電話銷售薪酬與獎勵制度

1、 電話銷售薪酬與獎勵制度 金康庭呼叫中心 2013-08-26 目 錄 12345678 制定本制度的目的 . 3 適用對象 . 3 薪酬構成 . 3 職級與基本工資 . 3 業(yè)績要求 . 3 業(yè)績獎金 . 4 電話量考核 . 5 特別獎勵 . 58.18.29 最佳團隊獎 . 5 最佳員工獎 . 6 晉升與降級 . 69.19.2 晉升 . 6 開除 . 錯誤！未定義書簽。附則 . 6 10.110.2 生效日期 . 6 公司權利 . 7 10附錄 . 7名詞解釋 . 7 1制定本制度的目的為了達成三線市場各城市的年度業(yè)績指標，鼓勵員工通過最優(yōu)表現(xiàn)獲得相應回報并得到成長機會，根據公平、公開、

2、簡單、直接的原則，特制定此電話銷售薪酬與獎勵制度（以下簡稱為“制度”）。 2適用對象本制度適用于呼叫中心內所有直接從事電話外呼市場拓展工作的員工（以下簡稱為“員工”）。3薪酬構成員工以自己的工作付出及業(yè)績表現(xiàn)獲得薪酬。薪酬包括以下部分： 基本工資基本工資即員工通過勞動所獲取的基本收入。 業(yè)績獎金業(yè)績獎金即員工根據自己的實際工作業(yè)績所獲得的獎勵性收入。 特別獎勵在競賽或者評獎中的優(yōu)勝者可以獲得各項特別獎勵。 4職級與基本工資員工按照實際的工作業(yè)績與技能水平分為不同的職級，獲取相應級別的基本工資。職級與基本工資共分為四個檔次：（見下頁表1）表1. 職級與基本工資一般情況下新入職的員工均為理財顧問級

3、別。 5 業(yè)績要求 員工的業(yè)績要求根據其所在職級（或供職時間）的不同也有所不同。各職級員工所對應的及格業(yè)績要求如下：（見表2） 表2. 各職級員工的及格業(yè)績要求各團隊主管有權根據員工的客戶分配狀況、成長情況等適當調整本團隊內員工的月度及格業(yè)績要求，這種調整必須遵循： 在月前進行并向部門主管完成報備； 不得低于最低指標； 6 業(yè)績獎金 為鼓勵員工達到并超過相應職級的業(yè)績要求，公司將對達成一定指標的員工通過業(yè)績獎金的形式進行獎勵。員工的業(yè)績獎金將根據其月度業(yè)績表現(xiàn)進行發(fā)放，具體的獎勵標準見下頁表3. 因實行月度業(yè)績考評，當月的業(yè)績獎金將在次月的工資結算日發(fā)放。 關于業(yè)績獎金計算的政策說明： 1)

4、“成交客戶”指已簽訂了贈送合同，登陸系統(tǒng)開啟了賬號并發(fā)布了3個以上職位（含3個）的客戶?？蛻舫山涣恐府斣滦鲁霈F(xiàn)的成交客戶總量。2) 月度實際業(yè)績表現(xiàn)的計算： 客戶成交量（工作日平均）= 當月客戶成交總量 / 當月應在崗工作日總天數 當月應在崗工作日總天數即這個月除去國家法定節(jié)假日及周末以外應上班的總天數。因入職/離職/調動而造成當月工作不足月的，按相應天數折算。例如，某新員工入職培訓完畢后于2013年8月5日正式上崗，則8月份應在崗工作日總天數=31-11=20天 7 電話量考核外呼電話是電話營銷代表唯一的營銷手段，員工應保證足夠的電話量以獲得良好業(yè)績。公表4. 電話量考核標準 外呼電話量指一

5、天當中打給客戶的有效外呼電話的總量，有效外呼電話指通話時長在20秒（不含）以上的電話。8 特別獎勵公司設置特別獎勵，以鼓勵優(yōu)秀團隊和個人。參加資格和要求： 達到團隊及格業(yè)績要求的小組； 達到個人及格業(yè)績要求的員工； 以月為單位評選。 8.1 最佳團隊獎 評選標準與名額：按照實際的團隊及格目標超越率由高至低排名以月為單位評選優(yōu)秀團隊，冠、亞軍團隊入選。 獎勵用途：最佳團隊獎的所有獎金用于團隊活動和團隊建設，不發(fā)放給個人。 發(fā)放標準：表5. 最佳團隊獎的獎金標準 8.2 最佳員工獎 適用對象：本獎項適用于所有已轉正員工 評選標準與名額：按照當月個人激活客戶總量級別每個級別的第一名入選； 發(fā)放標準：

6、 9晉升與降級9.1 晉升新員工的試用期一般為3個月，若員工在入職后3個月內，每個月均100%完成相應職級的及格業(yè)績要求或120%完成累計六個月的及格業(yè)績要求，則可在第四個月轉為正式員工；否則將不予轉正，視為該員工放棄該工作、自動離職；如果員工在試用期的前三個月內每月均可100%完成相應職級的及格業(yè)績要求且表現(xiàn)突出，則可以在第四個月提前轉為正式員工 9.1.1 其他級別的晉升銷售顧問（含）以上職級員工如果在過去連續(xù)的三個月內每個月均可100%完成所在同一職級的及格業(yè)績要求或120%完成三個月累計的及格業(yè)績要求，即可晉升至下一更高職級。晉升必須逐級進行，不接受躍級晉升。 9.1.2 晉升流程所有

7、員工的晉升需在各項數據統(tǒng)計報表出來后，由本人提出申請，運營主管初審后將該員工的申請報部門經理復審，最后由總經理批準。經批準的晉升原則上從提出申請的當月的1日開始生效。 9.2 開除員工如出現(xiàn)以下情形之一，則公司有權降低其職級直至解除勞動合同： 在任意連續(xù)3個月未達到3個月累積及格業(yè)績要求的100% 10 附則 10.1 生效日期本制度修訂于2008年7月并于2008年7月31日通過公司批準。2008年8月1日開始正式實行10.2公司權利- 公司保留在法律許可的范圍內對本制度進行解釋的權力； 公司保留根據業(yè)務的發(fā)展與變化對此制度進行修訂或調整的權利。 附錄 名詞解釋 1. 團隊及格目標超越率團隊

8、及格目標超越率反映了一個團隊及格指標的達到程度。團隊及格目標超越率的計算方法為：團隊及格目標超越率 = 團隊月度實際業(yè)績表現(xiàn) / 團隊月度及格業(yè)績要求x 100% 其中： 團隊月度實際業(yè)績表現(xiàn)即該主管所管轄團隊當月實際產生的成交客戶總量； 團隊月度及格業(yè)績要求即公司為各團隊設定的月度成交客戶 蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄

9、肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖

10、肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅

11、肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃

12、膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃

13、膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄

14、芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂

15、芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃

16、芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅

17、莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁

18、羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂

19、羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂

20、肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀

21、聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅