之間展開“提 問”、“分享”、“演練”、“考試”競(jìng)賽，最大限度地調(diào)動(dòng)所有學(xué)員積極備戰(zhàn)，踴 躍參與，于各種生動(dòng)有趣的活動(dòng)中，記憶掌握產(chǎn)品知識(shí)。培訓(xùn)結(jié)束，邀請(qǐng)公司 領(lǐng)導(dǎo)給