2015年銷售主管上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃范文

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2、年的工作回顧與總結(jié) 1.1 負(fù)責(zé)區(qū)域 （農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街 /師大和平路的夜店 ）區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為： 1 1 5家雪花覆 蓋： 75 家黃河覆蓋： 40 家青島覆蓋： 1 家金威覆蓋： 1 家燕京覆蓋： 1 家區(qū)域內(nèi) 啤酒容量為：2300KL雪花占有：1270KL黃河占有：950KL青島占有：20KL金威 占有:35KKL燕京占有：25KL我們?cè)诠镜闹С旨敖?jīng)理的指導(dǎo)下1嚴(yán)格執(zhí)行公司 渠道分片的經(jīng)銷制度，提升現(xiàn)有一級(jí)渠道的服務(wù)能力，弱化二級(jí)渠道，以達(dá)到 有用掌握終端。2.將各促銷政策落實(shí)到終端，根據(jù)終端情況例外靈敏執(zhí)行，降低終端對(duì)政策 的依賴，控制產(chǎn)品銷售價(jià)格。3 分街道及重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行布點(diǎn)，

3、提高產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面率，增加產(chǎn)品認(rèn)知 度。因此，區(qū)域覆蓋率由去年的 61%增長(zhǎng)到 65%，占有率由去年的 52%增長(zhǎng)到 55%。1.2促銷員管理 1.2.1月銷量任務(wù)制定上的調(diào)整。以前促銷員的任務(wù)制定只局限在上班時(shí)間范圍內(nèi)，目前調(diào)整為整店整月的 銷量都與該促銷員息息相關(guān)，促使促銷利用空余時(shí)間搞好店內(nèi)一切客情，宣傳 企業(yè)文化，提升銷量。1.2.2上點(diǎn)時(shí)間及模式的調(diào)整原來(lái)促銷員上點(diǎn)大致不變或臨時(shí)調(diào)換，沒(méi)有計(jì)劃性，現(xiàn)在調(diào)整為每三店定 員促銷一名，每月上一個(gè)店，三個(gè)月一輪回。充分調(diào)動(dòng)促銷積極性，同時(shí)三點(diǎn)動(dòng)向。1.2.3 給予全體辦事處促銷人員進(jìn)行不定期的培訓(xùn)，在禮儀及促酒過(guò)程上進(jìn) 行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。1.2

4、.4 多次組織集體活動(dòng)，豐盛生活，凝聚團(tuán)隊(duì)。1.3 精制酒銷售 1.3.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。對(duì)終端的精制酒價(jià)格體系進(jìn)行可控管理，根據(jù)安寧區(qū)域的消費(fèi)水平例外， 突出適合該區(qū)域消費(fèi)力的精制酒產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求。1.3.2 產(chǎn)品置換。由于終端售消費(fèi)群影響銷售精制酒利潤(rùn)較低，造成部分終端放棄精制酒銷 售，在經(jīng)理指導(dǎo)下我們?cè)谥行【瓢梢罁?jù)情況例外以雪花清晰或者雪花原汁麥置 換雪花 99銷售。 1.4行政工作 1.4.1在經(jīng)理的指導(dǎo)下對(duì)銷售業(yè)務(wù)類文案的匯總分 析，上報(bào)。以及銷售業(yè)務(wù)的跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作。1.4.2 對(duì)銷售信息的收集，匯總，跟進(jìn)，然后及時(shí)上報(bào)經(jīng)理溝通分析。2.存在的問(wèn)題與不足之處 2.1 個(gè)人因素。

5、2.1.1 作為辦事處主管以來(lái)經(jīng)理多次給我機(jī)會(huì)鍛煉，但是目前為止我的理論 知識(shí)與實(shí)踐還是不能很融洽的結(jié)合，尤其理論知識(shí)還很欠缺。2.1.2 做銷售類文案工作很長(zhǎng)時(shí)間了，但是對(duì)于數(shù)字還不是很明銳。2.2 消費(fèi)情感因素 2.2.1區(qū)域?yàn)楦咝W(xué)生區(qū)，消費(fèi)承受力無(wú)限對(duì)于精制酒的 消費(fèi)大多基于情感消費(fèi)，不能有意識(shí)的消費(fèi)，這是我們下一步要突破的。2.2.2 在啤酒品牌品項(xiàng)眾多的情況下突出讓消費(fèi)者值得信賴的質(zhì)量好的產(chǎn)品 是我們的又一障礙。2.2.3 對(duì)于 80%的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)啤酒知識(shí)幾乎空白，更不要說(shuō)例外之處。只是覺(jué)得紙箱酒看著有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。2.3 空白終端雖然經(jīng)常在回訪終端，很多

6、老板也很熟悉了但是一直以來(lái)也沒(méi) 有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷售。3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施 3.1 區(qū)域市場(chǎng) 3.1.1原區(qū)域市場(chǎng)的雪花覆 蓋率提升為： 70%占有率提升至： 60%將通過(guò)以下幾點(diǎn)達(dá)到提升： 3.1.1.1 空白終 端：繼續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關(guān)系，分析利潤(rùn)，爭(zhēng)取先以單品進(jìn)店銷 售。3.1.1.2 現(xiàn)有終端：通過(guò)豐盛靈敏的促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售，使之鞏固持續(xù)發(fā) 展。3.1.2 目前有一個(gè)主要的任務(wù)，協(xié)助新業(yè)務(wù)小孫適應(yīng)公司銷售，盡早提升業(yè) 務(wù)。我會(huì)耐煩解答工作中遇到的困難，并給予合適的指導(dǎo)，協(xié)助他早日適應(yīng)公 司銷售業(yè)務(wù)，突出業(yè)績(jī)。3.2 繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤(rùn) 3.

7、2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰 勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過(guò)產(chǎn)品生動(dòng)化，利潤(rùn)分析等方式將中高檔 以上產(chǎn)品做好，做強(qiáng)。3.2.2 在消費(fèi)能力大凡的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi) 以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提 升。3.2.3 基于精制酒消費(fèi)意識(shí)差，對(duì)于精制酒不了解對(duì)公司不了解的消費(fèi)能力 差的區(qū)域終端，通過(guò)業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清晰，原汁麥的消 費(fèi)。3.3 業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變 3.3.1增強(qiáng)終端銷售信心 3.3.1.1 豐盛我們的知識(shí)面及啤 酒知識(shí)，對(duì)公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再?gòu)?fù)制到終端，讓終端有十足的信 心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者。 3.3.1.2 與公司保持高度一致，不搞小團(tuán)隊(duì)，不抱怨公司，讓終端及消費(fèi)者看到一個(gè)有著優(yōu)良文化的企業(yè) 3.3.2 改善執(zhí)業(yè)能力 3.3.2.1 積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化，對(duì)不利于市場(chǎng)部利于公司的要果敢的處 理。3.3.2.2 不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者產(chǎn)品 3.3.3信守承諾首先對(duì) 于商戶