PR-8 公關(guān)實(shí)務(wù)技巧——談判與演講

1、 是指面臨共同問題的雙方或多方在謀求合作的基礎(chǔ)上，通過是指面臨共同問題的雙方或多方在謀求合作的基礎(chǔ)上，通過 討論協(xié)商，為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)而進(jìn)行的討論協(xié)商，為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)而進(jìn)行的信息溝通與交流活信息溝通與交流活 動(dòng)。動(dòng)。 Q談判的類型 政治談判、經(jīng)濟(jì)（商貿(mào)）談判、科技談判、文化（跨文化）談 判、軍事談判 直接談判和間接談判 剛性談判和柔性談判 水平談判和垂直談判 1明智：結(jié)果是明智的明智：結(jié)果是明智的 衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行 的一種行為，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，

2、而最好的結(jié)果是能夠的一種行為，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠 達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗 費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。 2有效：有效率有效：有效率 衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬 不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長(zhǎng)，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長(zhǎng)，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)

3、的人力、物 力和財(cái)力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力力和財(cái)力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力 和財(cái)力，因此，談判要追求效率。和財(cái)力，因此，談判要追求效率。 3友善：增進(jìn)或至少不損害雙方的利益友善：增進(jìn)或至少不損害雙方的利益 衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你 死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利 益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方達(dá)到

4、自己的目的，就不是真正的益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的 雙贏談判。雙贏談判。 真誠求實(shí)真誠求實(shí) 平等互利平等互利 求同存異求同存異 依法辦事依法辦事 （3 3）確定參加談判的人員。確定參加談判的人員。 （4 4）確定談判的場(chǎng)所確定談判的場(chǎng)所 （5 5）制定談判方案，擬定談判議程。制定談判方案，擬定談判議程。 （6 6）做好文字、財(cái)務(wù)、安全、保密、接做好文字、財(cái)務(wù)、安全、保密、接 待、服務(wù)等各方面準(zhǔn)備工作。待、服務(wù)等各方面準(zhǔn)備工作。 （7 7）進(jìn)行模擬談判。進(jìn)行模擬談判。 導(dǎo)入階段導(dǎo)入階段 概說階段概說階段 明示階段明示階段 交鋒階段交鋒階段 妥協(xié)階段妥協(xié)階

5、段 協(xié)議階段協(xié)議階段 時(shí)機(jī)性策略時(shí)機(jī)性策略 忍耐策略忍耐策略 出其不意策略出其不意策略 休會(huì)策略休會(huì)策略 死線策略死線策略 談判的策略談判的策略是指根據(jù)談判的實(shí)際情況，所采取的方針、技巧、是指根據(jù)談判的實(shí)際情況，所采取的方針、技巧、 方式、方法。它包括時(shí)機(jī)性策略和方位性策略。方式、方法。它包括時(shí)機(jī)性策略和方位性策略。 讓步策略讓步策略 采用讓步策略應(yīng)遵循以下幾條原則：采用讓步策略應(yīng)遵循以下幾條原則： （1 1）不要做無謂的讓步。）不要做無謂的讓步。 （2 2）讓步要恰到好處。）讓步要恰到好處。 （3 3）不要做同幅度、對(duì)等的讓步，這是毫無意義的。）不要做同幅度、對(duì)等的讓步，這是毫無意義的。 （

6、4 4）重要的問題力求使對(duì)方先讓步。）重要的問題力求使對(duì)方先讓步。 （5 5）讓步要三思而后行，速度不宜過快，力爭(zhēng)）讓步要三思而后行，速度不宜過快，力爭(zhēng)“步步為營步步為營”。 （6 6）避免追溯性讓步。）避免追溯性讓步。 討論：讓步型態(tài)討論：讓步型態(tài) 適時(shí)發(fā)問（提問）策略適時(shí)發(fā)問（提問）策略 提問時(shí)必須明確：提問時(shí)必須明確： （1 1）提出的問題必須有針對(duì)性。）提出的問題必須有針對(duì)性。 （2 2）問題的表述要清晰準(zhǔn)確。）問題的表述要清晰準(zhǔn)確。 （3 3）提問的時(shí)機(jī)要適當(dāng)，切忌中途隨意插話提問。）提問的時(shí)機(jī)要適當(dāng)，切忌中途隨意插話提問。 （4 4）盡量使用對(duì)方習(xí)慣的或喜歡的方式提問。）盡量使用對(duì)

7、方習(xí)慣的或喜歡的方式提問。 （5 5）避免一次提出兩個(gè)以上的問題。）避免一次提出兩個(gè)以上的問題。 （6）避免盤問式或?qū)徲嵤教釂?。）避免盤問式或?qū)徲嵤教釂枴?大香腸（分而治之）策略大香腸（分而治之）策略 討價(jià)還價(jià)策略討價(jià)還價(jià)策略 美國著名的談判家嘉洛斯對(duì)美國著名的談判家嘉洛斯對(duì)2000名談判者進(jìn)行調(diào)查后得出名談判者進(jìn)行調(diào)查后得出 這樣的結(jié)論：這樣的結(jié)論： （1）倘若買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交；）倘若買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交； （2）倘若賣主喊價(jià)較高，則往往能以較高的價(jià)格成交；）倘若賣主喊價(jià)較高，則往往能以較高的價(jià)格成交； （3）喊價(jià)高得出人意料得賣主，倘若能堅(jiān)持到底，則

8、在談）喊價(jià)高得出人意料得賣主，倘若能堅(jiān)持到底，則在談 判不破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。判不破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。 方位性策略方位性策略 運(yùn)用代理人策略運(yùn)用代理人策略 運(yùn)用代理人策略是指選用非談判利益的直接承受人，即運(yùn)用代理人策略是指選用非談判利益的直接承受人，即“代理人代理人”作己方的談作己方的談 判代表，賦予其一定的權(quán)限與對(duì)方進(jìn)行談判。它屬于間接談判。代理人一般都判代表，賦予其一定的權(quán)限與對(duì)方進(jìn)行談判。它屬于間接談判。代理人一般都 是談判的行家里手，具有豐富的知識(shí)和較高的應(yīng)變能力、表達(dá)能力。利用代理是談判的行家里手，具有豐富的知識(shí)和較高的應(yīng)變能力、表達(dá)能力。利用代理 人進(jìn)行

9、談判，代理人可以向當(dāng)事人提出任何問題或要求，而無須向?qū)Ψ阶鞒鋈稳诉M(jìn)行談判，代理人可以向當(dāng)事人提出任何問題或要求，而無須向?qū)Ψ阶鞒鋈?何承諾。代理人憑其專業(yè)水平和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，容易在談判中掌握主動(dòng)，成何承諾。代理人憑其專業(yè)水平和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，容易在談判中掌握主動(dòng)，成 功的機(jī)會(huì)相對(duì)較大。利用代理人談判也可以在處于不利局面時(shí)，以問題了解不功的機(jī)會(huì)相對(duì)較大。利用代理人談判也可以在處于不利局面時(shí)，以問題了解不 全面、不具體、代理有限等為理由，暫時(shí)休會(huì)。全面、不具體、代理有限等為理由，暫時(shí)休會(huì)。 運(yùn)用代理人談判時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：運(yùn)用代理人談判時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題： （1 1）代理人必須持有當(dāng)事

10、法人的委托代理書。）代理人必須持有當(dāng)事法人的委托代理書。 （2 2）代理人不能超越委托權(quán)限，越權(quán)代理。）代理人不能超越委托權(quán)限，越權(quán)代理。 （3 3）代理人必須全力以赴，實(shí)行真實(shí)代理。）代理人必須全力以赴，實(shí)行真實(shí)代理。 （4）代理人應(yīng)隨時(shí)與當(dāng)事人進(jìn)行信息溝通，尋找解決問題的權(quán)力和途徑。）代理人應(yīng)隨時(shí)與當(dāng)事人進(jìn)行信息溝通，尋找解決問題的權(quán)力和途徑。 以攻為守策略以攻為守策略 以攻為守策略是指在對(duì)談判作了充分準(zhǔn)備的前提下，積極主以攻為守策略是指在對(duì)談判作了充分準(zhǔn)備的前提下，積極主 動(dòng)進(jìn)攻，以提問為主，咄咄逼人。以細(xì)枝末節(jié)問題讓步，換動(dòng)進(jìn)攻，以提問為主，咄咄逼人。以細(xì)枝末節(jié)問題讓步，換 取較大利益

11、需求的滿足。以攻為守策略的主要手段有兩個(gè)：取較大利益需求的滿足。以攻為守策略的主要手段有兩個(gè)： （1 1）不斷提問。在談判中，尋找更多問題適時(shí)發(fā)問，是占據(jù)）不斷提問。在談判中，尋找更多問題適時(shí)發(fā)問，是占據(jù) 主動(dòng)地位的一種方式。提問也是一種技巧。提出的問題越尖主動(dòng)地位的一種方式。提問也是一種技巧。提出的問題越尖 銳棘手、越多，從對(duì)方答復(fù)中獲取的信息就越多。銳棘手、越多，從對(duì)方答復(fù)中獲取的信息就越多。 （2 2）主動(dòng)讓步。如果對(duì)談判的情況了如指掌，對(duì)對(duì)手可能做）主動(dòng)讓步。如果對(duì)談判的情況了如指掌，對(duì)對(duì)手可能做 出的讓步范圍心中有數(shù)，知曉這一讓步，可能會(huì)得到更多的出的讓步范圍心中有數(shù)，知曉這一讓步，

12、可能會(huì)得到更多的 補(bǔ)償，即可主動(dòng)讓步。這種讓步，看似妥協(xié)退讓，其實(shí)是一補(bǔ)償，即可主動(dòng)讓步。這種讓步，看似妥協(xié)退讓，其實(shí)是一 種更有力的進(jìn)攻。種更有力的進(jìn)攻。 合伙策略合伙策略 聲東擊西策略聲東擊西策略 雙簧策略雙簧策略 切勿赤膊上陣切勿赤膊上陣 切勿偏聽偏信，盲從草率切勿偏聽偏信，盲從草率 切勿感情用事切勿感情用事 切勿得寸進(jìn)尺，貪得無厭切勿得寸進(jìn)尺，貪得無厭 切勿優(yōu)柔寡斷切勿優(yōu)柔寡斷 切勿妄自尊大切勿妄自尊大 切勿不留余地切勿不留余地 切勿持?jǐn)硨?duì)態(tài)度切勿持?jǐn)硨?duì)態(tài)度 8-2 演講技巧 Q演講 指演講者面對(duì)聽眾，以口頭語言為主，并輔以動(dòng)作語言系統(tǒng)地闡述自己指演講者面對(duì)聽眾，以口頭語言為主，并輔以

13、動(dòng)作語言系統(tǒng)地闡述自己 的觀點(diǎn)，的觀點(diǎn)，傳播信息、說服聽眾、激勵(lì)聽眾的一種真實(shí)的社會(huì)活動(dòng)過程。傳播信息、說服聽眾、激勵(lì)聽眾的一種真實(shí)的社會(huì)活動(dòng)過程。 Q演講的類型 政治演講（競(jìng)選、施政、外交等）、經(jīng)濟(jì)演講（推銷、說 明、廣告等）、教育演講（教學(xué)、學(xué)術(shù)報(bào)告等）、社會(huì)問題 演講、宗教演講、軍事演講、憑吊演講、慶賀演講等 游說演講、巡回演講、街頭演講、宮廷演講、法庭演講、 教堂演講、大會(huì)演講、宴會(huì)演講、媒體演講等 Q演講的方式 宣讀演講宣讀演講 背誦演講背誦演講 脫稿演講脫稿演講 即興演講即興演講 Q演講創(chuàng)作的一般過程 構(gòu)思階段構(gòu)思階段 確定演講主題（中心思想）確定演講主題（中心思想） 擬定標(biāo)題：新

14、、特、短擬定標(biāo)題：新、特、短 演講方式、風(fēng)格演講方式、風(fēng)格 結(jié)構(gòu)、形式結(jié)構(gòu)、形式 具體制定演講內(nèi)容和形式階段具體制定演講內(nèi)容和形式階段 確定演講內(nèi)容確定演講內(nèi)容 演講內(nèi)容的構(gòu)成要素：事物、道理、情感、知識(shí)演講內(nèi)容的構(gòu)成要素：事物、道理、情感、知識(shí) 演講事例、材料的取舍演講事例、材料的取舍 處理好以下關(guān)系：處理好以下關(guān)系：例與理、多與少、新與舊、遠(yuǎn)與近、例與理、多與少、新與舊、遠(yuǎn)與近、 虛與實(shí)、正與反之間的關(guān)系虛與實(shí)、正與反之間的關(guān)系 擬寫演講稿擬寫演講稿 提綱：詳細(xì)提綱和簡(jiǎn)要提綱提綱：詳細(xì)提綱和簡(jiǎn)要提綱 結(jié)構(gòu)：開頭、正文、結(jié)尾結(jié)構(gòu)：開頭、正文、結(jié)尾 確定演講方式確定演講方式 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 演講稿的寫作 開頭的要求：開頭的要求： 吸引聽眾注意力 激發(fā)聽眾興趣 爭(zhēng)取聽眾信任 解釋關(guān)鍵術(shù)語 提供背景知識(shí) 闡述演講結(jié)構(gòu) 說明演講目的 開頭的形式：開頭的形式： 開門見山式 名言警句式 展示實(shí)物式 幽默式 懸念式 新聞式 贊揚(yáng)式 故事式 正文的結(jié)構(gòu)安排：正文的結(jié)構(gòu)安排： 總分式 并列式 遞進(jìn)式 正文的過度：正文的過度： 由總到分或反之 由一層意思轉(zhuǎn)到另一層 意思 由議論轉(zhuǎn)為敘述或反之 由一件事轉(zhuǎn)到另一件事 由開場(chǎng)白轉(zhuǎn)到正文 正文的材料結(jié)構(gòu)安排：正文的材料結(jié)構(gòu)安排： 時(shí)間先后次序 邏輯