網(wǎng)點(diǎn)蹲點(diǎn)銷售實(shí)務(wù)及盈盛B精講—中國太平人壽保險公司銀行保險部新人培訓(xùn)課程PPT模板課件演示文檔幻燈片資料

1、 為什么要為什么要“蹲點(diǎn)銷售蹲點(diǎn)銷售” 如何進(jìn)行如何進(jìn)行“蹲點(diǎn)銷售蹲點(diǎn)銷售” 盈盛盈盛b剖析剖析 銀行網(wǎng)點(diǎn)：銀行網(wǎng)點(diǎn)： 柜面業(yè)務(wù)繁忙柜面業(yè)務(wù)繁忙 柜員期繳銷售技能差柜員期繳銷售技能差 期繳：最能期繳：最能“賺賺 錢錢”的產(chǎn)品的產(chǎn)品 期繳銷售過程中遇到的問期繳銷售過程中遇到的問 題題 柜員 不愿銷售 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理： 客戶經(jīng)理 最想銷售 主動權(quán)把握在自己的手中主動權(quán)把握在自己的手中 提高網(wǎng)點(diǎn)柜員對產(chǎn)品的認(rèn)可度提高網(wǎng)點(diǎn)柜員對產(chǎn)品的認(rèn)可度 提升自己的營銷技能提升自己的營銷技能 加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對我們的依賴感加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對我們的依賴感 我們是柜員的我們是柜員的“財神爺財神爺” 與網(wǎng)點(diǎn)溝通的最佳途徑與網(wǎng)點(diǎn)溝通的

2、最佳途徑 為什么要為什么要“蹲點(diǎn)銷售蹲點(diǎn)銷售” 如何進(jìn)行如何進(jìn)行“蹲點(diǎn)銷售蹲點(diǎn)銷售” 盈盛盈盛b剖析剖析 找到蹲點(diǎn)銷售的制勝關(guān)鍵找到蹲點(diǎn)銷售的制勝關(guān)鍵 蹲點(diǎn)銷售的蹲點(diǎn)銷售的4個關(guān)鍵動作個關(guān)鍵動作 蹲點(diǎn)銷售中的問題處理蹲點(diǎn)銷售中的問題處理 如何發(fā)揮出蹲點(diǎn)銷售的最大量如何發(fā)揮出蹲點(diǎn)銷售的最大量 一、創(chuàng)造良好的網(wǎng)點(diǎn)銷售環(huán)境：一、創(chuàng)造良好的網(wǎng)點(diǎn)銷售環(huán)境： 1 1、主任同意客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)銷售的模式、主任同意客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)銷售的模式 2 2、網(wǎng)點(diǎn)的柜員認(rèn)可我們的公司、客戶經(jīng)、網(wǎng)點(diǎn)的柜員認(rèn)可我們的公司、客戶經(jīng) 理、產(chǎn)品理、產(chǎn)品 二、海量開口：每天開口二、海量開口：每天開口6060次次 找到蹲點(diǎn)銷售的制勝關(guān)鍵找到

3、蹲點(diǎn)銷售的制勝關(guān)鍵 蹲點(diǎn)銷售的蹲點(diǎn)銷售的4個關(guān)鍵動作個關(guān)鍵動作 蹲點(diǎn)銷售中的問題處理蹲點(diǎn)銷售中的問題處理 如何發(fā)揮出蹲點(diǎn)銷售的最大量如何發(fā)揮出蹲點(diǎn)銷售的最大量 蹲點(diǎn)銷售的4個關(guān)鍵動作 贊贊 美美 甄選甄選 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶 尋找尋找 切入點(diǎn)切入點(diǎn) 簡潔、突出簡潔、突出 適合的亮點(diǎn)適合的亮點(diǎn) 幫助客戶幫助客戶 下決心下決心 找到蹲點(diǎn)銷售的制勝關(guān)鍵找到蹲點(diǎn)銷售的制勝關(guān)鍵 蹲點(diǎn)銷售的蹲點(diǎn)銷售的4個關(guān)鍵動作個關(guān)鍵動作 蹲點(diǎn)銷售中的注意點(diǎn)蹲點(diǎn)銷售中的注意點(diǎn) 如何發(fā)揮出蹲點(diǎn)銷售的最大量如何發(fā)揮出蹲點(diǎn)銷售的最大量 突破恐懼開口的心理突破恐懼開口的心理 銷售中抱怨客戶的處理銷售中抱怨客戶的處理 促成中的溝通、促成

4、后的保單解釋促成中的溝通、促成后的保單解釋 如何突破恐懼開口的心理如何突破恐懼開口的心理 如何突破恐懼開口的心理如何突破恐懼開口的心理 樹立正面積極的心態(tài)：樹立正面積極的心態(tài)： 對自己、對公司、對產(chǎn)品對自己、對公司、對產(chǎn)品 堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備：堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備：被拒絕是正常的被拒絕是正常的 精湛的營銷技巧來自于不斷的做重復(fù)練習(xí)精湛的營銷技巧來自于不斷的做重復(fù)練習(xí) 提高自信：提高自信：外表、內(nèi)涵外表、內(nèi)涵 3000元元 5000元元 7000元元6500元元 件均保費(fèi)件均保費(fèi) 月均件數(shù)證明開口次數(shù)，甚至更多。但隨著技月均件數(shù)證明開口次數(shù)，甚至更多。但隨著技 術(shù)的嫻熟，開口次數(shù)減少，但保費(fèi)依然在增加。術(shù)

5、的嫻熟，開口次數(shù)減少，但保費(fèi)依然在增加。 突破恐懼開口的心理突破恐懼開口的心理 銷售中抱怨客戶的處理銷售中抱怨客戶的處理 促成中的溝通、促成后的保單解釋促成中的溝通、促成后的保單解釋 傾聽、 詢問客戶意見 快速分 離客戶 迅迅 速速 處處 理理 現(xiàn)場解 決問題 問題帶 回公司 讓客戶盡快 離開網(wǎng)點(diǎn) 突破恐懼開口的心理突破恐懼開口的心理 銷售中抱怨客戶的處理銷售中抱怨客戶的處理 促成中的溝通、促成后的保單促成中的溝通、促成后的保單 解釋解釋 從柜面里拿出投保單填寫從柜面里拿出投保單填寫 不停的和客戶交流不停的和客戶交流 不停的尋找贊美點(diǎn)不停的尋找贊美點(diǎn) 通過條款保險利益的解釋，再次明確產(chǎn)品的亮通

6、過條款保險利益的解釋，再次明確產(chǎn)品的亮 點(diǎn)，加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信任度點(diǎn)，加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信任度 找到蹲點(diǎn)銷售的制勝關(guān)鍵找到蹲點(diǎn)銷售的制勝關(guān)鍵 蹲點(diǎn)銷售的蹲點(diǎn)銷售的4個關(guān)鍵動作個關(guān)鍵動作 蹲點(diǎn)銷售中的問題處理蹲點(diǎn)銷售中的問題處理 如何發(fā)揮出蹲點(diǎn)銷售的最大量如何發(fā)揮出蹲點(diǎn)銷售的最大量 為什么要為什么要“蹲點(diǎn)銷售蹲點(diǎn)銷售” 如何進(jìn)行如何進(jìn)行“蹲點(diǎn)銷售蹲點(diǎn)銷售” 盈盛盈盛b剖析剖析 2、告訴客戶這是保險產(chǎn)品：、告訴客戶這是保險產(chǎn)品： 我行正推出一款收益非常好的理財產(chǎn)品我行正推出一款收益非常好的理財產(chǎn)品 1、吸引客戶、吸引客戶“眼球眼球” 它是我行和保險公司聯(lián)合推出的一款銀保產(chǎn)品它是我行和保險公司聯(lián)合推出

7、的一款銀保產(chǎn)品 3、解釋產(chǎn)品利益：、解釋產(chǎn)品利益： 每每3年返還基本保險金額的年返還基本保險金額的30 10倍的累積年度紅利、終了紅利倍的累積年度紅利、終了紅利 3倍的公共交通意外倍的公共交通意外 每年存每年存5000，每年有固定收益，每年有固定收益500元，元，3年你就可以拿一次，它年你就可以拿一次，它 打到你的存折上，是可以拿出來用的，而且拿打到你的存折上，是可以拿出來用的，而且拿1500元同時，你每年元同時，你每年 還有分紅，利滾利，滾計(jì)復(fù)利，抵御通貨膨脹，到期拿的時候還要還有分紅，利滾利，滾計(jì)復(fù)利，抵御通貨膨脹，到期拿的時候還要 翻翻10倍給你。倍給你。 相當(dāng)于零存整取，你相當(dāng)于零存整取，你只要只要存存10次，但你可以拿次，但你可以拿15個個500元元， 15次分紅次分紅，同時還享有，同時還享有15年的保障年的保障。 有了保障，就可以免除你有了保障，就可以免除你15年的稅，國家的利息稅可以從年的稅，國家的利息稅可以從20 降到降到5，也有可能從，