從惠普的經(jīng)驗看戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理

1、第 5 篇從惠普的經(jīng)驗看戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理國外越來越多的大企業(yè)已經(jīng)達(dá)成這樣一種共識：如果公司的利潤中有20%30%是依靠戰(zhàn)略獲得的， 如果公司將要做出的重大投資決策并不完全由自己控制， 那么就必須在關(guān)系管理方面做得更好。 因此， 對即將聯(lián)盟或已經(jīng)聯(lián)盟的企業(yè)來說， 加強(qiáng)聯(lián)盟關(guān)系管理并將其轉(zhuǎn)化為公司的一種能力就顯得十分重要。惠普公司通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式， 得到的好處包括：獲得互補(bǔ)性資源；進(jìn)入新市場； 分擔(dān)研究與開發(fā) (r d) 的成本與風(fēng)險；在合作中獲得新的增長點(diǎn)；獲得新產(chǎn)品或新技術(shù)等?；萜展菊菓{借其聯(lián)盟管理方面的成功經(jīng)驗獲得了上述好處。識別關(guān)鍵的戰(zhàn)略因素圍繞著關(guān)鍵的戰(zhàn)略因素來組織聯(lián)盟只能夠增加聯(lián)盟

2、成功的可能性?；萜站蛷乃鼡碛械谋姸嗦?lián)盟中尋找出主要的戰(zhàn)略伙伴，如微軟、思科、甲骨文、美國在線等等， 然后設(shè)立一個伙伴級的聯(lián)盟經(jīng)理職位來監(jiān)督公司的每一個主要聯(lián)盟， 戰(zhàn)略伙伴級的聯(lián)盟經(jīng)理有責(zé)任同每一具體的聯(lián)盟經(jīng)理及其職員一起工作，以確保合作盡可能成功。給聯(lián)盟部門合適的定位戰(zhàn)略聯(lián)盟職能部門應(yīng)該使聯(lián)盟經(jīng)理能夠輕易找到關(guān)于某些特殊的問題、 聯(lián)盟的類型或者聯(lián)盟在其生命周期中所處的階段這樣一些隱含性知識。 例如， 當(dāng)具體的聯(lián)盟經(jīng)理想知道商討戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議的最佳方式是什么？什么合同條款和控制權(quán)安排最恰當(dāng)？應(yīng)該使用哪些技巧？與聯(lián)盟伙伴解決分歧的最有效的方法是什么時， 他們應(yīng)該能夠通過戰(zhàn)略聯(lián)盟職能部門獲得這些信息。

3、如果定位準(zhǔn)確， 專門的聯(lián)盟職能部門就會幫助公司尋求戰(zhàn)略領(lǐng)先、 獲得資源。 美國尤它州貝格海姆青年大學(xué)國際戰(zhàn)略教授jeffreyh.dyer 等人的研究認(rèn)為， 建立專門的聯(lián)盟職能部門是獲取競爭優(yōu)勢所需知識的關(guān)鍵， 專門的聯(lián)盟職能部門從四個方面創(chuàng)造價值： 完善知識管理、 提高公司的外部知名度、 提供內(nèi)部協(xié)調(diào)和消除責(zé)任和干預(yù)問題。 因此，如何建立專門的、 有效的聯(lián)盟職能部門顯得十分重要。 通常企業(yè)可以圍繞主要聯(lián)盟伙伴、 產(chǎn)業(yè)、 業(yè)務(wù)單位、地理區(qū)域或者是這四者的組合來建立聯(lián)盟職能部門。制定關(guān)系管理的流程和方法許多公司采購、生產(chǎn)、銷售、 質(zhì)量保證、 服務(wù)等業(yè)務(wù)活動都制定了管理流程，但是他們在關(guān)系管理上卻

4、止步不前，沒有將以前的管理方法記錄在案，更沒有形成關(guān)系的流程?；萜展疽呀?jīng)形成了 60種不同的工具和模式， 其中包括了一本300頁的指南，用來指 導(dǎo)在具體的聯(lián)盟過程中做出決策， 這本指南包括的工具有： 對聯(lián)盟伙伴進(jìn)行評估的方法、 不 同部門任務(wù)與責(zé)任的談判模式、評估聯(lián)盟績效的方法和聯(lián)盟終止的清單。“在惠普，我們努力向公司內(nèi)部和外部學(xué)習(xí)，目的遠(yuǎn)不只是簡單的收集資料和信息，而是向單個的聯(lián)盟經(jīng)理們提供幫助，指導(dǎo)他們切實(shí)有效地進(jìn)行最好的實(shí)踐。”惠普的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)理 joekittel 說。培訓(xùn)聯(lián)盟經(jīng)理盡管企業(yè)有合作愿望，但怎樣把愿望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)， 卻掌握在聯(lián)盟的直接管理者（聯(lián)盟經(jīng)理）手中，聯(lián)盟經(jīng)理的合作意愿

5、、工作能力、管理水平在一定程度上影響戰(zhàn)略聯(lián)盟 的成敗。在這方面，惠普公司一是有內(nèi)部培訓(xùn)計劃；二是公司定期派遣聯(lián)盟經(jīng)理到商學(xué)院深造，學(xué)習(xí)聯(lián)盟關(guān)系管理技巧?；萜盏呐嘤?xùn)可以稱之為正式培訓(xùn)，除此之外，聯(lián)盟經(jīng)理之間的相互交流與學(xué)習(xí)也是一種很好的非正式培訓(xùn)。最后，經(jīng)常協(xié)調(diào)和審查聯(lián)盟關(guān)系。企業(yè)為確保聯(lián)盟的正常運(yùn)行，在關(guān)系管理方面，不僅需要專門的聯(lián)盟職能部門、 為聯(lián)盟關(guān)系管理制定程序和方法、 為聯(lián)盟經(jīng)理提供培訓(xùn)課程， 而 且經(jīng)常對聯(lián)盟關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)和審查也是十分必要的。協(xié)調(diào)聯(lián)盟關(guān)系最重要的是要求合作伙伴之間相互溝通。曾任麥肯錫公司駐日本分公司執(zhí)行董事的凱尼奇奧梅認(rèn)為如果沒有良好的、經(jīng)常的溝通，即使最精心設(shè)計的關(guān)系也會破裂。他 指出，單靠良好的管理程序和制度還不足以保證溝通，合伙人之間的關(guān)系需要高級經(jīng)理人員花費(fèi)大量的時間和精力來處理，雙方總裁不能只是象征性的每年見一次面，即使關(guān)系成熟了，最高經(jīng)理人員也應(yīng)該至少每年會見四次，以便回顧一下已有的成績和展望一下面前存在的機(jī)遇和障礙。他還認(rèn)為雙方會見的地點(diǎn)很重要。如果一家美國公司和一家日本公司合資建立了聯(lián)營企業(yè)，最高經(jīng)理人員應(yīng)該至少一次聚會在日本，一次聚會在美國，另一次聚會在處于兩者之間的夏威夷。審查聯(lián)盟關(guān)系則是指要審視聯(lián)盟現(xiàn)在是否給企業(yè)帶來好處以及將來能否給企業(yè)帶來好 處。bic集團(tuán)的首席財務(wù)官（cfo）blythemc garvie認(rèn)為，當(dāng)戰(zhàn)略聯(lián)盟不能