電話銷售薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、 電話銷售薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)制度 金康庭呼叫中心 2013-08-26 目 錄 12345678 制定本制度的目的 . 3 適用對(duì)象 . 3 薪酬構(gòu)成 . 3 職級(jí)與基本工資 . 3 業(yè)績要求 . 3 業(yè)績獎(jiǎng)金 . 4 電話量考核 . 5 特別獎(jiǎng)勵(lì) . 58.18.29 最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng) . 5 最佳員工獎(jiǎng) . 6 晉升與降級(jí) . 69.19.2 晉升 . 6 開除 . 錯(cuò)誤！未定義書簽。附則 . 6 10.110.2 生效日期 . 6 公司權(quán)利 . 7 10附錄 . 7名詞解釋 . 7 1制定本制度的目的為了達(dá)成三線市場(chǎng)各城市的年度業(yè)績指標(biāo)，鼓勵(lì)員工通過最優(yōu)表現(xiàn)獲得相應(yīng)回報(bào)并得到成長機(jī)會(huì)，根據(jù)公平、公開、

2、簡(jiǎn)單、直接的原則，特制定此電話銷售薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)制度（以下簡(jiǎn)稱為“制度”）。 2適用對(duì)象本制度適用于呼叫中心內(nèi)所有直接從事電話外呼市場(chǎng)拓展工作的員工（以下簡(jiǎn)稱為“員工”）。3薪酬構(gòu)成員工以自己的工作付出及業(yè)績表現(xiàn)獲得薪酬。薪酬包括以下部分： 基本工資基本工資即員工通過勞動(dòng)所獲取的基本收入。 業(yè)績獎(jiǎng)金業(yè)績獎(jiǎng)金即員工根據(jù)自己的實(shí)際工作業(yè)績所獲得的獎(jiǎng)勵(lì)性收入。 特別獎(jiǎng)勵(lì)在競(jìng)賽或者評(píng)獎(jiǎng)中的優(yōu)勝者可以獲得各項(xiàng)特別獎(jiǎng)勵(lì)。 4職級(jí)與基本工資員工按照實(shí)際的工作業(yè)績與技能水平分為不同的職級(jí)，獲取相應(yīng)級(jí)別的基本工資。職級(jí)與基本工資共分為四個(gè)檔次：（見下頁表1）表1. 職級(jí)與基本工資一般情況下新入職的員工均為理財(cái)顧問級(jí)

3、別。 5 業(yè)績要求 員工的業(yè)績要求根據(jù)其所在職級(jí)（或供職時(shí)間）的不同也有所不同。各職級(jí)員工所對(duì)應(yīng)的及格業(yè)績要求如下：（見表2） 表2. 各職級(jí)員工的及格業(yè)績要求各團(tuán)隊(duì)主管有權(quán)根據(jù)員工的客戶分配狀況、成長情況等適當(dāng)調(diào)整本團(tuán)隊(duì)內(nèi)員工的月度及格業(yè)績要求，這種調(diào)整必須遵循： 在月前進(jìn)行并向部門主管完成報(bào)備； 不得低于最低指標(biāo)； 6 業(yè)績獎(jiǎng)金 為鼓勵(lì)員工達(dá)到并超過相應(yīng)職級(jí)的業(yè)績要求，公司將對(duì)達(dá)成一定指標(biāo)的員工通過業(yè)績獎(jiǎng)金的形式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。員工的業(yè)績獎(jiǎng)金將根據(jù)其月度業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)行發(fā)放，具體的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)見下頁表3. 因?qū)嵭性露葮I(yè)績考評(píng)，當(dāng)月的業(yè)績獎(jiǎng)金將在次月的工資結(jié)算日發(fā)放。 關(guān)于業(yè)績獎(jiǎng)金計(jì)算的政策說明： 1)

4、“成交客戶”指已簽訂了贈(zèng)送合同，登陸系統(tǒng)開啟了賬號(hào)并發(fā)布了3個(gè)以上職位（含3個(gè)）的客戶?？蛻舫山涣恐府?dāng)月新出現(xiàn)的成交客戶總量。2) 月度實(shí)際業(yè)績表現(xiàn)的計(jì)算： 客戶成交量（工作日平均）= 當(dāng)月客戶成交總量 / 當(dāng)月應(yīng)在崗工作日總天數(shù) 當(dāng)月應(yīng)在崗工作日總天數(shù)即這個(gè)月除去國家法定節(jié)假日及周末以外應(yīng)上班的總天數(shù)。因入職/離職/調(diào)動(dòng)而造成當(dāng)月工作不足月的，按相應(yīng)天數(shù)折算。例如，某新員工入職培訓(xùn)完畢后于2013年8月5日正式上崗，則8月份應(yīng)在崗工作日總天數(shù)=31-11=20天 7 電話量考核外呼電話是電話營銷代表唯一的營銷手段，員工應(yīng)保證足夠的電話量以獲得良好業(yè)績。公表4. 電話量考核標(biāo)準(zhǔn) 外呼電話量指一

5、天當(dāng)中打給客戶的有效外呼電話的總量，有效外呼電話指通話時(shí)長在20秒（不含）以上的電話。8 特別獎(jiǎng)勵(lì)公司設(shè)置特別獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和個(gè)人。參加資格和要求： 達(dá)到團(tuán)隊(duì)及格業(yè)績要求的小組； 達(dá)到個(gè)人及格業(yè)績要求的員工； 以月為單位評(píng)選。 8.1 最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng) 評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)與名額：按照實(shí)際的團(tuán)隊(duì)及格目標(biāo)超越率由高至低排名以月為單位評(píng)選優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，冠、亞軍團(tuán)隊(duì)入選。 獎(jiǎng)勵(lì)用途：最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)的所有獎(jiǎng)金用于團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不發(fā)放給個(gè)人。 發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：表5. 最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn) 8.2 最佳員工獎(jiǎng) 適用對(duì)象：本獎(jiǎng)項(xiàng)適用于所有已轉(zhuǎn)正員工 評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)與名額：按照當(dāng)月個(gè)人激活客戶總量級(jí)別每個(gè)級(jí)別的第一名入選； 發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：

6、 9晉升與降級(jí)9.1 晉升新員工的試用期一般為3個(gè)月，若員工在入職后3個(gè)月內(nèi)，每個(gè)月均100%完成相應(yīng)職級(jí)的及格業(yè)績要求或120%完成累計(jì)六個(gè)月的及格業(yè)績要求，則可在第四個(gè)月轉(zhuǎn)為正式員工；否則將不予轉(zhuǎn)正，視為該員工放棄該工作、自動(dòng)離職；如果員工在試用期的前三個(gè)月內(nèi)每月均可100%完成相應(yīng)職級(jí)的及格業(yè)績要求且表現(xiàn)突出，則可以在第四個(gè)月提前轉(zhuǎn)為正式員工 9.1.1 其他級(jí)別的晉升銷售顧問（含）以上職級(jí)員工如果在過去連續(xù)的三個(gè)月內(nèi)每個(gè)月均可100%完成所在同一職級(jí)的及格業(yè)績要求或120%完成三個(gè)月累計(jì)的及格業(yè)績要求，即可晉升至下一更高職級(jí)。晉升必須逐級(jí)進(jìn)行，不接受躍級(jí)晉升。 9.1.2 晉升流程所有

7、員工的晉升需在各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表出來后，由本人提出申請(qǐng)，運(yùn)營主管初審后將該員工的申請(qǐng)報(bào)部門經(jīng)理復(fù)審，最后由總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)的晉升原則上從提出申請(qǐng)的當(dāng)月的1日開始生效。 9.2 開除員工如出現(xiàn)以下情形之一，則公司有權(quán)降低其職級(jí)直至解除勞動(dòng)合同： 在任意連續(xù)3個(gè)月未達(dá)到3個(gè)月累積及格業(yè)績要求的100% 10 附則 10.1 生效日期本制度修訂于2008年7月并于2008年7月31日通過公司批準(zhǔn)。2008年8月1日開始正式實(shí)行10.2公司權(quán)利- 公司保留在法律許可的范圍內(nèi)對(duì)本制度進(jìn)行解釋的權(quán)力； 公司保留根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展與變化對(duì)此制度進(jìn)行修訂或調(diào)整的權(quán)利。 附錄 名詞解釋 1. 團(tuán)隊(duì)及格目標(biāo)超越率團(tuán)隊(duì)

8、及格目標(biāo)超越率反映了一個(gè)團(tuán)隊(duì)及格指標(biāo)的達(dá)到程度。團(tuán)隊(duì)及格目標(biāo)超越率的計(jì)算方法為：團(tuán)隊(duì)及格目標(biāo)超越率 = 團(tuán)隊(duì)月度實(shí)際業(yè)績表現(xiàn) / 團(tuán)隊(duì)月度及格業(yè)績要求x 100% 其中： 團(tuán)隊(duì)月度實(shí)際業(yè)績表現(xiàn)即該主管所管轄團(tuán)隊(duì)當(dāng)月實(shí)際產(chǎn)生的成交客戶總量； 團(tuán)隊(duì)月度及格業(yè)績要求即公司為各團(tuán)隊(duì)設(shè)定的月度成交客戶 蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄

9、肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖

10、肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅

11、肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃

12、膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃

13、膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄

14、芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂

15、芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃

16、芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅

17、莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁

18、羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂

19、羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂

20、肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀

21、聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒁薁螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羄芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肈節(jié)螃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅