寫給營銷新人-你注定要失敗的8個錯誤

1、寫給營銷新人-你注定要失敗的8個錯誤營銷是一個非常鍛煉人的行業(yè)，也是門檻比較低 的行業(yè)，同時(shí)，也是人才輩出的行業(yè)。但如果因 為門檻低”而把營銷想當(dāng)然地看成是一個非常 容易成功的行業(yè)，那么，你就大錯特錯了。雖然 這個行業(yè)幫助一大批人成就了夢想，但每年也同 樣也有一大批人在這個行業(yè)倒下。如果你有意進(jìn) 入這個行業(yè)，那么，以下8個問題你一定要有清 晰的認(rèn)識，并對其進(jìn)行足夠的重視。否則，以營 銷作為職業(yè)生涯規(guī)劃的起點(diǎn)，很有可能在你踏入 職場的第一步就遭遇重大挫折，甚至因此而喪失 了對于未來職業(yè)生涯發(fā)展的信心。尤其是對于想 進(jìn)入營銷領(lǐng)域的職場新人而言，這些問題你一定 要有理性而清晰的認(rèn)識，千萬不要被錯誤的

2、想法 沖昏了頭腦。錯誤一：盲目崇拜木桶理論”本人在第一職場網(wǎng)負(fù)責(zé)教練式職業(yè)生涯規(guī) 劃期間所遇到的客戶中，所犯的這一類型的錯誤 比例是最大的。當(dāng)問起他們當(dāng)初選擇做銷售的原 因時(shí)，他們無一例外的理由是：做銷售比較能鍛 煉人，而自己的性格又比較內(nèi)向，所以想選擇做 銷售彌補(bǔ)自己的不足。然后我又問他們：你通過 做銷售，彌補(bǔ)了自己的不足、并且獲得成功了 嗎？答案往往是這樣的：做了銷售我才發(fā)現(xiàn)，自 己很排斥與人接觸，內(nèi)心非常痛苦。很多年以前，木桶理論”就在中國的培訓(xùn)界 盛行。通過那些培訓(xùn)師們激情四射的演說， 這一 理論已經(jīng)深入人心，直到現(xiàn)在。雖然這一理論在 某些方面有其一定的道理（比如企業(yè)綜合競爭力 構(gòu)建）

3、，但用在職業(yè)生涯規(guī)劃方面，我不得不說 的是：這條理論是一個害人匪淺 毒瘤”如果你 仍然對它堅(jiān)信不疑，并且作為你職業(yè)生涯規(guī)劃的 指導(dǎo)原則，那么，你失敗的人生將會就此開啟！成功的核心關(guān)鍵點(diǎn)是什么？答案是：發(fā)揮優(yōu) 勢！每個人都會有自己的性格，每種性格都會有 自己的優(yōu)勢，同樣也會有自己的弱勢（關(guān)于這一 點(diǎn)，推薦大家去第一職場網(wǎng)做一下免費(fèi)的DISC 性格測評，對自己的性格有個基本的了解，避 免在職業(yè)生涯的初期就入錯行走彎路）。優(yōu)勢指 的是你天生就比80%的人都要表現(xiàn)得優(yōu)秀的地 方；弱勢則是指你比 80%的人都要做得差的地 方。你要想成功，就必須發(fā)揮自己的優(yōu)勢，因?yàn)?你在這一方面天生就比 80%的人都要優(yōu)

4、秀，因 此，你可以毫不費(fèi)力地打敗他們， 這樣做的效果 也是事半功倍的。而要想彌補(bǔ)劣勢獲得成功，就 意味著你要打敗80%比你強(qiáng)的人，而這樣的努 力肯定是事倍功半。即使你通過自己的努力彌補(bǔ) 短處，你最多只可能做到與那 80%的人達(dá)到同 一水平，不太可能比他們更優(yōu)秀。既然如此，你 又憑什么獲得成功呢？很多人埋怨自己有很多缺點(diǎn)，并想因此而改 變自己，其實(shí)是大錯特錯的。我一直相信一句話： 天下無不可用之人，關(guān)鍵是看你是否用對了地 方。衡量一個人是否用對了地方，最主要的標(biāo)準(zhǔn) 就是看這個崗位是否能夠發(fā)揮他的優(yōu)勢。 用人所 長，也是優(yōu)秀人才管理的核心要義。或許你會問： 我自身也有很多弱點(diǎn)，并且 因此而吃過虧。

5、如果我們改變觀念，發(fā)揮優(yōu)勢獲 得成功，那么，對于這些弱點(diǎn)應(yīng)該怎樣對待呢？ ” 這里需要強(qiáng)調(diào)的是：發(fā)揮優(yōu)勢，并不意味著對于 自己的弱點(diǎn)視而不見，只是這其中有一個精力分配的問題。對于這一點(diǎn)，我的看法是：要把80% 的精力放在你的優(yōu)勢上，將其發(fā)揮到極致，努力 打造成你的核心競爭力；把 20%的精力放在你 的弱點(diǎn)上，將其彌補(bǔ)到及格，不要讓其成為你前 進(jìn)道路上的絆腳石。這樣的精力分配才是合理 的。拿自己的弱勢與別人的優(yōu)勢相比，無異于雞 蛋碰石頭。而木桶理論最致命的缺陷就在于教導(dǎo) 人們把100%注意力放在彌補(bǔ)自己的弱勢方面， 對于自己的優(yōu)勢反倒視而不見！這樣的理論顯然 是站不住腳的。錯誤二：把銷售當(dāng)成救命

6、稻草在第一職場網(wǎng)負(fù)責(zé)教練式職業(yè)生涯規(guī)劃所 經(jīng)歷過的案例中，這樣的情況也比較常見。很多 人在大學(xué)期間沒有明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，不知道 自己的興趣所在以及未來職業(yè)發(fā)展的方向。 他們 不知道自己想干什么，適合干什么，于是就在困 惑、迷茫、無聊中度過了人生最重要的黃金四年。 在這種狀態(tài)下，根本就不要提職場核心競爭力的構(gòu)建及自身素質(zhì)的綜合提升。于是，畢業(yè)就失業(yè)， 是早已就注定的結(jié)果。曾經(jīng)遇到過一個學(xué)生，投 了 1200份簡歷，各個行業(yè)、各個崗位都投了， 竟然連一份面試通知都沒有收到。于是在這種就業(yè)壓力下，大多數(shù)人的選擇， 就是把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了銷售。我就問他們：明明你們 不喜歡銷售，也不適合做銷售，為什么選擇這

7、個 行業(yè)？他們的答案是：銷售行業(yè)門檻低，專業(yè)的 影響又不大，實(shí)在找不到工作了，只好選擇做銷 售。（同時(shí)，大學(xué)中普遍流行且不負(fù)責(zé)任的 先就 業(yè)再擇業(yè)”的觀念，也在極大程度上助推了這一 錯誤想法的漫延。無論對學(xué)生，還是對于公司， 這一做法都是極其不負(fù)責(zé)任的，也是本人一再強(qiáng) 烈反對的。）我們曾經(jīng)接觸過一個客戶，同樣是在走投無 路時(shí)選擇做了銷售。因?yàn)椴贿m合，做起來非常痛 苦，實(shí)在堅(jiān)持不下去了，于是找到我們，毅然決 定要轉(zhuǎn)行。但此時(shí)已經(jīng)過去了三年，他也在轉(zhuǎn)行 的過程中深深體會到了難處：從頭開始，沒有經(jīng) 驗(yàn)，很多公司不愿意提供工作機(jī)會；即使有機(jī)會，待遇也低，心里極度不平穩(wěn)。但沒有辦法，現(xiàn)實(shí) 就是如此。你以

8、前犯的錯誤，遲早要為之承擔(dān)后在咨詢的過程中，這樣的例子已經(jīng)是屢見不 鮮。這樣的結(jié)果，我不知道是可笑還是可悲，是 無奈還是懲罰。如果你們不是真的熱愛，那么， 就不要選擇銷售，這不是一個可以讓你們活得很 愜意的工作。沒有發(fā)自內(nèi)心的熱愛，你們無法克 服這份工作中所帶來的挫敗感，更不可能在經(jīng)歷 了一個又一個的挫折之后仍然具有足夠的前行 動力。更不要在你走投無路的時(shí)候選擇銷售。 不 要把這樣的選擇當(dāng)成你們的救命稻草。我知道生 存很重要，也完全能夠理解你們的心情，但相比 之下，未來職業(yè)的發(fā)展機(jī)會更重要。與其選擇一 份錯誤的工作，浪費(fèi)時(shí)間，不如多投資些時(shí)間考 慮自己的未來，多投資些成本進(jìn)行相應(yīng)能力的構(gòu) 建和

9、提升。不然，你們前行的道路上肯定還會遇 到問題，而且肯定會一個比一個嚴(yán)重。 這些問題 越積越多，直到來一個總爆發(fā)，你將再也無力應(yīng) 對！錯誤三：急功近利，認(rèn)為做銷售短期內(nèi)可以 賺大錢很多人認(rèn)為做銷售可以賺大錢，而一旦他們 堅(jiān)持了一兩年之后，發(fā)現(xiàn)并不是如他們當(dāng)初想像 中的那般美好。于是，那種賺錢的動力就沒有了， 他們對于銷售的興趣也隨之消失。有一次接觸到一位從事外貿(mào)工作的客戶，他 說也很喜歡外貿(mào)，自己的性格又比較適合，但這 兩年做外貿(mào)沒怎么賺到錢，看不到前景，于是就 決定轉(zhuǎn)行。我就問他，你身邊有做外貿(mào)比較成功 的嗎？他說有。我又問他，你比較一下自己與那 些外貿(mào)高手之間，有哪些差距呢？他一一細(xì)數(shù)，

10、才恍然大悟：原本以為經(jīng)過兩年的歷煉，什么都 懂了，結(jié)果仔細(xì)一想，原來自己很多地方都做得 不足。于是他重新梳理了一下自己的方向， 看清 了自己的不足，決定繼續(xù)在外貿(mào)這個方向上深入 發(fā)展。中國有一句古話，叫 外行看熱鬧，內(nèi)行看 門道?！比绻銖氖乱豁?xiàng)工作，一直是 門外漢” 的狀態(tài)，這樣的人肯定不會有什么價(jià)值。而成為 某一專業(yè)領(lǐng)域的 內(nèi)行人士”和專業(yè)人士”，成為 行業(yè)高手，才是你要追求的方向，也是你職場核 心競爭力構(gòu)建的基礎(chǔ)所在在正常情況下，即使不走彎路，你要想完全 了解一個行業(yè)，成為一個內(nèi)行人士，也需要 3- 5年的深入積累。三年入行，五年精通，十年成 為行業(yè)高手，這通常是每一個人的職業(yè)生涯都必

11、須要經(jīng)歷的階段。你只做了一兩年，連這個行業(yè) 的門”都沒摸著，又怎么可能賺到大錢呢？如果你不相信我說的話，那么，就看看你身 邊的那些銷售高手，問一問他們在這個行業(yè)摸爬 滾打了多少年，聽一聽他們有什么心得體會。如 果你抱著急功近利的浮躁心態(tài)去做銷售， 你永遠(yuǎn) 不可能成功。錯誤四：眼高手低，小事不想干，大事干不對于銷售新人來說，不可能一步登天，必須 從基層做起（任何一個行業(yè)皆是如此，除非你自 己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板）。但是對于那些剛出校門的職場 新人來說，基層業(yè)務(wù)員好像是他們很不樂意做的 一項(xiàng)工作，因?yàn)樗麄冇X得自己在學(xué)校里學(xué)到的能 力，成天用來做這種諸如拜訪客戶、生動化陳列、 活動促銷等等無技術(shù)含量的事情，實(shí)

12、在是浪費(fèi)人 才?；鶎訕I(yè)務(wù)員所從事的雖然是基礎(chǔ)性工作，但 與一線市場直接接觸，其作用也是不可小視的。 因?yàn)闆]有這些業(yè)務(wù)員的維護(hù)，終端就會大亂，而 這對于企業(yè)的影響往往是致命的。 一個成功的銷 售高手，如果不知道一線市場的情況怎么樣， 也 不可能做出正確的戰(zhàn)略決策。同時(shí)，正是這些基 礎(chǔ)性的工作，恰恰能反映出一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的綜 合素質(zhì)。有一次與一位優(yōu)秀的銷售人員聊天，說起他 的成長經(jīng)歷時(shí)，他說了一件令我印象深刻的事 情。那時(shí)候公司推出了新產(chǎn)品，想在小范圍內(nèi)通 過傳單的方式進(jìn)行試推廣，看看市場的反應(yīng)。發(fā) 了兩天，效果不好，因?yàn)楹芏嗳四玫絺鲉沃缶?隨手扔進(jìn)了垃圾箱。后來他就認(rèn)真觀察，針對目 標(biāo)人群，重

13、新調(diào)整了傳單的印刷內(nèi)容，并對印刷 的形式進(jìn)行了改進(jìn)，使之成為一本非常實(shí)用的口 袋手冊；同時(shí)，對于目標(biāo)人群容易出現(xiàn)的場所和 路徑進(jìn)行了事先考察，確保發(fā)放對象的準(zhǔn)確性； 他還建議傳單發(fā)放人員要統(tǒng)一著裝，以提升品牌 的專業(yè)化形象，等等。他把這些想法寫成報(bào)告， 交給上司，受到了上司的高度贊賞，當(dāng)場就被提 拔為銷售主管。那時(shí)候他工作只有一個月。相信發(fā)傳單這種經(jīng)歷很多人都經(jīng)歷過，也肯 定會有99%的人認(rèn)為這種工作沒有技術(shù)含量。 但事實(shí)真是如此嗎？未必！只要你用心，總能做 得與別人不一樣，總能體現(xiàn)出你的獨(dú)特價(jià)值。錯誤五：頻繁跳槽，缺乏起碼的忠誠意識曾經(jīng)接觸過一個客戶，雖然是個做銷售的 料，但卻幾經(jīng)跳槽，兩年

14、了，也沒有確定自己的 發(fā)展平臺，到最終也不得不懷疑自己的選擇是不是對的。我問起他跳槽的原因，要么覺得職位太 低，自己覺得 屈才”；要么是不喜歡上司的管理 方式；要么覺得工資太低，太辛苦 我就問他，想當(dāng)老板嗎？ ”他說想，非常想。 我接著問， 假如現(xiàn)在你是老板，要雇傭一個像 你這樣的員工，你愿意嗎？ ”他思考了一下，略 帶難堪地說，不愿意。”我問為什么？他說， 因 為這樣的員工我覺得不聽話，不踏實(shí)，也不好管 理。我說，你現(xiàn)在知道問題出在哪里了嗎？他 略微點(diǎn)了點(diǎn)頭。所有的老板都喜歡忠誠的員工。而對于公司 忠誠，是最起碼的一種職業(yè)素養(yǎng)。對于職場新人 來說，職場的前三年，你必須要完成的就是專業(yè) 知識經(jīng)

15、驗(yàn)的積累，這是唯一重要的事情。至于其 他的事情，你至少目前還沒有資格去計(jì)較。同時(shí)，也有人會說，我到這個公司都好幾個 月了，老是讓我做一些雜事，也沒有接觸到實(shí)質(zhì) 性的工作內(nèi)容，我還應(yīng)該繼續(xù)待在這里嗎？對于這個問題，背后有其更深入的原因。首 先，作為一個新人，從學(xué)生轉(zhuǎn)變成一個合格的職 業(yè)人，需要一個過渡期。同時(shí)，每個公司都有其 自己的文化、自己的管理制度、自己的運(yùn)營模式 和做事流程。你要想真正成為這個公司中的一 員，不單單是你在人事部那里登記報(bào)到簽合同就 完事了，更重要的是，你要融入公司的文化，適 應(yīng)公司的管理，盡快熟悉公司的戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)流 程，并結(jié)合自己的崗位，看看自己需要在哪些方 面進(jìn)行補(bǔ)充。這

16、些東西雖然很基礎(chǔ)，但卻是你真 正融入這家公司所必須要做的事情。這個過程， 通常情況下，需要半年到一年的時(shí)間。這不僅僅 是一個適應(yīng)期，同時(shí)也是公司對你的考察期。那 些積極主動、表現(xiàn)優(yōu)秀的人，肯定會在日后的工 作中得到重用；而那些閑著無事，一進(jìn)辦公室就 不知道干什么甚至還抱怨公司不給他們機(jī)會然 后就頻繁跳槽的人，則永遠(yuǎn)不會受到重視。知道為什么公司不愿意招聘應(yīng)屆生嗎？其 中一個非常重要的因素，就是因?yàn)樗麄內(nèi)狈ζ鸫a 的忠誠意識，導(dǎo)致公司的人力資源成本付諸東 流！而那些擁有良好職業(yè)素養(yǎng)的人，同樣也會成 為很多公司的爭搶對象。（當(dāng)然，對于那些存在 明顯管理漏洞的公司，我們也不刻意強(qiáng)調(diào)一味的 忠誠，因?yàn)檫@樣

17、的公司對于新人的成長是不利 的。）錯誤六：小團(tuán)體意識，公然與公司對抗現(xiàn)在的大學(xué)生，剛出校門，性格也有棱有角， 自我意識和小團(tuán)體相當(dāng)強(qiáng)烈，不服管教。你說他 一句，他能頂你九句，正所謂 一言九頂。很多 單位開展校園招聘時(shí)，往往會從一個學(xué)校招聘幾 十人甚至上百人。于是問題就這樣出來了：當(dāng)他 們看不慣公司的某項(xiàng)管理或者規(guī)定時(shí)，就會抱成 團(tuán)，公然與公司對抗。有一次在與某企業(yè)的一名基層銷售主管進(jìn) 行溝通時(shí)，他就談到了這樣一個問題。公司招聘 了十幾個大學(xué)生，不滿公司的考核規(guī)定，于是就 向主管反映這個問題。主管告訴他們，這個問題 是公司遺留問題，以前也有人反映過，解決不了。于是這十幾個學(xué)生就聯(lián)名上書，直接向總

18、經(jīng)理反 映這個問題，在公司里造成了極其惡劣的影響。公司里有問題，員工提出來，是合情合理的， 但一定要使用正確的方式和方法，遵守公司的規(guī) 章制度和做事流程。而那種抱成團(tuán)公然與公司對 抗的做法，無論在什么公司，都不會受到歡迎。錯誤七：恃才傲物，過于張揚(yáng)，只會做事， 不會做人雖然很多應(yīng)屆畢業(yè)生整體表現(xiàn)都不能令用 人單位滿意，但同樣也有一些大學(xué)生屬于應(yīng)屆生 中的佼佼者。他們在校期間有過非常豐富的實(shí) 習(xí)、兼職或者社團(tuán)經(jīng)歷，整體能力也非常不錯。 但正因?yàn)樽陨頁碛辛诉@些資本，在同批次招聘的 員工中顯得鶴立雞群”，于是就開始飄飄然，恃 才傲物，對別人的工作指指點(diǎn)點(diǎn)，把所有的人都 不放在眼里，甚至他的頂頭上司。

19、要做事，先做人。有能力但不會做人的人， 其對于組織的危害也就更大，這種人也必定不會 受到公司和周圍同事的歡迎。滿招損，謙受益。 謙虛會讓一個人不斷吸引新知識，不斷在職場上 獲得前進(jìn)的動力；而自滿只會讓你停留在現(xiàn)在的 水平上，止步不前。只有學(xué)會謙虛，學(xué)會包容， 學(xué)會虛懷若谷，做到德才兼?zhèn)?，你才能無往而不 勝。錯誤八：沒有長遠(yuǎn)的目標(biāo)，只盯眼前利益很多人在工作了兩三年之后，業(yè)務(wù)也熟練 了，覺得沒有什么可學(xué)的了，于是上進(jìn)心也消失 了，成了職場 老油條”不愿意前進(jìn)，職業(yè)倦怠 也隨之而來。很多與一線市場接觸過久的人往往都會有 這種感覺。在我們咨詢過的客戶中，這種情況也 比較多。究其原因，就在于只顧眼前利益，而把 長遠(yuǎn)目標(biāo)丟到了腦后。有一次接觸一個已經(jīng)工作