液晶電視營銷策略

1、摘 要在當今家電行業(yè)內(nèi)，競爭日益激烈。廈華電子股份有限公司處在這樣的大背景下，市場占有率一直走低，究其原因是終端市場營銷策略存在弊端。這個問題的順利解決對實現(xiàn)廈華電子股份有限公司擴大市場份額，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化有極大地促進作用。本文在分析廈華電子股份公司終端市場營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上結(jié)合市場營銷相關(guān)理論，提出了相應(yīng)的營銷策略改進措施。就營銷策略理論以及個人一年左右的工作經(jīng)驗，給出了縮短產(chǎn)品衰退期、廣告形式多樣化、重視品牌影響力等相關(guān)營銷策略改進，對于改善終端市場營銷現(xiàn)狀有著積極的作用和影響。關(guān)鍵詞：廈華電子；營銷策略；改進abstract目 錄1營銷組合概述1.1營銷組合的涵義1.2營銷組合策略對于

2、企業(yè)的意義2 廈華電子股份有限公司營銷現(xiàn)狀2.1廈華電子股份有限公司簡介2.2廈華電子股份有限公司營銷現(xiàn)狀2.2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀2.2.2價格策略現(xiàn)狀2.2.3渠道策略現(xiàn)狀2.2.4促銷策略現(xiàn)狀3 廈華電子股份有限公司營銷中存在的問題3.1廈華產(chǎn)品策略存在的問題；3.1.1產(chǎn)品生命周期衰退期過長3.1.2新產(chǎn)品開發(fā)進程緩慢3.1.3品牌策略概念薄弱3.2廈華價格策略存在的問題3.2.1降價策略傷害品牌影響力3.2.2提價策略降低市場份額3.3廈華渠道策略存在的問題3.4廈華促銷策略存在的問題3.4.1推銷人員能力技巧低下3.4.2廣告媒體單一3.4.3營業(yè)推廣方式模式化3.5廈華電子股份有限公

3、司當前營銷形勢4廈華電子股份有限公司營銷策略改進措施4.1產(chǎn)品策略改進措施額4.1.1產(chǎn)品生命周期策略改進4.1.2促進新產(chǎn)品開發(fā)4.1.3重視品牌策略4.2價格策略改進措施4.2.1新產(chǎn)品定價策略改進4.2.2價格調(diào)整策略改進4.3渠道策略改進措施4.4促銷策略改進措施4.4.1加強推銷人員素質(zhì)培養(yǎng)4.4.2廣告形式多樣化4.4.3營業(yè)推廣方式多元化5結(jié)論廈華電子股份有限公司終端市場營銷策略探析廈門華僑電子企業(yè)有限公司是我國500家最大工業(yè)企業(yè)之一，其產(chǎn)品主要外銷并部分內(nèi)銷。而石家莊經(jīng)營部是其建立在河北省范圍內(nèi)的一個主要部門，體制健全，主要是管理市場，做好終端市場，促進銷售。我個人在經(jīng)營部實

4、習(xí)到現(xiàn)在，對于廈華電子股份有限公司營銷策略有著比較深刻的了解：終端市場銷售能力薄弱，相關(guān)市場營銷策略存在許多不足，在對其營銷策略分析的同時，需要改進并實施切實可行有效的市場營銷策略。1營銷組合概述1.1營銷組合的涵義營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。 營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，是指將企業(yè)可控的基本營銷措施組成一個整體性活動。市場營銷的主要目的是滿足消費者的需要，而消費者的需要很多，要滿足消費者需要所應(yīng)采取的措施也很多。因此，企業(yè)在開展市場營銷活動時，就必須把握住那些基本性措

5、施，合理組合，并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢和效果。 營銷組合這一概念是由美國哈佛大學(xué)教授尼爾鮑頓（n. h. bor den）于1964年最早采用的，并確定了營銷組合的12 個要素。隨后，理查德克萊維持教授把營銷組合要素歸納為產(chǎn)品、訂價、渠道、促銷。 市場營銷組合是制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，做好市場營銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求。市場營銷組合是企業(yè)對付競爭者強有力的手段，是合理分配企業(yè)營銷預(yù)算費用的依據(jù)。1.2營銷組合策略對于企業(yè)的意義對于企業(yè)來說 , 營銷因素組合在企業(yè)實際工作中的實踐意義表現(xiàn)在以下幾個方面 : (一) 制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ) 營銷戰(zhàn)略本質(zhì)上就是企業(yè)經(jīng)營管理的戰(zhàn)略 , 而營

6、銷戰(zhàn)略主要是由企業(yè)目標和營銷因素協(xié)調(diào)組成的。由于制訂市場營銷戰(zhàn)略的出發(fā)點是完成企業(yè)的任務(wù)與目標 , 以投資收益率、市場占有率或其他目標為比較選擇的依據(jù)來進行營銷組合是比較符合實際的。 作為企業(yè)營銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ),營銷因素組合既可以四個因素綜合運用,也可以根據(jù)產(chǎn)品與市場的特 ,分別重點使用其中某一個或某兩個因素 , 設(shè)計成相應(yīng)的銷售策略,這是一個細致復(fù)雜的工作。 (二) 應(yīng)付競爭的有力手段 企業(yè)在運用營銷因素組合時,必須分析自己的優(yōu)勢和劣勢是什么,以便揚長避短。 在使用營銷因素組合作為競爭手段時,要特別注意兩個問題: 第一,不同行業(yè)不同產(chǎn)品,側(cè)重使用的營銷因素應(yīng)當不同。 第二,企業(yè)在重點使用某一營銷

7、因素時 , 要重視其他因素的配合作用 , 才能取得理想的效果。 (三) 為企業(yè)提供系統(tǒng)管理思路 在實踐中,人們認識到,如果以市場營銷組合為核心進行企業(yè)的戰(zhàn)略計劃和工作安排,可以 形成一種比較系統(tǒng)的、從點到面、簡明扼要的經(jīng)營管理思路。許多企業(yè)根據(jù)市場營銷組合的各個策略方向去設(shè)置職能部門和經(jīng)理崗位,明確部門之間的分工關(guān)系,劃分市場調(diào)研的重點項目,確定企業(yè)內(nèi)部和外部的信息流程等等。企業(yè)的財務(wù)部門也會在完成財務(wù)報表的同時,按照 4ps 數(shù)據(jù)列表,為企業(yè)分析資金運用、固定成本與變動成本支出等情況提供信息。運用營銷因素組合,可以較好地協(xié)調(diào)各部門工作。企業(yè)營銷管理者正確安排營銷組合對企業(yè)營銷的成敗有重要作用

8、： （1）可揚長避短，充分發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略決策的要求； （2）可加強企業(yè)的競爭能力和應(yīng)變能力，使企業(yè)力于不敗之地； （3）可使企業(yè)內(nèi)部各部門緊密配合，分工協(xié)作，成為協(xié)調(diào)的營銷系統(tǒng)（整體營銷），靈活地、有效地適應(yīng)營銷環(huán)境的變化。 2 廈華電子股份有限公司營銷現(xiàn)狀2.1廈華電子股份有限公司簡介廈華電子公司創(chuàng)立于1985年12月，是一家專業(yè)的電視機生產(chǎn)企業(yè)；1995年2月“廈華電子”a股在上海證券交易所掛牌上市，股票代碼600870。 作為全國首批“創(chuàng)新型企業(yè)”試點單位、國家重點高新技術(shù)企業(yè)，廈華總部現(xiàn)擁有1個國家級技術(shù)中心、1個博士后科研工作站、3個芯片聯(lián)合實驗室，全球共有16個研

9、發(fā)平臺，在業(yè)界素有“技術(shù)先鋒”美譽，是中國數(shù)字高清電視標準、中國電子信息產(chǎn)品環(huán)保標準等數(shù)十個行業(yè)標準、國家標準的主要起草制訂者。 公司具有完善的質(zhì)量管控體系，已通過節(jié)能、環(huán)保、安全、電磁兼容等認證，并獲得了“出口免驗”、“中國海關(guān)最高信用管理等級aa類企業(yè)”以及“聯(lián)合國采購供應(yīng)商”等資質(zhì)，可為全球品牌運營商提供包括設(shè)計、制造、物流等在內(nèi)的odm服務(wù)。 公司高端品牌“prima”為“中國出口名牌”，注冊商標“xoceco廈華”為“中國馳名商標”；2008年度“廈華”品牌價值為112.55億元。公司連續(xù)二十多年躋身“中國電子信息百強”前列，曾榮膺“中國名牌”、“全國發(fā)明金獎”、“中國平板電視技術(shù)先

10、進獎”、“中國數(shù)字電視售后服務(wù)卓越獎”、“最佳外觀設(shè)計獎”以及“年度中國十佳平板電視”五連冠等殊榮 如今，廈華公司的行銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已遍及世界五大洲119個國家和地區(qū)，是中國最大的彩電出口企業(yè)之一，該公司將持續(xù)致力于在全球數(shù)字高清平板電視領(lǐng)域“做專、做強、做大”。廈華電子股份公司(600870.sh)日前再次率先發(fā)布了中國彩電行業(yè)上市公司第一份并且是盈利的2011年度第一季度財報，這也是廈華電子近來第9個持續(xù)盈利的季報。 據(jù)財報顯示，今年第一季度廈華的營業(yè)總收入為640,113,983.61元，實現(xiàn)利潤總額7,029,995.44元，值得一提的是，前3個月廈華經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額同比增長30

11、07%以上，該指標非常搶眼。隨著廈華電子穩(wěn)健走向良性發(fā)展道路，此間在廈華前10名股東名單中，交通銀行普天收益證券投資基金、中國工商銀行鵬華行業(yè)成長證券投資基金、中國銀行嘉實服務(wù)增值行業(yè)證券投資基金、中國建設(shè)銀行鵬華精選成長股票型證券投資基金等赫然在榜；據(jù)企通社，長期力挺廈華電子的第一大股東“華映”和二股東“建發(fā)”在報告期內(nèi)繼續(xù)通過無息借款、提供擔保和委托貸款等方式鼎力支持廈華做強、做大。中國電子商會副秘書陸刃波在接受記者采訪時表示，在人民幣升值、加息、原材料和人力等成本不斷上漲以及國際貿(mào)易保護主義抬頭、市場競爭秩序惡化、產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵資源供給波動等一系列不利因素疊加影響下，廈華能“堅挺”保持獲利實

12、屬不易，公司以盈利優(yōu)先、走“小而美”再“大而強”的路線是正確的選擇，各方還是持續(xù)看好廈華。2.2廈華電子股份有限公司營銷現(xiàn)狀2.2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀廈華電視一直倡導(dǎo)高品質(zhì)，好畫質(zhì)，但是現(xiàn)在基本上沒有別的特點，在電視一些新功能上相當落后，跟不上市場的前進腳步。廈華的高品質(zhì)電視基本上是業(yè)界公認的，但消費者不一定認同，至于畫面質(zhì)量方面在與其他電視不放在同一地方、播放同一節(jié)目源的情況下基本上看不出區(qū)別。在外觀上基本也沒有創(chuàng)新，在產(chǎn)品性能上也沒有比業(yè)界其他品牌強太多，而且質(zhì)量優(yōu)勢不是一下就能顯現(xiàn)出來的。沒有特色，也就失去了吸引消費者重要一方面。品牌沒有優(yōu)勢，缺少了一部分無形資產(chǎn)。2.2.2價格策略現(xiàn)狀定價

13、上采用成本導(dǎo)向定價法，只要銷售價格高于企業(yè)最低限價就可以出售。而在價格調(diào)整上，經(jīng)常性根據(jù)類似5.1假期活動盲目降價，在活動之后提價。而銷售較之平常沒有多大的影響，銷售額保持穩(wěn)定。2.2.3渠道策略現(xiàn)狀廈華現(xiàn)在終端銷售渠道上多種多樣，包括北國電器蘇寧電器這類私企家電零售商，也包括正定瑞天這樣的國企。以上兩種方式都是經(jīng)營部自己經(jīng)營，只不過借助第三方品牌系統(tǒng)銷售商。另外還有代理商，代理商通過自建或開拓渠道進行相關(guān)銷售活動。還有一類是終端經(jīng)營部直接控制終端零售商，這類方式最多，銷售額也最多。2.2.4促銷策略現(xiàn)狀促銷策略沒有什么新意。正常情況下都是在做營業(yè)員柜臺推銷，當然也有很多時候是做活動的，做活動

14、的時候有促銷人員推銷，加大了促銷的力度?；顒忧坝性S多的工作，基本上是照本宣科。不外乎以下幾點，1.設(shè)計促銷單頁，在意向客戶比較集中的地區(qū)發(fā)放。2.電視媒體設(shè)計滾動字幕廣告。3.掛相關(guān)條幅進行宣傳。4舉辦相關(guān)促銷演出。5.贈送相關(guān)的禮品。3 廈華電子股份有限公司營銷中存在的問題3.1廈華產(chǎn)品策略存在的問題；3.1.1產(chǎn)品生命周期衰退期過長現(xiàn)有營銷策略組合下，產(chǎn)品生命周期衰退期過長，例如廈華液晶電視ku系列，08年已經(jīng)上市但直到2011年還有銷售，很明顯ku系列已經(jīng)不能適合現(xiàn)在客戶的要求，無論是產(chǎn)品基本功能還是產(chǎn)品附加功能。這樣的電視已經(jīng)被市場所淘汰，基本上根本沒有銷售，但是還是占據(jù)著終端銷售的一

15、部分資源，影響著產(chǎn)品更新的進程。產(chǎn)品生命周期衰退期太長，一些市場上基本淘汰的產(chǎn)品占據(jù)著新產(chǎn)品的位置，導(dǎo)致了銷售額提不上去。3.1.2新產(chǎn)品開發(fā)進程緩慢2009年的時候廈華內(nèi)部消息生產(chǎn)無線wlan網(wǎng)絡(luò)電視，但是直到2010年10月底才正式到貨，新品上市的時間一直被推遲。包括創(chuàng)維康佳在內(nèi)的一些企業(yè)，在2009年早已經(jīng)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)電視產(chǎn)品。經(jīng)常聽到顧客在詢問終端推銷員是否銷售網(wǎng)絡(luò)電視，在得到推銷員8月底到貨可以預(yù)定的回答后轉(zhuǎn)身離開。包括廈華led液晶電視，真正在終端銷售是2010年，而在此之前一些彩電巨頭兩年前已經(jīng)投入生產(chǎn)了。新產(chǎn)品開發(fā)進程緩慢，顧客在購買產(chǎn)品的選擇性上有了很大的局限，在所有顧客所在乎的

16、新功能上沒有跟進，在客戶不知道的卻有助于客戶體驗更好的功能上沒有體現(xiàn)。3.1.3品牌策略概念薄弱品牌方面，臺灣企業(yè)重效率重利潤，做的更多的是控制成本，而在品牌本身方面缺少認識。過去廈華也是一個相當有影響力的品牌，但后來對品牌概念的薄弱，導(dǎo)致了廣告投入量大大縮減，而恰恰中國這個市場對廣告的敏感度是極高的。品牌影響力日趨下降，客戶對于廈華品牌的信賴度不夠都影響著當前銷售。3.2廈華價格策略存在的問題3.2.1降價策略傷害品牌影響力在這里，產(chǎn)品的定價方法沒有改進的必要，因為這里研究的是終端市場，而且廈華定價沒有問題，問題出在價格調(diào)整策略上。廈華經(jīng)常在類似五一十一這種大活動的時候降價，但效果并不明顯，

17、在品牌意識越來卻強的今天，盲目的降價只能讓客戶認為品牌邊緣化，品牌價值不能達到客戶的心理預(yù)期。長期的降價促銷會造成品牌的折舊和傷害，不及時地進行品牌的升級、提升品牌在消費者心目中的檔次，只會永遠停留在品牌發(fā)展的初級階段。只有在產(chǎn)品質(zhì)量和品類、服務(wù)水平、促銷策略等勤練內(nèi)功，才是品牌的長遠發(fā)展之計。3.2.2提價策略降低市場份額在降價的時候不能提高銷售額，反觀提價策略并不能解決品牌的影響力，反而進一步降低了市場份額。因為品牌價值較低，市場占有率低，就顧客來說讓渡價值過低，導(dǎo)致提價以后高于其他品牌或與其他品牌價格持平，使客戶在比較后選擇了其他代替商品，極大地影響了銷售。3.3廈華渠道策略存在的問題廈

18、華現(xiàn)有渠道混雜，經(jīng)銷商、代理商、中間商相結(jié)合。廣泛的渠道建設(shè)對于產(chǎn)品的傳播有著一定的意義，但同時也傷害著客戶感情及品牌影響力。以經(jīng)銷商與代理商為例，經(jīng)營部給經(jīng)銷商的供貨價格和代理商的價格是一樣的，例如廈華液晶電視42ht63，供貨價格是3600元，但在經(jīng)銷商的零售價格是4000元，而代理商是4200，如果代理商做個以舊換新，那么價格將減少400元，實際售價3800元。這樣在同一個市場上，價格就有200元的差別，這已經(jīng)超出了客戶所能接受的差價范圍。如此，在市場化日益透明的今天，無異于自取其辱，極大地影響著品牌的美譽度，降低品牌在消費者心目中的地位，進一步降低了消費者的期望價值。只要能有銷售出現(xiàn)就

19、建立渠道的方式直接影響著價格控制，各地同信號差價巨大，導(dǎo)致客戶對于品牌產(chǎn)生巨大的懷疑心理，在終端客戶售后反饋上造成了極其惡劣的影響，降低顧客售后滿意度，二次購買率大大降低。3.4廈華促銷策略存在的問題3.4.1推銷人員能力技巧低下推銷人員素質(zhì)的低下已經(jīng)在廈華成為了一個不爭的事實。畢竟面對終端客戶的就是推銷員，所以推銷員地素質(zhì)極大地影響著企業(yè)本身的銷售能力，也就直接影響著營業(yè)額。一個好的推銷員不僅可以以一個比較高的價格和客戶達成共識，并且可以將顧客與企業(yè)，顧客與推銷員的關(guān)系處理的很好，客戶對企業(yè)有更深刻的了解和認知，增加顧客的忠誠度。在相當多的案例中不僅一次體現(xiàn)出，相同的市場情況，兩個不同的推銷

20、員產(chǎn)生了兩種不同的銷售結(jié)果，甚至是兩個極端。推銷人員素質(zhì)問題直接影響當前銷售，導(dǎo)致企業(yè)的營業(yè)額受到直接影響。3.4.2廣告媒體單一在廣告中，公司高層管理者對廣告投入控制嚴格，一方面是因為企業(yè)自身的盈利能力，另一方面是因為企業(yè)高管錯誤地估計市場，沒有更深刻的大局觀。就終端市場來看，簡單的發(fā)單頁并不能使疲憊的市場敏感起來。3.4.3營業(yè)推廣方式模式化在營業(yè)推官方式上，很少有比如附贈禮品、有獎銷售、發(fā)放優(yōu)惠券、產(chǎn)品展銷這些推廣方式。營業(yè)推廣一成不變，客戶敏感度降低，已經(jīng)不能形成有效的刺激，直接影響著當前銷售。3.5廈華電子股份有限公司當前營銷形勢在當前形勢下，上述各種問題影響著當前銷售，企業(yè)收入不抵

21、成本或沒有利潤或者利潤率很小，直接影響著企業(yè)未來規(guī)劃。廈華由華映入股上市以后，企業(yè)一直有著長遠的規(guī)劃，但在2008年連續(xù)兩年虧損后，對企業(yè)造成了相當大的打擊，雖然股票在2010年重新上市，但就現(xiàn)在終端營銷策略上存在著明顯的不足。國內(nèi)市場的大規(guī)?？s減，以及國內(nèi)其他品牌彩電巨頭的打壓，就在這種情況下，現(xiàn)有的營銷組合將不能扭轉(zhuǎn)局面，對于企業(yè)未來的發(fā)展起著決定性的制約。就現(xiàn)在的營銷組合策略來看，廈華在逐步喪失品牌價值，如此發(fā)展廈華將是另外一個賺差價的代工企業(yè)，只會一直沒落下去，與彩電巨頭的差距越來越大，甚至倒閉也不是沒有可能，畢竟已經(jīng)不止一家家電企業(yè)倒下去了。4廈華電子股份有限公司營銷策略改進措施4.

22、1產(chǎn)品策略改進措施額4.1.1產(chǎn)品生命周期策略改進所謂產(chǎn)品生命周期是指某種產(chǎn)品從進入市場到被市場淘汰退出市場所經(jīng)歷的全部過程，分析生命周期是企業(yè)進行經(jīng)營決策的基礎(chǔ)，科學(xué)預(yù)測、進行產(chǎn)品評估、制定營銷策略的依據(jù)。在引入期，對于一些有優(yōu)勢的產(chǎn)品，例如廈華網(wǎng)絡(luò)led液晶電視，其對于網(wǎng)絡(luò)速度的要求低于其他任何品牌，網(wǎng)絡(luò)資源也比其他品牌的液晶電視豐富，那么采用快速掠奪策略是必要的。運用高價以及高水平促銷方式迅速推出新產(chǎn)品，迅速搶占市場，取得較高的市場占有率。對于那些沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品采用緩慢滲透策略，實行低價格低促銷費用的的方式推出新產(chǎn)品，以低價低促銷擴大市場份額。在成熟期，盡量改善產(chǎn)品品質(zhì)，增加產(chǎn)品性能，提

23、高產(chǎn)品質(zhì)量，同時配合強化的促銷活動，創(chuàng)建品牌影響力來協(xié)助產(chǎn)品成長。成熟期做好市場管理，現(xiàn)有的策略可以已經(jīng)可以了，畢竟這個市場的產(chǎn)品生命周期都很短暫。而廈華之所以影響銷售，很大的原因在于，對于進入衰退期較久的產(chǎn)品仍然不選擇放棄策略。就家電市場來看，面對衰退期的產(chǎn)品，要大膽的選擇放棄策略，不要占據(jù)市場資源，保持實力，及早推出新產(chǎn)品，占領(lǐng)市場。對于產(chǎn)品生民周期的研究和策略的改進對于占領(lǐng)新市場，優(yōu)化市場資源有著深遠的影響。在各個時期，就不同產(chǎn)品，采取不同的產(chǎn)品策略，對于廈華電子股份有限公司擴大其產(chǎn)品的市場份額及品牌影響力有著積極的意義。放棄戰(zhàn)略的選擇對于改善現(xiàn)有市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進成熟期產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售有

24、著很大的益處。4.1.2促進新產(chǎn)品開發(fā)對于終端市場來說，開發(fā)新產(chǎn)品不是職責范圍之內(nèi)，但其對銷售的影響舉足輕重。雖然終端市場沒有開發(fā)新產(chǎn)品的能力，也沒有決定的權(quán)利，但是作為最貼近市場的團體，對于市場的把握，以及新產(chǎn)品的走勢有著不可代替的敏銳度和精確度。所以，在廈華總部開發(fā)新產(chǎn)品時就可以就市場所關(guān)心的產(chǎn)品動能、產(chǎn)品內(nèi)涵提供有價值的建議。另外，好的倡議也會促進總公司對于新產(chǎn)品的重視，促進新產(chǎn)品的開發(fā)進度。新產(chǎn)品開發(fā)可以加快產(chǎn)品更新?lián)Q代，占領(lǐng)高端產(chǎn)品市場，消費者對于品牌的認可度將逐漸變大。新產(chǎn)品的發(fā)布將引領(lǐng)市場前進的方向，給予消費者更好的產(chǎn)品體驗，建立良好的品牌忠誠度。4.1.3重視品牌策略品牌策略一

25、定要重視，更多的時候中國的公司全部敗在了品牌策略上。在市場競爭日益激烈的今天，品牌化經(jīng)濟已經(jīng)占據(jù)了中國市場，消費者受品牌的影響越來越大。所以，在產(chǎn)品策略上，品牌的建設(shè)是必要的，也是必須的。所以，在經(jīng)營過程中要向客戶更多地提及和強化企業(yè)使命、文化和歷史。在品牌影響日益巨大的今天，良好的品牌形象對于企業(yè)有著巨大的影響，所以，對于品牌建設(shè)的重視將會影響終端市場銷售能力，也將提高消費者的認可度和滿意度?？傊放浦匾晫τ诮ㄔO(shè)終端市場良好的客戶關(guān)系有著深遠的影響，決定著產(chǎn)品的銷售狀況和業(yè)績。4.2價格策略改進措施4.2.1新產(chǎn)品定價策略改進定價不僅是一門科學(xué)，而且是一門藝術(shù)，企業(yè)必須靈活運用適時運用價格

26、策略，制定或調(diào)整商品價格，實現(xiàn)自己的營銷目標。在總公司給出最低限價以后，終端市場有著對價格的絕對控制，也就可以形成自己的一套切實可行并有益于企業(yè)盈利的價格策略。對于最低限價這里不做研究，當然肯定是成本導(dǎo)向定價法。影響定價的因素主要有兩方面，第一，企業(yè)本身因素，包括營銷目標、產(chǎn)品成本等因素；第二，企業(yè)的外部環(huán)境因素，包括市場、競爭者和政府。就以上所有及廈華終端市場來看，還沒有一套完整的定價體系，完全憑借經(jīng)驗做價格決策。價格策略有很多，這里主要研究新產(chǎn)品定價和價格調(diào)整策略，因為這兩方面極大影響廈華終端銷售。廈華在新投產(chǎn)的正規(guī)網(wǎng)絡(luò)電視上有著絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢，所以完全可以運用撇脂定價策略，即定高價快速回

27、收成本。消費者均有一種好奇的心態(tài)，對于新鮮事物抗拒能力低，在這種情況下，撇脂定價策略不失為很好的價格策略。就其他新產(chǎn)品，例如廈華k系列電視，沒有明顯優(yōu)勢但品質(zhì)畫質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品，應(yīng)該采用滲透定價策略，即定較低價格，以吸取大量顧客，提高市場占有率，迅速占領(lǐng)市場，取得較高市場占有率。定價策略的改進，可以提高市場占有率，迅速占領(lǐng)市場，促進終端銷售。終端市場的利潤水品將得到很大的提高，有助于終端市場更好地進行相關(guān)的銷售活動和正常運營，促進銷售的同時，提高了終端市場的凈收入，有足夠的資金周轉(zhuǎn)，用于提升品牌的影響力。4.2.2價格調(diào)整策略改進廈華經(jīng)常在活動期間調(diào)低價格，其實降價可以分兩個情況，第一是其他廠家在

28、做活動，比如五一、十一等，這種情況下廈華的低價沒有其他品牌更有吸引力，受品牌的影響，消費者在同樣降價的情況下更愿意選擇知名產(chǎn)品，比如創(chuàng)維、康佳等。這種情況下廈華沒必要打低價這張牌，不降價反而增加了品牌在顧客心目中的位置。第二是其他廠家不做活動，但并不意味顧客沒有需求，那這個時候就可以采取降低價格以促進銷售，當然配合促銷活動。當然不管哪種情況，特價產(chǎn)品定價策略都切實可行，通過一款產(chǎn)品低于市價，并廣泛宣傳引起消費者的興趣，進而選購其他產(chǎn)品。至于提價策略，就廈華現(xiàn)狀來說，完全沒有必要，不做研究，當顧客知道你活動價格，將不再接受提價后的價格了。價格調(diào)整策略的改進，避免了活動期間商家的惡性競爭，避免了終

29、端市場經(jīng)常性地無利潤或者虧本運營，同時也不會影響品牌的影響力，不會降低品牌的價值。價格調(diào)整策略改進，解決了低價傷害品牌的難題，也避免了提價對于銷售的影響。4.3渠道策略改進措施渠道是市場營銷很重要的一方面，當然在廈華也起著至關(guān)重要的作用，就現(xiàn)狀來看，渠道的規(guī)范化是必要的。渠到管理也分為兩方面，一是終端經(jīng)營部不好控制的市場，以河北省為例，經(jīng)營部在石家莊，對于其他市無法控制，所以選擇代理商，并對代理商進行控制敦促和幫助。因為有地域差別，所以價格差異也在情理之中，沒有價格不同造成的影響；二是經(jīng)營部好控制的市場，還是以石家莊為例，只保留北國系統(tǒng)和零售商。北國系統(tǒng)是完善的家電零售品牌，終端市場所能做的是

30、盡可能安排有素質(zhì)有能力的推銷員，并大力配合北國的活動，借助北國的品牌影響力提升自身的品牌影響力。零售商的控制上，定期給予一定的優(yōu)惠，給予一些特價商品，并經(jīng)常性安排促銷活動，協(xié)助零售商做好銷售工作。做好廣告、公共關(guān)系、宣傳以及人員推銷，幫助商店在消費者心目中定位，加強零售商員工素質(zhì)能力的培養(yǎng)。協(xié)助零售商做好售后服務(wù)和反饋。4.4促銷策略改進措施4.4.1加強推銷人員素質(zhì)培養(yǎng)在推銷人員的素質(zhì)上，盡量多安排大型的培訓(xùn)會，就產(chǎn)品功能、公司文化和銷售能力進行針對性培養(yǎng)。給予推銷員精神和物質(zhì)獎勵，比如業(yè)務(wù)員經(jīng)常性去和推銷員接觸并給予一定好處，定期給予銷售獎勵，一定程度上的表揚激勵推銷員。有計劃地對于一些新

31、推銷員進行培養(yǎng)，對于老推銷員給予關(guān)心，解決生活上的問題，達到安心工作的效果。對于推銷人員的重視是企業(yè)必須重視起來的一項決策。推銷人員素質(zhì)的提升將直接影響終端銷售能力，給予企業(yè)更多的銷售額和品牌影響力。高素質(zhì)的推銷員，認真地去做銷售，將會給企業(yè)帶來更大利潤。積極性的建立將幫助企業(yè)實現(xiàn)更多的價值，提高企業(yè)的利潤。4.4.2廣告形式多樣化終端市場沒有廣告經(jīng)費，所謂的廣告只是發(fā)發(fā)單頁，這樣的選擇是無奈的。同時，在現(xiàn)有條件下，我個人認為還是可以做的?，F(xiàn)在市區(qū)廣告基本可以不做了，也沒有做的必要，總公司沒有廣告，單純的終端市場資金投入大，效果不明顯，不如不做。那么郊縣市場就可以做了，成本低，效果好。第一種方

32、案是印刷一些服務(wù)手冊，人手一冊，成本低，但影響巨大。第二是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦一些大型的演出，在演出上宣傳品牌，以我個人經(jīng)驗效果還是不錯的。第三是在村里不定期地播放電影，同時在播放電影的間隙大力宣傳廈華品牌，進一步宣傳產(chǎn)品知識和形象。第四是在地方電視臺播放文字廣告，成本低，效果好，而且影響著消費者的購買傾向。第五是掛街條幅，掛街條幅是一種宣傳手段，效果不是很好，但成本比較低。在郊縣市場上，廣告可以多種多樣，而且郊縣的消費者品牌意思不是特別強，只要價格合理，質(zhì)量好就可以占據(jù)一定的市場份額，所以這樣的廣告還是值得投資的。廣告的目的和目標是在保證原有市場的基礎(chǔ)上，進一步開辟新市場，尋找特定客戶群，促進廈華在石

33、家莊市場的銷售，提高利潤率。目標是普遍提高廈華電視在消費對象中的知名度，力爭在其他品牌的光環(huán)下取得市場份額，全面打開廈華電視在終端市場的銷路。4.4.3營業(yè)推廣方式多元化至于在營業(yè)推廣方式上，樣品的陳列展示要有科學(xué)性，也可以做一定的樣品贈送。附贈禮品，比如屏幕清洗液、耳機等相關(guān)產(chǎn)品。也可以做捆綁銷售，大屏幕液晶電視加小屏幕液晶電視，客廳和臥室各一個。有獎銷售也是一個不錯的選擇，買到一定價格后就可以參加抽獎，當然要獲得相關(guān)部門的批準。發(fā)放優(yōu)惠券、交易折扣和產(chǎn)品展銷也是不錯的推廣方式。有可能的話，做個展車，進行定期的展覽和促銷。多元化的營業(yè)推廣方式將解決原有單調(diào)的推廣方式，大大提升了銷售能力，提升

34、品牌形象，解決了單一的銷售模式，對于品牌的建立和終端消費者的購買決策有著深遠的影響，將大大提升銷售額，擴大終端市場的利潤收入。5結(jié)論處于現(xiàn)在這種競爭壓力空前巨大的情況下，廈華集團并不是沒有機會扭轉(zhuǎn)局面，合適的營銷策略組合將會對現(xiàn)有市場進一步鞏固并壯大，另外，就未開發(fā)的市場而言，有效的營銷組合是開發(fā)新市場具有著決定性的意義。鞏固現(xiàn)有市場，開發(fā)新市場是擴大市場份額的前提條件。所以，對于這樣一個企業(yè)，危險與機遇并存，合理的營銷策略組合起著至關(guān)重要的作用，對于企業(yè)擴大市場份額起著決定性的作用。合適的定價不僅不傷害品牌，也不會影響銷售，創(chuàng)新的產(chǎn)品必定會在市場占據(jù)一定的位置，渠道的規(guī)范性使銷售規(guī)范專業(yè)，有

35、效的促銷方式吸引更多的客戶，以上絕對會在相當大的程度上擴大市場份額。例如：寶馬的目標在追求成功的高價政策，以高于其他大眾車的價格出現(xiàn)。寶馬公司認為寶馬制訂高價策略是因為：高價也就意味著寶馬汽車的高品質(zhì)，高價也意味著寶馬品牌的地位和聲望，高價表示了寶馬品牌與競爭品牌相比具有的專用性和獨特性，高價更顯示出車主的社會成就?？傊?，寶馬的高價策略是以公司擁有的優(yōu)于其他廠商品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善的服務(wù)特性，以及寶馬品牌象征的價值為基礎(chǔ)的。寶馬汽車的價格比同類汽車一般要高出1020，反而市場份額一直在擴大。通過一年來在終端市場的觀察，本文從終端市場的角度分析了家電企業(yè)廈華電子股份有限公司的營銷策略，加以整合市

36、場營銷專業(yè)知識，提出了就終端市場營銷現(xiàn)狀切實可行的營銷策略，在改善終端銷售能力有著一定的影響和幫助。終端市場營銷簡單卻影響巨大，對于整個公司的業(yè)績和發(fā)展有著決定性的作用，所以，對于終端市場的研究和相關(guān)營銷策略是必要的。通過對問題的分析，對于廈華電子股份有限公司現(xiàn)狀的初步評價，提出了在營銷策略上的相關(guān)建議和改進措施，達到促進終端銷售水平提高，提高市場占有率，恢復(fù)企業(yè)良性發(fā)展的效果。參考文獻1市場營銷學(xué)概論張雁白，苗澤華主編北京：經(jīng)濟科學(xué)出版社，2004.72服務(wù)營銷陳信康主編.北京：科學(xué)出版社，20063品牌管理萬后芬，周建設(shè)主編.北京：清華大學(xué)出版社，2006.44商品學(xué)概論萬融，北京：中國人

37、民大學(xué)出版社，20055環(huán)球企業(yè)家廈華專刊6廈華電子內(nèi)部選刊7 陳輝，農(nóng)村家電市場的差異化營銷j，商業(yè)時代，2005(3)8 國家統(tǒng)計局，2005 年統(tǒng)計年鑒z，北京：中國統(tǒng)計出版社，20059 宋先道、劉聽光，關(guān)于開拓我國農(nóng)村市場的營銷策略研究j，武漢工業(yè)大學(xué)學(xué)報，2006，(2)：75-7810 鄧勝梁，許紹李，張庚淼市場營銷管理m上海：上海人民出版社，2005：20-235 雷平. 農(nóng)村家電市場的營銷策略j. 商品經(jīng)濟研究，2005-06.11 劉威:品牌戰(zhàn)略管理實踐手冊,廣東經(jīng)濟出版社,電子圖書12 曹坦,廖仁春:我國企業(yè)品牌營銷中存在的問題及對策,江蘇商論,文章編號1009-0061

38、(2005)02-0052-0313 劉慶元主編:企業(yè)戰(zhàn)略管理,中央廣播電視大學(xué)出版社,2001年第1版14 劉娜:品牌核心競爭力的集中體現(xiàn)15宋亞非:企業(yè)的品牌建設(shè)及品牌營銷16 王友網(wǎng)上南國早報2010 年中國農(nóng)村家電市場分析，2010-04-3017 寶貢敏. 現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理 m . 鄭州: 河南人民出版社, 2001.18 徐永川,余曉敏.淺談創(chuàng)新時代的中小企業(yè)營銷j.現(xiàn)代情報,200319 李業(yè)營銷管理m廣州：華南理工大學(xué)出版社，200520菲律普科特勒.營銷管理.上海人民出版社,2003.21芮明杰.市場營銷管.上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2001.22胡正明.中國營銷:對策與創(chuàng)新m.

39、北京:經(jīng)濟科學(xué)出版社,2001:57.23kemchiohmacthemindofthestrategistim，london：mcgrawhill1982.24robert lautebom,ncw marketing litany：4ps passc；cwords take overjadvertisingage，oetoberl 1990.25venkatraman strategic orientation of business enterprises:the construct,dimensionality,andmeasurement 1989(08).26robert emor

40、gan.carolyn a strong market orientation and dimension of strategic orientation1998(11-12).27jifu wang strategic challenge,strategic , and strategies:study of chinese state-owned enterprises 2001.2011年5月21日 蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁

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44、羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈

45、莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂

46、肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃

47、芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇

48、莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈

49、膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿

50、芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅

51、莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖

52、膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈

53、芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿

54、莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀

55、膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄

56、芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊肂蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肅肀蒂羅羈聿薄螈袇肈蚇薁膆肇莆螇肂肆蒈蕿羈膆薁螅襖膅芀薈螀膄莃螃腿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀螃膀薂蚃肁艿芁袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈薂肄芄蒀螇羀芄薃薀袆芃節(jié)螆螂莂莄蕿肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿荿螂袈莈蒁蚅膇莈薃袁肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊

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